醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽探詢/聆聽的目的確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品了解的程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮根據(jù)客戶的反饋，確定傳遞內(nèi)容探詢/聆聽的目的確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度2需求的意義需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生差距愈大，需求愈強?，F(xiàn)況理想(不足)差距(缺失)需求的意義需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生現(xiàn)況理想(不3需求的概念NEEDS＝WANTS需求＝表面需要需求的概念NEEDS＝WANTS4人類的五大需求愛與被愛尊重自我實現(xiàn)安全生理人類的五大需求愛與被愛5冰山概念行動態(tài)度動機/欲望需求冰山理論冰山概念行動冰山理論6需要背后的需要用探詢來了解“需要背后的需要”，就是來幫助你明白客戶為什么會重視這一需要。例如：表達的需要：需要一種新的抗菌劑需要背后的需要：提高治療效果該需要背后的需要：提高自己的知名度需要背后的需要用探詢來了解“需要背后的需要”，就是來幫助你明7不同層次的需求無意識需求：好比埋在地下的植物種子，任憑你灑水，曬太陽，施肥也不容易萌芽。我很好。雖然…，我還是…。潛在的需求：猶如播在適當(dāng)深處的植物種子，只需稍加刺激，灑灑水，曬曬太陽，施些肥料就可以長出嫩芽。我覺得好像不對勁…，可不可能是…?顯在的需求：已經(jīng)長出嫩芽的植物種子，必須照顧妥當(dāng)，曬曬太陽，充足的水份，施加肥料才能生長。我知道我必需…，否則…。不同層次的需求無意識需求：好比埋在地下的植物種子，任憑你灑水8小島的居民不穿鞋英國一家制鞋公司與美國一家制鞋公司曾先后向南太平洋的同一小島派出推銷員，當(dāng)他們登上小島后才知道，島上的居民原來是不穿鞋的。英國的推銷員當(dāng)即致電說明情況，并按照公司指令迅速離開了小島；而美國那家制鞋公司的推銷員卻立即致電公司，要求迅速發(fā)貨，結(jié)果為公司賺了大錢。小島的居民不穿鞋英國一家制鞋公司與美國一家制鞋公司曾先后向南9需求明確化(一)我一向光著腳走路，覺得很好?！稛o意識的潛在需求》b1需求明確化(一)我一向光著腳走路，覺得很好。b110需求明確化(二)您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？有是有，但是擦擦藥，休息一下就好了?！队幸庾R的潛在需求》b1需求明確化(二)您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？b111需求明確化(三)※如果有種東西裹住您的腳，保護您的腳部，則踢到石頭也不會受傷，您覺得如何?＊要是有這樣的東西，那太好了?！讹@在需求》b2需求明確化(三)※如果有種東西裹住您的腳，保護您的腳部，則踢12探索需求的步驟1。找尋顧客可能的需求-訪前分析-探詢/聆聽2。澄清需求的發(fā)展階段3。協(xié)助客戶需求顯在化探索需求的步驟1。找尋顧客可能的需求13探索需求的工具與技巧探詢聆聽探索需求的工具與技巧探詢聆聽14探詢的方式開放式探詢封閉式探詢探詢的方式開放式探詢15何時探詢你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時，就要探詢。拜訪時用多少時間探詢，要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定，也要視客戶當(dāng)時是否清楚地說明自己的需要而定。何時探詢你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時，就要探詢。16開放式探詢鼓勵客戶詳細(xì)的論述他所提到的情形，環(huán)境，讓客戶多說話Who(誰)What(什么)When(何時)Where(何處)How(如何)開放式探詢鼓勵客戶詳細(xì)的論述他所提到的情形，環(huán)境，讓客戶多說17封閉式探詢封閉式探詢把客戶的回答限制于：“是”或者“不是”在你提供的回答中選擇一個經(jīng)常可以量化的事實是不是對不對好不好可不可以封閉式探詢封閉式探詢把客戶的回答限制于：18何時使用開放式探詢搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料發(fā)掘資料鼓勵客戶詳細(xì)論述他所提到的資料何時使用開放式探詢搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料19何時使用封閉式探詢獲得有關(guān)客戶情形，環(huán)境或需要的具體資料確定你對客戶所講的有正確的理解確定客戶有某一需要何時使用封閉式探詢獲得有關(guān)客戶情形，環(huán)境或需要的具體資料20開放式探詢舉例×醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？×醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)這段時間，誰負(fù)責(zé)這項臨床研究呢？×主任，對胃動力藥治療不理想的消化不良病人，您覺得使用一下消化酶類藥物會如何？×主任，下周一我到哪里拜訪您最方便？×主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？×主任，您如何評價美羅培南在治療重癥感染的療效？開放式探詢舉例×醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？21開放式探詢好處：獲得足夠資料在客戶不覺察的情況下影響會談客戶相信自己控制整個拜訪和諧氣氛壞處：你需要更多時間要求客戶多說話有機會迷失主要拜訪目的開放式探詢好處：壞處：22封閉式探詢舉例張主任，19床的病人服用泌特一周后，是不是消化不良的癥狀明顯好轉(zhuǎn)？李醫(yī)生，您下周一還是下周三上門診？封閉式探詢舉例張主任，19床的病人服用泌特一周后，是不是消化23封閉式探詢好處很快取得明確要點確定對方想法“鎖定”客戶取得協(xié)議的必須步驟壞處較少資料需要更多問題“負(fù)面”氣氛方便那些不合作客戶封閉式探詢好處壞處24如何使用探詢——“漏斗技巧”解釋發(fā)問的目的（激勵做答）總結(jié)需求得到客戶肯定的接洽由開放式探詢開始由封閉式探詢作完結(jié)如何使用探詢——“漏斗技巧”解釋發(fā)問的目的（激勵做答）總結(jié)需25應(yīng)該解釋探詢理由的情況你提出問題的理由并不明顯你必須連續(xù)提出多個封閉式探詢你打算轉(zhuǎn)換話題你想得到的資料，可能是客戶不愿意提供的資料應(yīng)該解釋探詢理由的情況你提出問題的理由并不明顯26探詢問題時的幾點建議事先要有禮貌，不要害怕事先做好準(zhǔn)備保持問題的合理性的連序性盡量使問題簡單明了如果客戶不愿意回答，可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述，接著問一下客戶的感覺探詢問題時的幾點建議事先要有禮貌，不要害怕27改進你的探詢技巧拜訪前事前充分準(zhǔn)備使用邏輯性的順序避免使用威脅性問題使用簡單，易答問題避免一個問題問兩件事反覆使用不同類型的問話積極地聆聽改進你的探詢技巧拜訪前事前充分準(zhǔn)備28問什么？探尋事實的問題張老師，您一周出診幾天張老師，您每天有多少患者？其中腹瀉的患者有多少？探尋感覺的問題李老師，您是神經(jīng)內(nèi)科的專家，您覺得智靈通DHA在提高腦力發(fā)育方面的效果怎么樣？準(zhǔn)確了解目標(biāo)醫(yī)生的學(xué)術(shù)觀點王老師，在孕婦的保健過程中，您覺得什么是最重要的？準(zhǔn)確了解客戶對競品的態(tài)度劉老師，對**產(chǎn)品的使用過程中，有什么不滿的地方嗎？您一般是如何處理的準(zhǔn)確了解處方習(xí)慣王老師，智靈通DHA您都用于哪些患者？一般您是怎么處方的，使用多長時間？會交待哪些注意事項？問什么？探尋事實的問題29探詢的障礙使探詢變成盤問使拜訪失去方向使關(guān)系變得緊張使時間失去控制探詢的障礙使探詢變成盤問30探詢中要避免的一些用語（１）負(fù)面詞組你難道不愿意…?你就從來沒有考慮過…?你從沒用過這個，不是嗎?我很驚訝于…看上去您忽略了…你不希望…?積極正面一些探詢中要避免的一些用語（１）負(fù)面詞組積極正面一些31探詢中要避免的一些用語（２）沒有余地的詞組一點也不不同意你錯了中立一些探詢中要避免的一些用語（２）沒有余地的詞組中立一些32探詢中要避免的一些用語（３）表示懷疑的詞組：看起來好象…畢竟…可能我想，我以為你以后將你看著吧以明確的態(tài)度回答探詢中要避免的一些用語（３）表示懷疑的詞組：以明確的態(tài)度回答33解釋發(fā)問的目的（激勵做答）獲得有關(guān)客戶情形，環(huán)境或需要的具體資料你必須連續(xù)提出多個封閉式探詢該需要背后的需要：提高自己的知名度你想得到的資料，可能是客戶不愿意提供的資料你從沒用過這個，不是嗎?確定你對客戶所講的有正確的理解NEEDS＝WANTS×醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時，就要探詢。在客戶不覺察的情況下影響會談張主任，19床的病人服用泌特一周后，是不是消化不良的癥狀明顯好轉(zhuǎn)？探詢中要避免的一些用語（３）在客戶不覺察的情況下影響會談你必須連續(xù)提出多個封閉式探詢×主任，下周一我到哪里拜訪您最方便？我一向光著腳走路，覺得很好。探詢中要避免的一些用語（４）不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃挝覀兯较抡務(wù)劺蠈嵳f相信我用有說服力的事實取得信任解釋發(fā)問的目的（激勵做答）探詢中要避免的一些用語（４）不恰當(dāng)34探詢中要避免的一些用語（５）過于謙卑的話浪費了你的時間我十分抱歉……可不可以少少的試用一些？使你的產(chǎn)品更有價值探詢中要避免的一些用語（５）過于謙卑的話使你的產(chǎn)品更有價值35詢問的演練寫出詳細(xì)的詢問問題一對一演練詢問的演練寫出詳細(xì)的詢問問題36練習(xí)針對個案寫出下次拜訪時可能會用的三個開放性問句。練習(xí)針對個案寫出下次拜訪時可能會用的三個開放性問句。37聆聽聆聽38聽比說更重要根據(jù)美國一項對各種不同行業(yè)銷售人員的分析報告指出"平均水平的銷售人員懂得如何問好的問題，卻無法仔細(xì)聆聽顧客所說的!"聽比說更重要39傾聽的目的確定需求明確態(tài)度了解顧慮傾聽的目的確定需求40會聽很重要在今天的銷售活動中，要求醫(yī)藥代表盡量少說多聽。一般來講，醫(yī)藥代表說占：30%--40%，聽占：60%--70%因為，現(xiàn)在是一個以客戶為中心的社會。會聽很重要在今天的銷售活動中，要求醫(yī)藥代表盡量少說多聽。一般41聆聽的五大層次設(shè)身處地聽專注地聽選擇地聽虛應(yīng)地聽聽而不聞聆聽的五大層次設(shè)身專注地聽選擇地聽虛應(yīng)地聽聽而不聞42成功的聆聽聽用口去聽用耳朵聽；用眼睛看;用心聆聽聽成功的聆聽聽用口去聽用耳朵聽；用眼睛看;聽43何謂有效傾聽收集信息正確理解信息作出適當(dāng)反應(yīng)何謂有效傾聽收集信息44有效傾聽的步驟聚精會神注意醫(yī)生確認(rèn)并分析主要觀點根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng)有效傾聽的步驟聚精會神注意醫(yī)生45有效傾聽的方法肢體語言簡潔表示同意簡述醫(yī)生的話辨別醫(yī)生語言中主觀及客觀信息處理干擾有效傾聽的方法肢體語言46耹聽的技巧非言辭性的技巧言辭性的技巧定位/環(huán)境技巧f1耹聽的技巧非言辭性的技巧f147言辭性的技巧對準(zhǔn)焦距的探詢言辭性的提示運用言辭的表達和藹的聲調(diào)重覆關(guān)鍵語澄清疑問f4言辭性的技巧對準(zhǔn)焦距的探詢f448非言辭性的技巧眼神接觸方法：前額→其他部位→臉→眼→前額避免把視線離開對太久非言辭性的提示-鼓勵點頭-偶而使用臉部表情，適時皺眉緘默開放的交談姿勢正直面對不要交錯手臂上身稍為前傾f5非言辭性的技巧眼神接觸f549環(huán)境/定位的技巧輕松的談話環(huán)境盡可能確保隱私性排除溝通屏障環(huán)境氣氛f6環(huán)境/定位的技巧輕松的談話環(huán)境f650聆聽四要領(lǐng)1、接觸體語言，目光接觸2、確認(rèn)用對方/自己的語言再重覆剛才客戶所言3、鼓勵點頭/表示贊許，讓客戶多說4、總結(jié)總結(jié)內(nèi)容，建立良好印象聆聽四要領(lǐng)1、接觸51"聽"的十大敵人1、只聽愛聽的2、惡其人及其言3、白日夢4、認(rèn)為所言不重要5、外界干擾6、遽下結(jié)論7、心有千千結(jié)8、道不同不相為謀9、沒空聽10、忙著想怎么回答"聽"的十大敵人1、只聽愛聽的6、遽下結(jié)論52醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽(精選優(yōu)秀)課件53醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽探詢/聆聽的目的確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品了解的程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮根據(jù)客戶的反饋，確定傳遞內(nèi)容探詢/聆聽的目的確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度55需求的意義需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生差距愈大，需求愈強。現(xiàn)況理想(不足)差距(缺失)需求的意義需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生現(xiàn)況理想(不56需求的概念NEEDS＝WANTS需求＝表面需要需求的概念NEEDS＝WANTS57人類的五大需求愛與被愛尊重自我實現(xiàn)安全生理人類的五大需求愛與被愛58冰山概念行動態(tài)度動機/欲望需求冰山理論冰山概念行動冰山理論59需要背后的需要用探詢來了解“需要背后的需要”，就是來幫助你明白客戶為什么會重視這一需要。例如：表達的需要：需要一種新的抗菌劑需要背后的需要：提高治療效果該需要背后的需要：提高自己的知名度需要背后的需要用探詢來了解“需要背后的需要”，就是來幫助你明60不同層次的需求無意識需求：好比埋在地下的植物種子，任憑你灑水，曬太陽，施肥也不容易萌芽。我很好。雖然…，我還是…。潛在的需求：猶如播在適當(dāng)深處的植物種子，只需稍加刺激，灑灑水，曬曬太陽，施些肥料就可以長出嫩芽。我覺得好像不對勁…，可不可能是…?顯在的需求：已經(jīng)長出嫩芽的植物種子，必須照顧妥當(dāng)，曬曬太陽，充足的水份，施加肥料才能生長。我知道我必需…，否則…。不同層次的需求無意識需求：好比埋在地下的植物種子，任憑你灑水61小島的居民不穿鞋英國一家制鞋公司與美國一家制鞋公司曾先后向南太平洋的同一小島派出推銷員，當(dāng)他們登上小島后才知道，島上的居民原來是不穿鞋的。英國的推銷員當(dāng)即致電說明情況，并按照公司指令迅速離開了小島；而美國那家制鞋公司的推銷員卻立即致電公司，要求迅速發(fā)貨，結(jié)果為公司賺了大錢。小島的居民不穿鞋英國一家制鞋公司與美國一家制鞋公司曾先后向南62需求明確化(一)我一向光著腳走路，覺得很好?！稛o意識的潛在需求》b1需求明確化(一)我一向光著腳走路，覺得很好。b163需求明確化(二)您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？有是有，但是擦擦藥，休息一下就好了?！队幸庾R的潛在需求》b1需求明確化(二)您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？b164需求明確化(三)※如果有種東西裹住您的腳，保護您的腳部，則踢到石頭也不會受傷，您覺得如何?＊要是有這樣的東西，那太好了。《顯在需求》b2需求明確化(三)※如果有種東西裹住您的腳，保護您的腳部，則踢65探索需求的步驟1。找尋顧客可能的需求-訪前分析-探詢/聆聽2。澄清需求的發(fā)展階段3。協(xié)助客戶需求顯在化探索需求的步驟1。找尋顧客可能的需求66探索需求的工具與技巧探詢聆聽探索需求的工具與技巧探詢聆聽67探詢的方式開放式探詢封閉式探詢探詢的方式開放式探詢68何時探詢你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時，就要探詢。拜訪時用多少時間探詢，要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定，也要視客戶當(dāng)時是否清楚地說明自己的需要而定。何時探詢你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時，就要探詢。69開放式探詢鼓勵客戶詳細(xì)的論述他所提到的情形，環(huán)境，讓客戶多說話Who(誰)What(什么)When(何時)Where(何處)How(如何)開放式探詢鼓勵客戶詳細(xì)的論述他所提到的情形，環(huán)境，讓客戶多說70封閉式探詢封閉式探詢把客戶的回答限制于：“是”或者“不是”在你提供的回答中選擇一個經(jīng)?？梢粤炕氖聦嵤遣皇菍Σ粚貌缓每刹豢梢苑忾]式探詢封閉式探詢把客戶的回答限制于：71何時使用開放式探詢搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料發(fā)掘資料鼓勵客戶詳細(xì)論述他所提到的資料何時使用開放式探詢搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料72何時使用封閉式探詢獲得有關(guān)客戶情形，環(huán)境或需要的具體資料確定你對客戶所講的有正確的理解確定客戶有某一需要何時使用封閉式探詢獲得有關(guān)客戶情形，環(huán)境或需要的具體資料73開放式探詢舉例×醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？×醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)這段時間，誰負(fù)責(zé)這項臨床研究呢？×主任，對胃動力藥治療不理想的消化不良病人，您覺得使用一下消化酶類藥物會如何？×主任，下周一我到哪里拜訪您最方便？×主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？×主任，您如何評價美羅培南在治療重癥感染的療效？開放式探詢舉例×醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？74開放式探詢好處：獲得足夠資料在客戶不覺察的情況下影響會談客戶相信自己控制整個拜訪和諧氣氛壞處：你需要更多時間要求客戶多說話有機會迷失主要拜訪目的開放式探詢好處：壞處：75封閉式探詢舉例張主任，19床的病人服用泌特一周后，是不是消化不良的癥狀明顯好轉(zhuǎn)？李醫(yī)生，您下周一還是下周三上門診？封閉式探詢舉例張主任，19床的病人服用泌特一周后，是不是消化76封閉式探詢好處很快取得明確要點確定對方想法“鎖定”客戶取得協(xié)議的必須步驟壞處較少資料需要更多問題“負(fù)面”氣氛方便那些不合作客戶封閉式探詢好處壞處77如何使用探詢——“漏斗技巧”解釋發(fā)問的目的（激勵做答）總結(jié)需求得到客戶肯定的接洽由開放式探詢開始由封閉式探詢作完結(jié)如何使用探詢——“漏斗技巧”解釋發(fā)問的目的（激勵做答）總結(jié)需78應(yīng)該解釋探詢理由的情況你提出問題的理由并不明顯你必須連續(xù)提出多個封閉式探詢你打算轉(zhuǎn)換話題你想得到的資料，可能是客戶不愿意提供的資料應(yīng)該解釋探詢理由的情況你提出問題的理由并不明顯79探詢問題時的幾點建議事先要有禮貌，不要害怕事先做好準(zhǔn)備保持問題的合理性的連序性盡量使問題簡單明了如果客戶不愿意回答，可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述，接著問一下客戶的感覺探詢問題時的幾點建議事先要有禮貌，不要害怕80改進你的探詢技巧拜訪前事前充分準(zhǔn)備使用邏輯性的順序避免使用威脅性問題使用簡單，易答問題避免一個問題問兩件事反覆使用不同類型的問話積極地聆聽改進你的探詢技巧拜訪前事前充分準(zhǔn)備81問什么？探尋事實的問題張老師，您一周出診幾天張老師，您每天有多少患者？其中腹瀉的患者有多少？探尋感覺的問題李老師，您是神經(jīng)內(nèi)科的專家，您覺得智靈通DHA在提高腦力發(fā)育方面的效果怎么樣？準(zhǔn)確了解目標(biāo)醫(yī)生的學(xué)術(shù)觀點王老師，在孕婦的保健過程中，您覺得什么是最重要的？準(zhǔn)確了解客戶對競品的態(tài)度劉老師，對**產(chǎn)品的使用過程中，有什么不滿的地方嗎？您一般是如何處理的準(zhǔn)確了解處方習(xí)慣王老師，智靈通DHA您都用于哪些患者？一般您是怎么處方的，使用多長時間？會交待哪些注意事項？問什么？探尋事實的問題82探詢的障礙使探詢變成盤問使拜訪失去方向使關(guān)系變得緊張使時間失去控制探詢的障礙使探詢變成盤問83探詢中要避免的一些用語（１）負(fù)面詞組你難道不愿意…?你就從來沒有考慮過…?你從沒用過這個，不是嗎?我很驚訝于…看上去您忽略了…你不希望…?積極正面一些探詢中要避免的一些用語（１）負(fù)面詞組積極正面一些84探詢中要避免的一些用語（２）沒有余地的詞組一點也不不同意你錯了中立一些探詢中要避免的一些用語（２）沒有余地的詞組中立一些85探詢中要避免的一些用語（３）表示懷疑的詞組：看起來好象…畢竟…可能我想，我以為你以后將你看著吧以明確的態(tài)度回答探詢中要避免的一些用語（３）表示懷疑的詞組：以明確的態(tài)度回答86解釋發(fā)問的目的（激勵做答）獲得有關(guān)客戶情形，環(huán)境或需要的具體資料你必須連續(xù)提出多個封閉式探詢該需要背后的需要：提高自己的知名度你想得到的資料，可能是客戶不愿意提供的資料你從沒用過這個，不是嗎?確定你對客戶所講的有正確的理解NEEDS＝WANTS×醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時，就要探詢。在客戶不覺察的情況下影響會談張主任，19床的病人服用泌特一周后，是不是消化不良的癥狀明顯好轉(zhuǎn)？探詢中要避免的一些用語（３）在客戶不覺察的情況下影響會談你必須連續(xù)提出多個封閉式探詢×主任，下周一我到哪里拜訪您最方便？我一向光著腳走路，覺得很好。探詢中要避免的一些用語（４）不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃挝覀兯较抡務(wù)劺蠈嵳f相信我用有說服力的事實取得信任解釋發(fā)問的目的（激勵做答）探詢中要避免的一些用語（４）不恰當(dāng)87探詢中要避免的一些用語（５）過于謙卑的話浪費了你的時間我十分抱歉……可不可以少少的試用一些？使你的產(chǎn)品更有價值探詢中要避免的一些用語（５）過于謙卑的話使你的產(chǎn)品更有價值88詢問的演練寫出詳細(xì)的詢問問題一對一演練詢問的演練寫出詳細(xì)的詢問問題89練習(xí)針對個案寫出下次拜訪時可能會用的三個開放性問句。練習(xí)針對個案寫出下次拜訪時可能會用的三個開放性問句。90聆聽聆聽91聽比說更重要根據(jù)美國一項對各種不同行業(yè)銷售人員的分析報告指出"平均水平的銷售人員懂得如何問好的問題，卻無法仔細(xì)聆聽顧客所說的!"聽比說更重要92傾聽的目的確定需求