渠道管理與談判《學(xué)員手冊》1主要內(nèi)容1.設(shè)計最有銷售生產(chǎn)力的渠道2.選定和評估渠道成員3.支援與激勵4.管理沖突與合作5.強化談判能力6.對渠道管理與控制的再認(rèn)識21.設(shè)計最有銷售生產(chǎn)力的渠道渠道與公司營銷策略(4P)的關(guān)系渠道的基本原理渠道的設(shè)計過程形成有效的渠道策略3渠道與公司營銷策略(4P)的關(guān)系企業(yè)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略______(4P)____________4市場營銷策略的4個基本要素(4P)PRICE 價格PRODUCT 產(chǎn)品PROMOTION 促銷PLACE 地點 其中,“______”要素就是研究如何通過有效的________將其它的3個P，以更快的速度，更優(yōu)化的方法，更經(jīng)濟(jì)的手段，覆蓋更多的地方，從而最大限度地實現(xiàn)______________________ _________。5渠道的基本原理分銷渠道就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從_____商手中順利傳至消費者手中所經(jīng)過的，由各_____聯(lián)結(jié)起來的通道。分銷渠道策略

就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而選擇和制定適當(dāng)?shù)姆咒N渠道計劃，以指導(dǎo)企業(yè)的分銷管理工作。6直接銷售：____次接觸渠道銷售：____次接觸廠商零售商/用戶廠商零售商/用戶7渠道存在的原因大量分銷與企業(yè)實力的局限大量分銷的需要與技術(shù)局限供需之間的匹配: _____提供品種較少而每一品種數(shù)量很大的產(chǎn)品 _____需要品種較多而每一品種數(shù)量較少的產(chǎn)品8分銷渠道的主要功能______：分類解包，集合______高效率__________________9分銷渠道的流程制 造 商零 售 商最終消費者及用戶批 發(fā) 商實物流所有權(quán)流資金流風(fēng)險流訂貨流付款流促銷流市場信息流談判流10分銷渠道的長長度(渠道的的層級)MMMMWWJRRRCCCC零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道M-制造商/ManufacturerC-消費者者/ConsumerR-零零售商/RetailerW-批發(fā)商/WholesalerJ-中中盤商/專業(yè)業(yè)經(jīng)銷商/Jobber11分銷渠道的寬寬度是指渠道中的的____層層次中使用同同類型中間商商數(shù)目。共分為三個級級別：______分銷禁止經(jīng)銷競爭爭對手的產(chǎn)品品,通過價格格,品牌,技技術(shù)支持,服服務(wù)支持補償償經(jīng)銷商,從從而形成伙伴伴關(guān)系______分銷從眾多的分銷銷商中選擇適適合自己,便便于控制,可可以產(chǎn)生高于于平均水平的的運營效率______分銷當(dāng)顧客需要大大量,方便購購買時,需要要大量經(jīng)銷商商.但是隨著著經(jīng)銷商數(shù)目目的增加,企企業(yè)投入大,難于控制,關(guān)系松散.12分銷渠道的寬寬度主要由三方面面因素決定：：1-渠道道的投資水平平2-目標(biāo)標(biāo)消費者的購購買行為(如需要將產(chǎn)品品推銷到廣大大地區(qū)和眾多多消費者手中中，則渠道必必須較寬)3-市場場中的商家數(shù)數(shù)目(如只通過很很少專業(yè)批發(fā)發(fā)商推銷，甚甚至某一地區(qū)區(qū)只授權(quán)一家家經(jīng)銷，則這這類渠道就較較窄)13渠道長度和市市場、產(chǎn)品、、消費者以及及中間商因素素的關(guān)系____________市場因素：顧客數(shù)量地理分散度顧客密度銷售耗用時間間顧客的層次平均訂貨量產(chǎn)品因素：體積保存單位價值產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程程度技術(shù)特性毛利少低高長高大大難高低高低多高低短低小小易低高低高14渠道長度和市市場、產(chǎn)品、、消費者以及及中間商因素素的關(guān)系______制造商因素：：財務(wù)能力對控制的愿望望管理能力顧客了解程度度經(jīng)銷商因素：：存在性成本服務(wù)高高高高低高低低低低低高低高_(dá)_____15短渠道和長渠渠道的比較(1)短渠道優(yōu)點:對零售價格的的控制對顧客服務(wù)的的質(zhì)量水平較高提供產(chǎn)品的范范圍較廣對渠道的控制制力較強長渠道優(yōu)點:能面對大量、、分散的消費費者，廣泛的的地理覆蓋制造商資金壓壓力較小不需大量人力力資源倉儲、運輸、、信用及促銷銷推廣得以分分解渠道成員可承承擔(dān)各自適合合的任務(wù)16短渠道和長渠渠道的比較(2)短渠道不足：資金、實力要要求高大量存貨倉儲及零售設(shè)設(shè)施具備足夠的專專業(yè)知識和專專業(yè)人力資源適用于：產(chǎn)品生命周期期的早期產(chǎn)品的專業(yè)或或技術(shù)支持要要求較高客戶分布密度度高需要復(fù)雜的安安裝調(diào)試的工工業(yè)類產(chǎn)品長渠道不足：制造商對價格格控制力較弱弱對產(chǎn)品流程和和運輸控制較較少服務(wù)水平參差差不齊較多的協(xié)調(diào)和和管理適用于：產(chǎn)品生命周期期的成長和成成熟期地域大客戶分分散技術(shù)支持要求求較少的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化產(chǎn)品17渠道的設(shè)計過過程2.建立渠道道目標(biāo)和限制制1.分分析析顧顧客客需需求求的的渠渠道道服服務(wù)務(wù)要要求求水水平平3.識識別別主主要要的的渠渠道道選選擇擇方方案案4.預(yù)預(yù)估估主主要要的的渠渠道道方方案案選定定與與評評估估渠渠道道經(jīng)經(jīng)銷銷商商修正正渠渠道道設(shè)設(shè)計計18首先先分分析析顧顧客客的的購購買買行行為為:為為什什么么購購買買,何何時時購購買買,決決策策過過程程和和心心理理,如如何何購購買買。。顧客客對對渠渠道道服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出出的的需需求求主主要要為為:批量量大大小小,市市場場分分散散程程度度(就就近近便便利利)，，等等候候時時間間,品品種種選選擇擇組組合合,服服務(wù)務(wù)后后盾盾(產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示,安安裝裝,送送貨貨，，維維修修)，，良良好好的的關(guān)關(guān)系系,低低價價格格,對對終終端端環(huán)環(huán)境境的的要要求求,金金融融信信貸貸支支持持等等(1)顧顧客客需需求求的的________19然后后根根據(jù)據(jù)顧顧客客的的需需求求不不同同，，以以及及客客戶戶重重要要性性的的不不同同來來設(shè)設(shè)計計渠渠道道:即，，運運用用渠渠道道組組合合提提供供他他們們需需要要的的渠渠道道服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出出(續(xù)續(xù))20(2)_______目目標(biāo)標(biāo)和和限限制制因因素素渠道道的的目目標(biāo)標(biāo)應(yīng)應(yīng)表表述述清清楚楚預(yù)預(yù)期期服服務(wù)務(wù)的的產(chǎn)產(chǎn)出出水水平平,費費用用最最小小化化.以以及及經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的任任務(wù)務(wù)限制制因因素素有有:法法律律法法規(guī)規(guī),費費用用情情況況,經(jīng)經(jīng)銷銷商商能能力力,競競爭爭對對手手情情況況21(3)____主主要要的的渠渠道道選選擇擇方方案案(案案例例分分析析)類型型：直銷銷？？/經(jīng)經(jīng)銷銷商商？？/代代理理商商？？每一一層層次次的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商數(shù)數(shù)目目寬度度：：專專營營？？/選選擇擇？？/密密集集？？每個個渠渠道道成成員員的的條條件件及及其其相相互互的的責(zé)責(zé)任任價格格政政策策銷售售條條件件分銷銷商商的的地地區(qū)區(qū)權(quán)權(quán)力力22(4)____主主要要的的渠渠道道方方案案(案案例例分分析析)暢通通、、高高效效、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性覆蓋蓋適適度度性性穩(wěn)定定可可控控性性協(xié)調(diào)調(diào)適適應(yīng)應(yīng)性性整體體優(yōu)優(yōu)勢勢組組合合23形成成有有效效的的_______各種種策策略略的的運運用用具具有有相相當(dāng)當(dāng)?shù)牡膹棌椥孕?且且可可混混合合使使用用。。渠道道策策略略必必須須與與整整個個市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略相相統(tǒng)統(tǒng)一一。。渠道道建建立立和和管管理理需需要要一一定定的的時時間間,故故有有可可能能成成為為一一種種較較穩(wěn)穩(wěn)定定的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢,也也可可能能因因錯錯誤誤而而造造成成不不能能即即刻刻改改變變的的競競爭爭劣劣勢勢。。在4P中中,渠渠道道關(guān)關(guān)系系往往往往是是競競爭爭者者最最難難以以仿仿效效的的,因因此此渠渠道道成成員員的的素素質(zhì)質(zhì)和和忠忠誠誠度度份份額額是是廠廠商商的的一一種種獨獨特特的的長長期期資資產(chǎn)產(chǎn),其其策策略略尤尤為為重重要要。。24影響響分分銷銷渠渠道道策策略略的的因因素素______特特性性______特特性性______特特性性______特特性性______特特性性______特特性性渠道道策策略略25成功功的的開開始始-------公司司-----零售售商商/客客戶戶競爭爭對對手手誰是我的主要的競爭對手他的優(yōu)勢/劣勢銷售策略我們應(yīng)采取什么樣的競爭策略？26SWOT模式式：：了了解解自自己己和和環(huán)環(huán)境境問問問自自己己:1)怎怎樣樣揚揚長長避避短短以以擴擴大大我我們們的的銷銷售售？？2)怎怎樣樣利利用用外外部部環(huán)環(huán)境境提提供供的的機機遇遇來來創(chuàng)創(chuàng)造造銷銷售售機機會會？？自身身條條件件外部部環(huán)環(huán)境境W(劣勢)T(威脅)O(機會)S(優(yōu)勢)27新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)對對渠渠道道策策略略的的影影響響減少少渠渠道道____,貼貼近近顧顧客客,傾傾聽聽顧顧客客,收收集集顧顧客客信信息息增加加渠渠道道____,滿滿足足越越來來越越多多的的顧顧客客需需求求和和市市場場細(xì)細(xì)分分?jǐn)U大大渠渠道道____,在在同同一一渠渠道道中中增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品種種類類,提提高高渠渠道道的的效效率率加強強渠渠道道____,減減少少摩摩擦擦,快快速速反反應(yīng)應(yīng)國際際市市場場趨趨同同促促使使?fàn)I營銷銷渠渠道道系系統(tǒng)統(tǒng)大大型型化化、、綜綜合合化化、、世世界界一一體體化化。。增加加渠渠道道的的________,提提高高效效率率,減減少少成成本本渠道從從為制制造商商服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)向向為____服服務(wù)從水平平渠道道鏈向向星狀狀鏈發(fā)發(fā)展(非傳傳統(tǒng)化化)282.選選定和和評估估渠道道成員員選擇的的過程程--8步步法廠、商商各自自的相相互期期望尋找理理想的的渠道道成員員評估改進(jìn)與與創(chuàng)新新29分銷商商的選選擇過過程--8步法法1.____理理想中的的經(jīng)銷商商2.____其現(xiàn)狀4.直直接____3.____合合作文件件6.經(jīng)經(jīng)銷協(xié)協(xié)議____5.經(jīng)經(jīng)銷商商銷售售____8.____其業(yè)務(wù)務(wù)7.____30選擇過過程(簡)初期篩篩選訪談簽定協(xié)協(xié)議綜合分分析接受并并啟動動拒絕絕OKOKOKNONONONOOKWhy?31我對對經(jīng)銷銷商的的期望望12345678---123456789---經(jīng)銷商商對我我的的期期望32尋找理理想的的客戶戶(渠渠道成成員)我們公司滿足客戶需求的能力高高低低目標(biāo)客戶對我的吸引力____客戶____客戶____客戶____客戶33評估渠渠道成成員--評評估估是為為了選選定、、改進(jìn)進(jìn)與發(fā)發(fā)展評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)清清單分析和和評估估客戶戶的戰(zhàn)戰(zhàn)略重重要等等級ABC矩陣陣與帕帕雷托托20/80理理論34中間商商評估估清單單各項得得分(1-7分分)向制造造商提提供足足夠的的生產(chǎn)產(chǎn)信息息業(yè)務(wù)人人員素素質(zhì)幫助零零售商商推銷銷制造造商產(chǎn)產(chǎn)品的的意愿愿購買制制造商商整個個產(chǎn)品品線的的意愿愿充分的的地域域覆蓋蓋能力力各地域域中的的生產(chǎn)產(chǎn)份額額維持足足夠庫庫存的的資金金能力力市場中中的信信譽和和道德德對產(chǎn)品品進(jìn)行行服務(wù)務(wù)和推推薦的的能力力維護(hù)制制造商商價格格政策策的意意愿我們的的產(chǎn)品品和競競爭者者的產(chǎn)產(chǎn)品對對他的的重要要性充分的的倉儲儲設(shè)施施及能能力對獲取取增長長的投投資能能力綜合財財務(wù)能能力35評分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn):7分制制,7為最最高分分,4是平平均分分,1表示示不令令人滿滿意評分結(jié)結(jié)果評評估:80-100分分:應(yīng)應(yīng)予予最高高重視視,搶搶在競競爭者者前面面與其其簽訂訂協(xié)議議60-80分:如如果你你有較較好的的管理理組織織能力力,會會把他他們的的潛力力發(fā)揮揮出來來50-60分:檢檢查他他們的的增長長計劃劃,或或許可可以幫幫助改改進(jìn)50分分以下下:仔仔細(xì)考考慮,慎重重選擇擇以免免影響響今后后的業(yè)業(yè)務(wù)36目標(biāo)客客戶現(xiàn)現(xiàn)銷售售我產(chǎn)產(chǎn)品的的階梯梯狀況況1-偏偏愛：：90%2-喜喜愛：：50%3-接接受：：10%4-知知道：：不用用5-不不知道道：不不用我的相相應(yīng)目目標(biāo)策策略？？分析…………37ABC矩陣陣與帕雷托托20/80理理論38客戶數(shù)數(shù)銷量帕雷托托20/80理理論20%39如何管管理目目標(biāo)客客戶？？(1)目標(biāo)客客戶的的____狀況況高高低低目標(biāo)客客戶的的現(xiàn)有有___能能力A1B1A3A2B3C3B2C1C2………起起點，，40如何管管理目目標(biāo)客客戶？？(2)目標(biāo)客戶戶的_______高高低低目標(biāo)客戶戶的現(xiàn)有有___銷量A1B1A3A2B3C3B2C1C2………控控制制過程，，到達(dá)終終點!41渠道中每每一層次次上的類類型-----42渠道成員員的改進(jìn)進(jìn)與創(chuàng)新新目的是為為了保持持________從經(jīng)營方方面看，，可能涉涉及_______的的增加或或減少從特定的的市場來來看，可可能涉及及增加或或剔除某某些分銷銷通路從企業(yè)系系統(tǒng)規(guī)劃劃來看，，可能涉涉及在所所有市場場采取新新的經(jīng)營營方法和和手段433.支援援與激勵勵支援的目目的具體方法法您的角色色轉(zhuǎn)換動機與激激勵44“支援””是對經(jīng)經(jīng)銷商及及其下層層分銷商商提供的的各類支支持：如如______、____、、______、______、______、、______及其它它銷售所所需的事事項予以以指導(dǎo)和和協(xié)助。。支援的目目的是：：---45例一：促促銷活動動安排決定促銷銷方針展開以經(jīng)經(jīng)銷商為為對象的的公關(guān)活活動實施廣告告宣傳活活動貨款回收收活動對上述活活動相應(yīng)應(yīng)的指導(dǎo)導(dǎo)和支援援例二：經(jīng)經(jīng)營管理理指導(dǎo)與與支援針對經(jīng)銷銷商特點點的管理理實務(wù)指指導(dǎo)經(jīng)營組織織和計劃劃的指導(dǎo)導(dǎo)和支援援有關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)流程的的指導(dǎo)和和貫徹有關(guān)財務(wù)務(wù)、預(yù)算算控制的的指導(dǎo)和和支持46例三：經(jīng)經(jīng)銷商管管理系統(tǒng)統(tǒng)的建立立建立必要要的業(yè)務(wù)務(wù)程序和和報告制制度調(diào)整信用用額度建立對經(jīng)經(jīng)營狀況況的診斷斷制度投入資本本及選派派董、監(jiān)監(jiān)事支援的其其他具體體方法有有集中式的的培訓(xùn)和和教育現(xiàn)場隨訪訪指導(dǎo)提供各類類活動、、資料、、裝飾、、廣告招招牌等等等代辦某些些業(yè)務(wù)，，以減輕輕經(jīng)銷商商負(fù)擔(dān)47分銷商業(yè)業(yè)務(wù)代表表的作用用傳播公司司的____和和____實施公司司的______制定聯(lián)合合銷售和和市場推推廣____幫助實現(xiàn)現(xiàn)銷售____48業(yè)務(wù)代表表的角色色轉(zhuǎn)換獲取訂單單壓進(jìn)庫存存收錢建立個人人間關(guān)系系站在自己己立場上上考慮問問題爭取更多多機會----過去現(xiàn)在49動機與激激勵我們很難難賦予動動機,但但是可以以激勵動動機50激勵理論論的幾種種模型需要層次次理論激勵-保保健因素素理論期望模型型理論動因理論論51創(chuàng)造性/個人發(fā)發(fā)展成就,被被承認(rèn)團(tuán)體,愛情,愛護(hù)保護(hù),命令,穩(wěn)穩(wěn)定饑餓,渴人類需要要金字塔馬斯洛.美國國心理理學(xué)家<<人的的動機理理論>>1943“”52需求自我實現(xiàn)現(xiàn)被尊重社會需要要安全感本能需要要(職業(yè)生生活質(zhì)量量)激勵手段段挑戰(zhàn)性任任務(wù),自自主權(quán),承擔(dān)責(zé)責(zé)任,授授權(quán)頭銜,榮榮譽,提提高身價價,積極極肯定慣例,集集體生活活,價值值認(rèn)同,共同成成功標(biāo)準(zhǔn),程程序,游游戲規(guī)則則,分工工明確,信息,培訓(xùn),合同,工作工工具酬勞,工工作條件件,形成成一體53激勵經(jīng)銷銷商的原原因和激激勵點產(chǎn)品質(zhì)量量適時導(dǎo)入入產(chǎn)品準(zhǔn)時交貨貨吸引人的的產(chǎn)品組組合委托人有有良好的的形象有競爭力力的價格格和折扣扣產(chǎn)品享有有知名度度良好的雙雙邊溝通通聯(lián)合策劃劃誠懇接受受申訴良好的伙伙伴關(guān)系系長期的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系承諾及時報價價和提供供信息提供銷售售培訓(xùn)優(yōu)良的售售后服務(wù)務(wù)廣告宣傳傳的支持持良好的個個人關(guān)系系寬松的信信用條件件提供管理理培訓(xùn)提供調(diào)查查信息54經(jīng)銷商的的主要不不滿意會會發(fā)生在在脫期交貨貨離奇的高高價拋開我們們銷售同一領(lǐng)域域的其他他經(jīng)銷商商被限制賣賣有競爭爭力產(chǎn)品品缺乏對計計劃、目目標(biāo)的溝溝通現(xiàn)場銷售售支持不不力不良售后后服務(wù)重要雇員員不合作作多點聯(lián)系系界面努力的結(jié)結(jié)果未或或贊賞不重視分分銷商的的問題被迫提高高庫存過低的利利潤脫期交貨貨過少的廣廣告支持持過分的管管理協(xié)助助需求過度的市市場研究究壓力不兌現(xiàn)承承諾55保護(hù)提高節(jié)約減少我公司能能幫助經(jīng)經(jīng)銷商實實現(xiàn)什么么目標(biāo)？？增加56X-Y理理論X理論論…Y理論論…天性不喜喜歡工作作，偷懶懶，逃避工作/責(zé)責(zé)任因此必須強強制措施或懲懲罰迫使他們實現(xiàn)現(xiàn)組織目標(biāo)員工一有可可能就會逃避避責(zé)任，安于現(xiàn)狀喜歡安逸，，安于現(xiàn)狀視工作如休休息，娛樂一一般自然如果一旦對對某項工作作作出承諾，就會進(jìn)行自我我指導(dǎo)和自我我控制，以完成任務(wù)每個人不僅僅能夠承擔(dān)責(zé)責(zé)任，而且會主動尋尋求承擔(dān)責(zé)任任絕大多數(shù)人人都具備正確確決策能力，，而不僅僅是管管理者才具備備此能力假設(shè)：較低層層次(1,2,3…)的需要支配個個人行動假設(shè)高層次的的需求支配個個人行為，則：Y比X更更有效所以，讓員工工參與決策，，提供富有挑戰(zhàn)性的責(zé)任任心工作，建建立良好的群體溝通關(guān)系系57期望模型理論論1=自身身努力與績效效的關(guān)系2=績效效與獎賞的關(guān)關(guān)系3=獎賞賞與自身目標(biāo)標(biāo)的關(guān)系總體激勵力=1x2x3________________________12358動因理論________________1.導(dǎo)致2.達(dá)到4.決定3.引導(dǎo)594.管理理沖突與合作作渠道的影響力力--誰控制制誰？沖突的管理和和解決伙伴營銷與交交易營銷60渠道的影響力力--誰控制制誰？61渠道影響力：：分銷渠道中一一個渠道成員員控制或影響響另一個渠道道成員營銷策策略的能力。。62______力：－如果我不同同意供應(yīng)商的的建議，他可可能會對我制制造麻煩－我的供應(yīng)商商向我暗示他他將采取一定定行動，降低低我的利潤－我的供應(yīng)商商威脅要取消消我或不在續(xù)續(xù)簽合同－我感到我的的供應(yīng)商將取取消某些服務(wù)務(wù)________力：獎賞力－如果我與該該供應(yīng)商合作作的話，我將將在其它一些些方面得到好好處追隨力－我確實非常常崇拜他們做做生意的方法法，我愿意接接受他們的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)專家力－我相信我的的供應(yīng)商對市市場的判斷力力說服力合法力信息力63誰控制了誰？？從經(jīng)銷商視角角衡量--現(xiàn)實的渠道影影響力對比(表4-2)廠商控制制渠道的方法法(表4-3)批發(fā)商控制渠渠道的方法(表4-4)零售商控制渠渠道的方法(表4-5)64沖突的管理65渠道的效率沖突的水平高低低高高66沖突的類型從性質(zhì)上看:良性沖突--渠道成員之之間的合理競競爭惡性沖突--竄貨從渠道類型看看:垂直渠道沖突突:處于不同同層次的經(jīng)銷銷商之間的沖沖突.水平渠道沖突突:處于同一一的經(jīng)銷商層層次之間的沖沖突交互渠道沖突突:制造商建建立的多個不不同類型渠道道的沖突67沖突的原因角色不一致觀點差異決策權(quán)分歧期望差異目標(biāo)錯位溝通困難資源稀缺68沖突管理和解解決的一般方方法---69例：竄貨管理理竄貨的應(yīng)對竄貨產(chǎn)生的原原因竄貨的定義70定義經(jīng)銷渠道中的的成員受利益益的驅(qū)動,使使經(jīng)銷的產(chǎn)品品跨越原來協(xié)協(xié)議的銷售區(qū)區(qū)域,造成價價格混亂,從從而令其他經(jīng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品品失去信心,消費者對品品牌失去信心心的現(xiàn)象.71竄貨的原因經(jīng)銷商與制造造商的目標(biāo)差差異大經(jīng)銷商的權(quán)利利和責(zé)任不明明確.地區(qū)間需求的的差異,經(jīng)銷銷商唯利是圖圖制造商對經(jīng)銷銷商或者業(yè)務(wù)務(wù)員壓力過大大對經(jīng)銷商物質(zhì)質(zhì)激勵的副作作用渠道長,種類類多,價格級級差不清晰經(jīng)銷商的快速速發(fā)展史的局局部市場趨于于飽和制造商的實力力不足,渠道道發(fā)展不均衡衡,能以控制制.72竄貨的應(yīng)對讓經(jīng)銷商明白白:渠道合作作可以產(chǎn)生整整體渠道利潤潤高于各自為為政的各個渠渠道成員的利利潤制造企業(yè)建立立健全價格管管理體制,加加強監(jiān)督和控控制明確經(jīng)銷商的的責(zé)任和權(quán)力力范圍對不同地區(qū)的的產(chǎn)品(特殊殊供應(yīng)產(chǎn)品)采取特殊標(biāo)標(biāo)示(包裝顏顏色,代碼等等)七定措施----定區(qū),定人,定客客戶,定價,定覆蓋率,定激勵,定定監(jiān)督最根本的方法法是通過激勵勵建立共同的的目標(biāo),形成成伙伴關(guān)系73合理的報酬，，公平競爭，，形成讓人不想想竄貨的文化化；嚴(yán)厲的懲罰，，公正合理，，形成讓人不敢敢竄貨的氛圍圍；嚴(yán)密的制度，，科學(xué)的決策策，形成讓人不能能竄貨的環(huán)境境；創(chuàng)新的產(chǎn)品，，頻頻推出，，形成讓人不必必竄貨的平臺臺。74伙伴營銷與交交易營銷75聯(lián)合促銷計劃劃－聯(lián)合加入合合作廣告計劃劃－制造商向經(jīng)經(jīng)銷商提供演演示產(chǎn)品－聯(lián)合銷售訪訪問活動－制造商將經(jīng)經(jīng)銷商名字放放入其廣告節(jié)節(jié)目中－在競爭激烈烈是，作為削削價的補償，，制造商提供供返利或回扣扣－制造商基于于消費者需要要向經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行調(diào)查活動動專用產(chǎn)品－制造商向不不同渠道成員員提供不同型型號產(chǎn)品，以以減少價格競競爭制造商和經(jīng)銷銷商合作的例例示聯(lián)合存貨管理理－聯(lián)合建立或或加入準(zhǔn)時生生產(chǎn)存貨管理理系統(tǒng)－制造商對經(jīng)經(jīng)銷商的緊急急送貨－制造商幫助助籌措存貨資資金，分擔(dān)存存貨壓力信息共享培訓(xùn)－各類聯(lián)合培培訓(xùn)項目經(jīng)銷商區(qū)域保保護(hù)－制造商應(yīng)有有明確措施防防止跨區(qū)銷售售76伙伴式的渠道道關(guān)系在實際中,我我們常用的方方法是“胡蘿蘿卜+大棒子子”.這種粗粗糙式的管理理式的渠道關(guān)關(guān)系不穩(wěn)定.精明的公司努努力與經(jīng)銷商商建立長期的的合作關(guān)系.使用的方法有有:合作計劃劃和分銷計劃劃.77交易關(guān)系與伙伙伴關(guān)系的區(qū)區(qū)別性質(zhì)_____營銷_____營銷分析角度單個交易許多交易時間角度短期長期滿足客戶的措施特定措施不斷發(fā)展?fàn)I銷眼光一次購買買者的忠誠度供應(yīng)商數(shù)目許多很少交易性質(zhì)額定交易精心規(guī)劃的交易顧客理解獨立的買者與賣者獨立的買者與賣者運營成本低高目標(biāo)性質(zhì)單個獨立共享對顧客的益處低價格長期解決問題,增值服務(wù)營銷重點獲取新顧客保持現(xiàn)有顧客信任低高合作少多交流程度少多785.強化渠渠道管理中的的談判能力原則式談判談判的五個黃黃金準(zhǔn)則處理反對應(yīng)對圈套談判中容易犯犯的十大錯誤誤79不同談判方法法的比較對手目標(biāo)出發(fā)點手段態(tài)度立場做法協(xié)議方案堅持表現(xiàn)結(jié)果軟式談判、硬硬式談判、、 原則式談?wù)勁性谙铝蟹椒矫娓饔胁煌睦砟詈捅肀憩F(xiàn):80談判的6步法法2.建立談判判戰(zhàn)略3.開始談判判4.建立理解解和信任5.討價還價價6.結(jié)束談判判1.準(zhǔn)備81四種談判結(jié)果果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進(jìn)入合作關(guān)系買方滿意，賣賣方不滿意賣方感到吃了了虧并力求將將來扳平，業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)現(xiàn)問題銷售人員客戶WinWinLoseLose82談判中的第一一條準(zhǔn)則記住:所有的談判結(jié)結(jié)果都是妥協(xié)協(xié),所以以:83談判前先給您您三條建議12384準(zhǔn)備進(jìn)入談?wù)勁械姆椒ǚńㄗh:列出談判的的_____列出___________列出自己的的_____確定談判_______確定初始_______確定談判_______85談判中的第第二條準(zhǔn)則則論證:是針對客戶戶的購買動動機解釋:是針對自己己的觀點86談判中的第第三條準(zhǔn)則則您可以受到到尊敬您可以證明明您的起始始報價的嚴(yán)嚴(yán)肅性您可以提出出您的要求求您可以讓客客戶相信不不能過分87不要急于““一分為二二”既使要讓,也要得到到變客戶要求求為雙方要要求讓客戶理解解真的沒有有油水談判中的第第四條準(zhǔn)則則88討價還價的的方法可退讓價價格 要求求對方退讓讓 價值很容易接受有條件接受不可談第一要求第二要求第三要求89談判中的第第五條準(zhǔn)則則技巧：“關(guān)起門來””1.原則問問題:“處了本本條之外………”2.承諾問題:“就是說………”90鎖定談判的的2個關(guān)鍵鍵因素搞清楚:只只有這些問問題……搞清楚:就就是對面這這個人…...91作價格讓步步指導(dǎo)原則則1.明白自自己_______2.實在要要作出讓步步，也必須須________退讓3.價格讓讓步的幅度度必須_________，，而不能反反向為之4.自己作作出價格讓讓步時，要要求客戶在在某些方面面______________交換5.強調(diào)自自己在價格格上讓步給給客戶帶來來的_______6.先闡明明你讓步的的_____，再說說明讓步多多少，如何何讓步7.必須讓讓客戶明白白你的讓步步是__________而而且______92處理客戶反反對的好習(xí)習(xí)慣1，不攻擊擊、批評、、爭辯和沖沖突。2，傾聽、、理解、_______。3，有不明明之處，應(yīng)應(yīng)及時禮貌貌地____。4，針對懷懷疑、誤解解：____________________________。。5，面對真真正的缺點點：________________________________________________________。。93處理客戶不不同意見的的三步曲第一步:第二步:第三步:94第二類：壓壓力(用以以逼迫令你你退讓)獅子大開口口僵局分而克之威脅勾結(jié)奇襲既成事實紅臉與白臉情緒化謅媚欺騙顯著著退讓讓化繁繁為簡簡不列列入入記錄錄之之討論論拒絕絕談判判局限限期限限第一一類類：：囚籠籠(用用以以束束縛你你令令你動動彈彈不得得)第一一類類：：囚籠籠(用用以以束束縛你你令令你動動彈彈不得得)談判判議程程先例例第三三類類：：陷陷井井(用用以以誤誤導(dǎo)導(dǎo)你你)95決定定談?wù)勁信兄兄袥_沖突突的的因因素素觀念念：：win-losegame,沖沖突突>合合作作成果果:固固定定，，就就事事論論是是主題題:單單一一依存存性性：：低低所用用時時間間：：短短行為為：：魯魯莽莽沖沖動動,過過多多承承諾諾,輕輕率率,幼幼稚稚實力力：：懸懸殊殊引用用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：主主觀觀，，以以““我我””為為中中心心96談判判中中容容易易犯犯的的十十大大錯錯誤誤1)在在談?wù)勁信虚_開始始前前就就有有先先入入為為主主的的認(rèn)認(rèn)識識和和想想法法2)不不知知道道對對方方誰誰有有決決定定權(quán)權(quán)3)不不知知道道對對方方有有什什么么樣樣的的權(quán)權(quán)力力及及怎怎樣樣使使用用權(quán)權(quán)力力4)談?wù)勁信械牡哪磕繕?biāo)標(biāo)不不具具體體5)未未能能鞏鞏固固自自己己的的位位置置和和觀觀點點6)對對一一些些看看似似不不重重要要的的東東西西失失去去控控制制，，如如時時間間，，先先后后次次序序7)未未能能讓讓對對方方先先發(fā)發(fā)盤盤8)忽忽視視了了談?wù)勁信械牡臅r時間間和和地地點點等等要要素素9)當(dāng)當(dāng)談?wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)入入死死結(jié)結(jié)時時輕輕易易放放棄棄10)不不知知道道何何時時該該結(jié)結(jié)束束談?wù)勁信?7鞏固固關(guān)關(guān)系系衡量量談?wù)勁信谐沙蓴〉牡淖钭罱K終評評價價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)---986.對對渠渠道道管管理理與與控控制制的的再認(rèn)認(rèn)識識99渠道道營營銷銷并并非非始始于于渠渠道道本本身身，，或或制制造造商商本本身身，，而而是是始始于于對對___________的的認(rèn)認(rèn)識識的的程程度度最終終消消費費者者需需求求的的變變化化，，渠渠道道成成員員的的變變化化，，產(chǎn)產(chǎn)品品在在整整個個市市場場生生命命周周期期中中的的變變化化等等等等，，都都會會對對制制造造商商現(xiàn)現(xiàn)有有的的渠渠道道策策略略和和管管理理帶帶來來變變化化的的要要求求渠渠道道成成員員之之間間應(yīng)該該是是合合作作伙伙伴伴的的關(guān)關(guān)系系，，但但在在合合作作中中，，又又沒沒有有絕絕對對的的50/50的的平平衡衡，，某某一一方方必必須須居居于于領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地地位位隨著市場場覆蓋的的發(fā)展，，必會引引發(fā)渠道道的沖突突,應(yīng)適適當(dāng)?shù)豞_____沖沖突,而而非______沖突突100零售商的的忠誠度度是分銷銷商的長長期_____,它在在很大程程度上與與利益有有關(guān)，分分銷商必必須表明明其產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)如何適適應(yīng)零售售商/客客戶的需需要，提提供增值值渠道的設(shè)設(shè)計和策策略必須須在產(chǎn)品品和市場場計劃的的初期加加以考慮慮，在產(chǎn)產(chǎn)品推出出前就應(yīng)應(yīng)開始物物色潛在在的合作作伙伴對中間商商的各種種培訓(xùn)和和支持是是一種長長期_____，也是是一種文文化的灌灌輸和對對管理的的影響，，但卻往往往會被被忽視渠道不是是用來創(chuàng)創(chuàng)造市場場，他們們只是完完成銷售售，以滿滿足由制制造商創(chuàng)創(chuàng)造出的的_______101謝謝謝12月月-2204:58:1104:5804:5812月月-2212月月-2204:5804:5804:58:1112月-2212月-2204:58:112022/12/254:58:119、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:58:1104:58:1104:5812/25/20224:58:11AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:58:1104:58Dec-2225-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:58:1104:58:1104:58Sunday,December25,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:58:1104:58:11December25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。25十二月月20224:58:11上午04:58:1112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:58上上午午12月月-2204:58December25,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/254:58:1104:58:1125December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向