優(yōu)秀銷售員素質(zhì)HumanResourceDept.?優(yōu)秀銷售員素質(zhì)HumanResourceDept.?1銷售就是……雙向溝通滿足客戶的需求利用市場(chǎng)策略提高目前產(chǎn)品的用量?銷售就是……雙向溝通?2銷售人員的工作銷售人員的任務(wù)尋找潛在客戶開發(fā)新客戶溝通銷售服務(wù)情報(bào)搜集資源分配?銷售人員的工作銷售人員的任務(wù)?3業(yè)務(wù)管理客戶管理費(fèi)用管理?業(yè)務(wù)管理?4客戶管理內(nèi)容醫(yī)院表、商業(yè)表醫(yī)院及商業(yè)進(jìn)銷存表；電腦單客戶分級(jí)、資信分級(jí)重點(diǎn)客戶跟蹤記錄：地區(qū)經(jīng)理訪問記錄問題記錄?客戶管理內(nèi)容?5客戶管理要點(diǎn)動(dòng)態(tài)管理：月變更重點(diǎn)管理：周討論充分使用：專人負(fù)責(zé)：安全性?客戶管理要點(diǎn)?6費(fèi)用管理方法流水賬分類賬個(gè)人賬報(bào)銷匯總表?費(fèi)用管理方法?7費(fèi)用管理原則：預(yù)算制度現(xiàn)金、票據(jù)、借條（收據(jù)）的平衡制度月結(jié)制度本人簽字制度超額備忘制度?費(fèi)用管理原則：?8報(bào)表管理方法：盡量減少；提前提醒；定期收繳；定期更新保存；遲交必須懲罰；經(jīng)理必須全部閱讀、部分回饋。?報(bào)表管理方法：?9資源種類：現(xiàn)金、貴重禮品宣傳小禮品學(xué)術(shù)資料銷售資料：“兩證一照”、價(jià)格單、藥檢報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料銷售工具：名片、宣傳資料、樣品客戶資料檔案、銷售記錄、指標(biāo)分配及進(jìn)度表辦事處、內(nèi)勤、電話、傳真、電腦?資源種類：?10更重要的資源上級(jí)友鄰部門?更重要的資源?11資源管理庫存登記；預(yù)算分配使用；提前補(bǔ)充；服務(wù)意識(shí)。?資源管理庫存登記；?12優(yōu)秀銷售代表

優(yōu)秀代表的條件誠(chéng)實(shí)可靠、不吹牛、不作假、責(zé)任心強(qiáng)自信、不膽怯、沖勁、獨(dú)力性強(qiáng)、永不言敗機(jī)敏勤奮、上進(jìn)生活、家庭環(huán)境良好既往銷售業(yè)績(jī)良好（如果有的話）?優(yōu)秀銷售代表優(yōu)秀代表的條件?13頂級(jí)銷售人員銷售人員中有20%是非常成功的，其中又有4%是頂級(jí)的銷售人員如何成為頂級(jí)的銷售人員呢？?頂級(jí)銷售人員銷售人員中有20%是非常成功的，其?14塑造頂尖銷售人員頂尖銷售人員應(yīng)具備的十二大心態(tài)與條件如何增強(qiáng)自信心以及徹底解除對(duì)于失敗及被拒絕的恐懼如何設(shè)定目標(biāo)，如何善用潛意識(shí)來幫助你達(dá)成目標(biāo)如何開發(fā)與接觸你的潛在客戶，創(chuàng)造客戶最大的購買意愿如何快速的進(jìn)入客戶的頻道（建立親和力的極大值）客戶購買心態(tài)的剖析，以及如何快速的找出客戶的潛在需求?塑造頂尖銷售人員頂尖銷售人員應(yīng)具備的十二大心態(tài)與條件?15塑造頂尖銷售人員快速的找出客戶的十種購買模式及購買策略如何做產(chǎn)品介紹以及產(chǎn)品介紹的八大技巧剖析七種客戶抗拒的類型，并學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)有效解除客戶抗拒的九大技巧與步驟處理客戶對(duì)價(jià)格抗拒的六大技巧十大超級(jí)締結(jié)成交客戶的技巧有效的獲取客戶轉(zhuǎn)介紹名單，讓你有取之不盡、用之不竭的客戶資源十種有效的時(shí)間規(guī)劃與管理技巧?塑造頂尖銷售人員快速的找出客戶的十種購買模式及購買策略?16頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件銷售是一項(xiàng)專業(yè)性的工作，只有頂尖的成功者才能將這份工作做好世界上沒有天才型的推銷員，每個(gè)杰出的業(yè)務(wù)人員都是從零做起，從不斷的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)中去提高他們的技巧和能力頂尖的業(yè)務(wù)員和一般人最主要的差距在于內(nèi)在的心態(tài)，那和年齡沒有關(guān)系，和出生背景沒有關(guān)系，最主要的差別來自與內(nèi)在的心態(tài)，因?yàn)樾膽B(tài)控制人的行為，而不同的行為會(huì)造成不同的結(jié)果。所以，如果我們想在銷售領(lǐng)域出人頭地，首先我們就需要具備一些特定的條件及心態(tài)?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件銷售是一項(xiàng)專業(yè)性的工作，只17頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件強(qiáng)烈的自信心與良好自我形象---自信心和自我形象與銷售業(yè)績(jī)有直接關(guān)系---每個(gè)人都有它自己的舒適區(qū)：舒適區(qū)=溫控計(jì)，決定了你的收入。所以，想提高收入，首先就必須擴(kuò)大你的舒適區(qū)和增強(qiáng)自信心---自信心來自與：形象、知識(shí)、心態(tài)?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件強(qiáng)烈的自信心與良好自我形象18頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件強(qiáng)烈的企圖心---想成為頂尖人物，必須要有強(qiáng)烈的成功欲望---如何提高企圖心？首先要去創(chuàng)造成功的環(huán)境，與成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)，閱讀能激發(fā)成功欲望的書籍---改變環(huán)境之前，先改變自己；要讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件強(qiáng)烈的企圖心?19頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件對(duì)產(chǎn)品十足的信心與知識(shí)---說服是信心的轉(zhuǎn)移---客戶不會(huì)比你還要相信你的產(chǎn)品，所以不能100%相信自己所賣的產(chǎn)品等于沒有好業(yè)績(jī)---產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)同時(shí)包含：自己的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品知識(shí)?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件對(duì)產(chǎn)品十足的信心與知識(shí)?20頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件豐富的專業(yè)知識(shí)與銷售能力---對(duì)產(chǎn)品的豐富和專業(yè)的知識(shí)，是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的基本條件---優(yōu)秀的銷售人員不僅對(duì)自己的產(chǎn)品要充足，同時(shí)也要非常了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，知道彼此之間的優(yōu)缺點(diǎn)在哪里?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件豐富的專業(yè)知識(shí)與銷售能力?21頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件注重個(gè)人成長(zhǎng)---成功=習(xí)慣=能力---每天抽出1小時(shí)，養(yǎng)成利用零碎時(shí)間、交通時(shí)間學(xué)習(xí)的習(xí)慣---想業(yè)績(jī)好，就的花時(shí)間和金錢投資在不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)上?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件注重個(gè)人成長(zhǎng)?22頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心---將客戶當(dāng)成最好的朋友和家人，隨時(shí)隨地的關(guān)心他們，把所有客戶都當(dāng)成終身的長(zhǎng)期客戶---不欺騙客戶，不要把客戶當(dāng)傻瓜，別瞧不起任何客戶?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心?23頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件非凡的親和力---杰出的業(yè)務(wù)員都有非凡的親和力：容易讓客戶喜歡、接受、信賴他們，容易同客戶成為最好的朋友---親和力的建立和你的自信心及自我形象有絕對(duì)的關(guān)系?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件非凡的親和力?24頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)---成功者與失敗者的最大差別：成功者著方法突破，失敗者找借口抱怨---成功者對(duì)業(yè)績(jī)的結(jié)果100%的自我負(fù)責(zé)，你在為自己工作，是自己的老板。所以對(duì)任何結(jié)果應(yīng)自己100%負(fù)責(zé)?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)?25頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件明確的目標(biāo)與計(jì)劃---把目標(biāo)細(xì)分成每天的計(jì)劃，同時(shí)要非常清楚為什么要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？---明確訂立每月、季、年目標(biāo)，切勿短視~只看眼前目標(biāo)?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件明確的目標(biāo)與計(jì)劃?26頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件克服對(duì)失敗的恐懼---銷售領(lǐng)域中，80%的障礙都源于的恐懼失敗和被客戶拒絕---如果不能克服這個(gè)障礙，就永遠(yuǎn)不能成為一個(gè)杰出的成功者。這也是讓你成為銷售行業(yè)中那頂尖的20%成功者的主要原因---80%的銷售行為，都是在拜訪客戶5次之后才成交，所以在客戶對(duì)你說5個(gè)“不”之前都不算被拒絕---自信心缺乏通常源于四個(gè)方面：1、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力2、過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響3、注意力的把握4、限制性信念的影響?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件克服對(duì)失敗的恐懼?27頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件善用潛意識(shí)的力量

---人類因想象而偉大---善于運(yùn)用潛意識(shí)，對(duì)一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員來說是很重要的---拜訪客戶前，想象或回憶成功的畫面?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件善用潛意識(shí)的力量?28頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件按部就班，堅(jiān)持到底---天下沒有免費(fèi)的午餐，成功沒有捷徑---成功者決不放棄，放棄者決不成功?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件按部就班，堅(jiān)持到底?29如何開發(fā)與接觸潛在客戶吸引客戶的注意力30秒開場(chǎng)白---問題、畫面的描述開發(fā)客戶---與有決定權(quán)的人說話---最終利益---10分鐘原理---確認(rèn)你的約會(huì)---預(yù)演、積極心態(tài)、建立信譽(yù)、語言與輔助語言的應(yīng)用、運(yùn)用拜訪技巧?如何開發(fā)與接觸潛在客戶吸引客戶的注意力?30引發(fā)客戶興趣及建立好感NLP親和力建立五步曲情緒同步語調(diào)和速度同步---表象系統(tǒng)原理生理狀態(tài)同步---鏡面映現(xiàn)法則語言文字同步合一架構(gòu)法?引發(fā)客戶興趣及建立好感NLP親和力建立五步曲?31了解客戶需求及特質(zhì)客戶購買心態(tài)剖析追求快樂、逃離痛苦客戶的購買價(jià)值觀了解客戶需求六問提供解答而不提供產(chǎn)品找出客戶的“櫻桃樹”?了解客戶需求及特質(zhì)客戶購買心態(tài)剖析?32了解客戶的購買模式自我判定型（理智型）外界判定型（感性型）一般型特定型求同型求異性逃避型追求型成本型品質(zhì)型說服策略激發(fā)銷售創(chuàng)意?了解客戶的購買模式自我判定型（理智型）?33介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)預(yù)先框示法假設(shè)問句法下降式介紹法傾聽的技巧互動(dòng)式介紹法視覺銷售法假設(shè)成交法?介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)?34解除客戶抗拒六個(gè)抗拒原理沉默型抗拒借口型抗拒批評(píng)型抗拒問題型抗拒表現(xiàn)型抗拒懷疑型抗拒主觀型抗拒處理抗拒的方法假設(shè)解除抗拒法反客為主法?解除客戶抗拒六個(gè)抗拒原理?35締結(jié)成交---有效成交客戶的方法最佳締結(jié)時(shí)機(jī)的判斷締結(jié)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)客戶對(duì)價(jià)格的抗拒處理價(jià)格抗拒四法延伸法則強(qiáng)迫成交法?締結(jié)成交---有效成交客戶的方法最佳締結(jié)時(shí)機(jī)的判斷?36締結(jié)成交十法假設(shè)成交法不確定締結(jié)法總結(jié)締結(jié)法寵物締結(jié)法富蘭克林締結(jié)法隱喻締結(jié)法訂單締結(jié)法門把締結(jié)法6+1締結(jié)法客戶轉(zhuǎn)介紹?締結(jié)成交十法假設(shè)成交法?37效率的時(shí)間規(guī)劃與管理隨時(shí)隨地做最有生產(chǎn)力的事時(shí)間就是金錢克服對(duì)要求成交的恐懼完善的事前規(guī)劃充足的產(chǎn)品知識(shí)避免無效率拜訪拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃規(guī)律的生活提早見第一位客戶的時(shí)間善于利用零碎時(shí)間?效率的時(shí)間規(guī)劃與管理隨時(shí)隨地做最有生產(chǎn)力的事?38地區(qū)經(jīng)理的三大中心任務(wù)研究代表、員工研究客戶研究產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?地區(qū)經(jīng)理的三大中心任務(wù)研究代表、員工?39地區(qū)經(jīng)理的時(shí)間分配50%銷量醫(yī)院（3-5家大醫(yī)院）-------30%50%銷量商業(yè)客戶（2-3家）---------15%指導(dǎo)代表工作--------------------------50%事務(wù)處理-------------------------------15%?地區(qū)經(jīng)理的時(shí)間分配50%銷量醫(yī)院（3-5家大醫(yī)院）-----40地區(qū)經(jīng)理的威信確立業(yè)務(wù)精通人格魅力、服務(wù)精神原則性、責(zé)任心陽獎(jiǎng)陰罰永不消極條理性溝通無限、消息靈通、反應(yīng)靈敏?地區(qū)經(jīng)理的威信確立業(yè)務(wù)精通?41問題地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)員型官僚型冰冷型有求必應(yīng)型（救火型）碌碌無為型?問題地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)員型?42專業(yè)銷售基本培訓(xùn)一個(gè)好的銷售代表的基本素質(zhì)聆聽與探詢技巧FAB陳述及異議處理成交締結(jié)技巧?專業(yè)銷售基本培訓(xùn)一個(gè)好的銷售代表的基本素質(zhì)?43一個(gè)好的銷售代表的基本素質(zhì)個(gè)性知識(shí)態(tài)度?一個(gè)好的銷售代表的基本素質(zhì)個(gè)性?44有效之行銷方式新客戶狩獵型老客戶農(nóng)耕型?有效之行銷方式新客戶狩獵型?45推銷自己的人性優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)人性?推銷自己的人性優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品?46讓客戶心理滿足“我們不只需要駕駛技術(shù)卓越的人,還要尋找用心靈開車的人?！?讓客戶心理滿足“我們不只需要駕駛技術(shù)卓越的人,還要尋找用心靈47銷售代表的形象代表公司負(fù)責(zé)人即使是銷售同樣的產(chǎn)品，采取相同的營(yíng)銷策略的不同廠商，也會(huì)有客戶的兩極評(píng)價(jià)；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一高，能力缺乏的業(yè)務(wù)員一低；無論產(chǎn)品和銷售政策何等優(yōu)異業(yè)務(wù)員不賦于其價(jià)值——業(yè)績(jī)不佳；雖非強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，由于業(yè)務(wù)員被好的評(píng)估，也會(huì)有佳績(jī)；就算在公司沒有頭，業(yè)務(wù)員也是企業(yè)的代言人；通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，其所屬的公司也必定業(yè)績(jī)鼎盛。?銷售代表的形象代表公司負(fù)責(zé)人?48銷售代表的形象首先自我推銷—在準(zhǔn)備開發(fā)新客戶時(shí)，首先應(yīng)該練習(xí)推銷自我—價(jià)格不是唯一的要素；—客戶關(guān)心的是：能夠提高多少銷售額！—客戶需要確定：廠商能夠提供多少促銷援助？業(yè)務(wù)員能對(duì)自己有多在的幫助？—產(chǎn)品必須加上各種因素，才可以產(chǎn)生較高的價(jià)值，而客戶想購買的，就是這種附加了價(jià)值的產(chǎn)品。?銷售代表的形象首先自我推銷?49打造黃金形象想要樹立良好形象，一定需要有真功夫做基礎(chǔ)你所樹立的想象，一定要有絕對(duì)的個(gè)性雖然每個(gè)人都有自己的缺點(diǎn)，卻不需要把他擺在陽光下形象的建立必須日積月累，絕不能中斷自己形象打造得好不好，要學(xué)會(huì)從側(cè)面探知個(gè)人的聲譽(yù)價(jià)值，永遠(yuǎn)比你銀行的存款數(shù)字要來的有意義有修養(yǎng)使你脫穎而出?打造黃金形象想要樹立良好形象，一定需要有真功夫做基礎(chǔ)?50著裝的原則：TPO原則：T---TimeP---PlaceO---Object?著裝的原則：TPO原則：?51服飾的要求不適合的服飾風(fēng)風(fēng)火火，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗一身白色或淺色西裝，點(diǎn)綴綢行白色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污漬油亮一雙皮鞋，滿是灰塵伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥混身上下珠光寶氣，令人目眩涂抹過多，過分鮮艷的化妝品?服飾的要求不適合的服飾風(fēng)風(fēng)火火，52我們要這樣的儀表男性類別要點(diǎn)西裝深色，最好為藍(lán)色襯衣白色，注重領(lǐng)子袖口清潔、平整領(lǐng)帶中性色彩，清潔，無油污長(zhǎng)褲選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料便裝中性色彩，清潔，無油污鞋無論質(zhì)地如何，一定要擦亮襪不要穿白襪手干凈，指甲無泥污頭發(fā)每日整理，一個(gè)時(shí)期內(nèi)保持一種發(fā)型，梳整潔?我們要這樣的儀表男性?53服飾要求女性：余地較大，但注意兩點(diǎn)—首飾你可能很富有，但太多的首飾會(huì)引起對(duì)方的羨慕或妒嫉，分散注意力如同服裝模特，容貌及裝飾都必須服從設(shè)計(jì)師的意圖，不可喧賓奪主，讓服裝失去色彩?！b不要過于男性化；不要過于女性化；保持略顯中性和貼近客戶習(xí)慣的裝束更適當(dāng)。?服飾要求女性：余地較大，但注意兩點(diǎn)?54紅蘭黃紫綠桔調(diào)和色系藍(lán)色套裝紅色口紅紫色眼影90/10法則：黑、灰、白、金、銀---安全色?紅蘭黃紫綠桔調(diào)和藍(lán)色套裝90/10法則：黑、灰、白、金、55語言的應(yīng)用聲音洪亮—自信、熱情、精神飽滿；避免口頭禪—語言貧乏；避免語速不定期慢—思維緩慢，業(yè)務(wù)不熟；避免發(fā)音出錯(cuò)—素養(yǎng)；多用肯定的語氣。?語言的應(yīng)用聲音洪亮—自信、熱情、精神飽滿；?56禮貌的行為多傾聽—了解更多信息和客戶的真實(shí)想法，建立相互信任；避免流露出對(duì)雇主、公司朋友不敬或不滿—對(duì)已傷害形象，不可估量；放松—緊張會(huì)減少你所提建議的份量和說服力；避免主動(dòng)吸煙—以免分散對(duì)方的注意力。?禮貌的行為多傾聽—了解更多信息和客戶的真實(shí)想法，建立相互信任57什么是積極的傾聽人們通常都只聽到自己喜歡聽的（25%）提倡“積極的傾聽”積極地傾聽三原則?什么是積極的傾聽人們通常都只聽到自己喜歡聽的（25%）?58積極地傾聽三原則站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽—每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀，因此，您必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價(jià)值觀去指責(zé)或評(píng)判對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。?積極地傾聽三原則站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽?59積極地傾聽三原則要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的—您必須重點(diǎn)式的復(fù)誦對(duì)方所講過的內(nèi)容，以確認(rèn)自己所理解的意思和對(duì)方一致，如“您剛才所講的意思是不是指……”“我不知道我聽的對(duì)不對(duì)，您的意思是…”?積極地傾聽三原則要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的?60積極地傾聽三原則要能表現(xiàn)誠(chéng)退、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語。?積極地傾聽三原則要能表現(xiàn)誠(chéng)退、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語。?61傾聽傾聽可以使他人感受到被尊重和被欣賞傾聽能真實(shí)地了解他人，增加溝通的效力傾聽可以減除他人的壓力，幫助他人理清思緒傾聽是解決沖突、矛盾、處理抱怨的最好方法之一傾聽可以學(xué)習(xí)他人，使自己聰明，同時(shí)擺脫自我，成為一個(gè)謙虛的受人歡迎的人少說話多聽，還可以保護(hù)自己必要的秘密?傾聽傾聽可以使他人感受到被尊重和被欣賞?62個(gè)性個(gè)性所體現(xiàn)的是人的性格、品德、原則、愛好等等。良好的個(gè)性展示將會(huì)使您事半功倍！記?。耗銢]有第二次機(jī)會(huì)改變別人對(duì)你的第一印象！?個(gè)性個(gè)性所體現(xiàn)的是人的性格、品德、原則、愛好等等。?63知識(shí)公司方面本行業(yè)的人際關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?知識(shí)公司方面?64知識(shí)公司產(chǎn)品—公司發(fā)展歷史—從研究、原料到產(chǎn)品的制造過程—公司現(xiàn)行組織—質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)—公司政策、目標(biāo)—價(jià)格與銷售條件及執(zhí)行方式—公司領(lǐng)導(dǎo)層—產(chǎn)品的包裝、特點(diǎn)—發(fā)貨程序—廣告和公關(guān)?知識(shí)公司65知識(shí)本行業(yè)的一般信息—客戶及可能成為客戶的信用及公司背景市場(chǎng)變化的情況客戶與競(jìng)爭(zhēng)者來往的情況?知識(shí)本行業(yè)的一般信息?66知識(shí)人際關(guān)系—自我優(yōu)弱點(diǎn)分析—了解他人動(dòng)機(jī)并能夠影響之—能尊重客戶的個(gè)人特點(diǎn)—能了解客戶的情緒與喜惡—具有對(duì)一般時(shí)事的常識(shí)與了解?知識(shí)人際關(guān)系?67知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品—公司的競(jìng)爭(zhēng)原則、方式、及財(cái)務(wù)—他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品的比較—他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策—保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)—他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較—他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)?知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?68態(tài)度積極的自信的—顯示自信心，客戶便會(huì)決定使用你的產(chǎn)品，因?yàn)樗嘈牌洚a(chǎn)品的利益。?態(tài)度積極的?69積極的人生態(tài)度一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三個(gè)主要方面的壓力；一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天都幾盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)與看法，不可能全部直接地表達(dá)出來。所以，業(yè)務(wù)員比誰都更具有積極的人生態(tài)度，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，鼓勵(lì)與成功。?積極的人生態(tài)度一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭70有助于銷售的人品與性格持久力—不斷的為客戶服務(wù)的動(dòng)力；—只有目標(biāo)和計(jì)劃，而沒有持久的努力是難以成功的；—一次不行，三、四次；—為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。?有助于銷售的人品與性格持久力?71有助于銷售的人品與性格智力—是我們對(duì)客戶的疑問做出快速反應(yīng)的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)；—加強(qiáng)銷售技巧練習(xí)和豐富社交知識(shí)，有助于你智力的增長(zhǎng)。?有助于銷售的人品與性格智力?72有助于銷售的人品與性格“圓滑”的態(tài)度—成功的業(yè)務(wù)員不只是辯論家，而且是一位能推心置腑地控求出客戶需求并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手；—我們提倡的“圓滑”絕不是沒有原則的一味順從客戶或與客戶叫真，而是基于對(duì)客戶的了解、尊重基礎(chǔ)上的顧全大局的處事方法；基礎(chǔ)是尊重、真實(shí)而非虛偽。?有助于銷售的人品與性格“圓滑”的態(tài)度?73有助于銷售的人品與性格可信性—雙方不僅是暫時(shí)的交易關(guān)系；—不要輕易許諾；—一諾千斤。?有助于銷售的人品與性格可信性?74有助于銷售的人品與性格勇氣—重要的是符合雙方的共同利益；—業(yè)績(jī)良好的業(yè)務(wù)員會(huì)永遠(yuǎn)充滿自信，為達(dá)成目標(biāo)而積極行動(dòng)。?有助于銷售的人品與性格勇氣?75有助于銷售的人品與性格善解人意—不一定口若懸河；—優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)不斷探詢客戶的需求，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心判斷客戶真實(shí)需求并加以滿足，最終成交。?有助于銷售的人品與性格善解人意?76有助于銷售的人品與性格想象力—描述公司前景、產(chǎn)品利益的能力；—富于想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力，幫助客戶早下訂單。?有助于銷售的人品與性格想象力?77有助于銷售的人品與性格正向負(fù)向沒有成功失敗了學(xué)到一點(diǎn)東西什么也沒做成充滿信心的人很愚蠢主動(dòng)嘗試過尊嚴(yán)受損可能想出好辦法方法不好先走一步，方法不對(duì)別人成功了合理安排浪費(fèi)時(shí)間天無絕人之路無路可走還需努力未能完成?有助于銷售的人品與性格正向78應(yīng)避免的一些不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時(shí)反駁內(nèi)容沒有重點(diǎn)自吹過于自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度隨意攻擊他人語無倫次?應(yīng)避免的一些不良習(xí)慣言談側(cè)重道理?79人員的類型劃分按照人們的氣質(zhì)及性格特征，可以分為四種基本類型：1、膽汁質(zhì)型：

神經(jīng)活動(dòng)高度興奮、精力旺盛、工作熱情，但行為上卻表現(xiàn)出不平衡，工作表現(xiàn)出周期性的特點(diǎn)。談們對(duì)工作具有極大熱情、具有創(chuàng)造性、能克服困難；然而，一旦對(duì)工作失去信心，頹廢情緒變明顯暴露出來。這類型的人對(duì)人直率、活潑，但易于激動(dòng)、暴躁。2、抑郁質(zhì)型：

細(xì)心、謹(jǐn)慎、感受能力強(qiáng)，但較孤僻，多愁善感。?人員的類型劃分按照人們的氣質(zhì)及性格特征，可以分為四種基本類型80人員的類型劃分3、多血質(zhì)型：機(jī)智靈敏、對(duì)新鮮事物敏感，據(jù)神經(jīng)活動(dòng)的高度靈活性，適合做反應(yīng)迅速而敏捷的工作。他們待人熱情穩(wěn)重，容易理解別人，能夠成為熱忱和具有顯著效率的活動(dòng)家。4、粘液質(zhì)型：神經(jīng)活動(dòng)過程具有穩(wěn)定性和一定程度的惰性，具有較強(qiáng)的自我克制能力，埋頭苦干，但缺乏靈活性和創(chuàng)新精神。對(duì)待他人和事物的態(tài)度持重、安詳，交際適度，最適合于做有條理和持久性的工作。?人員的類型劃分3、多血質(zhì)型：?81銷售員類型劃分杞人憂天者：讓步者怯場(chǎng)者厭惡推銷癥者電話恐懼癥者本能的反對(duì)派—任何時(shí)候都認(rèn)為自己正確；本能的反對(duì)別人，習(xí)慣于批評(píng)別人；無法接受別人的意見。?銷售員類型劃分杞人憂天者：?82應(yīng)避免的一些不良習(xí)慣好說大話說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄?jiǎng)e人態(tài)度囂張傲慢強(qiáng)詞奪理使用很難明白的語言口若懸河開庸俗的玩笑懶惰?應(yīng)避免的一些不良習(xí)慣好說大話?83銷售人員應(yīng)避免成為行動(dòng)遲緩的蝸牛型縮手縮腳的貝殼型盲目跟從的機(jī)器人型只會(huì)耍小聰明的狐貍型專搞破壞的鯊魚型不管人家說什么，只走一條路的倔強(qiáng)的黃牛型?銷售人員應(yīng)避免成為行動(dòng)遲緩的蝸牛型?84七個(gè)對(duì)銷售人員有意義的字“仁”—對(duì)客戶的支持和信任應(yīng)表示感激“義”—開展業(yè)務(wù)，不可言而無信“禮”—以禮待人“智”—頭腦清醒“信”—做到言而有信，才能取信于人“實(shí)”—做生意不僅要精明強(qiáng)干，更要踏踏實(shí)實(shí)的做人“做”—腳踏實(shí)地，不可紙上談兵?七個(gè)對(duì)銷售人員有意義的字“仁”—對(duì)客戶的支持和信任應(yīng)表示感激85全面塑造自我技巧—溝通技巧、善于交往、自我發(fā)展、計(jì)劃和報(bào)告、徹底完成工作知識(shí)—產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和策略、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和財(cái)務(wù)管理學(xué)技能—計(jì)算機(jī)、外語、駕駛職業(yè)感—專業(yè)性態(tài)度—熱情和自我激勵(lì)、為客戶著想、注意結(jié)果、自我的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展道德—職業(yè)道德和個(gè)人道德?全面塑造自我技巧—溝通技巧、善于交往、自我發(fā)展、計(jì)劃和報(bào)告、86成功學(xué)適合的工作全身心的投入不計(jì)較得失良好的人際關(guān)系成功=（知識(shí)+技巧）X態(tài)度?成功學(xué)適合的工作?87品牌產(chǎn)品企業(yè)企業(yè)決策群企業(yè)家企業(yè)家思想?品牌?88成功者做別人不愿意做的事情!?成功者做別人不愿意做的事情!?89命運(yùn)靠自己決定播下一個(gè)行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣播下一個(gè)習(xí)慣，收獲一種性格播下一種性格，收獲一種命運(yùn)

---威廉·詹姆士?命運(yùn)靠自己決定播下一個(gè)行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣?90踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。13:18:3213:18:3213:1812/28/20221:18:32PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2213:18:3213:18Dec-2228-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。13:18:3213:18:3213:18Wednesday,December28,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2213:18:3213:18:32December28,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月28日1:18下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。28十二月20221:18:32下午13:18:3212月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月221:18下午12月-2213:18December28,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/2813:18:3213:18:3228December2022好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。1:18:32下午1:18下午13:18:3212月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2213:1813:18:3213:18:32Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/2813:18:32Wednesday,December28,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/2813:18:3212月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-291優(yōu)秀銷售員素質(zhì)HumanResourceDept.?優(yōu)秀銷售員素質(zhì)HumanResourceDept.?92銷售就是……雙向溝通滿足客戶的需求利用市場(chǎng)策略提高目前產(chǎn)品的用量?銷售就是……雙向溝通?93銷售人員的工作銷售人員的任務(wù)尋找潛在客戶開發(fā)新客戶溝通銷售服務(wù)情報(bào)搜集資源分配?銷售人員的工作銷售人員的任務(wù)?94業(yè)務(wù)管理客戶管理費(fèi)用管理?業(yè)務(wù)管理?95客戶管理內(nèi)容醫(yī)院表、商業(yè)表醫(yī)院及商業(yè)進(jìn)銷存表；電腦單客戶分級(jí)、資信分級(jí)重點(diǎn)客戶跟蹤記錄：地區(qū)經(jīng)理訪問記錄問題記錄?客戶管理內(nèi)容?96客戶管理要點(diǎn)動(dòng)態(tài)管理：月變更重點(diǎn)管理：周討論充分使用：專人負(fù)責(zé)：安全性?客戶管理要點(diǎn)?97費(fèi)用管理方法流水賬分類賬個(gè)人賬報(bào)銷匯總表?費(fèi)用管理方法?98費(fèi)用管理原則：預(yù)算制度現(xiàn)金、票據(jù)、借條（收據(jù)）的平衡制度月結(jié)制度本人簽字制度超額備忘制度?費(fèi)用管理原則：?99報(bào)表管理方法：盡量減少；提前提醒；定期收繳；定期更新保存；遲交必須懲罰；經(jīng)理必須全部閱讀、部分回饋。?報(bào)表管理方法：?100資源種類：現(xiàn)金、貴重禮品宣傳小禮品學(xué)術(shù)資料銷售資料：“兩證一照”、價(jià)格單、藥檢報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料銷售工具：名片、宣傳資料、樣品客戶資料檔案、銷售記錄、指標(biāo)分配及進(jìn)度表辦事處、內(nèi)勤、電話、傳真、電腦?資源種類：?101更重要的資源上級(jí)友鄰部門?更重要的資源?102資源管理庫存登記；預(yù)算分配使用；提前補(bǔ)充；服務(wù)意識(shí)。?資源管理庫存登記；?103優(yōu)秀銷售代表

優(yōu)秀代表的條件誠(chéng)實(shí)可靠、不吹牛、不作假、責(zé)任心強(qiáng)自信、不膽怯、沖勁、獨(dú)力性強(qiáng)、永不言敗機(jī)敏勤奮、上進(jìn)生活、家庭環(huán)境良好既往銷售業(yè)績(jī)良好（如果有的話）?優(yōu)秀銷售代表優(yōu)秀代表的條件?104頂級(jí)銷售人員銷售人員中有20%是非常成功的，其中又有4%是頂級(jí)的銷售人員如何成為頂級(jí)的銷售人員呢？?頂級(jí)銷售人員銷售人員中有20%是非常成功的，其?105塑造頂尖銷售人員頂尖銷售人員應(yīng)具備的十二大心態(tài)與條件如何增強(qiáng)自信心以及徹底解除對(duì)于失敗及被拒絕的恐懼如何設(shè)定目標(biāo)，如何善用潛意識(shí)來幫助你達(dá)成目標(biāo)如何開發(fā)與接觸你的潛在客戶，創(chuàng)造客戶最大的購買意愿如何快速的進(jìn)入客戶的頻道（建立親和力的極大值）客戶購買心態(tài)的剖析，以及如何快速的找出客戶的潛在需求?塑造頂尖銷售人員頂尖銷售人員應(yīng)具備的十二大心態(tài)與條件?106塑造頂尖銷售人員快速的找出客戶的十種購買模式及購買策略如何做產(chǎn)品介紹以及產(chǎn)品介紹的八大技巧剖析七種客戶抗拒的類型，并學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)有效解除客戶抗拒的九大技巧與步驟處理客戶對(duì)價(jià)格抗拒的六大技巧十大超級(jí)締結(jié)成交客戶的技巧有效的獲取客戶轉(zhuǎn)介紹名單，讓你有取之不盡、用之不竭的客戶資源十種有效的時(shí)間規(guī)劃與管理技巧?塑造頂尖銷售人員快速的找出客戶的十種購買模式及購買策略?107頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件銷售是一項(xiàng)專業(yè)性的工作，只有頂尖的成功者才能將這份工作做好世界上沒有天才型的推銷員，每個(gè)杰出的業(yè)務(wù)人員都是從零做起，從不斷的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)中去提高他們的技巧和能力頂尖的業(yè)務(wù)員和一般人最主要的差距在于內(nèi)在的心態(tài)，那和年齡沒有關(guān)系，和出生背景沒有關(guān)系，最主要的差別來自與內(nèi)在的心態(tài)，因?yàn)樾膽B(tài)控制人的行為，而不同的行為會(huì)造成不同的結(jié)果。所以，如果我們想在銷售領(lǐng)域出人頭地，首先我們就需要具備一些特定的條件及心態(tài)?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件銷售是一項(xiàng)專業(yè)性的工作，只108頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件強(qiáng)烈的自信心與良好自我形象---自信心和自我形象與銷售業(yè)績(jī)有直接關(guān)系---每個(gè)人都有它自己的舒適區(qū)：舒適區(qū)=溫控計(jì)，決定了你的收入。所以，想提高收入，首先就必須擴(kuò)大你的舒適區(qū)和增強(qiáng)自信心---自信心來自與：形象、知識(shí)、心態(tài)?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件強(qiáng)烈的自信心與良好自我形象109頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件強(qiáng)烈的企圖心---想成為頂尖人物，必須要有強(qiáng)烈的成功欲望---如何提高企圖心？首先要去創(chuàng)造成功的環(huán)境，與成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)，閱讀能激發(fā)成功欲望的書籍---改變環(huán)境之前，先改變自己；要讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件強(qiáng)烈的企圖心?110頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件對(duì)產(chǎn)品十足的信心與知識(shí)---說服是信心的轉(zhuǎn)移---客戶不會(huì)比你還要相信你的產(chǎn)品，所以不能100%相信自己所賣的產(chǎn)品等于沒有好業(yè)績(jī)---產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)同時(shí)包含：自己的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品知識(shí)?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件對(duì)產(chǎn)品十足的信心與知識(shí)?111頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件豐富的專業(yè)知識(shí)與銷售能力---對(duì)產(chǎn)品的豐富和專業(yè)的知識(shí)，是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的基本條件---優(yōu)秀的銷售人員不僅對(duì)自己的產(chǎn)品要充足，同時(shí)也要非常了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，知道彼此之間的優(yōu)缺點(diǎn)在哪里?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件豐富的專業(yè)知識(shí)與銷售能力?112頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件注重個(gè)人成長(zhǎng)---成功=習(xí)慣=能力---每天抽出1小時(shí)，養(yǎng)成利用零碎時(shí)間、交通時(shí)間學(xué)習(xí)的習(xí)慣---想業(yè)績(jī)好，就的花時(shí)間和金錢投資在不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)上?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件注重個(gè)人成長(zhǎng)?113頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心---將客戶當(dāng)成最好的朋友和家人，隨時(shí)隨地的關(guān)心他們，把所有客戶都當(dāng)成終身的長(zhǎng)期客戶---不欺騙客戶，不要把客戶當(dāng)傻瓜，別瞧不起任何客戶?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件高度的熱誠(chéng)及服務(wù)心?114頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件非凡的親和力---杰出的業(yè)務(wù)員都有非凡的親和力：容易讓客戶喜歡、接受、信賴他們，容易同客戶成為最好的朋友---親和力的建立和你的自信心及自我形象有絕對(duì)的關(guān)系?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件非凡的親和力?115頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)---成功者與失敗者的最大差別：成功者著方法突破，失敗者找借口抱怨---成功者對(duì)業(yè)績(jī)的結(jié)果100%的自我負(fù)責(zé)，你在為自己工作，是自己的老板。所以對(duì)任何結(jié)果應(yīng)自己100%負(fù)責(zé)?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)?116頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件明確的目標(biāo)與計(jì)劃---把目標(biāo)細(xì)分成每天的計(jì)劃，同時(shí)要非常清楚為什么要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？---明確訂立每月、季、年目標(biāo)，切勿短視~只看眼前目標(biāo)?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件明確的目標(biāo)與計(jì)劃?117頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件克服對(duì)失敗的恐懼---銷售領(lǐng)域中，80%的障礙都源于的恐懼失敗和被客戶拒絕---如果不能克服這個(gè)障礙，就永遠(yuǎn)不能成為一個(gè)杰出的成功者。這也是讓你成為銷售行業(yè)中那頂尖的20%成功者的主要原因---80%的銷售行為，都是在拜訪客戶5次之后才成交，所以在客戶對(duì)你說5個(gè)“不”之前都不算被拒絕---自信心缺乏通常源于四個(gè)方面：1、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力2、過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響3、注意力的把握4、限制性信念的影響?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件克服對(duì)失敗的恐懼?118頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件善用潛意識(shí)的力量

---人類因想象而偉大---善于運(yùn)用潛意識(shí)，對(duì)一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員來說是很重要的---拜訪客戶前，想象或回憶成功的畫面?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件善用潛意識(shí)的力量?119頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件按部就班，堅(jiān)持到底---天下沒有免費(fèi)的午餐，成功沒有捷徑---成功者決不放棄，放棄者決不成功?頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項(xiàng)心態(tài)與條件按部就班，堅(jiān)持到底?120如何開發(fā)與接觸潛在客戶吸引客戶的注意力30秒開場(chǎng)白---問題、畫面的描述開發(fā)客戶---與有決定權(quán)的人說話---最終利益---10分鐘原理---確認(rèn)你的約會(huì)---預(yù)演、積極心態(tài)、建立信譽(yù)、語言與輔助語言的應(yīng)用、運(yùn)用拜訪技巧?如何開發(fā)與接觸潛在客戶吸引客戶的注意力?121引發(fā)客戶興趣及建立好感NLP親和力建立五步曲情緒同步語調(diào)和速度同步---表象系統(tǒng)原理生理狀態(tài)同步---鏡面映現(xiàn)法則語言文字同步合一架構(gòu)法?引發(fā)客戶興趣及建立好感NLP親和力建立五步曲?122了解客戶需求及特質(zhì)客戶購買心態(tài)剖析追求快樂、逃離痛苦客戶的購買價(jià)值觀了解客戶需求六問提供解答而不提供產(chǎn)品找出客戶的“櫻桃樹”?了解客戶需求及特質(zhì)客戶購買心態(tài)剖析?123了解客戶的購買模式自我判定型（理智型）外界判定型（感性型）一般型特定型求同型求異性逃避型追求型成本型品質(zhì)型說服策略激發(fā)銷售創(chuàng)意?了解客戶的購買模式自我判定型（理智型）?124介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)預(yù)先框示法假設(shè)問句法下降式介紹法傾聽的技巧互動(dòng)式介紹法視覺銷售法假設(shè)成交法?介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)?125解除客戶抗拒六個(gè)抗拒原理沉默型抗拒借口型抗拒批評(píng)型抗拒問題型抗拒表現(xiàn)型抗拒懷疑型抗拒主觀型抗拒處理抗拒的方法假設(shè)解除抗拒法反客為主法?解除客戶抗拒六個(gè)抗拒原理?126締結(jié)成交---有效成交客戶的方法最佳締結(jié)時(shí)機(jī)的判斷締結(jié)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)客戶對(duì)價(jià)格的抗拒處理價(jià)格抗拒四法延伸法則強(qiáng)迫成交法?締結(jié)成交---有效成交客戶的方法最佳締結(jié)時(shí)機(jī)的判斷?127締結(jié)成交十法假設(shè)成交法不確定締結(jié)法總結(jié)締結(jié)法寵物締結(jié)法富蘭克林締結(jié)法隱喻締結(jié)法訂單締結(jié)法門把締結(jié)法6+1締結(jié)法客戶轉(zhuǎn)介紹?締結(jié)成交十法假設(shè)成交法?128效率的時(shí)間規(guī)劃與管理隨時(shí)隨地做最有生產(chǎn)力的事時(shí)間就是金錢克服對(duì)要求成交的恐懼完善的事前規(guī)劃充足的產(chǎn)品知識(shí)避免無效率拜訪拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃規(guī)律的生活提早見第一位客戶的時(shí)間善于利用零碎時(shí)間?效率的時(shí)間規(guī)劃與管理隨時(shí)隨地做最有生產(chǎn)力的事?129地區(qū)經(jīng)理的三大中心任務(wù)研究代表、員工研究客戶研究產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?地區(qū)經(jīng)理的三大中心任務(wù)研究代表、員工?130地區(qū)經(jīng)理的時(shí)間分配50%銷量醫(yī)院（3-5家大醫(yī)院）-------30%50%銷量商業(yè)客戶（2-3家）---------15%指導(dǎo)代表工作--------------------------50%事務(wù)處理-------------------------------15%?地區(qū)經(jīng)理的時(shí)間分配50%銷量醫(yī)院（3-5家大醫(yī)院）-----131地區(qū)經(jīng)理的威信確立業(yè)務(wù)精通人格魅力、服務(wù)精神原則性、責(zé)任心陽獎(jiǎng)陰罰永不消極條理性溝通無限、消息靈通、反應(yīng)靈敏?地區(qū)經(jīng)理的威信確立業(yè)務(wù)精通?132問題地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)員型官僚型冰冷型有求必應(yīng)型（救火型）碌碌無為型?問題地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)員型?133專業(yè)銷售基本培訓(xùn)一個(gè)好的銷售代表的基本素質(zhì)聆聽與探詢技巧FAB陳述及異議處理成交締結(jié)技巧?專業(yè)銷售基本培訓(xùn)一個(gè)好的銷售代表的基本素質(zhì)?134一個(gè)好的銷售代表的基本素質(zhì)個(gè)性知識(shí)態(tài)度?一個(gè)好的銷售代表的基本素質(zhì)個(gè)性?135有效之行銷方式新客戶狩獵型老客戶農(nóng)耕型?有效之行銷方式新客戶狩獵型?136推銷自己的人性優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)人性?推銷自己的人性優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品?137讓客戶心理滿足“我們不只需要駕駛技術(shù)卓越的人,還要尋找用心靈開車的人?！?讓客戶心理滿足“我們不只需要駕駛技術(shù)卓越的人,還要尋找用心靈138銷售代表的形象代表公司負(fù)責(zé)人即使是銷售同樣的產(chǎn)品，采取相同的營(yíng)銷策略的不同廠商，也會(huì)有客戶的兩極評(píng)價(jià)；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一高，能力缺乏的業(yè)務(wù)員一低；無論產(chǎn)品和銷售政策何等優(yōu)異業(yè)務(wù)員不賦于其價(jià)值——業(yè)績(jī)不佳；雖非強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，由于業(yè)務(wù)員被好的評(píng)估，也會(huì)有佳績(jī)；就算在公司沒有頭，業(yè)務(wù)員也是企業(yè)的代言人；通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，其所屬的公司也必定業(yè)績(jī)鼎盛。?銷售代表的形象代表公司負(fù)責(zé)人?139銷售代表的形象首先自我推銷—在準(zhǔn)備開發(fā)新客戶時(shí)，首先應(yīng)該練習(xí)推銷自我—價(jià)格不是唯一的要素；—客戶關(guān)心的是：能夠提高多少銷售額！—客戶需要確定：廠商能夠提供多少促銷援助？業(yè)務(wù)員能對(duì)自己有多在的幫助？—產(chǎn)品必須加上各種因素，才可以產(chǎn)生較高的價(jià)值，而客戶想購買的，就是這種附加了價(jià)值的產(chǎn)品。?銷售代表的形象首先自我推銷?140打造黃金形象想要樹立良好形象，一定需要有真功夫做基礎(chǔ)你所樹立的想象，一定要有絕對(duì)的個(gè)性雖然每個(gè)人都有自己的缺點(diǎn)，卻不需要把他擺在陽光下形象的建立必須日積月累，絕不能中斷自己形象打造得好不好，要學(xué)會(huì)從側(cè)面探知個(gè)人的聲譽(yù)價(jià)值，永遠(yuǎn)比你銀行的存款數(shù)字要來的有意義有修養(yǎng)使你脫穎而出?打造黃金形象想要樹立良好形象，一定需要有真功夫做基礎(chǔ)?141著裝的原則：TPO原則：T---TimeP---PlaceO---Object?著裝的原則：TPO原則：?142服飾的要求不適合的服飾風(fēng)風(fēng)火火，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗一身白色或淺色西裝，點(diǎn)綴綢行白色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污漬油亮一雙皮鞋，滿是灰塵伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥混身上下珠光寶氣，令人目眩涂抹過多，過分鮮艷的化妝品?服飾的要求不適合的服飾風(fēng)風(fēng)火火，143我們要這樣的儀表男性類別要點(diǎn)西裝深色，最好為藍(lán)色襯衣白色，注重領(lǐng)子袖口清潔、平整領(lǐng)帶中性色彩，清潔，無油污長(zhǎng)褲選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料便裝中性色彩，清潔，無油污鞋無論質(zhì)地如何，一定要擦亮襪不要穿白襪手干凈，指甲無泥污頭發(fā)每日整理，一個(gè)時(shí)期內(nèi)保持一種發(fā)型，梳整潔?我們要這樣的儀表男性?144服飾要求女性：余地較大，但注意兩點(diǎn)—首飾你可能很富有，但太多的首飾會(huì)引起對(duì)方的羨慕或妒嫉，分散注意力如同服裝模特，容貌及裝飾都必須服從設(shè)計(jì)師的意圖，不可喧賓奪主，讓服裝失去色彩?！b不要過于男性化；不要過于女性化；保持略顯中性和貼近客戶習(xí)慣的裝束更適當(dāng)。?服飾要求女性：余地較大，但注意兩點(diǎn)?145紅蘭黃紫綠桔調(diào)和色系藍(lán)色套裝紅色口紅紫色眼影90/10法則：黑、灰、白、金、銀---安全色?紅蘭黃紫綠桔調(diào)和藍(lán)色套裝90/10法則：黑、灰、白、金、146語言的應(yīng)用聲音洪亮—自信、熱情、精神飽滿；避免口頭禪—語言貧乏；避免語速不定期慢—思維緩慢，業(yè)務(wù)不熟；避免發(fā)音出錯(cuò)—素養(yǎng)；多用肯定的語氣。?語言的應(yīng)用聲音洪亮—自信、熱情、精神飽滿；?147禮貌的行為多傾聽—了解更多信息和客戶的真實(shí)想法，建立相互信任；避免流露出對(duì)雇主、公司朋友不敬或不滿—對(duì)已傷害形象，不可估量；放松—緊張會(huì)減少你所提建議的份量和說服力；避免主動(dòng)吸煙—以免分散對(duì)方的注意力。?禮貌的行為多傾聽—了解更多信息和客戶的真實(shí)想法，建立相互信任148什么是積極的傾聽人們通常都只聽到自己喜歡聽的（25%）提倡“積極的傾聽”積極地傾聽三原則?什么是積極的傾聽人們通常都只聽到自己喜歡聽的（25%）?149積極地傾聽三原則站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽—每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀，因此，您必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價(jià)值觀去指責(zé)或評(píng)判對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。?積極地傾聽三原則站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽?150積極地傾聽三原則要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的—您必須重點(diǎn)式的復(fù)誦對(duì)方所講過的內(nèi)容，以確認(rèn)自己所理解的意思和對(duì)方一致，如“您剛才所講的意思是不是指……”“我不知道我聽的對(duì)不對(duì)，您的意思是…”?積極地傾聽三原則要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的?151積極地傾聽三原則要能表現(xiàn)誠(chéng)退、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語。?積極地傾聽三原則要能表現(xiàn)誠(chéng)退、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語。?152傾聽傾聽可以使他人感受到被尊重和被欣賞傾聽能真實(shí)地了解他人，增加溝通的效力傾聽可以減除他人的壓力，幫助他人理清思緒傾聽是解決沖突、矛盾、處理抱怨的最好方法之一傾聽可以學(xué)習(xí)他人，使自己聰明，同時(shí)擺脫自我，成為一個(gè)謙虛的受人歡迎的人少說話多聽，還可以保護(hù)自己必要的秘密?傾聽傾聽可以使他人感受到被尊重和被欣賞?153個(gè)性個(gè)性所體現(xiàn)的是人的性格、品德、原則、愛好等等。良好的個(gè)性展示將會(huì)使您事半功倍！記?。耗銢]有第二次機(jī)會(huì)改變別人對(duì)你的第一印象！?個(gè)性個(gè)性所體現(xiàn)的是人的性格、品德、原則、愛好等等。?154知識(shí)公司方面本行業(yè)的人際關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?知識(shí)公司方面?155知識(shí)公司產(chǎn)品—公司發(fā)展歷史—從研究、原料到產(chǎn)品的制造過程—公司現(xiàn)行組織—質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)—公司政策、目標(biāo)—價(jià)格與銷售條件及執(zhí)行方式—公司領(lǐng)導(dǎo)層—產(chǎn)品的包裝、特點(diǎn)—發(fā)貨程序—廣告和公關(guān)?知識(shí)公司156知識(shí)本行業(yè)的一般信息—客戶及可能成為客戶的信用及公司背景市場(chǎng)變化的情況客戶與競(jìng)爭(zhēng)者來往的情況?知識(shí)本行業(yè)的一般信息?157知識(shí)人際關(guān)系—自我優(yōu)弱點(diǎn)分析—了解他人動(dòng)機(jī)并能夠影響之—能尊重客戶的個(gè)人特點(diǎn)—能了解客戶的情緒與喜惡—具有對(duì)一般時(shí)事的常識(shí)與了解?知識(shí)人際關(guān)系?158知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品—公司的競(jìng)爭(zhēng)原則、方式、及財(cái)務(wù)—他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品的比較—他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策—保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)—他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較—他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)?知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?159態(tài)度積極的自信的—顯示自信心，客戶便會(huì)決定使用你的產(chǎn)品，因?yàn)樗嘈牌洚a(chǎn)品的利益。?態(tài)度積極的?160積極的人生態(tài)度一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三個(gè)主要方面的壓力；一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天都幾盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)與看法，不可能全部直接地表達(dá)出來。所以，業(yè)務(wù)員比誰都更具有積極的人生態(tài)度，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，鼓勵(lì)與成功。?積極的人生態(tài)度一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭161有助于銷售的人品與性格持久力—不斷的為客戶服務(wù)的動(dòng)力；—只有目標(biāo)和計(jì)劃，而沒有持久的努力是難以成功的；—一次不行，三、四次；—為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。?有助于銷售的人品與性格持久力?162有助于銷售的人品與性格智力—是我們對(duì)客戶的疑問做出快速反應(yīng)的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)；—加強(qiáng)銷售技巧練習(xí)和豐富社交知識(shí)，有助于你智力的增長(zhǎng)。?有助于銷售的人品與性格智力?163有助于銷售的人品與性格“圓滑”的態(tài)度—成功的業(yè)務(wù)員不只是辯論家，而且是一位能推心置腑地控求出客戶需求并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手；—我們提倡的“圓滑”絕不是沒有原則的一味順從客戶或與客戶叫真，而是基于對(duì)客戶的了解、尊重基礎(chǔ)上的顧全大局的處事方法；基礎(chǔ)是尊重、真實(shí)而非虛偽。?有助于銷售的人品與性格“圓滑”的態(tài)度?164有助于銷售的人品與性格可信性—雙方不僅是暫時(shí)的交易關(guān)系；—不要輕易許諾；—一諾千斤。?有助于銷售的人品與性格可信性?165有助于銷售的人品與性格勇氣—重要的是符合雙方的共同利益；—業(yè)績(jī)良好的業(yè)務(wù)員會(huì)永遠(yuǎn)充滿自信，為達(dá)成目標(biāo)而積極行動(dòng)。?有助于銷售的人品與性格勇氣?166有助于銷售的人品與性格善解人意—不一定口若懸河；—優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)不斷探詢客戶的需求，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心判斷客戶真實(shí)需求并加以滿足，最終成交。?有助于銷售的人品與性格善解人意?167有助于銷售的人品與性格想象力—描述公司前景、產(chǎn)品利益的能力；—富于想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力，幫助客戶早下訂單。?有助于銷售的人品與性格想象力?168有助于銷售的人品與性格正向負(fù)向沒有成功失敗了學(xué)到一點(diǎn)東西什么也沒做成充滿信心的人很愚蠢主動(dòng)嘗試過尊嚴(yán)受損可能想出好辦法方法不好先走一步，方法不對(duì)別人成功了合理安排