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如何做一名成功的世界500強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理?山東省農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會營銷論壇濟南兆龍科技發(fā)展有限公司丁兆龍20091116中國，山東，濟南200911141營銷培訓目的明確世界500強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理概念世界500強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理職能探討成功世界500強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理實戰(zhàn)案例200911142

1983-1986山東農(nóng)業(yè)大學植保學院任助教1986-1989山東農(nóng)業(yè)大學植保學院獲植物病理碩士學位1989-1994山東農(nóng)業(yè)大學植保學院任講師1994-1995赴烏克蘭農(nóng)藥及植物病害研修1995-1999臺灣日產(chǎn)公司北方區(qū)銷售主管1999-200710美國杜邦公司山東業(yè)務(wù)經(jīng)理，全國棗作物經(jīng)理2007、10-現(xiàn)在濟南兆龍科技發(fā)展公司總經(jīng)理山東農(nóng)藥協(xié)會理事，山東植物病理學會理事，山東馬鈴薯協(xié)會理事，曾獲2002年美國杜邦公司全球優(yōu)秀獎，曾在第六界全國農(nóng)藥農(nóng)資論壇作過專題報告，多次在山東農(nóng)藥學會，濟南歷城農(nóng)藥協(xié)會，山東農(nóng)業(yè)大學，金正大國際有限公司，濱州農(nóng)藥廠，科賽基農(nóng)，綠邦，天邦，仕邦，千村，惠民中農(nóng)，福瑞達,中達公司，星牌植保，翰生，青島金正，華陽科技，先達化工，濟南羅門哈斯，山東中科，山東農(nóng)藥所，山東盛邦綠野，山東土肥總站實驗廠，山東農(nóng)村大眾，山東科技報等農(nóng)藥，肥料廠及政府單位應邀作過專題及營銷講座和拓展訓練。200911143200911144200911145500強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理世界500強農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理的概念，職能世界500強農(nóng)化企業(yè)的整合演革進展世界500強農(nóng)化市場營銷策劃概述

200911146世界500強農(nóng)化企業(yè)的整合演革進展

MNCMergerInformation0911.xls·200911147世界500強農(nóng)化產(chǎn)業(yè)的兩種領(lǐng)導者市場領(lǐng)導者最大市場占有率，市場份額最大配銷系統(tǒng)，連鎖經(jīng)營思維的領(lǐng)導者技術(shù)創(chuàng)新廣告創(chuàng)新推廣創(chuàng)新促銷創(chuàng)新價格創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新管理的創(chuàng)新突破性的行動---VPP,RPP,200911148產(chǎn)品經(jīng)理概念1927年---P&G(寶潔公司)---------------82年1.設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理的崗位，2.建立產(chǎn)品管理體系

200911149農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理概念農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理（ProductManagerofAgriculturalChemicals），又稱農(nóng)化品牌經(jīng)理（BrandManagerofAgriculturalChemicals）。是農(nóng)化企業(yè)守門員、品牌塑造者、更是營銷精英。他既是一套完善的營銷運作制度的創(chuàng)造者，更是博大精深的營銷操作者。農(nóng)化產(chǎn)品從創(chuàng)意到上市，所有相關(guān)的研發(fā)、調(diào)研、生產(chǎn)、編預算、廣告、促銷活動等等，都由產(chǎn)品經(jīng)理掌控。

2009111410農(nóng)化化產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理概概念念農(nóng)化化產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理是是所所有有企企業(yè)業(yè)管管理理中中的的核核心心產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理模模式式往往往往決決定定了了該該產(chǎn)產(chǎn)品品線線、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的競競爭爭能能力力和和盈盈利利能能力力及及客客戶戶滿滿意意度度。。2009111411產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理也也可可能能被被冠冠以以品品牌牌經(jīng)經(jīng)理理，，行行業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)理理，，顧顧客客細細分分經(jīng)經(jīng)理理等等名名稱稱。。一個個成成功功的的產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理不不但但能能引引導導產(chǎn)產(chǎn)品品的的發(fā)發(fā)展展，，而而且且能能引引導導公公司司的的發(fā)發(fā)展展。。2009111412世界界500強強農(nóng)農(nóng)化化企企業(yè)業(yè)世界界500強強多多家家農(nóng)農(nóng)化化領(lǐng)領(lǐng)先先企企業(yè)業(yè)相相繼繼采采用用產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理管管理理模模式式（（80多多年年歷歷史史））；；一一般般根根據(jù)據(jù)區(qū)區(qū)域域，，產(chǎn)產(chǎn)品品種種類類，，作作物物來來分分類類：：1.全全球球產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理；；全全球球殺殺蟲蟲劑劑及及單單個個產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理，，如如全全球球杜杜邦邦康康寬寬產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理2.大大區(qū)區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理：：亞亞太太區(qū)區(qū)殺殺蟲蟲劑劑產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理3.大大中中國國區(qū)區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理：：中中國國區(qū)區(qū)水水稻稻田田除除草草劑劑產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理等等2009111413世界界500強強農(nóng)農(nóng)化化企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理管管理理模模式式全球球產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理銷售售指指標標經(jīng)經(jīng)費費項項目目大區(qū)區(qū)域域產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理國家家產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理區(qū)域域指指標標國家家指指標標委托托咨咨詢詢公公司司市市場場調(diào)調(diào)研研，，協(xié)調(diào)調(diào)工工廠廠生生產(chǎn)產(chǎn)協(xié)調(diào)調(diào)技技術(shù)術(shù)部部門門登登記記證證獲獲得得，，產(chǎn)品品上上市市計計劃劃，，產(chǎn)產(chǎn)品品主主攻攻作作物物主攻攻區(qū)區(qū)域域，，產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位及及賣賣點點產(chǎn)品品包包裝裝設(shè)設(shè)計計，，價價格格策策略略銷售售渠渠道道策策略略，，產(chǎn)產(chǎn)品品宣宣傳傳推推廣廣（樣樣品品，，宣傳傳資資料料，，廣廣告告設(shè)設(shè)計計，，媒媒體體選選擇擇））促銷銷，，培培訓訓銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理，，組組織織試試驗驗觀觀摩摩，，品牌宣傳，組組織項目，參加大型展覽覽會，合作廠廠家考察，，官方機構(gòu)公公關(guān)，客戶拜拜訪等2009111414世界500強強農(nóng)化企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理管管理模式市場部產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理需協(xié)調(diào)的的相關(guān)部門1.技術(shù)及開開發(fā)部（R&D)2.生產(chǎn)部3.項目采購購部4.廣告部6.銷售部7.知識產(chǎn)權(quán)權(quán)部8.財務(wù)部9.采購部10.供應鏈鏈及客戶服務(wù)務(wù)部2009111415國內(nèi)多家領(lǐng)先先農(nóng)化企業(yè)相相繼采用產(chǎn)品品經(jīng)理管理模模式（10-20年）；；1.產(chǎn)品的研研制開發(fā)有的的放矢，快速速地滿足客戶戶的需求。可可喜可賀。存在問題：1.國內(nèi)部分分農(nóng)化企業(yè)采采用產(chǎn)品經(jīng)理理管理模式時時間短，市場場策劃能力差差2.企業(yè)組織織機構(gòu)人員配配備不足，新新產(chǎn)品開發(fā)不不夠，產(chǎn)品生生命周期短3.產(chǎn)品經(jīng)理理的定位不夠夠，使得產(chǎn)品品經(jīng)理的責，，權(quán)不清。4.沒有充分分發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的職能，，體現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的價值，，5.產(chǎn)品經(jīng)理理的素質(zhì)待提提高，效率低低，創(chuàng)新能力力差6.產(chǎn)品經(jīng)理理國際化管理理能力差中國農(nóng)化企業(yè)業(yè)采用產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理管理模式式現(xiàn)狀2009111416中國農(nóng)化產(chǎn)品品經(jīng)理待加強強的方面1.價值營銷策劃意識識應加強，應應在研究市市場,細分市場，，根據(jù)當?shù)匦枰l(fā)展適合的的產(chǎn)品組合.2.農(nóng)化銷售售網(wǎng)絡(luò)渠道意識應提高，，應加強客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)設(shè)管理,維護客戶的的利益3.農(nóng)化市場管理意識識應加強，靠殺價價來搶占市場場份額的現(xiàn)象象越來越少,價值定價，，要關(guān)注企業(yè)業(yè)的利潤.產(chǎn)產(chǎn)品跟蹤管理理4.服務(wù)意識識應加強:送送貨服務(wù),技技術(shù)服務(wù).關(guān)關(guān)系營銷5.品牌意識識應提高，企企業(yè)文化宣傳傳,強化自己己的企業(yè)形象象.2009111417農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理理的職責產(chǎn)品經(jīng)理是負負責并保證高高質(zhì)量的產(chǎn)品品按時完成和和發(fā)布上市的的專職管理人人員。1.市場調(diào)研研及傾聽農(nóng)民民及零售商用用戶需求2.負責產(chǎn)品品功能的定義義、策劃和設(shè)設(shè)計及產(chǎn)品責責任3.做各種復復雜決策，保保證市場開發(fā)發(fā)隊伍順利開開展工作及跟蹤程序及及抱怨等，4.產(chǎn)品經(jīng)理理全權(quán)負責產(chǎn)產(chǎn)品的最終完完成并上市銷銷售。5.認真搜集集用戶的新需需求6.競爭產(chǎn)品品的資料收集集分析7.研究產(chǎn)品品的發(fā)展趨勢勢及本土化采采購。8.產(chǎn)品的資資源分配9.產(chǎn)品的銷銷售指標及利利潤10.產(chǎn)品預預估及安全庫庫存2009111418農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理理的角色1.在產(chǎn)品管管理中，產(chǎn)品品經(jīng)理是領(lǐng)頭頭人，是協(xié)調(diào)調(diào)員，是鼓動動者，但他并并不是老板。。2.如何做好好這個角色是是需要相當技技巧的。3.如果把農(nóng)農(nóng)化產(chǎn)品開發(fā)發(fā)當做拔河，，在最前面擂擂鼓喊號的是是產(chǎn)品經(jīng)理：：2009111419農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理理的素質(zhì)1.協(xié)調(diào)溝通通能力：20091114202.要事優(yōu)先先的控制：高效的做事就就顯得尤為重重要。20091114213.要有敏銳銳的市場感覺覺：數(shù)字敏感市場調(diào)查、市場細分、目標市場、市場定位，營銷組合：產(chǎn)品、價格、、渠道、促銷、、公關(guān)、服務(wù)。20091114224.職業(yè)要求求：良好的教育培培訓背景及學學習能力，農(nóng)農(nóng)化專業(yè)及市市場營銷相關(guān)關(guān)專業(yè)本科以以上學歷5.工作經(jīng)驗：產(chǎn)品開發(fā)及其其管理5-10年以上工工作經(jīng)驗20091114236.具備高情商，，一定的抗壓壓性：作為一個產(chǎn)品品的負責人，，產(chǎn)品經(jīng)理的的壓力是很大大的。20091114247.主動做事與與合作2009111425農(nóng)化產(chǎn)品管理理（ProductManagementofAgriculturalChemicals）農(nóng)化產(chǎn)品管理理是將農(nóng)化企企業(yè)的某一部部分（產(chǎn)品、、產(chǎn)品線、服服務(wù)、品牌、、細分等）視視為一個虛擬擬公司所做的的企業(yè)管理。。目標是要實現(xiàn)現(xiàn)長期的顧客滿意及競競爭優(yōu)勢。2009111426農(nóng)化產(chǎn)品管理理的全流程；；需求管理市場管理研發(fā)管理團隊管理2009111427500強農(nóng)化化產(chǎn)品經(jīng)理基基本素質(zhì)性格特征-激激情，勤奮，，自信，積極堅堅定的意志/信念，被拒拒絕的心理準準備，戰(zhàn)勝自自己外語，電腦，，攝影，照相相-基礎(chǔ)好，，良好溝通，談?wù)勁?技巧業(yè)務(wù)素質(zhì)-扎實的產(chǎn)品，，應用和市場場知識基本商業(yè)禮儀儀-注意消除自身身令人討厭的的因素，以誠誠待人能力構(gòu)造-注重基于實踐踐和反思基礎(chǔ)礎(chǔ)上提高判斷斷能力，數(shù)字字敏感，預見見性強時間管理-善于計劃及利利用瑣碎的時時間良好作風和習習慣-品格及人格，，誠信，2009111428500強產(chǎn)品品經(jīng)理基本素素質(zhì)計劃:周(月/季/年)末明確確下周(月/季/年)工工作計劃行動:第一時間完成成必做動作,注重按計劃劃實施時間管理:注意輕重緩急急順序,時刻刻注重辦事效效率信息:注意收集/整整理/分析信信息(客戶/市場場/競爭/價價格/應用/技術(shù))客戶及團隊響響應:以專業(yè)/職業(yè)業(yè)/的方式快快速響應態(tài)度:工作態(tài)度認真真負責,接人人待物禮貌平平和總結(jié)/改進:注意回顧,分分析,總結(jié),不斷調(diào)整改改進2009111429500強農(nóng)化化產(chǎn)品市場營營銷策劃過程程CompetitorsCollaboratorsProducts&ServicePositioningDemographicGeographicIndustrial……ValueF:/ga/Training-Dupont-Pormotion.xls2009111430500強農(nóng)化化市場策劃（（4C）1.客戶customers2.公司company3.競爭對手手competitors4.合作伙伴伴collaborators2009111431500強農(nóng)化化市場策劃1.市場調(diào)研研及細分marketinvestigationandsegmentation2.主攻目標標市場確定及及選擇targetmarketSelection3.產(chǎn)產(chǎn)品products4.服服務(wù)service5.定定位positioning2009111432500強農(nóng)農(nóng)化市市場產(chǎn)產(chǎn)品營營銷組組合（（4P)1.產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)productandservice2.地地點及及銷售售渠道道placeandchannel3.推推廣宣宣傳及及促銷銷promotion4.價價格price2009111433500強農(nóng)農(nóng)化市市場策策略體體系概概述競爭力力分析析SWOTS-強勢勢（Strength）W-弱勢勢（Weakness）O-機會會（Opportunity））T-威脅脅（Threat）2009111434500強農(nóng)農(nóng)化市市場策策略體體系概概述1.FMEA-分析析法2.魚魚骨頭頭分析析法3.6個西西格瑪瑪法各種工工具包包軟件件DMAIC定義D測量M分析I改進A控制C發(fā)現(xiàn)問問題---解決決辦法法—執(zhí)執(zhí)行改改進-合理理監(jiān)督督，控控制2009111435精髓：：只從事事產(chǎn)生生價值值的活活動，，注意意發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并消消除浪浪費注意:仔細考考察你你的計計劃和和活動動，到到處都都是浪浪費，，浪費費消耗時時間和和金錢錢三類動動作:產(chǎn)生價價值的的動作作(真真正被被需要要的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)或輸輸出））不產(chǎn)生生價值值但不不得不不為的的動作作(技技術(shù)/條件件限制制)不產(chǎn)生生價值值且可可以不不為的的動作作500強效效率及及效益益-“Lean”Concept2009111436效率-“Lean”Concept不產(chǎn)生生價值值的動動作都都是浪浪費(更惡惡劣的的是某某些還還消耗耗額外外資源源)-工作作錯誤誤-可以以省略略的流流程中中的某某個步步驟或或重復復勞動動-流程程中環(huán)環(huán)節(jié)之之間的的等待待-人員員,物物品或或信息息的無無意義義移動動或傳傳遞-不被被真正正需求求的輸輸出-…2009111437工具：：價值值流圖圖解ValueStreamMapping價值流流:為完成成特定定過程程輸出出而進進行的的一組動動作各特定定過程程所服服務(wù)的的三個個主要要方面面-物物理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換-信信息管管理-問問題解解決工具的的應用用-列列明現(xiàn)現(xiàn)動作作10分分鐘10分鐘鐘10分鐘鐘10分分鐘10分分鐘-分分析及及改進進總共50分分鐘-實實施新新動作作總共25分分鐘2009111438價值尋尋找并并成型型未來狀狀態(tài)督察審審核:使價值值更大大化遞送價價值并并捕捉捉潛在在價值值500強策策略性性市場場程序序(SMP)了解市場和各級客戶的價值需求

市場策略組合創(chuàng)造需求價值提供督察執(zhí)行市場細分客戶細分,目標市場定位市場導導向客戶導導向客戶價價值導導向2009111439500強價值行行銷的的模式式價值銷銷售1.了了解解決定定者的的需求求和價價值客戶的的價值值和購購買的的意向向?2.針對性性提供供獨到到的價價值怎樣滿滿足客客戶的的期望望會比比競爭爭對手手更好好?3.根根據(jù)價價值定定價格格客戶能能付或或賣出出的最最高的的價格是多多少?2009111440“價值值”營營銷農(nóng)民用用戶能能感受受的產(chǎn)產(chǎn)品價價值：：品牌信信譽功能/性能能質(zhì)量售前/售中中/售售后服服務(wù)銷售代代表專專業(yè)化化/職職業(yè)化化水平平銷售代代表的的人格格魅力力購買者者永遠遠要求求低價價格，，營銷銷渠道道要幫幫助購購買者者盡可能能多地地認同同“價價值””，從從而幫幫助其其認同同價格格2009111441500強尋尋找價價值的的目的的地了解市市場,不同同層次次客戶戶的價價值觀觀尋找出出自己己的主主攻市市場-----目標標市場場尋找出出適應應自己己提供供價值值的客客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)----目目標經(jīng)經(jīng)銷商商尋找出出自己己的最最終用用戶群群落----目目標用用戶投放有有限的的資源源在目目標市市場和和主攻攻客戶戶群體體上2009111442500強價價值鏈鏈的概概念生產(chǎn)廠廠家一級客客戶二級客客戶零售商商終端客客戶：：上帝帝-農(nóng)農(nóng)民橋頭堡堡：市場需需求的的策源源地渠道作作用－－伙伴伴關(guān)系系市場管管理－－－利利潤維維護利用他他們的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和銷售售力市場管管理利潤維維護基層需需求新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)上市市20091114432009111444農(nóng)化市市場營營銷的的作用用四流理理論--物物流（（產(chǎn)品品，服服務(wù)））--信信息流流（應應用，，技術(shù)術(shù)，市市場……）--現(xiàn)現(xiàn)金流流（現(xiàn)現(xiàn)金，，）---感情情流（（關(guān)系系行銷銷）傳遞價價值，，增值值---丁兆兆龍（（中國國）2009111445銷售渠渠道的的作用用實物流流現(xiàn)金流流信息流流制造商商制造商商制造商商渠道客戶客戶客戶渠道渠道需求,競爭爭…產(chǎn)品,應應用,技技術(shù)……產(chǎn)品,服務(wù)務(wù)…付款制造商商渠道客戶感情流流付款2009111446農(nóng)化產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售渠渠道的的模式式MMMMWWJRRRFFFF零級/直銷銷M－F一級M－R－F二級M－W－R－F三級M－W－J－R－F廠家直接銷銷售零售商批發(fā)商(代代理商）+零售商批發(fā)商+2級批發(fā)商商+零售商商2009111447調(diào)研-市場場性質(zhì)通過市場調(diào)調(diào)查以明確確：目標市場的的規(guī)模有多多大，增長長率是多少少？誰是基本顧顧客？他們的需要要是什么？？他們購買多多少，購買買習慣如何何？他們在什么么地方購買買？競爭產(chǎn)品如如何操作？？可委托咨詢詢公司如北北京東方艾艾格農(nóng)業(yè)咨咨詢公司2009111448各地作物生生產(chǎn)基本情情況調(diào)查表表-模板.xls2009111449大農(nóng)戶作物物及價值調(diào)調(diào)查表-模板.xls2009111450北方蔬菜專專業(yè)戶效益益和銷售分分析.xls200911145120091114522009ZLSTD競爭產(chǎn)品品一覽表09.xls2009111453專業(yè)戶接觸觸點分析－－－現(xiàn)在再購買支持使用

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需要創(chuàng)建知名度銷售部單頁、海報、電視、廣告、技術(shù)講座、施藥方案示范結(jié)果、電話、明白紙、培訓、樣品產(chǎn)品價值、產(chǎn)品價格，品牌、服務(wù)培訓、說明書、樣品推廣顧問、提供農(nóng)藝支持和建議、經(jīng)驗交流、解決投訴田間示范會議、公司及產(chǎn)品品牌、服務(wù)市場部產(chǎn)品定位，價值定位，策劃廣告及宣傳標準資料產(chǎn)品標簽購貨卡試點俱樂部服務(wù)公司及產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造服務(wù)品牌技術(shù)部藥效試驗登記、劑量、標簽、藥效報告使用技術(shù)，解決投訴經(jīng)銷商誠信、熱情誠信店面陳列，推薦現(xiàn)金或賒銷，技術(shù)服務(wù)參與培訓，送貨上門忠誠度計劃，藥效生產(chǎn)、營運質(zhì)量、速度質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量其它產(chǎn)品銷售2009111454專業(yè)戶接觸觸點分析－－－未來再購買支持使用支付購買需要創(chuàng)建知名度銷售部單頁、海報、電視、廣告、技術(shù)講座、施藥方案示范結(jié)果、電話、明白紙、培訓、樣品產(chǎn)品價值、產(chǎn)品價格，品牌、服務(wù)，專賣店；直銷培訓、說明書、樣品植保服務(wù)隊推廣顧問、提供農(nóng)藝支持和建議、經(jīng)驗交流、解決投訴，植保服務(wù)隊；假貨舉報中心田間示范會議、公司及產(chǎn)品品牌、服務(wù)市場部創(chuàng)建服務(wù)品牌產(chǎn)品標簽購貨信息智能管理；銷售網(wǎng)點查詢網(wǎng)上查詢俱樂部服務(wù)電話中心；積分卡；POS機忠誠度計劃食品鏈服務(wù)技術(shù)部藥效試驗登記、劑量、標簽、藥效報告；解決方案使用技術(shù)，解決投訴經(jīng)銷商誠信、熱情加盟店誠信店面陳列，推薦品牌專柜庫存管理現(xiàn)金或賒銷銀行小額度信用貸款技術(shù)服務(wù)參與培訓，送貨上門員工門店促銷忠誠度計劃，藥效生產(chǎn)、營運質(zhì)量、速度質(zhì)量店質(zhì)量，包裝規(guī)格質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量產(chǎn)品銷售2009111455不同產(chǎn)品生生命周期市市場策略生命階段

導入期

成長期成熟期市場表現(xiàn)銷量低，增長緩慢

需求普及率提升銷售量趨于穩(wěn)定競爭激烈市場策略

企業(yè)對渠道依賴性大選擇性鋪貨，試探市場樹立品牌價格切入。

扶持分銷商發(fā)展，教育市場，擴充渠道，擴大鋪貨率，建立品牌忠誠度（推廣宣傳，技術(shù)，政策）大客戶策略進行深度分銷加強渠道管理，加強聯(lián)系與合作關(guān)注競爭對手，及時響應市場2009111456市場策略體體系的確定定主攻作物主攻靶標區(qū)域劃分產(chǎn)品的包裝裝經(jīng)銷商商職職，權(quán)，利利生產(chǎn)廠家職職，權(quán)，利利價格政策信用政策激勵/懲罰罰政策促銷政策經(jīng)銷商商協(xié)協(xié)議2009111457價格策略薄利多銷厚利多銷階段性價格格（導入期期、成長期期、成熟期期、衰退期期、）效益定價價值定價—貿(mào)易型企企業(yè)毛利10%-20%，凈凈利5%-8%，農(nóng)農(nóng)藥一般15-22%利潤2009111458目標利潤空空間確定價格經(jīng)濟型定價價價值定價制造成本其他成本目標利潤空空間價格客戶感知的價值附加的利潤潤價值價格其他成本制造成本2009111459概念與眾不同的的程度大路產(chǎn)品與眾不同的的產(chǎn)品市場定價價值定價價格($/kg)2009111460價格與價值值在客戶/顧顧客心目中中價格的高高低:反應應了價值沒有高的價價格,只怕怕沒有價值值可提供2009111461—價格策略零售價根據(jù)品牌，，競爭能力力，利潤空空間及渠道道結(jié)構(gòu)確定定可能的水平平（>,=,<競爭爭對手）可能的彈性性不同的產(chǎn)品品生命周期期階段地理因素的的差別定價價經(jīng)銷商商價價各層確定的的利潤空間間特別折扣（（數(shù)量，回回款，季節(jié)節(jié)，促銷/廣告投入入…）2009111462—價格策略個案定價策策略：基于用戶戶及競爭方方面的完全全信息心理定價-對方期待待，數(shù)字，，零頭按量折扣組合定價-級差，主主/附-與付款和和其它商務(wù)務(wù)款配合效益定價注意：給談?wù)勁辛粲杏嘤嗟?，組合合使用策略略2009111463—促銷政策促銷政策的的目的—擴大鋪鋪貨率—增加銷銷售量—產(chǎn)品更更替時期—庫存—調(diào)整—針對競競爭2009111464產(chǎn)品經(jīng)理對對經(jīng)銷商的的責任產(chǎn)品技術(shù)培培訓和服務(wù)務(wù)渠道的管理理和價值提提升市場運作的的協(xié)調(diào)和配配合經(jīng)營管理理理念的傳播播和培訓銷售技巧的的培訓和提提高；2009111465中間商管理理中間商對廠廠家的要求求產(chǎn)品優(yōu)秀，，價格低兼兼渠道利潤高高管理高效，，分銷政策策明確-市場區(qū)域域、價格、、退貨、銷銷售協(xié)助、、運輸條件件等優(yōu)質(zhì)的銷售售培訓和產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)支支持有充足的市市場開發(fā)，，廣告和促促銷投入。。生產(chǎn)商和分分銷商之間間良好的溝溝通渠道可可接受的。。良好的倉儲儲支持和及及時的產(chǎn)品品供給2009111466中間商管理理基本明確體系區(qū)域劃分及及年度/季季度銷售指指標確定日常管理共同討論制制定區(qū)域銷銷售/市場場計劃（年年/季/月月）指導/推動動行動，定定期檢查落落實（電話話，訪問））重要項目深深度介入，，領(lǐng)導實施施定期總結(jié)，，分析，改改進及時更換能能力/行動動不力者2009111467中間商管管理培訓產(chǎn)品/應應用培訓訓（產(chǎn)品品性/價價，過程程應用，，客戶特特性）銷售/管管理技能能培訓（（工具包包、競爭爭策略，，鎖定項項目）支持/交交流提供應用用/技術(shù)術(shù)資料，，促銷指指導及時響應應良好交流流，及時時鼓勵2009111468中間商管管理監(jiān)督對象訪問問用戶頻頻率，響響應服務(wù)務(wù)速度/質(zhì)量對象執(zhí)行行市場/價格策策略情況況總經(jīng)理熟熟悉產(chǎn)品品，關(guān)注注銷售/市場評估綜合評估估依據(jù)評估估結(jié)果及及政策實實施獎罰罰2009111469中間商管管理通過管理理，幫助助中間商商達到銷售定額額和銷售售增長潛潛力市場的份份額及地地理區(qū)域域、產(chǎn)業(yè)業(yè)或客戶戶覆蓋的的有效性性有效地為為現(xiàn)有客客戶服務(wù)務(wù)有效地獲獲得新的的客戶倉儲水平平2009111470中間商管管理評估業(yè)績統(tǒng)計計，定額額完成及及增長2009111471中間商管管理綜合評估估付款及信信用狀況況客戶評估估及客戶戶投拆遵守體系系規(guī)則表表現(xiàn)新產(chǎn)品/培訓目目標的完完成庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)……其它它2009111472經(jīng)銷商管管理依據(jù)評估估結(jié)果及及政策實實施獎罰罰強調(diào)，必必要時堅堅決終止止以改善善渠道或或避免損損失--業(yè)績績改進無無效--持續(xù)續(xù)違反體體系規(guī)則則或合作作過程中中的期騙騙行為--對生生產(chǎn)商的的商標未未經(jīng)許可可的使用用或錯誤誤的使用用--不好好的信用用和付款款記錄--違反反法律2009111473沖突管理理沖突類型型：按后果-良性性：1.適當當沖突給給渠道以以壓力2.優(yōu)勝劣汰汰，適者生存存3.提高渠道道效率-惡性：1.浪費渠道道資源2.損害渠道道結(jié)構(gòu)3.傷害中間間商或用戶對對渠道或品牌牌的信心2009111474沖突管理原因：體系的原因-區(qū)域劃分分所造成的相相鄰中間商的的沖突-中間商授授權(quán)不明確，，責/權(quán)/利利不明確-價格體系系方面的缺陷陷-管理不力力-生產(chǎn)廠家家與中間商的的利益對立中間商的原因因-中間商為為利所驅(qū)故意意違反游戲規(guī)規(guī)則-2009111475沖突管理解決：不斷完善改進進體系及規(guī)則則加強渠道道理理區(qū)域經(jīng)理加強強協(xié)調(diào)和談判判能力區(qū)域經(jīng)理注意意自身綜合能能力的提高以以有效操作/操縱渠道堅決消滅害群群之馬2009111476竄貨管理對竄貨的態(tài)度度：消費者：希望望買便宜產(chǎn)品品，但有時較較大的價格差差異使其卻步步中間商：有實實力的向往竄竄貨，無實力力的任人守割割廠家：又愛有有恨-竄貨貨說明產(chǎn)品有有市場-短期期內(nèi)可幫助擴擴大銷售量和和市場份額-長期期將竄掉渠道道和市場1.浪費費資源2.損害害渠道結(jié)構(gòu)3.傷害害中間商或用用戶對渠道或或產(chǎn)品的信心心2009111477竄貨管理原因：體系的原因-折扣政策策（按量/累累計，季節(jié)））導致有實力力中間商屯貨貨-促銷或獎獎勵策驅(qū)動有有實力中間商商屯貨-管理不力力-區(qū)域經(jīng)理理于中間商共共謀以完成指指標中間商的原因因-為完成指指標-為獲得各各種折扣或返返利-利用帳期期套現(xiàn)，從事事其它業(yè)務(wù)2009111478竄貨管理解決：不斷完善改進進體系及規(guī)則則加強渠道管理理（包括市場場動態(tài)的跟蹤蹤，預測，報報告機制…））區(qū)域經(jīng)理注意意自身綜合有有力的提高加加強協(xié)調(diào)和談?wù)勁心芰^(qū)域經(jīng)理自律律堅決消滅害群群之馬2009111479賬款管理信用管理：重視對中間商商的信用評估估嚴格執(zhí)行信用用額度和控制制信用等級有效跟蹤中間間商的財務(wù)狀狀況信用表現(xiàn)現(xiàn)，及時對2009111480賬款管理應收款管理：：除財務(wù)的一套套制度和運作作系統(tǒng)外，營營銷經(jīng)理應積積極介入行使使其對中間商商的影響力，，共同實施；；-預-快(賒帳帳60天內(nèi)，，要回的可能能性>90%，180天天內(nèi)50%)，-勤-纏-變通成功案例2009111481經(jīng)銷商的資源源分配影響因因素1.產(chǎn)品質(zhì)量2.適時導入產(chǎn)品3.準時交貨4.吸引人的產(chǎn)品組合5.委托人有良好的形象6.有競爭力的價格和折扣7.產(chǎn)品享有知名度8.良好的雙邊溝通9.聯(lián)合策劃10.誠懇接受申訴2009111482案例—11.良好的伙伴關(guān)系12.長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾13.及時報價和提供信息14.提供銷售培訓15.優(yōu)良的售后服務(wù)16.廣告宣傳的支持17.良好的個人關(guān)系18.寬松的信用條件19.提供管理培訓20.提供調(diào)查信息2009111483促銷的方式運運用促銷：利用各種方式式和手段使經(jīng)經(jīng)銷商/用戶戶產(chǎn)生興趣，，好感及信任任促銷方案：整個或某些渠渠道某一地區(qū)經(jīng)銷銷商某一級經(jīng)銷商商上述的各種組組合2009111484促銷的方式運運用產(chǎn)品所處生命命周期階段的的考慮促銷方式導入期成長期成熟期經(jīng)銷商培訓/教育√√√√√√合作廣告√√√√人員協(xié)助√√√√√√市場推廣(媒媒體，宣傳品品)√√√√√√折扣√√√√銷售競賽√√√√2009111485孝敬父母家庭美滿教子成材20091114869、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:27:0221:27:0221:2712/23/20229:27:02PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2221:27:0221:27Dec-2223-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:27:0221:27:0221:27Friday,December23,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2221:27:0221:27:02December23,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。23十十二月20229:27:02下午午21:27:0212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:27下下午12月-2221:27December23,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2321:27:0221:27:0223December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:27:02下午午9:27下午午21:27:0212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果