f理者必須認(rèn)識的75個KPI（上篇）管瞪Jill刑煎H1M在MZi研鰲力生潭力入詼刀電輜力鼠蚓刀堂理力生建人的&K射?鼠母瑙建管理管理管理目或關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）是管理者和領(lǐng)導(dǎo)者必備的導(dǎo)航工具，判斷組織是否在正確在通往目標(biāo)的航道上。正確的『KPI組合』，使績效具定傳體可視化，并突顯管理問題。如果沒有合適的KPI，管理者將盲目地前行，如同沒有指南針的船長。問題是，大多數(shù)公司收集大量的容易衡量的數(shù)據(jù)，因此管理者淹沒在數(shù)據(jù)之中，尋找渴望的見解。有效的管理者，了解KPI是從實操業(yè)務(wù)淬煉出來的精華。這有點像醫(yī)生診斷病人的健康時必須取得的數(shù)據(jù)，如心跳率、膽固醇水平、血壓、血液測試。確定合適你企業(yè)的合適KPI組合前，必須先明確戰(zhàn)略方向和目標(biāo)。請記住，只有我們知道我們要往哪里去時，指南針才有效用。因此，首先要確定戰(zhàn)略，然后找出與戰(zhàn)略目標(biāo)緊密聯(lián)系的KPI。雖然我認(rèn)為，每個企業(yè)若要滿足自身管理特色與需要的信息，都必須量身打造自己的KPI組合。然而，在我多年幫助企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)，建立他們的績效管理和商業(yè)智能的經(jīng)驗中，發(fā)些有一些每個管理者都應(yīng)該認(rèn)識的KPI，認(rèn)識這些KPI會讓你具備堅實的基礎(chǔ)績效管理知識。當(dāng)然，根據(jù)您的特定戰(zhàn)略或行業(yè)，一定會有其他更專門的KPI，例如，電信運營商注重網(wǎng)絡(luò)性能的KPI、醫(yī)療機(jī)構(gòu)注重品質(zhì)指標(biāo)。你目前已經(jīng)采用的KPI，可能不會出現(xiàn)在我接下來為你介紹的KPI。其他符合你需要的KPI，需要你在下列的基礎(chǔ)上，再花功夫努力去尋找。下面75個KPI，都是我認(rèn)為最重要、最實用的，也是你發(fā)展績效管理系統(tǒng)的一個很好的起點。在往下閱讀之前，我有一個重要的提醒：你不應(yīng)、也不需要使用全部75個KPI。正確閱讀本篇文章的觀念是，通過了解這75個KPI，你將能挑出幾個符合你自身戰(zhàn)略的幾個KPI。然后，讓KPI落在具體負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)和做決策的崗位上（而不是盲目地引用或作為〃胡蘿卜加棒子的工具”）。篇幅較長，先分享一半的內(nèi)容。（一）了解財務(wù)成果的KPI，18個凈利潤NetProfit凈利潤率NetProfitMargin毛利潤率GrossProfitMargin營業(yè)利潤率OperatingProfitMargin營業(yè)利潤率二營業(yè)利潤/全部業(yè)務(wù)收入X100%營業(yè)利潤二營業(yè)收入（主營業(yè)務(wù)收入+其他業(yè)務(wù)收入）-營業(yè)成本（主營業(yè)務(wù)成本+其他業(yè)務(wù)成本）-營業(yè)稅金及附加-管理費用-銷售費用-財務(wù)費用-資產(chǎn)減值損失+公允價值變動收益（損失為負(fù)）+投資收益（損失為負(fù)）EBITDAEBITDA是EarningsBeforeInterest,Taxes,DepreciationandAmortization的縮寫，即未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤。EBITDA二凈利潤+所得稅+固定資產(chǎn)折舊+無形資產(chǎn)攤銷+長期待攤費用攤銷+償付利息所支付的現(xiàn)金。營收增長率RevenueGrowthRate股東總回報TotalShareholderReturn(TSR)TotalShareholderReturn二(期末股票價格-期初股票價格+股息)/期初股票價格=股東總回報(TSR)附加經(jīng)濟(jì)價值EconomicValueAdded(EVA)附加經(jīng)濟(jì)價值(EVA)二息前稅后利潤-資金總成本其中：息前稅后利潤二利潤總額-應(yīng)交所得稅+利息支出資金總成本二總資產(chǎn)x綜合資金成本率其中：綜合資金成本率二平均資本成本率x資本構(gòu)成率-平均負(fù)債成本率x負(fù)債構(gòu)成率其中：平均資本成本率=!(各種資本成本率x各該資本構(gòu)成率)平均負(fù)債成本率=!(各種負(fù)債成本率x各該負(fù)債構(gòu)成率)投資回報率ReturnonInvestment(ROI)ROI=投資回報率(ROI)二年利潤或年均利潤/投資總額x100%已動用資本回報率ReturnonCapitalEmployed(ROCE)ROCE=當(dāng)期息稅前利潤《當(dāng)期平均已動用資本?？捎脕碜鳛轱@現(xiàn)企業(yè)運用資本能力的指標(biāo)。舉例：戴爾公司2002年的利潤為12.22億美元。年初公司普通股權(quán)益的賬面價值是56.22億美元。因此戴爾公司2002年的ROCE為12.22/56.22=21.74%資產(chǎn)收益率ReturnonAssets(ROA)資產(chǎn)收益率=凈利潤/平均資產(chǎn)總額*100%股東權(quán)益收益率ReturnonEquity(ROE)股東權(quán)益收益率(ROE)=資產(chǎn)收益率(ROA)x杠桿比率(L)其中:杠桿比率是公司的總資產(chǎn)與公司總的股東權(quán)益帳面價值的比率(LeverageRation,簡稱為L)債務(wù)股本比Debt-to-Equity(D/E)Ratio債務(wù)股本比=負(fù)債總額/股東權(quán)益x100%現(xiàn)金循環(huán)周期CashConversionCycle(CCC)現(xiàn)金循環(huán)周期二存貨轉(zhuǎn)換期間+應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換期間-應(yīng)付賬款遞延期間二生產(chǎn)經(jīng)營周期-應(yīng)付賬款平均付款期縮短存貨周轉(zhuǎn)期和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期，延長應(yīng)付賬款付款期是縮短現(xiàn)金循環(huán)周期的基本途徑。企業(yè)可以根據(jù)自身的實際情況，壓縮收款流程、優(yōu)化貸款支付過程如利用現(xiàn)金浮余量，支付帳戶集中、展期付款、設(shè)立零余額帳戶、遠(yuǎn)距離付款等方法，在合理的范圍內(nèi)盡量延長貸款支付的時間，加速現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)，相應(yīng)的提高了現(xiàn)金的利用效果，從而增加了企業(yè)的收益。WorkingCapitalRatio兩種計算公式，一種是用期末的流動資產(chǎn)除以所有者權(quán)益，另外—種是用平均流動資產(chǎn)除以平均所有者權(quán)益。第一種方法主要衡量的是期末時點企業(yè)流動資產(chǎn)占所有者權(quán)益的比例，而第二種方法是對流動資產(chǎn)與所有者權(quán)益的比例整體考量，考察兩者的全年比例。第一種計算公式：期末流動資產(chǎn)/期末所有者權(quán)益*100%第二種計算公式：[(期初流動資產(chǎn)+期末流動資產(chǎn))/2]/[(期初所有者權(quán)益+期末所有者權(quán)益)/2]*100%營業(yè)費用率OperatingExpenseRatio(OER)營業(yè)費用率=營業(yè)費用/營業(yè)收入x100%資本資出/營收比率CAPEXtoSalesRatioPriceEarningsRatio(P/ERatio)市盈率(earningsmultiple，即P/Eratio)也稱本益比"股價收益比率”或〃市價盈利比率(簡稱市盈率)”。市盈率是最常用來評估股價水平是否合理的指標(biāo)之一，由股價除以年度每股盈余(EPS)得出(以公司市值除以年度股東應(yīng)占溢利亦可得出相同結(jié)果)更多KPI等績效管理知識分享，推薦關(guān)注我們的微信GHRlib(@環(huán)球人力資源智庫)。

（二）衡量對客戶理解的KPI,8個凈推薦值NetPromoterScore（NPS）凈推薦值（NPS）=（推薦者數(shù)/總樣本數(shù)）x100%-（貶損者數(shù)/總樣本數(shù)）x100%凈推薦問卷必須是直截了當(dāng)?shù)模簡柲目蛻粢粋€問題-〃您是否會愿意將“公司名字”推薦給您的朋友或者同事？〃根據(jù)愿意推薦的程度讓客戶在0-10之間來打分，然后你根據(jù)得分情況來建立客戶忠誠度的3個范疇：推薦者（得分在9-10之間）：是具有狂熱忠誠度的人，他們會繼續(xù)購買并引見給其他人。被動者（得分在7-8之間）：總體滿意但并不狂熱，將會考慮其他競爭對手的產(chǎn)品。批評者（得分在0-6之間）：使用并不滿意或者對你的公司沒有忠誠度。NPS計算公式的邏輯是推薦者會繼續(xù)購買并且推薦給其他人來加速你的成長，而批評者則能破壞你的名聲，并讓你在負(fù)面的口碑中阻止成長。NPS的得分值在50%以上被認(rèn)為是不錯的。如果NPS的得分值在70-80%之間則證明你們公司擁有一批高忠誠度的好客戶。調(diào)查顯示大部分公司的NPS值還是在5-10%之間徘徊。Howlikelyareyoutorecommendtoacolleagueorfriend"?OotradaribQip:rotitwIvitb01234567891011■1V1111~T1EKEWtmly115/凈推薦值（NPS）又稱凈促進(jìn)者計分，是一種計量某個客戶客戶向其他人推薦某個企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)。它是最流行的顧客忠誠度分析指標(biāo)，企業(yè)通過密切跟蹤凈推薦值，專注于顧客口碑的影響，可以讓自己更加成功?？蛻舯３致蔆ustomerRetentionRate客戶保持率是指企業(yè)繼續(xù)保持與老客戶交易關(guān)系的比例，也可理解為顧客忠誠度，企業(yè)留住老顧客的能力是企業(yè)保持市場份額的關(guān)鍵。實際上，留住老顧客比開發(fā)新顧客要容易得多，成本也彳氐廉得多?？蛻魸M意度指數(shù)CustomerSatisfactionIndex企業(yè)常用RATER法來檢測客戶滿意度，是五個英文單詞的縮寫，分別代表：reliability（信賴度）、assurance（專業(yè)度）、tangibles（有形度）、empathy（同理度）、responsiveness（反應(yīng)度）。而客戶對于企業(yè)的滿意程度直接取決于RATER指數(shù)的高低。信賴度：是指一個企業(yè)是否能夠始終如一地履行自己對客戶所做出的承諾，當(dāng)這個企業(yè)真正做到這一點的時候，就會擁有良好的口碑，贏得客戶的信賴。專業(yè)度：是指企業(yè)的服務(wù)人員所具備的專業(yè)知識、技能和職業(yè)素質(zhì)。包括：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力、對客戶的禮貌和尊敬、與客戶有效溝通的技巧。有形度：是指有形的服務(wù)設(shè)施、環(huán)境、服務(wù)人員的儀表以及服務(wù)對客戶的幫助和關(guān)懷的有形表現(xiàn)。服務(wù)本身是一種無形的產(chǎn)品，但是整潔的服務(wù)環(huán)境、餐廳里為幼兒提供的專用座椅、麥當(dāng)勞里帶領(lǐng)小朋友載歌載舞的服務(wù)小姐等等，都能使服務(wù)這一無形產(chǎn)品變得有形起來。同理度：是指服務(wù)人員能夠隨時設(shè)身處地地為客戶著想，真正地同情理解客戶的處境、了解客戶的需求。反應(yīng)度：是指服務(wù)人員對于客戶的需求給予及時回應(yīng)并能迅速提供服務(wù)的愿望。當(dāng)服務(wù)出現(xiàn)問題時，馬上回應(yīng)、迅速解決能夠給服務(wù)質(zhì)量帶來積極的影響。作為客戶，需要的是積極主動的服務(wù)態(tài)度?？蛻粲芰ustomerProfitabilityScoreR=PQ-C式中：R表示單位時間客戶的盈利能力；P表示客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的單位價格；Q表示客戶在單位時間內(nèi)購買的數(shù)量；C表示企業(yè)為吸引該客戶所支出的接觸成本?？蛻粲芰Ψ治鲇兄谄髽I(yè)發(fā)現(xiàn)基于客戶的機(jī)會。企業(yè)在匯總數(shù)據(jù)時常常需要依賴準(zhǔn)確的估計和判斷。下面列舉的幾條指導(dǎo)原則可以使分析客戶盈利能力的價值最大化。1、抽樣調(diào)查。在評估客戶盈利能力之前，對小部分客戶進(jìn)行抽樣調(diào)查。這些客戶可隨機(jī)選擇，通常包括16位客戶。計算其收益和成本以確定客戶額及純利潤。然后調(diào)查客戶，了解當(dāng)前滿意度和未來購買傾向。這些信息對評估忠誠度和未來價值至關(guān)重要。抽樣調(diào)查有3個目的：確定是否展開大規(guī)?？蛻舴治?；找出盈利性的主要決定因素；尋找獲得最大收益的便利途徑。2、簡單化。許多情況下，企業(yè)不必要調(diào)整接觸成本的每個細(xì)節(jié)。確認(rèn)客戶盈利的主要決定因素，更容易收集數(shù)據(jù)，提高對分析的理解。3、合作。將客戶盈利能力分析的責(zé)任劃分到各個部門的管理者，因為客戶盈利能力的增加往往要求各個部門通力合作和資源重組。顧客終身價值CustomerLifetimeValue顧客終身價值是一個立體的概念，具有三維結(jié)構(gòu)?！穷櫩途S持時間維度。企業(yè)通過維持與顧客的長期關(guān)系，建立高的顧客維持率，從而獲得較高的顧客生涯價值；二是顧客份額(CustomerShare)維度，是指一個企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)占某個顧客總消費支出的百分比。要獲得最大的顧客生涯價值，不僅需要有高的顧客維持率，更要有高的顧客份額。顧客份額是衡量顧客生涯價值的一個重要指標(biāo)；三是顧客范圍維度。顯然企業(yè)總的顧客終身價值的大小與它的顧客范圍直接相關(guān)。從顧客范圍維度出發(fā)，要求企業(yè)必須清楚它的現(xiàn)有顧客是誰，同時注意開拓潛在顧客影響終身價值計算的主要因素是：所有來自顧客首次購買的收益；所有與顧客購買有關(guān)的變動成本；顧客購買的頻率；顧客購買的時間長度；顧客購買其他產(chǎn)品的喜好及其收益；顧客推薦給朋友、同事及其他人的機(jī)率、適當(dāng)?shù)恼郜F(xiàn)率。顧客流失率CustomerTurnoverRate顧客流失率有絕對顧客流失率和相對顧客流失率之分，因而顧客流失率有兩種計算方法：1、絕對顧客流失率：（流失的顧客數(shù)量/全部顧客數(shù)＞）x100%2、相對顧客流失率：［（流失的顧客數(shù)量/全部顧客數(shù)量）x流失顧客的購買額倍數(shù)］x100%如果一家銀行的顧客數(shù)量從500減少到475，那么它流失的顧客數(shù)量為25，絕對顧客流失率即為25/500*100%=5%。絕對顧客流失率把每位流失的顧客同等看待。相對顧客流失率則以顧客的相對購買額為權(quán)數(shù)來考慮顧客流失率。若流失的25為顧客的單位購買額是平均數(shù)的3倍，那么相對顧客流失率即為25/500*3*100%=15%客戶參與CustomerEngagement顧客參與除了能夠提升顧客忠誠度外，還能夠1.促進(jìn)新產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)（服務(wù)創(chuàng)新）、2.提升顧客滿意、3.改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量以提升企業(yè)績效客戶忠誠度模型MaikptinsjrindShutrn^impriDy^llyIdddFrJnitaresfi的廿甘1kmA^fyRcteniiunPrimaryMarketingFdclisCusLcmarExperienceAFunctonaiValueAdvensung&SiBln客戶參與模型Figure2Thetotalengagementmodel客戶抱怨CustomerComplaints（三）衡量市場情況與營銷績效的KPI，11個市場增長率MarketGrowthRate市場增長率指標(biāo)是判斷產(chǎn)品生命周期的基本指標(biāo)，產(chǎn)品在不同的生命周期階段其市場增長率表現(xiàn)出不同的特點：在產(chǎn)品的成長階段，產(chǎn)品具有巨大的增長潛力，市場增長率保持較高水平。這一階段是企業(yè)爭取新顧客，擴(kuò)大市場占有率的最佳時期，可以為下一階段取得較多穩(wěn)定的利潤創(chuàng)造條件，企業(yè)也只有通過提高銷售增長率和擴(kuò)大市場占有率、增加產(chǎn)品銷售、降彳氐成本來實現(xiàn)規(guī)模效益。在產(chǎn)品的成熟階段，產(chǎn)品市場規(guī)模趨于穩(wěn)定，市場增長率很小，此時顧客比較固定，企業(yè)很難以提高市場占有率，但企業(yè)必須注意保持其市場份額；為增強(qiáng)競爭能力，企業(yè)不僅要努力穩(wěn)定銷售收入，而且要加強(qiáng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的管理，致力于降低生產(chǎn)成本。在產(chǎn)品的衰退期，產(chǎn)品市場規(guī)模逐漸縮小，市場增長率為負(fù)數(shù)，為此產(chǎn)品的利潤逐步下降到行業(yè)平均利潤以下，因此企業(yè)即便擁有較高的市場占有率，也應(yīng)作出逐步退出該市場的決策。企業(yè)應(yīng)盡早推出新產(chǎn)品，以爭取新產(chǎn)品在市場上的占有率。市場份額MarketShare市場份額又稱市場占有率，它在很大程度上反映了企業(yè)的競爭地位和盈利能力，是企業(yè)非常重視的一個指標(biāo)。市場份額具有兩個方面的特性：數(shù)量和質(zhì)量。提起市場份額，多數(shù)人首先想到的是市場份額的大小。但事實上，市場份額的大小只是市場份額在數(shù)量方面的特征，是市場份額在寬廣度方面的體現(xiàn)。市場份額數(shù)量也就是市場份額的大小。一般有兩類表示方法：一類是用企業(yè)銷售占總體市場銷售的百分比表示，另一類是用企業(yè)銷售占競爭者銷售的百分比表示。市場份額還有另夕卜一個特征，這就是市場份額的質(zhì)量，它是對市場份額優(yōu)劣的反映。市場份額質(zhì)量是指市場份額的含金量，是市場份額能夠給企業(yè)帶來的利益總和。這種利益除了現(xiàn)金收入之外，也包括了無形資產(chǎn)增值所形成的收入。衡量市場份額質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)主要有兩個:—個是顧客滿意率，一個是顧客忠誠率。顧客滿意率和顧客忠誠率越高，市場份額質(zhì)量也就越好，反之，市場份額質(zhì)量就越差。企業(yè)較少關(guān)注市場份額質(zhì)量的原因有兩個：第一個原因是很多企業(yè)還沒有樹立以顧客為中心的現(xiàn)代營銷理念；第二個原因是提高市場份額質(zhì)量所帶來的收益不確切，企業(yè)對提高市場份額質(zhì)量心存疑慮。要提高市場份額質(zhì)量，企業(yè)就必須從顧客的滿意率入手做更深入細(xì)致的工作，需要花費大量的人力、財力和物力，并且需要較長時間。這種投資由于數(shù)量大、要求高、時間長，且投資效果無法準(zhǔn)確的測算，顯得風(fēng)險較大，使得不少企業(yè)最終放棄了提高市場份額質(zhì)量的打算。品牌資產(chǎn)BrandEquity成本法(cost-basedbrandvaluation)成本法一般分為歷史成本法和重置成本法。歷史成本法即計算品牌運營的原始會計成本，包括設(shè)計、創(chuàng)意、廣告、促銷、研究、開發(fā)、商標(biāo)注冊、相關(guān)的專利創(chuàng)造和申請等一系列現(xiàn)金開支。重置成本法即假設(shè)重新創(chuàng)建一個相同的品牌所需付出的成本，它是目前國際上公認(rèn)的資產(chǎn)評估三大基本方法之一。重置成本法的基本計算公式為：品牌評估價值二品牌重置成本X成新率其中：品牌重置成本二品牌賬面價值X（評估時物價指數(shù)/品牌購置時物價指數(shù)）品牌成新率二剩余使用年限/（已使用年限+剩余使用年限）X100%這兩種成本法的缺點很明顯。歷史成本法難以反映品牌當(dāng)下的實際價值。而重置成本法的評估對象有一個前提條件就是必須是能夠復(fù)制、再生或可以重新建造或購買，適用于企業(yè)車間、房屋、橋梁等有形資產(chǎn)評估，而品牌的無形資產(chǎn)則往往容易被忽視。（2）現(xiàn)行市價法（marketapproach）現(xiàn)行市價法也稱市場比較法，即根據(jù)目前市場上與被評估品牌相似的或可比的參照品牌的價格來確定被評估品牌資產(chǎn)，是國際公認(rèn)的—種重要的品牌資產(chǎn)評價方法。其應(yīng)用的前提是，市場上必須存在與被評估品牌相比的同類品牌資產(chǎn)的市場價作為參照物?，F(xiàn)行市價法的評估方式主要有兩種：一種是直接比較法，即選擇相似的品牌資產(chǎn)為參照物，用其市場價格減去按現(xiàn)行市價計算的已使用年限的累積折舊額。第二種是相似比較法，即以參照品牌的市場價格為基礎(chǔ)，將參照品牌與被評價品牌進(jìn)行對比分析，找出在質(zhì)量、新舊程度、效用等方面的差異并進(jìn)行調(diào)整，最終確定被評估品牌的價值。其計算公式為：品牌價值二［參照品牌市場價格-（參照品牌市場價格/預(yù)計使用年限）x資產(chǎn)已使用年限］X調(diào)整系數(shù)其中，參照品牌可以參照品牌整體，也可以參照其中的一個或幾個要素。這種評價方法的特點是簡單、有效，評價結(jié)果容易被接受。但是其前提條件需要一個成熟的資產(chǎn)市場，并可以找到相似的資產(chǎn)交易案例，中國隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的完善，現(xiàn)行市價法也有了越來越大的應(yīng)用空間。(3)收益現(xiàn)值法(calculationofnetpresentvalueoftheprojectedbrandearnings)收益現(xiàn)值法又稱收益還原法、收益資本金法，是指評估品牌資產(chǎn)的未來預(yù)期收益并折算成現(xiàn)值，以此來確定品牌價值。其理論公式為：品牌價值二該品牌資產(chǎn)預(yù)期各年收益折成現(xiàn)值之和在品牌資產(chǎn)評估的方法中，收益現(xiàn)值法應(yīng)用最為廣泛，尤其適用于投資決策、產(chǎn)權(quán)變動時的資產(chǎn)評估及無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，應(yīng)用收益現(xiàn)值法得出的品牌價值容易被各方所接受。但是其缺點在于過多地建立在預(yù)測的基礎(chǔ)之上，受主觀判斷影響較大，而且未來收益存在很多未知因素的影響。CPL廣告費用CostperLead通過特定互聯(lián)網(wǎng)鏈接，引導(dǎo)潛在消費者成為注冊會員的廣告模式。潛在消費者注冊成功后，企業(yè)向廣告聯(lián)盟支付事先約定的費用。CPL廣告的有效業(yè)績以24小時唯一IP為準(zhǔn),傭金費用一般設(shè)定為於元/IP注冊CPL廣告的優(yōu)點如下：CPL的最大優(yōu)點在于不存在CPC廣告的點擊欺詐行為，對廣告主而言是非常有利的。廣告主通過CPL廣告，能夠讓自己的會員數(shù)量在短時間內(nèi)迅速增加。由于CPL廣告只有當(dāng)訪客注冊為會員時才需要支付費用，所以即使廣告被瀏覽了1萬次而沒有訪客注冊為會員，廣告主也不必為此而支付費用，這就大大降低了廣告投入風(fēng)險。同時，廣告被瀏覽也是—種宣傳手段，更確切地說是網(wǎng)站在幫廣告主做免費的宣傳。CPL廣告的缺點如下：CPL廣告對網(wǎng)站主而言存在很大的風(fēng)險。如前文所述，如果沒有訪客注冊，就是免費給廣告主做廣告了，而對比CPM模式，網(wǎng)站主顯然是吃虧的一方。所以，很多網(wǎng)站都不愿意投放CPL廣告。CPL廣告在聯(lián)盟網(wǎng)站被點擊后的時效性問題。惡意注冊問題。廣告商或是聯(lián)盟網(wǎng)站為了獲得更大的利益，可能會人為操縱注冊。比如，如果每注冊會員，會得到廣告主支付10元傭金，那么廣告商或聯(lián)盟網(wǎng)站可能就會鼓勵網(wǎng)站會員或朋友注冊(比如，注冊一個用戶返還給用戶1元)，這樣就會有很多的虛假注冊。這些注冊用戶并不是廣告主想要的潛在客戶，而是一些無用的惡意注冊用戶。CPL廣告模式，總體而言，對廣告主有利；對廣告發(fā)布商以及聯(lián)盟網(wǎng)站不利，投放者存在很大的風(fēng)險。轉(zhuǎn)化率ConversionRate電商行業(yè)轉(zhuǎn)化率算法利潤二銷售額X凈利潤率=(購買人數(shù)X客單價)X凈利潤率二進(jìn)店人數(shù)X購買轉(zhuǎn)化率X客單價X凈利潤率二廣告展現(xiàn)X廣告轉(zhuǎn)化率X購買轉(zhuǎn)化率X客單價X凈利潤率=推廣展現(xiàn)X推廣轉(zhuǎn)化率X購買轉(zhuǎn)化率X客單價X凈利潤率二搜索展現(xiàn)X搜索轉(zhuǎn)化率X購買轉(zhuǎn)化率X客單價X凈利潤率搜索引擎排名與點擊率SearchEngineRankings(bykeyword)andclick-throughrate在搜索引擎里輸入一個關(guān)鍵字，通常得到很多搜索結(jié)果，這些搜索結(jié)果的排名有先后之分，這就是搜索引擎排名。點擊率是指網(wǎng)站頁面上某一內(nèi)容被點擊的次數(shù)與被顯示次數(shù)之比，即clicks/views，它是一個百分比。反映了網(wǎng)頁上某一內(nèi)容的受關(guān)注程度，常常用來衡量廣告的吸引程度。舉例說明：

如果該網(wǎng)頁被打開了1000次，而該網(wǎng)頁上某一廣告被點擊了10次，那么該廣告的點擊率為：1%網(wǎng)頁l瀏覽量與t跳出率PageViewsandBounceRatePageview瀏覽量:網(wǎng)站各網(wǎng)頁被瀏覽的總次數(shù)。一個訪客有可能創(chuàng)造十幾個甚至更多的Pageviews。是目前判斷網(wǎng)站訪問流量最常用的計算方式，也是反映一個網(wǎng)站受歡迎程度的重要指標(biāo)之一。BounceRate跳出率：Bounce指成功進(jìn)入網(wǎng)站（如果不能成功打開網(wǎng)站就關(guān)閉，則稱為一個Loss）后，不點擊頁面上的任何鏈接，就關(guān)閉它，那么對該網(wǎng)站而言就是一個Bounce（跳出）顧客線上參與度CustomerOnlineEngagementLevel顧客參與除了能夠提升顧客忠誠度外，還能夠1.促進(jìn)新產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)（服務(wù)創(chuàng)新）、2.提升顧客滿意、3.改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量以提升企業(yè)績效線上廣告占有率OnlineShareofVoice（OSOV）在單一網(wǎng)站上，在同類產(chǎn)品中廣告曝光或點擊、其他形式露出的占比社交網(wǎng)路足跡SocialNetworkingFootprint例如：粉絲數(shù)量、被關(guān)注數(shù)量、互動數(shù)量、互動比率Nekw/ork：TrueReaeh：37.KloutScore想知道你的網(wǎng)絡(luò)社交影響力嗎讓Nekw/ork：TrueReaeh：有些人可能對Klout這個服務(wù)并不陌生，Klout這個字取英文“clout”（影響力）的諧音字，指的是社交網(wǎng)絡(luò)影響力。Klout認(rèn)為自己是網(wǎng)絡(luò)影響力的指標(biāo)。有在使用Facebook或Twitter的朋友可以馬上至UKlout的網(wǎng)站察看自己的社交網(wǎng)絡(luò)影響力指數(shù)，這個指數(shù)系根據(jù)每個人在社交網(wǎng)站上所發(fā)表的信息，鏈接來評分。評分標(biāo)準(zhǔn)是看使