持續(xù)贏利商業(yè)模式——贏得高額利潤的秘密

經(jīng)營中的一個最大問題是：保持從前的成功模式不變，1年已經(jīng)太久了！——惠普首席執(zhí)行官普拉特

商業(yè)就是一場游戲，規(guī)則一直在變換。不適合規(guī)則就會被淘汰。——李嘉誠未來的企業(yè)必須擺脫價格競爭，

從而轉(zhuǎn)向價值競爭，只有這樣，

你才有生存下去的資本！

——柳傳志舊經(jīng)濟秩序注重速度注重數(shù)量注重市場份額新經(jīng)濟秩序注重質(zhì)量注重價值注重效益野蠻社會，體力可以統(tǒng)御財力和智力；資本社會，財力可以雇傭體力和智力；信息社會，智力可以整合財力和體力?！膳＜瘓F董事局主席牛根生必須引入新規(guī)則以產(chǎn)品為中心的時代企業(yè)數(shù)量少競爭不充分企業(yè)以決定價格的形式?jīng)Q定自己的利潤率競爭激烈，企業(yè)開始降低價格來提升自身競爭優(yōu)勢無利潤區(qū)產(chǎn)生資金被投入后，不會產(chǎn)生利潤市場以產(chǎn)品為中心的時代市場份額=利潤為顧客為中心的時代市場份額≠利潤企業(yè)進入無利潤區(qū)市場必須引入新規(guī)則以顧客為中心以利潤為中心卓越領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者的市市場份份額觀觀念市場份份額的的不同同觀念念常規(guī)觀觀念卓越領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的觀念念顧客看看重什什么獲得市市場份份額啟示獲得短短暫利利潤在何處處可持持續(xù)獲獲利如何進入高利潤區(qū)變革組組織、、重塑塑企業(yè)業(yè)價值值、更更新贏贏利模模式等等可口可可樂首首席執(zhí)執(zhí)行官官羅羅伯特特·郭郭思達達有一個問題題讓我苦苦苦思考，以以至于焦躁躁不安，那那就是利潤潤。它今天天在哪里？？它是如何何產(chǎn)生的？？它明天又又將在哪里里？?成功秘訣迪斯尼……趙本山麥當(dāng)勞通用電器趙本山贏利利分析央視小品20年樹立品牌宣傳品牌本山傳媒影視制作本山藝術(shù)學(xué)學(xué)院教育/人才才輸出劉老根大舞舞臺娛樂品牌擴張品牌價值現(xiàn)金流現(xiàn)金流現(xiàn)金流麥當(dāng)勞贏利利分析房子租金加盟費用原料供應(yīng)管理通用電器贏贏利分析數(shù)一、數(shù)二二法則群策群力以客戶為中中心“賣解決方方案迪斯尼贏利利分析巡回演出出出版版錄錄像帶飯店電電視視零零售售商品主主題公公園音音樂迪斯尼動畫畫片和寫實實電影利潤到底在在哪里？昨天，利潤潤正伴隨著著市場份額額最高的供供應(yīng)商今天，利潤潤正伴隨著著有最好的的經(jīng)營模式式的供應(yīng)商商以客戶為中中心市場已經(jīng)變變化以利潤為中中心總裁使命把公司持續(xù)續(xù)不斷的引引入利潤區(qū)區(qū)！1、解決企企業(yè)自身如如何獲得利利潤的問題題；2、企業(yè)利利潤的來源源及方式；；3、從誰那那里獲得收收益；4、誰可以以分擔(dān)投資資或支付成成本。贏利模式——T6銷銷售模式———贏利模式9贏利模式10贏利模式11贏利模式6贏利模式7贏利模式8贏利模式3贏利模式4贏利模式5贏利模式0贏利模式1贏利模式2收入來源成本支付直接客戶直接客戶和和第三方客戶戶第三方客戶戶企業(yè)零可變成本第三方企業(yè)和第三方從利潤的問問題尋找答答案可口可樂認(rèn)識利潤區(qū)區(qū)的價值通用電器麥當(dāng)勞以利潤為導(dǎo)導(dǎo)向指導(dǎo)企企業(yè)高速發(fā)發(fā)展以客戶為中心以利潤指導(dǎo)生產(chǎn)以利潤為中心成功總裁2+4“2對”——設(shè)計對對贏利模式式——找對人人“4做”——做愿景景——做文化化——做服務(wù)務(wù)——做激勵勵設(shè)計對贏利模式成為價值型企業(yè)構(gòu)建贏利模模式的4大大關(guān)鍵利潤源利潤點利潤杠桿利潤屏障利潤源是指指企業(yè)提供供的商品或或服務(wù)的購購買者和使使用者群體體，他們是是企業(yè)利潤潤的唯一源源泉。利潤潤源分為主主要利潤源源、輔助利利潤源和潛潛在利潤源源，好的企企業(yè)利潤源源，一是要要有足夠的的規(guī)模，二二是企業(yè)要要對利潤源源的需求和和偏好有比比較深的認(rèn)認(rèn)識和了解解，三是企企業(yè)在挖掘掘利潤源時時與競爭者者比較而言言有一定的的競爭優(yōu)勢勢。利潤點是指指企業(yè)可以以獲取利潤潤的產(chǎn)品或或服務(wù)，好好的利潤點點一要針對對明確客戶戶的清晰的的需求偏好好，二要為為構(gòu)成利潤潤源的客戶戶創(chuàng)造價值值，三要為為企業(yè)創(chuàng)造造價值，有有些企業(yè)有有些產(chǎn)品和和服務(wù)或者者缺乏利潤潤源的針對對性，或者者根本不創(chuàng)創(chuàng)造利潤。。利潤點反反映的是企企業(yè)的產(chǎn)出出。利潤杠桿是是指企業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)以及及吸引客戶戶購買和使使用企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的一系列列業(yè)務(wù)活動動，利潤杠杠桿反映的的是企業(yè)的的一部分投投入；利潤屏障是是指企業(yè)為為防止競爭爭者掠奪本本企業(yè)的利利潤而采取取的防范措措施，它與與利潤杠桿桿同樣表現(xiàn)現(xiàn)為企業(yè)投投入，但利利潤杠桿是是撬動“奶奶酪”為我我所有，利利潤屏障是是保護“奶奶酪”不為為他人所動動。構(gòu)建贏利模模式的3大大關(guān)鍵贏利模式設(shè)設(shè)計的4大大戰(zhàn)略要素素客戶選擇價值獲取戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍企業(yè)贏利模模式設(shè)計客戶選擇價值獲取戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍為誰服務(wù)如何保護利利潤區(qū)如何贏利如何開展業(yè)業(yè)務(wù)活動為哪些客戶戶提供價值？？哪些客戶可可以讓我賺錢？？我希望放棄棄哪些客戶？？如何為客戶戶創(chuàng)造價值，從而獲獲取利潤？？采取何種贏贏利模式？？為什么客戶戶會向我購買？？我提供的價價值和競爭爭對手有什么么不同？我有哪些控控制手段？？我希望向客客戶提供何種產(chǎn)品、、服務(wù)或解決方案？？我希望從事事何種經(jīng)營活動？？檢查：企業(yè)業(yè)要素設(shè)計計是否協(xié)調(diào)調(diào)？利潤價值鏈產(chǎn)品設(shè)計原料采購生產(chǎn)加工倉儲管理產(chǎn)品定價物流配送渠道分銷終端零售你的價值在在哪里?客戶選擇以客戶為中中心的時代代已經(jīng)到來來！——萬科董董事長王王石賣方市場：：產(chǎn)品不愁愁銷路自以為是：：主觀得出出一個結(jié)論，完全全不去考慮慮市場的需求和客客戶的意見見，硬性的推向市市場。企業(yè)需要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變思維模模式自我認(rèn)證：：已經(jīng)先入入為主的得出一一個結(jié)論，，然后用調(diào)查研研究去印證證這個結(jié)論。買方市場：：產(chǎn)品很難難售出企業(yè)生存的的最大支柱柱：客戶利潤如何產(chǎn)產(chǎn)生？過去，公司司關(guān)注的目目標(biāo)是，對對那些愿意意購買的人人，賣的越越多越好。。賣出的每每個產(chǎn)品將將為公司帶帶來收入。。今天，利潤潤已經(jīng)不僅僅僅來自于于產(chǎn)品的銷銷售。事實上，價價值獲取問問題，即““如何讓客客戶肯花錢錢”，是企企業(yè)設(shè)計中中的最關(guān)鍵鍵要素之一一。沒有認(rèn)清利利潤如何發(fā)發(fā)生，并通通過企業(yè)設(shè)設(shè)計捕捉這這些利潤，，企業(yè)將不不會獲利盈利是一種種極為復(fù)雜雜的現(xiàn)象。。利潤如何何產(chǎn)生，以以及利潤為為何產(chǎn)生，，每個行業(yè)業(yè)或每個公公司的情況況差別巨大大以客戶為中中心來進行行思考利潤源自于于客戶，取取決于客戶戶的需求永遠保持以以客戶為中中心來進行行思考創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)重心公司客戶公司客戶公司客戶企業(yè)重心企業(yè)重心成長階段成熟階段改變價值鏈鏈的方向為了開始以以客戶為中中心的思維維，管理人人必須改變變傳統(tǒng)價值值鏈的方向向傳統(tǒng)價值鏈鏈：從資產(chǎn)于核核心能力開開始現(xiàn)代價值鏈鏈：從客戶開始始資產(chǎn)/核心能力投入，原材料產(chǎn)品/服務(wù)銷售渠道客戶客戶偏好銷售渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入，原材料資產(chǎn)/核心能力決定客戶偏偏好的各種種因素客戶偏好（（CustomerPriorities））是指客戶戶認(rèn)為重要要的物品，，他愿意為為之付出溢溢價客戶情緒客戶偏好銷售渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入，原材料資產(chǎn)/核心能力客戶喜好客戶權(quán)力決策程序購買時機購買行為功能性需求求客戶系統(tǒng)經(jīng)經(jīng)濟學(xué)購買準(zhǔn)則理解客戶無無聲的偏好好對管理人來來說，理解解那些已經(jīng)經(jīng)說出的需需求是一個個挑戰(zhàn)，但但那些劃時時代的戰(zhàn)略略往往源自自于那些沒有說出的需求通過客戶系系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)學(xué)分析識別別這些客戶戶需求客戶系統(tǒng)經(jīng)經(jīng)濟學(xué)包括括：為購買買產(chǎn)品與服服務(wù)支付的的貨幣；產(chǎn)產(chǎn)品的使用用費用，存存儲費用，，處置費用用；購買時時所需花費費的時間，，為熟悉使使用方法花花費的時間間；在整個個過程中必必須承受和和付出的困困擾。產(chǎn)品整個客戶經(jīng)經(jīng)濟系統(tǒng)產(chǎn)品的延伸伸與擴展產(chǎn)品本身拓展發(fā)現(xiàn)客客戶的眼界界在過去的經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境下下，我們只只需要關(guān)注注最直接的的客戶但在今天，，為了發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和留住客客戶，我們們的眼界必必須大大拓拓展在一個價值值不斷轉(zhuǎn)移移的世界，，我們的眼眼界必須包包括價值鏈鏈上的兩個個至三個，，甚至四個個客戶群微軟公司、、英特爾公公司正是通通過控制價價值鏈的終終端，從而而控制直接接客戶變定期為持持續(xù)傳統(tǒng)的市場場研究方法法定期的向向客戶調(diào)查查一組問題題，觀察客客戶的反應(yīng)應(yīng)，以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶需求求的變化。。但這些只只是在一些些時間點上上的觀察。。戰(zhàn)略性的客戶戶分析應(yīng)當(dāng)不不限于這種定定期調(diào)查，而而應(yīng)當(dāng)與市場場上最重要的的客戶進行連連續(xù)的溝通讓這種連續(xù)的的客戶信息流流入你的企業(yè)業(yè)，可以為管管理層帶來極極大的敏感度度，從而提出出新的企業(yè)設(shè)設(shè)計。預(yù)測客戶偏好好的變化重要的不是客客戶今天的偏偏好，而是客客戶明天的偏偏好具備以下條件件有利于做到到這一點：可以得到來自自客戶方不同同層次的信息息提問應(yīng)當(dāng)是非非正式的、啟啟發(fā)性的、質(zhì)質(zhì)疑式的在發(fā)現(xiàn)未來的的機遇和了解解抓住機遇所所面臨的障礙礙之間需要平平衡。這些障障礙包括財務(wù)務(wù)、政治、會會計、組織等等各個方面的的我們尋找的是是“塑造未來來的客戶”，，而不是客戶戶中的先鋒那些塑造未來來的客戶在今今天的觀點、、實踐和方案案，代表了明明天的行業(yè)行行為的主流作出新的企業(yè)業(yè)設(shè)計了解了客戶明明天的偏好，，就可以進行行新的企業(yè)設(shè)設(shè)計商機將由沒有有認(rèn)識客戶偏偏好變化的一一方，轉(zhuǎn)移到到認(rèn)識客戶偏偏好變化的一一方；將由沒沒有做出新的的企業(yè)設(shè)計的的一方，轉(zhuǎn)移移到做出新的的企業(yè)設(shè)計的的一方福特汽車案例例：1900－1920，汽汽車行業(yè)客戶戶最重要的偏偏好是具有基基本的交通功功能，并具有有可靠性?！啊敖o我一輛好好用并且買得得起的車”。。亨利·福特因此建立立了一個縱向向超級一體化化得企業(yè)設(shè)計計。導(dǎo)致T型型車的批量生生產(chǎn)、高可靠靠性和低成本本。到1920年，銷售售2，200萬輛T型車車，且性能可可靠，迄今還還能開動。份份額達55％％。到20年代，，新車買主““給我不同色色彩和風(fēng)格的的車，并給我我多種選擇，，我買得起。。事實上，我我愿意超出支支付能力花錢錢，所以請向向我提供貸款款”通用汽車得艾艾爾弗雷德·斯?。ˋlfredSloan））聽見這個聲聲音，但福特特沒有。斯隆開發(fā)了價價格、功能各各異的系列車車金字塔，比比如雪佛蘭（（Chevrolet））、旁太克（（Pontiac）、奧奧茲莫比爾（（Oldsmobile）、別克（（Buick）、凱迪拉拉克（Cadillac），同時還還向消費者提提供購車貸款款。斯隆建立立了一個事業(yè)業(yè)部制的、功功能型的企業(yè)業(yè)設(shè)計，來有有效的生產(chǎn)和和銷售多品種種系列車1920年過過后的幾年里里，福特公司司的市場份額額從55％暴暴跌到12％％。在半個多多世紀(jì)的時間間里，它失去去了汽車工業(yè)業(yè)的領(lǐng)袖地位位保護你的利潤潤：建立企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略控制手手段為了保證利潤潤增長，公司司在進行企業(yè)業(yè)設(shè)計的同時時，必須需求求和建立自己己的戰(zhàn)略控制制手段，以保保護企業(yè)設(shè)計計帶來的利潤潤流，使其免免受競爭對手手和客戶勢力力的侵蝕一項企業(yè)設(shè)計計如果沒有戰(zhàn)戰(zhàn)略控制手段段的支持，就就好像一艘航航船的底下有有一個漏洞，，它會使船很很快的沉沒有很多中戰(zhàn)略略控制手段，，不是所有的的戰(zhàn)略控制手手段具有同等等效力的保護護利潤的強度度保護利潤的強度指數(shù)戰(zhàn)略控制手段案例高

中

低

無10建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)微軟，Oracle9控制價值鏈英特爾，可口可樂8領(lǐng)導(dǎo)地位可口可樂7良好的客戶關(guān)系通用電氣6品牌，版權(quán)許許多多52年的產(chǎn)品提前期英特爾41年的產(chǎn)品提前期罕見310％－20％的成本優(yōu)勢瑞士航空公司2具有平均成本許許多多1成本劣勢許許多多如何賺錢?22種贏利模模式1、客戶解決決方案模型為了解客戶而而投資，設(shè)計計解決方案，，建立良好的的客戶關(guān)系初期凈投入，，以后帶來大大量的利潤案例通用電氣（從從硬件到服務(wù)務(wù)，到解決方方案）IBM（從硬硬件到服務(wù)，，到與管理咨咨詢相結(jié)合，，提供一攬子子解決方案））利潤0時間2、產(chǎn)品金字字塔模型滿足客戶關(guān)于于產(chǎn)品風(fēng)格、、顏色、價格格等偏好因素素是最重要的的客戶在收入和和偏好上的差差別，才形成成產(chǎn)品金字塔塔在塔底，低價價位、大批量量的產(chǎn)品，充充當(dāng)防火墻；；在塔尖，高高級位、小批批量的產(chǎn)品，，真正的盈利利區(qū)案例SMH（斯沃沃琪手表）（（尼古拉斯?哈耶克）60年代末，，通用汽車沒沒有開發(fā)出低低于雪弗萊或或高于凱迪拉拉克的車型，，由于這一缺缺口，日本和和德國的汽車車趁機打入了了美國的低檔檔和豪華轎車車市場產(chǎn)量斯沃琪，弗利利克，弗蘭克克，恩杜拉，蘭蘭卡漢米爾頓，卡卡爾文·克萊萊因天梭、色提那那、米多、皮埃爾爾?巴爾頓歐米茄、浪琴、雷達布蘭克培價格3、多種成分分系統(tǒng)模型軟飲料：食品品店－－－飯飯店、自動售售貨機咖啡：食品店店－－－咖啡啡屋、自動咖咖啡機（星巴巴克咖啡）在多種成分系系統(tǒng)模型中，，如果不關(guān)注注高利潤市場場，這種企業(yè)業(yè)設(shè)計就是不不完整的，未未能得到潛在在的回報羅伯特?郭思達改革可可口可樂公司司基本業(yè)務(wù)派生業(yè)務(wù)4、配電盤模模型多個供應(yīng)商與與多個客戶發(fā)發(fā)生交易，雙雙方都承擔(dān)很很高的交易成成本，通常，，這種業(yè)務(wù)起起一種配電盤盤的作用，其其功能主要視視為各個方面面建立一個溝溝通渠道配電盤模型的的重要功能體體現(xiàn)在配電盤盤本身。加入入系統(tǒng)的供應(yīng)應(yīng)商和客戶越越多，配電盤盤的價值就越越大配電盤的管理理人控制著信信息流，隨著著交易的增加加，即使對每每筆交易少量量收費，也極極其有利可圖圖房屋中介薪酬調(diào)查公司司電信運營公司司傳真機用戶供應(yīng)商5、速度模型型在某些行業(yè)，，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的的供應(yīng)商具有有先行優(yōu)勢，，從而可以獲獲得超額回報報。隨著效仿仿者的跟進，，利潤開始受受到侵蝕。關(guān)鍵不是進入入市場的早晚晚，因為幾乎乎全部利潤發(fā)發(fā)生在產(chǎn)品發(fā)發(fā)布后的頭幾幾個季度英特爾在競爭爭中總是比同同行先行兩步步步步高：事間間事自有公道道，要做就做做最好，步步步高！手機行業(yè)時裝裝化成本價格時間美元\單單位產(chǎn)品6、賣座大片片模型在研究與開發(fā)發(fā)投資巨大、、產(chǎn)品推介成成本很高、產(chǎn)產(chǎn)品壽命周期期有限的行業(yè)業(yè)，新產(chǎn)品開開發(fā)成本固定定（通常較高高）、開發(fā)之之后的邊際成成本較低時，，提高利潤的的最好方式是是增加產(chǎn)品的的發(fā)行數(shù)量。。最好在幾個產(chǎn)產(chǎn)品上成為該該行業(yè)具有支支配地位的領(lǐng)領(lǐng)袖，而不是是在相當(dāng)多的的產(chǎn)品上維持持一般的市場場地位制藥公司、出出版商、制片片商、音樂出出版社、軟件件公司迪斯尼公司收入成本美元\項項目項目種類7、利潤乘數(shù)數(shù)模型指從同一種產(chǎn)產(chǎn)品、特色、、商標(biāo)、能力力和服務(wù)，重重復(fù)獲取利潤潤這一模型對那那些大量消費費的產(chǎn)品是強強有力的利潤潤機器，一旦旦投巨資建立立了一個品牌牌，公司可以以將這一品牌牌賦予一系列列的其它產(chǎn)品品迪斯尼公司將將同一形象以以不同方式包包裝起來。米米老鼠、唐老老鴨、小美人人魚、大力士士赫爾克力士士等角色出現(xiàn)現(xiàn)在電影、影影視、書刊、、手表、午餐餐盒、主題公公園、專賣店店，為公司帶帶來回報核心資產(chǎn)核心資產(chǎn)的應(yīng)應(yīng)用8、創(chuàng)業(yè)家模模型當(dāng)企業(yè)成功與與發(fā)展時，規(guī)規(guī)模不經(jīng)濟開開始發(fā)生作用用：企業(yè)的間間接費用上升升，不必要的的支出增加，，決策緩慢，，脫離客戶為了抵消這種種消極力量，，有些公司重重組自己，將將自己分成許許多很小的利利潤中心，以以便強化盈利利責(zé)任，更加加接近客戶案例ABB公司熱電子公司：：該公司不斷斷分拆出一些些新的子公司司，以保持與與客戶的直接接聯(lián)系，承擔(dān)擔(dān)盈利指標(biāo)，，對公司股價價負責(zé)9、專業(yè)化利利潤模型在許多行業(yè)，，專業(yè)化廠商商的盈利是““萬金油”型型廠商盈利的的數(shù)倍。專業(yè)業(yè)化廠商獲利利豐厚的原因因是：低成本本、高質(zhì)量、、優(yōu)良的聲譽譽、較短的銷銷售期、更高高的現(xiàn)金流入入專業(yè)化利潤模模型的應(yīng)用并并不僅限于產(chǎn)產(chǎn)品，還可能能是服務(wù)銷售利潤率萬金油型廠商專業(yè)化型廠商10、基礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品模型在許多應(yīng)用基基礎(chǔ)產(chǎn)品模型型的業(yè)務(wù)中，，基礎(chǔ)產(chǎn)品的的銷售額或利利潤不高，但但其后續(xù)產(chǎn)品品的利潤很高高。關(guān)鍵之點就是是：建立具有有最大潛力的的基礎(chǔ)產(chǎn)品，，以便帶來更更多的后續(xù)產(chǎn)產(chǎn)品銷售收入入和利潤復(fù)印機與復(fù)印印紙打印機與墨盒盒剃須刀與刀片片微軟與軟件升升級利潤設(shè)備/基礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品耗材/后續(xù)產(chǎn)產(chǎn)品11、行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)模型該模型最引人人注目的特征征是他的規(guī)模模收益性。在在具有證的規(guī)規(guī)模收益的行行業(yè)，大量的的競爭者被吸吸引到行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)持有人的的“引力場””。進入這個個系統(tǒng)的企業(yè)業(yè)越多，這個個系統(tǒng)的價值值越高。例如：微軟、、Oracle在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的的競爭中失利利的公司（如如蘋果公司））不得不靠邊邊站，利潤不不斷下降市場份額利潤12、品牌模模型多年來，應(yīng)用用品牌模型的的公司投下巨巨額營銷投資資，以增加公公眾對自己產(chǎn)產(chǎn)品的了解、、認(rèn)同、信任任和信譽反過來，用戶戶使用“品牌牌”公司產(chǎn)品品和服務(wù)的經(jīng)經(jīng)歷可以增強強這種無形產(chǎn)產(chǎn)品的品牌效效應(yīng)。當(dāng)客戶戶愿意為這樣樣的產(chǎn)品支付付高價，品牌牌效應(yīng)便轉(zhuǎn)化化為有形的利利潤IBM電腦在在同等配置情情況下的價格格領(lǐng)先單位產(chǎn)品價格格其他產(chǎn)品品牌產(chǎn)品13、獨特產(chǎn)產(chǎn)品模型當(dāng)企業(yè)開發(fā)了了新的產(chǎn)品，，就會從這種種產(chǎn)品的溢價價獲利。圖中“S”代代表獨特的產(chǎn)產(chǎn)品，“C””代表普通產(chǎn)產(chǎn)品，在競爭爭對手開始效效仿之前，獨獨特產(chǎn)品獲利利豐厚可以應(yīng)用獨特特產(chǎn)品模型的的行業(yè)包括：：制藥、專業(yè)業(yè)化工、機器器制造。這些些行業(yè)的產(chǎn)品品周期從8到到15年不等等。隨著時間間的推移，由由于專利到期期或競爭等原原因，獨特產(chǎn)產(chǎn)品的收益開開始下降企業(yè)的關(guān)鍵任任務(wù)就是明智智的選擇研究究和開發(fā)的項項目，準(zhǔn)備明明天的獨特產(chǎn)產(chǎn)品。例如默克、3M公司等SCCS利潤100%5年前目前14、地區(qū)領(lǐng)領(lǐng)先模型在許多行業(yè)，，公司業(yè)務(wù)幾幾乎完全是地地區(qū)性的。這這樣的行業(yè)包包括：醫(yī)療診診所、食品店店、零售店、、超市對于這些企業(yè)業(yè)，在地區(qū)領(lǐng)領(lǐng)先（處于絕絕對的支配地地位）比什么么都重要進貨、信息、、后勤、方言言、招募員工工沃爾瑪：一個個一個地區(qū)““地毯式轟炸炸”，30年年來20％的的高增長率Starbuck公司：：西雅圖－－－芝加哥－－－溫哥華不同地區(qū)的盈盈利水平0地區(qū)市場份額額15、大額交交易模型在某些以交易易為特征的行行業(yè)，隨著交交易量和收入入的增加，完完成每筆交易易的成本并不不易同樣的速速度增加，利利潤集中在大大額交易上。。例如投資銀銀行業(yè)務(wù)、不不動產(chǎn)經(jīng)營、、長距離航空空運輸摩根－斯坦利利投資銀行的的突出業(yè)績并并不是來自于于他在整個投投資銀行業(yè)的的市場份額，，而是來自于于它在《財富富》100強強公司業(yè)務(wù)份份額的優(yōu)勢地地位收入成本美元交易合同標(biāo)的的額16、價值鏈鏈定位模型在許多行業(yè)，，利潤集中在在價值鏈的某某些環(huán)節(jié)，而而其它環(huán)節(jié)利利潤極少在計算機行業(yè)業(yè)，利潤集中中在微處理器器和軟件領(lǐng)域域化工行業(yè)，利利潤集中在生生產(chǎn)領(lǐng)域，而而不是銷售領(lǐng)領(lǐng)域一般產(chǎn)品，利利潤集中在銷銷售領(lǐng)域，而而不是生產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)域汽車行業(yè)，利利潤集中在金金融服務(wù)、貸貸款擔(dān)保等下下游業(yè)務(wù)，而而不是總裝和和銷售識別高利潤的的價值鏈，并并建構(gòu)利潤保保護區(qū)，是獲獲得高額盈利利的關(guān)鍵價值鏈17、周期利利潤模型化工、鋼鐵、、設(shè)備制造商商等行業(yè)具有有獨特的和明明顯的商業(yè)周周期，企業(yè)利利潤是行業(yè)周周期變化的函函數(shù)，因此，，生產(chǎn)能力的的利用狀況是是盈利的關(guān)鍵鍵道氏化學(xué)掌握握在周期不同同階段的定價價方法。當(dāng)生生產(chǎn)達到滿負負荷時，道氏氏化學(xué)首先提提高價格；當(dāng)當(dāng)生產(chǎn)能力利利用不足時，，道氏化學(xué)滯滯后降低價格格盡管利潤受行行業(yè)周期制約約，但合理利利用周期優(yōu)化化市場地位，，可以帶來成成本優(yōu)勢和定定價優(yōu)勢價格成本元生產(chǎn)能力的利用狀況18、售后利利潤模型在產(chǎn)品和航空空運輸?shù)刃袠I(yè)業(yè)，企業(yè)并不不是靠銷售產(chǎn)產(chǎn)品或提供服服務(wù)來獲利，，而是依靠產(chǎn)產(chǎn)品的售后服服務(wù)和融資來來獲利通用用電電氣氣在在航航空空發(fā)發(fā)動動機機和和內(nèi)內(nèi)燃燃機機事事業(yè)業(yè)部部已已經(jīng)經(jīng)開開展展了了服服務(wù)務(wù)和和融融資資業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，以以便便從從這這里里的的客客戶戶得得到到更更多多的的價價值值基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品品后續(xù)續(xù)產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)19、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品利利潤潤模模型型新產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利潤潤是是新新產(chǎn)產(chǎn)品品及及其其發(fā)發(fā)展展速速度度的的函函數(shù)數(shù)。。新新的的高高利利潤潤產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出之之后后，，發(fā)發(fā)展展將將會會很很快快，，一一旦旦產(chǎn)產(chǎn)品品成成熟熟了了，，利利潤潤就就會會下下降降個人人計計算算機機行行業(yè)業(yè)是是個個經(jīng)經(jīng)典典的的例例子子，，臺臺式式機機已已無無利利可可圖圖，，筆筆記記本本利利潤潤空空間間也也大大幅幅下下降降，，服服務(wù)務(wù)器器最最有有利利可可圖圖行業(yè)業(yè)：：汽汽車車、、復(fù)復(fù)印印機機、、機機械械設(shè)設(shè)備備、、樂樂器器制制造造等等取勝勝的的關(guān)關(guān)鍵鍵：：時時刻刻準(zhǔn)準(zhǔn)備備將將投投資資轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換為為下下一一代代主主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品品（（那那些些能能夠夠最最恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡臐M滿足足客客戶戶當(dāng)當(dāng)時時最最重重要要需需求求的的產(chǎn)產(chǎn)品品）），，并并取取得得領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地地位位產(chǎn)量量時間間20、、相相對對市市場場份份額額模模型型相對對市市場場份份額額是是針針對對同同行行業(yè)業(yè)競競爭爭對對手手而而言言的的，，不不是是指指絕絕對對的的市市場場份份額額相對對市市場場份份額額較較高高，，能能擁擁有有較較多多的的產(chǎn)產(chǎn)品品制制造造經(jīng)經(jīng)驗驗和和批批量量購購買買原原材材料料的的條條件件，，進進而而具具有有成成本本和和定定價價的的優(yōu)優(yōu)勢勢為什什么么不不用用絕絕對對市市場場份份額額？？銷售售利利潤潤率率相對對市市場場份份額額21、、經(jīng)經(jīng)驗驗曲曲線線模模型型當(dāng)企企業(yè)業(yè)在在制制造造產(chǎn)產(chǎn)品品或或提提供供服服務(wù)務(wù)方方面面積積累累了了更更多多經(jīng)經(jīng)驗驗的的時時候候，，客客戶戶的的信信賴賴程程度度增增加加，，在在同同行行業(yè)業(yè)的的影影響響更更大大，，可可以以增增加加每每筆筆交交易易的的盈盈利利，，降降低低成成本本咨詢詢行行業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)驗驗價價值值（（但但最最近近咨咨詢詢行行業(yè)業(yè)逐逐步步走走向向成成熟熟，，咨咨詢詢師師成成為為一一種種職職業(yè)業(yè)，，越越來來越越講講究究創(chuàng)創(chuàng)新新趨趨勢勢和和方方案案的的實實際際效效果果））單位位產(chǎn)產(chǎn)品品成成本本經(jīng)驗驗積積累累22、、低低成成本本企企業(yè)業(yè)設(shè)設(shè)計計模模型型采用用低低成成本本企企業(yè)業(yè)設(shè)設(shè)計計來來戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝競競爭爭對對手手過過去去的的經(jīng)經(jīng)驗驗，，從從而而是是行行業(yè)業(yè)中中現(xiàn)現(xiàn)有有的的對對手手的的經(jīng)經(jīng)驗驗失失去去價價值值低成成本本與與高高質(zhì)質(zhì)量量聯(lián)聯(lián)系系在在一一起起日本本汽汽車車、、電電子子產(chǎn)產(chǎn)品品戴爾爾電電腦腦，，直直銷銷模模式式，，節(jié)節(jié)省省渠渠道道費費用用，，成成本本優(yōu)優(yōu)勢勢，，打打敗敗電電腦腦行行業(yè)業(yè)多多家家老老店店經(jīng)營營成成本本常規(guī)規(guī)企企業(yè)業(yè)設(shè)設(shè)計計低成成本本企企業(yè)業(yè)設(shè)設(shè)計計9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:40:2504:40:2504:4012/24/20224:40:25AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:40:2504:40Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:40:2504:40:2504:40Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:40:2504:40:25December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。24十十二二月月20224:40:25上上午午04:40:2512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月224:40上上午午12月月-2204:40December24,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/244:40:2504:40:2524December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:40:25上午4:40上上午04:40:2512月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:40:2504:40:2504:4012/24/20224:40:25AM11、成功功就是