山谷蘭公司

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)1/3/20231銷售四大法則原則一：

如果別人認(rèn)為我們說(shuō)的東西很重要,他們就會(huì)注意聽(tīng)。1/3/20232原則二:

客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因。WII—FM:What’sInItForMe?銷售四大法則1/3/20233原則三:客戶并不想拒絕,他們想接受!客戶只是要拒絕：強(qiáng)迫，操縱，欺騙－客戶永遠(yuǎn)要捍衛(wèi)自己的空間！銷售四大法則1/3/20234原則四：購(gòu)買是一種情感反應(yīng)，客戶購(gòu)買時(shí)受常理／道理引導(dǎo)，但被感情決定。問(wèn)題：你應(yīng)該如何影響客戶的情感反應(yīng)？銷售四大法則1/3/20235目錄第一單元：我們的素質(zhì)及崗位職責(zé)第二單元：專業(yè)拜訪技巧第三單元：區(qū)域市場(chǎng)管理第四單元：重點(diǎn)客戶與客戶服務(wù)1/3/20236第一單元我們的素質(zhì)及崗位職責(zé)1/3/20237成功銷售的四個(gè)R正確的客戶正確的拜訪頻率正確的產(chǎn)品信息正確的銷售代表區(qū)域管理產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧工作態(tài)度1/3/20238成功銷售的五個(gè)R+5W+1HWHO?WHEN?WHERE?WHAT?WHY?HOW?正確的客戶正確的拜訪頻率正確的產(chǎn)品信息正確的銷售代表正確的銷售活動(dòng)1/3/20239

我們的素質(zhì)1/3/202310銷售代表的類型第一代：社交活動(dòng)家第二代：講解員第三代：銷售員第四代：專業(yè)化銷售代表(40%）(50%)(8%)(2-3%)1/3/202311專業(yè)化銷售代表專業(yè)化的銷售技巧專業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí)

1/3/202312修身六原則勤 —“一勤天下無(wú)難事”，唯有勤于拜訪、勤于溝通、勤于收款，才能使業(yè)務(wù)拓展順暢，締造佳績(jī)。1/3/202313修身六原則誠(chéng) —“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，再固執(zhí)已見(jiàn)的客戶一旦面對(duì)業(yè)務(wù)人員的誠(chéng)摯、耐心的解說(shuō)，拒絕的冰山很容易化開(kāi)來(lái)。1/3/202314修身六原則禮 —“敬人者，人互敬之”，當(dāng)業(yè)務(wù)人員面對(duì)客戶時(shí)，無(wú)論對(duì)方是老是少，是貧是富，都必須以禮相待，使對(duì)方由信任你、敬重你進(jìn)而對(duì)你的商品產(chǎn)生信心。1/3/202315修身六原則智 —以勤、誠(chéng)、禮足夠建立良好的人際關(guān)系、贏得信任，但仍需運(yùn)用你超人的智慧，才能掌握優(yōu)勢(shì)、扭轉(zhuǎn)局面。1/3/202316修身六原則健 —健康的身體乃是業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶、創(chuàng)造業(yè)績(jī)最所依賴的本錢。1/3/202317修身六原則察 —一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，對(duì)周圍的環(huán)境變化要具備靈敏察覺(jué)的本事。這樣，才能由客戶細(xì)微的變化察覺(jué)出他的心理狀況，進(jìn)一步掌握契機(jī)，以達(dá)到說(shuō)服對(duì)方變成交易的目的。1/3/202318銷售理念深諳化腐朽為神奇的功夫，也就是化不可能為可能—要有放眼天下都是客戶的心態(tài)，隨時(shí)隨地留意潛在客戶的需求，探查他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，消費(fèi)習(xí)慣。—“沒(méi)有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去的推銷員。”1/3/202319銷售四力情報(bào)力（INFORMATION） —收集市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等各種資訊的能力。1/3/202320銷售四力行動(dòng)力（ACTION）

—銷售計(jì)劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整的能力。1/3/202321銷售四力吸引力（ATTRACTION） —讓客戶喜歡你

—最高級(jí)最有說(shuō)服力的業(yè)務(wù)員，便是具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河、滔滔不絕的上乘口才，以及無(wú)數(shù)挫折與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。1/3/202322銷售四力說(shuō)服力（PERSUASION） —說(shuō)服力的養(yǎng)成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對(duì)客戶心理變化的明察秋毫，以及適當(dāng)?shù)恼莆者\(yùn)用。1/3/202323成功/夢(mèng)想/目標(biāo)原來(lái)的你尋找成功大門學(xué)習(xí)產(chǎn)生信心行動(dòng)失敗積極心態(tài)消極心態(tài)抱怨1/3/202324

我們的崗位職責(zé)1/3/202325工作要求專業(yè)知識(shí)區(qū)域管理銷售拜訪訪后分析溝通群體銷售行政管理專業(yè)衡量自我發(fā)展1/3/202326我們的崗位職責(zé)基本職責(zé)

-在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品 -確保銷售業(yè)績(jī)來(lái)自兩個(gè)方面：*RMB指標(biāo)金額

*客戶心目中的產(chǎn)品定位1/3/202327我們的崗位職責(zé)主要職責(zé)-熟悉產(chǎn)品知識(shí)-掌握銷售技巧-及時(shí)填寫(xiě)準(zhǔn)確的、最新的銷售報(bào)表-保證報(bào)告真實(shí)性-保持工作專業(yè)化水平-建設(shè)團(tuán)隊(duì)1/3/202328我們的日常工作保證客戶購(gòu)進(jìn)我們的產(chǎn)品擴(kuò)大和增加客戶建立和疏通流通渠道在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)：面對(duì)面拜訪、幻燈演講、區(qū)域宣傳會(huì)等。實(shí)施和監(jiān)測(cè)實(shí)際應(yīng)用的進(jìn)程收集和反饋用戶數(shù)據(jù)和信息1/3/202329工作評(píng)估銷售指標(biāo)完成情況產(chǎn)品覆蓋率銷售增長(zhǎng)率目標(biāo)客戶覆蓋率區(qū)域活動(dòng)完成情況報(bào)表填寫(xiě)情況1/3/202330專業(yè)銷售拜訪拜訪前/后準(zhǔn)備銷售拜訪技巧1/3/202331微觀市場(chǎng)銷售方法的環(huán)節(jié)產(chǎn)品知識(shí)收集/反饋信息拜訪前/后計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)建立信譽(yù)訪前準(zhǔn)備1/3/202332產(chǎn)品知識(shí)訪前準(zhǔn)備--產(chǎn)品知識(shí)1/3/202333檢查以下問(wèn)題：最基本的產(chǎn)品信息有關(guān)產(chǎn)品/公司的關(guān)鍵問(wèn)題產(chǎn)品的作用機(jī)制、適應(yīng)范圍、禁忌或慎用范圍，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)等我是否相信我推薦的產(chǎn)品是最好的訪前準(zhǔn)備--產(chǎn)品知識(shí)1/3/202334訪前準(zhǔn)備--收集/反饋市場(chǎng)信息收集信息的原因

信息的來(lái)源市場(chǎng)信息的收集準(zhǔn)則1/3/202335訪前準(zhǔn)備--收集/反饋市場(chǎng)信息兩個(gè)基本能力觀察力判斷力1/3/202336將下圖分為4個(gè)形狀、面積相同的部分1/3/202337將下圖分為5個(gè)形狀、面積相同的部分1/3/202338將下圖分為5個(gè)形狀、面積相同的部分1/3/202339訪前準(zhǔn)備--拜訪前/后計(jì)劃拜訪前計(jì)劃1/3/202340拜訪前的計(jì)劃回顧目標(biāo)回顧上次拜訪制定本次拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備需要材料有需要時(shí)與上司先排練1/3/202341訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)的重要性認(rèn)清主要問(wèn)題----更具針對(duì)性解決主要矛盾----更具成效合理安排時(shí)間----更具條理性每天小目標(biāo)的達(dá)成是實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)的基礎(chǔ)培養(yǎng)規(guī)劃,管理,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的能力集小成而漸大成1/3/202342訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的五大原則SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具體的(質(zhì)+量)可衡量的(具體數(shù)字)有挑戰(zhàn)性的(能力)現(xiàn)實(shí)的(具體數(shù)量)有時(shí)限的(具體日期)SMART原則1/3/202343訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)舉例市場(chǎng)潛力分析年/周期/月/周/天計(jì)劃保證目標(biāo)達(dá)成的人/事阻礙目標(biāo)達(dá)成的人/事重要事項(xiàng):臨床試驗(yàn),會(huì)議,銷量查詢1/3/202344訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)舉例北大醫(yī)院1998年10月A產(chǎn)品用量200合，HR計(jì)劃1998年11月使之增長(zhǎng)到300合，12月增長(zhǎng)至400合。1/3/202345訪前準(zhǔn)備--建立信譽(yù)禮節(jié)社交技巧平易性（共同點(diǎn)）誠(chéng)摯（良好的意愿）1/3/202346訪前準(zhǔn)備--建立信譽(yù)拜訪目標(biāo)拜訪線路最佳拜訪時(shí)間,需要占用時(shí)間解決什么問(wèn)題傳達(dá)什么信息,準(zhǔn)備什么支持材料如何開(kāi)好設(shè)計(jì)問(wèn)題及解決問(wèn)題的會(huì)議拜訪對(duì)象的背景,性格特點(diǎn),關(guān)心問(wèn)題前次拜訪的承諾個(gè)人物質(zhì)/精神的準(zhǔn)備1/3/202347訪前準(zhǔn)備--拜訪工具名片主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料相關(guān)文獻(xiàn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)記錄本報(bào)表BATS1/3/202348如何使用拜訪工具1認(rèn)識(shí)拜訪工具2練習(xí)使用拜訪工具3學(xué)習(xí)臨床文獻(xiàn)4分清拜訪工具的種類5使用工具

站在易操作位置 拿好工具 用筆指出需加注意之處6準(zhǔn)備結(jié)束演示7總結(jié)8拿離視線之外或放在一旁 1/3/202349訪前準(zhǔn)備--拜訪工具使用名片：雙手，面對(duì)客戶記錄本：客戶講到重要內(nèi)容時(shí)BATS：把握送的時(shí)機(jī)1/3/202350訪前準(zhǔn)備--拜訪工具使用單頁(yè)：左手展示右手用筆指示重點(diǎn)不用時(shí)扣下避免被奪走注意目光的運(yùn)用1/3/202351推廣材料應(yīng)用推廣材料只是溝通的媒介，不能代替你拉近與客戶的距離銷售研究指出：講解方式

3小時(shí)后記得

3天后記得僅口述70%10%僅展示材料72%20%運(yùn)用材料講解85%65%1/3/202352推廣文獻(xiàn)的應(yīng)用運(yùn)用文獻(xiàn)時(shí)應(yīng)牢記這些資料的：--題目、總結(jié)--研究者、單位--年份、雜志名稱題目是客戶感興趣的年份盡量是最近期的多運(yùn)用圖表、數(shù)據(jù)1/3/202353訪前準(zhǔn)備--拜訪前/后計(jì)劃拜訪后計(jì)劃1/3/202354拜訪后自省做得好的可以更好的下次拜訪同一個(gè)客戶時(shí)要做什么啟示今天其他拜訪我要做什么1/3/202355第二單元：

專業(yè)拜訪技巧1/3/202356拜訪前應(yīng)熟記的七個(gè)問(wèn)題

如何在十分鐘內(nèi)說(shuō)服客戶第一句說(shuō)什么怎么知道客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣他會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎如何消除他的異議如何讓客戶意識(shí)到信息對(duì)他有幫助如果客戶接受了你的建議，怎么辦？1/3/202357什么是銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通過(guò)程；是通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求；利用市場(chǎng)策略來(lái)發(fā)掘客戶的市場(chǎng)潛力；不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。1/3/202358什么是銷售銷售的過(guò)程是：企業(yè)與客戶溝通的過(guò)程

銷售的形式是：運(yùn)用市場(chǎng)策略發(fā)掘客戶的潛力

銷售的內(nèi)容是：企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)

銷售的結(jié)果是：滿足客戶特定的需求，得到產(chǎn)品的用量

銷售技巧首先是溝通的技巧1/3/202359一項(xiàng)11年的推銷研究歡迎代表的拜訪5%10%35%50%優(yōu)秀代表代表只關(guān)注自己生意50%35%10%5%一般代表客戶反應(yīng)獲取承諾陳述利益解決客戶疑難找出需要時(shí)間分配1/3/202360一項(xiàng)11年的推銷研究第一代：友善的訪客（40%）第二代：藥品講解員（50%）第三代：疑難解決者（8%）第四代：醫(yī)藥顧問(wèn)（2%）四類醫(yī)藥代表1/3/202361業(yè)務(wù)人員的四大績(jī)效支柱A.知識(shí)：醫(yī)療與科技背景知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)。B.人際：溝通技巧、銷售技巧。C.工作態(tài)度：對(duì)公司、對(duì)商品、對(duì)自己工作以及對(duì)客戶的態(tài)度。D.區(qū)域、時(shí)間及預(yù)算管理：區(qū)域管理則是專注于績(jī)效的最后一根支柱。通過(guò)電子計(jì)算機(jī)，不同的資訊及模擬分析，即可了解的生產(chǎn)力分析。1/3/202362專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)開(kāi)場(chǎng)白探詢聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交設(shè)定目標(biāo)尋找需求特性利益轉(zhuǎn)換把握機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)共鳴摘取果實(shí)1/3/202363銷售技巧歌人在江湖走全靠一張口銷售成功靠說(shuō)話掌握技巧誰(shuí)不怕開(kāi)場(chǎng)白要有目的探尋聆聽(tīng)別著急介紹產(chǎn)品說(shuō)利益處理異議找時(shí)機(jī)加強(qiáng)共鳴要牢記主動(dòng)成交爭(zhēng)第一1/3/202364專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)開(kāi)場(chǎng)白探詢聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交設(shè)定目標(biāo)尋找需求特性利益轉(zhuǎn)換把握機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)共鳴摘取果實(shí)1/3/202365請(qǐng)用一句話推銷手邊的一個(gè)產(chǎn)品.銷售技巧練習(xí)11/3/202366開(kāi)場(chǎng)白－設(shè)定目標(biāo)目的性開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)要點(diǎn)：1.設(shè)定拜訪目標(biāo)2.側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生/客戶帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始3.以醫(yī)生/客戶的需求作為話題導(dǎo)向

目的性開(kāi)場(chǎng)白

1/3/202367廣告的有效語(yǔ)言結(jié)構(gòu)1）提出一個(gè)客戶的需求，2）指出產(chǎn)品的某個(gè)特性和帶給顧客相應(yīng)利益來(lái)滿足該需求。1/3/202368目的性開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)提出一個(gè)已知的或假設(shè)的醫(yī)生/客戶對(duì)產(chǎn)品的需求；指出自己推薦的產(chǎn)品的某一特性及帶給醫(yī)生/客戶/患者的相應(yīng)利益來(lái)滿足該需求。1/3/202369拜訪1--開(kāi)場(chǎng)白以知的客戶需求王醫(yī)生/客戶，上次您跟我提到治療潰瘍病人時(shí)，普通的抑酸劑存在受體選擇性低，起效慢,作用時(shí)間短的問(wèn)題。假設(shè)的客戶需求王醫(yī)生/客戶，您治療潰瘍病人時(shí)，普通的抑酸劑存在受體選擇性低，起效慢,作用時(shí)間短的問(wèn)題。第一步1/3/202370拜訪1--開(kāi)場(chǎng)白客戶需求王醫(yī)生/客戶，您治療不宜口用藥的消化道出血病人時(shí)，普通的口服抑酸劑使用不方便，患者不易接受；第一步1/3/202371拜訪1--開(kāi)場(chǎng)白第二步舉例富詩(shī)坦通過(guò)靜脈給藥，起效迅速，患者容易接受。

1/3/202372專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)開(kāi)場(chǎng)白探詢聆聽(tīng)設(shè)定目標(biāo)尋找需求1/3/202373拜訪2--探詢探詢的目的-引導(dǎo)醫(yī)生/客戶，以發(fā)現(xiàn)其需求。-通過(guò)有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我1/3/202374請(qǐng)向你的客戶提出三個(gè)你最想知道的問(wèn)題。銷售技巧練習(xí)21/3/202375探詢（一）探詢的目的：探詢的形式：探詢的步驟：1/3/202376開(kāi)放性問(wèn)題：

What,Where,Why,How,Who,When封閉型問(wèn)題：

Do/Does,Have/Has,Are/Is探詢（二）1/3/202377開(kāi)放性問(wèn)題探詢事實(shí)：區(qū)別出有關(guān)醫(yī)生/客戶的客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)何人、何時(shí)、何地、何時(shí)、為何、多少等探詢感覺(jué)：通過(guò)邀請(qǐng)發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，來(lái)發(fā)現(xiàn)醫(yī)生/客戶主觀需求、期待和關(guān)注的事情直接探詢：間接探詢：1/3/202378提問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題 有限制式問(wèn)題鼓勵(lì)客戶多說(shuō) 選擇式問(wèn)題為什么、怎樣等等 是不是、第幾代頭孢等等可獲取很多資料 確認(rèn)疑點(diǎn)部分客戶不喜歡 確認(rèn)需求提問(wèn)太多，會(huì)令人覺(jué)得討厭！1/3/202379拜訪2--探詢探詢的步驟1以開(kāi)放式的探詢開(kāi)始2如客戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢1/3/202380提問(wèn)漏斗開(kāi)放式封閉式客觀事實(shí)性主觀看法性1/3/202381你會(huì)聆聽(tīng)嗎?請(qǐng)一隊(duì)出一人介紹一個(gè)產(chǎn)品,另一隊(duì)隊(duì)員表現(xiàn)出主動(dòng)聆聽(tīng).銷售技巧練習(xí)31/3/202382聆聽(tīng)聆聽(tīng)的五個(gè)層次設(shè)身處地的聆聽(tīng)專注的聽(tīng)選擇的聽(tīng)虛應(yīng)的聽(tīng)聽(tīng)而不聞1/3/202383聆聽(tīng)聆聽(tīng)的目的：給客戶表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良好的氣氛，使客戶感到與你的溝通愉快且有價(jià)值。聆聽(tīng)的形式：反應(yīng)式聆聽(tīng)：感覺(jué)式聆聽(tīng)（設(shè)身處地的聆聽(tīng)）：

1/3/202384拜訪2--聆聽(tīng)反應(yīng)式聆聽(tīng)以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn)是的…對(duì)……是這樣….唔…嗯…1/3/202385拜訪2--聆聽(tīng)感覺(jué)式聆聽(tīng)

轉(zhuǎn)述對(duì)方意見(jiàn),引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)你想聽(tīng)到的支持意見(jiàn)的印象您的意思是……換句話說(shuō)…您是說(shuō)...讓我試試能不能這樣理解您的意思……1/3/202386拜訪2--聆聽(tīng)優(yōu)秀的溝通者在聆聽(tīng)中特別善于積極使用感覺(jué)式聆聽(tīng)

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聆聽(tīng)技巧溝通是:--雙向的--有表層意思,也有深層意思--有言語(yǔ)的,也有非言語(yǔ)的(身體語(yǔ)言,表情,聲調(diào))1/3/202388聆聽(tīng)技巧聆聽(tīng)—WWII技巧What? 聽(tīng)清楚Why? 理解II-Way:

有回應(yīng)1/3/202389影響我們聽(tīng)清楚的因素：

WHAT吵鬧的環(huán)境第三者的打擾疲倦心中的掛慮緊張主觀、先入為主1/3/202390良好的聆聽(tīng)要有理解：

WHY分析客戶談話、找出重點(diǎn)不斷問(wèn)自己他為什麼這樣說(shuō)不明白時(shí)反問(wèn)求證1/3/202391良好的聆聽(tīng)要有回應(yīng)：

II－WAYParaphrasing用自己的話簡(jiǎn)潔地講出對(duì)方的意思，讓對(duì)方知道你明白他的意思。Empathizing

對(duì)客戶的感受作出回應(yīng)，讓他知道你了解他的感受。讓你知道我知道你希望我知道你知道的事情1/3/202392專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)開(kāi)場(chǎng)白探詢聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹設(shè)定目標(biāo)尋找需求特性利益轉(zhuǎn)換1/3/202393拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的—幫助醫(yī)生/客戶了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說(shuō)服其開(kāi)始/增加使用。1/3/202394你家里裝修，墻上需打孔，師傅的鉆頭壞了，請(qǐng)你去商店買鉆頭。請(qǐng)兩隊(duì)分別扮演客戶與營(yíng)業(yè)員。銷售技巧練習(xí)41/3/202395專業(yè)藥品介紹的三種形式：藥品簡(jiǎn)介藥品特性和利益轉(zhuǎn)換有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用介紹產(chǎn)品－特性利益轉(zhuǎn)換1/3/202396藥品簡(jiǎn)介商品名化學(xué)名含量強(qiáng)度作用機(jī)理適應(yīng)癥治療劑量…….1/3/202397拜訪3--產(chǎn)品介紹舉例

醫(yī)生/客戶，我向您推薦我公司最新推出的----------藥/疫苗XXX。XXX為國(guó)家第一個(gè)---------藥/疫苗，每片/支---MG，能通過(guò)------------------機(jī)制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適用于治療/預(yù)防-----------疾病。1/3/202398

利益產(chǎn)品特色顧客需求藥品的特性與利益1/3/202399拜訪3--產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)化1/3/2023100特性與利益特性 利益產(chǎn)品本身的特點(diǎn) ?對(duì)客戶的價(jià)值藥物本身的理化特?產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)征或經(jīng)證實(shí)的事實(shí)?可以滿足客戶需要對(duì)任何人是一樣的?對(duì)不同人是不同的1/3/2023101“這對(duì)我有什么意義”1/3/2023102有影響力的微觀銷售原則

問(wèn)題:最大的銷售錯(cuò)誤---

無(wú)法通過(guò)WII--FM盲點(diǎn)只注意自己為什麼要賣,而不是誰(shuí)會(huì)愿意買他賣的東西!1/3/2023103有影響力的微觀銷售原則

客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因.

WII--FM:What’sInItForMe?1/3/2023104特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（一）１．利益的描述必須是具體的、符合醫(yī)生、患者需要的，針對(duì)在探尋時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生/客戶需求，針對(duì)性要強(qiáng)。２．陳述利益時(shí)必須要用產(chǎn)品的特性去支持（資料、報(bào)告等）1/3/2023105特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（二）３．通過(guò)療效、安全行、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來(lái)解釋你的產(chǎn)品和服務(wù)可以怎樣滿足某種需求。４．準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)1/3/2023106特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（三）５．把特型轉(zhuǎn)化為利益的關(guān)鍵在于說(shuō)明與醫(yī)生/客戶和患者真實(shí)需要相關(guān)的特性和利益

a.b.c.1/3/2023107特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（四）６．幫助你牢記說(shuō)出你產(chǎn)品利益的兩種方法:

a.問(wèn)自己：這樣是否說(shuō)清楚了？

b.連接詞：這樣的話，所以，…1/3/2023108產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益可以是：對(duì)醫(yī)生/客戶的利益對(duì)病人的利益對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利益對(duì)醫(yī)院的利益1/3/2023109價(jià)格價(jià)值1/3/2023110陳述利益時(shí)……*無(wú)需太多，最重要有針對(duì)性*研究指出：醫(yī)生/客戶在代表拜訪后還記得藥品優(yōu)點(diǎn)的，只有：-一個(gè)優(yōu)點(diǎn)：51.3%

-兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：21.1%

-三個(gè)優(yōu)點(diǎn)：14.5%1/3/2023111特性FEATURE

產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn)利益BENEFIT對(duì)病人和醫(yī)生/客戶能解決問(wèn)題的價(jià)值拜訪3--產(chǎn)品介紹1/3/2023112拜訪3--產(chǎn)品介紹特性（功效）1有效血藥濃度持續(xù)12小時(shí)2每日兩次3口服利益使患者享受完全無(wú)痛的感覺(jué)服法方便，患者容易接受簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng)1/3/2023113拜訪3--產(chǎn)品介紹請(qǐng)舉出高新人用狂犬病純化疫苗的10條特性（功效）123456789101/3/2023114拜訪3--產(chǎn)品介紹請(qǐng)舉出高新人用狂犬病純化疫苗的10條相應(yīng)利益123456789101/3/2023115藥品臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用你和醫(yī)生/客戶討論有何目的醫(yī)生/客戶需要解決的臨床問(wèn)題藥品臨床試驗(yàn)的基本背景證明藥品特性的數(shù)據(jù)、事實(shí)討論話題重點(diǎn)何在結(jié)論如何什么出版物何時(shí)出版作者姓名1/3/2023116“說(shuō)”的技巧一．謹(jǐn)記在心的表達(dá)原則：

１．只有成功的向聽(tīng)者表達(dá)心意才算真正的溝通２．在說(shuō)出任何一個(gè)字前，先在心里想好你究竟要傳達(dá)什么３．每次只表達(dá)一種想法，講完一個(gè)才講第二個(gè)1/3/2023117“說(shuō)”的技巧（二）二．確定聽(tīng)者了解你的真正意思：

１．表達(dá)通則：一幅畫(huà)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)(Apictureisworthathousandwords)

２．要使用一般性的字眼1/3/2023118“說(shuō)”的技巧（三）三．獲得及保持對(duì)方注意的技巧：

１．每個(gè)人都會(huì)對(duì)與他興趣，教育程度相符的話題感興趣２．談?wù)搶?duì)方知道的事情時(shí)，他總是會(huì)較注意３．要想得到對(duì)方的注意力，先要清楚自己所說(shuō)的話題及用字是否恰當(dāng)４．談話應(yīng)在合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行

1/3/2023119專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)開(kāi)場(chǎng)白探詢聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議設(shè)定目標(biāo)特性利益轉(zhuǎn)換把握機(jī)會(huì)尋找需求1/3/2023120處理異議——把握機(jī)會(huì)醫(yī)生/客戶對(duì)醫(yī)藥代表產(chǎn)生異議的基本原因：由于誤解或?qū)π畔⑷狈θ娴牧私猱a(chǎn)生異議，是醫(yī)生認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足醫(yī)生的需求或你的產(chǎn)品或服務(wù)有缺點(diǎn)而產(chǎn)生異議。

1/3/2023121拜訪4--處理異議目的-知道醫(yī)生/客戶反對(duì)時(shí)如何回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路1/3/2023122有影響力的微觀銷售處理異議:

了解異議提高服務(wù)滿足需要TOP5%

銷售專家通過(guò):WII--FM

知道如何幫助人們獲得所需要的東西!1/3/2023123您是地毯店的銷售員，一位顧客在你的推薦下買了一張環(huán)保地毯，結(jié)果2歲的女兒在地毯上玩時(shí)，受到化學(xué)氣味刺激，出現(xiàn)皮膚過(guò)敏癥狀，客戶來(lái)店投訴。銷售技巧練習(xí)51/3/2023124處理異議的基本步驟緩沖探詢聆聽(tīng)答復(fù)1/3/2023125處理異議第一步：緩沖使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來(lái)認(rèn)同≠同意前30秒很關(guān)鍵1/3/2023126最初30秒的回答1、BePatient

不要立即解答問(wèn)題2、Empathize

替顧客著想3、ShowInterest 重視他們的意見(jiàn)1/3/2023127緩沖的兩種層次最理想的是你直接切中客戶產(chǎn)生顧慮的根源，設(shè)身處地的為他的關(guān)鍵需求著想如果你無(wú)法馬上了解醫(yī)生/客戶問(wèn)題的關(guān)鍵之處，可以進(jìn)行一般性緩沖1/3/20231281澄清異議緣由2找出背后理由3發(fā)現(xiàn)真正異議4迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論處理異議第二步：探詢1/3/2023129異議易被曲解，正是聆聽(tīng)的最佳時(shí)機(jī)。處理異議第三步：聆聽(tīng)1/3/2023130答復(fù)的重要原則：

在結(jié)論部分絕對(duì)不可以說(shuō)客戶錯(cuò)你的目的是使客戶接受你的意見(jiàn)讓醫(yī)生/客戶承認(rèn)你是對(duì)的，比讓他承認(rèn)他是錯(cuò)的要容易得多處理異議第四步：答復(fù)1/3/2023131異議的類型懷疑誤解缺點(diǎn)缺陷印象不佳價(jià)格無(wú)興趣1/3/2023132懷疑如果：客戶表現(xiàn)為懷疑那麼：提供證據(jù)、事實(shí)、數(shù)據(jù)提供參考資料試用產(chǎn)品1/3/2023133誤解如果：客戶對(duì)產(chǎn)品有誤解那麼：提供正確的信息、資訊

1/3/2023134缺點(diǎn)/缺陷

如果：客戶發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)/缺陷那麼：必須誠(chéng)懇的面對(duì)強(qiáng)調(diào)利益足以彌補(bǔ)缺點(diǎn)/缺陷

1/3/2023135印象不佳

如果：客戶指出以前的舊問(wèn)題那麼：說(shuō)明你理解這些問(wèn)題及其所帶來(lái)的困擾解釋這種問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生或提出解決問(wèn)題的方法

信守承諾1/3/2023136價(jià)格

如果：客戶指出有關(guān)價(jià)格的問(wèn)題那麼：確認(rèn)真正存在價(jià)格的問(wèn)題顯示價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系

1/3/2023137無(wú)興趣（一）

如果：客戶無(wú)興趣，不做正面答復(fù)原因：你對(duì)醫(yī)生/客戶的需求不太了解你所陳述的利益不能滿足他的需求與醫(yī)生/客戶關(guān)系不好，缺乏信任醫(yī)生/客戶沒(méi)時(shí)間－正專注于自己的工作醫(yī)生/客戶對(duì)現(xiàn)有藥品感到滿意

1/3/2023138那麼：用開(kāi)放式問(wèn)題探明產(chǎn)生這種狀況的原因。１、通過(guò)一系列從醫(yī)生/客戶角度出發(fā)考慮的問(wèn)題幫助醫(yī)生/客戶辨別可能影響治療效果的各種因素再通過(guò)陳述你產(chǎn)品的利益滿足他新發(fā)現(xiàn)的需求。２、當(dāng)醫(yī)生/客戶表示對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相當(dāng)滿意的時(shí)候，你提出的問(wèn)題應(yīng)針對(duì)使醫(yī)生/客戶發(fā)現(xiàn)并認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品能滿足而競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品無(wú)法滿足的需求。無(wú)興趣（二）

1/3/2023139拜訪4--處理異議潛在異議定義客戶通過(guò)表面的說(shuō)辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議.不好...

有問(wèn)題...

太貴...有沒(méi)有…?很多選擇..1/3/2023140拜訪4--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽(tīng)1/3/2023141專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)開(kāi)場(chǎng)白探詢聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象設(shè)定目標(biāo)特性利益轉(zhuǎn)換把握機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)共鳴尋找需求1/3/2023142你是一位電腦推銷員，一位顧客在選購(gòu)電腦時(shí)向你講述他對(duì)一臺(tái)好的家用電腦的理解，請(qǐng)你對(duì)他話語(yǔ)中對(duì)你推銷自己的品牌電腦有利的地方做出積極的反應(yīng)，并促成交易。銷售技巧練習(xí)61/3/2023143加強(qiáng)印象－強(qiáng)調(diào)共鳴定義：

是運(yùn)用感覺(jué)式聆聽(tīng)從醫(yī)生/客戶的語(yǔ)言中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的觀點(diǎn)和信息，直接表示你的認(rèn)同，并明確指出這些觀點(diǎn)或信息與醫(yī)生/客戶的需求之間的關(guān)系，與醫(yī)生/客戶產(chǎn)生積極的共鳴，借此強(qiáng)化醫(yī)生/客戶已形成的正確觀念，然后再次提供滿足滿足這些相關(guān)需求的產(chǎn)品特性及利益，最終達(dá)到銷售目的。1/3/2023144加強(qiáng)印象的步驟第一步：形成共鳴

從醫(yī)生/客戶的語(yǔ)言中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的觀點(diǎn)和信息，直接認(rèn)同醫(yī)生/客戶的需求。第二步：加強(qiáng)正面印象

提供滿足該需求的特性和利益，再次加強(qiáng)醫(yī)生/客戶已獲得的正面印象。1/3/2023145拜訪5--加強(qiáng)印象舉例(加強(qiáng)印象步驟1)王醫(yī)生/客戶:一種作用時(shí)間長(zhǎng)的止痛藥可以解決患者因疼 痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙.夏小姐:絕對(duì)是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂(lè)意使用療效維持時(shí)間長(zhǎng)的止痛藥.1/3/2023146拜訪5--加強(qiáng)印象舉例(加強(qiáng)印象步驟2)夏小姐:AAA采用患者樂(lè)于接受的12小時(shí)鎮(zhèn)痛療法,每日服藥兩次,持續(xù)鎮(zhèn)痛24小時(shí),改善睡眠,患者的疼痛一定會(huì)控制的更好.1/3/2023147專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)開(kāi)場(chǎng)白探詢聆聽(tīng)產(chǎn)品介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交設(shè)定目標(biāo)尋找需求特性利益轉(zhuǎn)換把握機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)共鳴摘取果實(shí)1/3/2023148拜訪6--成交定義——銷售的最終目的醫(yī)生/客戶已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動(dòng)使其開(kāi)始:試用繼續(xù)使用擴(kuò)大適應(yīng)癥1/3/2023149主動(dòng)成交－摘取果實(shí)證明你的產(chǎn)品/服務(wù)滿足客戶需求化解他們的拒絕接受價(jià)值/價(jià)格的關(guān)系當(dāng)醫(yī)生/客戶發(fā)出準(zhǔn)備用藥的信號(hào)（購(gòu)買信號(hào)）1/3/2023150購(gòu)買訊號(hào)你這藥不錯(cuò)。兒童病人的劑量多少？我們醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)了么？療程有多長(zhǎng)？腦膜炎可以嗎？表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言1/3/2023151身體語(yǔ)言1/3/2023152請(qǐng)你提出三種你認(rèn)為較好的達(dá)成交易的方法。銷售技巧練習(xí)71/3/2023153拜訪--成交技巧1直接成交例：您能否處方5位患者？1/3/2023154拜訪--成交技巧2總結(jié)性成交例：鑒于以上理由,可否?1/3/2023155拜訪--成交技巧3引薦性成交例：李教授用得很好！1/3/2023156拜訪--成交技巧4試驗(yàn)性成交例：請(qǐng)?jiān)囉谩?1/3/2023157拜訪--成交技巧5特殊利益性成交例：參加這項(xiàng)試驗(yàn)，可有機(jī)會(huì)發(fā)表文章！1/3/2023158拜訪--成交技巧6漸進(jìn)性成交例：第一…，第二…，第三…，所以請(qǐng)…1/3/2023159拜訪--成交技巧7轉(zhuǎn)換性成交例：請(qǐng)簽在這里！1/3/2023160拜訪--成交技巧8選擇性成交例：A還是B？1/3/2023161拜訪--成交技巧9假設(shè)性成交例：一個(gè)還是兩個(gè)？1/3/2023162還記得拜訪的全過(guò)程嗎?開(kāi)場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽(tīng)尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴處理異議把握機(jī)會(huì)主動(dòng)成交摘取果實(shí)1/3/2023163微觀市場(chǎng)銷售技巧開(kāi)場(chǎng)白探詢聆聽(tīng)特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后計(jì)劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交1/3/2023164微觀市場(chǎng)銷售技巧的核心產(chǎn)品知識(shí)1/3/2023165銷售技巧歌人在江湖走全靠一張口銷售成功靠說(shuō)話掌握技巧誰(shuí)不怕開(kāi)場(chǎng)白有目的探尋聆聽(tīng)找需要介紹產(chǎn)品特性利益處理異議先要緩沖加強(qiáng)印象的確如此十種成交主動(dòng)完成1/3/2023166第三單元

醫(yī)院代表的區(qū)域市場(chǎng)管理到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)1/3/2023167成功銷售的來(lái)源1/3/2023168醫(yī)院代表增加銷售的三個(gè)途徑增加客戶數(shù)量提高拜訪頻率和拜訪質(zhì)量擴(kuò)大產(chǎn)品使用范圍1/3/2023169區(qū)域市場(chǎng)管理目標(biāo)時(shí)間管理客戶管理產(chǎn)品管理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理數(shù)據(jù)管理1/3/2023170醫(yī)院代表的時(shí)間管理“今天最重要的管理是時(shí)間管理”1/3/2023171成功時(shí)間管理的心理轉(zhuǎn)換忙不完——應(yīng)該做的事我應(yīng)該 我試試 1/3/2023172時(shí)間管理的核心原則時(shí)間管理矩陣不重要重要不緊急緊急1/3/2023173時(shí)間管理矩陣之（五）

工作優(yōu)先順序排定練習(xí)寫(xiě)工作報(bào)告，做工作計(jì)劃，預(yù)計(jì)銷量，回款，請(qǐng)主任寫(xiě)申請(qǐng)，拜訪藥劑科，拜訪主任，拜訪處方醫(yī)生/客戶，午餐，買書(shū)籍，購(gòu)買演講穿西裝，與護(hù)士長(zhǎng)溝通，拜訪醫(yī)保人員，拜訪院長(zhǎng)，與門衛(wèi)溝通，學(xué)習(xí)公司策略，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，公司開(kāi)會(huì)，醫(yī)院停藥處理，降價(jià)通知，醫(yī)院斷貨，發(fā)生藥物副反應(yīng)病例……1/3/20231741/3/20231751/3/2023176時(shí)間管理之時(shí)間投入重點(diǎn)Perto定律2080802080201/3/2023177時(shí)間管理之月拜訪計(jì)劃表的制定第一步制定月初、月底、月中工作計(jì)劃級(jí)別門診量

目標(biāo)醫(yī)生/客戶拜訪天數(shù)

AAAAAA現(xiàn)狀1/3/2023178不同潛力醫(yī)院拜訪時(shí)間1~220±＜500C240±500-999B2~360±1000-1499A4~6100±1500-2999AA8~10300±＞3000AAA拜訪天數(shù)醫(yī)生/客戶數(shù)門診量（次）級(jí)別1/3/2023179時(shí)間管理之月拜訪計(jì)劃表的制定第二步?jīng)Q定時(shí)間分配方案平均每天拜訪醫(yī)生/客戶數(shù)15位有效拜訪醫(yī)生/客戶數(shù)60％以上1/3/2023180時(shí)間管理之日拜訪計(jì)劃表的制定第一步：計(jì)劃拜訪哪家醫(yī)院？第二步：確定計(jì)劃拜訪醫(yī)生/客戶數(shù)量？第三步：確定拜訪哪幾位醫(yī)生/客戶？第四步：確定拜訪醫(yī)生/客戶最佳的拜訪時(shí)間、地點(diǎn)？第五步：檢查上次拜訪情況，設(shè)定本次拜訪目的1/3/2023181醫(yī)生/客戶最佳拜訪時(shí)間門診醫(yī)生/客戶：_________藥劑科：_________急診醫(yī)生/客戶：_________藥庫(kù)：___________病房醫(yī)生/客戶：_________主治醫(yī)師：_______外科醫(yī)生/客戶：_________住院醫(yī)師：_______內(nèi)科醫(yī)生/客戶：_________院長(zhǎng)：___________主任：_____________公療：___________1/3/2023182訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的五大原則SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具體的(質(zhì)+量)可衡量的(具體數(shù)字)有挑戰(zhàn)性的(能力)現(xiàn)實(shí)的(具體數(shù)量)有時(shí)限的(具體日期)SMART原則1/3/2023183拜訪目標(biāo)設(shè)定之練習(xí)（一）階段性目標(biāo)設(shè)定--進(jìn)藥（二）初次拜訪目標(biāo)設(shè)定（三）常規(guī)拜訪目標(biāo)設(shè)定（四）藥劑科拜訪目標(biāo)設(shè)定(五)有疑義客戶拜訪1/3/2023184時(shí)間管理之拜訪前準(zhǔn)備重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪介紹產(chǎn)品的重點(diǎn)次序每位醫(yī)生/客戶拜訪目標(biāo)介紹產(chǎn)品的目標(biāo)拜訪時(shí)所需資料、物品1/3/2023185時(shí)間管理之增加面對(duì)面

拜訪頻率的方法合理安排路途時(shí)間事先約定拜訪時(shí)間確定當(dāng)客戶需要時(shí)能找到你約定下次拜訪時(shí)間在客戶較空閑時(shí)拜訪在等待時(shí)安排其他事情分享同事經(jīng)驗(yàn)保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣1/3/2023186醫(yī)院代表的客戶管理客戶管理目的：提高拜訪效率及生產(chǎn)力客戶管理內(nèi)容：1)目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng) 2)目標(biāo)醫(yī)生/客戶管理系統(tǒng)1/3/2023187目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)院分級(jí)： 床位數(shù)，日門診量，月藥品購(gòu)進(jìn)額，重要專業(yè)區(qū)域1/3/2023188目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)信息：名稱隸屬單位負(fù)責(zé)人發(fā)苗內(nèi)勤轄區(qū)人口學(xué)校數(shù)幼兒園獎(jiǎng)金分配體制競(jìng)爭(zhēng)疫苗相關(guān)信息：價(jià)格、銷量…1/3/2023189常用目標(biāo)醫(yī)院等級(jí)劃分法＜100＜500＜200C100~500500~1500200~500B＞500＞1500＞500A月藥品購(gòu)進(jìn)額（萬(wàn)元）日門診量（人次）床位級(jí)別1/3/2023190同類產(chǎn)品所占市場(chǎng)份額本公司產(chǎn)品份額對(duì)你來(lái)講的醫(yī)院排名10~20%30%＜10%？？？1/3/2023191目標(biāo)醫(yī)生/客戶管理系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)生/客戶分級(jí): 潛力劃分處方機(jī)會(huì) 支持度(可接近性)1/3/2023192處方機(jī)會(huì)可接近性\支持度低高高12341/3/2023193決定醫(yī)生/客戶購(gòu)買潛力的關(guān)鍵因素患病數(shù)對(duì)其他醫(yī)生/客戶的影響力處方箋狀況對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的偏愛(ài)度接觸性1/3/2023194目標(biāo)醫(yī)生/客戶等級(jí)劃分法

（以門診醫(yī)生/客戶為例）1次/1-2月無(wú)興趣＜50＜30C2次/月一般＞5030~50B4次/月良好＞100元/處方＞50人/次/天A拜訪頻率支持度處方權(quán)限病人數(shù)級(jí)別1/3/2023195目標(biāo)醫(yī)生/客戶的拜訪策略客戶使用狀況：不使用 嘗試使用 保守使用 二線使用 首選1/3/2023196無(wú)潛力潛力小部分潛力較大潛力高潛力客戶潛力狀況1/3/2023197AABBEEDC使用潛力使用狀況不用0嘗試1保守2二線3首選4高潛力4較大潛力3部分潛力2潛力小1無(wú)潛力01/3/2023198例：抗生素目標(biāo)醫(yī)生/客戶統(tǒng)計(jì)表172882014152116212326合計(jì)532245585688C6122855858108B5844845567510A小計(jì)腦外胸外骨科泌尿婦產(chǎn)急診消化腎內(nèi)普外呼吸級(jí)別1/3/2023199醫(yī)藥代表成功關(guān)鍵首次嘗試用藥保守用藥反復(fù)試用二線用藥首選用藥1/3/2023200客戶服務(wù)計(jì)劃C級(jí)B級(jí)A級(jí)首選階段二線保守反復(fù)階段嘗試階段目標(biāo)醫(yī)生/客戶1/3/2023201目標(biāo)客戶管理的成功要素了解客戶的業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)高層客戶知道客戶的目標(biāo)認(rèn)識(shí)客戶對(duì)其市場(chǎng)的觀點(diǎn)1/3/2023202醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性：1.信息含量高 2.醫(yī)生/客戶接受產(chǎn)品謹(jǐn)慎3.安全第一4.經(jīng)驗(yàn)1/3/2023203設(shè)定產(chǎn)品的拜訪目標(biāo)/設(shè)定

目標(biāo)重要性針對(duì)性研究醫(yī)院客戶接受其觀點(diǎn)的方法，而減少挫敗感適度的挑戰(zhàn)性與目標(biāo)