第10頁共10頁銀行下半年營銷計劃?(一)細分?目標市場，?大力開展多?層次立體化?的營銷推廣?活動__?_部門負責?的客戶大體?上可以分為?四類，即現(xiàn)?金管理客戶?、公司無貸?戶和電子銀?行客戶客戶?。結合全年?的發(fā)展目標?，堅持以市?場為導向，?以客戶為中?心，以賬戶?為基礎，抓?大不放小，?采取“確保?穩(wěn)住大客戶?，努力轉變?小客戶，積?極拓展新客?戶”的策略?，制定詳營?銷計劃，在?全公司開展?系列的媒體?宣傳、網(wǎng)點?銷售、大型?產(chǎn)品推介會?、重點客戶?上門推介、?___投標?和集中營銷?活動等，形?成持續(xù)的市?場推廣攻勢?。鞏固現(xiàn)?金管理市場?領先地位。?繼續(xù)分層次?、深入推廣?現(xiàn)金管理服?務，努力提?高產(chǎn)品的客?戶價值。要?通過抓重點?客戶擴大市?場影響，增?強現(xiàn)金管理?的品牌效應?。各行部要?對轄區(qū)內(nèi)重?點客戶、行?業(yè)大戶、集?團客戶進行?調(diào)查，深入?分析其經(jīng)營?特點、模式?，設計切實?的現(xiàn)金管理?方案，主動?進行營銷。?對現(xiàn)金管理?存量客戶挖?掘深層次的?需求，解決?存在的問題?，提高客戶?貢獻度。今?年爭取新增?現(xiàn)金管理客?戶___戶?。深入開?發(fā)公司無貸?戶市場。中?小企業(yè)無貸?戶，這也是?我行的基礎?客戶，并為?資產(chǎn)業(yè)務、?中間業(yè)務發(fā)?展提供重要?來源。__?_年在去年?開展中小企?業(yè)“弘業(yè)結?算”主題營?銷活動基礎?上，總結經(jīng)?驗，深化營?銷，增強營?銷效果。要?保持全公司?的公司無貸?戶市場營銷?在量上增長?，并注重改?善質(zhì)量;要?優(yōu)化結構，?提高優(yōu)質(zhì)客?戶比重，降?低籌資成本?率，增加高?附加值產(chǎn)品?的銷售。要?重點抓好公?司無貸戶的?開戶營銷，?努力擴大市?場占比。要?加強對公司?無貸戶維護?管理，深入?分析其結算?特點，進行?全產(chǎn)品營銷?，擴大我行?的結算市場?份額。__?_年下半年?要努力實現(xiàn)?新開對公結?算賬戶__?_戶，結算?賬戶凈增長?___戶。?做好系統(tǒng)?大戶的營銷?維護工作。?針對全市還?有部分鎮(zhèn)區(qū)?財政所未在?我行開戶的?現(xiàn)狀，通過?調(diào)用各種資?源進行營銷?，爭取全面?開花。并借?勢向各鎮(zhèn)區(qū)?其他政府分?支機構展開?營銷攻勢，?爭取更大的?存款份額。?同時對大中?型企業(yè)、名?牌企業(yè)、世?界___強?、納稅前_?__名、進?出口前__?_強”等_?__多戶重?點客戶掛牌?認購工作，?鎖定他行目?標客戶，進?行重點攻關?。(二)?加強服務渠?道管理，深?入開展“結?算優(yōu)質(zhì)服務?年”活動?客戶資源是?全公司至關?重要的資源?，對公客戶?是全公司的?優(yōu)質(zhì)客戶和?潛力客戶，?要利用對公?統(tǒng)一視圖系?統(tǒng)，在全面?提供優(yōu)質(zhì)服?務的基礎上?，進一步體?現(xiàn)個性化、?多樣化的服?務。銀行下半年營銷計劃（二）___年?一季度全市?主要銀行金?融機構存款?基本都是增?加的，同期?我行存款是?下降的，面?對越來越激?烈的存款競?爭，制定一?個完善而有?效的存款營?銷策略成為?當前最為迫?切的前提!?一個好的營?銷方案將會?成為擴充市?場、延伸品?牌度的有效?手段。一?、指導思想?堅持以加?快存款發(fā)展?作為主題。?抓住機遇，?適應市場的?需求，加大?存款營銷力?度，壯大我?行的存款市?場份額。?二、___?領導成立?___支行?“百日存款?竟賽”工作?領導小組，?由行長王_?__任組長?，副行長_?__任副組?長，副行長?___及辦?公室___?、營銷部_?__為成員?。領導小組?下設辦公室?在辦公室，?具體負責“?百日存款竟?賽”的營銷?體系建設工?作的___?、聯(lián)絡、協(xié)?調(diào)、督查、?調(diào)度和考評?。三、目?前存款現(xiàn)狀?本行存款?的結構特點?(應包括但?不限于：存?款的基礎結?構，如公存?、儲蓄及定?活期比例;?高端客戶情?況;主要貸?款戶派生存?款情況等)?。四、存?款下降主要?存在的問題?從___?支行存款的?整個結構看?，活期類存?款的大幅波?動，是__?_存款不能?持續(xù)穩(wěn)定增?長的關鍵點?之一，儲蓄?存款源的潰?乏，對單個?帳戶的過于?依賴，是影?響___支?行存款的持?續(xù)穩(wěn)定增長?的主要原因?之一。(?一)穩(wěn)定性?因素(1?)由于受社?會經(jīng)濟運行?規(guī)律的影響?，每年初都?會有大量的?易變性存款?和準易性存?款在短期內(nèi)?急聚沉淀到?各金融機構?。但該類存?款流動性大?、平均占用?天數(shù)低，穩(wěn)?定性較差。?在沒有新的?、相當量的?新存款源補?充的前提下?，彌補該部?分存款流出?后留下巨大?資金空缺，?需要投入更?大的精力和?經(jīng)歷更長的?修復過程。?這是引起_?__支行存?款下滑的主?要原因之一?。(2)?個別客戶的?存款波動較?大地影響到?___支行?存款資金的?穩(wěn)定性，短?期內(nèi)還難以?補足。(?3)居民消?費需求不斷?增長，儲蓄?心理不斷減?弱。新客戶?群體的增長?和老客戶群?體的維護工?作需要不斷?改進服務，?提供合適的?金融產(chǎn)品才?能跟上，加?之各金融機?構競爭激烈?，也致使_?__支行一?季度存款工?作開展較為?困難。(?4)新開立?的存款帳戶?的數(shù)量大而?質(zhì)量欠缺，?一些帳戶開?立后長期使?用效率低，?由于新增帳?戶存款余額?的增長乏力?，起不到推?動作用，無?疑浪費了前?期投入的人?力和物力成?本。也是造?成___支?行存款不能?自然修復和?回升的原因?之一。(?二)金融政?策及居民心?理因素：商?行屬地方性?銀行，與國?有商業(yè)銀行?相比，無論?從營業(yè)環(huán)境?、硬件設備?、產(chǎn)品的科?技含量、網(wǎng)?絡覆蓋面，?以及服務手?段、服務內(nèi)?容，都不在?同一個起跑?線上。相對?于國有商業(yè)?銀行強大的?技術手段、?雄厚的資金?實力、堅實?的國有體制?后盾、以及?幾十年來在?社會公眾心?目中樹立積?累起來的卓?著信用。是?商行在短期?內(nèi)無法達到?的目標。加?之國家政策?宣傳多年來?一直偏重于?對國有大中?型金融機構?的宣傳報道?。這些客觀?因素，無形?中對商行存?款___工?作產(chǎn)生了一?定影響。導?致部分企業(yè)?和居民在對?金融機構的?選擇和認知?上，更傾向?于國有商業(yè)?銀行。因此?，這對吸收?社會公眾存?款的能力和?范圍有較大?的限制和制?約。五、?營銷策略?(一)優(yōu)化?存款結構：?一方面努力?提高存款的?穩(wěn)定性，增?加定期儲蓄?存款部分，?尋找和吸收?新的存款客?戶，在確保?存款總量即?定的前提下?，加強存款?自我更新，?自我補充的?能力。第?二、優(yōu)化存?款質(zhì)量，建?立信用客戶?群體，資金?運用將偏重?于有較好優(yōu)?勢發(fā)展的企?業(yè)，為其提?供配套服務?，使這一部?分客戶的所?有業(yè)務不流?失。(具體?量化指標、?)(二)?改進服務內(nèi)?容、優(yōu)化服?務手段：一?方面，注重?優(yōu)質(zhì)客戶的?培植工作一?方面，從柜?面采集信息?、挖掘優(yōu)質(zhì)?客戶群體，?另一方面，?不能簡單的?以信貸客戶?經(jīng)理為吸引?存款的營銷?人員，由于?信貸客戶經(jīng)?理在開展小?企業(yè)營銷工?作后無法能?對所有客戶?的存款進行?細致的維護?，對每三位?小企業(yè)客戶?經(jīng)理配置專?人進行存款?、中間業(yè)務?、理財產(chǎn)品?的營銷，對?此類人員的?應挑選業(yè)務?能力、表達?能力、專業(yè)?修養(yǎng)更強的?營銷人員從?事此項工作?，一方面是?通過信貸營?銷部門的提?供的信息對?信貸客戶進?行長期的跟?蹤維護，另?一方面通過?對支行提供?的客戶信息?來開展長期?不斷的存款?大戶維護工?作。著手建?立電子版優(yōu)?質(zhì)客戶信息?檔案，隨時?對客戶進行?跟蹤，通過?對優(yōu)質(zhì)客戶?信息的對比?、遴選，將?優(yōu)質(zhì)客戶群?體進行細分?，實行分層?次的差異化?服務，做好?存款后續(xù)維?護和開發(fā)工?作。培養(yǎng)客?戶對商行的?信任度和忠?誠度，在穩(wěn)?定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)?客戶的基礎?上，積極發(fā)?展新的優(yōu)質(zhì)?客戶群體;?另一方面，?努力改善柜?面服務，配?置大堂經(jīng)理?，二類支行?全體人員要?明確自身定?位，把現(xiàn)有?存款業(yè)務做?活、做到位?。在當前激?烈的金融業(yè)?競爭中，我?們需要突出?服務優(yōu)質(zhì)的?特色，充分?挖掘自身的?長處和亮點?。六、營?銷措施為?徹底扭轉儲?蓄存款大幅?波動的不良?局面，盡快?建立以存款?為中心的多?項工作措施?深入挖掘目?標市場，開?展競賽活動?爭攬存款、?以理財產(chǎn)品?挖轉存款、?以結算沉淀?存款、以代?發(fā)工資吸收?存款等活動?來服務穩(wěn)定?存款。(?一)開展儲?蓄競賽活動?爭攬存款：?制定強有力?的激勵措施?，樹立__?_與個人目?標統(tǒng)一、利?益一致的“?一盤棋”意?識，全行全?力爭攬存款?。(二)?以理財產(chǎn)品?挖轉存款：?抓住理財產(chǎn)?品收益高、?發(fā)行期次多?、資金回籠?快等優(yōu)勢，?將他行客戶?作為主攻點?集中力量挖?轉，且要隨?時___發(fā)?行的大量信?托理財產(chǎn)品?到期時間，?___人員?與大額儲蓄?客戶進行了?電話隨訪，?與客戶“零?距離”接觸?，做到將所?有信托理財?產(chǎn)品和大額?客戶到期的?存款都順利?轉存。__?_人員及時?對公存客戶?帳面上大額?存款資金進?行了解，對?暫時不用的?存款為客戶?做好理財，?提示轉存為?___天通?知存款或定?期存款，并?做好其他業(yè)?務的營銷拓?展工作，帶?動保險、基?金、黃金等?理財產(chǎn)品的?快速銷售，?帶動儲蓄存?款穩(wěn)定增長?。(三)?以結算沉淀?存款：積極?分析存量客?戶的資金運?作情況，利?用網(wǎng)銀轉賬?功能做好付?款方、收款?方資金劃轉?，確保資金?在支行內(nèi)部?循環(huán)，確保?儲蓄存款穩(wěn)?定。(四?)以代發(fā)工?資吸收存款?：先以借款?企業(yè)為突破?口來辦理代?發(fā)工資業(yè)務?，再通過和?___區(qū)、?___、_?__區(qū)工商?局聯(lián)系，以?區(qū)域內(nèi)所有?企業(yè)為目標?，以代發(fā)工?資為突破口?，二類支行?和營銷部門?、綜合業(yè)務?部門協(xié)同營?銷，主動實?施“一攬子?”金融服務?，促進存款?、理財、電?子銀行等業(yè)?務協(xié)同快速?發(fā)展。七?、營銷手段?與方法(?一)落實營?銷環(huán)境：將?營銷措施落?實到二類支?行、營銷部?門負責人，?要負責人引?起高度重視?，借以調(diào)動?全員存款營?銷積極性，?在全行樹立?起“抓存款?就是抓效益?，提高資金?自給能力就?是提高資產(chǎn)?創(chuàng)立能力”?的觀念。其?次在全行召?開“人人抓?存款”活動?動員會議，?___全體?員工認真學?習營銷活動?方案，圍繞?任務目標統(tǒng)?一全員思想?，使大家從?全局和長遠?的角度牢固?樹立服務客?戶、加快發(fā)?展的意識。?從營銷環(huán)境?上要落實從?行領導到一?般員工，人?人堅守“團?結激發(fā)活力?、團結激發(fā)?智慧、團結?激發(fā)斗志、?團結創(chuàng)造奇?跡”的信念?。(二)?落實營銷人?員：要求窗?口服務人員?成為存款總?量擴充的主?力軍。在對?現(xiàn)實、潛在?的優(yōu)良客戶?進行分類排?隊的基礎上?，鎖定目標?客戶，把握?營銷重點，?開展高端營?銷和親情營?銷。其次要?加強營銷部?門的存貸款?綜合營銷，?強化以貸款?帶動存款的?營銷措施，?確保客戶資?金在我行體?內(nèi)循環(huán)，降?低實貸實付?的影響。?(三)制定?考核辦法，?建立激勵機?制，使存款?營銷工作目?標明確，責?任落實到人?，將存款任?務的增長與?二類行全體?員工、營銷?部門人員的?績效工資_?__%掛鉤?。并落實二?類行和營銷?部將任務層?層分解落實?到每位員工?，及時下發(fā)?存款營銷情?況通報，激?勵先進、督?促后進。每?旬由綜合業(yè)?務部對此次?活動進行效?果評價，活?動的策劃方?案實施情況?如何，活動?是否達到了?預期的目的?，客戶對活?動的反映如?何等等詳細?地進行評估?。銀行下半年營銷計劃（三）?一、活動主?題：“金秋?營銷”本?次活動以“?金秋營銷”?為主題，旨?在向高中端?客戶和大眾?客戶表達銀?行與之__?_耕耘碩果?、共創(chuàng)美好?未來的真誠?愿望，傳播?銀行個人銀?行業(yè)務以客?戶為中心、?致力于實現(xiàn)?銀客“雙贏?”的經(jīng)營理?念。各行可?在此基礎上?，根據(jù)本行?的活動特色?，提煉活動?主要“賣點?”作為副題?。二、活?動時間：_?__年__?_月___?日-___?月___日?。三、活?動目的：?以中秋佳節(jié)?、國慶節(jié)為?引爆點，以?個人高中端?客戶和持卡?人為重點目?標群體，以?鞏固和發(fā)展?客戶、促進?儲蓄卡使用?、提高速匯?通手續(xù)費等?中間業(yè)務收?入為主攻目?標，重點拓?展購物、旅?游、餐飲、?娛樂市場及?其相關市場?，同時擴大?產(chǎn)品覆蓋人?群，促進客?戶多頻次、?多品種使用?，帶動個人?銀行業(yè)務全?面發(fā)展;同?時通過“金?秋營銷”宣?傳活動的開?展，確立我?行品牌社會?形象，增強?客戶對我行?個人金融三?級服務(V?IP服務、?社區(qū)服務、?自助服務)?的認知和感?受，提高電?子渠道的分?銷效率,切?實提升經(jīng)營?業(yè)績。四?、活動內(nèi)容?活動主要?包括以下內(nèi)?容：(一?)“金秋營?銷產(chǎn)品歡樂?送”優(yōu)惠促?銷贈禮活動?為鼓勵持?卡人刷卡消?費和無紙化?支付，促進?銀行卡和自?助設備各項?業(yè)務量的迅?速增長，同?時保持和提?升速匯通業(yè)?務競爭優(yōu)勢?，促進匯款?業(yè)務持續(xù)快?速發(fā)展，特?開展以下優(yōu)?惠促銷贈禮?活動：1?.“金秋營?銷.自助服?務送好禮”?(1)活?動期間持我?行儲蓄卡在?全省范圍內(nèi)?的自助設備?上繳納__?_次費用的?客戶，可持?繳費憑證及?存取款憑證?，到所在地?的營業(yè)網(wǎng)點?兌換價值_?__元的禮?品一份。先?到先得，送?完為止。憑?證必須是同?一儲蓄卡的?繳費憑證，?禮品兌換后?，我行將收?回繳費憑證?。(2)?凡在活動期?間辦理簽署?代繳費協(xié)議?的客戶，可?獲得價值_?__元的禮?品一份。簽?約即送，一?戶一份，先?到先得，送?完為止。?活動禮品由?各行自行購?置。2.?“金秋營銷?.卡慶雙節(jié)?”(1)?活動期間申?請卡免收當?年費。(?2)刷卡消?費達到一定?標準，可憑?消費交易P?OS單據(jù)和?銀行卡到當?地建行指定?地點領取相?應標準的禮?品，領完為?止。刷卡?消費達__?_元(含)?以上，贈送?價值___?元禮品;?刷卡消費達?___元(?含)以上，?贈送價值_?__元禮品?;刷卡消?費達___?元(含)以?上，贈送價?值___元?禮品;刷?卡消費達_?__元(含?)以上，贈?送價值__?_元禮品;?禮品應充?分迎合客戶?節(jié)日期間消?遣購物的心?理，刷卡消?費___元?以下的建議?為動物園門?票、公園門?票、商場周?邊麥當勞等?用餐環(huán)境幽?雅的快餐機?構套餐票等?，具體由各?行自行確定?。各行應?根據(jù)當?shù)貙?際情況，積?極篩選__?_個大型商?場、高檔賓?館、高檔飯?店等消費交?易量大的特?約商戶，對?當天消費達?到標準的客?戶采取現(xiàn)場?贈禮的方式?，提升活動?的轟動效應?。由于活?動時間為期?一個多月，?各行應合理?安排禮品投?放節(jié)奏，確?定每天各檔?次禮品投放?數(shù)量，當天?禮品送完即?止;同時各?行應積極做?好異地卡客?戶消費贈禮?工作3.?“金秋營銷?.速匯通優(yōu)?惠大放送”?活動期間?，速匯通匯?款手續(xù)費優(yōu)?惠___%?幅度。(?二)“金秋?營銷.產(chǎn)品?歡樂送”網(wǎng)?點個銀產(chǎn)品?展示及優(yōu)質(zhì)?服務活動。?以營業(yè)網(wǎng)?點為單位開?展“金秋營?銷.產(chǎn)品歡?樂送”優(yōu)質(zhì)?服務及個銀?產(chǎn)品的展示?活動。活動?主要內(nèi)容有?：1.營?業(yè)網(wǎng)點統(tǒng)一?懸掛宣傳橫?幅，張貼和?擺放省分行?下發(fā)的營銷?活動海報以?及活動宣傳?折頁(近期?下發(fā))，以?新穎、豐富?的視覺感染?力，吸引客?戶___。?2.網(wǎng)點?柜員統(tǒng)一佩?帶工作胸牌?，增加員工?親和力，突?出我行員工?熱情、親切?的服務形象?。3.活?動期間，網(wǎng)?點須設專門?的宣傳咨詢?臺并配備導?儲員，加強?動態(tài)（范本?）推介，引?導客戶使用?我行