渠道構(gòu)建和規(guī)劃報(bào)告渠道構(gòu)建和規(guī)劃報(bào)告目

錄第一部分：渠道戰(zhàn)略規(guī)劃第二部分：代理渠道構(gòu)建策略第三部分：面向消費(fèi)者的銷售渠道策略第四部分：客戶標(biāo)準(zhǔn)及開發(fā)流程目錄第一部分：渠道戰(zhàn)略規(guī)劃2A第一部分：渠道戰(zhàn)略規(guī)劃A第一部分：渠道戰(zhàn)略規(guī)劃31.1、渠道構(gòu)建設(shè)計(jì)思路優(yōu)勢(shì)Advantaged金源泉多年積累，在培訓(xùn)、會(huì)銷、實(shí)驗(yàn)上具備超強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)如果讓金源泉公司多年積累的優(yōu)勢(shì)能力不能發(fā)揮！一切從頭起步！是對(duì)金源泉公司的不負(fù)責(zé)！新的渠道營(yíng)銷模式中應(yīng)該讓這一強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)能力得到發(fā)揮！讓新的客戶能借助這一能力展翅高飛…發(fā)揮1.1、渠道構(gòu)建設(shè)計(jì)思路優(yōu)勢(shì)Advantaged金源泉多年4經(jīng)驗(yàn)Advantaged吸取金源泉公司當(dāng)前的客戶具備多樣化的渠道銷售模式，而這些銷售模式都是經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的銷售經(jīng)驗(yàn)如果不能吸取當(dāng)前眾多客戶的渠道銷售經(jīng)驗(yàn)！全部重新規(guī)劃！會(huì)照成新的渠道模式的市場(chǎng)適應(yīng)性減弱！新的渠道營(yíng)銷模式中應(yīng)該吸取當(dāng)前渠道銷售模式的經(jīng)驗(yàn)！讓新的客戶能快速上手形成銷量…1.1、渠道構(gòu)建設(shè)計(jì)思路經(jīng)驗(yàn)Advantaged吸取金源泉公司當(dāng)前的客戶具備多樣化5特點(diǎn)Trait

金源泉公司產(chǎn)品通過直銷模式銷售較好，而當(dāng)前產(chǎn)品特征是使用后才有好感知如果不能借鑒直銷模式中的人帶人、人幫人的特點(diǎn)！僅按常態(tài)渠道模式設(shè)計(jì)！將會(huì)使產(chǎn)品銷售效果大打折扣！新的渠道營(yíng)銷模式中應(yīng)該借鑒直銷中的傳播特點(diǎn)！讓新的客戶能利用這一特點(diǎn)做大做強(qiáng)…借鑒1.1、渠道構(gòu)建設(shè)計(jì)思路特點(diǎn)Trait金源泉公司產(chǎn)品通過直銷模式銷售較好，而當(dāng)前產(chǎn)6常規(guī)Trait

常規(guī)化的渠道營(yíng)銷模式，具備更廣泛的適用性如果不能圍繞常規(guī)的渠道營(yíng)銷模式！僅按照直銷模式考慮！將會(huì)使可供招商的客戶數(shù)量銳減！新的渠道營(yíng)銷模式中應(yīng)該圍繞常規(guī)的渠道營(yíng)銷模式！讓更多的客戶能加入到金源泉團(tuán)隊(duì)中…圍繞1.1、渠道構(gòu)建設(shè)計(jì)思路常規(guī)Trait常規(guī)化的渠道營(yíng)銷模式，具備更廣泛的適用性如果7能發(fā)揮企業(yè)培訓(xùn)、會(huì)銷及實(shí)驗(yàn)?zāi)芰?，吸取?dāng)前銷售經(jīng)驗(yàn)形成“常規(guī)”與“直銷”兩種模式優(yōu)點(diǎn)集合的金源泉特色渠道模式綜上所述金源泉渠道模式是能發(fā)揮企業(yè)培訓(xùn)、會(huì)銷及實(shí)驗(yàn)?zāi)芰?，吸取?dāng)前銷售經(jīng)驗(yàn)綜上所述8渠道構(gòu)建回顧：建立二級(jí)代理架構(gòu)模式，注重全員營(yíng)銷在上次會(huì)議中，我們初步探討和確認(rèn)了二級(jí)代理架構(gòu)模式，但是這個(gè)模式只是針對(duì)的代理渠道，還未形成金源泉特色的“渠道組合”渠道構(gòu)建回顧：建立二級(jí)代理架構(gòu)模式，注重全員營(yíng)銷在上次會(huì)議中91.2、渠道組合通過智放對(duì)金源泉的深入研究，最終確認(rèn)金源泉的當(dāng)前的“渠道組合”如下*京東、蘇寧、國(guó)美等電商在企業(yè)發(fā)展初期暫時(shí)建議不進(jìn)入代理渠道（招商）直供渠道（企業(yè)洽談發(fā)展）網(wǎng)絡(luò)旗艦店（企業(yè)定制）自有品牌三類銷售渠道二層級(jí)的經(jīng)銷-分銷模式，按區(qū)縣單位招聘經(jīng)銷商，由其組建和洽談區(qū)域分銷隊(duì)伍（包括地區(qū)性的保健、美容、茶業(yè)、煙酒等相關(guān)行業(yè)分銷洽談），并開設(shè)品牌形象店及零售保健、美容等相關(guān)行業(yè)，具備實(shí)體店面或銷售渠道，有銷售團(tuán)隊(duì)的省級(jí)或全國(guó)性連鎖企業(yè)渠道定位：產(chǎn)品價(jià)格公示地，打擊網(wǎng)絡(luò)低價(jià)銷售行為，展示產(chǎn)品功能、視頻、證書，利用網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)樹立企業(yè)和產(chǎn)品的公信力；少量零售線下渠道線上渠道1.2、渠道組合通過智放對(duì)金源泉的深入研究，最終確認(rèn)金源泉的10*為什么不將直供客戶納入代理渠道而單獨(dú)設(shè)置直供渠道直供渠道建設(shè)此類產(chǎn)品相關(guān)的連鎖客戶具備較高的開發(fā)價(jià)值以天基權(quán)為例，如果做到了全國(guó)的天基權(quán)，那么金源泉能月銷量能達(dá)多少？經(jīng)銷商不具備大型連鎖店的洽談條件，不能浪費(fèi)對(duì)此類優(yōu)勢(shì)渠道的利用大型連鎖店以省、市為單位，經(jīng)銷商以區(qū)為單位，某城市5個(gè)區(qū)，由哪個(gè)區(qū)域去洽談？直供渠道的開拓和管理需要耗費(fèi)較大資源，金源泉當(dāng)前不具備對(duì)應(yīng)能力直供渠道的建設(shè)對(duì)團(tuán)隊(duì)能力較高，金源泉當(dāng)前的團(tuán)隊(duì)資源不能滿足雙線作戰(zhàn)全國(guó)、省級(jí)連鎖合作是金源泉今后要走的路，前期建議不重點(diǎn)建設(shè)，僅作機(jī)會(huì)性發(fā)展前期是遇到合適的，對(duì)方主動(dòng)的來進(jìn)行發(fā)展，同時(shí)磨合隊(duì)伍和積累經(jīng)驗(yàn)；*為什么不將直供客戶納入代理渠道而單獨(dú)設(shè)置直供渠道直供渠道建11*為什么需要建立線上渠道又不做京東等電商線上渠道建設(shè)電商是產(chǎn)品銷售趨勢(shì)，金源泉必須戰(zhàn)略性占據(jù)該陣地越來越多的消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品前都會(huì)通過電商渠道進(jìn)行詢價(jià)比較、功能了解、評(píng)價(jià)查閱實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格的公示和管控明確線上銷售場(chǎng)所的唯一性就，公示其他低價(jià)銷售為偽劣產(chǎn)品產(chǎn)品功能、演示視頻、證書、品牌、使用評(píng)價(jià)、公信力等綜合性展示客戶通過網(wǎng)絡(luò)了解我們的產(chǎn)品，圖文并茂、視頻、使用感知等來堅(jiān)定購(gòu)買信心為什么初期做電商品牌弱動(dòng)銷尚未形成、電商成本高預(yù)期銷量低、直面電商眾多產(chǎn)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；電商銷售對(duì)當(dāng)前較弱的代理渠道客戶照成打擊，不利于渠道的初期發(fā)展；今后應(yīng)該有單獨(dú)的產(chǎn)品品類作為電商產(chǎn)品，避免對(duì)代理及直供渠道渠道沖擊*為什么需要建立線上渠道又不做京東等電商線上渠道建設(shè)121.3、渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)金源泉經(jīng)銷商分銷商實(shí)體店（體驗(yàn)店）二級(jí)分銷社區(qū)店次級(jí)渠道發(fā)展代理渠道根據(jù)月銷量的多少以及銷售的專職程度來定位是分銷還是二級(jí)分銷消費(fèi)者核心用戶代理發(fā)展金源泉全國(guó)/省級(jí)連鎖商直供渠道消費(fèi)者下屬店下屬店下屬店直供給全國(guó)/省級(jí)連鎖商，具體到店的產(chǎn)品數(shù)由其自定網(wǎng)絡(luò)渠道：旗艦店零售由廠家直接快遞發(fā)貨1.3、渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)金源泉經(jīng)銷商分銷商實(shí)體店二級(jí)分銷社區(qū)店次131.4、渠道銷售產(chǎn)品策略代理渠道（招商）直供渠道（企業(yè)洽談發(fā)展）網(wǎng)絡(luò)旗艦店（企業(yè)定制）銷售產(chǎn)品特性全系列產(chǎn)品易維護(hù)易售后，與渠道原有產(chǎn)品相關(guān)，易形成銷售組合全產(chǎn)品系列，全國(guó)零售價(jià)統(tǒng)一及各類實(shí)驗(yàn)、證書、參數(shù)公示產(chǎn)品全產(chǎn)品系列，具體產(chǎn)品由經(jīng)銷商選擇，但應(yīng)有調(diào)控比例。建議以水方程精巧龍頭、水方程手持便攜平臺(tái)、靚寶品牌全系列做主要銷售產(chǎn)品。具體產(chǎn)品應(yīng)與渠道原有產(chǎn)品相關(guān)，通過洽談確認(rèn)，但產(chǎn)品類別不易過多。全產(chǎn)品系列明確各渠道銷售的產(chǎn)品如下：1.4、渠道銷售產(chǎn)品策略代理渠道直供渠道網(wǎng)絡(luò)旗艦店銷售產(chǎn)品特141.5、企業(yè)和合作方的角色定位金源泉——教練和資助方教練員、裁判長(zhǎng)——決策者；支撐作用供給合作方資源和標(biāo)準(zhǔn)；提供各種市場(chǎng)保障；同時(shí)承擔(dān)對(duì)外的形象輸出工作合作方——運(yùn)動(dòng)員和獲利者運(yùn)動(dòng)員、隊(duì)長(zhǎng)——執(zhí)行者；示范作用開發(fā)市場(chǎng)、進(jìn)行銷售并維護(hù)；向下協(xié)助開發(fā)和管理，獲得中間利潤(rùn)。角色定位1.5、企業(yè)和合作方的角色定位金源泉——教練和資助方教練員、151.6、合作對(duì)象的職能職責(zé)劃分對(duì)象描述主要職責(zé)代理渠道經(jīng)銷商從廠家購(gòu)貨，由廠家安排專人指導(dǎo)、溝通、幫助和信息傳遞，相關(guān)的培訓(xùn)、演示實(shí)驗(yàn)的講解；完成既定的銷售任務(wù)開發(fā)并維護(hù)有較強(qiáng)能力的分銷商、二級(jí)分銷商；自身有團(tuán)隊(duì)能完成會(huì)議介入、政府、特渠營(yíng)銷、開展社區(qū)、關(guān)系營(yíng)銷等組織成立產(chǎn)品VIP俱樂部、售后團(tuán)隊(duì)及區(qū)域品牌店分銷商從經(jīng)銷商處購(gòu)貨，由經(jīng)銷商及廠家人員共同指導(dǎo)、幫助銷售分擔(dān)經(jīng)銷商銷售任務(wù)介紹其他分銷商，開發(fā)并維護(hù)有較強(qiáng)能力的二級(jí)分銷商及末梢代理人就自身能力開展社區(qū)、會(huì)銷、團(tuán)購(gòu)等銷售模式二級(jí)分銷較大量分銷客戶，從發(fā)展經(jīng)銷商處提貨，由分銷商及經(jīng)銷商共同指導(dǎo)、幫助通過自身的人脈、關(guān)系及職能職責(zé)完成產(chǎn)品銷售(兼職性)核心客戶/意見領(lǐng)袖（兼職），使用產(chǎn)品后對(duì)產(chǎn)品功效認(rèn)同的核心客戶、地區(qū)的意見領(lǐng)袖等通過自身的口碑在群體聚會(huì)、社區(qū)傳播等進(jìn)行產(chǎn)品介紹及零散銷售直供渠道連鎖商廠家負(fù)責(zé)貨物直供，對(duì)應(yīng)區(qū)域安排專人指導(dǎo)、溝通、幫助和信息傳遞，集中式的培訓(xùn)、演示實(shí)驗(yàn)的講解；完成既定的銷售任務(wù)維護(hù)銷售的產(chǎn)品價(jià)格；維護(hù)銷售產(chǎn)品的客情合作對(duì)象職責(zé)劃分1.6、合作對(duì)象的職能職責(zé)劃分對(duì)象描述主要職責(zé)代理渠道經(jīng)銷商161.7、合作對(duì)象利益設(shè)定對(duì)象利益點(diǎn)代理渠道經(jīng)銷商以零售價(jià)格4折進(jìn)貨（含返點(diǎn)后3.6折）分銷商以零售價(jià)格5.5折從經(jīng)銷商處進(jìn)貨（含返點(diǎn)后5折）二級(jí)分銷兼職型：以零售價(jià)格6折從經(jīng)銷商或分銷商處進(jìn)貨（由誰(shuí)關(guān)系發(fā)展誰(shuí)處進(jìn)貨）零散型：VIP俱樂部的各種活動(dòng)：聚餐、旅游、禮品、低價(jià)享用金源泉各類產(chǎn)品等直供渠道連鎖商以零售價(jià)格4折進(jìn)貨（含返點(diǎn)后3.6折）直供渠道和經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)相同的原因請(qǐng)見《金源泉價(jià)格體系規(guī)劃》報(bào)告P21-P23頁(yè)1.7、合作對(duì)象利益設(shè)定對(duì)象利益點(diǎn)代理渠道經(jīng)銷商以零售價(jià)格417渠道類型第一階段2013年第二階段2014-15年第三階段2016-17年代理渠道地區(qū)經(jīng)銷商地區(qū)性美容、保健、茶業(yè)等相關(guān)連鎖地區(qū)性連鎖商超直供渠道美容行業(yè)連鎖保健行業(yè)連鎖其他相關(guān)全國(guó)或省級(jí)連鎖：茶業(yè)等全國(guó)性賣場(chǎng)：蘇寧、國(guó)美等網(wǎng)絡(luò)渠道公司官網(wǎng)完善淘寶旗艦店電商：京東、蘇寧等重點(diǎn)開發(fā)次重點(diǎn)開發(fā)，盡量進(jìn)入1.8、金源泉渠道開發(fā)五年規(guī)劃從金源泉自身的資源、能力和需求出發(fā)，結(jié)合渠道的重要性，智放規(guī)劃金源泉近5年的渠道建設(shè)規(guī)如下：渠道類型第一階段第二階段第三階段代理渠道地區(qū)經(jīng)銷商地區(qū)性美容18受當(dāng)前營(yíng)銷及人力資源的限制，2013年金源泉應(yīng)集中資源建設(shè)金源泉代理渠道1.9、2013年渠道建設(shè)策略明確預(yù)期營(yíng)銷重要性資源需求地區(qū)經(jīng)銷商地區(qū)美容、保健連鎖公司網(wǎng)站完善全國(guó)/省級(jí)保健品連鎖全國(guó)/省級(jí)美容連鎖淘寶旗艦首先集中資源完成的工作首先集中資源完成的工作首先集中資源完成的工作受當(dāng)前營(yíng)銷及人力資源的限制，2013年金源泉應(yīng)集中資源建設(shè)119B第二部分：代理渠道構(gòu)建策略B第二部分：代理渠道構(gòu)建策略20若干分銷商及二級(jí)分銷商區(qū)內(nèi)縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)1個(gè)經(jīng)銷商全產(chǎn)品代理某縣1個(gè)經(jīng)銷商全產(chǎn)品代理市級(jí)某區(qū)若干分銷商及二級(jí)分銷商若干分銷商及二級(jí)分銷商—以區(qū)縣為單位，讓更多客戶加入我們：2.1、2013年渠道建設(shè)策略明確若干分銷商及二級(jí)分銷商區(qū)內(nèi)縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)1個(gè)經(jīng)銷商某縣1個(gè)經(jīng)銷商市21品牌代理特別合適的情況下可以同時(shí)代理能力弱勢(shì)的情況下分開代理健康養(yǎng)生品牌美容護(hù)膚品牌—從客戶實(shí)力出發(fā)，采取雙品牌分別代理：2.1、2013年渠道建設(shè)策略明確品牌代理特別合適的情況下可以同時(shí)代理能力弱勢(shì)的情況下分開代理22—銷售人員支持：銷售人員配備公式：招商進(jìn)貨額*0.9*0.3*0.2=銷售人員工資模擬計(jì)算計(jì)算：華西區(qū)域銷售人員工資水平(社保+出差補(bǔ)貼+工資=8000)；預(yù)期一次進(jìn)貨3個(gè)月完成銷售計(jì)算：

大概進(jìn)貨50W，需要設(shè)置1名業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期幫助渠道建設(shè)中，將按照區(qū)域的實(shí)際招商進(jìn)貨額設(shè)置業(yè)務(wù)員，初期會(huì)多安排人員進(jìn)行學(xué)習(xí)。*假設(shè)以四川、重慶、山西共有經(jīng)銷商6個(gè)，6個(gè)經(jīng)銷商3個(gè)月進(jìn)貨100W，那么應(yīng)該配置2個(gè)業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在6城市間進(jìn)行經(jīng)銷商幫扶2.1、2013年渠道建設(shè)策略明確—銷售人員支持：銷售人員配備公式：*假設(shè)以四川、重慶、山西共23—費(fèi)用預(yù)算支持：“區(qū)域銷量分解和營(yíng)銷費(fèi)用占比”的預(yù)算方法不適合金源泉公司區(qū)域營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算=區(qū)域銷售目標(biāo)

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營(yíng)銷費(fèi)用占比；區(qū)域可用營(yíng)銷費(fèi)用=區(qū)域銷售實(shí)際達(dá)成

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營(yíng)銷費(fèi)用占比；因?yàn)榻鹪慈袥]有建設(shè)區(qū)域，同時(shí)營(yíng)銷資源較少應(yīng)考慮采取“進(jìn)帳可供使用預(yù)算”的方法區(qū)域（客戶）營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算=區(qū)域進(jìn)貨額*0.9*0.3*0.3（經(jīng)銷商直接及間接支持費(fèi)用占比）+區(qū)域進(jìn)貨額*0.9*0.3*0.3*0.X（品牌建設(shè)/市場(chǎng)推廣費(fèi)用中對(duì)區(qū)域的分?jǐn)傉急龋﹨^(qū)域（客戶）可用營(yíng)銷費(fèi)用=進(jìn)貨額銷售占比*

營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用如何預(yù)算？2.1、2013年渠道建設(shè)策略明確—費(fèi)用預(yù)算支持：“區(qū)域銷量分解和營(yíng)銷費(fèi)用占比”的預(yù)算方法不適24營(yíng)銷費(fèi)用使用：需要經(jīng)過經(jīng)銷商和區(qū)域人員先申請(qǐng)?jiān)賹徟掳l(fā)由銷售經(jīng)理監(jiān)督使用情況最后做營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)表附相關(guān)證明，進(jìn)行核銷。費(fèi)用的監(jiān)控：銷售服務(wù)部，除了客戶訂單處理及客戶服務(wù)外的另一個(gè)重要工作對(duì)于銷售目標(biāo)和銷售達(dá)成的監(jiān)控；報(bào)告費(fèi)用預(yù)算和可用費(fèi)用情況統(tǒng)計(jì)費(fèi)用申請(qǐng)和費(fèi)用報(bào)銷。報(bào)告費(fèi)用申請(qǐng)和使用情況審核每一單費(fèi)用核銷，確保符合公司管理及財(cái)務(wù)規(guī)范費(fèi)用使用的審批和核銷：相關(guān)的職能部門，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理費(fèi)用如何使用和監(jiān)控—費(fèi)用預(yù)算支持：2.1、2013年渠道建設(shè)策略明確營(yíng)銷費(fèi)用使用：費(fèi)用如何使用和監(jiān)控—費(fèi)用預(yù)算支持：2.1、2025—建設(shè)客戶銷售信心：必須樹立客戶堅(jiān)定的銷售信心：根據(jù)進(jìn)貨額多少按照最高2%的額度，按生產(chǎn)成本計(jì)算贈(zèng)送客戶水杯/水壺/廚房龍頭/洗漱龍頭/沐浴龍頭產(chǎn)品一套，如果進(jìn)貨額高，可適當(dāng)更換為廚房水機(jī)或臺(tái)面機(jī)指導(dǎo)客戶正確使用，初期按照“隔三差五提醒法”將代理客戶作為首個(gè)核心消費(fèi)者進(jìn)行教育，使其感受到產(chǎn)品的功效，樹立產(chǎn)品銷售的堅(jiān)定信心專人的駐地幫扶和培訓(xùn)：由核心的培訓(xùn)人員對(duì)公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，然后將業(yè)務(wù)員配發(fā)到客戶身邊，從水健康、產(chǎn)品功能對(duì)人體益處、如何實(shí)驗(yàn)、如何講解、如何會(huì)銷、常規(guī)銷售技巧等進(jìn)行逐一介紹，并幫助客戶完成首批銷售、首批分銷商洽談2.1、2013年渠道建設(shè)策略明確—建設(shè)客戶銷售信心：必須樹立客戶堅(jiān)定的銷售信心：2.1、2026C第三部分：面向消費(fèi)者的銷售渠道策略C第三部分：面向消費(fèi)者的銷售渠道策略27社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)特渠銷售商業(yè)渠道（KA、家電）老年會(huì)議、健康講座、水知識(shí)普及講座等參會(huì)或組會(huì)營(yíng)銷；分銷商發(fā)展關(guān)鍵人（居委會(huì)、樓長(zhǎng)等）組講座會(huì)，開展免費(fèi)體驗(yàn)銷售；社區(qū)擺點(diǎn)宣傳醫(yī)院、學(xué)校、美容、保健等特殊渠道的銷售及銷售代理點(diǎn)建設(shè)企事業(yè)、機(jī)關(guān)單位的團(tuán)購(gòu)介入能介入商業(yè)渠道的經(jīng)銷商自發(fā)進(jìn)入，但提醒注重演示營(yíng)銷經(jīng)銷商面向消費(fèi)者的銷售渠道應(yīng)包括：3.1、代理方式下面向消費(fèi)者的銷售渠道構(gòu)建店面零售引客入店，到店銷售社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)特渠銷售商業(yè)渠道老年會(huì)議、健康講座、283.2、銷售渠道的特點(diǎn)分析社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)特渠銷售商業(yè)渠道（KA、家電）能全面講解，易達(dá)成銷售；店面零售銷售渠道特點(diǎn)分析如下：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)組會(huì)、參會(huì)難；成本高；會(huì)銷能力要求高易形成區(qū)域性聲勢(shì)效果幫助區(qū)域銷售；延展性好，對(duì)人脈要求低消費(fèi)者缺乏認(rèn)知，不易當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買；易形成大量銷售；需求較強(qiáng)的公關(guān)能力和降低利潤(rùn)擴(kuò)展消費(fèi)者接觸面積，增加銷量；需要進(jìn)行渠道拓展工作，需人員、資金投入樹立產(chǎn)品形象；成本投入較高；當(dāng)前品牌未建立，不易形成自然銷售樹立產(chǎn)品形象，消費(fèi)者便捷購(gòu)買；需人員、資金投入；當(dāng)前品牌未建立，不易形成自然銷售3.2、銷售渠道的特點(diǎn)分析社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)特渠銷售商293.3、銷售渠道的重要性判斷從當(dāng)前金源泉產(chǎn)品各經(jīng)銷商的銷售現(xiàn)狀，結(jié)合未來的渠道布局，智放設(shè)定銷售渠道的重要性如下：會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)社區(qū)營(yíng)銷特渠銷售店面零售商業(yè)渠道（KA、家電）1%20%50%30%銷售達(dá)成、產(chǎn)品品牌及功能傳播的利器批量銷售制造利潤(rùn)常態(tài)化的品牌宣傳，支撐會(huì)議營(yíng)銷品牌公信力建設(shè)，及定點(diǎn)購(gòu)買渠道3.3、銷售渠道的重要性判斷從當(dāng)前金源泉產(chǎn)品各經(jīng)銷商的銷售現(xiàn)303.4、經(jīng)銷商的銷售渠道發(fā)展策略招商進(jìn)入的經(jīng)銷商只具備其中部分銷售渠道能力社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)特渠銷售商業(yè)渠道（KA、家電）店面零售社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)特渠銷售商業(yè)渠道（KA、家電）店面零售社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)特渠銷售商業(yè)渠道（KA、家電）店面零售經(jīng)銷商兩個(gè)季度后經(jīng)銷商一年后必須具備必須具備必須具備具備關(guān)鍵銷售渠道建設(shè)全部銷售渠道盡量選擇具備更高重要性能力的經(jīng)銷商3.4、經(jīng)銷商的銷售渠道發(fā)展策略招商進(jìn)入的經(jīng)銷商只具備其中部31人怎么來？政策風(fēng)險(xiǎn)避免？達(dá)成銷售的技巧？小會(huì)鋪墊？大會(huì)收尾？半老新客戶半老客戶？。。。。？3.5、各類銷售渠道建設(shè)技巧人脈邀請(qǐng)？參其他健康會(huì)？自組健康講座會(huì)？組會(huì)人數(shù)限制？如何講？誰(shuí)來講？金源泉來講利潤(rùn)如何分配？如何幫助培養(yǎng)經(jīng)銷商講師？會(huì)議營(yíng)銷如何定位？開展節(jié)奏？達(dá)成銷售的技巧？一個(gè)社區(qū)的營(yíng)銷時(shí)間？如何電話關(guān)懷？。。。。？是銷售？是宣傳先社區(qū)組織健康會(huì)？后開始產(chǎn)品試用？利用擺點(diǎn)進(jìn)行宣傳強(qiáng)化？如何講？誰(shuí)來講？金源泉來講利潤(rùn)如何分配？如何幫助培養(yǎng)經(jīng)銷商講師？社區(qū)營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)、特渠銷售、店面零售、商業(yè)渠道這些模式又有什么技巧？人怎么來？政策風(fēng)險(xiǎn)避免？達(dá)成銷售的技巧？小會(huì)鋪墊？大會(huì)收尾？32討論在具體的銷售技巧上，金源泉的一線人員更有發(fā)言權(quán)！應(yīng)由智放進(jìn)行體系化搭建！金源泉進(jìn)行具體內(nèi)容填寫！由雙方共同碰碰撞，共同構(gòu)建具備實(shí)操性的《客戶運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)》討論在具體的銷售技巧上，33企業(yè)介紹：便于經(jīng)銷商更為明晰企業(yè)發(fā)展方向，增強(qiáng)認(rèn)同感1產(chǎn)品介紹：便于經(jīng)銷商銷售員明晰產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，針對(duì)市場(chǎng)銷售2價(jià)格表：明確經(jīng)銷商的銷售利潤(rùn)和市場(chǎng)執(zhí)行價(jià)格3經(jīng)銷商職責(zé)和金源泉支持：明確經(jīng)銷商職責(zé)和金源泉支持4專賣店標(biāo)準(zhǔn)：明確經(jīng)銷商選址到建店的系列標(biāo)準(zhǔn)5區(qū)域開發(fā)及銷售指導(dǎo)：明確經(jīng)銷商覆蓋的渠道和覆蓋方式6相關(guān)流程：明確經(jīng)銷商進(jìn)貨及費(fèi)用申請(qǐng)等流程7生意回顧：經(jīng)銷商月銷售/季度銷售進(jìn)行回顧，找出問題和機(jī)會(huì)8客戶運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)涵蓋內(nèi)容企業(yè)介紹：便于經(jīng)銷商更為明晰企業(yè)發(fā)展方向，增強(qiáng)認(rèn)同感1產(chǎn)品介34企業(yè)介紹企業(yè)歷史企業(yè)文化企業(yè)愿景企業(yè)榮譽(yù)企業(yè)規(guī)?！a(chǎn)品介紹主要產(chǎn)品分類各類產(chǎn)品各個(gè)系列產(chǎn)品主要功能/優(yōu)勢(shì)價(jià)格表各系列產(chǎn)品的出廠價(jià)各系列產(chǎn)品的經(jīng)銷價(jià)和零售價(jià)經(jīng)銷商職責(zé)達(dá)成銷售任務(wù)渠道開發(fā)和覆蓋區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)專賣店標(biāo)準(zhǔn)選址方式店面布局陳列標(biāo)準(zhǔn)道具規(guī)范日常管理開發(fā)及銷售指導(dǎo)區(qū)域重點(diǎn)渠道說明渠道銷售（分銷發(fā)展&零售）經(jīng)銷商政策相關(guān)流程工作標(biāo)準(zhǔn)訂貨（付款）流程費(fèi)用申請(qǐng)/核銷流程生意回顧月生意回顧季度生意回顧12345678客戶運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)各板塊大綱企業(yè)介紹企業(yè)歷史產(chǎn)品介紹主要產(chǎn)品分類價(jià)格表各系列產(chǎn)品的出廠35D第四部分：客戶標(biāo)準(zhǔn)及開發(fā)流程D第四部分：客戶標(biāo)準(zhǔn)及開發(fā)流程364.1、客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是否愿意承擔(dān)劃定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)；是否愿意承擔(dān)年度的銷售任務(wù)；是否愿意承擔(dān)維護(hù)市場(chǎng)秩序。是否具有市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)；是否有強(qiáng)烈的合作意愿，并愿意投入較多精力資金、倉(cāng)儲(chǔ)配送能力、人員隊(duì)伍等市場(chǎng)口碑良好，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，有過保健、美容、直銷等行業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮地區(qū)具備較強(qiáng)影響力和人脈，具備開發(fā)能力。銷售任務(wù)意識(shí)硬件軟件4.1、客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是否愿意承擔(dān)劃定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)；是否具有374.2、客戶開發(fā)流程信息搜集意向客戶12評(píng)估篩選3確定客戶4深入探討簽訂合同執(zhí)行步驟參與人員工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）銷售總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理銷售總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理通過市場(chǎng)分析，尋找預(yù)開發(fā)經(jīng)銷商類型、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品；并制定開發(fā)計(jì)劃1工作日5-10工作日3-5工作日3工作日根據(jù)《經(jīng)銷商評(píng)估表》對(duì)經(jīng)銷商的信息和合作意愿進(jìn)行評(píng)定；并與經(jīng)銷商進(jìn)行初步接洽；對(duì)各招商目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)，并根據(jù)《經(jīng)銷商開發(fā)申請(qǐng)表》上報(bào)篩選結(jié)果；確定的目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)一步談判，落實(shí)最后的銷售政策等內(nèi)容——確定銷售渠道；建店模式等；根據(jù)談判結(jié)果，向總公司進(jìn)行匯報(bào)；并簽訂合同區(qū)域經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）—后續(xù)金源泉自我開發(fā)客戶流程：4.2、客戶開發(fā)流程信息搜集意向客戶12評(píng)估篩選3確定客戶438信息來源零售終端其他廠方代表經(jīng)銷商商反饋市場(chǎng)內(nèi)有哪些經(jīng)銷商√√√經(jīng)銷商的口碑√√決策者的思維√√經(jīng)銷商的覆蓋質(zhì)量√經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)√√經(jīng)銷商的代理品牌√√√經(jīng)銷商的運(yùn)作能力√√√目標(biāo)經(jīng)銷商基礎(chǔ)信息搜集14.2、客戶開發(fā)流程信息來源零售終端其他廠方代表經(jīng)銷商商反饋市場(chǎng)內(nèi)有哪些經(jīng)銷商√394.2、客戶開發(fā)流程賣進(jìn)談判執(zhí)行談判方案總結(jié)及反饋根據(jù)候選經(jīng)銷商制定談判方案發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，取得共識(shí)轉(zhuǎn)化處理反對(duì)意見根據(jù)候選經(jīng)銷商設(shè)置目標(biāo)及條件以及上市計(jì)劃篩選經(jīng)銷商根據(jù)談判結(jié)果篩選出合格經(jīng)銷商對(duì)候選經(jīng)銷商進(jìn)行排序確定優(yōu)先順序達(dá)成一致經(jīng)銷商篩選評(píng)估步驟24.2、客戶開發(fā)流程賣進(jìn)談判執(zhí)行談判方案總結(jié)及反饋根據(jù)候選經(jīng)40進(jìn)一步了解進(jìn)一步完善信息收集銷售介紹對(duì)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，金源泉的的愿景規(guī)劃銷售政策簡(jiǎn)述（產(chǎn)品賣點(diǎn)、上市推廣、對(duì)經(jīng)銷商的一些扶持等）了解意愿經(jīng)銷商對(duì)銷量、利潤(rùn)、運(yùn)作成本的期望目標(biāo)經(jīng)銷商期待的市場(chǎng)運(yùn)作方式以及銷售政策尋找關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷商的意愿和公司契合的地方分歧點(diǎn)以及主要反對(duì)意見信息匯總對(duì)比完善經(jīng)銷商信息，并著手對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)比分析經(jīng)銷商談判內(nèi)容34.2、客戶開發(fā)流程進(jìn)一步了解進(jìn)一步完善信息收集銷售介紹對(duì)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)414.2、客戶開發(fā)流程附1經(jīng)銷商評(píng)估及申請(qǐng)4.2、客戶開發(fā)流程附1經(jīng)銷商評(píng)估及申請(qǐng)42渠道構(gòu)建和規(guī)劃報(bào)告課件43渠道構(gòu)建和規(guī)劃報(bào)告渠道構(gòu)建和規(guī)劃報(bào)告目

錄第一部分：渠道戰(zhàn)略規(guī)劃第二部分：代理渠道構(gòu)建策略第三部分：面向消費(fèi)者的銷售渠道策略第四部分：客戶標(biāo)準(zhǔn)及開發(fā)流程目錄第一部分：渠道戰(zhàn)略規(guī)劃45A第一部分：渠道戰(zhàn)略規(guī)劃A第一部分：渠道戰(zhàn)略規(guī)劃461.1、渠道構(gòu)建設(shè)計(jì)思路優(yōu)勢(shì)Advantaged金源泉多年積累，在培訓(xùn)、會(huì)銷、實(shí)驗(yàn)上具備超強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)如果讓金源泉公司多年積累的優(yōu)勢(shì)能力不能發(fā)揮！一切從頭起步！是對(duì)金源泉公司的不負(fù)責(zé)！新的渠道營(yíng)銷模式中應(yīng)該讓這一強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)能力得到發(fā)揮！讓新的客戶能借助這一能力展翅高飛…發(fā)揮1.1、渠道構(gòu)建設(shè)計(jì)思路優(yōu)勢(shì)Advantaged金源泉多年47經(jīng)驗(yàn)Advantaged吸取金源泉公司當(dāng)前的客戶具備多樣化的渠道銷售模式，而這些銷售模式都是經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)的銷售經(jīng)驗(yàn)如果不能吸取當(dāng)前眾多客戶的渠道銷售經(jīng)驗(yàn)！全部重新規(guī)劃！會(huì)照成新的渠道模式的市場(chǎng)適應(yīng)性減弱！新的渠道營(yíng)銷模式中應(yīng)該吸取當(dāng)前渠道銷售模式的經(jīng)驗(yàn)！讓新的客戶能快速上手形成銷量…1.1、渠道構(gòu)建設(shè)計(jì)思路經(jīng)驗(yàn)Advantaged吸取金源泉公司當(dāng)前的客戶具備多樣化48特點(diǎn)Trait

金源泉公司產(chǎn)品通過直銷模式銷售較好，而當(dāng)前產(chǎn)品特征是使用后才有好感知如果不能借鑒直銷模式中的人帶人、人幫人的特點(diǎn)！僅按常態(tài)渠道模式設(shè)計(jì)！將會(huì)使產(chǎn)品銷售效果大打折扣！新的渠道營(yíng)銷模式中應(yīng)該借鑒直銷中的傳播特點(diǎn)！讓新的客戶能利用這一特點(diǎn)做大做強(qiáng)…借鑒1.1、渠道構(gòu)建設(shè)計(jì)思路特點(diǎn)Trait金源泉公司產(chǎn)品通過直銷模式銷售較好，而當(dāng)前產(chǎn)49常規(guī)Trait

常規(guī)化的渠道營(yíng)銷模式，具備更廣泛的適用性如果不能圍繞常規(guī)的渠道營(yíng)銷模式！僅按照直銷模式考慮！將會(huì)使可供招商的客戶數(shù)量銳減！新的渠道營(yíng)銷模式中應(yīng)該圍繞常規(guī)的渠道營(yíng)銷模式！讓更多的客戶能加入到金源泉團(tuán)隊(duì)中…圍繞1.1、渠道構(gòu)建設(shè)計(jì)思路常規(guī)Trait常規(guī)化的渠道營(yíng)銷模式，具備更廣泛的適用性如果50能發(fā)揮企業(yè)培訓(xùn)、會(huì)銷及實(shí)驗(yàn)?zāi)芰?，吸取?dāng)前銷售經(jīng)驗(yàn)形成“常規(guī)”與“直銷”兩種模式優(yōu)點(diǎn)集合的金源泉特色渠道模式綜上所述金源泉渠道模式是能發(fā)揮企業(yè)培訓(xùn)、會(huì)銷及實(shí)驗(yàn)?zāi)芰Γ‘?dāng)前銷售經(jīng)驗(yàn)綜上所述51渠道構(gòu)建回顧：建立二級(jí)代理架構(gòu)模式，注重全員營(yíng)銷在上次會(huì)議中，我們初步探討和確認(rèn)了二級(jí)代理架構(gòu)模式，但是這個(gè)模式只是針對(duì)的代理渠道，還未形成金源泉特色的“渠道組合”渠道構(gòu)建回顧：建立二級(jí)代理架構(gòu)模式，注重全員營(yíng)銷在上次會(huì)議中521.2、渠道組合通過智放對(duì)金源泉的深入研究，最終確認(rèn)金源泉的當(dāng)前的“渠道組合”如下*京東、蘇寧、國(guó)美等電商在企業(yè)發(fā)展初期暫時(shí)建議不進(jìn)入代理渠道（招商）直供渠道（企業(yè)洽談發(fā)展）網(wǎng)絡(luò)旗艦店（企業(yè)定制）自有品牌三類銷售渠道二層級(jí)的經(jīng)銷-分銷模式，按區(qū)縣單位招聘經(jīng)銷商，由其組建和洽談區(qū)域分銷隊(duì)伍（包括地區(qū)性的保健、美容、茶業(yè)、煙酒等相關(guān)行業(yè)分銷洽談），并開設(shè)品牌形象店及零售保健、美容等相關(guān)行業(yè)，具備實(shí)體店面或銷售渠道，有銷售團(tuán)隊(duì)的省級(jí)或全國(guó)性連鎖企業(yè)渠道定位：產(chǎn)品價(jià)格公示地，打擊網(wǎng)絡(luò)低價(jià)銷售行為，展示產(chǎn)品功能、視頻、證書，利用網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)樹立企業(yè)和產(chǎn)品的公信力；少量零售線下渠道線上渠道1.2、渠道組合通過智放對(duì)金源泉的深入研究，最終確認(rèn)金源泉的53*為什么不將直供客戶納入代理渠道而單獨(dú)設(shè)置直供渠道直供渠道建設(shè)此類產(chǎn)品相關(guān)的連鎖客戶具備較高的開發(fā)價(jià)值以天基權(quán)為例，如果做到了全國(guó)的天基權(quán)，那么金源泉能月銷量能達(dá)多少？經(jīng)銷商不具備大型連鎖店的洽談條件，不能浪費(fèi)對(duì)此類優(yōu)勢(shì)渠道的利用大型連鎖店以省、市為單位，經(jīng)銷商以區(qū)為單位，某城市5個(gè)區(qū)，由哪個(gè)區(qū)域去洽談？直供渠道的開拓和管理需要耗費(fèi)較大資源，金源泉當(dāng)前不具備對(duì)應(yīng)能力直供渠道的建設(shè)對(duì)團(tuán)隊(duì)能力較高，金源泉當(dāng)前的團(tuán)隊(duì)資源不能滿足雙線作戰(zhàn)全國(guó)、省級(jí)連鎖合作是金源泉今后要走的路，前期建議不重點(diǎn)建設(shè)，僅作機(jī)會(huì)性發(fā)展前期是遇到合適的，對(duì)方主動(dòng)的來進(jìn)行發(fā)展，同時(shí)磨合隊(duì)伍和積累經(jīng)驗(yàn)；*為什么不將直供客戶納入代理渠道而單獨(dú)設(shè)置直供渠道直供渠道建54*為什么需要建立線上渠道又不做京東等電商線上渠道建設(shè)電商是產(chǎn)品銷售趨勢(shì)，金源泉必須戰(zhàn)略性占據(jù)該陣地越來越多的消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品前都會(huì)通過電商渠道進(jìn)行詢價(jià)比較、功能了解、評(píng)價(jià)查閱實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格的公示和管控明確線上銷售場(chǎng)所的唯一性就，公示其他低價(jià)銷售為偽劣產(chǎn)品產(chǎn)品功能、演示視頻、證書、品牌、使用評(píng)價(jià)、公信力等綜合性展示客戶通過網(wǎng)絡(luò)了解我們的產(chǎn)品，圖文并茂、視頻、使用感知等來堅(jiān)定購(gòu)買信心為什么初期做電商品牌弱動(dòng)銷尚未形成、電商成本高預(yù)期銷量低、直面電商眾多產(chǎn)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；電商銷售對(duì)當(dāng)前較弱的代理渠道客戶照成打擊，不利于渠道的初期發(fā)展；今后應(yīng)該有單獨(dú)的產(chǎn)品品類作為電商產(chǎn)品，避免對(duì)代理及直供渠道渠道沖擊*為什么需要建立線上渠道又不做京東等電商線上渠道建設(shè)551.3、渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)金源泉經(jīng)銷商分銷商實(shí)體店（體驗(yàn)店）二級(jí)分銷社區(qū)店次級(jí)渠道發(fā)展代理渠道根據(jù)月銷量的多少以及銷售的專職程度來定位是分銷還是二級(jí)分銷消費(fèi)者核心用戶代理發(fā)展金源泉全國(guó)/省級(jí)連鎖商直供渠道消費(fèi)者下屬店下屬店下屬店直供給全國(guó)/省級(jí)連鎖商，具體到店的產(chǎn)品數(shù)由其自定網(wǎng)絡(luò)渠道：旗艦店零售由廠家直接快遞發(fā)貨1.3、渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)金源泉經(jīng)銷商分銷商實(shí)體店二級(jí)分銷社區(qū)店次561.4、渠道銷售產(chǎn)品策略代理渠道（招商）直供渠道（企業(yè)洽談發(fā)展）網(wǎng)絡(luò)旗艦店（企業(yè)定制）銷售產(chǎn)品特性全系列產(chǎn)品易維護(hù)易售后，與渠道原有產(chǎn)品相關(guān)，易形成銷售組合全產(chǎn)品系列，全國(guó)零售價(jià)統(tǒng)一及各類實(shí)驗(yàn)、證書、參數(shù)公示產(chǎn)品全產(chǎn)品系列，具體產(chǎn)品由經(jīng)銷商選擇，但應(yīng)有調(diào)控比例。建議以水方程精巧龍頭、水方程手持便攜平臺(tái)、靚寶品牌全系列做主要銷售產(chǎn)品。具體產(chǎn)品應(yīng)與渠道原有產(chǎn)品相關(guān)，通過洽談確認(rèn)，但產(chǎn)品類別不易過多。全產(chǎn)品系列明確各渠道銷售的產(chǎn)品如下：1.4、渠道銷售產(chǎn)品策略代理渠道直供渠道網(wǎng)絡(luò)旗艦店銷售產(chǎn)品特571.5、企業(yè)和合作方的角色定位金源泉——教練和資助方教練員、裁判長(zhǎng)——決策者；支撐作用供給合作方資源和標(biāo)準(zhǔn)；提供各種市場(chǎng)保障；同時(shí)承擔(dān)對(duì)外的形象輸出工作合作方——運(yùn)動(dòng)員和獲利者運(yùn)動(dòng)員、隊(duì)長(zhǎng)——執(zhí)行者；示范作用開發(fā)市場(chǎng)、進(jìn)行銷售并維護(hù)；向下協(xié)助開發(fā)和管理，獲得中間利潤(rùn)。角色定位1.5、企業(yè)和合作方的角色定位金源泉——教練和資助方教練員、581.6、合作對(duì)象的職能職責(zé)劃分對(duì)象描述主要職責(zé)代理渠道經(jīng)銷商從廠家購(gòu)貨，由廠家安排專人指導(dǎo)、溝通、幫助和信息傳遞，相關(guān)的培訓(xùn)、演示實(shí)驗(yàn)的講解；完成既定的銷售任務(wù)開發(fā)并維護(hù)有較強(qiáng)能力的分銷商、二級(jí)分銷商；自身有團(tuán)隊(duì)能完成會(huì)議介入、政府、特渠營(yíng)銷、開展社區(qū)、關(guān)系營(yíng)銷等組織成立產(chǎn)品VIP俱樂部、售后團(tuán)隊(duì)及區(qū)域品牌店分銷商從經(jīng)銷商處購(gòu)貨，由經(jīng)銷商及廠家人員共同指導(dǎo)、幫助銷售分擔(dān)經(jīng)銷商銷售任務(wù)介紹其他分銷商，開發(fā)并維護(hù)有較強(qiáng)能力的二級(jí)分銷商及末梢代理人就自身能力開展社區(qū)、會(huì)銷、團(tuán)購(gòu)等銷售模式二級(jí)分銷較大量分銷客戶，從發(fā)展經(jīng)銷商處提貨，由分銷商及經(jīng)銷商共同指導(dǎo)、幫助通過自身的人脈、關(guān)系及職能職責(zé)完成產(chǎn)品銷售(兼職性)核心客戶/意見領(lǐng)袖（兼職），使用產(chǎn)品后對(duì)產(chǎn)品功效認(rèn)同的核心客戶、地區(qū)的意見領(lǐng)袖等通過自身的口碑在群體聚會(huì)、社區(qū)傳播等進(jìn)行產(chǎn)品介紹及零散銷售直供渠道連鎖商廠家負(fù)責(zé)貨物直供，對(duì)應(yīng)區(qū)域安排專人指導(dǎo)、溝通、幫助和信息傳遞，集中式的培訓(xùn)、演示實(shí)驗(yàn)的講解；完成既定的銷售任務(wù)維護(hù)銷售的產(chǎn)品價(jià)格；維護(hù)銷售產(chǎn)品的客情合作對(duì)象職責(zé)劃分1.6、合作對(duì)象的職能職責(zé)劃分對(duì)象描述主要職責(zé)代理渠道經(jīng)銷商591.7、合作對(duì)象利益設(shè)定對(duì)象利益點(diǎn)代理渠道經(jīng)銷商以零售價(jià)格4折進(jìn)貨（含返點(diǎn)后3.6折）分銷商以零售價(jià)格5.5折從經(jīng)銷商處進(jìn)貨（含返點(diǎn)后5折）二級(jí)分銷兼職型：以零售價(jià)格6折從經(jīng)銷商或分銷商處進(jìn)貨（由誰(shuí)關(guān)系發(fā)展誰(shuí)處進(jìn)貨）零散型：VIP俱樂部的各種活動(dòng)：聚餐、旅游、禮品、低價(jià)享用金源泉各類產(chǎn)品等直供渠道連鎖商以零售價(jià)格4折進(jìn)貨（含返點(diǎn)后3.6折）直供渠道和經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)相同的原因請(qǐng)見《金源泉價(jià)格體系規(guī)劃》報(bào)告P21-P23頁(yè)1.7、合作對(duì)象利益設(shè)定對(duì)象利益點(diǎn)代理渠道經(jīng)銷商以零售價(jià)格460渠道類型第一階段2013年第二階段2014-15年第三階段2016-17年代理渠道地區(qū)經(jīng)銷商地區(qū)性美容、保健、茶業(yè)等相關(guān)連鎖地區(qū)性連鎖商超直供渠道美容行業(yè)連鎖保健行業(yè)連鎖其他相關(guān)全國(guó)或省級(jí)連鎖：茶業(yè)等全國(guó)性賣場(chǎng)：蘇寧、國(guó)美等網(wǎng)絡(luò)渠道公司官網(wǎng)完善淘寶旗艦店電商：京東、蘇寧等重點(diǎn)開發(fā)次重點(diǎn)開發(fā)，盡量進(jìn)入1.8、金源泉渠道開發(fā)五年規(guī)劃從金源泉自身的資源、能力和需求出發(fā)，結(jié)合渠道的重要性，智放規(guī)劃金源泉近5年的渠道建設(shè)規(guī)如下：渠道類型第一階段第二階段第三階段代理渠道地區(qū)經(jīng)銷商地區(qū)性美容61受當(dāng)前營(yíng)銷及人力資源的限制，2013年金源泉應(yīng)集中資源建設(shè)金源泉代理渠道1.9、2013年渠道建設(shè)策略明確預(yù)期營(yíng)銷重要性資源需求地區(qū)經(jīng)銷商地區(qū)美容、保健連鎖公司網(wǎng)站完善全國(guó)/省級(jí)保健品連鎖全國(guó)/省級(jí)美容連鎖淘寶旗艦首先集中資源完成的工作首先集中資源完成的工作首先集中資源完成的工作受當(dāng)前營(yíng)銷及人力資源的限制，2013年金源泉應(yīng)集中資源建設(shè)162B第二部分：代理渠道構(gòu)建策略B第二部分：代理渠道構(gòu)建策略63若干分銷商及二級(jí)分銷商區(qū)內(nèi)縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)1個(gè)經(jīng)銷商全產(chǎn)品代理某縣1個(gè)經(jīng)銷商全產(chǎn)品代理市級(jí)某區(qū)若干分銷商及二級(jí)分銷商若干分銷商及二級(jí)分銷商—以區(qū)縣為單位，讓更多客戶加入我們：2.1、2013年渠道建設(shè)策略明確若干分銷商及二級(jí)分銷商區(qū)內(nèi)縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)1個(gè)經(jīng)銷商某縣1個(gè)經(jīng)銷商市64品牌代理特別合適的情況下可以同時(shí)代理能力弱勢(shì)的情況下分開代理健康養(yǎng)生品牌美容護(hù)膚品牌—從客戶實(shí)力出發(fā)，采取雙品牌分別代理：2.1、2013年渠道建設(shè)策略明確品牌代理特別合適的情況下可以同時(shí)代理能力弱勢(shì)的情況下分開代理65—銷售人員支持：銷售人員配備公式：招商進(jìn)貨額*0.9*0.3*0.2=銷售人員工資模擬計(jì)算計(jì)算：華西區(qū)域銷售人員工資水平(社保+出差補(bǔ)貼+工資=8000)；預(yù)期一次進(jìn)貨3個(gè)月完成銷售計(jì)算：

大概進(jìn)貨50W，需要設(shè)置1名業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期幫助渠道建設(shè)中，將按照區(qū)域的實(shí)際招商進(jìn)貨額設(shè)置業(yè)務(wù)員，初期會(huì)多安排人員進(jìn)行學(xué)習(xí)。*假設(shè)以四川、重慶、山西共有經(jīng)銷商6個(gè)，6個(gè)經(jīng)銷商3個(gè)月進(jìn)貨100W，那么應(yīng)該配置2個(gè)業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在6城市間進(jìn)行經(jīng)銷商幫扶2.1、2013年渠道建設(shè)策略明確—銷售人員支持：銷售人員配備公式：*假設(shè)以四川、重慶、山西共66—費(fèi)用預(yù)算支持：“區(qū)域銷量分解和營(yíng)銷費(fèi)用占比”的預(yù)算方法不適合金源泉公司區(qū)域營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算=區(qū)域銷售目標(biāo)

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營(yíng)銷費(fèi)用占比；區(qū)域可用營(yíng)銷費(fèi)用=區(qū)域銷售實(shí)際達(dá)成

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營(yíng)銷費(fèi)用占比；因?yàn)榻鹪慈袥]有建設(shè)區(qū)域，同時(shí)營(yíng)銷資源較少應(yīng)考慮采取“進(jìn)帳可供使用預(yù)算”的方法區(qū)域（客戶）營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算=區(qū)域進(jìn)貨額*0.9*0.3*0.3（經(jīng)銷商直接及間接支持費(fèi)用占比）+區(qū)域進(jìn)貨額*0.9*0.3*0.3*0.X（品牌建設(shè)/市場(chǎng)推廣費(fèi)用中對(duì)區(qū)域的分?jǐn)傉急龋﹨^(qū)域（客戶）可用營(yíng)銷費(fèi)用=進(jìn)貨額銷售占比*

營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用如何預(yù)算？2.1、2013年渠道建設(shè)策略明確—費(fèi)用預(yù)算支持：“區(qū)域銷量分解和營(yíng)銷費(fèi)用占比”的預(yù)算方法不適67營(yíng)銷費(fèi)用使用：需要經(jīng)過經(jīng)銷商和區(qū)域人員先申請(qǐng)?jiān)賹徟掳l(fā)由銷售經(jīng)理監(jiān)督使用情況最后做營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)表附相關(guān)證明，進(jìn)行核銷。費(fèi)用的監(jiān)控：銷售服務(wù)部，除了客戶訂單處理及客戶服務(wù)外的另一個(gè)重要工作對(duì)于銷售目標(biāo)和銷售達(dá)成的監(jiān)控；報(bào)告費(fèi)用預(yù)算和可用費(fèi)用情況統(tǒng)計(jì)費(fèi)用申請(qǐng)和費(fèi)用報(bào)銷。報(bào)告費(fèi)用申請(qǐng)和使用情況審核每一單費(fèi)用核銷，確保符合公司管理及財(cái)務(wù)規(guī)范費(fèi)用使用的審批和核銷：相關(guān)的職能部門，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理費(fèi)用如何使用和監(jiān)控—費(fèi)用預(yù)算支持：2.1、2013年渠道建設(shè)策略明確營(yíng)銷費(fèi)用使用：費(fèi)用如何使用和監(jiān)控—費(fèi)用預(yù)算支持：2.1、2068—建設(shè)客戶銷售信心：必須樹立客戶堅(jiān)定的銷售信心：根據(jù)進(jìn)貨額多少按照最高2%的額度，按生產(chǎn)成本計(jì)算贈(zèng)送客戶水杯/水壺/廚房龍頭/洗漱龍頭/沐浴龍頭產(chǎn)品一套，如果進(jìn)貨額高，可適當(dāng)更換為廚房水機(jī)或臺(tái)面機(jī)指導(dǎo)客戶正確使用，初期按照“隔三差五提醒法”將代理客戶作為首個(gè)核心消費(fèi)者進(jìn)行教育，使其感受到產(chǎn)品的功效，樹立產(chǎn)品銷售的堅(jiān)定信心專人的駐地幫扶和培訓(xùn)：由核心的培訓(xùn)人員對(duì)公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，然后將業(yè)務(wù)員配發(fā)到客戶身邊，從水健康、產(chǎn)品功能對(duì)人體益處、如何實(shí)驗(yàn)、如何講解、如何會(huì)銷、常規(guī)銷售技巧等進(jìn)行逐一介紹，并幫助客戶完成首批銷售、首批分銷商洽談2.1、2013年渠道建設(shè)策略明確—建設(shè)客戶銷售信心：必須樹立客戶堅(jiān)定的銷售信心：2.1、2069C第三部分：面向消費(fèi)者的銷售渠道策略C第三部分：面向消費(fèi)者的銷售渠道策略70社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)特渠銷售商業(yè)渠道（KA、家電）老年會(huì)議、健康講座、水知識(shí)普及講座等參會(huì)或組會(huì)營(yíng)銷；分銷商發(fā)展關(guān)鍵人（居委會(huì)、樓長(zhǎng)等）組講座會(huì)，開展免費(fèi)體驗(yàn)銷售；社區(qū)擺點(diǎn)宣傳醫(yī)院、學(xué)校、美容、保健等特殊渠道的銷售及銷售代理點(diǎn)建設(shè)企事業(yè)、機(jī)關(guān)單位的團(tuán)購(gòu)介入能介入商業(yè)渠道的經(jīng)銷商自發(fā)進(jìn)入，但提醒注重演示營(yíng)銷經(jīng)銷商面向消費(fèi)者的銷售渠道應(yīng)包括：3.1、代理方式下面向消費(fèi)者的銷售渠道構(gòu)建店面零售引客入店，到店銷售社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)特渠銷售商業(yè)渠道老年會(huì)議、健康講座、713.2、銷售渠道的特點(diǎn)分析社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)特渠銷售商業(yè)渠道（KA、家電）能全面講解，易達(dá)成銷售；店面零售銷售渠道特點(diǎn)分析如下：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)組會(huì)、參會(huì)難；成本高；會(huì)銷能力要求高易形成區(qū)域性聲勢(shì)效果幫助區(qū)域銷售；延展性好，對(duì)人脈要求低消費(fèi)者缺乏認(rèn)知，不易當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買；易形成大量銷售；需求較強(qiáng)的公關(guān)能力和降低利潤(rùn)擴(kuò)展消費(fèi)者接觸面積，增加銷量；需要進(jìn)行渠道拓展工作，需人員、資金投入樹立產(chǎn)品形象；成本投入較高；當(dāng)前品牌未建立，不易形成自然銷售樹立產(chǎn)品形象，消費(fèi)者便捷購(gòu)買；需人員、資金投入；當(dāng)前品牌未建立，不易形成自然銷售3.2、銷售渠道的特點(diǎn)分析社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)特渠銷售商723.3、銷售渠道的重要性判斷從當(dāng)前金源泉產(chǎn)品各經(jīng)銷商的銷售現(xiàn)狀，結(jié)合未來的渠道布局，智放設(shè)定銷售渠道的重要性如下：會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)社區(qū)營(yíng)銷特渠銷售店面零售商業(yè)渠道（KA、家電）1%20%50%30%銷售達(dá)成、產(chǎn)品品牌及功能傳播的利器批量銷售制造利潤(rùn)常態(tài)化的品牌宣傳，支撐會(huì)議營(yíng)銷品牌公信力建設(shè)，及定點(diǎn)購(gòu)買渠道3.3、銷售渠道的重要性判斷從當(dāng)前金源泉產(chǎn)品各經(jīng)銷商的銷售現(xiàn)733.4、經(jīng)銷商的銷售渠道發(fā)展策略招商進(jìn)入的經(jīng)銷商只具備其中部分銷售渠道能力社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)特渠銷售商業(yè)渠道（KA、家電）店面零售社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)特渠銷售商業(yè)渠道（KA、家電）店面零售社區(qū)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)特渠銷售商業(yè)渠道（KA、家電）店面零售經(jīng)銷商兩個(gè)季度后經(jīng)銷商一年后必須具備必須具備必須具備具備關(guān)鍵銷售渠道建設(shè)全部銷售渠道盡量選擇具備更高重要性能力的經(jīng)銷商3.4、經(jīng)銷商的銷售渠道發(fā)展策略招商進(jìn)入的經(jīng)銷商只具備其中部74人怎么來？政策風(fēng)險(xiǎn)避免？達(dá)成銷售的技巧？小會(huì)鋪墊？大會(huì)收尾？半老新客戶半老客戶？。。。。？3.5、各類銷售渠道建設(shè)技巧人脈邀請(qǐng)？參其他健康會(huì)？自組健康講座會(huì)？組會(huì)人數(shù)限制？如何講？誰(shuí)來講？金源泉來講利潤(rùn)如何分配？如何幫助培養(yǎng)經(jīng)銷商講師？會(huì)議營(yíng)銷如何定位？開展節(jié)奏？達(dá)成銷售的技巧？一個(gè)社區(qū)的營(yíng)銷時(shí)間？如何電話關(guān)懷？。。。。？是銷售？是宣傳先社區(qū)組織健康會(huì)？后開始產(chǎn)品試用？利用擺點(diǎn)進(jìn)行宣傳強(qiáng)化？如何講？誰(shuí)來講？金源泉來講利潤(rùn)如何分配？如何幫助培養(yǎng)經(jīng)銷商講師？社區(qū)營(yíng)銷禮品團(tuán)購(gòu)、特渠銷售、店面零售、商業(yè)渠道這些模式又有什么技巧？人怎么來？政策風(fēng)險(xiǎn)避免？達(dá)成銷售的技巧？小會(huì)鋪墊？大會(huì)收尾？75討論在具體的銷售技巧上，金源泉的一線人員更有發(fā)言權(quán)！應(yīng)由智放進(jìn)行體系化搭建！金源泉進(jìn)行具體內(nèi)容填寫！由雙方共同碰碰撞，共同構(gòu)建具備實(shí)操性的《客戶運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)》討論在具體的銷售技巧上，76企業(yè)介紹：便于經(jīng)銷商更為明晰企業(yè)發(fā)展方向，增強(qiáng)認(rèn)同感1產(chǎn)品介