樓盤實(shí)踐培訓(xùn)——（初級）

寶名國際集團(tuán)樓盤實(shí)踐培訓(xùn)——（初級）寶名國際集團(tuán)1行

為

篇

基本素質(zhì)要求

基本操作要求

服裝儀容

接聽電話

接待客戶

銷售工具的準(zhǔn)備

銷售技巧

客戶追蹤

工作日志

嚴(yán)禁事項(xiàng)

行為篇基本素質(zhì)要求2基本素質(zhì)要求

贏得 ＴＯＰＳＡＬＥＳ良好的形象誠懇的態(tài)度熱誠的服務(wù)機(jī)敏的反應(yīng)

堅(jiān)定的信心流暢的表達(dá)積極的進(jìn)取基本素質(zhì)要求贏得 ＴＯＰＳＡＬＥＳ3基本操作要求

１．按公司規(guī)定時(shí)間正?？记冢３止菊麧嵭蜗?。２．嚴(yán)守公司機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具以及設(shè)施，每日結(jié)束工作時(shí)將個(gè)人桌面收拾干凈３．主動收集競爭對手信息，并及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)，在業(yè)務(wù)會議上交流信息４．經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中累計(jì)而來，對任何上門客戶均應(yīng)視可能成交的客戶而予以接待5．同事之間的協(xié)調(diào)和互相幫助，能營造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率

基本操作要求１．按公司規(guī)定時(shí)間正?？记冢３止菊麧嵭蜗?。4服裝儀容

男性―儀容整潔

女性―淡裝整齊

坐，立、站姿勢端正，不得東倒西歪

精神飽滿，不得表現(xiàn)出無精打采，疲憊不堪的情緒

服裝儀容男性―儀容整潔5接聽電話

注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)案名，并問候“您好，白金海案”

若屬找人的電話，回答：“請稍侯”或“請等等”再行轉(zhuǎn)接。，若找人不在，則應(yīng)客氣地對方留言或電話號碼，以便回電。

倘屬資詢購房者，則掌握重點(diǎn)簡單說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談而通話時(shí)間以不超過２分鐘為佳。

工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長時(shí)間通私人電話。

接聽電話注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)案名，并問候“您好，白6接待客戶

客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動面帶笑容上前迎接

迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”，并詢問客戶意向

露出我的第八顆牙齒接待客戶客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動面帶笑容上前迎接露出我7接待客戶當(dāng)客戶表明意愿后則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水；

在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣讀，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購。代購還是咨詢，或是競爭對手的探子。

接待客戶當(dāng)客戶表明意愿后則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資8接待客戶隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)樽约旱男蜗?，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，博得客戶的好感及信賴。

不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說“謝謝，歡迎您再次光臨”

接待客戶隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)樽约旱男蜗?，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公9接待客戶中午午餐時(shí)間，值日人員須接聽電話及接待客戶，用餐人員須準(zhǔn)時(shí)返回現(xiàn)場

在有客戶時(shí)，不準(zhǔn)高聲喧嘩，吵鬧或使用粗言濫語。業(yè)務(wù)人員必須保持和維護(hù)現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生，客人離去后，須將

談判桌椅收拾整理好；不得在柜面堆放雜物。不得在現(xiàn)場玩牌、打鬧、吃零食、嚴(yán)禁在現(xiàn)場吸煙。

接待客戶中午午餐時(shí)間，值日人員須接聽電話及接待客戶，用餐人員10銷售工具的準(zhǔn)備

每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時(shí)介紹流程，依序排列，裝于資料夾內(nèi)；

每人應(yīng)備計(jì)算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料記錄簿；

必須熟悉所銷售物業(yè)的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格。分期付款、發(fā)展商等一切資料。

銷售工具的準(zhǔn)備每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時(shí)介紹流11銷售工具的準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽電話（包括手機(jī)。BP機(jī)）以免打斷與客戶的交談，其他人員代接電話應(yīng)告知對方“對不起，請過X分鐘再打來”或“請留下電話讓XX回復(fù)”；如有客戶人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助；

盡量利用行銷、透視、銷控表、等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。

銷售工具的準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽電話（包括手機(jī)12銷售技巧

把握：以“頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”的原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場面；

避免“我說你聽”的介紹方式，惟有以交談的方式，才利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；

銷售技巧把握：以“頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”的原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)13銷售技巧房地產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)從而創(chuàng)造業(yè)績；

在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交。

業(yè)務(wù)員必須有一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力，以鞭策自己努力

銷售技巧房地產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為14客戶追蹤

業(yè)務(wù)員主要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋）必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服

所有業(yè)務(wù)人員必須每天做客戶登記，并交于上級主管，必要時(shí)提交個(gè)人分析報(bào)告。

客戶追蹤業(yè)務(wù)員主要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未15客戶追蹤原則上在客戶上門后3—5天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆

追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因

客戶追蹤原則上在客戶上門后3—5天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或16工作日志每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日報(bào)表，以利于了解第一次人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，調(diào)整或支援工作日志內(nèi)容必須包括日期，一天工作內(nèi)容，來訪客戶接待情況，追蹤客戶情況

工作日志每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日報(bào)表，以利于了解第一次人17嚴(yán)禁事項(xiàng)

未經(jīng)公司許可，不得自代己購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤不得私自接受他人委托代售樓盤對未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款不得向客戶或他人收取公司規(guī)定之售價(jià)及服務(wù)費(fèi)以外之任何費(fèi)用嚴(yán)禁任何損公肥私時(shí)間發(fā)生（帶客戶去其他公司成交，收取傭金）嚴(yán)禁利用公司政策職務(wù)之便利（折扣）讀取私人之利益

凡違反上列條款者開除處分，情節(jié)嚴(yán)重者本公司當(dāng)追究其法律及經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。

嚴(yán)禁事項(xiàng)未經(jīng)公司許可，不得自代己購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤18技巧篇

現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)銷售步驟

購屋者的分析

達(dá)成締交技巧

客戶策略

技巧篇

現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)銷售步驟19現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)銷售步驟

接待——3S原則探詢——善于提問、贊美展示說明——FAB法則、簡單扼要商談成交——展示專業(yè)顧問形象現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)銷售步驟接待——3S原則20購屋者的分析

心理分析

購買者行為主體

購買者類型購屋者殺價(jià)類型

購屋者的分析心理分析21達(dá)成締交技巧

幾個(gè)重要的觀念的掌握

“ABC法則”---AlwaysBeClosing請記住客戶所以會進(jìn)入展示間，有意愿和您交談，目的只有一個(gè)就是購買。

不要害怕失敗，只要能掌握成交契機(jī)，勇敢要求，必能成交。

一般無法成交的原因探討：----來自客戶--來自業(yè)務(wù)員本身

達(dá)成締交技巧

幾個(gè)重要的觀念的掌握22客戶策略

如何描述顧客，分類顧客、及所定顧客

客源人物策略

未來潛在客戶策略

參考客戶策略

客戶策略如何描述顧客，分類顧客、及所定顧客23

長風(fēng)破浪會有時(shí)直掛云帆濟(jì)滄海謝謝大家！

長風(fēng)破浪會有時(shí)直掛云帆濟(jì)滄海謝謝大家！24演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！25樓盤實(shí)踐培訓(xùn)——（初級）

寶名國際集團(tuán)樓盤實(shí)踐培訓(xùn)——（初級）寶名國際集團(tuán)26行

為

篇

基本素質(zhì)要求

基本操作要求

服裝儀容

接聽電話

接待客戶

銷售工具的準(zhǔn)備

銷售技巧

客戶追蹤

工作日志

嚴(yán)禁事項(xiàng)

行為篇基本素質(zhì)要求27基本素質(zhì)要求

贏得 ＴＯＰＳＡＬＥＳ良好的形象誠懇的態(tài)度熱誠的服務(wù)機(jī)敏的反應(yīng)

堅(jiān)定的信心流暢的表達(dá)積極的進(jìn)取基本素質(zhì)要求贏得 ＴＯＰＳＡＬＥＳ28基本操作要求

１．按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整潔形象。２．嚴(yán)守公司機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具以及設(shè)施，每日結(jié)束工作時(shí)將個(gè)人桌面收拾干凈３．主動收集競爭對手信息，并及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào)，在業(yè)務(wù)會議上交流信息４．經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中累計(jì)而來，對任何上門客戶均應(yīng)視可能成交的客戶而予以接待5．同事之間的協(xié)調(diào)和互相幫助，能營造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率

基本操作要求１．按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整潔形象。29服裝儀容

男性―儀容整潔

女性―淡裝整齊

坐，立、站姿勢端正，不得東倒西歪

精神飽滿，不得表現(xiàn)出無精打采，疲憊不堪的情緒

服裝儀容男性―儀容整潔30接聽電話

注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)案名，并問候“您好，白金海案”

若屬找人的電話，回答：“請稍侯”或“請等等”再行轉(zhuǎn)接。，若找人不在，則應(yīng)客氣地對方留言或電話號碼，以便回電。

倘屬資詢購房者，則掌握重點(diǎn)簡單說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談而通話時(shí)間以不超過２分鐘為佳。

工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長時(shí)間通私人電話。

接聽電話注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)案名，并問候“您好，白31接待客戶

客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動面帶笑容上前迎接

迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”，并詢問客戶意向

露出我的第八顆牙齒接待客戶客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動面帶笑容上前迎接露出我32接待客戶當(dāng)客戶表明意愿后則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水；

在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣讀，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購。代購還是咨詢，或是競爭對手的探子。

接待客戶當(dāng)客戶表明意愿后則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資33接待客戶隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)樽约旱男蜗?，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇，親切，博得客戶的好感及信賴。

不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說“謝謝，歡迎您再次光臨”

接待客戶隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)樽约旱男蜗?，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公34接待客戶中午午餐時(shí)間，值日人員須接聽電話及接待客戶，用餐人員須準(zhǔn)時(shí)返回現(xiàn)場

在有客戶時(shí)，不準(zhǔn)高聲喧嘩，吵鬧或使用粗言濫語。業(yè)務(wù)人員必須保持和維護(hù)現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生，客人離去后，須將

談判桌椅收拾整理好；不得在柜面堆放雜物。不得在現(xiàn)場玩牌、打鬧、吃零食、嚴(yán)禁在現(xiàn)場吸煙。

接待客戶中午午餐時(shí)間，值日人員須接聽電話及接待客戶，用餐人員35銷售工具的準(zhǔn)備

每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時(shí)介紹流程，依序排列，裝于資料夾內(nèi)；

每人應(yīng)備計(jì)算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料記錄簿；

必須熟悉所銷售物業(yè)的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格。分期付款、發(fā)展商等一切資料。

銷售工具的準(zhǔn)備每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時(shí)介紹流36銷售工具的準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽電話（包括手機(jī)。BP機(jī)）以免打斷與客戶的交談，其他人員代接電話應(yīng)告知對方“對不起，請過X分鐘再打來”或“請留下電話讓XX回復(fù)”；如有客戶人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助；

盡量利用行銷、透視、銷控表、等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。

銷售工具的準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽電話（包括手機(jī)37銷售技巧

把握：以“頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”的原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場面；

避免“我說你聽”的介紹方式，惟有以交談的方式，才利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；

銷售技巧把握：以“頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”的原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)38銷售技巧房地產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)從而創(chuàng)造業(yè)績；

在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交。

業(yè)務(wù)員必須有一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力，以鞭策自己努力

銷售技巧房地產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為39客戶追蹤

業(yè)務(wù)員主要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋）必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服

所有業(yè)務(wù)人員必須每天做客戶登記，并交于上級主管，必要時(shí)提交個(gè)人分析報(bào)告。

客戶追蹤業(yè)務(wù)員主要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未40客戶追蹤原則上在客戶上門后3—5天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆

追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因

客戶追蹤原則上在客戶上門后3—5天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或41工作日志每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日報(bào)表，以利于了解第一次人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，調(diào)整或支援工作日志內(nèi)容必須包括日期，一天工作內(nèi)容，來訪客戶接待情況，追蹤客戶情況

工作日志每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日報(bào)表，以利于了解第一次人42嚴(yán)禁事項(xiàng)

未經(jīng)公司許可，不得自代己購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤不得私自接受他人委托代售樓盤對未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款不得向客戶或他人收取公司規(guī)定之售價(jià)及服務(wù)費(fèi)以外之任何費(fèi)用嚴(yán)禁任何損公肥私時(shí)間發(fā)生（帶客戶去其他公司成交，收取傭金）嚴(yán)禁利用公司政策職務(wù)之便