公司簡(jiǎn)介

－箭牌中國公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介

世界知名的口香糖王國-箭牌糖類有限公司創(chuàng)建于1891年4月1日總部設(shè)在美國芝加哥,是目前世界上最大的口香糖生產(chǎn)廠商。1989年，箭牌公司在中國設(shè)立獨(dú)資企業(yè)——箭牌口香糖有限公司1993年工廠正式投產(chǎn)公司簡(jiǎn)介世界知名的口香糖王國-箭牌糖類有限公司簡(jiǎn)介

箭牌口香糖有限公司現(xiàn)為中國最大的口香糖生產(chǎn)廠商,員工約2300人,其中銷售人員約占1700人。箭牌中國在國內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地,，零售網(wǎng)點(diǎn)有160萬個(gè)，銷量和市場(chǎng)份額均長期高居同行之首，中國也因此成為了除美國本土之外的最大海外市場(chǎng)

公司簡(jiǎn)介箭牌口香糖有限公司現(xiàn)為中國最大的公司簡(jiǎn)介箭牌公司的愿景：箭牌融入生活每一天公司簡(jiǎn)介箭牌公司的愿景：箭牌融入生活每一天銷售渠道現(xiàn)代渠道（如賣場(chǎng)、海星超市、商場(chǎng)）傳統(tǒng)渠道（零售店）非傳統(tǒng)渠道（如：加油站、機(jī)場(chǎng)、酒店）；銷售渠道現(xiàn)代渠道（如賣場(chǎng)、海星超市、商場(chǎng)）產(chǎn)品簡(jiǎn)介品牌箭牌－綠箭、綠箭超強(qiáng)、黃箭、白箭清新口氣、享受社交樂趣、放松心情益達(dá)－蘭莓、檸檬、薄荷、冬青防止蛀牙，保護(hù)牙齒健康勁浪－薄荷、檸蜜、酷橙、黑加侖喉嚨舒爽呼吸順暢產(chǎn)品簡(jiǎn)介品牌品類管理——收銀口陳列品類管理——收銀口陳列收銀口品類管理的八個(gè)原則收銀口品類管理的八個(gè)原則收銀口陳列被普遍認(rèn)為是店內(nèi)銷售及利潤的重要來源100％的消費(fèi)者會(huì)經(jīng)過收銀口對(duì)于大型的超市尤為重要消費(fèi)者不會(huì)走遍店內(nèi)的所有區(qū)域可能會(huì)遺漏一些他們看到了就打算購買的產(chǎn)品

以每米銷量計(jì)算，收銀口陳列的產(chǎn)出比店內(nèi)其他區(qū)域陳列的產(chǎn)出高8倍(美國的調(diào)查數(shù)據(jù))

收銀口陳列的平均毛利比店內(nèi)其他區(qū)域陳列更高超過50%的顧客在收銀口商品平均每人購買1.7種商品(美國的調(diào)查數(shù)據(jù))，對(duì)收銀口商品的沖動(dòng)性購買會(huì)提升商店的平均每客購買量一個(gè)好的收銀口陳列將會(huì)給顧客離開商店時(shí)留下一個(gè)好的印象，并會(huì)使他們下次繼續(xù)回來購物。原則1，認(rèn)識(shí)收銀口陳列的重要性和潛力收銀口陳列被普遍認(rèn)為是店內(nèi)銷售及利潤的重要來源原則1，認(rèn)識(shí)收購物者類型比例[%]購物未購物無目的有目的有目的購物：有意識(shí)地在收銀口實(shí)現(xiàn)購物，并找到“正好”想要的產(chǎn)品無目的購物：被刺激購買到“正好”想要的產(chǎn)品 有目的無購物：有意識(shí)要買但“找不到”要買的產(chǎn)品無目的無購物：不打算在收銀口購買任何產(chǎn)品，沒有出現(xiàn)刺激購買。很明顯，他們是“訓(xùn)練有素”的購物者如果我們能夠引導(dǎo)消費(fèi)者經(jīng)常在收銀口購買產(chǎn)品，并在收銀口滿足他們的實(shí)際需要，那將存在巨大的生意機(jī)會(huì)原則1，認(rèn)識(shí)收銀口陳列的重要性和潛力

購物者類型比例[%]購物未購物無目的有目的有目的購物：有意72％的購物者認(rèn)為收銀口反映了整個(gè)商場(chǎng)形象(1)完全不同意(2)(3)(4)完全同意無作答不同意同意原則1，認(rèn)識(shí)收銀口陳列的重要性和潛力

72％的購物者認(rèn)為收銀口反映了整個(gè)商場(chǎng)形象(1)(2)(3)不滿意(1)+(2)(2)(3)無作答(1)完全不滿意(4)完全滿意收銀口滿意度商場(chǎng)滿意度滿意(3)+(4)收銀口的重要性如果購物者對(duì)收銀口表示不滿意，則更有可能會(huì)對(duì)整個(gè)商場(chǎng)滿意度也較低不滿意(2)(3)無作答(1)(4)收銀口滿意度商場(chǎng)滿意度滿原則2，確定最適宜的陳列空間和品

類擺放在收銀口品類選擇要素：顧客期望在收銀口看到什么商品。高沖動(dòng)性購買的商品高利潤的商品。高流轉(zhuǎn)量的商品。有無限消費(fèi)機(jī)會(huì)的商品。陳列空間的決定因素：商店?duì)I業(yè)面積。收銀口數(shù)量。顧客人數(shù)。收銀口結(jié)構(gòu)。收銀口前的空間。原則2，確定最適宜的陳列空間和品

生意機(jī)會(huì)在于創(chuàng)建和維護(hù)高產(chǎn)能的、消費(fèi)者導(dǎo)向的收銀口品類在目前收銀口陳列的許多品類已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費(fèi)者的需求如果收銀口陳列中產(chǎn)品分類比較精簡(jiǎn)，并且產(chǎn)品得到更合適有效的陳列，消費(fèi)者將會(huì)得到更好的服務(wù)并產(chǎn)生更高的滿意度收銀口品類選擇生意機(jī)會(huì)在于創(chuàng)建和維護(hù)高產(chǎn)能的、消費(fèi)者導(dǎo)向的收銀口品類收銀口消費(fèi)者對(duì)于收銀口陳列產(chǎn)品有截然不同的需求立即享用

-“你不用撕開一個(gè)大袋子，你就可以品嘗”獎(jiǎng)勵(lì)自己/小孩

-“如果小孩乖乖地走完商場(chǎng)，我會(huì)在收銀口給他一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)”提醒遺漏的產(chǎn)品

-“我永遠(yuǎn)不記得像電池這類的東西——他們?cè)谫徫锴鍐紊?，就像食品一樣”便?容易找到

-“我不用走過主貨架通道就可以拿到它”娛樂/消遣

-“在排隊(duì)的時(shí)候，閱讀可以幫我驅(qū)趕乏悶”收銀口品類選擇獎(jiǎng)勵(lì)/立即消費(fèi)便利消遣消費(fèi)者對(duì)于收銀口陳列產(chǎn)品有截然不同的需求立即享用

-“你不按不同的消費(fèi)者需求來定義，收銀口品類可以劃分為三個(gè)核心分類香口膠，糖果，巧克力獎(jiǎng)勵(lì)/立即消費(fèi)消遣便利電池，膠卷，郵票雜志/報(bào)紙，玩具，禮品收銀口品類選擇按不同的消費(fèi)者需求來定義，收銀口品類可以劃分為三個(gè)核心分類香電池美容品啤酒面包膠卷香口膠巧克力香煙避孕套鮮花小禮品賀卡保健品冰淇淋獎(jiǎng)券雜志、報(bào)紙藥品刮胡刀三文治季節(jié)性產(chǎn)品零食軟性飲料烈酒糖果玩具無作答必需產(chǎn)品差別不需產(chǎn)品收銀口品類選擇收銀口陳列中必需、可選及不需產(chǎn)品電池美容品啤酒面包膠卷香口膠巧克力香煙避孕套鮮花小禮品賀卡保必需產(chǎn)品[差別>30%*]可選產(chǎn)品[差別>=0%及<=30%*]不需產(chǎn)品[差別<0**]1.香口膠(73%)2.電池(60%)3.糖果(49%)4.雜志、報(bào)紙(31%)1.面包2.冰淇淋3.獎(jiǎng)券4.烈酒5.美容品

6.保健品7.鮮花8.三文治9.啤酒10.避孕套1.膠卷(27%)2.零食(23%)3.賀卡(18%)4.軟性飲料(14%)6.刮胡刀(9%)7.巧克力(7%)8.玩具9.藥品10.小禮品11.香煙12.季節(jié)性產(chǎn)品收銀口品類選擇收銀口陳列中必需、可選及不需產(chǎn)品必需產(chǎn)品可選產(chǎn)品不需產(chǎn)品1.香口膠(73%)1.面包6購買率22372949977521701727040110153283239386007751電池美容品啤酒r面包膠卷香口膠巧克力香煙避孕套鮮花小禮品賀卡保健品冰淇淋獎(jiǎng)券雜志、報(bào)紙藥品刮胡刀三文治季節(jié)性產(chǎn)品零食軟性飲料烈酒糖果玩具考慮購買但沒有買已購買產(chǎn)品計(jì)劃購買產(chǎn)品收銀口品類選擇獎(jiǎng)勵(lì)/立即

消費(fèi)是收銀口陳列中最重要、最多產(chǎn)的品類，而香口膠是適合收銀口陳列的最重要、最高產(chǎn)能的品類香口膠及糖果品類能很好的滿足大多數(shù)消費(fèi)者在收銀口位置的需求，因此這兩個(gè)品類值得也需要置于收銀口陳列!購買率22電池美容品啤酒r面包膠卷香口膠巧克力香煙避孕套鮮花原則3，正確地按品類分派收銀口陳列空間以滿足消費(fèi)者的需求為最根本前提基于各品類的銷量及利潤貢獻(xiàn)給顧客高沖擊效果的，主要的品類品牌口味包裝類型原則3，正確地按品類分派收銀口陳列空間以滿足消費(fèi)者的需求為最原則3，正確地按品類分派收銀口陳列空間原則3，正確地按品類分派收銀口陳列空間原則4，制定收銀口陳列商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)品牌知名度引發(fā)沖動(dòng)性購買最好賣的品牌快速的周轉(zhuǎn)率價(jià)格便宜鼓勵(lì)沖動(dòng)性購買原則4，制定收銀口陳列商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)品牌知名度原則4，制定收銀口陳列商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)箭牌口香糖是理想的收銀口陳列商品是最高沖動(dòng)性購買的商品是最受歡迎的品牌(市場(chǎng)占有率的絕對(duì)優(yōu)勢(shì))最快的周轉(zhuǎn)率較小的體積價(jià)格便宜(低于RMB10元)全年有大量的廣告支持原則4，制定收銀口陳列商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)箭牌口香糖是理想的收銀口原則5，正確適當(dāng)?shù)年惲幸?guī)劃圖

最受歡迎的品牌應(yīng)被陳列在引人注目的位置同類的商品陳列在一起按業(yè)績(jī)來分配陳列空間，保證合理庫存增加暢銷商品的陳列空間能夠:令消費(fèi)者更方便選購降低缺貨機(jī)會(huì)降低補(bǔ)貨成本原則5，正確適當(dāng)?shù)年惲幸?guī)劃圖

最受歡迎的品牌應(yīng)被陳列在引人注原則6，保證每個(gè)收銀口陳列一致每位消費(fèi)者每次只能在一個(gè)收銀口結(jié)帳，不一致的收銀口陳列將無法最大程度的滿足所有消費(fèi)者對(duì)收銀口商品的滿意度。研究表明，消費(fèi)者會(huì)選擇最短的隊(duì)列結(jié)帳而不會(huì)按收銀口陳列選擇結(jié)帳路徑利用收銀口陳列促銷滯銷商品，將會(huì)浪費(fèi)寶貴的陳列空間，反而造成銷售損失。原則6，保證每個(gè)收銀口陳列一致每位消費(fèi)者每次只能在一個(gè)收銀口原則7，收銀口陳列的維護(hù)指定收銀口為一個(gè)單獨(dú)的品類，分配責(zé)任給專人或部門并請(qǐng)專人負(fù)責(zé)日常保養(yǎng)收銀口陳列需要零售商和供應(yīng)商雙方共同的維護(hù)。顧客經(jīng)常投訴主貨架陳列缺貨，但是收銀口陳列的暢銷商品欠缺則反而不被發(fā)現(xiàn)，結(jié)果導(dǎo)致銷售及利潤之損失。原則7，收銀口陳列的維護(hù)指定收銀口為一個(gè)單獨(dú)的品類，分配責(zé)任原則8，設(shè)定業(yè)績(jī)指標(biāo)，共同監(jiān)控結(jié)果分享數(shù)據(jù)，建立聯(lián)合業(yè)績(jī)積分卡，共同監(jiān)控收銀口品類管理的效果回顧品類回顧品種回顧利潤回顧價(jià)格回顧市場(chǎng)走向回顧店內(nèi)實(shí)際執(zhí)行情況在業(yè)績(jī)指標(biāo)指導(dǎo)下，將完善收銀口陳列作為一項(xiàng)長期持久的工作原則8，設(shè)定業(yè)績(jī)指標(biāo)，共同監(jiān)控結(jié)果分享數(shù)據(jù)，建立聯(lián)合業(yè)績(jī)積分收銀口項(xiàng)目回顧（案例）收銀口項(xiàng)目回顧（案例）收銀口形象的改善－項(xiàng)目開展前后對(duì)比之前之后收銀口陳列項(xiàng)目的實(shí)施，極大地提高了店面形象，從而提升消費(fèi)者的滿意度收銀口形象的改善－項(xiàng)目開展前后對(duì)比之前之后收銀口陳列項(xiàng)目的實(shí)收銀口產(chǎn)品陳列模式－項(xiàng)目開展后正面俯視收銀口產(chǎn)品陳列模式－項(xiàng)目開展后正面俯視收銀口產(chǎn)品陳列模式－項(xiàng)目開展后左側(cè)右側(cè)收銀口產(chǎn)品陳列模式－項(xiàng)目開展后左側(cè)右側(cè)收銀口產(chǎn)品級(jí)數(shù)曲線圖十月銷售額排名前21位的SKU貢獻(xiàn)了收銀口銷售額的80％綠箭三條裝綠箭分享包南孚5號(hào)6?？逻_(dá)200度2粒收銀口產(chǎn)品級(jí)數(shù)曲線圖十月銷售額排名前21位的SKU貢獻(xiàn)了收銀收銀口產(chǎn)品銷售額Top80％產(chǎn)品，在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，銷售額增長了40％收銀口產(chǎn)品銷售額Top80％產(chǎn)品，在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，銷在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，收銀口產(chǎn)品的銷售額10月對(duì)比1－9月平均水平增長48.7％，對(duì)比9月增長35.8％實(shí)施收銀口項(xiàng)目在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，收銀口產(chǎn)品的銷售額10月對(duì)比1－9月在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，陳列于收銀口的食品類產(chǎn)品的銷售額10月對(duì)比1－9月平均水平增長55.9％，非食品類增長39.2％實(shí)施收銀口項(xiàng)目在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，陳列于收銀口的食品類產(chǎn)品的銷售額10在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，口香糖細(xì)分類帶動(dòng)了整個(gè)食品品類的增長實(shí)施收銀口項(xiàng)目在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，口香糖細(xì)分類帶動(dòng)了整個(gè)食品品類的增長在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，電池細(xì)分類帶動(dòng)了整個(gè)非食品品類的增長實(shí)施收銀口項(xiàng)目在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，電池細(xì)分類帶動(dòng)了整個(gè)非食品品類的增長必需產(chǎn)品[差別>30%*]可選產(chǎn)品[差別>=0%及<=30%*]不需產(chǎn)品[差別<0**]1.香口膠(73%)2.電池(60%)3.糖果(49%)4.雜志、報(bào)紙(31%)1.面包2.冰淇淋3.獎(jiǎng)券4.烈酒5.美容品

6.保健品7.鮮花8.三文治9.啤酒10.避孕套1.膠卷(27%)2.零食(23%)3.賀卡(18%)4.軟性飲料(14%)6.刮胡刀(9%)7.巧克力(7%)8.玩具9.藥品10.小禮品11.香煙12.季節(jié)性產(chǎn)品收銀口項(xiàng)目在商場(chǎng)的初期實(shí)施結(jié)果與消費(fèi)者行為調(diào)研結(jié)果基本一致，即香口膠和電池是最為消費(fèi)者認(rèn)可的適宜陳列于收銀口的產(chǎn)品必需產(chǎn)品可選產(chǎn)品不需產(chǎn)品1.香口膠(73%)1.面包6品類管理概述品類管理概述供應(yīng)商與零售商關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段傳統(tǒng)

-供應(yīng)商處于強(qiáng)勢(shì)

-零售商處于弱勢(shì)沖突

-供應(yīng)商勢(shì)力削弱

-零售商地位加強(qiáng)合作

供應(yīng)商/零售商聯(lián)盟資源共享

共同目標(biāo)

利潤最大化供應(yīng)商控制:

價(jià)格

鋪貨促銷費(fèi)用

數(shù)據(jù)零售商:

只有小而少的店鋪

毫無主動(dòng)權(quán)零售商控制:價(jià)格鋪貨促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)供應(yīng)商:控制權(quán)削弱面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)零售行業(yè)的變化和發(fā)展供應(yīng)商與零售商關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段傳統(tǒng)

-供應(yīng)商處于強(qiáng)勢(shì)

-零零售商如何提高經(jīng)營業(yè)績(jī)?1.吸引更多的消費(fèi)者2.提高消費(fèi)者的每客購買量3.刺激消費(fèi)者購買更高價(jià)產(chǎn)品4.收購其他零售店5.擴(kuò)展業(yè)務(wù)到新的地域6.針對(duì)新的消費(fèi)群拓展出新的商店類型7.增加新業(yè)務(wù)以滿足更多的消費(fèi)者需求8.降低成本以提高競(jìng)爭(zhēng)力零售商如何提高經(jīng)營業(yè)績(jī)?1.吸引更多的消費(fèi)者零售商的重要資產(chǎn)顧客

空間

庫存零售商的重要資產(chǎn)顧客

零售商的重要資產(chǎn)–顧客誰是我們的顧客?他們來到商店要些什么?...(需求,期望)做些什么來滿足顧客的需求？顧客的滿意度如何？零售商的重要資產(chǎn)–顧客誰是我們的顧客?零售商的重要資產(chǎn)–空間統(tǒng)計(jì)有多少可利用的空間–有限而且昂貴

決定如何利用空間更趨合理的陳列？還是拍賣貨架？

評(píng)估貨架空間的利用率如何是否有人對(duì)空間的高效利用負(fù)責(zé)零售商的重要資產(chǎn)–空間統(tǒng)計(jì)有多少可利用的空間–有限而零售商的重要資產(chǎn)–庫存盡可能的降低多余的庫存良好的庫存回轉(zhuǎn)降低營運(yùn)資金的占用保證新鮮度和高品質(zhì)節(jié)省庫房空間減少損耗零售商的重要資產(chǎn)–庫存盡可能的降低多余的庫存零售商、供應(yīng)商和消費(fèi)者的共同愿景降低成本 REDUCINGCOSTS創(chuàng)造業(yè)績(jī) BUILDINGBUSINESS增加消費(fèi)者價(jià)值INCREASINGCONSUMERVALUE消費(fèi)者CONSUMER-增加選擇Increasedchoice-提高購物便利性Increasedshoppingconvenience-更新鮮的產(chǎn)品Fresherproduct制造商MANUFACTURER-增強(qiáng)品牌形象Enhancedbrandequity-更好的跨功能合作Bettercross-functionalteamwork-增進(jìn)關(guān)系Improvedrelationships-避免斷貨Reducedout-of-stock零售商RETAILER-增加消費(fèi)者忠誠度和知識(shí)Increasedconsumerloyaltyandknowledge-更好的跨功能合作Bettercross-functionalteamwork-增進(jìn)關(guān)系Improvedrelationships-避免斷貨Reducedout-of-stock品類管理零售商、供應(yīng)商和消費(fèi)者的共同愿景降低成本 品類管理的定義“ASupplier-DistributorprocessofmanagingcategoriesasStrategicBusinessUnits,producingEnhancedBusinessresultsbyfocusingondeliveringConsumerValue.”

“一個(gè)由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將品類視為經(jīng)營策略單位，專注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值，最終提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績(jī)?！?/p>

…ECR委員會(huì)目標(biāo):滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利品類管理的定義目標(biāo):滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類商品的整體品類管理的六大要素

(CoreComponentofCategoryManagement)業(yè)務(wù)流程(BusinessProcess)企業(yè)策略(Strategy)信息技術(shù)(InformationTechnology)績(jī)效評(píng)估(Scorecard)組織機(jī)構(gòu)效能(OrganizationCapabilities)合作伙伴關(guān)系(CollaborativeRelationship)品類管理的六大要素

(CoreComponentof品類管理的核心要素---企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的共識(shí)與領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)策略的發(fā)展和整合完善的消費(fèi)者策略、產(chǎn)品策略、供應(yīng)鏈策略企業(yè)宗旨經(jīng)營目標(biāo)與策略財(cái)務(wù)、市場(chǎng)營銷、供應(yīng)鏈、供應(yīng)商合作企業(yè)戰(zhàn)略與品類策略的銜接品類管理的核心要素---企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的共識(shí)與領(lǐng)導(dǎo)品類管理的保障性要素---信息技術(shù)計(jì)算與信息交換系統(tǒng)數(shù)據(jù)應(yīng)用管理系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)信息技術(shù)通過提供相關(guān)數(shù)據(jù)和應(yīng)用系統(tǒng)支持品類管理的決策，并提高業(yè)務(wù)流程的運(yùn)營效率。品類管理的保障性要素---信息技術(shù)計(jì)算與信息交換系統(tǒng)數(shù)據(jù)應(yīng)用品類管理的保障性要素

---組織機(jī)構(gòu)效能組織機(jī)構(gòu)效能是指：

零售商、供應(yīng)商為適應(yīng)品類管理的需要，在以下幾個(gè)方面加以改進(jìn)、完善以提高組織機(jī)構(gòu)的功能：

-組織機(jī)構(gòu) -工作職責(zé) -人員培訓(xùn) -業(yè)績(jī)衡量 -獎(jiǎng)懲制度品類管理的保障性要素

行為比較傳統(tǒng)行為按供應(yīng)商(品牌)或單品管理零售商喜好為中心討價(jià)還價(jià)的結(jié)果為決策依據(jù)被動(dòng)型的銷售計(jì)劃對(duì)抗型的工作流程品類管理行為按品類到品牌到單品的管理方式消費(fèi)者的喜好為中心數(shù)據(jù)為一切決策的基礎(chǔ)主動(dòng)積極的銷售計(jì)劃合作型作業(yè)流程行為比較傳統(tǒng)行為品類管理行為品類管理的保障性要素

---績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估是指：

用來監(jiān)測(cè)品類經(jīng)營計(jì)劃的一套方法和工具；它與企業(yè)的經(jīng)營宗旨、目標(biāo)、戰(zhàn)略相一致。品類管理的保障性要素

--一般性的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)消費(fèi)者

消費(fèi)者滿意度消費(fèi)者忠誠度消費(fèi)者保有量客單價(jià)購買頻率 零售商

銷售收入毛利采購成本資產(chǎn)回報(bào)率庫存水平庫存周轉(zhuǎn)服務(wù)水準(zhǔn)供應(yīng)商

銷售收入毛利市場(chǎng)份額資產(chǎn)回報(bào)率一般性的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)消費(fèi)者零售商供應(yīng)商品類管理的業(yè)務(wù)流程CategoryDefinition品類定義CategoryRole品類角色CategoryAssessment品類評(píng)估CategoryScorecard品類指標(biāo)CategoryStrategies品類策略CategoryTactics品類戰(zhàn)術(shù)PlanImplementation計(jì)劃實(shí)施CategoryReview品類回顧監(jiān)控品類指標(biāo)，調(diào)整品類經(jīng)營計(jì)劃。PlanImplementation計(jì)劃實(shí)施制訂書面的品類經(jīng)營計(jì)劃并嚴(yán)格實(shí)施。CategoryTactics品類戰(zhàn)術(shù)確定有效的品類組合、價(jià)格策略、貨架陳列原則、庫存管理原則、促銷策略和產(chǎn)品供應(yīng)策略。CategoryStrategies品類策略制定品類的市場(chǎng)營銷、產(chǎn)品供應(yīng)和店內(nèi)服務(wù)策略。CategoryAssessment品類評(píng)估根據(jù)消費(fèi)者、零售商、供應(yīng)商和市場(chǎng)等信息對(duì)品類、品種、品牌、單品進(jìn)行分析的過程。CategoryScorecard品類指標(biāo)為品類經(jīng)營目標(biāo)設(shè)定定量或定性的考核指標(biāo)。CategoryRole品類角色根據(jù)對(duì)消費(fèi)者、零售商、供應(yīng)商和市場(chǎng)的跨品類分析設(shè)定品類的不同地位。CategoryDefinition品類定義確定構(gòu)成品類及其各組成部分的產(chǎn)品。品類管理的業(yè)務(wù)流程CategoryDefinition品品類管理的保障性要素

---合作伙伴關(guān)系合作伙伴關(guān)系是指：

為了更有效地向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)， 貿(mào)易伙伴共同努力以實(shí)現(xiàn)雙方資源利用成果的最大化。品類管理的保障性要素

品類管理的保障性要素

---合作伙伴關(guān)系合作伙伴關(guān)系的基本原則：消費(fèi)者是雙方共同關(guān)注的核心；雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的共識(shí)、承諾和不斷溝通；在經(jīng)營目標(biāo)、策略和績(jī)效評(píng)估體系上達(dá)成一致； （變“我的計(jì)劃”、“你的計(jì)劃”為“我們的計(jì)劃”）合作與信賴是靠雙方努力獲得的，無法坐享其成；信息共享作為雙方合作的基礎(chǔ)，是至關(guān)重要的；目標(biāo)------“三贏”（消費(fèi)者、零售商、供應(yīng)商）。品類管理的保障性要素

如何了解復(fù)雜的、多變的消費(fèi)者零售商了解購物者（SHOPPER）供應(yīng)商了解產(chǎn)品用戶（USER）消費(fèi)者Consumer如何了解復(fù)雜的、多變的消費(fèi)者零售商了解購物者（SHOPPER合作伙伴關(guān)系保障零售商和供應(yīng)商最終目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)零售商供應(yīng)商門店忠誠度品牌/品類忠實(shí)度品類管理=目標(biāo)重疊合作伙伴關(guān)系保障零售商和供應(yīng)商最終目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)零售商供應(yīng)商門店合作伙伴關(guān)系保障品類管理的有效性零售商和生產(chǎn)商既相對(duì)獨(dú)立又相互補(bǔ)充√

采購人員平均需管理多少個(gè)品類√供應(yīng)商是某些品類的專家零售商了解店內(nèi)情況和消費(fèi)者---掃描工具、供貨鏈、店內(nèi)信息供應(yīng)商了解消費(fèi)者和市場(chǎng)---消費(fèi)者信息、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的全面了解，...合作伙伴關(guān)系保障品類管理的有效性零售商和生產(chǎn)商既相對(duì)獨(dú)立又相合作關(guān)系是一場(chǎng)進(jìn)化，而非變革！銷售人員采購人員PPPP:銷售:物流:市場(chǎng)部:信息技術(shù)服務(wù):行政:零售渠道發(fā)展:生產(chǎn):儲(chǔ)運(yùn):市場(chǎng)部:信息技術(shù)服務(wù):行政:新產(chǎn)品開發(fā)供應(yīng)商零售商談判核心:價(jià)格傳統(tǒng)的合作方式合作關(guān)系是一場(chǎng)進(jìn)化，而非變革！銷售人員采購人員PPPP:銷合作關(guān)系是一場(chǎng)進(jìn)化，而非變革！伴隨著雙方經(jīng)驗(yàn)、信心和信任的增長，經(jīng)過長時(shí)間的發(fā)展，形成------

PPPPP談判核心：消費(fèi)者需求供應(yīng)商：品類顧問零售商：品類經(jīng)理合作關(guān)系是一場(chǎng)進(jìn)化，而非變革！伴隨著雙方經(jīng)驗(yàn)、信心和信任的增合作伙伴關(guān)系的發(fā)展零售商的發(fā)展

過去/現(xiàn)在 將來靠供應(yīng)商提供數(shù)據(jù) 自身的龐大的數(shù)據(jù)庫傳統(tǒng)的采購員 品類經(jīng)理傳統(tǒng)的零售商組織架構(gòu) 以品類管理為中心的組織架構(gòu)按供應(yīng)商（品牌）或單品進(jìn)行管理 從品類到品牌到單品進(jìn)行管理供應(yīng)商的發(fā)展

過去/現(xiàn)在 將來訂單收集者 客戶生意發(fā)展經(jīng)理在零售商倉庫中囤積產(chǎn)品 為零售商創(chuàng)造來自消費(fèi)者的拉力品牌專家 品類專家一般的供應(yīng)商 零售商首選的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的發(fā)展零售商的發(fā)展合作伙伴關(guān)系的發(fā)展

過去/現(xiàn)在 將來銷售-采購單線聯(lián)系 多部門、多層次的溝通 戰(zhàn)略合作伙伴某個(gè)特定品牌的增長 整個(gè)品類的增長獨(dú)立研究 共同研究，分享數(shù)據(jù)討價(jià)還價(jià)的結(jié)果為決策依據(jù) 數(shù)據(jù)為一切決策的基礎(chǔ)對(duì)抗型的工作流程 合作型的作業(yè)流程合作伙伴關(guān)系的發(fā)展合作伙伴關(guān)系的發(fā)展合作伙伴關(guān)系的發(fā)展謝謝！謝謝！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！公司簡(jiǎn)介

－箭牌中國公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介

世界知名的口香糖王國-箭牌糖類有限公司創(chuàng)建于1891年4月1日總部設(shè)在美國芝加哥,是目前世界上最大的口香糖生產(chǎn)廠商。1989年，箭牌公司在中國設(shè)立獨(dú)資企業(yè)——箭牌口香糖有限公司1993年工廠正式投產(chǎn)公司簡(jiǎn)介世界知名的口香糖王國-箭牌糖類有限公司簡(jiǎn)介

箭牌口香糖有限公司現(xiàn)為中國最大的口香糖生產(chǎn)廠商,員工約2300人,其中銷售人員約占1700人。箭牌中國在國內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地,，零售網(wǎng)點(diǎn)有160萬個(gè)，銷量和市場(chǎng)份額均長期高居同行之首，中國也因此成為了除美國本土之外的最大海外市場(chǎng)

公司簡(jiǎn)介箭牌口香糖有限公司現(xiàn)為中國最大的公司簡(jiǎn)介箭牌公司的愿景：箭牌融入生活每一天公司簡(jiǎn)介箭牌公司的愿景：箭牌融入生活每一天銷售渠道現(xiàn)代渠道（如賣場(chǎng)、海星超市、商場(chǎng)）傳統(tǒng)渠道（零售店）非傳統(tǒng)渠道（如：加油站、機(jī)場(chǎng)、酒店）；銷售渠道現(xiàn)代渠道（如賣場(chǎng)、海星超市、商場(chǎng)）產(chǎn)品簡(jiǎn)介品牌箭牌－綠箭、綠箭超強(qiáng)、黃箭、白箭清新口氣、享受社交樂趣、放松心情益達(dá)－蘭莓、檸檬、薄荷、冬青防止蛀牙，保護(hù)牙齒健康勁浪－薄荷、檸蜜、酷橙、黑加侖喉嚨舒爽呼吸順暢產(chǎn)品簡(jiǎn)介品牌品類管理——收銀口陳列品類管理——收銀口陳列收銀口品類管理的八個(gè)原則收銀口品類管理的八個(gè)原則收銀口陳列被普遍認(rèn)為是店內(nèi)銷售及利潤的重要來源100％的消費(fèi)者會(huì)經(jīng)過收銀口對(duì)于大型的超市尤為重要消費(fèi)者不會(huì)走遍店內(nèi)的所有區(qū)域可能會(huì)遺漏一些他們看到了就打算購買的產(chǎn)品

以每米銷量計(jì)算，收銀口陳列的產(chǎn)出比店內(nèi)其他區(qū)域陳列的產(chǎn)出高8倍(美國的調(diào)查數(shù)據(jù))

收銀口陳列的平均毛利比店內(nèi)其他區(qū)域陳列更高超過50%的顧客在收銀口商品平均每人購買1.7種商品(美國的調(diào)查數(shù)據(jù))，對(duì)收銀口商品的沖動(dòng)性購買會(huì)提升商店的平均每客購買量一個(gè)好的收銀口陳列將會(huì)給顧客離開商店時(shí)留下一個(gè)好的印象，并會(huì)使他們下次繼續(xù)回來購物。原則1，認(rèn)識(shí)收銀口陳列的重要性和潛力收銀口陳列被普遍認(rèn)為是店內(nèi)銷售及利潤的重要來源原則1，認(rèn)識(shí)收購物者類型比例[%]購物未購物無目的有目的有目的購物：有意識(shí)地在收銀口實(shí)現(xiàn)購物，并找到“正好”想要的產(chǎn)品無目的購物：被刺激購買到“正好”想要的產(chǎn)品 有目的無購物：有意識(shí)要買但“找不到”要買的產(chǎn)品無目的無購物：不打算在收銀口購買任何產(chǎn)品，沒有出現(xiàn)刺激購買。很明顯，他們是“訓(xùn)練有素”的購物者如果我們能夠引導(dǎo)消費(fèi)者經(jīng)常在收銀口購買產(chǎn)品，并在收銀口滿足他們的實(shí)際需要，那將存在巨大的生意機(jī)會(huì)原則1，認(rèn)識(shí)收銀口陳列的重要性和潛力

購物者類型比例[%]購物未購物無目的有目的有目的購物：有意72％的購物者認(rèn)為收銀口反映了整個(gè)商場(chǎng)形象(1)完全不同意(2)(3)(4)完全同意無作答不同意同意原則1，認(rèn)識(shí)收銀口陳列的重要性和潛力

72％的購物者認(rèn)為收銀口反映了整個(gè)商場(chǎng)形象(1)(2)(3)不滿意(1)+(2)(2)(3)無作答(1)完全不滿意(4)完全滿意收銀口滿意度商場(chǎng)滿意度滿意(3)+(4)收銀口的重要性如果購物者對(duì)收銀口表示不滿意，則更有可能會(huì)對(duì)整個(gè)商場(chǎng)滿意度也較低不滿意(2)(3)無作答(1)(4)收銀口滿意度商場(chǎng)滿意度滿原則2，確定最適宜的陳列空間和品

類擺放在收銀口品類選擇要素：顧客期望在收銀口看到什么商品。高沖動(dòng)性購買的商品高利潤的商品。高流轉(zhuǎn)量的商品。有無限消費(fèi)機(jī)會(huì)的商品。陳列空間的決定因素：商店?duì)I業(yè)面積。收銀口數(shù)量。顧客人數(shù)。收銀口結(jié)構(gòu)。收銀口前的空間。原則2，確定最適宜的陳列空間和品

生意機(jī)會(huì)在于創(chuàng)建和維護(hù)高產(chǎn)能的、消費(fèi)者導(dǎo)向的收銀口品類在目前收銀口陳列的許多品類已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費(fèi)者的需求如果收銀口陳列中產(chǎn)品分類比較精簡(jiǎn)，并且產(chǎn)品得到更合適有效的陳列，消費(fèi)者將會(huì)得到更好的服務(wù)并產(chǎn)生更高的滿意度收銀口品類選擇生意機(jī)會(huì)在于創(chuàng)建和維護(hù)高產(chǎn)能的、消費(fèi)者導(dǎo)向的收銀口品類收銀口消費(fèi)者對(duì)于收銀口陳列產(chǎn)品有截然不同的需求立即享用

-“你不用撕開一個(gè)大袋子，你就可以品嘗”獎(jiǎng)勵(lì)自己/小孩

-“如果小孩乖乖地走完商場(chǎng)，我會(huì)在收銀口給他一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)”提醒遺漏的產(chǎn)品

-“我永遠(yuǎn)不記得像電池這類的東西——他們?cè)谫徫锴鍐紊?，就像食品一樣”便?容易找到

-“我不用走過主貨架通道就可以拿到它”娛樂/消遣

-“在排隊(duì)的時(shí)候，閱讀可以幫我驅(qū)趕乏悶”收銀口品類選擇獎(jiǎng)勵(lì)/立即消費(fèi)便利消遣消費(fèi)者對(duì)于收銀口陳列產(chǎn)品有截然不同的需求立即享用

-“你不按不同的消費(fèi)者需求來定義，收銀口品類可以劃分為三個(gè)核心分類香口膠，糖果，巧克力獎(jiǎng)勵(lì)/立即消費(fèi)消遣便利電池，膠卷，郵票雜志/報(bào)紙，玩具，禮品收銀口品類選擇按不同的消費(fèi)者需求來定義，收銀口品類可以劃分為三個(gè)核心分類香電池美容品啤酒面包膠卷香口膠巧克力香煙避孕套鮮花小禮品賀卡保健品冰淇淋獎(jiǎng)券雜志、報(bào)紙藥品刮胡刀三文治季節(jié)性產(chǎn)品零食軟性飲料烈酒糖果玩具無作答必需產(chǎn)品差別不需產(chǎn)品收銀口品類選擇收銀口陳列中必需、可選及不需產(chǎn)品電池美容品啤酒面包膠卷香口膠巧克力香煙避孕套鮮花小禮品賀卡保必需產(chǎn)品[差別>30%*]可選產(chǎn)品[差別>=0%及<=30%*]不需產(chǎn)品[差別<0**]1.香口膠(73%)2.電池(60%)3.糖果(49%)4.雜志、報(bào)紙(31%)1.面包2.冰淇淋3.獎(jiǎng)券4.烈酒5.美容品

6.保健品7.鮮花8.三文治9.啤酒10.避孕套1.膠卷(27%)2.零食(23%)3.賀卡(18%)4.軟性飲料(14%)6.刮胡刀(9%)7.巧克力(7%)8.玩具9.藥品10.小禮品11.香煙12.季節(jié)性產(chǎn)品收銀口品類選擇收銀口陳列中必需、可選及不需產(chǎn)品必需產(chǎn)品可選產(chǎn)品不需產(chǎn)品1.香口膠(73%)1.面包6購買率22372949977521701727040110153283239386007751電池美容品啤酒r面包膠卷香口膠巧克力香煙避孕套鮮花小禮品賀卡保健品冰淇淋獎(jiǎng)券雜志、報(bào)紙藥品刮胡刀三文治季節(jié)性產(chǎn)品零食軟性飲料烈酒糖果玩具考慮購買但沒有買已購買產(chǎn)品計(jì)劃購買產(chǎn)品收銀口品類選擇獎(jiǎng)勵(lì)/立即

消費(fèi)是收銀口陳列中最重要、最多產(chǎn)的品類，而香口膠是適合收銀口陳列的最重要、最高產(chǎn)能的品類香口膠及糖果品類能很好的滿足大多數(shù)消費(fèi)者在收銀口位置的需求，因此這兩個(gè)品類值得也需要置于收銀口陳列!購買率22電池美容品啤酒r面包膠卷香口膠巧克力香煙避孕套鮮花原則3，正確地按品類分派收銀口陳列空間以滿足消費(fèi)者的需求為最根本前提基于各品類的銷量及利潤貢獻(xiàn)給顧客高沖擊效果的，主要的品類品牌口味包裝類型原則3，正確地按品類分派收銀口陳列空間以滿足消費(fèi)者的需求為最原則3，正確地按品類分派收銀口陳列空間原則3，正確地按品類分派收銀口陳列空間原則4，制定收銀口陳列商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)品牌知名度引發(fā)沖動(dòng)性購買最好賣的品牌快速的周轉(zhuǎn)率價(jià)格便宜鼓勵(lì)沖動(dòng)性購買原則4，制定收銀口陳列商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)品牌知名度原則4，制定收銀口陳列商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)箭牌口香糖是理想的收銀口陳列商品是最高沖動(dòng)性購買的商品是最受歡迎的品牌(市場(chǎng)占有率的絕對(duì)優(yōu)勢(shì))最快的周轉(zhuǎn)率較小的體積價(jià)格便宜(低于RMB10元)全年有大量的廣告支持原則4，制定收銀口陳列商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)箭牌口香糖是理想的收銀口原則5，正確適當(dāng)?shù)年惲幸?guī)劃圖

最受歡迎的品牌應(yīng)被陳列在引人注目的位置同類的商品陳列在一起按業(yè)績(jī)來分配陳列空間，保證合理庫存增加暢銷商品的陳列空間能夠:令消費(fèi)者更方便選購降低缺貨機(jī)會(huì)降低補(bǔ)貨成本原則5，正確適當(dāng)?shù)年惲幸?guī)劃圖

最受歡迎的品牌應(yīng)被陳列在引人注原則6，保證每個(gè)收銀口陳列一致每位消費(fèi)者每次只能在一個(gè)收銀口結(jié)帳，不一致的收銀口陳列將無法最大程度的滿足所有消費(fèi)者對(duì)收銀口商品的滿意度。研究表明，消費(fèi)者會(huì)選擇最短的隊(duì)列結(jié)帳而不會(huì)按收銀口陳列選擇結(jié)帳路徑利用收銀口陳列促銷滯銷商品，將會(huì)浪費(fèi)寶貴的陳列空間，反而造成銷售損失。原則6，保證每個(gè)收銀口陳列一致每位消費(fèi)者每次只能在一個(gè)收銀口原則7，收銀口陳列的維護(hù)指定收銀口為一個(gè)單獨(dú)的品類，分配責(zé)任給專人或部門并請(qǐng)專人負(fù)責(zé)日常保養(yǎng)收銀口陳列需要零售商和供應(yīng)商雙方共同的維護(hù)。顧客經(jīng)常投訴主貨架陳列缺貨，但是收銀口陳列的暢銷商品欠缺則反而不被發(fā)現(xiàn)，結(jié)果導(dǎo)致銷售及利潤之損失。原則7，收銀口陳列的維護(hù)指定收銀口為一個(gè)單獨(dú)的品類，分配責(zé)任原則8，設(shè)定業(yè)績(jī)指標(biāo)，共同監(jiān)控結(jié)果分享數(shù)據(jù)，建立聯(lián)合業(yè)績(jī)積分卡，共同監(jiān)控收銀口品類管理的效果回顧品類回顧品種回顧利潤回顧價(jià)格回顧市場(chǎng)走向回顧店內(nèi)實(shí)際執(zhí)行情況在業(yè)績(jī)指標(biāo)指導(dǎo)下，將完善收銀口陳列作為一項(xiàng)長期持久的工作原則8，設(shè)定業(yè)績(jī)指標(biāo)，共同監(jiān)控結(jié)果分享數(shù)據(jù)，建立聯(lián)合業(yè)績(jī)積分收銀口項(xiàng)目回顧（案例）收銀口項(xiàng)目回顧（案例）收銀口形象的改善－項(xiàng)目開展前后對(duì)比之前之后收銀口陳列項(xiàng)目的實(shí)施，極大地提高了店面形象，從而提升消費(fèi)者的滿意度收銀口形象的改善－項(xiàng)目開展前后對(duì)比之前之后收銀口陳列項(xiàng)目的實(shí)收銀口產(chǎn)品陳列模式－項(xiàng)目開展后正面俯視收銀口產(chǎn)品陳列模式－項(xiàng)目開展后正面俯視收銀口產(chǎn)品陳列模式－項(xiàng)目開展后左側(cè)右側(cè)收銀口產(chǎn)品陳列模式－項(xiàng)目開展后左側(cè)右側(cè)收銀口產(chǎn)品級(jí)數(shù)曲線圖十月銷售額排名前21位的SKU貢獻(xiàn)了收銀口銷售額的80％綠箭三條裝綠箭分享包南孚5號(hào)6?？逻_(dá)200度2粒收銀口產(chǎn)品級(jí)數(shù)曲線圖十月銷售額排名前21位的SKU貢獻(xiàn)了收銀收銀口產(chǎn)品銷售額Top80％產(chǎn)品，在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，銷售額增長了40％收銀口產(chǎn)品銷售額Top80％產(chǎn)品，在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，銷在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，收銀口產(chǎn)品的銷售額10月對(duì)比1－9月平均水平增長48.7％，對(duì)比9月增長35.8％實(shí)施收銀口項(xiàng)目在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，收銀口產(chǎn)品的銷售額10月對(duì)比1－9月在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，陳列于收銀口的食品類產(chǎn)品的銷售額10月對(duì)比1－9月平均水平增長55.9％，非食品類增長39.2％實(shí)施收銀口項(xiàng)目在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，陳列于收銀口的食品類產(chǎn)品的銷售額10在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，口香糖細(xì)分類帶動(dòng)了整個(gè)食品品類的增長實(shí)施收銀口項(xiàng)目在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，口香糖細(xì)分類帶動(dòng)了整個(gè)食品品類的增長在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，電池細(xì)分類帶動(dòng)了整個(gè)非食品品類的增長實(shí)施收銀口項(xiàng)目在開展收銀口陳列項(xiàng)目后，電池細(xì)分類帶動(dòng)了整個(gè)非食品品類的增長必需產(chǎn)品[差別>30%*]可選產(chǎn)品[差別>=0%及<=30%*]不需產(chǎn)品[差別<0**]1.香口膠(73%)2.電池(60%)3.糖果(49%)4.雜志、報(bào)紙(31%)1.面包2.冰淇淋3.獎(jiǎng)券4.烈酒5.美容品

6.保健品7.鮮花8.三文治9.啤酒10.避孕套1.膠卷(27%)2.零食(23%)3.賀卡(18%)4.軟性飲料(14%)6.刮胡刀(9%)7.巧克力(7%)8.玩具9.藥品10.小禮品11.香煙12.季節(jié)性產(chǎn)品收銀口項(xiàng)目在商場(chǎng)的初期實(shí)施結(jié)果與消費(fèi)者行為調(diào)研結(jié)果基本一致，即香口膠和電池是最為消費(fèi)者認(rèn)可的適宜陳列于收銀口的產(chǎn)品必需產(chǎn)品可選產(chǎn)品不需產(chǎn)品1.香口膠(73%)1.面包6品類管理概述品類管理概述供應(yīng)商與零售商關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段傳統(tǒng)

-供應(yīng)商處于強(qiáng)勢(shì)

-零售商處于弱勢(shì)沖突

-供應(yīng)商勢(shì)力削弱

-零售商地位加強(qiáng)合作

供應(yīng)商/零售商聯(lián)盟資源共享

共同目標(biāo)

利潤最大化供應(yīng)商控制:

價(jià)格

鋪貨促銷費(fèi)用

數(shù)據(jù)零售商:

只有小而少的店鋪

毫無主動(dòng)權(quán)零售商控制:價(jià)格鋪貨促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)供應(yīng)商:控制權(quán)削弱面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)零售行業(yè)的變化和發(fā)展供應(yīng)商與零售商關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段傳統(tǒng)

-供應(yīng)商處于強(qiáng)勢(shì)

-零零售商如何提高經(jīng)營業(yè)績(jī)?1.吸引更多的消費(fèi)者2.提高消費(fèi)者的每客購買量3.刺激消費(fèi)者購買更高價(jià)產(chǎn)品4.收購其他零售店5.擴(kuò)展業(yè)務(wù)到新的地域6.針對(duì)新的消費(fèi)群拓展出新的商店類型7.增加新業(yè)務(wù)以滿足更多的消費(fèi)者需求8.降低成本以提高競(jìng)爭(zhēng)力零售商如何提高經(jīng)營業(yè)績(jī)?1.吸引更多的消費(fèi)者零售商的重要資產(chǎn)顧客

空間

庫存零售商的重要資產(chǎn)顧客

零售商的重要資產(chǎn)–顧客誰是我們的顧客?他們來到商店要些什么?...(需求,期望)做些什么來滿足顧客的需求？顧客的滿意度如何？零售商的重要資產(chǎn)–顧客誰是我們的顧客?零售商的重要資產(chǎn)–空間統(tǒng)計(jì)有多少可利用的空間–有限而且昂貴

決定如何利用空間更趨合理的陳列？還是拍賣貨架？

評(píng)估貨架空間的利用率如何是否有人對(duì)空間的高效利用負(fù)責(zé)零售商的重要資產(chǎn)–空間統(tǒng)計(jì)有多少可利用的空間–有限而零售商的重要資產(chǎn)–庫存盡可能的降低多余的庫存良好的庫存回轉(zhuǎn)降低營運(yùn)資金的占用保證新鮮度和高品質(zhì)節(jié)省庫房空間減少損耗零售商的重要資產(chǎn)–庫存盡可能的降低多余的庫存零售商、供應(yīng)商和消費(fèi)者的共同愿景降低成本 REDUCINGCOSTS創(chuàng)造業(yè)績(jī) BUILDINGBUSINESS增加消費(fèi)者價(jià)值INCREASINGCONSUMERVALUE消費(fèi)者CONSUMER-增加選擇Increasedchoice-提高購物便利性Increasedshoppingconvenience-更新鮮的產(chǎn)品Fresherproduct制造商MANUFACTURER-增強(qiáng)品牌形象Enhancedbrandequity-更好的跨功能合作Bettercross-functionalteamwork-增進(jìn)關(guān)系Improvedrelationships-避免斷貨Reducedout-of-stock零售商RETAILER-增加消費(fèi)者忠誠度和知識(shí)Increasedconsumerloyaltyandknowledge-更好的跨功能合作Bettercross-functionalteamwork-增進(jìn)關(guān)系Improvedrelationships-避免斷貨Reducedout-of-stock品類管理零售商、供應(yīng)商和消費(fèi)者的共同愿景降低成本 品類管理的定義“ASupplier-DistributorprocessofmanagingcategoriesasStrategicBusinessUnits,producingEnhancedBusinessresultsbyfocusingondeliveringConsumerValue.”

“一個(gè)由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將品類視為經(jīng)營策略單位，專注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值，最終提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績(jī)?！?/p>

…ECR委員會(huì)目標(biāo):滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利品類管理的定義目標(biāo):滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類商品的整體品類管理的六大要素

(CoreComponentofCategoryManagement)業(yè)務(wù)流程(BusinessProcess)企業(yè)策略(Strategy)信息技術(shù)(InformationTechnology)績(jī)效評(píng)估(Scorecard)組織機(jī)構(gòu)效能(OrganizationCapabilities)合作伙伴關(guān)系(CollaborativeRelationship)品類管理的六大要素

(CoreComponentof品類管理的核心要素---企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的共識(shí)與領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)策略的發(fā)展和整合完善的消費(fèi)者策略、產(chǎn)品策略、供應(yīng)鏈策略企業(yè)宗旨經(jīng)營目標(biāo)與策略財(cái)務(wù)、市場(chǎng)營銷、供應(yīng)鏈、供應(yīng)商合作企業(yè)戰(zhàn)略與品類策略的銜接品類管理的核心要素---企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的共識(shí)與領(lǐng)導(dǎo)品類管理的保障性要素---信息技術(shù)計(jì)算與信息交換系統(tǒng)數(shù)據(jù)應(yīng)用管理系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)信息技術(shù)通過提供相關(guān)數(shù)據(jù)和應(yīng)用系統(tǒng)支持品類管理的決策，并提高業(yè)務(wù)流程的運(yùn)營效率。品類管理的保障性要素---信息技術(shù)計(jì)算與信息交換系統(tǒng)數(shù)據(jù)應(yīng)用品類管理的保障性要素

---組織機(jī)構(gòu)效能組織機(jī)構(gòu)效能是指：

零售商、供應(yīng)商為適應(yīng)品類管理的需要，在以下幾個(gè)方面加以改進(jìn)、完善以提高組織機(jī)構(gòu)的功能：

-組織機(jī)構(gòu) -工作職責(zé) -人員培訓(xùn) -業(yè)績(jī)衡量 -獎(jiǎng)懲制度品類管理的保障性要素

行為比較傳統(tǒng)行為按供應(yīng)商(品牌)或單品管理零售商喜好為中心討價(jià)還價(jià)的結(jié)果為決策依據(jù)被動(dòng)型的銷售計(jì)劃對(duì)抗型的工作流程品類管理行為按品類到品牌到單品的管理方式消費(fèi)者的喜好為中心數(shù)據(jù)為一切決策的基礎(chǔ)主動(dòng)積極的銷售計(jì)劃合作型作業(yè)流程行為比較傳統(tǒng)行為品類管理行為品類管理的保障性要素

---績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估是指：

用來監(jiān)測(cè)品類經(jīng)營計(jì)劃的一套方法和工具；它與企業(yè)的經(jīng)營宗旨、目標(biāo)、戰(zhàn)略相一致。品類管理的保障性要素

--一般性的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)消費(fèi)者

消費(fèi)者滿意度消費(fèi)者忠誠度消費(fèi)者保有量客單價(jià)購買頻率 零售商

銷售收入毛利采購成本資產(chǎn)回報(bào)率庫存水平庫存周轉(zhuǎn)服務(wù)水準(zhǔn)供應(yīng)商

銷售收入毛利市場(chǎng)份額資產(chǎn)回報(bào)率一般性的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)消費(fèi)者零售商供應(yīng)商品類管理的業(yè)務(wù)流程CategoryDefinition品類定義CategoryRole品類角色CategoryAssessment