第二章

企業(yè)戰(zhàn)略管理與營銷管理本章目標學習完本章后，你應當了解：企業(yè)戰(zhàn)略管理及戰(zhàn)略管理過程的基本內(nèi)容戰(zhàn)略業(yè)務單位的評價，發(fā)展新業(yè)務的方法市場環(huán)境分析的重要性目標市場戰(zhàn)略及其主要內(nèi)容市場調(diào)查和預測的基本方法決策的程序與基本方法營銷管理中4P的主要內(nèi)容一、戰(zhàn)略管理的概念及特征戰(zhàn)略泛指重大的、全局性的、左右勝敗的謀劃企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營環(huán)境，為求得長期生存和不斷發(fā)展，對企業(yè)發(fā)展目標、完成目標的途徑和手段的總體謀劃。企業(yè)戰(zhàn)略管理就是企業(yè)面對千變?nèi)f化的市場，根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境設定企業(yè)的戰(zhàn)略目標，并為保證目標的正確落實和實現(xiàn)進行謀劃和過程控制。企業(yè)戰(zhàn)略管理具有以下特征：全局性。長遠性。注重整體效果最優(yōu)。是企業(yè)的高層管理人員的重要職責。受到企業(yè)外部環(huán)境的影響。二、企業(yè)戰(zhàn)略的層次企業(yè)總體戰(zhàn)略企業(yè)競爭戰(zhàn)略企業(yè)職能戰(zhàn)略雙向影響雙向影響1、企業(yè)總體戰(zhàn)略的任務企業(yè)整個經(jīng)營范圍的確定及如何達成企業(yè)經(jīng)營單位的劃分獲得各經(jīng)營單位之間的協(xié)同效應

確立資源配置重點2、企業(yè)競爭戰(zhàn)略的任務明確向哪里的顧客提供何種產(chǎn)品或服務滿足什么需求如何協(xié)調(diào)各職能部門的活動，建立有競爭價值的能力如何適應變化，保持可持續(xù)的競爭優(yōu)勢3、企業(yè)職能戰(zhàn)略對經(jīng)營戰(zhàn)略提供支持詳細說明如何管理關(guān)鍵性的職能部門明確職能目標如何實現(xiàn)三、企業(yè)戰(zhàn)略管理的程序根據(jù)當前情形重新定義或修正企業(yè)使命與目標企業(yè)外部與內(nèi)部條件分析評價企業(yè)當前使命、目標、戰(zhàn)略、政策及業(yè)績產(chǎn)生、評價和選擇最佳戰(zhàn)略方案評價與控制實施與執(zhí)行戰(zhàn)略計劃四、企業(yè)使命與戰(zhàn)略目標1、企業(yè)使命的概念企業(yè)使命指企業(yè)的根本性質(zhì)與存在的目的或理由，說明企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域、經(jīng)營思想，為企業(yè)目標的確立與戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。IBM的的使使命命陳陳述述：：IBM公公司司為為人人類類活活動動中中的的各各個個行行業(yè)業(yè)如如：：商商業(yè)業(yè)、、政政府府、、科科學學、、宇宇宙宙空空間間探探索索、、國國防防、、教教育育、、醫(yī)醫(yī)學學等等提提供供先先進進的的信信息息技技術(shù)術(shù)服服務務，，以以解解決決其其中中所所遇遇到到的的各各種種問問題題。。公公司司可可為為滿滿足足用用戶戶各各種種需需要要提提供供包包括括信信息息處處理理系系統(tǒng)統(tǒng)、、軟軟件件、、通通訊訊系系統(tǒng)統(tǒng)以以及及其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務。。所所有有這這些些都都可可通通過過IBM公公司司在在全全球球范范圍圍的的銷銷售售機機構(gòu)構(gòu)以以及及公公司司的的商商業(yè)業(yè)伙伙伴伴包包括括授授權(quán)權(quán)的的銷銷售售商商和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商來來解解決決。。聯(lián)邦邦快快遞遞公公司司的的使使命命陳陳述述：：聯(lián)邦邦快快遞遞公公司司尊尊崇崇““高高素素質(zhì)質(zhì)的的員員工工加加優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務務帶帶來來利利潤潤””之之原原則則。。公公司司集集全全球球空空中中、、陸陸地地運運輸輸工工具具為為一一體體，，通通過過對對顧顧客客需需要要速速遞遞與與時時效效的的物物品品提提供供值值得得信信賴賴、、頗頗具具競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的的運運輸輸服服務務，，取取得得了了顯顯著著的的經(jīng)經(jīng)濟濟效效益益。。同同樣樣重重要要的的是是，，對對每每一一件件速速遞遞品品，，公公司司都都采采用用電電子子跟跟蹤蹤系系統(tǒng)統(tǒng)，，實實行行監(jiān)監(jiān)管管。。結(jié)結(jié)帳帳時時，，公公司司會會附附上上每每一一件件郵郵品品的的完完整整記記錄錄。。我我們們?yōu)闉閭€個人人和和社社會會提提供供幫幫助助，，講講究究友友好好文文明明和和專專業(yè)業(yè)化化服服務務，，盡盡力力使使每每一一位位顧顧客客滿滿意意。。2、、企企業(yè)業(yè)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標1））企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標的的概概念念企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標是是企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的基基本本內(nèi)內(nèi)容容，，它它所所表表明明的的是是企企業(yè)業(yè)在在實實現(xiàn)現(xiàn)其其使使命命過過程程中中所所要要達達到到的的長長期期結(jié)結(jié)果果。。2））企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標的的樹樹形形表表示示企業(yè)業(yè)使使命命總戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標職能能性性戰(zhàn)略略目目標標職能能性性戰(zhàn)略略目目標標職能能性性戰(zhàn)略略目目標標子目標子目標子目標子目標子目標子目標子目標3））制制定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標的的原原則則系統(tǒng)統(tǒng)原原則則：：建建立立在在對對內(nèi)內(nèi)外外部部環(huán)環(huán)境境分分析析、、預預測測的的基基礎礎上上平衡衡原原則則：：不不同同利利益益之之間間的的平平衡衡、、近近期期需需要要與與遠遠期期目目標標之之間間的的平平衡衡、、總總體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標與與職職能能戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標之之間間平平衡衡權(quán)變變原原則則：：由由于于環(huán)環(huán)境境的的不不確確定定性性，，應應制制定定多多種種方方案案4））企企業(yè)業(yè)目目標標的的表表述述要有有單單一一明明確確的的主主題題要有有希希望望取取得得的的成成果果可以以進進行行評評價價考考核核要有有完完成成目目標標的的期期限限具有有挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性和和激激勵勵性性麥當當勞勞的的企企業(yè)業(yè)目目標標：：去除除那那些些無無法法產(chǎn)產(chǎn)生生足足夠夠收收益益、、或或與與戰(zhàn)戰(zhàn)略略不不匹匹配配的的業(yè)業(yè)務務取得得20%的的資資產(chǎn)產(chǎn)收收益益率率取得得每每年年10%的的凈凈銷銷售售增增長長率率每股股平平均均收收益益每每年年保保持持15%的的增增長長率率保持持資資產(chǎn)產(chǎn)負負債債率率低低于于40%耐克克公公司司的的企企業(yè)業(yè)目目標標：：保護護和和改改進進耐耐克克的的地地位位，，成成為為美美國國運運動動品品牌牌第第一一位位在增增長長的的健健身身市市場場上上增增強強發(fā)發(fā)展展動動力力增強企企業(yè)在在婦女女需求求產(chǎn)品品方面面的研研發(fā)努努力探索專專門為為成熟熟的美美國人人的要要求所所設計計的產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場指導并并管理理企業(yè)業(yè)不斷斷增長長的國國際業(yè)業(yè)務五、企企業(yè)業(yè)業(yè)務投投資組組合計計劃BCG矩陣陣法：：這種方方法又又稱市市場增增長——市場場占有有率矩矩陣，，假定定企業(yè)業(yè)有兩兩個以以上的的經(jīng)營營單位位組成成，每每個單單位的的產(chǎn)品品有明明顯差差異，，并具具有不不同的的細分分市場場。這這一方方法尤尤其適適用于于多種種經(jīng)營營的大大公司司。在在擬定定每個個產(chǎn)品品發(fā)展展戰(zhàn)略略時，，主要要考慮慮它的的相對對競爭爭地位位（市市場占占有率率）和和業(yè)務務增長長率（（銷售售增長長率））。前前者作作為橫橫坐標標，后后者作作為縱縱坐標標，然然后分分為四四個象象限，，企業(yè)業(yè)各經(jīng)經(jīng)營單單位的的產(chǎn)品品按其其市場場占有有率和和業(yè)務務增長長率高高低填填入相相應的的位置置。明星

問題金牛瘦狗高市場增增長率率低高相相對對市場場占有有率低低對一個個企業(yè)業(yè)業(yè)務務單位位進行行分類類和評評價后后，就就應該該為每每個業(yè)業(yè)務單單位確確定目目標，，并決決定采采取何何種支支持。。一般般有以以下可可選擇擇的戰(zhàn)戰(zhàn)略：：發(fā)展。。目標標是提提高業(yè)業(yè)務單單位的的相對對市場場占有有率，，甚至至不惜惜放棄棄近期期收入入來達達到這這一目目標。。特別別適用用于問問題類類業(yè)務務。保持。。目標標是保保持業(yè)業(yè)務單單位的的相對對市場場占有有率。。適用用于金金牛類類業(yè)務務。收割。。目標標是嗇嗇業(yè)務務單位位的短短期現(xiàn)現(xiàn)金流流量，，并不不考慮慮長期期效益益。適適用于于處境境不佳佳的金金牛類類業(yè)務務，同同時也也適用用于問問題類類和瘦瘦狗類類業(yè)務務。放棄。。目標標在于于出售售或清清理業(yè)業(yè)務，，以便便將資資源用用于效效益較較好的的業(yè)務務單位位。適適用于于沒有有前途途的問問題類類和瘦瘦狗類類業(yè)務務。六、企企業(yè)新新增業(yè)業(yè)務計計劃1、密密集增增長戰(zhàn)戰(zhàn)略是指企企業(yè)在在現(xiàn)有有產(chǎn)品品和市市場框框架下下，尋尋找未未來發(fā)發(fā)展機機會。。主要要包括括：1）市市場滲滲透。。企業(yè)業(yè)設法法在現(xiàn)現(xiàn)有市市場下下增加加現(xiàn)有有產(chǎn)品品的市市場份份額。。2）市市場開開發(fā)。。企業(yè)業(yè)設法法通過過促銷銷或新新的分分銷渠渠道等等方式式將現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品推推向新新市場場。3）產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)。。企業(yè)業(yè)向現(xiàn)現(xiàn)有市市場提提供新新產(chǎn)品品或改改進產(chǎn)產(chǎn)品。。2、一一體發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略是指企企業(yè)建建立或或收購購與企企業(yè)目目前業(yè)業(yè)務相相關(guān)的的業(yè)務務。主主要包包括：：1）后后向一一體化化。企企業(yè)通通過收收購或或兼并并若干干原材材料供供應商商，擁擁有和和控制制其供供應系系統(tǒng)，，實行行供產(chǎn)產(chǎn)一體體化。。2）前向一一體化。企企業(yè)通過收收購或兼并并若干商業(yè)業(yè)企業(yè)，或或者擁有和和控制其分分銷系統(tǒng)，，實行產(chǎn)銷銷一體化。。3）水平一一體化。企企業(yè)通過收收購或兼并并競爭者的的同種類型型的企業(yè)，，或合資聯(lián)聯(lián)營等形式式，實現(xiàn)規(guī)規(guī)模經(jīng)營，，提高競爭爭實力。3、多角化化發(fā)展戰(zhàn)略略是指企業(yè)增增加目前業(yè)業(yè)務領(lǐng)域以以外的富有有吸引力的的業(yè)務。主主要包括：：1）同心多多角化。2）水平多多角化。3）跨行業(yè)業(yè)多角化。。七、企業(yè)營營銷環(huán)境分分析市場營銷環(huán)環(huán)境是由企企業(yè)營銷管管理職能外外部的因素素和力量組組成的，這這些因素和和力量影響響著營銷管管理者成功功地保持和和發(fā)展同其其目標市場場顧客交換換的能力。。市場營銷環(huán)環(huán)境包括宏宏觀市場營營銷環(huán)境和和微觀市場場營銷環(huán)境境。市場營銷環(huán)環(huán)境的特點點：a.強制制性的、不不可控的b.動態(tài)態(tài)的、不斷斷變化的1、微觀環(huán)環(huán)境分析1）供應商商2）營銷中中介3）消費者者4）企業(yè)自自身5）競爭者者6）公眾2、宏觀環(huán)環(huán)境分析1）人口環(huán)環(huán)境2）經(jīng)濟環(huán)環(huán)境3）自然環(huán)環(huán)境4）技術(shù)環(huán)環(huán)境5）政治和和法律環(huán)境境6）社會文文化環(huán)境八、目標市市場戰(zhàn)略目標市場戰(zhàn)戰(zhàn)略主要有有三部分組組成：市場場細分、目目標市場選選擇和市場場定位。1、市場細細分市場細分就就是根據(jù)消消費者需求求的差異性性，把一個個整體市場場劃分為若若干消費者者群或子市市場，以用用來確定目目標市場的的過程。1）有效市市場細分的的原則可衡量性：：規(guī)模和購購買力可衡衡量程度的的大小。需求足量性性：指細分分出的市場場規(guī)模必須須中以使企企業(yè)實現(xiàn)它它的利潤目目標?？烧碱I(lǐng)性：：指經(jīng)過細細分并選出出的目標市市場，應該該是企業(yè)有有足夠能力力去占領(lǐng)的的。反應差異性性。指細分分出的市場場，對企業(yè)業(yè)市場營銷銷組合中任任何一項因因素的變動動能迅速做做出差異性性反應。2）細分消消費品市場場的標準地理環(huán)境因因素人口因素心理因素行為因素2、目標市市場的選擇擇目標市場是是指企業(yè)從從細分后的的市場中選選擇出來的的決定進入入的細分市市場。目標標市場的選選擇有三種種基本策略略：1）無差異異市場營銷銷策略需求和期望望基本一致致的產(chǎn)品，，如高科技技、工業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品高檔奢侈用用品功能性強的的產(chǎn)品具有來源國國（地）效效應的產(chǎn)品品2）差異市市場營銷策策略3）集中性性營銷策略略3、市場定定位定位的含義義：勾畫本公司司形象及所所提供的價價值的行為為，使目標標市場顧客客能理解和和正確認識識到本公司司有別于其其他競爭者者的特征，，具體地說說，是在目目標顧客心心目中為本本公司及其其產(chǎn)品塑造造特定的形形象、賦予予一定的特特征。定位的特點點：1）相對于于競爭者2）目標消消費者心中中定位的步驟驟：1）明確潛潛在的競爭爭優(yōu)勢2）選擇競競爭優(yōu)勢3）明示競競爭優(yōu)勢市場定位的的三種主要要形式1）避強定定位是指避開強強有力的競競爭對手的的市場定位位。例：““七喜汽水水”2）迎頭定定位是指與市場場上占居支支配地位的的強大競爭爭對手“對對著干”的的市場定位位。例：““百事可樂樂”向“可可口可樂””發(fā)起挑戰(zhàn)戰(zhàn)。3）重新定定位是指改變原原有定位，，重塑產(chǎn)品品形象。九、營銷組組織策略營銷組合策策略的內(nèi)容容，歸納起起來主要有有以下四個個方面，即即產(chǎn)品策略略、價格策策略、促銷銷策略和分分銷策略，，通常稱為為“4P””組合策略略。1、產(chǎn)品策策略1）產(chǎn)品整整體概念產(chǎn)品整體概概念包括三三個層次的的含義，即即核心層、、形式層、、延伸層。。產(chǎn)品的核心心產(chǎn)品：產(chǎn)產(chǎn)品的基本本效用和性性能產(chǎn)品的形式式產(chǎn)品：包包括質(zhì)量、、特色、式式樣、品牌牌和包裝產(chǎn)品的延延伸產(chǎn)品品：附加加服務和和附加利利益2）產(chǎn)品品組織策策略關(guān)于產(chǎn)品品組合的的幾個概概念產(chǎn)品組合合：指某某一企業(yè)業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)或銷售售的全部部產(chǎn)品線線和產(chǎn)品品項目的的組合產(chǎn)品組合合的寬度度：一個個企業(yè)有有多少產(chǎn)產(chǎn)品線產(chǎn)品組合合的長度度：一個個企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品組合合中產(chǎn)品品項目的的總數(shù)產(chǎn)品組合合的深度度：產(chǎn)品品線中的的每一產(chǎn)產(chǎn)品有多多少花色色品種產(chǎn)品組合合的關(guān)聯(lián)聯(lián)度：一一個企業(yè)業(yè)的各產(chǎn)產(chǎn)品線在在最終用用途、生生產(chǎn)條件件、分銷銷渠道等等方面的的密切相相關(guān)程度度案例：P&G公司的產(chǎn)產(chǎn)品組合合（部分分）洗滌劑牙牙膏膏肥肥皂皂尿尿布布咖咖啡啡象牙雪歡歡樂高高露潔象象牙幫幫寶寶適伏伏爾高高汰漬奧奧克克雪多登登奎奎爾佳佳美美魯魯維斯斯速速溶伏伏爾高潔拂德德?？丝死捉z絲拉拉瓦高高速速速溶小瀑布杜杜斯柯柯克克斯伏伏爾高象牙水獲獲利風風趣無無咖啡因因黎明時時代維維護伏伏爾爾高勇敢者3號海海岸岸獨立3）品牌牌與商標標策略a、品牌牌的含義義品牌是指指一個名名字、名名詞、符符號和設設計，或或者是以以上四者者的組合合，用于于同一個個（群））出售者者的產(chǎn)品品相區(qū)別別品牌的組組成品牌名稱稱：品牌牌中可以以發(fā)出聲聲音的部部分品牌標志志：品牌牌中不能能發(fā)出聲聲音，但但可以辨辨認的部部分品牌與商商標品牌———Brand商標———Trademark商標是指指受法律律保護的的品牌或或品牌中中的某一一部分b、品牌牌的價值值:市場領(lǐng)導導者通常常是強勢勢品牌強勢品牌牌通常享享有較高高的利潤潤空間：美國最最近一項項研究顯顯示，市市場領(lǐng)導導品牌的的平均獲獲利率為為第二品品牌的4倍，而而在英國國更高達達6倍。。同時，，遇到市市場不景景氣或價價格戰(zhàn)時時，領(lǐng)導導品牌也也通常能能表現(xiàn)出出較大活活力。強勢品牌牌沒有生生命周期期C、品牌牌決策使用品牌牌和不使使用品牌牌。使人聯(lián)想想到產(chǎn)品品的利益益易讀、易易認和易易記與眾不同同或標新新立異符合傳統(tǒng)統(tǒng)習俗統(tǒng)一品牌牌和個別別品牌策策略統(tǒng)一品牌牌。例：：GE個別品牌牌。例：：寶潔公公司品牌歸屬屬決策使用制造造商品牌牌使用中間間商品牌牌部分使用用制造商商品牌或或中間商商品牌2、價格格策略1）影響響產(chǎn)品定定價的因因素成本市場需求求狀況競爭因素素商品的市市場特點點產(chǎn)品需求求彈性社會經(jīng)濟濟形式市市場范圍圍其中成本本、市場場需求和和競爭狀狀況是最最直接的的影響因因素。2）定價價方法成本導向向定價法法基本邏輯輯：首先先確定產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售量；；然后計計算出產(chǎn)產(chǎn)品的單單位成本本和利潤潤目標；；最后確確定產(chǎn)品品價格基本方法法：成本加成成定價法法：單位產(chǎn)品品價格=單位產(chǎn)產(chǎn)品成本本（1+加成率率）目標收益益法：如通用汽汽車公司司采用的的就是目目標收益益定價法法，該公公司在給給公司定定價時，，規(guī)定要要達到15—20%的的投資利利潤目標利潤價格格=單位成本本+（目標利利潤率×投資資成本）/銷銷售量收支平衡法：：P×Q=FC+VC××QP=FC/Q+VC競爭導向定價價法隨行就市定價價法產(chǎn)品差別定價價法密封投標定價價法需求導向定價價法理解價值定價價法需求差異定價價法逆向定價法3）定價策略略a.新產(chǎn)品定定價策略撇脂定價：將將價格定得相相對于產(chǎn)品對對大多數(shù)潛在在顧客的經(jīng)濟濟價值來講比比較高，以便便從分額雖小小但價格敏感感性較低的消消費者細分中中獲得利潤。。滲透定價：將將價格定得比比經(jīng)濟價值低低，以吸引大大量顧客。滿意定價：這這是一種較溫溫和的定價策策略，氫價格格定于高低之之間。該策略略盡量降低價價格在營銷中中的地位，重重視其它手段段。b、心理定價價策略根據(jù)不同消費費者購買心理理動機和預期期利益來制定定產(chǎn)品價格。。常用的心理理定價策略有有：整數(shù)定價尾數(shù)定價聲望定價招徠定價C、折扣定價價策略是指對基本價價格做出一定定的讓步，直直接或間接降降低價格，以以爭取顧客，，擴大銷量。。主要策略有有：數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣功能折扣季節(jié)折扣回扣和津貼D、產(chǎn)品組織織定價策略在產(chǎn)品組織定定價中，最低低價格充當領(lǐng)領(lǐng)導價格，目目的是吸引消消費者購買產(chǎn)產(chǎn)品線中的其其他；最高價價格是品牌和和質(zhì)量的象征征，目的是塑塑形象、創(chuàng)造造利潤3、分銷渠道道策略1）渠道的三三種類型直接銷售渠道道：包括銷售代表表的區(qū)域銷售售隊伍間接銷售渠道道：中介，如有附附加價值的商商業(yè)伙伴、分分銷商直接營銷渠道道：不需要銷售隊隊伍就能將廠廠商和客戶直直接聯(lián)系在一一起的渠道，，包括電話營營銷、直接郵郵購、因特網(wǎng)網(wǎng)等。2）影響分銷銷渠道選擇的的因素產(chǎn)品因素市場因素生產(chǎn)企業(yè)本身身因素環(huán)境因素中間商因素競爭因素3）銷售渠道道的管理A、選擇渠道道成員。著重考慮中間間商的行業(yè)位位置、地理位位置，中間商商的能力以及及信譽。B、激勵渠道道成員。以此來調(diào)動中中間商經(jīng)銷企企業(yè)產(chǎn)品的積積極性，并與與中間商建立立一種良好關(guān)關(guān)系。C、評估渠道道成員。以便及時了解解渠道成員的的工作績效。。D、調(diào)整渠道道成員。根據(jù)每個中間間商的具體表表現(xiàn)、市場變變化和企業(yè)營營銷目標的改改變，對分銷銷渠道進行調(diào)調(diào)整。4、促銷策略略促銷是市場營營銷組合中的的又一重要因因素。促銷組合，是是指企業(yè)對各各種促銷方式式的靈活選擇擇、巧妙組合合和綜合運用用，即在促銷銷活動中，把把公共關(guān)系、、廣告、銷售售促進和人員員促銷有機結(jié)結(jié)合，以便函函實現(xiàn)更好的的整體促銷效效果。下面對人員推推銷和廣告進進行介紹。1）人員推銷銷a、人員推銷銷的性質(zhì)定義：企業(yè)通過派派出銷售人員員，與一個或或一個以上可可能成為購買買者的人交談談，作口頭陳陳述，以推銷銷商品，促進進和擴大銷售售。特點：雙向溝通、建建立關(guān)系、反反應及時優(yōu)點：具體運作時彈彈性較大目的性強促進購買行動動其它服務缺點：成本高b、推銷人員員的素質(zhì)品格素質(zhì)業(yè)務素質(zhì)掌握豐富的業(yè)業(yè)務知識具備一定的推推銷能力心理素質(zhì)性格外向有容忍度有堅強的毅力力和上進心身體素質(zhì)C、推銷人員員的管理推銷人員的組組織結(jié)構(gòu)。招聘與培訓。?？己伺c激勵物資激勵：傭金制度銷售競賽（金金錢、獎品））精神激勵：獎牌榮譽稱號頒獎（發(fā)新聞聞）VIP俱樂部部與老板共進晚晚餐2）廣告促銷銷A、概念：廣告是企業(yè)以以付費的方式式，將有關(guān)的的市場信息，，通過一定的的媒體向顧客客進行產(chǎn)品宣宣傳的一種方方式。B、構(gòu)成廣告告的要素：廣告主體媒體信息費用C、廣告媒體體的選擇。報紙雜志電視戶外廣告D、廣告預算算量力支出法銷售比例法競爭對等法目標任務法9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:17:1002:17:1002:1712/31/20222:17:10AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:17:1002:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:17:1002:17:1002:17Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2202:17:1002:17:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:17:10上午02:17:1012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:17上上午午12月月-2202:17December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/312:17:1002:17:1031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:17:10上上午2:17上上午午02:17:1012月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:17:1002:17:1002:1712/31/20222:17:10AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2202:17:1002:17Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:17:1002:17:1002:17Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云