寧夏職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)實(shí)習(xí)報告麗宏國際貿(mào)易公司實(shí)習(xí)報告學(xué)生姓名專業(yè)學(xué)號班級指導(dǎo)教師寧夏職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系二〇〇六年十二月內(nèi)容綱領(lǐng)為了檢驗(yàn)、深入和堅固講堂中所學(xué)的理論知識，將專業(yè)知識應(yīng)用到實(shí)踐頂用于培育發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題的能力，為未來從事實(shí)質(zhì)工作和進(jìn)一步研究確定堅實(shí)的基礎(chǔ)，作者于××年××月××日——××月××日在××××單位進(jìn)行了為期××天的畢業(yè)實(shí)習(xí)。本文詳盡介紹了作者實(shí)習(xí)單位的基本狀況和實(shí)習(xí)的基本內(nèi)容，總結(jié)了在實(shí)習(xí)中的有關(guān)懷得領(lǐng)會，并就實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行了較為深入的分析和商討。要點(diǎn)詞麗宏國際貿(mào)易公司；市場營銷；畢業(yè)實(shí)習(xí)2目錄一、實(shí)習(xí)狀況簡介1（一）實(shí)習(xí)時間和地址1(二)實(shí)習(xí)單位簡介1二、實(shí)習(xí)主要工作內(nèi)容：1三、實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)的問題2（一）盡可能多地打電話。2（二）電話要短而精。2（三）電話前要列出要電話客戶名單明細(xì)2四、實(shí)習(xí)的收獲領(lǐng)會2(一)質(zhì)量是基礎(chǔ)2(二)市場推行是要點(diǎn)3（三）專注工作4（四）奇妙運(yùn)用市場營銷中的80／20法例4（五）售后服務(wù)是保障。53一、實(shí)習(xí)狀況簡介（一）實(shí)習(xí)時間和地址實(shí)習(xí)時間：2006年12月30日至2007年3月10日實(shí)習(xí)地址：廣東東莞麗宏國際貿(mào)易有限公司(二)實(shí)習(xí)單位簡介1991年，麗宏國際貿(mào)易有限公司在全國紡織重鎮(zhèn)東莞常平成立，占地20000余平方米，員1400余人。主要從事羊毛衫的生產(chǎn)，紡織機(jī)械零配件、清洗化工的銷售。東接廣深、廣九兩條鐵路，西臨莞深高速，一開始就以澎湃氣概、弘大規(guī)模而立足毛紡業(yè)。一向秉承“誠信經(jīng)營以報客戶信任”的經(jīng)營理念和“一針一線，做足質(zhì)量”的原則，公司與各地客戶成立了優(yōu)異的合作關(guān)系，享有較高的信用和口碑。二、實(shí)習(xí)主要工作內(nèi)容：在進(jìn)入公司的前段時間，主要負(fù)責(zé)規(guī)劃和制作公司網(wǎng)站(網(wǎng)上銷售電子商務(wù)平臺)。在此過程中，有針對性的參照了有關(guān)網(wǎng)站的框架和模塊，并確定了公司的網(wǎng)站風(fēng)格和模塊。與同事分工合作，同事(小潘)負(fù)責(zé)網(wǎng)站后臺程序，由我負(fù)責(zé)前臺頁面的制作和美工設(shè)計。在3月5號左右基本達(dá)成網(wǎng)站籌建工作。因?yàn)楣踞槍?007年夏天服飾的廣闊市場和公司服飾品牌的發(fā)展方向，需要面向全國誠邀代理商和經(jīng)銷商。因?yàn)楣緧{谷麗影品牌牛仔服飾只有短短一年的市場推行時間，在東北、西北和西南地域有了廣闊的市場，所以今年的市場走向是在堅固原因市場的同時向華北、華南、華中地域鼎力推行。因?yàn)橄奶祚R上到臨，追求代理的時間只有短短的一個月，而且遇到地理地域的限制以傳統(tǒng)的方式去誠邀代理商和經(jīng)銷商已不現(xiàn)實(shí)。于是我與同事小潘商議經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)公布信息以追求代理商。經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)贊同，由我負(fù)責(zé)網(wǎng)上銷售的工作，于2月8號全面展開工作。經(jīng)過網(wǎng)上查問挑選我選擇了中國服飾銷售網(wǎng)、中國服飾招商網(wǎng)和中國服飾鞋帽網(wǎng)做為公司合作的網(wǎng)站并注冊為服飾公司會員。開始公布信息的幾日，仿佛沒有什么很大的效益，可是在以后的幾日，我的email里面幾乎每日都有客戶要求代理公司晶牌的郵件。在短短的10天里，就1有近20位客戶想加盟代理公司品牌，并經(jīng)過電話與他們獲得聯(lián)系，初步達(dá)成了合作意愿。三、實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)的問題（一）盡可能多地打電話。在獲取客戶信息后，第一時間電話聯(lián)系客戶，認(rèn)識客戶狀況和介紹公司的基本狀況。（二）電話要短而精。在向咨詢客戶介紹自己產(chǎn)品時，要注意合理用詞，有針對性的講敘一些經(jīng)典的產(chǎn)品介紹。這樣第一要求我自己要對公司服飾產(chǎn)品有充分的認(rèn)識和認(rèn)識，在介紹服飾和公司狀況的時候盡量多用些專業(yè)性的詞語，這樣自然給客戶對自己增添一種人與人之間的“仰慕”，對自己產(chǎn)生品牌代理信心。高質(zhì)量的電話，高效率的工作，從而無形中也給了自己增添了成功的信心。（三）電話前要列出要電話客戶名單明細(xì)這樣能夠有條有序的給客戶電話，經(jīng)過客戶咨詢明細(xì)資料向客戶認(rèn)識他們的狀況和該地域的牛仔市場遠(yuǎn)景等。1、記錄電話內(nèi)容在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣能夠一邊聽電話一邊順手將要點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)當(dāng)對記錄下來的要點(diǎn)妥當(dāng)辦理或上報仔細(xì)對待。2、要點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來電話訂貨時，他必定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。這時不但要記錄下來，還應(yīng)當(dāng)?shù)美驅(qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。3、要點(diǎn)突出當(dāng)客戶來電話或給客戶電話以及給客戶發(fā)email時要有要點(diǎn)，突出品牌的風(fēng)格和另類，用一些專業(yè)性的詞語和優(yōu)惠條款突出品牌在客戶心中的認(rèn)知度，妥當(dāng)運(yùn)用折扣率、退換貨率、加盟。四、實(shí)習(xí)的收獲領(lǐng)會(一)質(zhì)量是基礎(chǔ)2質(zhì)量是一個品牌的立足之本。一個公司要想在激烈的市場競爭中獲得成功，第一要保證公司自己產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。我所實(shí)習(xí)的公司在昨年剛開始向市場推行時，對自己服飾的質(zhì)量要求不很嚴(yán)格，在做工和一些精良加工程序不是很規(guī)范。固然在服飾剛開始推行的時候憑其大批的廣告和時髦的樣式占居了東北、西北和西南大多數(shù)牛仔服飾市場，但不到半年，市場回饋給公司的是質(zhì)量可是關(guān)，很多服飾出向了大大小小的質(zhì)量問題，給公司的品牌形象帶來了很大影響。公司汲取了昨年的教訓(xùn)，今年在服飾質(zhì)量上下了很大的力度，公司特地成立了擁有專業(yè)水平的質(zhì)量檢驗(yàn)部門。負(fù)責(zé)服飾生產(chǎn)全過程的質(zhì)量流水線管理。從而在質(zhì)量上跨上了很大的一個臺階，力爭客戶因質(zhì)量退貨率為零。服飾質(zhì)量獲取了保障，自然顧客對公司產(chǎn)品形成了很好的信用度和美譽(yù)度，從而增強(qiáng)了客戶對公司的忠誠度?？傊?，關(guān)于我們這樣的服飾公司應(yīng)當(dāng)依據(jù)這樣的品牌(名牌)規(guī)以質(zhì)量贏口碑，以口碑得信用，以信用樹品(美譽(yù)度)十(信用度)+(忠誠度)=品牌(名牌)(二)市場推行是要點(diǎn)酒香也怕小巷深。所以如何經(jīng)過一種卓有見效的營銷方法去推行公司自己的產(chǎn)品成為公司面對的要點(diǎn)問題，也是一定解決的問題。如何選擇推行方法，而且能夠發(fā)較低的宣傳推行成本，使公司能獲取更大的回報。過去，我公司的營銷人員年紀(jì)都在35——45歲之間，算是相對年青的營銷隊伍，可是他們采納的營銷方式是比較傳統(tǒng)的方式，比方要在某省誠邀代理商時，他們第一是派對該省比較熟習(xí)的營銷人員在該省服飾批發(fā)市場找尋代理商，他們要對該服飾批發(fā)市場全部的經(jīng)銷商進(jìn)行盲目的接見，這樣他們到頭來獲得的見效比較菲薄，自然無形中加大了公司的成本，但沒有獲取回報。在我進(jìn)公司以來，想在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上鼎力發(fā)展公司在互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營銷。于是我寫了一份網(wǎng)絡(luò)營銷投資分析報告給公司領(lǐng)導(dǎo)，并于4月8號正式展開網(wǎng)絡(luò)營銷工作。經(jīng)過我的精心優(yōu)選，我決定選擇中國服飾招商網(wǎng)、中國服飾銷售網(wǎng)和中國服飾鞋帽網(wǎng)作為公司品牌服飾的中介服務(wù)商。在短短的10多天以來，就取得優(yōu)異的成效，想加盟代理我公司品牌的代理經(jīng)銷商近20個。這樣比起從前那種市場營銷模式要可觀很多，主動權(quán)完整掌握在我們手中，我們能夠有針對性的選擇地域代理商，從中選擇擁有實(shí)力的代理經(jīng)銷商。3在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展快速的今日，速度是成功的要點(diǎn)，此中速度包含信息辦理速度、產(chǎn)品生產(chǎn)速度、物流配送速度和花費(fèi)者需求動向反響速度等。所以，我運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)能走出時間和地理地域的限制的優(yōu)勢，在接到客戶信息的第一時間給客戶答復(fù)，與之成立優(yōu)異的合作關(guān)系。在接到客戶信息的第一時間給客戶答復(fù)，與之成立優(yōu)異的合作關(guān)系。（三）專注工作在銷售時間里不要接電話或許招待客人，把此項工作叫給文員小姐去達(dá)成。充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作相同，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)異。正所謂是經(jīng)驗(yàn)的累積。網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。你的第二個email或許電話會比第一個好，第三個會比第二個好，挨次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為”漸入最正確狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的營銷技巧實(shí)質(zhì)會跟著銷售時間的增添而千錘百煉。5．要謹(jǐn)慎選者代理經(jīng)銷商。在選擇代理經(jīng)銷時不但要對其“量”的分析，更要對其進(jìn)行“質(zhì)”的分析。有了優(yōu)異的策略和公司形象后，招商加盟就胸有成竹。能夠井井有條地展開招商加盟必定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格優(yōu)選加盟商，不要急于求成，給公司留下后患+做好招商后還要及時追蹤保護(hù)、敦促、輔助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式，不可以只圖一時之快，認(rèn)為終端一開張就萬事大吉，就能夠坐收漁利；于是就不論不管，任由經(jīng)銷商去擺弄。就像此刻的等二線品牌，剛開始辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，此刻掛羊頭賣狗肉，打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的，四時轉(zhuǎn)行變臉的無奇不有，也有些代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)目，睜一只眼閉一只眼，只需提貨，多多益善，個個歡迎別說形象一致，連品牌專賣都無法保證，這樣一來，跟做地攤貨搞批發(fā)沒有實(shí)質(zhì)的差別。這樣公司直營的市場優(yōu)勢就藏形匿影，不但嚴(yán)重影響品牌的當(dāng)?shù)厥袌鲂蜗?，面且給該市場的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以超越的阻礙。所以，公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)深刻理解特許經(jīng)營品牌專賣及終端直營市場!理解它強(qiáng)盛的市場優(yōu)勢和長遠(yuǎn)的發(fā)展遠(yuǎn)景。只有嚴(yán)格采納直營化運(yùn)作，成立系統(tǒng)健全的運(yùn)營機(jī)構(gòu)，才能保證終端網(wǎng)絡(luò)健康良性化發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效能。（四）奇妙運(yùn)用市場營銷中的80／20法例因?yàn)椴灰粯拥墓竞筒灰粯拥臓顩r能夠?qū)?0／20法例有不一樣的理解，處于我的狀況和環(huán)境，我是這樣理解的：80％的收獲來自20％的努力：80％的銷售額來4自20％的顧客；80％的收益來自20％的老客戶：代理經(jīng)銷商的比率是：80％是相對有實(shí)力的，20％是有發(fā)展?jié)摿Φ?。在堅?0％的實(shí)力派代理經(jīng)銷商的同時，要發(fā)更大的精力和人員去培育帶動20％的潛力派代理經(jīng)銷商，因?yàn)檫@20％會是將會是公司在此后市場競爭中的強(qiáng)有力后援，是未來的實(shí)力派。（五）售后服務(wù)是保障。關(guān)于公司臨時來說不過直接與代理經(jīng)銷商的接觸交易，沒有直接深入到終端品牌專賣店的形式，所以公司直接面對的是對代理經(jīng)銷商的售后服務(wù)。這樣就波及到前面提到的退換貨率，合理的退換貨率會給代理經(jīng)銷商一個安全保障和合適的壓力。從而帶動他們的銷售動力，從而保護(hù)服飾品牌形象。自然，公司也會直接為最后花費(fèi)者服務(wù)，這類服務(wù)是比較專業(yè)的服務(wù)，波及到服飾的尺寸、樣式和質(zhì)量問題等等。這樣的服務(wù)就應(yīng)當(dāng)專而精，建立花費(fèi)者的對品牌的認(rèn)知和口碑。服飾質(zhì)量有了好的保障，服飾樣式能與市場走向接軌，服飾售后服務(wù)能為最后花費(fèi)者所接受從而給公司帶來好的美譽(yù)度，自然一個品牌就形成了。畢竟一個品牌只有被