第二節(jié)

優(yōu)惠類SP折價(jià)券Coupons折扣優(yōu)惠Discount退款優(yōu)惠Refundoffers以舊換新折價(jià)券使用場(chǎng)合折價(jià)券分類發(fā)送途徑使用辦法優(yōu)缺點(diǎn)分析使用注意事項(xiàng)使用場(chǎng)合扭轉(zhuǎn)銷售下跌局面提高市場(chǎng)占有率提升對(duì)成長期停滯產(chǎn)品的興趣協(xié)助增強(qiáng)遞降的弱勢(shì)產(chǎn)品的銷售利益引起對(duì)新產(chǎn)品的試用欲望分類零售商型折價(jià)券廠商型折價(jià)券直接發(fā)送給消費(fèi)者媒體發(fā)放隨商品發(fā)送特殊渠道發(fā)送使用方法購買一件憑折價(jià)券獲得折價(jià)優(yōu)惠一次購買多件商品才憑券獲得折價(jià)優(yōu)惠多送一個(gè)的折價(jià)券贈(zèng)品折價(jià)券樣品折價(jià)券退費(fèi)折價(jià)券可兌換積分券的折價(jià)券優(yōu)缺點(diǎn)分析促進(jìn)業(yè)績提升抗擊競(jìng)爭(zhēng)避免公開降價(jià)的負(fù)面影響避免采用不同價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的傷害運(yùn)用靈活成本高對(duì)沒有知名度的商品效果不佳防偽技術(shù)操作比較麻煩注意事項(xiàng)折價(jià)券的成功關(guān)鍵在于兌換率高低，而對(duì)兌換率的影響因素較多折價(jià)券的設(shè)計(jì)及面值確定折價(jià)券的活動(dòng)時(shí)間一般為半年之一年一般在旺季來臨之前發(fā)放鋪貨率在50%以上且通路越短越好只適宜于知名度高、市場(chǎng)占有率高的商品操作難點(diǎn)：折價(jià)券的制作折價(jià)券的信息傳達(dá)應(yīng)清晰且響亮引人注目2.折價(jià)券的兌換率可以運(yùn)用一般常規(guī)、經(jīng)驗(yàn)法則以及以往的經(jīng)驗(yàn)來作為判斷的依據(jù)。免費(fèi)樣品與折價(jià)券的比較：奧美公司依其經(jīng)驗(yàn)獲得樣品和折價(jià)券二者之間的試用和使用關(guān)系變化：送免費(fèi)樣品送折價(jià)券總樣本數(shù)100100試用數(shù)8020品牌轉(zhuǎn)換率25%35%折扣優(yōu)惠折扣優(yōu)惠消費(fèi)者減價(jià)優(yōu)惠經(jīng)銷商折扣減價(jià)津貼廣告津貼陳列津貼消費(fèi)者減價(jià)優(yōu)優(yōu)惠可以充作對(duì)抗抗競(jìng)爭(zhēng)的利器器用來招徠大批批顧客，刺激激其購買一般般商品產(chǎn)品新售時(shí)喚喚起需要，增增加后續(xù)銷量量處理殘破、過過時(shí)及滯銷商商品對(duì)衰退其商品品盡管能短暫暫提升業(yè)績，，但無法扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)趨勢(shì)有損商品價(jià)值值，越做銷量量越少特別處理增加加成本對(duì)于吸引初次次購買，效果果不如免費(fèi)類類和折價(jià)券1.適用用場(chǎng)合（二）消費(fèi)者者減價(jià)優(yōu)惠的的減價(jià)原則愈簡(jiǎn)單愈直接接的減價(jià)優(yōu)惠惠其效果愈好好減價(jià)優(yōu)惠至少少有10~20%的折扣扣（三）運(yùn)用方方式：減價(jià)包裝的標(biāo)標(biāo)示很重要，，醒目清楚比比講求不實(shí)際際美觀要有效效。有幾種醒醒目的方式可可以采用：標(biāo)標(biāo)簽上的運(yùn)用用，軟質(zhì)包裝裝上，聯(lián)結(jié)式式包裝運(yùn)用，，買一送一等等。經(jīng)銷商折價(jià)新產(chǎn)品上市或或新產(chǎn)品廣告告活動(dòng)推出之之時(shí)獲取中間間商支持想擴(kuò)大零售商商進(jìn)貨刺激零售商推推廣特定商品品品牌擴(kuò)大銷售新產(chǎn)產(chǎn)品或特定商商品清倉對(duì)績優(yōu)零售商商提供報(bào)償提高折價(jià)券回回收率調(diào)查零售商銷銷售實(shí)績但零售商會(huì)形形成習(xí)慣，或或傳遞不到消消費(fèi)者降價(jià)技巧師出有名，巧巧立名目時(shí)機(jī)選擇出奇制勝取信于民商場(chǎng)降價(jià)爭(zhēng)取取廠商支持操作技巧：合合理降幅；降降價(jià)商品數(shù)量量；降價(jià)信息息揭示；利用用心理切忌玩價(jià)格游游戲考慮競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)態(tài)度退費(fèi)優(yōu)惠操作辦法退費(fèi)表現(xiàn)優(yōu)缺點(diǎn)分析退費(fèi)憑證設(shè)計(jì)計(jì)費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目目退費(fèi)中的技巧巧適用范圍：用于維護(hù)顧客客對(duì)品牌的忠忠誠用于促使消費(fèi)費(fèi)者試用產(chǎn)品品用于激勵(lì)消費(fèi)費(fèi)者購買高價(jià)價(jià)位的品牌用于換季時(shí)誘誘使消費(fèi)者大大量采購不當(dāng)當(dāng)時(shí)令的季節(jié)節(jié)性商品讓促銷人員在在售價(jià)浮動(dòng)時(shí)時(shí)更精確地預(yù)預(yù)估促銷成本本退費(fèi)優(yōu)惠退費(fèi)優(yōu)惠操作辦法◆購買單一一商品時(shí)的退退費(fèi)適用于高高檔耐用商品品◆多次購買同同一商品的退退費(fèi)適用于日日常消費(fèi)品◆購買同一一企業(yè)的商品品的退費(fèi)要求求的憑證數(shù)量量◆購買不同同商家的相關(guān)關(guān)商品的退費(fèi)費(fèi)◆退費(fèi)的具具體方式有：：現(xiàn)金、實(shí)物物、抽獎(jiǎng)等◆零售業(yè)的的退費(fèi)形式多多采用抵用券券（代金券））類型方式退費(fèi)優(yōu)惠退費(fèi)和折價(jià)避免競(jìng)爭(zhēng)者反反擊占有資金消費(fèi)者參與降降低的成本節(jié)節(jié)約刺激試用多憑證式的退退費(fèi)利于轉(zhuǎn)變變購買習(xí)慣對(duì)高價(jià)值商品品有特殊效果果陳列時(shí)的吸引引效果參與率低難以取得立竿竿見影之效難以打動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的忠實(shí)實(shí)用戶優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)退費(fèi)優(yōu)惠憑證證購物憑證購物發(fā)票或現(xiàn)現(xiàn)金收據(jù)退費(fèi)申請(qǐng)卡：：◆顧客資料◆商品、憑憑證及數(shù)量、、退費(fèi)方式◆廠家及聯(lián)聯(lián)系方式◆活動(dòng)時(shí)間要要求◆顧客限制條條件◆其它要求的的資料“價(jià)格是營銷銷組合中最靈靈活的因素，，它與產(chǎn)品、、渠道不同，，它的變化是是異常迅速的的?！薄评铡た铺乩諆r(jià)格促銷應(yīng)注注意的幾個(gè)問問題：1、要明確價(jià)價(jià)格促銷的目目的2、要有吸引引消費(fèi)者興趣趣的主題，恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)3、要有技巧巧性月日促銷主題商品1迎新春送大禮全部商品22—7日春節(jié)大拜年食品、禮品315日消費(fèi)者咨詢?nèi)杖可唐?春季大拍賣服裝51日勞動(dòng)節(jié)家用電器55—10日母親節(jié)女士服裝、化裝品61日兒童節(jié)文具、兒童服裝610—15日給父親的關(guān)懷男士用品、服裝7暑假大減價(jià)全部商品8夏季大酬賓全部商品9中秋節(jié)食品11秋季大拍賣全部商品1228—31日歲末大減價(jià)全部商品某百貨公司一一年內(nèi)的折價(jià)價(jià)促銷計(jì)劃表表第三節(jié)競(jìng)競(jìng)賽賽類SP競(jìng)賽類SP的的特點(diǎn)及分類類競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)：：1.競(jìng)賽賽與抽獎(jiǎng)的區(qū)區(qū)別競(jìng)賽是一種請(qǐng)請(qǐng)消費(fèi)者運(yùn)用用和發(fā)揮自己己的才華去解解決和完成某某一特定問題題的活動(dòng)，其其參加者是以以某種技術(shù)或或能力來競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)而獲得獎(jiǎng)品品，其需要的的三個(gè)要素是是：獎(jiǎng)品、才才華和學(xué)識(shí)以以及參評(píng)規(guī)則則抽獎(jiǎng)不是針對(duì)對(duì)部分具有才才氣的消費(fèi)者者而辦，獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)?wù)呤怯蓞⒓蛹拥乃衼斫ńㄖ谐槌鰜淼牡模?jiǎng)品贈(zèng)送送全憑個(gè)人運(yùn)運(yùn)氣2.競(jìng)賽賽與抽獎(jiǎng)的類類別：競(jìng)賽促銷：或或具備一定的的技巧和天分分即才藝；或計(jì)劃式學(xué)習(xí)習(xí)型競(jìng)賽抽獎(jiǎng)促銷：或或直接式抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)或計(jì)劃性學(xué)習(xí)習(xí)型抽獎(jiǎng)3.競(jìng)賽賽與抽獎(jiǎng)的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)大、建立或或強(qiáng)化商品形形象鼓勵(lì)零售點(diǎn)擴(kuò)擴(kuò)大鋪貨面適用于針對(duì)特特定目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行直接的的廣告與促銷銷訴求缺點(diǎn)：并不會(huì)讓銷售售業(yè)績突增或或造成大量的的適用不能擴(kuò)展消費(fèi)費(fèi)者的參與率率與對(duì)產(chǎn)品的的注意度需要大量的媒媒體經(jīng)費(fèi)廣為為宣傳獎(jiǎng)品的選擇制定規(guī)則：包含活動(dòng)的截截止日期列出評(píng)選方法法列出參加條件件列出獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)獎(jiǎng)?lì)~標(biāo)示評(píng)選機(jī)構(gòu)構(gòu)說明獎(jiǎng)品兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)方式第四節(jié)組組合SP組合SP包括括：兩個(gè)以上廠商商聯(lián)手舉辦的的聯(lián)合促銷以顧客滿意為為目的的服務(wù)務(wù)促銷和連鎖鎖促銷以分期付款為為主要手段的的財(cái)務(wù)激勵(lì)以會(huì)員制為形形式的俱樂部部促銷SP與廣告的的配合使用SP與事件的的配合使用及及各類工具的的綜合應(yīng)用聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷的模模式：原有的互補(bǔ)關(guān)關(guān)系新開發(fā)的互補(bǔ)補(bǔ)關(guān)系廣告的互補(bǔ)時(shí)間的互補(bǔ)過程的互補(bǔ)展示空間的互互補(bǔ)季節(jié)性的需求求聯(lián)合SP的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)廠商可以較低低的促銷費(fèi)用用來達(dá)到特定定的銷售目標(biāo)標(biāo)，得到最大大利益雙方或多方合合作后的促銷銷力量增大，，可獲得零售售商的廣泛合合作借重復(fù)陳列提提高產(chǎn)品知名名度增加品牌牌展示面刺激激消費(fèi)購買欲欲打入新的配銷銷渠道操作難點(diǎn)比如：費(fèi)用分分擔(dān)、時(shí)間地地點(diǎn)內(nèi)容的統(tǒng)統(tǒng)一、競(jìng)爭(zhēng)第五章制制造商商對(duì)SP的使使用制造商SP的的理念需要了解的一一些特點(diǎn)：制造商SP的的對(duì)象有兩種種選擇：消費(fèi)費(fèi)者和經(jīng)銷商商要爭(zhēng)取零售商商的支持與配配合對(duì)中間商的監(jiān)監(jiān)測(cè)是制造商商面臨的重要要問題包裝促銷是制制造商特有的的一種促銷工工具第二篇：促促銷策策劃實(shí)務(wù)二.推式SP與拉式SP（即經(jīng)銷商促促銷與消費(fèi)者者促銷）推式SP：指指制造商針對(duì)對(duì)推銷人員與與中間商的促促銷活動(dòng)。拉式SP：指指制造商針對(duì)對(duì)最終消費(fèi)者者從事的促銷銷活動(dòng)，以增增進(jìn)產(chǎn)品的需需要。經(jīng)銷商促銷與與消費(fèi)者促銷銷的區(qū)別：目的不一樣；；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不一一樣；三.對(duì)中間商的SP，即經(jīng)銷商SP經(jīng)銷商簡(jiǎn)介1）批發(fā)商2）零售商3）制造商對(duì)中間間商的政策選擇中間商的的標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)分銷渠道道的過程2.經(jīng)銷銷商SP的主要工具批發(fā)商類別批發(fā)商類型獨(dú)立批發(fā)商：工業(yè)分銷商對(duì)經(jīng)營的產(chǎn)品具有所有權(quán)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營商并且是獨(dú)立的企業(yè)；進(jìn)出口批發(fā)商貨架批發(fā)商現(xiàn)款交易批發(fā)商郵購批發(fā)商直送批發(fā)商代理商和經(jīng)紀(jì)人：制造商的代理受委托承擔(dān)銷售責(zé)任銷售代理商傭金商拍賣商進(jìn)出口代理商經(jīng)紀(jì)人制造商自己的銷售機(jī)構(gòu)分銷公司銷售辦事處批發(fā)商具體類類型零售商：按不同標(biāo)準(zhǔn)分分：1）按業(yè)態(tài)劃劃分：2）按價(jià)格、、服務(wù)策略：：3）按是否通通過店鋪銷售售：4）按企業(yè)所所有權(quán)性質(zhì)：：5）按商店集集中化程度：選擇中間商的的標(biāo)準(zhǔn)：兩個(gè)條件：第第一，銷售能能力第二，對(duì)廠商商的協(xié)作力度度制造商培養(yǎng)分分銷渠道的過過程：1）選定中間間商2）對(duì)中間商商的激勵(lì)3）對(duì)中間商商的協(xié)助4）管理的強(qiáng)強(qiáng)化即流行的的經(jīng)銷商監(jiān)測(cè)測(cè)1）合作廣告2）經(jīng)銷商銷銷售競(jìng)賽3）商業(yè)折扣扣4）現(xiàn)場(chǎng)演示示5）業(yè)務(wù)會(huì)議議和貿(mào)易展覽覽3.經(jīng)銷商商SP策劃的的六大要素及及管理產(chǎn)品范圍、市市場(chǎng)范圍、折折扣率、時(shí)間間設(shè)定、促銷銷條款、整合合促銷、管理理改進(jìn)第六章零零售商SP促銷對(duì)零售商商有著不同的的意義，因而而對(duì)零售商而而言有著不同同的目標(biāo)和實(shí)實(shí)施方法：對(duì)零售商而言言，SP目標(biāo)標(biāo)有：吸引顧客清除過多的存存貨增強(qiáng)店面形象象建立實(shí)惠的價(jià)價(jià)格形象二.零售商SP實(shí)施的要要點(diǎn)：活動(dòng)策劃：選擇促銷商品品折扣水平的確確定發(fā)布SP廣告告提前存貨三.零售店店SP強(qiáng)有力力的工具———POP1.定義廣義POP：：指凡是在商商業(yè)空間、購購買場(chǎng)所、零零售商店的周周圍、內(nèi)部以以及在商品陳陳列的地方所所設(shè)置的廣告告物都屬于POP；狹義POP：：僅指在購買買場(chǎng)所和零售售店內(nèi)設(shè)置的的展銷專柜以以及在商品周周圍懸掛、擺擺放與陳設(shè)的的可以促進(jìn)銷銷售的廣告媒媒體；作用：新產(chǎn)品告知在有限的空間間引起顧客對(duì)對(duì)商品的注意意喚起消費(fèi)者潛潛在購買意識(shí)識(shí)配合媒體廣告告和主題進(jìn)行行商品促銷為促銷和特價(jià)價(jià)活動(dòng)作廣告告宣傳創(chuàng)造銷售氣氛氛的功能傳遞整體形象象分類（一）按時(shí)間間性來分類1）長期POP廣告2）中期POP廣告3）短期POP廣告（二）按陳列位位置和陳列方方式不同來分分類1）柜臺(tái)展示示POP展示卡：展示架：2）壁面POP3）吊掛POP4）柜臺(tái)POP5）地面立式POP廣告第七章促促銷策劃劃第一節(jié)SP策劃劃的基基礎(chǔ)框架SP策劃的主主要內(nèi)容（一）SP目目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)銷售目標(biāo)合作目標(biāo)營銷策略促銷預(yù)算促銷目標(biāo)設(shè)定評(píng)估估條件件效果測(cè)試試市場(chǎng)范圍產(chǎn)品范圍競(jìng)爭(zhēng)性防御促銷條款時(shí)間設(shè)定折扣率設(shè)定整合設(shè)計(jì)時(shí)期促銷目標(biāo)淡季維持對(duì)產(chǎn)品的興趣盡量增加需求旺季前勸說消費(fèi)者在知道降雪情況之前作出購買計(jì)劃或采取購買行為勸說消費(fèi)者轉(zhuǎn)向購買Toro新推出的產(chǎn)品類型旺季根據(jù)降雪情況調(diào)整促銷強(qiáng)度勸說消費(fèi)者購買價(jià)格偏高的Toro產(chǎn)品旺季后傾銷出剩余的存貨案例：Toro掃雪機(jī)不不同時(shí)期的促促銷目標(biāo)（二）SP設(shè)設(shè)計(jì)促銷形式促銷范圍促銷策略1）為實(shí)現(xiàn)促促銷目標(biāo)而采采取的形式2）產(chǎn)品范圍圍3）市場(chǎng)范圍圍4）整合5）時(shí)間設(shè)定定6）折扣形式式7）促銷條款款8）競(jìng)爭(zhēng)性防防御（三）SP評(píng)評(píng)估SP策劃的市場(chǎng)因因素消費(fèi)者介入度度經(jīng)銷商存貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)品牌力第二節(jié)SP策策劃實(shí)務(wù)務(wù)一.SP策劃流程SP目標(biāo)對(duì)營銷環(huán)境、、競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)動(dòng)的考察選擇SP工具具，制定時(shí)間間范圍及預(yù)算算執(zhí)行策劃SP研究及評(píng)估SP實(shí)施SP完成目標(biāo)情況況的評(píng)估建立SP目標(biāo)標(biāo)選擇SP工具具制定SP方案案試驗(yàn)、實(shí)施和和控制SP方方案評(píng)估SP效果果第三節(jié)SP策劃劃方案寫法市場(chǎng)分析二.促銷目目標(biāo)1.1總總則1.2市市場(chǎng)調(diào)研報(bào)報(bào)告1.3市市場(chǎng)預(yù)測(cè)及及建議2.1總總體目標(biāo)2.2目目標(biāo)分解四.費(fèi)用預(yù)預(yù)算4.1計(jì)計(jì)劃4.2經(jīng)經(jīng)費(fèi)安排三.促銷銷提案3.1方方案細(xì)則時(shí)時(shí)間、、地點(diǎn)選擇促促銷內(nèi)內(nèi)容和對(duì)象策策略選選擇促促銷產(chǎn)產(chǎn)品促促銷方方式3.2活活動(dòng)及說明明(促銷條款款)第一節(jié)免費(fèi)類SP引例：免費(fèi)品品嘗——百事可樂的挑挑戰(zhàn)免費(fèi)樣品免費(fèi)贈(zèng)品贈(zèng)品印花第四章促促銷工具具的選擇免費(fèi)樣品一、概念：二、免費(fèi)樣品品的發(fā)送方式式：直接郵寄：逐戶分送：定點(diǎn)分送：展示：聯(lián)合發(fā)送：媒體發(fā)送：零售點(diǎn)發(fā)送：：憑優(yōu)待券兌換換：籍包裝分送：：三、適用場(chǎng)合合：1）品牌差異性性或特點(diǎn)凌駕駕于競(jìng)爭(zhēng)品牌牌之上時(shí)效果果最佳；2）廣告難以以表達(dá)屬性時(shí)時(shí)，用來推廣廣品牌；3）新產(chǎn)品上上市前4-6周使用，效效果獨(dú)具；4）新產(chǎn)品早早期滲透、購購買習(xí)慣的確確保、意見領(lǐng)領(lǐng)袖的獲得、、提高劣勢(shì)地地區(qū)的業(yè)績等等四、優(yōu)缺點(diǎn)：：劣：1）成本高2）樣品派送到到達(dá)率3）樣品丟失被被盜4）可適用的商商品種類有限5）某些商品不不易得到名單優(yōu)：1）運(yùn)用彈性大大2）激起立即反反應(yīng)3）能創(chuàng)造驚人人的品牌轉(zhuǎn)換率4）獲零售商認(rèn)認(rèn)同提高進(jìn)貨意愿愿5）強(qiáng)化通路6）有效提升業(yè)業(yè)績五、操作適宜宜：1）樣品質(zhì)量和和功效一定要要高于競(jìng)爭(zhēng)者者；2）一定要送到到你要派送的的消費(fèi)者手中中；3）時(shí)機(jī)的選擇擇務(wù)必謹(jǐn)慎；；4）樣品規(guī)格大大小、樣品包包裝等；5）樣品派送與與廣告的配合合使用；一、概念：贈(zèng)品☆與免費(fèi)樣品的的區(qū)別：贈(zèng)品可以是與與促銷商品無無關(guān)的東西，，而免費(fèi)樣品品則就是促銷銷商品本身贈(zèng)品要購買的的人才能得到到，而樣品不不需要贈(zèng)品依賴于贈(zèng)贈(zèng)品的魅力，，而樣品依賴賴于自身的質(zhì)質(zhì)量兩者適用場(chǎng)合合不同二、目標(biāo)與適適用場(chǎng)合：1）促使消費(fèi)者者從競(jìng)爭(zhēng)品牌牌轉(zhuǎn)為使用自自身品牌2）為了保持持商品使用頻頻率穩(wěn)定性3）促使消費(fèi)費(fèi)者試用新產(chǎn)產(chǎn)品，接受新新品牌時(shí)4）為開辟新新市場(chǎng)5）為測(cè)試廣廣告效果6）為增加銷銷售旺季（節(jié)節(jié)假日）的業(yè)業(yè)績?nèi)?、常用方法法?）酬謝包裝概念：特點(diǎn)：①使用用目的②②針對(duì)群體體③費(fèi)用2）包裝贈(zèng)品包裝內(nèi)贈(zèng)品包裝上贈(zèng)品包裝外贈(zèng)品可利用包裝3）郵寄贈(zèng)品四、操作難點(diǎn)點(diǎn)與注意事項(xiàng)項(xiàng)1.贈(zèng)品選擇（1）易于了了解（（2）具有購買買吸引力的贈(zèng)贈(zèng)品。（（3）盡可可能挑有品牌的贈(zèng)品。（4）品質(zhì)要要高，而且經(jīng)經(jīng)久耐用。（5）盡可能能選個(gè)與產(chǎn)品品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)贈(zèng)品。（（6）緊密密結(jié)合促銷主題。2.法規(guī)及限制此類促銷的費(fèi)費(fèi)用估算，在在有形成本上上較易核計(jì)，，但無形成本本則不易推估估，比如：（1）贈(zèng)品本本身的花費(fèi)。。

（2）印刷費(fèi)、、包裝說明書書處理費(fèi)、包包裝的素材及及處理費(fèi)，或或其它包裝贈(zèng)贈(zèng)品方式的花花費(fèi)等。而包包裝外贈(zèng)送，，則必加上贈(zèng)贈(zèng)品運(yùn)送費(fèi)；；可利用包裝裝贈(zèng)送，則須須加上儲(chǔ)物容容器的特別包包裝費(fèi)。（（3）其其它多出來的的開銷費(fèi)用，，包括工廠、、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)儲(chǔ)等方面均是是。（（4）如果附附贈(zèng)品是優(yōu)待待券或點(diǎn)券時(shí)時(shí)，則增加了了贈(zèng)品兌換的的管銷費(fèi)用。。

（5）庫存管理理、提早進(jìn)貨貨、存貨增加加等影響成本本的提高，尤尤其包裝外、、可利用包裝裝這兩種贈(zèng)送送方式，其贈(zèng)贈(zèng)品倉儲(chǔ)費(fèi)更更高。（（6）零售售點(diǎn)的廣告物物費(fèi)用，如海海報(bào)、廣告牌牌、優(yōu)待券或或店內(nèi)其它促促銷搭配宣傳傳品等的花費(fèi)費(fèi)。（（7）促銷活活動(dòng)的媒體廣廣告費(fèi)。另另外尚有有一些特殊的的費(fèi)用，如獨(dú)獨(dú)特贈(zèng)品必須須取得商標(biāo)使使用權(quán)或法律律許可權(quán)等的的費(fèi)用，尤其其是具有"專專利"的商品品，禁止仿冒冒，或通過供供應(yīng)商采購時(shí)時(shí)，更應(yīng)特別別注意贈(zèng)品的的合法性。3.費(fèi)用贈(zèng)品印印花1.適用場(chǎng)合：：①吸引消費(fèi)費(fèi)者重復(fù)購買和持續(xù)續(xù)性購買②減少購買買競(jìng)爭(zhēng)者的的產(chǎn)品2.方式：贈(zèng)品印花零售商型印印花廠商型印花花零售商積分分贈(zèng)送零售商集點(diǎn)點(diǎn)贈(zèng)送廠商型集點(diǎn)點(diǎn)贈(zèng)送包裝集點(diǎn)贈(zèng)贈(zèng)送3.操作難點(diǎn)及及注意事項(xiàng)項(xiàng)：1）活動(dòng)時(shí)時(shí)間長短的的考慮2）印花花必須容易易取下3）不適適用于使用用周期長，，購買頻率率低的商品品討論：非常常檸檬“百百變李紋””51新包包裝促銷活動(dòng)細(xì)則：：集齊5張張不同的非非常檸檬標(biāo)標(biāo)簽，送李李紋精美海海報(bào)一張集齊15張張不同的非非常檸檬標(biāo)標(biāo)簽，送李李紋精美畫畫冊(cè)一套集齊30張張不同的非非常檸檬標(biāo)標(biāo)簽，送李李紋精美手手表一塊第二章促銷心理§1.心理學(xué)的基基礎(chǔ)概念一.注意注意是一種種心理現(xiàn)象象，當(dāng)人們們?cè)趯W(xué)習(xí)或或工作的時(shí)時(shí)候，在一一定時(shí)間內(nèi)內(nèi)，并不把把心理活動(dòng)動(dòng)的指向和集中于周圍所有有的事物，，而是選擇擇符合自己己需要的對(duì)對(duì)象。1.注意的指向向性和集中中性指向性是注注意在方向向上的特征征，是指心心理活動(dòng)有有選擇的反反映一定的的對(duì)象。集中性是注注意在強(qiáng)度度上的特征征，是指心心理活動(dòng)指指向某個(gè)對(duì)對(duì)象的時(shí)候候，心理活活動(dòng)變離開開一切無關(guān)關(guān)事物，并并抑制多余余活動(dòng)。促銷如何吸吸引消費(fèi)者者的指向和和保持他的的集中2.注意的引起起（1）刺激激物本身刺激物的新新異性刺激物的強(qiáng)強(qiáng)度刺激物的活活動(dòng)和變化化（2）人自自身需要和興趣趣人當(dāng)時(shí)的精精神狀態(tài)和和身體狀態(tài)態(tài)期待的事物物例子：臺(tái)灣灣三陽你搬搬年貨我買買單二.興興趣什么是興趣趣興趣的指向向性和情緒緒性興趣的培養(yǎng)養(yǎng)三.動(dòng)動(dòng)機(jī)四.態(tài)態(tài)度態(tài)度是什么么態(tài)度表現(xiàn)的的類別態(tài)度變化的的因素三種認(rèn)知形形成方式§2.促銷策略常常用到的幾幾種心理有一位女士士走進(jìn)珠寶寶店,她想買一件件高檔鉆戒戒和一件小小飾品,如果你是一一位營業(yè)員員,你應(yīng)該先讓讓她看哪種種商品,才能讓她花花更多的錢錢?促銷如何怎怎么培養(yǎng)和和利用消費(fèi)費(fèi)者的順從從，羅伯特特·西奧迪尼為為我們提供供了6種貪利原理比照原理回報(bào)原理認(rèn)同原理偏好原理關(guān)聯(lián)原理第三章促促銷銷調(diào)查§1.促銷調(diào)查的的程序與方方法一.調(diào)調(diào)查程序：：準(zhǔn)備階段制定計(jì)劃階階段正式執(zhí)行階階段結(jié)果處理階階段撰寫調(diào)查報(bào)報(bào)告階段步驟:確定問題和和研究目標(biāo)標(biāo)制定調(diào)研計(jì)計(jì)劃收集信息分析信息陳述研究發(fā)發(fā)現(xiàn)幫助營營銷經(jīng)理作作出正確決決策提出結(jié)論如何界定出出問題資料二手資料原始資料內(nèi)部來源政府出版物物期刊書籍商業(yè)資料觀察法小組訪談?wù){(diào)查法實(shí)驗(yàn)法二.調(diào)調(diào)查方法：：§2.促銷調(diào)查的的內(nèi)容一.外外部調(diào)查：：1.促銷環(huán)境調(diào)調(diào)查：2.市場(chǎng)流通調(diào)調(diào)查：3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)調(diào)查：4.客戶調(diào)查：：5.消費(fèi)者調(diào)查查：內(nèi)部調(diào)查：：1.營銷能力調(diào)調(diào)查：2.營銷實(shí)務(wù)調(diào)調(diào)查：3.財(cái)務(wù)能力調(diào)調(diào)查：4.企業(yè)管理能能力調(diào)查：：9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:09:5602:09:5602:0912/31/20222:09:56AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:09:5602:09Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:09:5602:09:5602:09Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:09:5602:09:56December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:09:56上上午午02:09:5612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:09上上午午12月月-2202:09December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/312:09:5602:09:5631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:09:56上上午2:09上上午午02:09:5612月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:09:5602:09:5602:0912/31/20222:09:56AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:09:5602:09Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:09:5602:09:5602:09Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:09:5602:09:56December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:09:56上上午02:09:5612月-2215、楚