安踏中國(guó)

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2008年10月講師：易文08Q4訓(xùn)練營(yíng)優(yōu)勢(shì)銷售模式客戶至尊ANTA12案例分析我是不是太沖動(dòng)了？當(dāng)然是沖動(dòng)了！哪個(gè)買雅格獅丹的不是沖動(dòng)呢？雅格獅丹就是能打動(dòng)人。有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力，而您是支付得起您的沖動(dòng)的。擁有這款大衣是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？3案例分析行為觀察消費(fèi)能力全腦銷售研討大綱4專業(yè)銷售模式消費(fèi)行為分析銷售核心裝備5專業(yè)銷售模式產(chǎn)品特征產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品利益客戶問(wèn)題問(wèn)題的后果問(wèn)題示益成功案例解決的問(wèn)題帶來(lái)的利益銷售九陣圖6專業(yè)銷售模式銷售概念化推薦產(chǎn)品不如推薦挑選產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)限制客戶簡(jiǎn)單比價(jià)7專業(yè)銷售模式顧問(wèn)式銷售追求快樂(lè)逃避痛苦理論基礎(chǔ)8專業(yè)銷售模式理性與情感銷售人員——

左腦是產(chǎn)品的利益分析

右腦是關(guān)系的建立維護(hù)潛在客戶

左腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的利益，是局限的、短暫的

右腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)，是廣闊的、長(zhǎng)期的9專業(yè)銷售模式理性與情感客戶用右腦認(rèn)識(shí)銷售人員，用左腦建立信任人們擅長(zhǎng)在快速的反應(yīng)中用右腦，在謹(jǐn)慎的決策中用左腦右腦是有關(guān)溝通表現(xiàn)，處世能力的左腦是有關(guān)思維表現(xiàn)，思考能力的右腦是經(jīng)驗(yàn)性的;左腦是知識(shí)性的左腦是深思熟慮的地方，右腦是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮的地方左腦依靠信息來(lái)決策，右腦依靠感覺(jué)來(lái)判斷10這個(gè)人怎么樣？賭博貪官蔡豪文11對(duì)這這個(gè)個(gè)人人有有什什么么看看法法？？華裔裔物物理理學(xué)學(xué)家家丁丁肇肇中中ANTA12這個(gè)個(gè)人人怎怎么么樣樣？？和中中集集團(tuán)團(tuán)總總裁裁王王力力民民先先生生被被授授予予“2005中國(guó)國(guó)誠(chéng)誠(chéng)信信企企業(yè)業(yè)家家”稱號(hào)號(hào)ANTA13這是是好好人人還還是是壞壞人人？？外逃逃貪貪官官楊楊秀秀珠珠ANTA14這個(gè)個(gè)人人呢呢？？ANTA阿里巴巴CEO馬云15專業(yè)業(yè)銷銷售售模模式式我們們到到底底是是如何何判判斷斷一一個(gè)個(gè)人人的的？？不認(rèn)識(shí)分析感覺(jué)客戶戶是是如如何何看看待待你你的的16憑印印象象，，還還是是憑憑分分析析？？對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的印印象象，，還還是是對(duì)對(duì)銷銷售售人人員員的的印印象象？？對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的分分析析，，還還是是對(duì)對(duì)銷銷售售人人員員的的分分析析？？我們們是是價(jià)價(jià)格格導(dǎo)導(dǎo)向向，，還還是是價(jià)價(jià)值值導(dǎo)導(dǎo)向向？？我們們是是需需求求導(dǎo)導(dǎo)向向，，還還是是便便宜宜導(dǎo)導(dǎo)向向？？我們們是是如如何何選選購(gòu)購(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品品的的呢呢？？消費(fèi)費(fèi)行行為為分分析析17消費(fèi)費(fèi)行行為為分分析析探尋需求購(gòu)買角色顧客類型顯性性與與潛潛性性動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)18消費(fèi)費(fèi)行行為為分分析析閑逛急躁沉默饒舌猜疑猶豫內(nèi)向嘲弄顧客性格類型19消費(fèi)費(fèi)行行為為分分析析顧客客購(gòu)購(gòu)買買心心理理步步驟驟注意興趣聯(lián)想欲望20消費(fèi)費(fèi)行行為為分分析析顧客客購(gòu)購(gòu)買買心心理理步步驟驟比較認(rèn)同購(gòu)買滿足21互惠短缺壓力邏輯技術(shù)感性策略承諾與一致性喜好銷售售核核心心裝裝備備22銷售售核核心心裝裝備備互惠惠對(duì)比比原原則則拒絕絕———退讓讓原原則則23銷售售核核心心裝裝備備短缺缺機(jī)會(huì)會(huì)愈愈少少價(jià)價(jià)值值就就愈愈高高人們們的的滿滿足足感感并并不不是是來(lái)來(lái)自自對(duì)對(duì)短短缺缺商商品品的的體體驗(yàn)驗(yàn)，，而而是是來(lái)來(lái)自自對(duì)對(duì)它它的的占占有有24銷售售核核心心裝裝備備邏輯輯技技術(shù)術(shù)數(shù)字字歸歸納納邏輯輯引引導(dǎo)導(dǎo)25銷售售核核心心裝裝備備感性性策策略略示弱弱———TMD策略略請(qǐng)教教———“軍軍師師””策策略略26銷售售核核心心裝裝備備承諾諾與與一一致致性性承諾諾是是關(guān)關(guān)鍵鍵，，即即使使是是無(wú)無(wú)關(guān)關(guān)緊緊要要的的請(qǐng)請(qǐng)求求社會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)同同———我們們進(jìn)進(jìn)行行是是非非判判斷斷的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之之一一，，就就是是看看別別人人是是怎怎么么想想的的，，尤尤其其是是當(dāng)當(dāng)我我們們要要決決定定什什么么是是正正確確行行為為的的時(shí)時(shí)候候。。27銷售售核核心心裝裝備備喜好好外表表的的吸吸引引力力相似似性性贊美美的的力力量量關(guān)聯(lián)聯(lián)性性歸納納與與演演繹繹28案例例分分析析Zegna展廳廳的的銷銷售售兩位位導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)的的差差異異第二二位位導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)成成功功銷銷售售的的武武器器29案例例分分析析價(jià)格格問(wèn)問(wèn)題題處處理理技技巧巧現(xiàn)在在這這款款的的價(jià)價(jià)位位一一直直比比較較高高，，比比其其他他系系列列的的款款型型要要高高出出50%。我們們也也要要求求廠廠家家把把價(jià)價(jià)格格降降一一降降，，可可是是根根本本就就沒(méi)沒(méi)有有什什么么空空間間，，讓讓我我們們也也沒(méi)沒(méi)有有什什么么賺賺的的。。這這款款的的面面料料有有他他的的特特殊殊性性，，必必須須在在瑞瑞士士的的平平原原氣氣候候下下手手工工制制作作，，而而且且是是米米蘭蘭設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)室室的的專專利利作作品品，，價(jià)價(jià)格格是是6萬(wàn)8。30案例例分分析析廠家家也也跟跟我我們們解解釋釋了了很很多多次次，，現(xiàn)現(xiàn)在在這這款款是是這這幾幾天天新新上上架架，，而而且且全全部部是是原原廠廠制制造造，，所所以以價(jià)價(jià)格格高高。。估估計(jì)計(jì)幾幾年年后后會(huì)會(huì)有有部部分分的的國(guó)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)化化，，有有可可能能會(huì)會(huì)降降一一些些，，但但是是降降也也不不會(huì)會(huì)降降很很多多。。您您著著急急用用嗎嗎？？?jī)r(jià)格問(wèn)題處理理技巧31這款是全球限限量版，昨天天已經(jīng)訂了三三套，今天早早晨經(jīng)理開(kāi)會(huì)會(huì)的時(shí)候還說(shuō)說(shuō)，今天要是是再訂三套，，中國(guó)區(qū)的名名額就滿了，，廠家也不會(huì)會(huì)再生產(chǎn)了。。對(duì)了，您喜喜歡什么顏色色？案例分析價(jià)格問(wèn)題處理理技巧32案例分析避免討論價(jià)格格而討論價(jià)值值；不討論自己是是否有權(quán)降價(jià)價(jià)，而是強(qiáng)調(diào)調(diào)價(jià)價(jià)格是由廠家家決定的；使用了資源有有限的壓力技技巧。價(jià)格問(wèn)題處理理技巧33莫道君行早,更有早行人人!9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。06:07:5406:07:5406:0712/31/20226:07:54AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2206:07:5406:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:07:5406:07:5406:07Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:07:5406:07:54December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20226:07:54上午06:07:5412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:07上上午12月-2206:07December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:07:5406:07:5431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:07:54上上午6:07上上午午06:07:5412月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。06:07:5406:07:5406:0712/31/20226:07:54AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:07:5406:07Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。06:07:5406:07:5406:07Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:07:5406:07:54December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:07:54上上午午06:07:5412月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:07上上午12月-2206:07December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/316:07:5406:07:5431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。6:07:54上上午6:07上上午午06:07:5412月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。06:07:5406:07:5406:0712/31/20226:07:54AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2206:07:5406:07Dec-2231-Dec-2212、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。06:07:5406:07:5406:07Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，