如何進(jìn)行有效的客戶分析中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)銷售顧問(wèn)中心易盛時(shí)代銷售顧問(wèn)公司課程開(kāi)發(fā)中心聯(lián)合制作一、課程內(nèi)容：本課程將幫助你了解客戶的采購(gòu)過(guò)程，并和您一起探討界定目標(biāo)客戶和對(duì)客戶進(jìn)行分析的方法。課程說(shuō)明二、培訓(xùn)對(duì)象：

從事大訂單銷售的銷售員。課程說(shuō)明三、培訓(xùn)注意事項(xiàng)：

在培訓(xùn)之前，請(qǐng)先閱讀培訓(xùn)指南，并在培訓(xùn)指南的指導(dǎo)下，制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，然后，按照計(jì)劃進(jìn)行學(xué)習(xí)。課程說(shuō)明四、如何學(xué)習(xí)本課程：

在學(xué)習(xí)之前，最好先選擇一個(gè)客戶，在培訓(xùn)時(shí)，結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)該客戶進(jìn)行分析，以便更好地理解課程內(nèi)容。課程說(shuō)明提高客戶分析能力，從而提高銷售成功率。課程收益培訓(xùn)目標(biāo)123了解客戶的采購(gòu)過(guò)程掌握界定目標(biāo)客戶的方法掌握常用的客戶分析方法如何進(jìn)行有效的客戶分析第一部分界定目標(biāo)客戶第二部分了解客戶的采購(gòu)過(guò)程第三部分如何分析每一個(gè)客戶第一部分界定目標(biāo)客戶一二為什么要界定目標(biāo)客戶如何確定界定目標(biāo)客戶案例分析：劉經(jīng)理的困惑界定目標(biāo)客戶的意義為什么要界定目標(biāo)客戶案例分分析劉經(jīng)理理的困困惑案例分分析凱悅公公司招招聘了了一個(gè)個(gè)銷售售員陳陳元，，陳元元很有有雄心心，而而且也也非常常努力力?？煽梢赃@這么說(shuō)說(shuō)，如如果公公司只只有一一個(gè)在在打電電話，，那個(gè)個(gè)人就就一定定是陳陳元，，如果果公司司只有有一個(gè)個(gè)人在在外面面跑客客戶，，那個(gè)個(gè)人也也一定定是陳陳元。。所以以，劉劉經(jīng)理理對(duì)陳陳元報(bào)報(bào)以很很高的的期望望，準(zhǔn)準(zhǔn)備將將他培培養(yǎng)成成銷售售明星星，甚甚至想想把他他培養(yǎng)養(yǎng)成基基層經(jīng)經(jīng)理，，并因因此給給了他他很多多支持持和鼓鼓勵(lì)。。案例分析可是，半年年過(guò)去了，，陳元的訂訂單量很不不理想，甚甚至不能完完成銷售任任務(wù)，而一一個(gè)看上去去并不賣力力的銷售員員張閩卻完完成了任務(wù)務(wù)。現(xiàn)在試試用期已滿滿，劉經(jīng)理理很困惑，，他不知道道為什么，，也不知道道該怎么辦辦。炒了吧吧，真舍不不得，不僅僅因?yàn)樗芎苌僖?jiàn)到這這么努力的的員工，還還因?yàn)樗谠陉愒砩仙弦矁A注了了不少心血血，不炒吧吧，陳元的的銷售額實(shí)實(shí)在不能令令人滿意，，而且不知知道他未來(lái)來(lái)是否有發(fā)發(fā)展前途。。案例思考陳元的問(wèn)題題可能出在在哪里？如果劉經(jīng)理理請(qǐng)求你的的幫助，你你會(huì)給劉經(jīng)經(jīng)理哪些建建議？聯(lián)系客戶：：200個(gè)個(gè)有價(jià)值的客客戶：60個(gè)可能的大客客戶數(shù)：6個(gè)23萬(wàn)銷售售額36萬(wàn)銷售售額13萬(wàn)聯(lián)系客戶：：100個(gè)個(gè)有價(jià)值的客客戶：80個(gè)可能的大客客戶數(shù)：20個(gè)39萬(wàn)銷售售額案例思考這個(gè)案例說(shuō)說(shuō)明了什么么？提高銷售效效率提高成功概概率獲得更高的的收入和更更好的職業(yè)業(yè)前景界定目標(biāo)客客戶的意意義案例分析：：誰(shuí)是目標(biāo)標(biāo)客戶？準(zhǔn)確定義目目標(biāo)客戶如何界定目標(biāo)客戶確定重點(diǎn)客客戶案例分析誰(shuí)是目標(biāo)客客戶小瓶裝去頭屑洗發(fā)發(fā)水價(jià)格１８元元／瓶洗發(fā)液下面關(guān)于目目標(biāo)客戶的的定義是是否正確？？所有有頭皮屑的人他是目標(biāo)客客戶嗎？張先生，某某貧困山區(qū)區(qū)一農(nóng)民。。由于年輕輕，內(nèi)分泌泌旺盛，因因此，有很很多頭皮屑屑?，F(xiàn)在進(jìn)進(jìn)城做了一一名建筑工工人，月收收入４０００元，包吃吃住。張先先生每月會(huì)會(huì)寄３５００元給家里里，其余用用來(lái)買些日日用品。下面關(guān)于目目標(biāo)客戶的的定義是是否正確？？所有有頭皮皮屑的人月收入在１１０００元元以上她是目標(biāo)客客戶嗎？王太太有頭頭皮屑，她她的老公、、兒子都有有頭皮屑，，因此，王王太太總是是購(gòu)買去頭頭屑洗發(fā)水水。我從來(lái)不買買這種小瓶瓶的洗發(fā)水，我我都買家庭庭裝的，這這樣比較經(jīng)經(jīng)濟(jì)。下面關(guān)于目目標(biāo)客戶的的定義是是否正確？？所有有頭皮皮屑的人月收入在１１０００元元以上單身或一個(gè)個(gè)人使用經(jīng)常出差所有有頭皮皮屑的人所有有頭皮皮屑的人月收入在１１０００元元以上單身或一個(gè)個(gè)人使用經(jīng)常出差目標(biāo)客戶的的需求特征征目標(biāo)客戶的的性質(zhì)目標(biāo)客戶的的行業(yè)特征征目標(biāo)客戶的的經(jīng)濟(jì)狀況況目標(biāo)客戶的的狀態(tài)……準(zhǔn)確定義目目標(biāo)客戶統(tǒng)計(jì)分析法法預(yù)測(cè)-驗(yàn)證證法確定重點(diǎn)客客戶小結(jié)：界定定目標(biāo)客戶戶為什么要界定目標(biāo)客客戶如何界定目標(biāo)客戶提高銷售效效率提高成功概概率獲得更高的的收入和更好的職業(yè)業(yè)前景全方位準(zhǔn)確確定義目標(biāo)客戶確定重點(diǎn)客客戶如何進(jìn)行有有效的客戶戶分析第一部分界界定目目標(biāo)客戶第二部分了了解客客戶的采購(gòu)購(gòu)過(guò)程第三部分分如如何分析析每一個(gè)個(gè)客戶第二部分分了了解客戶戶的采購(gòu)購(gòu)過(guò)程一二客戶采購(gòu)購(gòu)類型分分析客戶采購(gòu)購(gòu)性質(zhì)分分析三客戶采購(gòu)購(gòu)程序分分析生產(chǎn)企業(yè)業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)物資采采購(gòu)經(jīng)銷商的的商品采采購(gòu)采購(gòu)類型型分析組織客戶戶自用產(chǎn)產(chǎn)品的采采購(gòu)個(gè)人采購(gòu)購(gòu)決策過(guò)程程復(fù)雜集體決策策需求影響響因素多多合作周期期長(zhǎng)專業(yè)化采采購(gòu)生產(chǎn)企業(yè)的生生產(chǎn)物資采購(gòu)購(gòu)經(jīng)銷商的商品品采購(gòu)有一定的采購(gòu)購(gòu)政策不很關(guān)注商品品的性能，而而關(guān)注盈利能能力決策速度快很容易更換供供應(yīng)商專業(yè)化采購(gòu)組織客戶自用用產(chǎn)品的采購(gòu)購(gòu)決策過(guò)程比較較復(fù)雜集體決策客戶需求界定定困難決策周期較長(zhǎng)長(zhǎng)采購(gòu)不一定連連續(xù)發(fā)生不一定是專業(yè)業(yè)化采購(gòu)個(gè)人采購(gòu)決策過(guò)程相對(duì)對(duì)較為簡(jiǎn)單客戶需求容易易界定參與決策的人人少?zèng)Q策速度快采購(gòu)不一定連連續(xù)非專業(yè)采購(gòu)新任務(wù)購(gòu)買直接重購(gòu)修訂性重購(gòu)采購(gòu)性質(zhì)分析新任務(wù)購(gòu)買客戶缺乏采購(gòu)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)客戶愿意投入入時(shí)間和精力力決策程序復(fù)雜雜決策直接重購(gòu)客戶熟悉購(gòu)買買過(guò)程決策程序簡(jiǎn)單單基本上有了確確定的品牌和和供應(yīng)商不愿意投入精精力客戶經(jīng)驗(yàn)豐富富購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)明確確決策程序簡(jiǎn)單單決策速度較快快修訂性重購(gòu)客戶的采購(gòu)過(guò)過(guò)程發(fā)現(xiàn)問(wèn)題評(píng)價(jià)和選擇解解決方案信息收集與采采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定定供應(yīng)商的評(píng)價(jià)價(jià)選擇簽訂協(xié)議協(xié)議執(zhí)行售后服務(wù)小結(jié)：了解客客戶的采購(gòu)過(guò)過(guò)程采購(gòu)類型分析采購(gòu)性質(zhì)分析客戶的采購(gòu)過(guò)程生產(chǎn)企業(yè)的生生產(chǎn)物資采購(gòu)購(gòu)經(jīng)銷商的商品品采購(gòu)組織客戶自用用產(chǎn)品的采購(gòu)購(gòu)個(gè)人采購(gòu)新任務(wù)購(gòu)買直接重購(gòu)修訂性重購(gòu)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題評(píng)價(jià)和選擇解解決方案信息收集與采采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定定供應(yīng)商的評(píng)價(jià)價(jià)選擇簽訂協(xié)議協(xié)議執(zhí)行售后服務(wù)如何進(jìn)行有效效的客戶分析析第一部分界界定目標(biāo)客客戶第二部分了了解客戶的的采購(gòu)過(guò)程第三部分如如何分析每每一個(gè)客戶第三部分如如何分析每每一個(gè)客戶一二客戶基本情況況分析采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析析三需求分析似決策鏈分析五客戶價(jià)值分析析客戶的背景信信息客戶的采購(gòu)狀狀態(tài)客戶基本情況分析客戶的工作范范圍和工作職職責(zé)客戶的服務(wù)對(duì)對(duì)象客戶所處的行行業(yè)狀況客戶面臨的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況客戶的規(guī)模客戶的發(fā)展史史客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力……客戶的背景信信息客戶網(wǎng)站客戶廣告本公司的客戶紀(jì)錄客戶所在行業(yè)業(yè)的報(bào)刊雜志朋友或“線人人”與客戶直接溝溝通如何了解客戶戶的背景信息息客戶的采購(gòu)狀狀態(tài)采購(gòu)類型采購(gòu)性質(zhì)采購(gòu)決策階段段案例分析：王王女士買冰箱箱動(dòng)機(jī)對(duì)銷售的的作用了解動(dòng)機(jī)的方方法采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析案例分析：王王女士買冰箱箱看看我們的冰冰箱，新款，，大冷凍大冷冷藏。有沒(méi)有小一點(diǎn)點(diǎn)的冰箱？為什么要小冰冰箱？現(xiàn)在流流行大冰箱。。買個(gè)大冰箱箱，能放得東東西多，您就就不用總出去去采購(gòu)了，很很方便。我想要一個(gè)小小冰箱。現(xiàn)在大家都用用大冰箱，買買小冰箱您很很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)容量不夠用用了，到時(shí)候候您還要再買買，還不如現(xiàn)現(xiàn)在一次到位位買個(gè)大的，，又省電，又又省錢。我們們這個(gè)冰箱是是名牌，質(zhì)量量特好，保證證十年內(nèi)不會(huì)會(huì)出大的故障障，我們的省省電功能目前前在國(guó)內(nèi)是最最優(yōu)的，為此此，我們還獲獲過(guò)國(guó)際大獎(jiǎng)獎(jiǎng)呢……案例例思思考考你認(rèn)認(rèn)為為王王女女士士會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)這這臺(tái)臺(tái)冰冰箱箱動(dòng)動(dòng)心心嗎嗎？？為為什什么么？？你是是否否遇遇到到過(guò)過(guò)同同樣樣的的購(gòu)購(gòu)買買經(jīng)經(jīng)歷歷呢呢？？購(gòu)買買動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)決決定定購(gòu)購(gòu)買買行行為為了解解動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)才才能能更更好好地地理理解解客客戶戶需需求求針對(duì)對(duì)客客戶戶動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)的的銷銷售售才才是是有有效效的的銷銷售售動(dòng)機(jī)機(jī)對(duì)對(duì)銷銷售售的的作作用用了解解動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)的的方方法法了解解客客戶戶的的采采購(gòu)購(gòu)要要求求探詢?cè)兛涂蛻魬舻牡牟刹少?gòu)購(gòu)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)根據(jù)據(jù)背背景景信信息息進(jìn)進(jìn)行行分分析析客戶戶有有哪哪些些需需求求我們們能能滿滿足足哪哪些些需需求求在哪哪些些方方面面我我們們占占有有優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)需求求分分析析參與與方方分分析析關(guān)鍵鍵人人分分析析決策策鏈鏈分分析析參與與方方分分析析在決決策策鏈鏈中中的的作作用用核心心利利益益關(guān)鍵鍵人人分分析析關(guān)鍵鍵人人在在采采購(gòu)購(gòu)中中的的責(zé)責(zé)任任主要要關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)性格格特特征征客戶戶價(jià)價(jià)值值分分析析矩矩陣陣客戶戶吸吸引引力力分分析析成交交可可能能性性評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)客戶戶價(jià)價(jià)值值分分析析１、、客客戶戶價(jià)價(jià)值值分分析析矩矩陣陣高客戶戶吸吸引引力力中低低中中高高成交交的的可可能能性性A1A2B1C2B2A2C1C3B3未來(lái)來(lái)發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α?zhàn)略略價(jià)價(jià)值值成交交金金額額成交交利利潤(rùn)潤(rùn)客戶戶吸吸引引力力分分析析與客客戶戶需需求求的的匹匹配配性性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地地位位客戶戶與與我我們們的的關(guān)關(guān)系系購(gòu)買買實(shí)實(shí)力力成交交可可能能性性評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)客戶戶價(jià)價(jià)值值分分析析矩矩陣陣高客戶戶吸吸引引力力中低低中中高高成交交的的可可能能性性A1A2B1C2B2A2C1C3B3小結(jié)結(jié)：：如如何何分分析析每每一一個(gè)個(gè)客客戶戶基本本情情況況分析析采購(gòu)購(gòu)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)分析析需求求分分析析決策策鏈鏈分析析客戶戶價(jià)價(jià)值值分析析總結(jié)結(jié)：：如如何何進(jìn)進(jìn)行行有有效效的的客客戶戶分分析析界定定目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶了解解客客戶戶的的采采購(gòu)購(gòu)過(guò)過(guò)程程如何何分分析析每每一一個(gè)個(gè)客客戶戶界定定目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的意意義義如何界界定目目標(biāo)客客戶采購(gòu)類類型采購(gòu)性性質(zhì)采購(gòu)過(guò)過(guò)程基本情情況、、采購(gòu)購(gòu)動(dòng)機(jī)機(jī)需求、、決策策鏈客戶價(jià)價(jià)值謝謝謝9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。05:47:2005:47:2005:4712/31/20225:47:20AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2205:47:2005:47Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:47:2005:47:2005:47Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2205:47:2005:47:20December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20225:47:20上午05:47:2012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:47上上午12月-2205:47December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/315:47:2005:47:2031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:47:20上午5:47上上午05:47:2012月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。05:47:2005:47:2005:4712/31/20225:47:20AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2205:47:2005:47Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。05:47:2005:47:2005:47Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:47:2005:47:20December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20225:47:20上上午05:47:2012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月225:47上上午午12月月-2205:47December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/315:47:2005:47:2031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。5:47:20上午5:47上上午05:47:2012月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人