第二部分來電接聽技巧

第一部分來電接聽規(guī)范綱要第三部分來電邀約技巧第四部分來電跟蹤技巧第五部分短信發(fā)送與邀約技巧

來電接聽規(guī)范來電接聽流程來電接聽要求鈴響3聲以內必須接聽（如果柜臺沒人，業(yè)務員應該跑步至柜臺)使用旭輝服務用語：您好！旭輝XXXX(樓盤)，請問有什么可以幫到您的？（銷售人員拿起電話，主動首先使用服務用語）邀約客戶在具體時間段到現場訪問，邀請客戶留下聯絡方式（雖然一般案場都安裝有來電顯示的電話,但如客戶愿意留下電話,則能初步判斷客戶對本樓盤的意向度）在接聽過程中了解客戶購房需求與敏感點，有針對性地進行介紹；若本案無客戶需求的物業(yè)類型，則應推薦合適客戶需求的旭輝其他項目。來電接聽規(guī)范第二部分來電接聽技巧

第一部分來電接聽規(guī)范綱要第三部分來電邀約技巧第四部分來電跟蹤技巧第五部分短信發(fā)送與邀約技巧

接電話的技巧，要反復演練來電接聽技巧介紹產品賣點，引起興趣1.產品的賣點就是本產品不同于其競品所具有特別性的優(yōu)點。對賣點的解說是決定是否能引起客戶興趣和購買欲望的關鍵所在，所以我們在每次廣告刊登之前也就是客戶來電之前，就要對這次廣告的主題思想進行透徹的理解，制定來電統(tǒng)一說辭，抓住重要賣點反復練習，為之后的電話接聽做好充分準備。解說賣點一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。

1）特殊性可以用比較法，比如：

在……區(qū)域中我們是唯一具有……我們不但做到了……，我們還特別增設了……這里有最……像我們這樣好的……在周邊可以說絕無僅有。來電接聽技巧介紹產品賣點，引起興趣2）重要性（1）兩全齊美法例：一般在好地段，由于地價較貴，發(fā)展商往往會忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了一對矛盾，那就上在好地段買不到好環(huán)境的社區(qū)，而只是一味的建筑品質較高，而我們公司卻在好地段上段上建設了一個社區(qū)環(huán)境，綠化環(huán)境都非常高雅的社區(qū)，解決了這對矛盾，讓客戶實現了兩全其美的夢想。（好地段上的綠色社區(qū)）再說，便宜的地段，便宜的房價，就買不到有品味、規(guī)劃房設計標準較高的樓盤，注定一些經濟上不是非常闊綽的購房者，只能花上三、四十萬買安居房或低標準公寓樓，而我們都在低價段建設了一個設計高檔的新型社區(qū)，房型設計超前，滿足這些客戶的虛榮心，實現兩全其美的夢想（便宜的好房子）（2）情景造夢法用貼近對方生活的語言形容編制一個只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢。來電接聽技巧了解客戶情況需求接聽電話時必須了解對方的情況和購房需求，了解情況和購房需求是為了分析每一個客戶和分辨不同的客戶，做到知己知彼，從中找尋對方的個性和關心點，便于以后有針對性的銷售。為了解客戶有關家住、人口、工作地點、購房動機，需要時應多用一般疑問句，少用特殊問句，有時可以用選擇疑問句。

一般疑問句：

例：王先生家住附近吧？李先生是看新聞報知道我們這里的吧？孫小姐買房是和父母一起住嗎？嚴小姐考慮買三房吧？來電接聽技巧了解客戶情況需求特殊疑問句：

例：王先生家住在哪里？李先生是怎么知道我們這里的？孫小姐買房幾個人住？嚴小姐想買多大的？選擇疑問句：

例：王先生家住徐匯區(qū)還是長寧區(qū)？李先生是看報還是朋友介紹來的？孫小姐買房自己用還是和父母一起?。繃佬〗憧紤]買三房還是二房？來電接聽技巧電話接聽和報價技巧1、營造現場熱銷氣氛，在一個電話接聽同時，旁邊的SP電話可以同時響起，讓電話咨詢的客戶感覺的到現場的熱銷氣氛；2、同一個置業(yè)顧問2個電話一起接，讓電話咨詢的客戶直觀感受到置業(yè)顧問的忙碌與現場的熱銷氣氛；3、故意讓同一置業(yè)顧問同時接聽2-3個電話，讓客戶有等待的一小段時間，感受現場的熱銷氣氛。4、電話中報價，有幾種策略，第一是只報價格區(qū)間，第二是用最低價房源吸引客戶，第三是針對不同的物業(yè)類型分別報價。

來電接聽技巧第二部部分來電接接聽技技巧第一部部分來電接接聽規(guī)規(guī)范綱要要第三部部分來電邀邀約技技巧第四部部分來電跟跟蹤技技巧第五部部分短信發(fā)發(fā)送與與邀約約技巧巧來電邀邀約技技巧電話邀邀約的的關鍵鍵是強強調買買房要要多看看現場場，而而我們們的樓樓盤絕絕對是是值得得一看看的。。一、一般我我們在在電話話接聽聽時最最后總總是和和客戶戶定了了一個個來訪訪時間間，如如果相相隔日日子很很短，，比如如一天天、兩兩天，，一般般此期期間不不用電電話邀邀約，，如果果為保保險打打個電電話再再邀請請一下下，試試著可可以這這么說說。例：““張先先生，，您好好1我是創(chuàng)創(chuàng)世紀紀花園園的小小王，，不好好意思思打擾擾你的的，昨昨天你你打電電話來來說好好，今今天下下午您您到這這里來來看房房，為為了到到時更更好的的為您您介紹紹，能能否考考慮在在四點點至五五點來來，因因為下下午一一點至至三點點，市市府有有領導導來參參觀，，可能能那時時我們們這里里會很很忙，，怕您您來了了我接接待不不周，，不過過若是是您吃吃過晚晚飯后后和家家人一一起來來，也也很不不錯，，我可可以等等您，，不過過今晚晚天氣氣聽說說不是是最好好，您您可以以帶把把傘。?！币陨线@這例是是客戶戶未表表示““對不不起，，看樣樣子今今天你你不能能來””，那那么我我們這這樣一一通電電話充充分體體現我我們的的服務務周到到，關關心客客戶細細致入入微，，特別別對他他非常常重視視，又又表示示本樓樓盤知知名度度和美美譽度度較高高，所所以吸吸引領領導來來參觀觀，這這么一一來在在未面面之前前，你你已經經給對對方留留下了了很好好的印印象。。來電邀邀約技技巧來電邀邀約技技巧如果客客戶表表示可可能不不能來來了，，試著著這樣樣說下下去。。例：““喔，，今天天比較較忙是是吧，，沒關關系的的，看看房子子不急急的，，早兩兩天晚晚兩天天問題題不大大，不不過，，今天天我打打電話話來是是想告告訴張張先生生，你你是想想三房房，房房型要要好一一點，，價格格在九九十萬萬左右右，附附近斜斜土路路上的的同濟濟杰作作，我我去看看了，，還可可以的的，本本來我我覺得得順道道您一一起看看一下下，比比較比比較倒倒也是是不錯錯，再再講我我們這這里這這兩天天靠近近5000平方米米中庭庭花園園，137平方米米的大大三房房賣得得特別別好，，總價價在八八十萬萬，所所以我我覺得得張先先生是是想買買好房房子的的，有有空早早點來來看看看選擇擇余地地也大大，另另外告告訴你你，到到下星星期三三之前前都屬屬開盤盤期付付款方方式等等都很很合適適，您您不妨妨早點點來，，不好好意思思打擾擾您，，希望望早些些與您您見面面，再再見??！”二、在在約定定來現現場日日期之之后的的邀約約：首首先讓讓對方方感覺覺失約約不好好意思思，故故先主主動提提起。。電話邀邀約的的關鍵鍵是強強調買買房要要多看看現場場，而而我們們的樓樓盤絕絕對是是值得得一看看的。。來電邀約約技巧第二部分分來電接聽聽技巧第一部分分來電接聽聽規(guī)范綱要要第三部分分來電邀約約技巧第四部分分來電跟蹤蹤技巧第五部分分短信發(fā)送送與邀約約技巧來電跟蹤蹤技巧在房產銷銷售中，，電話追追蹤十分分重要，，往往少少打一個個追蹤電電話，一一個本來來可以成成交的客客戶沒有有成交，，往往打打好了一一個原來來已經失失去的客客戶又回回來成交交了。電電話追蹤蹤就是用用電話作作為工具具緊緊的的盯住每每一個客客戶隨時時隨地了了解他們們的動態(tài)態(tài)，發(fā)現現狀況，，想出辦辦法，抓抓住時機機，解決決問題，，正因為為它的重重要性所所以我們們把它單單獨拿出出來作為為一個專專業(yè)課題題研究，，電話追追蹤是一一門藝術術。來電跟蹤蹤技巧來電跟蹤蹤技巧一、電話話追蹤要要求：因因時、因因人、因因各種情情況做出出適時、、適宜的的方法、、方案去去追蹤客客戶。所所以打電電話之前前要根據據不同情情況細心心考慮，，千萬不不可隨意意，不然然效果可可能適得得其反。。二、電話話追蹤要要求鍥而而不舍，，也就是是不要指指望每一一個客戶戶只需一一個電話話就可達達到目的的，解決決總是需需要連續(xù)續(xù)不斷運運用各種種方法，，循序漸漸進地解解決問題題，用一一般真誠誠的信念念與熱情情打動客客戶。三、破除除對方戒戒備心理理形成輕輕松愉快快的談話話氣氛是是電話追追蹤是否否成功的的關鍵所所在。所所以我們們給自己己定位成成參謀、、專家、、他的朋朋友或學學生仰慕慕者，而而非一個個銷售人人員，要要明確打打電話的的是一個個想他交交朋友的的人，對對他的問問題，是是一個專專業(yè)人士士，是一一個渴望望了解他他，滿足足他虛榮榮心的人人對他的的仰慕，，那么我我們與客客戶之間間就不再再是對立立的，而而是朋友友。處于于朋友間間的尊重重和友誼誼，談話話的氣氛氛和接受受角度都都會發(fā)生生變化。。來電跟蹤蹤技巧來電跟蹤蹤技巧四、小訂訂前追蹤蹤例一：客客戶情況況，王先先生單獨獨來過一一次，最最近在莘莘莊附近近看房，，年底結結婚喲內內個，工工作在徐徐匯，搞搞電腦，，對新梅梅花苑有有好感。。追蹤分析析：工作作在徐匯匯區(qū)卻在在莘莊看看房，表表明其購購房能力力可能有有限，看看重交通通便利，，結婚用用房，對對現房會會更有興興趣。年年輕小白白領，對對新事物物會有好好感。搞搞電腦的的可能個個性屬于于理智穩(wěn)穩(wěn)健型。。第一次次是單獨獨來的，，也就是是未婚妻妻子未來來看過，，最近仍仍在看房房，區(qū)域域應該是是地鐵沿沿線，可可能競爭爭個案有有新梅花花苑、新新奇士、、東苑綠綠世界等等。追蹤重點點：青年年人對環(huán)環(huán)境、住住房品味味、立面面感受、、規(guī)劃未未來比較較有興趣趣，這正正是上海海辛城的的優(yōu)點，，可以重重點說明明，從社社區(qū)可能能搞區(qū)域域網入手手，求教教一些這這方面常常識，投投其所好好，談辛辛閔地區(qū)區(qū)房產發(fā)發(fā)展史，，排除早早些開發(fā)發(fā)的樓盤盤競爭，，包括新新梅花苑苑等現房房；另外外強調地地鐵南廣廣場建設設上班交交通相比比周邊更更為方便便，最后后邀其未未婚妻一一同來看看房。來電跟蹤蹤技巧來電跟蹤蹤技巧四、小訂訂前追蹤蹤例二：創(chuàng)創(chuàng)世紀花花園?？涂蛻羟闆r況：李先先生夫婦婦倆來看看過房，，浦西著著名酒店店總經理理，買房房為了一一步到位位，已在在菊園下下訂，想想最后再再比較比比較。追蹤分析析：酒店店負責人人、商人人往往虛虛榮心較較強，訂訂房后再再比較，，明顯此此次購房房十分謹謹慎，另另外可能能菊園還還未令他他非常滿滿意，看看了浦東東陸家嘴嘴又看徐徐家匯，，此客戶戶不屬于于區(qū)域購購房客戶戶。只要要是好房房子都會會考慮，，地段概概念不強強，很可可能屬于于投資、、居住皆皆可。追蹤重點點；對方方是虛榮榮心很強強的人，，抓住這這一點，，可以看看一下身身份地位位與住宅宅的關系系，通過過地段等等各方面面的表現現，并于于有意無無意的吹吹捧一下下對方，，對此次次購房十十分謹慎慎，那么么我們可可以站在在一個客客觀的角角度作為為一個專專家為對對方參謀謀，告知知作為住住家購房房和投資資購房要要注意些些什么，，同進強強調本案案優(yōu)勢內內容。另另外客戶戶對地段段概念不不強，那那么我門門都要在在這一方方面重點點說明，，地段對對生活的的影響。。來電跟蹤蹤技巧來電跟蹤蹤技巧五、運用用SP促銷進行行電話追追蹤方法1：有政府府領導參參觀給予予頒獎。。本案成成為各級級領導主主要居住住購房目目標。方法2：因為強強銷，現現賣價過過低會影影響總體體銷售利利潤，公公司決定定近期漲漲價。方法3：有其它它業(yè)務員員的客戶戶與他同同樣喜歡歡一套房房，因為為好房子子當然喜喜歡的人人多。方法4：假說對對方的第第二選擇擇已經被被其它客客戶買了了，第一一選擇有有其它客客戶要小小訂。方法5：假說自自己介紹紹了公司司保留房房，已經經被發(fā)現現并望對對方配合合。來電跟蹤蹤技巧來電跟蹤蹤技巧六、追蹤蹤電話的的一般鋪鋪墊1、回答對對方客戶戶來現場場時的一一些問題題。2、同事接接到我的的電話，，我認為為是對方方客戶打打來的，，回電話話給對方方，對方方回答沒沒有打過過，那么么我的回回答是““對不起起，搞錯錯了/，因為我我這一天天一直心心里惦掛掛著他，，因為……”3、有關本本案的新新消息要要告知對對方。關心對方方買房情情況，提提供建議議。來電跟蹤蹤技巧第二部分分來電接聽聽技巧第一部分分來電接聽聽規(guī)范綱要要第三部分分來電邀約約技巧第四部分分來電跟蹤蹤技巧第五部分分短信發(fā)送送與邀約約技巧短信發(fā)送送規(guī)范1.客戶來電電后當天天，以短短消息的的形式感感謝客戶戶來電，，并再次次邀請客客戶來現現場訪問問。短消息樣樣本1：X先生/小姐您好好，我是是旭輝xxx置業(yè)顧問問xx，很高興興接聽您您的來電電，我們們隨時恭恭候您光光臨本項項目，如如果您對對項目還還有任何何疑問，，隨時歡歡迎撥打打我們的的售樓熱熱線xxx。短消息樣樣本2：X先生/小姐您好好，我是是旭輝xxx置業(yè)顧問問xx，很高興興接聽您您的來電電，行車車路線是是xxx，我在接接待中心心恭候您您的光臨臨。2.對于有來來現場訪訪問意向向但沒有有確定具具體時間間的客戶戶，在來來電后第第二天通通過電話話方式再再次約請請客戶來來現場。。3.對于初步步約定來來訪時間間的客戶戶，在離離約定來來訪時間間前一天天，給客客戶電話話，確認認來訪時時間。并并安排接接待計劃劃。短信發(fā)送送邀約技技巧短信制作作法則短信營銷銷成功七七法則a.準確把握握產品核核心賣點點b.明確項目目核心目目標客戶戶c.選擇資源源優(yōu)質短短信公司司d.完善的短短信規(guī)劃劃體系e.夠全夠酷酷夠精短短信內容容f.監(jiān)測短信信效果g.堅持，堅堅持，再再堅持?。。鞔_策略略、堅持持執(zhí)行、、終有回回報）短信發(fā)送送邀約技技巧短信邀約約技巧1.每個置業(yè)業(yè)顧問要要用自己己的手機機號碼給給客戶發(fā)發(fā)短信；；2.短信必須須要以客客戶姓氏氏開頭。。這兩條條是因為為大多數數人看到到普通的的廣告短短信會馬馬上刪除除，但以以姓氏開開頭的短短信會以以為是認認識的人人發(fā)的，，不容易易出現沒沒看內容容就刪短短信的情情況；3.短信要有有具體內內容，如如將要舉舉辦某活活動；4.短信發(fā)送送時間必必須在白白天工作作時間；；5.短信發(fā)出出后兩天天內不能能給客戶戶打電話話；6.兩天內客客戶回電電要專門門登記，，兩天后后開始給給未回短短信的客客戶打電電話；7.給客戶打打電話限限時60秒，要用用最少的的幾句話話讓客戶戶想起來來曾看到到過的短短信，而而不能在在電話里里過長時時間打擾擾對方；；短信發(fā)送送邀約技技巧短信邀約約技巧8.打電話的的時間限限定在上上午九點點、中午午十二點點、下午午六點左左右，因因為這時時候對方方處于上上下班路路上或者者午飯時時間，略略有閑暇暇；9.聽到客戶戶電話里里說沒時時間、沒沒興趣、、正開會會、正出出差、回回頭說、、別打擾擾等要立立刻致歉歉并掛斷斷電話。。然后具具體分析析客戶的的情緒和和語氣，，判斷下下次電話話或短信信如何處處理。如如果對方方說在開開會，那那就過一一個小時時發(fā)短信信，詢問問開完會會后是否否方便聯聯系。如如果對方方說在出出差回來來再說，，那就過過幾天再再打一次次，或者者發(fā)短信信詢問需需不需要要提供些些詳細信信息，方方便的話話。提供供一下秘秘書的電電話，便便于進一一步聯系系；10.所有客戶戶的回饋饋都要登登記在冊冊，每天天、每周周匯總分分析。每每個客戶戶的反應應都表達達一種意意向，需需要進行行準確判判斷。短信發(fā)送送邀約技技巧短信邀約約技巧11.只有這樣樣做，即即便客戶戶不買房房，但也也不會對對銷售人人員產生生厭煩心心理，在在電話和和短信營營銷中，，這是非非常重要要的一環(huán)環(huán)。而且且可能他他（她））會對項項目產生生好感，，成為傳傳播者。。12.建議根據據項目具具體情況況與銷售售節(jié)點，，階段性性、選擇擇性地發(fā)發(fā)送彩信信給客戶戶。短信發(fā)送送邀約技技巧華潤公元元九里短短信營銷銷鑒賞6月24日：置業(yè)業(yè)升級首首選！開開啟舒適適居家生生活！精精裝花園園洋房，，全石材材外立面面，環(huán)境境優(yōu)美。。樣板間間開放在在即，誠誠邀品鑒鑒！602066667月11日：華潤潤公元九九里精裝裝樣板示示范區(qū)盛盛裝開放放，千余余客戶蒞蒞臨品鑒鑒好評如如潮。開開盤在即即，為了了便于您您全面了了解產品品，請與與您的銷銷售顧問問預約參參觀602066667月17日：您好好！華潤潤公元九九里預計計下周一一開始認認籌，預預計周四四開盤?。〕壠菲焚|精裝裝大盤附附送華潤潤特色增增值服務務，低價價入市，，價格超超乎您的的想象??！7月19日：您好好！華潤潤九里周周三、周周四正式式認籌?。〗痤~30萬，價款款方式刷刷卡。帶帶好購房房者夫妻妻雙方的的身份證證、戶口口本復印印件！及及代辦人人證件！！請您準準備好相相關手續(xù)續(xù)！明天天最終價價格也會會對外公公示，及及時與您您聯系?。?月21日：華潤潤公元九九里耀世世開盤并并火熱認認籌中，，7月23日搖號選選房。入入住京西西南核心心區(qū)域，，尊享頂頂級平層層大宅，，首批尊尊貴入住住機遇，，敬請把把握！602066667月22日：華潤潤公元九九里夏日日狂歡節(jié)節(jié)！海洋洋館、水水上樂園園、變形形金剛3門票大派派送，明明日9點半起循循環(huán)抽獎獎，驚喜喜連連！！還等什什么？快快來參加加吧60206666短信發(fā)送送邀約技技巧END9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:39:1706:39:1706:3912/31/20226:39:17AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:39:1706:39Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:39:1706:39:1706:39Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:39:1706:39:17December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:39:17上午06:39:1712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:39上上午12月-2206:39December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/316:39:1706:39:1731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:39:17上午午6:39上午午06:39:1712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:39:1706:39:1706:3912/31/20226:39:17AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2206:39:1706:39Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:39:1706:39:1706:39Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:39:1706:39:17December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:39:17上上午午06:39:1712月月-2215、楚塞三三湘接