客戶開發(fā)成功方略培訓(xùn)綱要給客戶買你產(chǎn)品的理由向客戶銷售利益的方法和客戶洽談的技巧怎樣向客戶介紹產(chǎn)品達成交易的基本策略誘導(dǎo)客戶成交的方法沒有無原無故的愛

也沒有無原無故的恨方略一給客戶買你產(chǎn)品的理由什么吸引了客戶錯誤認識：產(chǎn)品美國軍方的保險計劃二戰(zhàn)時，美國軍方推出一個保險計劃。每個士兵交元投保，如他被打死，家屬將獲得萬美元的賠償。連長詳細介紹后，結(jié)果沒有一個士兵愿意購買；這時候一個老年中士站起來，對連長說：我來試試。于是這位老年中士對全連說：兄弟們，我理解的保險計劃是這樣的，大家都可能被派到前線去。假如你投保了的話，到前線被打死了，你的家屬將得到萬美元。如果你沒有投保，你將白死，政府不會賠償一分錢。大家想想，政府會派戰(zhàn)死了賠償萬美元的士兵上前線，還是會派死了白死的士兵上前線？結(jié)果：全部的士兵都加入了保險討論這個老年中士為什么能說服全連兄弟來投保？討論我們“金魯源”銷售的是什么？方略二

向客戶銷售利益的方法銷售人員要想向客戶銷售利益，須做到三點：鑒別利益出門前，口袋里必須要裝著三方面利益：、產(chǎn)品利益、企業(yè)利益、差別利益了解客戶心理銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，一定要把產(chǎn)品帶給客戶的利益和客戶的心理結(jié)合起來。把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益將產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益的方法銷售介紹方法（）特點（）優(yōu)點（）利益（）證據(jù)：我們產(chǎn)品所具有的各種特點：由這種特點所產(chǎn)生的各種優(yōu)點：產(chǎn)品的經(jīng)濟、服務(wù)、社會利益：證實我們的產(chǎn)品就是具有這樣的證據(jù)銷售方法的運用鋼家具銷售有一家鋼木家具廠生產(chǎn)了一種椅子，這種椅子它具有三個特征：一是椅子是由不銹鋼管制成的；二是椅面和扶手是用絲絨、海面制成的；三是它的烤漆顏色是多種多樣的。大家討論如何將產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益？案例討論延深討論如何將“金魯源”產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益？結(jié)果延深在實踐中我們首要分析一下我們的產(chǎn)品有什么樣的特征，然后思考每一個特征的優(yōu)點是什么，最后分析每一個能產(chǎn)生什么樣的利益。方略三

和客客戶談判的技技巧、引起客戶注注意力在任何時候，，銷售人員都都應(yīng)該掌握主主動，而不應(yīng)應(yīng)該讓客戶掌掌握主動。（）好的開場場白（）提供建議議（）語氣肯定定、取信于客戶戶案例一：賣襪襪子一天早晨，有有一個上門銷銷售的中年男男子上門推銷銷襪子，他告告訴我這種襪襪子是純棉的的，廠家直銷銷，商場元一一雙，買給我我元雙。我用火一燒，，有刺鼻的氣氣味，而且打打卷。于是，，這個銷售人人員紅著臉說說：它不是純純棉，但含棉棉，若你要元元雙。結(jié)果：我非常生氣，，竟然騙我，，我告訴他，，就是元雙，，我也不要。。案例二：買襪襪子下午的時候，，又來了一位位小伙子銷售售襪子，把我我早晨的氣鉤鉤起來了，又又來了一個騙騙人的，就不不冷不熱的問問了一句：你的襪子是純純棉的嗎？多多少錢一雙？？沒想到她如實實回答：純棉棉，本來是元元雙。你看天天也晚了，你你也等著回去去，我優(yōu)惠一一點，元雙，，怎么樣？結(jié)果：我買了雙。案例討論：為為什么第一一次，我沒有有買，而第二二次，我買了了雙？、技巧運用、洽談中的傾傾聽技巧（）專心致志志地傾聽（）有鑒別地地傾聽（）不因反駁駁而結(jié)束傾聽聽（）傾聽要有有積極的回應(yīng)應(yīng)、技巧運用、洽談中的提提問技巧（）求索式問問句（）證明式問問句（）選擇式式問卷（）誘導(dǎo)式式問卷、技巧運用用、洽談中的的答辯技巧巧（）答辯簡簡明扼要（）避免與與客戶正面面爭論（）講究否否定藝術(shù)（）保持沉沉著冷靜、技巧運用用、洽談中的的說服技巧巧（）尋找共共同點（）耐心細細致（）開具““保票”（）把握時時機（）循序漸漸進（）嚴禁壓壓服方略四怎怎樣向客戶戶介紹產(chǎn)品品銷售人員語語言介紹注注意事項（）語言要要清晰（）要避免免用客戶聽聽不懂的專專業(yè)語言比較有說服服力的介紹紹方法、用數(shù)字說說明、講故事、福蘭克林林法、引證、形象描繪繪產(chǎn)品利益益方略略五五達達成成交交易易的的基基本本策策略略策略略一一：：密密切切注注意意成成交交信信息息客戶戶成成交交的的三三種種信信號號：：（））語語言言信信號號（））行行為為信信號號（））表表情情信信號號注：：客客戶戶的的成成交交信信號號包包括括以以下下幾幾種種表表現(xiàn)現(xiàn)（））對對產(chǎn)產(chǎn)品品給給予予肯肯定定的的評評價價（（））用用手手觸觸摸摸產(chǎn)產(chǎn)品品（（））詢詢問問產(chǎn)產(chǎn)品品的的使使用用、、價價格格等等（（））聲聲調(diào)調(diào)變變得得積積極極（（））詢詢問問使使用用該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的其其他他客客戶戶名名稱稱（（））表表情情由由不不安安、、防防御御轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為高高興興、、放放松松（（））檢檢查查或或試試用用產(chǎn)產(chǎn)品品（（））玩玩一一只只筆筆或或訂訂貨貨單單、語言言信號號比如：：客戶問問什么么時間間交貨貨、怎怎么交交貨、、交貨貨的手手續(xù)；；客戶問問你付付款的的方式式，怎怎樣付付款，，用支支票可可不可可以，，客戶戶把你你的產(chǎn)產(chǎn)品與與其他他公司司的產(chǎn)產(chǎn)品進進行對對比；；當(dāng)客戶戶讓你你把產(chǎn)產(chǎn)品價價格說說的更更加詳詳細；；、行為為信號號通常的的行為為信號號表現(xiàn)現(xiàn)為：：客戶向向前傾傾；更更加靠靠近銷銷售人人員；；客戶戶頻繁繁的點點頭；；客戶戶用手手觸及及定單單；客客戶會會主動動出示示有關(guān)關(guān)這種種商品品的情情報和和資料料；客客戶再再次查查看樣樣品、、說明明書、、廣告告等；；客戶戶向后后仰，，靠在在椅背背上舒舒展身身體；；、表情情信號號當(dāng)客戶戶有以以下表表情，，說明明在傾傾聽：：緊縮的的眉頭頭舒展展開；；眼睛睛轉(zhuǎn)動動加快快；眼眼睛好好象閉閉起來來，或或不眨眨眼；；嘴唇唇開始始抿緊緊，好好象在在品味味什么么東西西；神神色活活躍；；隨著著話題題的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變而而改變變表情情；態(tài)態(tài)度更更加友友好；；客戶戶的視視線隨隨著銷銷售人人員的的動作作，或或所指指示的的東西西而移移動··············策略二二：靈靈活活機動動向客戶戶提出出成交交要求求的三三個最最好的的時機機：（）當(dāng)當(dāng)你向向客戶戶介紹紹產(chǎn)品品的最最大利利益的的時候候，這這個時時候客客戶認認可并并相信信你的的產(chǎn)品品能給給他帶帶來很很大的的利益益，提提出成成交；；（）當(dāng)當(dāng)客戶戶提出出一個個異議議，銷銷售人人員對對他有有一個個圓滿滿的答答復(fù)后后，就就可以以向他他提出出成交交；（）當(dāng)當(dāng)客戶戶出現(xiàn)現(xiàn)成交交信號號時，，銷售售人員員應(yīng)立立即提提出成成交；；策略三三：擺擺正正成交交態(tài)度度成交的的心理理障礙礙：（）擔(dān)擔(dān)心成成交失失?。ǎ┚呔哂新毬殬I(yè)自自鄙感感（）認認為客客戶會會自動動提出出成交交要求求（）成成交期期望過過高策略四四：利利用用最后后成交交機會會即使在在業(yè)務(wù)務(wù)洽談?wù)勚卸喽啻问?，，在洽洽談結(jié)結(jié)束后后也可可能達達成交交易。。洽談結(jié)結(jié)束后后的最最后一一刻往往往是是最佳佳的成成交時時機。。策略五五：創(chuàng)創(chuàng)造造成交交環(huán)境境成交階階段最最大的的干擾擾是第第三者者的介介入。。如何進進行規(guī)規(guī)避：：（）單單獨與與客戶戶在一一個安安靜的的辦公公室（）如如在自自己單單位，，將客客戶帶帶到會會客室室（）將將客戶戶引到到相對對安靜靜的位位置（）可可以在在進餐餐時與與客戶戶成交交（）登登門拜拜訪策略六六：幫幫助助客戶戶權(quán)衡衡利弊弊銷售人人員應(yīng)應(yīng)該主主動介介入客客戶利利弊衡衡量的的活動動，幫幫助權(quán)權(quán)衡的的天平平向購購買傾傾斜。。策略七七：留留有有一定定成交交余地地銷售售人人員員在在銷銷售售過過程程中中，，一一定定要要有有一一定定的的成成交交余余地地。。等到到成成交交的的時時候候再再一一一一提提示示有有關(guān)關(guān)有有利利于于成成交交的的銷銷售售要要點點和和優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件，，促促使使客客戶戶下下最最后后的的購購買買決決心心。。方略六誘誘導(dǎo)客戶戶成交的的方法直接要求求法簡單、明明了的向向客戶提提出成交交要求：：適用于以以下幾種種情況：：（）客戶戶的購買買欲望已已經(jīng)非常常強烈時時；（）我們們和客戶戶的關(guān)系系是老關(guān)關(guān)系；（）當(dāng)客客戶想把把話題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到其他他方面去去滔滔不不絕的演演說時；；暗示成交交法剛開始的的時候就就要向客客戶做有有意的暗暗示：—經(jīng)理，，府上如如果裝飾飾上我們們的產(chǎn)品品，將會會成為附附近最漂漂亮的房房子了?。　竟境闪⒘⒌耐顿Y計劃劃，正好可以以支付你孩子子的大學(xué)費用用了！—您有權(quán)利用用自己的資金金，購置最好好的商品?，F(xiàn)現(xiàn)在請您把握握機會，購買買我們的產(chǎn)品品吧—怎么樣，買買些我們的產(chǎn)產(chǎn)品，讓您的的生活空間更更增添情趣吧吧討論：“金魯魯源”產(chǎn)品如如何進行暗示示？坦誠促進法這是一種很有有效的成交方方式，特別是是你與客戶也也有許多次接接觸，彼此接接觸，彼此間間也建立了一一些人際關(guān)系系，能讓客戶戶更堅定的下下決心。假設(shè)成交法換個說法，結(jié)結(jié)果不同汽車加油站的的服務(wù)員在見見了司機后說說：先生，您您加多少油？？司機說：加加公升，公升升。服務(wù)員只只能買出或公公升，營銷專專家告訴他們們，這句話錯錯了，正確的的說法是“先先生，我把您您的油箱加滿滿吧？”如果果客戶說可以以，你就可以以買出公升，，公升的油。。選擇成交法法一個雞蛋還還是兩個雞雞蛋有一天，一一個業(yè)務(wù)高高手到一家家飯店里坐坐下看報紙紙，服務(wù)員員對他說：：先生，你你要一個雞雞蛋還是兩兩個雞蛋？？他頭也沒沒抬，就下下意識的說說：一個。。只聽“咔咔嚓”一聲聲，一個雞雞蛋到了鍋鍋里，這個個聲音驚動動了銷售人人員。這個個銷售人員員一想：哎哎，我還沒沒有想要雞雞蛋呀！小點成交法法乞丐要香腸腸的方法有個商人是是賣火腿的的，這一天天他的門前前來了一個個乞丐，對對掌柜的說說：掌柜的的，你能給給我切一片片香腸嗎？？掌柜的就就給了他一一片。第二二天，這個個乞丐又來來了，還是是乞討一片片，掌柜的的就又給了了他。明天天來，后天天來，來了了十天半月月，那根香香腸就切完完了。保證成交法法當(dāng)客戶對我我們的產(chǎn)品品還有擔(dān)心心時，銷售售人員還可可以用保證證方式來消消除顧客的的顧慮。利益益總總結(jié)結(jié)成成交交法法利益益成成交交法法，，是是銷銷售售人人員員把把先先前前向向客客戶戶介介紹紹的的各各項項產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益，，特特別別是是獲獲得得客客戶戶認認同同的的地地方方，，一一起起匯匯總總，，扼扼要要地地再再提提醒醒客客戶戶，，在在加加重重客客戶戶對對利利益益的的感感受受中中，，同同時時向向客客戶戶要要求求成成交交。。前提提條條件件法法前提提條條件件法法是是成成交交的的一一個個重重要要的的手手段段。。她她隱隱含含著著這這個個用用意意：：我我愿愿意意這這樣樣的的犧犧牲牲，，但但是是否否為為了了能能表表示示你你的的誠誠意意，，也也同同意意我我的的要要求求弱勢勢技技巧巧法法當(dāng)銷銷售售人人員員山山窮窮水水盡盡，，無無法法成成交交時時，，由由于于多多次次的的拜拜訪訪和和客客戶戶多多少少建建立立了了一一些些交交情情。。此此時時，，若若你你面面對對的的客客戶戶不不僅僅在在年年齡齡上上或或頭頭銜銜上上都都比比你你大大，，你你就就可可采采用用這這種種哀哀兵兵策策略略，，讓讓客客戶戶說說出出真真正正的的異異議議。。抬轎子成交法法當(dāng)著別人的面面，狠命的贊贊美客戶，客客戶往往會給給你一些以外外的驚喜！培訓(xùn)結(jié)束非常感謝您的的投入和支持持！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:29:3706:29:3706:2912/31/20226:29:37AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:29:3706:29Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:29:3706:29:3706:29Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:29:3706:29:37December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:29:37上午午06:29:3712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:29上上午12月-2206:29December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:29:3706:29:3731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:29:37上上午6:29上上午午06:29:3712月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:29:3706:29:3706:2912/31/20226:29:37AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2206:29:3706:29Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:29:3706:29:3706:29Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:29:3706:29:37December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:29:37上上午午06:29:3712月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:29上上午12月-2206:29December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/316:29:3706:29:3731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。6:29:37上午6:29上上午06:29:3712月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月