客戶需求分析

——王宗光人生無(wú)處不推銷(xiāo)每個(gè)人都扮演著消費(fèi)者與推銷(xiāo)者的雙重角色。

每個(gè)人都是推銷(xiāo)員!

賣(mài)李子案例故事

有一天，一位老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”

“我這里是李子專(zhuān)賣(mài)，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。”

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“來(lái)一斤吧?！崩咸I(mǎi)完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？”

“您好，您問(wèn)哪種李子？”

“我要酸一點(diǎn)兒的。”

“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”

“我再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了一斤。

小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”

“不知道。”

“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚?！?/p>

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎?！?/p>

“是嗎？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃?！?/p>

“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_(kāi)始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！?/p>

“行?！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。三個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太，

——為什么銷(xiāo)售的結(jié)果完全不一樣呢？

消費(fèi)者心理活動(dòng)的軌跡消費(fèi)者與銷(xiāo)售者心理活動(dòng)的軌跡

從商品的使用價(jià)值出發(fā)，不著急，慢慢地挑選到一件滿意的商品為止。

以銷(xiāo)售商品出發(fā)，盡快地把商品賣(mài)出去。

因此，買(mǎi)者與賣(mài)者之間就形成了一對(duì)矛盾，所以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中營(yíng)銷(xiāo)者要了解顧客心理，把握顧客心理活動(dòng)規(guī)律，有效地施展?fàn)I銷(xiāo)技巧，與客戶進(jìn)行雙向心理溝通，相互理解支持，達(dá)成共識(shí)，使之最終成為購(gòu)買(mǎi)者。

銷(xiāo)售者心理活動(dòng)的軌跡

——走進(jìn)客戶心理的

殿堂1.5（3）客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的兩大大理由購(gòu)買(mǎi)心理理分析問(wèn)題的解決愉快的感覺(jué)推銷(xiāo)客戶需要的

提供客戶想要的與購(gòu)買(mǎi)心理理心理變化化時(shí)間注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足1.5（5）滿足行動(dòng)比較欲望了解興趣注意滿足行動(dòng)比較了解欲望興趣注意關(guān)系對(duì)應(yīng)圖

準(zhǔn)備、約訪

接洽初次面談

商品說(shuō)明拒絕處理索取介紹

促成面談

售后服務(wù)需求----銷(xiāo)售的核核心出發(fā)發(fā)點(diǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)產(chǎn)品的特特點(diǎn)是表表面需求求客戶遇遇到的的問(wèn)題題才是是深層層次的的潛在在需求求潛在需需求產(chǎn)產(chǎn)生并并且決決定表表面需需求購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品產(chǎn)品的特點(diǎn)產(chǎn)品的附加功能需求采購(gòu)的產(chǎn)品采購(gòu)指標(biāo)增加采購(gòu)

指標(biāo)目標(biāo)和愿望

問(wèn)題和挑戰(zhàn)解決方案采購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)如何讓讓客戶戶主動(dòng)動(dòng)談需需求？？如何讓讓客戶戶主動(dòng)動(dòng)談需需求？？需求是是溝通通出來(lái)來(lái)的正確認(rèn)認(rèn)識(shí)需需求挖掘客客戶需需求要要會(huì)溝溝通溝通要要會(huì)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題！ü業(yè)務(wù)員員：“今天與與您見(jiàn)見(jiàn)面，，讓我我們花花費(fèi)10分鐘的的時(shí)間間來(lái)一一起解解決貴貴公司司××的問(wèn)題題?！笨蛻魬簦骸安恍枰?。”（70%的銷(xiāo)售售人員員都栽栽到了了這三三個(gè)字字上，，其實(shí)實(shí)我們們是可可以繼繼續(xù)進(jìn)進(jìn)行的的）業(yè)務(wù)員員：“我能夠夠了解解您現(xiàn)現(xiàn)在的的心情情，只只要是是對(duì)我我們的的產(chǎn)品品不是是很了了解的的人都都會(huì)這這么說(shuō)說(shuō)的，，那么么能否否詢問(wèn)問(wèn)一下下您認(rèn)認(rèn)為不不需要要的理理由嗎嗎？”客戶戶：“我不想想了解解這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品?！睒I(yè)務(wù)員員：“那么如如果您您想了了解的的時(shí)候候，您您會(huì)不不會(huì)考考慮呢呢？”客戶戶：“也許吧吧！”業(yè)務(wù)員員：“那么您您認(rèn)為為在什什么情情況下下您會(huì)會(huì)考慮慮這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品呢？？客戶戶：“……””通過(guò)上上面的的溝通通方式式，銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員可可以很很輕松松的引引導(dǎo)客客戶自自己把把需求求闡述述出來(lái)來(lái)正確認(rèn)認(rèn)識(shí)需需求需求是是溝通通出來(lái)來(lái)的挖掘客客戶需需求要要會(huì)溝溝通溝通要要會(huì)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題！ü“×先生的的辦公公室布布置的的非常常時(shí)尚尚，非非常有有現(xiàn)代代感，，想必必×先生的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念念也是是緊跟跟社會(huì)會(huì)發(fā)展展的節(jié)節(jié)奏和和方向向的。?！薄啊列〗愕牡钠髽I(yè)業(yè)精致致小巧巧，卻卻是一一片生生氣勃勃勃的的景象象，具具有這這樣精精神面面貌的的企業(yè)業(yè)不發(fā)發(fā)展壯壯大都都很難難?。?！”“×先生的的辦公公廠房房寬敞敞明亮亮，設(shè)設(shè)施齊齊備，，您的的企業(yè)業(yè)在同同行中中一定定是具具有規(guī)規(guī)模效效應(yīng)的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)吧??！”“×先生這這么年年輕，，就有有今天天的成成就，，令我我們由由衷佩佩服，，確實(shí)實(shí)是我我們學(xué)學(xué)習(xí)的的榜樣樣?。?！”客戶智智商的的下降降和愉愉悅心心情的的產(chǎn)生生，決決定了了我們們離成成功銷(xiāo)銷(xiāo)售又又更近近了.正確認(rèn)認(rèn)識(shí)需需求需求是是溝通通出來(lái)來(lái)的挖掘客客戶需需求要要會(huì)溝溝通溝通要要會(huì)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題ü第一、、簡(jiǎn)單了了解客客戶的的意向向,買(mǎi)何種種類(lèi)型型,為誰(shuí)買(mǎi)買(mǎi),也許客客戶不不知道道買(mǎi)哪哪種,那么就就要了了解他他的期期望值值,第二、、根據(jù)客客戶的的回答答簡(jiǎn)單單的為為客戶戶做一一個(gè)構(gòu)構(gòu)思第三、、客戶簡(jiǎn)簡(jiǎn)單了了解下下之后后,詳細(xì)詢?cè)儐?wèn)需需信息息,最好能能問(wèn)出出客戶戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)價(jià)位位,你可以以看下下客戶戶可以以準(zhǔn)備備多少少錢(qián).第四、、簡(jiǎn)單對(duì)對(duì)客戶戶介紹紹各種種類(lèi)型型的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)位及及功能能üüüü銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品的的兩個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵點(diǎn)銷(xiāo)售就就是賣(mài)賣(mài)服務(wù)務(wù)，尊尊貴生生活的的體現(xiàn)現(xiàn)。把好處說(shuō)夠一、案例：：售貨貨員一一天賣(mài)賣(mài)出30萬(wàn)有家公公司的的總經(jīng)經(jīng)理很很奇怪怪地發(fā)發(fā)現(xiàn)，，他的的某位位雇員員一天天竟然然賣(mài)了了30萬(wàn)美元元，于于是他他便去去問(wèn)個(gè)個(gè)究竟竟。"是這樣樣的，，"這位銷(xiāo)銷(xiāo)售員員說(shuō)，，"一個(gè)男男士進(jìn)進(jìn)來(lái)買(mǎi)買(mǎi)東西西，我我先賣(mài)賣(mài)給他他一個(gè)個(gè)小號(hào)號(hào)的魚(yú)魚(yú)鉤，，然后后告訴訴他小小魚(yú)鉤鉤是釣釣不到到大魚(yú)魚(yú)的，，于是是他買(mǎi)買(mǎi)了大大號(hào)的的魚(yú)鉤鉤。我我又提提醒他他，這這樣，，不大大不小小的魚(yú)魚(yú)不就就跑了了嗎？？于是是，他他就又又買(mǎi)了了中號(hào)號(hào)魚(yú)鉤鉤。接接著，，我賣(mài)賣(mài)給他他小號(hào)號(hào)的魚(yú)魚(yú)線、、中號(hào)號(hào)的魚(yú)魚(yú)線，，最后后是大大號(hào)的的魚(yú)線線。接接下來(lái)來(lái)我問(wèn)問(wèn)他上上哪兒兒釣魚(yú)魚(yú)，他他說(shuō)海海邊，，我建建議他他買(mǎi)條條船，，所以以我?guī)降劫u(mài)船船的專(zhuān)專(zhuān)柜，，賣(mài)給給他長(zhǎng)長(zhǎng)20英尺有有兩個(gè)個(gè)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)的的縱帆帆船。。他告告訴我我說(shuō)他他的車(chē)車(chē)可能能拖不不動(dòng)這這么大大的船船，于于是我我又帶帶他去去汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售售區(qū)，，賣(mài)給給他一一輛豐豐田新新款豪豪華型型’巡巡洋艦艦’。。"經(jīng)理后后退兩兩步，，幾乎乎難以以置信信地問(wèn)問(wèn)道：：“一一個(gè)顧顧客僅僅僅來(lái)來(lái)買(mǎi)魚(yú)魚(yú)鉤，，你就就能賣(mài)賣(mài)給他他這么么多東東西嗎嗎？““案例分分析（1）這位位雇員員為客客戶建建立了了多少少次意意愿圖圖像？？（2）他是是怎樣樣一步步步誘誘導(dǎo)客客戶達(dá)達(dá)成成成交的的？這個(gè)案案例生生動(dòng)地地告訴訴我們們銷(xiāo)售與與人的的心理理有關(guān)關(guān)，懂懂得挖挖掘客客戶內(nèi)內(nèi)心深深處的的需求求，不不斷在在客戶戶心中中建立立新的的意愿愿圖像像，有有時(shí)可可以起起到事事半功功倍的的效果果幫助顧顧客把把好處處想夠夠，把把功能能說(shuō)透透，他他就會(huì)會(huì)愿意意和你你成交交。當(dāng)當(dāng)你的的產(chǎn)品品與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品品差距距不大大時(shí)，，最好好在人人際關(guān)關(guān)系方方面制制造大大的差差別，，比如如強(qiáng)化化信譽(yù)譽(yù)和服服務(wù)品品質(zhì)，，這個(gè)個(gè)是最最值錢(qián)錢(qián)的，，做銷(xiāo)銷(xiāo)售就就得把把最值值錢(qián)的的東西西說(shuō)好好，然然后再再把方方案賣(mài)賣(mài)出去去。也也許你你會(huì)認(rèn)認(rèn)為這這有點(diǎn)點(diǎn)兒難難，但但是，，一個(gè)個(gè)企業(yè)業(yè)需要要一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售售人員員在眾眾多不不利的的情況況下把把產(chǎn)品品賣(mài)出出，甚甚至要要把價(jià)價(jià)錢(qián)賣(mài)賣(mài)高，，這才才是硬硬道理理。如如果物物美又又價(jià)廉廉，那那要你你干什什么呢呢？對(duì)對(duì)于我我們銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員來(lái)來(lái)說(shuō)有有兩個(gè)個(gè)硬道道理——第一，，賣(mài)出出去；；第二二，賣(mài)賣(mài)的上上價(jià)。。把東西塑造夠二、不要以以賣(mài)的的心態(tài)態(tài)而要要以““幫””的心心態(tài)ThankYou!9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:45:5006:45:5006:4512/31/20226:45:50AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2206:45:5006:45Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:45:5006:45:5006:45Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:45:5006:45:50December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20226:45:50上午午06:45:5012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:45上上午午12月月-2206:45December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:45:5006:45:5031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:45:50上上午午6:45上上午午06:45:5012月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。06:45:5006:45:5006:4512/31/20226:45:50AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:45:5006:45Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。06:45:5006:45:5006:45Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:45:5006:45:50December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:45:50上上午午06:45:5012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月226:45上上午午12月月-2206:45December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/316:45:5006:45:5031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。6:45:50上上午6:45上上午06:45:5012月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。06:45:5006:45:5006:4512/31/20226:45:50AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加