貨架管理和商品陳列2009年8月國(guó)洪良__飛利浦照明__20011精選ppt前言我們公司在市場(chǎng)上的運(yùn)作成功與否,取決于消費(fèi)者在其認(rèn)為方便,喜愛(ài)和習(xí)慣的零售渠道最大限度的選購(gòu)我們公司的產(chǎn)品。因此,歐普為鼓勵(lì)和刺激消費(fèi)者來(lái)更多地選購(gòu)我們的產(chǎn)品,或者說(shuō)更加容易地使消費(fèi)者選購(gòu)我們的產(chǎn)品,都會(huì)最終使得我們的公司獲得成功。鼓勵(lì)和刺激消費(fèi)者因商品的賣點(diǎn)而選購(gòu),或者說(shuō)因?yàn)楦臃奖氵x購(gòu),其實(shí)就是說(shuō)我們的產(chǎn)品在店內(nèi)陳列具有適當(dāng)?shù)纳唐?有適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,在適當(dāng)?shù)奈恢?在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,有適當(dāng)?shù)呢浟?并有適當(dāng)?shù)拇黉N支持。2精選ppt商品陳列貨架管理索引3精選ppt貨架管理4精選ppt有效的貨架管理貨架管理的內(nèi)容為什么要進(jìn)行貨架管理貨架管理的意義目錄5精選ppt貨架管理貨架管理的意義貨架意味著什么對(duì)消費(fèi)者而言,貨架是作出最終購(gòu)買決定的地方對(duì)零售商店而言,貨架是實(shí)現(xiàn)最終銷售和贏利的地方對(duì)制造商而言,貨架是產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通以及實(shí)現(xiàn)最終銷售的地方,是產(chǎn)品生存之所在6精選ppt貨架管理為什么要進(jìn)行貨架管理所謂管理,就是充分合理地利用有限的資源,爭(zhēng)取最大的效益對(duì)零售商來(lái)說(shuō),商場(chǎng)就是資源,而這樣的資源是有限的和有代價(jià)的.從某種程度上來(lái)看,零售商經(jīng)營(yíng)的不是商品,而是貨架空間.良好的貨架管理可以吸引更多的消費(fèi)者,使有限的資源產(chǎn)生最大的效益.對(duì)制造商來(lái)說(shuō),面對(duì)紛繁復(fù)雜的商品和空間有限的商場(chǎng),如何為自己的產(chǎn)品找到理想的貨架位置,吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買,是關(guān)乎產(chǎn)品存亡的大問(wèn)題.因此,貨架位置的爭(zhēng)奪是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間永遠(yuǎn)無(wú)法停止的戰(zhàn)爭(zhēng)7精選ppt貨架管理

總之,貨架管理的最終目的是爭(zhēng)取消費(fèi)者,其意義在于如何利用有限的貨架空間產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益.無(wú)論對(duì)零售商還是制造商,都是如此.8精選ppt貨架管理貨架管理的內(nèi)容產(chǎn)品分銷：產(chǎn)品在店內(nèi)的分銷是最基礎(chǔ)的要求，分銷率越高，表明產(chǎn)品在市場(chǎng)上鋪得越廣，消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)越多，成交的機(jī)會(huì)也越多。

銷售應(yīng)努力做到的是--產(chǎn)品在零售店全線分銷產(chǎn)品陳列：消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買行為使我們不得不更好地利用店內(nèi)陳列、改善產(chǎn)品在貨架上的位置和排面、有效地利用海報(bào)及其他宣傳材料去改善產(chǎn)品在店內(nèi)的表現(xiàn)。9精選ppt貨架管理貨架管理產(chǎn)品分銷產(chǎn)品陳列正常陳列特別陳列陳列位置陳列面分銷點(diǎn)多少規(guī)格齊全客流線路貨架管理的內(nèi)容10精選ppt有效的貨架管理足夠的展示空間高客流區(qū)域和位置排面較好的貨架位置價(jià)格標(biāo)識(shí)POSM合作和跟進(jìn)11精選ppt有效的貨架管理足夠的展示空間在零售商店保有足夠的展示空間是保持和增強(qiáng)我們的品牌和產(chǎn)品在店內(nèi)重要性的最為重要的因素.我們的銷售人員所擔(dān)負(fù)的重任就是不斷在零售商店獲取我們所需要的展示空間.12精選ppt有效的貨架管理高客流區(qū)域銷售人員首先應(yīng)爭(zhēng)取獲得在分類陳列區(qū)的中心位置.這些位置使得我們的品牌和產(chǎn)品成為中心,從而使從任何方向進(jìn)入這一區(qū)域的消費(fèi)者都能接觸到我們的產(chǎn)品.如果說(shuō)我們的品牌和產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中不處于主導(dǎo)地位,銷售人員則通常應(yīng)該嘗試將我們的產(chǎn)品放置在主導(dǎo)品牌和產(chǎn)品旁邊.這樣一來(lái),我們的產(chǎn)品就可能被盡可能多的消費(fèi)者看到,進(jìn)而提高我們產(chǎn)品的宣傳和展示機(jī)會(huì),從而有可能產(chǎn)生“附加”

銷售或新用戶嘗試.13精選ppt有效的貨架管理排面商品在貨架第一排連續(xù)出現(xiàn)的包裝數(shù)量,稱作排面.排面大小之所以重要,有兩大原因:暴光率和貨架存貨量.+max.40%-30%~60%*withinlimits爭(zhēng)取更多的排面對(duì)銷售絕對(duì)有正面之幫助,想在零售通路獲得好成績(jī),搶占排面,擴(kuò)大排面是成功要素之一14精選ppt有效的貨架管理較好的貨架位置由于放置在貨架底層的商品極易被消費(fèi)者忽視,我們通常盡力爭(zhēng)取將我們的產(chǎn)品在與眼相平或與肩相平的層面,以取得最高的可視率和易得率.如果商品從“視平線”位置降至“地平線”位置,-

80%如果商品從“地平線”位置升至“腰平線”位置,+

43%如果商品從“肩平線”位置降至“地平線”位置,-

45%如果商品從“膝平線”位置升至“腰平線”位置,+

10%15精選ppt有效的貨架管理較好的貨架位置–

黃金位置銷售回轉(zhuǎn)率30度黃金陳列區(qū)黃金陳列區(qū)眼睛視角30度以內(nèi),稱為黃金視角,為銷售最佳之位置,黃金視角位置之最左,右方,稱為黃金陳列區(qū),此位置要去搶眼睛16精選ppt有效的貨架管理較好的貨架位置大門好的陳列點(diǎn)-終端貨架-兩側(cè)走道-收銀臺(tái)右側(cè)照明產(chǎn)品=沖動(dòng)性購(gòu)買商品,好的陳列點(diǎn)會(huì)增加自然銷售17精選ppt有效的貨架管理較好的貨架位置視野上下的廣度 最容易看到的范圍是以直視目光下方20度為基準(zhǔn),向上10度和向下20度的范圍 約75cm-120cm的高度范圍視野左右的廣度 視野廣度120度左右 200cm左右 易看到的范圍60-70度左右 100cm左右 引起注視的范圍25度左右 45cm左右手易伸及的范圍 如果人立于貨架前70cm 上方180cm,下方60cm容易觸摸且容易取得的范圍 如果人立于貨架前70cm 可取得的范圍高度: 上–150cm–170cm

下–30cm–60cm

容易取得的范圍高度: 60cm–150cm

最容易取得的范圍高度: 75cm–120cm18精選ppt有效的貨架管理有效的價(jià)格標(biāo)識(shí)確保商品的標(biāo)價(jià)準(zhǔn)確,而且基于我們認(rèn)可銷售價(jià)格確保價(jià)目牌上的價(jià)格標(biāo)示清晰。19精選ppt有效的貨架管理宣傳材料POSMPOSM對(duì)銷售有巨大的影響．美國(guó)ProgressiveGrocer雜志報(bào)告5%MORESALESTHANNORMAL18%MORESALESTHANNORMAL33%MORESALESTHANNORMALSAVEMORESAVEONBULBSAVEONBULBONLY

$0.0020精選ppt有效的貨架管理合作和跟進(jìn)商店的店員對(duì)于保持貨架位置，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨以及張貼懸掛POSM等，都有巨大的影響．要與店員，特別是負(fù)責(zé)我們產(chǎn)品的店員搞好關(guān)系，一般來(lái)說(shuō)要有一些投入(物質(zhì)上的和客情上的)，以保證我們貨架陳列的目標(biāo)能有效的達(dá)成和保持通常我們要盡力（利用物質(zhì)上的和客情上的努力）把店員拉向“我們一邊”，鼓動(dòng)他們保證我們的產(chǎn)品有充足的貨架存量，有合理的周轉(zhuǎn)，和正確的標(biāo)價(jià)，同時(shí)盡快移走破損商品21精選ppt商品陳列22精選ppt目錄陳列的定義店內(nèi)陳列陳列的概念陳列的基本陳列的原則陳列的方法23精選ppt陳列的定義商品的陳列通常是指商業(yè)行為當(dāng)中有秩序,有技巧和有組織地安排商品以利于銷售的方式.比如說(shuō),商品展示和擺放的方法,還有價(jià)格的制定和選擇等等.24精選ppt店內(nèi)陳列適當(dāng)?shù)纳唐?適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 適當(dāng)?shù)奈恢?適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)呢浟窟m當(dāng)貨架促銷支持25精選ppt陳列的概念陳列的運(yùn)用其目的在于提醒以及加速消費(fèi)者的購(gòu)買欲計(jì)劃性購(gòu)買此種情況通常是在消費(fèi)者進(jìn)入商店時(shí)，就已經(jīng)知道要購(gòu)買的商品．這種類型的購(gòu)買，運(yùn)用集中陳列的策略，可使消費(fèi)者立即識(shí)別我們的產(chǎn)品和品牌，因而減低了競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響．沖動(dòng)性購(gòu)買消費(fèi)者每天接受各種媒體的影響，刺激其購(gòu)買欲．當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到商店，看到由廣告宣傳的產(chǎn)品顯得十分不錯(cuò)，便將其購(gòu)買欲行動(dòng)化．在這時(shí)候，就要顯示商品化陳列的實(shí)力了．26精選ppt陳列的概念為實(shí)現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買，在商店里需要有以下幾個(gè)顯著特點(diǎn)：良好的商品陳列，面向消費(fèi)者交叉陳列促銷POP的有效實(shí)地運(yùn)用時(shí)時(shí)注意良好的推薦和介紹盡可能地利用促銷品

27精選ppt陳列的概念根據(jù)調(diào)查顯示，有70%+的購(gòu)買行為是在

購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)決定的11%11%2%76%沖動(dòng)性購(gòu)買一般計(jì)劃可作替代明確計(jì)劃28精選ppt陳列的基本陳列的基本想法對(duì)消費(fèi)者而言：創(chuàng)造出讓消費(fèi)者易看，易選和易買的賣場(chǎng)．對(duì)商店而言：防止因缺貨和斷貨而喪失交易機(jī)會(huì)總而言之,產(chǎn)品陳列要

容易看見(jiàn)容易拿取容易選擇容易尋找29精選ppt陳列的基本陳列的四個(gè)基本要點(diǎn)大規(guī)格在左, 小規(guī)格在右產(chǎn)品的顏色集中產(chǎn)品的種類集中當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)品牌時(shí), 盡量爭(zhēng)取陳列在其 右邊位置30精選ppt陳列的基本產(chǎn)品的推動(dòng) 打破一成不變的陳列方式，促進(jìn)購(gòu)買欲.可以使用一些技巧來(lái)推動(dòng)． 例如：把已陳列好的商品拿掉幾個(gè)，看上去好象已賣掉一些．這樣一來(lái)，反而能夠刺激購(gòu)買欲．31精選ppt商品陳列的原則有效貨架陳列使消費(fèi)者很容易找到我們的產(chǎn)品,也使消費(fèi)者很容易產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi).正因?yàn)槠淙绱酥匾?我們來(lái)看一下貨架管理的一些要素.店內(nèi)布局

人流動(dòng)向

空間分配產(chǎn)品展示32精選ppt商品陳列的原則七大要素充分利用現(xiàn)有的陳列空間陳列產(chǎn)品的所有規(guī)格系列產(chǎn)品集中陳列爭(zhēng)取人流較多的陳列位置把產(chǎn)品陳列在消費(fèi)者舉手可及的地方經(jīng)常保持商品的價(jià)值POP的有效使用33精選ppt陳列的方法正常陳列特別陳列34精選ppt陳列的方法–正常陳列正常陳列指在常規(guī)貨架上的陳列,一般有水平陳列垂直陳列交叉陳列35精選ppt陳列的方法–正常陳列正常陳列的基本原則和目標(biāo)集中陳列貨架層次陳列面根據(jù)以上原則，會(huì)有下列好處：集中陳列貨架層次陳列面避免“視覺(jué)脫銷”避免生意損失吸引注意力

增加銷售機(jī)會(huì)增加商品周轉(zhuǎn)消費(fèi)者購(gòu)買更方便產(chǎn)品的視野最大消費(fèi)者的選購(gòu)更加方便，清晰改善所陳列商品的形象36精選ppt陳列的方法–正常陳列水平陳列（橫式）是陳列同一品牌或 同一系列在同一貨 架上，使之視覺(jué)集 中最好能擺在

中層貨架37精選ppt陳列的方法–正常陳列垂直陳列(豎式)是一種將商品由上 往下擺放的技巧

從上層架至下層架 的直式陳列法,區(qū) 分每種品牌的范圍38精選ppt陳列的方法–正常陳列交叉陳列就是在相關(guān)的貨架上, 給產(chǎn)品尋找更多露臉 的空間和機(jī)會(huì),也就是

將相關(guān)產(chǎn)品集中在同 一貨架上,以爭(zhēng)取更多 的銷售機(jī)會(huì),加速產(chǎn)品 的周轉(zhuǎn).A1A1A1AAAA2BBB1B1B1BBB1B1B1A1A1A1AAAA239精選ppt陳列的方法–特別陳列特別陳列一般是指在常規(guī)貨架有產(chǎn)品陳列后,另外所作的堆場(chǎng)陳列,或者端架陳列.端架陳列島形陳列落地陳列割箱堆頭陳列立體推進(jìn)陳列特殊陳列盒立體陳列架40精選ppt陳列的方法–特別陳列特別陳列的利益對(duì)商場(chǎng)增加銷售利潤(rùn)增加客流量避免脫銷有效運(yùn)用店內(nèi)空間滿足消費(fèi)者對(duì)“價(jià)值”的需求提升店面形象 刺激沖動(dòng)性購(gòu)買強(qiáng)化商店的廣告宣傳

銷售更多的商品

41精選ppt陳列的方法–特別陳列特別陳列的利益對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)者往往將“超值”,“優(yōu)惠”與特別陳列的商品聯(lián)系在一起,而大多數(shù)人都對(duì)“超值”和“優(yōu)惠”感興趣;特別陳列會(huì)幫助消費(fèi)者喚起對(duì)自己所需商品的記憶,這特別對(duì)一些沒(méi)有將所需商品列入采購(gòu)清單里的消費(fèi)者有效陳列可以改變購(gòu)物節(jié)奏,打破購(gòu)物的單調(diào),增添購(gòu)物樂(lè)趣42精選ppt陳列的方法–特別陳列一個(gè)好的特別陳列應(yīng)考慮到陳列位置:最易吸引注意力的位置端架通道轉(zhuǎn)角主通道兩側(cè)最易吸引注意力陳列高度及大小應(yīng)考慮一般消費(fèi)者的身高陳列后部應(yīng)高于前部產(chǎn)品應(yīng)正面對(duì)著消費(fèi)者43精選ppt陳列的方法–特別陳列一個(gè)好的特別陳列應(yīng)考慮到鼓勵(lì)自選應(yīng)鼓勵(lì)消費(fèi)者從特別陳列處選取商品同時(shí)應(yīng)保證拿取使,陳列不會(huì)倒塌突顯性和存在性充分利用POSM,增加陳列的誘導(dǎo)力可購(gòu)得性保持一定庫(kù)存,避免斷貨太小的陳列削弱消費(fèi)者的注意力,還需頻繁補(bǔ)貨44精選ppt陳列的方法–特別陳列一個(gè)好的特別陳列應(yīng)考慮到特別售價(jià)和賣點(diǎn)明確標(biāo)示方便消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)比.需要有宣傳材料向消費(fèi)者說(shuō)明理由,而特別售價(jià)便是其中最主要的理由之一.45精選ppt陳列的方法–特別陳列端架陳列端架身處于每排貨架 垂直交叉處,即醒目 又突出.若將產(chǎn)品陳列在這個(gè) 位置,可以成為引人 注目的展示架.46精選ppt陳列的方法–特別陳列島形陳列商品以堆積方式陳列,四面都能讓消費(fèi)者注目,并且四周的交通都可流暢.Saveon0.00Saveon0.00Saveon0.00Saveon0.00POSMPOSMPOSMPOSM47精選ppt陳列的方法–特別陳列落地陳列割箱POSMPOSMSaveon0.0048精選ppt陳列的方法–特別陳列落地陳列割箱陳列時(shí),直接利用商品的紙箱,將紙箱割掉某一部分,露出商品的名稱和商標(biāo)品牌,而在地上一箱箱堆起來(lái)的陳列方式.割箱陳列的位置的選擇非常重要,它會(huì)直接影響到陳列效果的好壞特價(jià)品

激發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)買收銀臺(tái)附近

激發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)買相關(guān)類別的貨架附近

擴(kuò)大陳列面,吸引注意客流集中的地方

吸引更多注意49精選ppt陳列的方法–特別陳列落地陳列割箱在做割箱陳列時(shí),我們應(yīng)該注意我們?cè)谫u商品,而不是在賣紙箱.若只是把箱子堆起來(lái),沒(méi)有任何吸引力(因?yàn)橄M(fèi)者不知道葫蘆里賣的什么藥).因此一定要把箱子割開(kāi),使商品與消費(fèi)者見(jiàn)面;切割紙箱要整齊,露出整個(gè)品牌名稱和商標(biāo),讓消費(fèi)者能看到完整的商品,整齊劃一的陳列;與其他品牌同時(shí)做割箱陳列時(shí),應(yīng)該將自己的產(chǎn)品放在外側(cè),使消費(fèi)者優(yōu)先看到,拿到和選購(gòu)我們的產(chǎn)品;爭(zhēng)取一個(gè)好的陳列位置;特價(jià)海報(bào)要加強(qiáng),吸引消費(fèi)者購(gòu)買;50