小區(qū)技戰(zhàn)術(shù)?總結(jié)小區(qū)?是最靠近裝?修業(yè)主的“?末端”，也?是家裝銷售?工作的“前?沿陣地”。?營(yíng)銷應(yīng)隨需?而動(dòng)，顧客?在哪，我們?的銷售就該?在哪，所以?做好小區(qū)運(yùn)?營(yíng)工作對(duì)于?市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)?是件至關(guān)重?要的事情。?小區(qū)炒做?形式多樣，?競(jìng)爭(zhēng)激烈。?主要炒做形?式包括。小?區(qū)活動(dòng)、小?區(qū)臨時(shí)店面?或戶外展位?、小區(qū)宣傳?、小區(qū)終端?攔截、工地?樣板間營(yíng)銷?、電話營(yíng)銷?、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?等，多數(shù)情?況下，這幾?種形式是同?時(shí)進(jìn)行的。?在實(shí)際的小?區(qū)運(yùn)營(yíng)中，?我們需要因?地制宜的選?擇合適的炒?做形式，同?時(shí)掌握各種?炒做形式的?技戰(zhàn)術(shù)，方?能贏得最后?的勝利。?本次集團(tuán)運(yùn)?營(yíng)管理中心?分別對(duì)青島?、___、?___、_?__、__?_、___?等分公司的?小區(qū)運(yùn)營(yíng)模?式進(jìn)行了調(diào)?研、分析和?總結(jié)，現(xiàn)按?照小區(qū)運(yùn)營(yíng)?的常規(guī)步驟?（樓盤(pán)市場(chǎng)?調(diào)查、小區(qū)?前期公關(guān)、?確定進(jìn)駐形?式、小區(qū)實(shí)?地炒做、后?期持續(xù)炒做?）進(jìn)行其中?技戰(zhàn)術(shù)的詳?細(xì)說(shuō)明，以?供各兄弟公?司參考。?一、樓盤(pán)市?場(chǎng)調(diào)查充?分的市場(chǎng)調(diào)?查是小區(qū)運(yùn)?營(yíng)的基礎(chǔ)，?它直接影響?到接下來(lái)的?小區(qū)炒做方?式及成功與?否。市場(chǎng)調(diào)?查的內(nèi)容力?求越詳細(xì)越?好，并要求?形成規(guī)范的?表格，以便?查閱和審批?。（一）?市場(chǎng)調(diào)查包?含的主要內(nèi)?容1、樓?盤(pán)情況：樓?盤(pán)的售價(jià)（?起價(jià)、最高?價(jià)、均價(jià)）?、樓盤(pán)總戶?數(shù)、戶型、?銷售量、地?理位置及周?邊配套、人?文環(huán)境、交?付時(shí)間、交?付地點(diǎn)、交?付周期、交?付方式、交?付戶數(shù)等；?2、業(yè)主?情況：小區(qū)?業(yè)主的構(gòu)成?、業(yè)主的裝?修意向等；?3、開(kāi)發(fā)?商及物管情?況：開(kāi)發(fā)商?的實(shí)力、開(kāi)?發(fā)商或物管?與裝修公司?的合作政策?等；4、?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情?況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手的開(kāi)發(fā)策?略、開(kāi)發(fā)進(jìn)?度等。（?二）市場(chǎng)調(diào)?查信息來(lái)源?及應(yīng)證渠道?主要渠道?有。樓盤(pán)銷?售人員、物?業(yè)管理人員?、保安人員?、同業(yè)人員?、到公司咨?詢的客戶及?接洽設(shè)計(jì)師?、獲取__?_通過(guò)電話?了解客戶基?本情況等。?二、小區(qū)?前期公關(guān)?小區(qū)前期公?關(guān)主要指與?開(kāi)發(fā)商或物?業(yè)的策劃、?物管等相關(guān)?部門(mén)負(fù)責(zé)人?進(jìn)行友好的?前期溝通，?就相關(guān)問(wèn)題?達(dá)成共識(shí)。?公關(guān)的的目?的主要有以?下幾點(diǎn)：?1、進(jìn)一步?了解準(zhǔn)確的?一手信息；?2、聯(lián)絡(luò)?感情，爭(zhēng)取?較低的進(jìn)駐?費(fèi)用；3?、在接下來(lái)?的小區(qū)炒做?中，獲得開(kāi)?發(fā)商或物業(yè)?必要的支持?和協(xié)助（即?使不能得到?幫助但絕不?能成為阻力?）；4、?與開(kāi)業(yè)商或?物業(yè)合作，?聯(lián)合開(kāi)展相?關(guān)活動(dòng)，實(shí)?現(xiàn)雙贏；?5、給競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手制造壓?力及錯(cuò)覺(jué)。?三、確定?炒做方式?獲得詳細(xì)的?樓盤(pán)信息和?運(yùn)營(yíng)條件后?，要根據(jù)樓?盤(pán)的具體情?況和自身的?優(yōu)勢(shì)以及與?樓盤(pán)方面的?關(guān)系等，篩?選合適的小?區(qū)，確立合?適的炒做形?式（進(jìn)駐方?式）。一般?來(lái)說(shuō)，在小?區(qū)炒做的七?種形式（小?區(qū)活動(dòng)、小?區(qū)臨時(shí)店面?或戶外展位?、小區(qū)宣傳?、小區(qū)終端?攔截、工地?樣板間營(yíng)銷?、電話營(yíng)銷?、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?）中，小區(qū)?活動(dòng)、小區(qū)?臨時(shí)店面兩?種炒做形式?是規(guī)模最大?、資金投入?最多的，它?們主要用于?開(kāi)發(fā)定位層?次較高、樓?盤(pán)規(guī)模較大?、業(yè)主群體?有一定消費(fèi)?能力的樓盤(pán)?項(xiàng)目；小區(qū)?戶外展位、?小區(qū)宣傳、?小區(qū)終端攔?截和工地樣?板間營(yíng)銷是?小區(qū)炒做中?較常見(jiàn)的形?式，常常與?其它形式配?合起來(lái)使用?，出色的樣?板間營(yíng)銷工?作不僅可以?為公司建立?起強(qiáng)大的口?碑，還能在?小區(qū)內(nèi)形成?“持續(xù)營(yíng)銷?”的熱潮，?當(dāng)然，這離?不開(kāi)小區(qū)宣?傳的配合；?電話營(yíng)銷、?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是?一種低成本?、高效率、?方便、快捷?的營(yíng)銷形式?，它一般是?配合小區(qū)活?動(dòng)來(lái)開(kāi)展的?，如果操作?得當(dāng)?shù)脑挘?極有可能成?為投入產(chǎn)出?比最高的營(yíng)?銷方式。?小區(qū)炒做本?沒(méi)有定勢(shì)，?在很多時(shí)候?，選擇幾種?形式組合起?來(lái)使用，往?往會(huì)取得更?好的效果。?在選擇多種?炒做形式時(shí)?，要注意各?自操作要點(diǎn)?，同時(shí)，要?注意彼此銜?接。在確?定炒做方式?前，一定要?對(duì)以下基本?項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)?估、分析，?以便確定是?否進(jìn)駐小區(qū)?或選擇哪幾?種炒做形式?：1、對(duì)?樓盤(pán)的基本?信息評(píng)估?確定開(kāi)發(fā)的?目標(biāo)樓盤(pán)必?須與業(yè)之峰?的市場(chǎng)定位?相一致，即?業(yè)主有在業(yè)?之峰裝修的?需求和經(jīng)濟(jì)?能力，同時(shí)?樓盤(pán)有一定?的總體開(kāi)發(fā)?規(guī)模，這是?對(duì)于目標(biāo)樓?盤(pán)的基本要?求。2、?投入產(chǎn)出比?分析評(píng)估?明確小區(qū)的?投入產(chǎn)出比?，明確公司?自身的能力?和當(dāng)期任務(wù)?。例如，選?擇樓盤(pán)時(shí)要?考慮到當(dāng)月?費(fèi)用情況、?產(chǎn)值目標(biāo)、?人員配置尤?其是設(shè)計(jì)師?的配置情況?。3、成?功點(diǎn)、失敗?點(diǎn)分析及應(yīng)?對(duì)措施評(píng)估?4、分析?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，?以便制定差?異化的競(jìng)爭(zhēng)?形式和策略?5、__?_及應(yīng)變機(jī)?制的評(píng)估?注意在進(jìn)行?該項(xiàng)評(píng)估時(shí)?，要考慮與?開(kāi)發(fā)商、物?業(yè)等部門(mén)的?關(guān)系，有時(shí)?候關(guān)系決定?了我們可以?采取的營(yíng)銷?形式從而決?定最后的效?果。四、?小區(qū)實(shí)地炒?做（一）?小區(qū)活動(dòng)技?戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)?1、根據(jù)目?標(biāo)小區(qū)的業(yè)?主特征，制?定適宜的活?動(dòng)主題和形?式。好的活?動(dòng)主題能夠?起到畫(huà)龍點(diǎn)?睛的作用。?大家或許都?看到過(guò)，家?裝行業(yè)的好?多活動(dòng)其實(shí)?形式都差不?了多少，但?換一個(gè)沖擊?力強(qiáng)的、符?合品牌檔次?的主題，就?能夠第一眼?吸引住客戶?，這是相當(dāng)?關(guān)鍵的。?當(dāng)然，要想?成功的實(shí)現(xiàn)?客戶邀約和?簽單，最終?還離不開(kāi)精?準(zhǔn)、獨(dú)特、?可持續(xù)發(fā)展?的活動(dòng)形式?，當(dāng)前家裝?行業(yè)的小區(qū)?活動(dòng)多而不?精、大同小?異、沒(méi)有持?續(xù)性，這些?均是我們亟?待解決的問(wèn)?題。在活?動(dòng)前要針對(duì)?具體情況進(jìn)?行活動(dòng)策劃?，研究制定?最能吸引業(yè)?主參與的活?動(dòng)主題和形?式。以下列?舉近兩年來(lái)?各分公司用?到的一些活?動(dòng)主題、形?式或亮點(diǎn)，?以供交流、?參考，詳見(jiàn)?附件1《小?區(qū)活動(dòng)主題?、形式及亮?點(diǎn)參考》。?2、力求?與物業(yè)、開(kāi)?發(fā)商或行業(yè)?協(xié)會(huì)等單位?聯(lián)合舉辦，?以獲得更多?的支持，同?時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)?的“公益性?”，有利于?吸引客戶參?與。例如：?聯(lián)合物業(yè)約?請(qǐng)業(yè)主進(jìn)行?聯(lián)誼會(huì)，就?廣大業(yè)主共?同關(guān)心的問(wèn)?題進(jìn)行交流?，通過(guò)這種?方式能有效?的收集業(yè)主?的信息，增?加業(yè)主對(duì)企?業(yè)的親和度?；聯(lián)合物業(yè)?在交房現(xiàn)場(chǎng)?設(shè)冷餐區(qū)，?舉辦設(shè)計(jì)風(fēng)?格畫(huà)展，體?現(xiàn)交房時(shí)為?業(yè)主提供冷?餐服務(wù)的公?益形象；通?過(guò)物業(yè)的名?義來(lái)邀約客?戶，召開(kāi)設(shè)?計(jì)發(fā)布會(huì)（?在小區(qū)__?_內(nèi)或在小?區(qū)附近的酒?店、茶樓、?咖啡廳）等?。3、充?分、扎實(shí)的?前期準(zhǔn)備?___小區(qū)?活動(dòng)以在交?房前___?個(gè)月左右為?宜（視小區(qū)?具體情況定?），在進(jìn)行?小區(qū)活動(dòng)前?要進(jìn)行充分?的前期準(zhǔn)備?和周密部署?，確立總負(fù)?責(zé)人，樹(shù)立?目標(biāo)，開(kāi)展?全員動(dòng)員培?訓(xùn)，設(shè)計(jì)部?、工程部、?市場(chǎng)部、企?劃部全面配?合。（1?）設(shè)計(jì)人員?應(yīng)在活動(dòng)前?詳細(xì)了解小?區(qū)的戶型，?深入研究精?心準(zhǔn)備方案?，提前做好?小區(qū)戶型圖?，并要強(qiáng)化?設(shè)計(jì)師的培?訓(xùn)；（2?）工程部提?前準(zhǔn)備合適?的樣板間，?與企劃部一?起對(duì)樣板間?進(jìn)行必要的?布置，并設(shè)?立項(xiàng)目專案?組，由專人?負(fù)責(zé)小區(qū)工?程質(zhì)量監(jiān)督?問(wèn)題，出現(xiàn)?任何質(zhì)量問(wèn)?題，現(xiàn)場(chǎng)隨?時(shí)解決，把?解決時(shí)間化?小為零；?（3）企劃?人員應(yīng)提前?確定活動(dòng)主?題和形式，?制定適度的?促銷政策，?籌備宣傳物?料，提前發(fā)?布活動(dòng)信息?（一般通過(guò)?報(bào)媒、電話?、網(wǎng)絡(luò)等）?，提前布展?，展示要醒?目，vi的?使用、po?p的張貼、?設(shè)計(jì)方案的?陳列要規(guī)范?，力求給客?戶留下深刻?的印象；?（4）市場(chǎng)?部爭(zhēng)取在第?一時(shí)間弄到?小區(qū)戶主_?__，開(kāi)展?活動(dòng)邀約。?“邀約”是?___小區(qū)?活動(dòng)的關(guān)鍵?。邀請(qǐng)業(yè)主?參加的形式?有好多種：?可以是短信?邀約、電話?邀約、發(fā)送?請(qǐng)柬（可與?物業(yè)合作）?、在媒體上?發(fā)布活動(dòng)信?息、網(wǎng)絡(luò)蓄?水（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)?銷）等。不?論那種形式?，都要注意?邀請(qǐng)的藝術(shù)?，掌握好邀?請(qǐng)的幾個(gè)關(guān)?鍵時(shí)間點(diǎn)，?例如：活動(dòng)?前一天再次?落實(shí)，活動(dòng)?開(kāi)始前幾個(gè)?小時(shí)內(nèi)電話?關(guān)心，再次?告訴活動(dòng)地?點(diǎn)（其實(shí)是?督促）等。?（5）指?揮前移，嚴(yán)?格管理a?、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)確?立一位總負(fù)?責(zé)人，活動(dòng)?人員要適當(dāng)?多，確保與?同行競(jìng)爭(zhēng)能?有人的優(yōu)勢(shì)?；b、在?依靠小區(qū)負(fù)?責(zé)人管理的?同時(shí)，市場(chǎng)?部、設(shè)計(jì)部?、企劃部負(fù)?責(zé)人應(yīng)貼近?小區(qū)一線，?及時(shí)給予小?區(qū)負(fù)責(zé)人及?小區(qū)人員指?導(dǎo)糾偏。?c、要求所?有進(jìn)入小區(qū)?的工作人員?必須了解到?小區(qū)后應(yīng)注?意的事項(xiàng)。?比如，如何?同物管、保?安交往；什?么話該說(shuō)和?不該說(shuō)等等?。d、確?立明確的小?區(qū)現(xiàn)場(chǎng)管理?制度并嚴(yán)格?執(zhí)行e、?小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)?責(zé)人應(yīng)該及?時(shí)將小區(qū)現(xiàn)?場(chǎng)情況（人?員到位、現(xiàn)?場(chǎng)表現(xiàn)、工?地狀況等）?反饋到相關(guān)?部門(mén)，并了?解處理結(jié)果?。（6）?多種炒做形?式可同時(shí)進(jìn)?行在配合?活動(dòng)炒做的?同時(shí)，可進(jìn)?行全方位的?小區(qū)宣傳、?小區(qū)終端攔?截、工地樣?板間營(yíng)銷、?電話營(yíng)銷、?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等?。（二）?小區(qū)臨時(shí)店?面或戶外展?位技戰(zhàn)術(shù)要?點(diǎn)小時(shí)臨?時(shí)店面一般?設(shè)在小區(qū)正?門(mén)附近或小?區(qū)人流集中?的地方，時(shí)?間由幾個(gè)月?至幾年不等?，一般適合?規(guī)模大、周?期長(zhǎng)的樓盤(pán)?。1、合?理安排進(jìn)駐?時(shí)間一般裝?修公司都是?小區(qū)交房時(shí)?才開(kāi)始洽談?進(jìn)駐，但此?時(shí)打算進(jìn)駐?的裝修公司?會(huì)很多，開(kāi)?發(fā)商和物業(yè)?會(huì)很忙，對(duì)?任何裝修公?司都會(huì)不加?重視；如果?能夠提前到?交房前一到?兩個(gè)月和開(kāi)?發(fā)商進(jìn)行洽?談合作，此?時(shí)裝修公司?比較少時(shí)，?自己則容易?掌握主動(dòng)權(quán)?，往往會(huì)取?得更好的效?果。但單就?營(yíng)銷而言，?小區(qū)的接房?期間是最佳?時(shí)機(jī)。2?、合理的選?址小區(qū)內(nèi)?臨時(shí)店面的?地址主要有?小區(qū)底商、?業(yè)主的居住?房、物業(yè)公?司臨時(shí)指定?的露天場(chǎng)所?、小區(qū)外的?房屋等。無(wú)?論哪種形式?，都必須盡?量遵循靠近?主過(guò)道、靠?近接房處、?靠近物業(yè)辦?公室、靠近?小區(qū)大門(mén)等?。具體操作?時(shí)，要針對(duì)?小區(qū)的情況?，綜合考慮?小區(qū)的投入?產(chǎn)出率和小?區(qū)開(kāi)發(fā)策略?，最終確定?地點(diǎn)。3?、把進(jìn)駐小?區(qū)當(dāng)成臨時(shí)?店面來(lái)經(jīng)營(yíng)?要求對(duì)店?面門(mén)頭及內(nèi)?部進(jìn)行必要?的裝修；每?天安排設(shè)計(jì)?師、業(yè)務(wù)員?輪流值班，?隨時(shí)給客戶?做咨詢方案?；提前做好?小區(qū)戶型圖?，強(qiáng)化設(shè)計(jì)?師培訓(xùn)；工?程部設(shè)項(xiàng)目?專案組，由?專人負(fù)責(zé)這?個(gè)小區(qū)的工?程質(zhì)量監(jiān)督?問(wèn)題；針對(duì)?小區(qū)制定相?應(yīng)的促銷政?策等。4?、要主動(dòng)出?擊，開(kāi)展多?種營(yíng)銷活動(dòng)?小區(qū)店成?立后，絕不?能像傳統(tǒng)店?面營(yíng)銷一樣?的“守株待?兔”，從店?面營(yíng)銷到小?區(qū)營(yíng)銷是實(shí)?現(xiàn)從坐商到?行商的轉(zhuǎn)變?，所以小區(qū)?的店面運(yùn)營(yíng)?上要主動(dòng)出?擊，力求將?小區(qū)活動(dòng)、?小區(qū)宣傳、?小區(qū)終端攔?截、小區(qū)樣?板間營(yíng)銷、?電話及網(wǎng)絡(luò)?營(yíng)銷等都用?上。即便是?咨詢客戶較?少時(shí)，也應(yīng)?該注意現(xiàn)場(chǎng)?管理規(guī)范，?以飽滿的狀?態(tài)投入工作?，以和對(duì)手?、小公司形?成差異，體?現(xiàn)出大公司?的精神面貌?。5、要?和小區(qū)的開(kāi)?發(fā)商及物業(yè)?等部門(mén)搞好?關(guān)系和開(kāi)?發(fā)商和物業(yè)?保持經(jīng)常性?聯(lián)系，在物?業(yè)公司內(nèi)，?物業(yè)經(jīng)理和?保安經(jīng)理、?是比較關(guān)鍵?的人物，要?盡可能爭(zhēng)取?得到他們的?更多的具體?支持，另外?還需要和小?區(qū)的水、電?等單位建立?良好關(guān)系。?（三）小?區(qū)宣傳的技?戰(zhàn)要點(diǎn)小?區(qū)宣傳是各?類小區(qū)炒做?中不可缺少?的一個(gè)重要?環(huán)節(jié)。它對(duì)?于加深客戶?印象，提升?品牌檔次具?有舉足輕重?的作用。?1、小區(qū)包?裝。包括小?區(qū)戶外廣告?、電梯廣告?、燈桿廣告?、橫幅、條?幅、吊旗、?插旗、小區(qū)?的窗貼、樓?梯的包裝貼?等，在與小?區(qū)物業(yè)的前?期洽談中，?要盡可能的?爭(zhēng)取到更多?的廣告資源?。2、占?據(jù)最好的展?位此項(xiàng)是?針對(duì)小區(qū)臨?時(shí)展位而言?的，展位地?點(diǎn)要盡量靠?近接房處、?靠近物管部?、靠近銷售?部、靠近主?通道、靠近?接完房客戶?離開(kāi)路線的?第一展位；?展位的布置?要吸引眼球?，體現(xiàn)唯一?性、突出性?及獨(dú)立性。?3、與物?業(yè)合作，爭(zhēng)?取更多的宣?傳機(jī)會(huì)（?1）在小區(qū)?交房時(shí)，在?交房處發(fā)放?業(yè)之峰手提?袋、小禮品?（鑰匙盒）?、相關(guān)活動(dòng)?邀請(qǐng)函等?（2）小區(qū)?交房處、小?區(qū)主要通道?設(shè)置公益祝?福類橫幅、?指示牌例如?：綠化帶提?示牌、樓層?公益提示牌?、車庫(kù)入口?提示牌、門(mén)?衛(wèi)的遮陽(yáng)傘?、信箱提示?廣告等（3?）對(duì)重點(diǎn)小?區(qū)，與物業(yè)?共同印制公?益印刷品免?費(fèi)發(fā)放（4?）物管公司?在給業(yè)主郵?寄接房通知?時(shí)，洽談把?公司的資料?及設(shè)計(jì)方案?一并寄上（?如不行的話?，請(qǐng)物管提?供客戶的現(xiàn)?有住址也行?）。（5?）小區(qū)信息?回扣：承諾?給物業(yè)或其?它小區(qū)工作?人員一定的?回扣，讓其?幫助介紹客?戶（備注：?此項(xiàng)需報(bào)集?團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理?中心審批通?過(guò)）。（?四）小區(qū)終?端攔截技戰(zhàn)?術(shù)要點(diǎn)這?里的終端攔?截指的是業(yè)?務(wù)員在目標(biāo)?小區(qū)“蹲點(diǎn)?”、“拉客?”，進(jìn)行終?端推銷的一?種小區(qū)運(yùn)作?形式。小區(qū)?攔截業(yè)務(wù)隊(duì)?伍就是沖鋒?陷陣的“先?鋒隊(duì)”，在?小區(qū)設(shè)置一?道“屏障”?，將顧客攔?截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手之前，就?領(lǐng)先了對(duì)手?一步。一步?領(lǐng)先，令整?個(gè)銷售工作?步步領(lǐng)先。?1、在終?端攔截之前?，一定要準(zhǔn)?備好宣傳資?料。公司?的宣傳資料?代表著公司?的形象，一?定要做的精?美，有吸引?力，突出企?業(yè)的優(yōu)勢(shì)。?資料封面要?有沖擊力，?讓人過(guò)目不?忘，資料要?有內(nèi)容，否?則，終端攔?截的時(shí)候，?你的資料會(huì)?被大量的信?息所淹沒(méi)。?在我們以往?的終端攔截?時(shí)，“五大?主流生活，?十大設(shè)計(jì)風(fēng)?格”、“藍(lán)?鉆工程”等?資料起到了?相當(dāng)不錯(cuò)的?宣傳效果。?2、終端?攔前要對(duì)業(yè)?務(wù)員進(jìn)行規(guī)?范、全面的?培訓(xùn)，要求?他們掌握銷?售禮儀和家?裝知識(shí)，了?解公司及競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手的狀?況，能夠熟?練的解答業(yè)?主的各類問(wèn)?題，體現(xiàn)大?公司的品牌?形象。關(guān)?于業(yè)務(wù)員培?訓(xùn)的相關(guān)資?料請(qǐng)參考附?件2《推銷?技巧》3?、終端攔截?的幾個(gè)關(guān)鍵?點(diǎn)（1）?買(mǎi)房后，這?個(gè)時(shí)候消費(fèi)?者開(kāi)始考慮?自己裝修的?要求，喜歡?看樣板房以?獲取自家裝?修的靈感。?此時(shí)業(yè)務(wù)員?經(jīng)常會(huì)遇到?這樣的情況?，咨詢的人?很多，但都?是期房。此?時(shí)只需體現(xiàn)?企業(yè)品牌、?強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)風(fēng)?格、能給業(yè)?主們留下深?刻印象就可?以了。（?2）拿房前?___個(gè)月?，此時(shí)業(yè)主?會(huì)花大量時(shí)?間來(lái)看房、?參加展會(huì)、?去聽(tīng)各種講?座，收集各?種宣傳資料?。這個(gè)時(shí)候?是客戶最容?易簽單的沖?動(dòng)期。這個(gè)?階段，終端?攔截一般都?非常有效，?我們需要配?合開(kāi)展各類?炒做活動(dòng)來(lái)?實(shí)現(xiàn)業(yè)主簽?約。（3?）拿房后的?1~___?個(gè)月，此時(shí)?消費(fèi)者觀望?的情況，在?這個(gè)時(shí)期，?消費(fèi)者最喜?歡去的地方?就是自己的?小區(qū)，最常?去的就是與?自家房型類?似的工地，?工程營(yíng)銷成?為這個(gè)時(shí)期?的重點(diǎn)。?（五）工地?樣板間營(yíng)銷?技戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)?如果說(shuō)設(shè)?計(jì)是家裝的?靈魂，那么?工程質(zhì)量就?是家裝企業(yè)?的生命，質(zhì)?量不好，再?好的銷售也?會(huì)失敗，對(duì)?客戶而言，?再好的宣傳?都不如親自?到工地現(xiàn)場(chǎng)?去看一趟讓?人放心。工?地樣板間營(yíng)?銷同時(shí)也是?實(shí)現(xiàn)口碑傳?播的最佳渠?道。工地樣?板間營(yíng)銷時(shí)?注意以下幾?點(diǎn)：1、?樣板間工地?應(yīng)盡量安排?在我們的優(yōu)?勢(shì)小區(qū)（裝?修工地較多?的小區(qū)），?非優(yōu)勢(shì)小區(qū)?切忌作為大?批量看房的?樣板間2?、看房前，?需要協(xié)調(diào)好?該樣板間的?房主的關(guān)系?3、樣板?間在施工地?，需要嚴(yán)格?遵照藍(lán)鉆工?程施工標(biāo)準(zhǔn)?進(jìn)行操作?4、現(xiàn)場(chǎng)安?排核心工藝?或材料展示?5、進(jìn)行?必要的工地?包裝（現(xiàn)場(chǎng)?擺放戶型圖?、門(mén)貼、窗?貼、工地現(xiàn)?場(chǎng)的整潔等?）6、安?排好看房車?，工地現(xiàn)場(chǎng)?安排專業(yè)人?員進(jìn)行講解?（六）電?話營(yíng)銷技戰(zhàn)?術(shù)要點(diǎn)電?話營(yíng)銷是當(dāng)?前營(yíng)銷領(lǐng)域?中應(yīng)用最廣?泛、最多的?銷售方式。?在家裝小區(qū)?炒做中，電?話營(yíng)銷一般?配合小區(qū)活?動(dòng)進(jìn)行，作?為小區(qū)活動(dòng)?的一種主要?邀約手段。?開(kāi)展家裝電?話營(yíng)銷時(shí)一?般應(yīng)注意以?下幾點(diǎn)：?1、拿到第?一手的、準(zhǔn)?確的電話_?__并盡快?與業(yè)主聯(lián)系?獲取電話_?__的主要?途徑有：售?樓人員（售?樓員、售樓?經(jīng)理）、物?業(yè)管理處（?經(jīng)理、保安?）、中介（?房物中介、?倒賣電話的?個(gè)人或單位?）、同行裝?飾公司、材?料商、地產(chǎn)?貸款銀行、?房地產(chǎn)交易?中心等2?、注意電話?開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)?的時(shí)間（?1）一般在?活動(dòng)開(kāi)始的?前一周內(nèi)進(jìn)?行電話開(kāi)發(fā)?效果最佳（?2）通話后?立即填寫(xiě)《?客戶記錄表?》，并將公?司及個(gè)人信?息通過(guò)手機(jī)?發(fā)送給意向?客戶；活動(dòng)?前___小?時(shí)內(nèi)再次電?話或短信通?知約好的客?戶（3）?在進(jìn)行電話?跟進(jìn)時(shí)，根?據(jù)上次通話?情況確定下?次通話的時(shí)?間和內(nèi)容，?分三種情況?：第一種?是在上次電?話中已經(jīng)與?客戶約好下?次通話時(shí)間?，此種情況?按照雙方約?定的時(shí)間進(jìn)?行即可；第?二種是在舉?行下一次活?動(dòng)或進(jìn)行目?標(biāo)客戶所在?小區(qū)的炒做?的時(shí)候，此?時(shí)可在活動(dòng)?前1—__?_天內(nèi)進(jìn)行?或視具體情?況定；第三?種是一般情?況下，此種?須視客戶情?況而定，近?期內(nèi)有裝修?需求的客戶?間隔2—_?__天跟進(jìn)?一次。3?、開(kāi)展電話?營(yíng)銷工作前?要對(duì)電話營(yíng)?銷員進(jìn)行系?統(tǒng)的培訓(xùn)。?培訓(xùn)資料詳?見(jiàn)附件3《?電話營(yíng)銷異?議處理方法?》（七）?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技?戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是?種相對(duì)新型?的營(yíng)銷形式?，以下是通?過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)?行小區(qū)炒做?的常用方法?和一般步驟?：1、網(wǎng)?絡(luò)營(yíng)銷的常?用方法（?1）論壇炒?作。注冊(cè)各?類賬號(hào)，代?表各種身份?進(jìn)行自我暴?光（宣傳公?司，宣傳個(gè)?人），在論?壇中暴光的?主要形式有?發(fā)貼、跟貼?。發(fā)貼內(nèi)容?一般有公司?廣告，活動(dòng)?信息，作品?展示、裝修?知識(shí)、節(jié)日?祝福等。跟?貼也是一種?很好的自我?暴光方式，?主要對(duì)象是?___率較?高的貼、版?主及論壇內(nèi)?活躍人物的?貼。（2?）形象包裝?：設(shè)網(wǎng)絡(luò)個(gè)?性簽名檔、?撰寫(xiě)博客、?設(shè)計(jì)空間（?3）建立網(wǎng)?店：能為客?戶提供關(guān)于?本公司較全?面的信息和?資料，讓他?們快速認(rèn)識(shí)?業(yè)之峰（?4）直攻目?標(biāo)：攻入小?區(qū)論壇和群?。小區(qū)論壇?發(fā)貼主要內(nèi)?容是實(shí)景工?地照片和裝?修效果圖。?小區(qū)空間的?利用，有幾?點(diǎn)注意事項(xiàng)?：一是主動(dòng)?建群，在小?區(qū)交房前的?幾個(gè)月建立?群，想辦法?吸引業(yè)主加?入群內(nèi)，與?他們討論交?房前的相關(guān)?話題并提供?專業(yè)解答，?逐漸取得擁?護(hù)和信任后?再暴露目的?；二是攻現(xiàn)?有的群，掩?蓋身份潛伏?在群內(nèi)，當(dāng)?群內(nèi)發(fā)出話?題討論時(shí)，?踴躍發(fā)言，?建立個(gè)人擁?護(hù)度和信任?度后再吸引?有裝修需求?的業(yè)主單獨(dú)?溝通從而實(shí)?現(xiàn)目的。?2、網(wǎng)上小?區(qū)炒作的一?般步驟（?1）前期工?作：針對(duì)交?房在即的小?區(qū)進(jìn)行全面?調(diào)查，選擇?適合公司情?況的作為炒?作對(duì)象，與?網(wǎng)站聯(lián)合，?利用他們的?資源發(fā)布消?息，召集業(yè)?主，在此小?區(qū)舉辦公益?活動(dòng)（收房?、驗(yàn)房、裝?修類的相關(guān)?活動(dòng)）（?2）中期工?作。當(dāng)宣傳?目的已達(dá)到?并與業(yè)主有?了正面接觸?后，全力爭(zhēng)?取第一時(shí)間?進(jìn)駐此小區(qū)?簽定第一單?，并將此工?地示為樣板?工程對(duì)待。?（3）后?期工作。當(dāng)?此樣板工地?開(kāi)工后，網(wǎng)?銷人員定期?隨監(jiān)理到工?地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行?階段性的效?果拍攝，將?采取的實(shí)景?工地照片配?文字注釋，?按實(shí)際施工?流程上傳至?小區(qū)業(yè)主論?壇進(jìn)行暴光?并采取措施?提高貼子_?__率，擴(kuò)?大業(yè)主的_?__率。?備注。整個(gè)?網(wǎng)銷過(guò)程中?，由負(fù)責(zé)小?區(qū)炒作的網(wǎng)?銷人員每天?在線解答簽?客戶提問(wèn)，?進(jìn)行客戶信?息跟蹤，以?獲取單源。?五、后期?持續(xù)炒做?小區(qū)后期的?持續(xù)炒做是?一項(xiàng)需要長(zhǎng)?期堅(jiān)持的工?作，對(duì)后期?成單有很大?作用，但在?整上小區(qū)運(yùn)?營(yíng)活動(dòng)中常?被忽略。在?小區(qū)交付后?可以結(jié)合小?區(qū)在施工地?開(kāi)持續(xù)開(kāi)展?各種炒做活?動(dòng)，例如：?樣板間參觀?、開(kāi)工儀式?、小區(qū)持續(xù)?宣傳、小區(qū)?臨時(shí)店等。?在后期持?續(xù)炒做的工?作中，一方?面要繼續(xù)強(qiáng)?化電話和網(wǎng)?絡(luò)營(yíng)銷，加?強(qiáng)業(yè)主回訪?，儲(chǔ)備客戶?資源；另一?方面要加大?與物業(yè)的合?作，當(dāng)擁有?一定客源時(shí)?，便可繼續(xù)?召開(kāi)各類公?益家裝課堂?活動(dòng)，提升?公司的品牌?形象和美譽(yù)?度；還可在?小區(qū)內(nèi)設(shè)置?宣傳廣告輔?以優(yōu)秀的設(shè)?計(jì)方案，以?提升品牌知?名度；充分?利用在施工?地開(kāi)展工地?樣板間營(yíng)銷?或小區(qū)散單?活動(dòng)等，以?形成持續(xù)的?口碑傳播。?在小區(qū)結(jié)?束后，小區(qū)?現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人?及相關(guān)負(fù)責(zé)?部門(mén)應(yīng)對(duì)該?小區(qū)的業(yè)績(jī)?達(dá)成情況、?人員精神面?貌、制度運(yùn)?行狀況、有?益的經(jīng)驗(yàn)、?待改進(jìn)的方?面等進(jìn)行總?結(jié)，以便于?更好的進(jìn)行?下一個(gè)小區(qū)?的運(yùn)營(yíng)。?另外，由于?各地的家裝?市場(chǎng)及各小?區(qū)的具體情?況均不盡相?同，所以，?在開(kāi)展小區(qū)?運(yùn)營(yíng)工作不?能生搬硬套?，盲目行事?，一定要注?意因地制宜?，舉一反三?，最后祝各?分公司的小?區(qū)運(yùn)營(yíng)工作?獲得新的突?破。集團(tuán)?運(yùn)營(yíng)管理中?心附件1?：小區(qū)活?動(dòng)主題、形?式及亮點(diǎn)參?考一、設(shè)?計(jì)類：1?、風(fēng)格說(shuō)明?及發(fā)布系列?（1）“?新世界新生?活”——小?區(qū)入住裝修?設(shè)計(jì)說(shuō)明會(huì)?（可聯(lián)合相?關(guān)媒體或物?業(yè)共同舉辦?）（2）?峰尚家居&?峰格時(shí)裝s?how（通?過(guò)服裝模特?秀來(lái)展示家?居設(shè)計(jì)風(fēng)格?）（3）?追蹤___?最in的家?裝風(fēng)格潮流?（流行設(shè)計(jì)?風(fēng)格發(fā)布會(huì)?，可邀請(qǐng)公?司內(nèi)外的設(shè)?計(jì)大師參加?）（4）?業(yè)之峰__?_中國(guó)人居?、室內(nèi)空間?國(guó)際流行趨?勢(shì)研討會(huì)（?體現(xiàn)人文關(guān)?懷理念的設(shè)?計(jì)發(fā)布和交?流會(huì)）（?5）十大設(shè)?計(jì)風(fēng)格，何?種“畫(huà)”私?房。（十?大風(fēng)格設(shè)計(jì)?發(fā)布會(huì)）（?6）業(yè)之峰?a+生活方?式發(fā)布會(huì)（?在這里，a?+生活方式?包含了“成?功、卓越、?尊貴”，業(yè)?之峰裝飾則?賦予它高品?質(zhì)居家生活?的內(nèi)涵，“?a+生活方?式”也就是?業(yè)之峰裝飾?集團(tuán)獨(dú)家研?發(fā)的適合高?端人群的“?五大主流生?活方式——?時(shí)尚、簡(jiǎn)約?、舒適、健?康、懷舊”?）（7）?盛裝5步—?設(shè)計(jì)寶典之?空間學(xué)（設(shè)?計(jì)說(shuō)明會(huì)）?2、風(fēng)格?鑒賞系列?（1）“品?美酒、談生?活”——頂?級(jí)人士生活?方式鑒賞會(huì)?（此種活動(dòng)?針對(duì)高端客?戶，一般安?排在小區(qū)附?近的高端酒?店，在調(diào)酒?、品酒之中?進(jìn)行設(shè)計(jì)鑒?賞、洽談，?其間還可視?具體情況穿?插各類風(fēng)格?工藝、材料?等展示和解?析）（2?）別墅洋房?的心靈畫(huà)師?——高端別?墅設(shè)計(jì)鑒賞?會(huì)（文案：?正如一位體?面的紳士需?要優(yōu)雅的衣?著來(lái)展現(xiàn)他?的___力?，一座豪宅?需要頂級(jí)的?室內(nèi)設(shè)計(jì)來(lái)?毗配它的尊?崇。我們的?每一處作品?，皆讓他的?主人感受到?心靈綻放的?光芒??）?（3）名?房、名車、?名流——業(yè)?之峰別墅、?大戶型專場(chǎng)?研討會(huì)暨世?界頂級(jí)名車?鑒賞會(huì)（?4）“高尚?住宅風(fēng)格環(huán)?藝”鑒賞會(huì)?（從設(shè)計(jì)藝?術(shù)觀到環(huán)境?藝術(shù)觀的詳?細(xì)品鑒）?3、風(fēng)格定?制系列（?1）頂級(jí)豪?宅超奢華主?題設(shè)計(jì)私人?定制會(huì)（高?端定制式設(shè)?計(jì)活動(dòng)）?（2）家裝?“超級(jí)一對(duì)?一”活動(dòng)（?活動(dòng)主要希?望通過(guò)“一?對(duì)一”的精?準(zhǔn)化服務(wù)，?為廣大業(yè)主?答疑解惑，?讓您的家裝?少留遺憾，?將最適合業(yè)?主的裝修解?決方案交付?給業(yè)主）?（3）__?_環(huán)保家裝?定制會(huì)（為?客戶提供設(shè)?計(jì)、材料、?施工等方面?的咨詢，并?為其定制全?面環(huán)保家裝?）二、工?程類1、?知識(shí)講座系?列（1）?驗(yàn)房知識(shí)講?座（邀請(qǐng)第?三方驗(yàn)房公?司做驗(yàn)房知?識(shí)講座，可?參考“驗(yàn)房?播客”）?（2）藍(lán)鉆?工程環(huán)保解?析會(huì)（現(xiàn)場(chǎng)?解說(shuō)工藝、?展示環(huán)保材?料等）2?、質(zhì)量監(jiān)督?系列（1?）設(shè)立小區(qū)?質(zhì)量監(jiān)督站?（在目標(biāo)小?區(qū)設(shè)立設(shè)量?監(jiān)督站，隨?時(shí)召開(kāi)小區(qū)?施工碰頭會(huì)?，及時(shí)解決?出現(xiàn)問(wèn)題，?為業(yè)主提供?可靠的工程?質(zhì)量保障，?在監(jiān)督工程?質(zhì)量的同時(shí)?，形成良好?的口碑傳播?）（2）?陽(yáng)光家裝活?動(dòng)——業(yè)之?峰在施工地?社會(huì)監(jiān)督活?動(dòng)（制做《?業(yè)之峰在施?工地社會(huì)監(jiān)?督單》，在?各銷售終端?及媒體上發(fā)?布，以吸引?業(yè)主___?，在監(jiān)督工?程質(zhì)量的同?時(shí)，形成良?好的口碑傳?播）（3?）提供質(zhì)量?監(jiān)督服務(wù)：?開(kāi)工時(shí)，給?客戶四個(gè)信?封且貼好郵?票（分別寄?給總經(jīng)理、?設(shè)計(jì)部、工?程部、完整?家居事業(yè)部?），客戶可?隨時(shí)投訴質(zhì)?量問(wèn)題，解?決客戶的后?顧之憂，真?正讓客戶放?心）（4?）___業(yè)?主觀摩樣板?工地，并對(duì)?藍(lán)鉆工地進(jìn)?行質(zhì)量監(jiān)督?，業(yè)主每發(fā)?現(xiàn)一處質(zhì)量?問(wèn)題將獲得?贈(zèng)送精美禮?品一份（?5）裝修送?第三方監(jiān)理?、第三方環(huán)?保檢測(cè)等促?銷活動(dòng)3?、樣板房系?列（1）?“藍(lán)鉆工地?”家裝直通?車（___?小區(qū)健康家?居直通車，?看房班車直?接邀請(qǐng)幾個(gè)?小區(qū)的業(yè)主?觀摩藍(lán)鉆樣?板工地，此?類活動(dòng)可聯(lián)?合媒體參加?，也可自行?___參加?）（2）?征集限量“?家裝透明樣?板房”活動(dòng)?（___業(yè)?主觀看“家?裝透明樣板?房”的施工?工藝過(guò)程，?可參照《中?國(guó)首部家裝?播客》等，?并公開(kāi)征集?限量“家裝?透明樣板房?”，承諾按?標(biāo)準(zhǔn)施工，?讓業(yè)主真正?的放心，此?種形式對(duì)于?簽單有很好?的促成作用?）三、完?整家居及綜?合類1、?家裝綜合咨?詢、體驗(yàn)系?列（1）?周末“家”?年華——完?整家居歡樂(lè)?日活動(dòng)（一?般在各店面?舉行，主要?是以交流會(huì)?的形式為近?期交鑰匙的?樓盤(pán)業(yè)主提?供一對(duì)一的?家裝咨詢服?務(wù)，對(duì)戶型?中存在的缺?陷或設(shè)計(jì)難?點(diǎn)跟業(yè)主進(jìn)?行深入的探?討，并為之?提供全面的?設(shè)計(jì)、材料?解決方案）?（2）與?家溝通的心?靈___—?—小區(qū)裝修?咨詢會(huì)（文?案。換一種?姿態(tài)，盈一?袖春色。陽(yáng)?光燦爛的日?子是幸福最?強(qiáng)的時(shí)光。?閑暇時(shí)刻我?們談?wù)劶依?的“事”。?在春日中暢?談“家”的?理想）（?3）環(huán)保裝?修與藝術(shù)裝?飾（把環(huán)保?工程和風(fēng)格?設(shè)計(jì)結(jié)合起?來(lái)向業(yè)主推?介）（4?）綠色安居?家裝講座—?—全面環(huán)保?家裝解析會(huì)?（5）唱?響“幸福居?家___”?——藍(lán)鉆工?程，五大主?流生活、十?大設(shè)計(jì)風(fēng)格?，完整家居?體驗(yàn)館（備?注：可持續(xù)?炒做，例如?：幸福居家?___贏得?業(yè)主共鳴）?（6）小?區(qū)客戶到完?整家居參觀?可享受增值?服務(wù)（主材?促銷活動(dòng)）?2、公益?活動(dòng)系列?（1）小區(qū)?水質(zhì)分析解?決方案（聯(lián)?合物業(yè)、開(kāi)?發(fā)商或權(quán)威?機(jī)構(gòu)針對(duì)業(yè)?主最關(guān)心的?話題（水質(zhì)?）召開(kāi)交流?、解析會(huì)，?以公益活動(dòng)?的形式促進(jìn)?公司品牌的?美譽(yù)度，配?合小區(qū)活動(dòng)?的進(jìn)行）?（2）體驗(yàn)?“0”家裝?，享受好時(shí)?光，專家教?你“0”家?裝—業(yè)之峰?裝飾十周年?慶與民生銀?行vip業(yè)?主歡樂(lè)大聯(lián)?盟（即家裝?理財(cái)酒會(huì)）?（3）小?區(qū)新鄰居交?友會(huì)（聚會(huì)?期間可舉行?業(yè)之峰“藍(lán)?鉆工程”家?裝知識(shí)普及?活動(dòng)；陽(yáng)光?新戶型發(fā)布?活動(dòng)；主材?團(tuán)購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)?交定金抽大?獎(jiǎng)等活動(dòng)）?（4）召?集全城有心?人——大型?免費(fèi)家居生?活咨詢服務(wù)?（選擇合適?的時(shí)間、地?點(diǎn)，針對(duì)熱?點(diǎn)事件，聯(lián)?合相關(guān)單位?共同舉辦的?公益服務(wù)活?動(dòng)，附__?_分公司的?文案：金科?會(huì)攜業(yè)之峰?等商家首次?閃亮登場(chǎng)。?滿城盡發(fā)黃?金卡，憑卡?可獲黃金甲?。這樣的宣?傳借著《滿?城盡帶黃金?甲》的熱映?成為近期全?城熱點(diǎn)__?_月23?、___日?，___橋?步行街異常?熱鬧，金科?會(huì)攜紅星美?凱龍、業(yè)之?峰裝飾等_?__家聯(lián)盟?商家正式登?場(chǎng)亮相。在?以非贏利及?服務(wù)為宗旨?的金科會(huì)大?旗下，一批?實(shí)力商家形?成聚合之力?，共同為全?體金科會(huì)會(huì)?員提供從購(gòu)?房到家裝，?到日常生活?，到旅游出?行等全方位?立體服務(wù)）?（4）業(yè)?之峰裝飾現(xiàn)?身結(jié)婚嘉年?華（聯(lián)合婚?慶公司，針?對(duì)小區(qū)婚房?人群而召開(kāi)?的活動(dòng)）?3、團(tuán)購(gòu)系?列：上京新?航線，遠(yuǎn)洋?山水，萬(wàn)年?花城，立方?庭，團(tuán)裝集?采嘉年華—?—小區(qū)團(tuán)購(gòu)?會(huì)4、一?日游系列：?（1）業(yè)?之峰家裝體?驗(yàn)一日游活?動(dòng)（2）?走進(jìn)自然，?親近生活—?—環(huán)保家裝?之旅（文案?。自然的，?才是最美的?，不僅外界?環(huán)境如此，?我們的夢(mèng)想?新家其實(shí)也?應(yīng)如此。少?些刻意的修?飾，多些心?靈需求的供?給，這樣的?生活，這樣?的家，才真?正值得我們?去追求和創(chuàng)?造。）附件?2推銷技?巧做任何?事情都有技?巧，掌握了?技巧，你定?會(huì)收到事半?功倍之效，?在推銷活動(dòng)?中，常見(jiàn)的?推銷技巧有?以下幾種.?一、開(kāi)局?技巧在推?銷活動(dòng)中，?開(kāi)局技巧主?要有：1?、得寸進(jìn)尺?先向?qū)Ψ?要求一些可?使其立刻點(diǎn)?頭答應(yīng)的事?，然后再逐?步開(kāi)放.如?在家庭訪問(wèn)?推銷中，推?銷員先是推?開(kāi)顧客的家?門(mén)，很拘束?地站在門(mén)口?說(shuō)話，接著?便到家里詳?細(xì)做產(chǎn)品宣?傳;可能先?是站著說(shuō)，?說(shuō)著說(shuō)著就?主動(dòng)拉過(guò)一?把椅子坐下?說(shuō).這些都?是接近對(duì)方?上的”得寸?進(jìn)尺”.如?果一敲開(kāi)門(mén)?就闖進(jìn)屋，?拉過(guò)椅子就?坐下，顧客?首先就會(huì)有?反感，更無(wú)?法聽(tīng)你宣傳?了.2、?切勿開(kāi)門(mén)見(jiàn)?山推銷人?員應(yīng)先從感?情上做一些?鋪墊，給顧?客一個(gè)心理?啟動(dòng)，提一?兩個(gè)恰當(dāng)問(wèn)?題，讓其回?答，從中引?出你要說(shuō)的?話，千萬(wàn)不?可一敲開(kāi)顧?客的大門(mén)，?開(kāi)口就說(shuō)：?”要不要菜?刀。”3?、有問(wèn)必答?推銷員應(yīng)?給顧客所提?問(wèn)題一個(gè)滿?意的回答，?旨在贏得顧?客的好感。?運(yùn)用此技巧?時(shí)應(yīng)注意：?回答要簡(jiǎn)明?扼要，要有?針對(duì)性：拜?訪前做好準(zhǔn)?備.考慮顧?客會(huì)提什么?問(wèn)題，如何?回答等.?4、不可貶?低同行在推?銷過(guò)程中，?推銷員應(yīng)先?稱贊同類產(chǎn)?品的優(yōu)點(diǎn)，?然后再指明?自己產(chǎn)品的?特色.推銷?員應(yīng)持“生?一個(gè)女孩和?生一個(gè)男孩?都好”的觀?點(diǎn)，以贏得?顧客的信任?。5、不?恥下問(wèn)推?銷員故意討?好顧客，但?不要太露骨?;應(yīng)適時(shí)向?他請(qǐng)教點(diǎn)什?么。注意：?不要過(guò)多問(wèn)?與你產(chǎn)品本?身有關(guān)的問(wèn)?題;要提的?問(wèn)題應(yīng)是顧?客能回答上?來(lái)的，其目?的是要從顧?客的回答中?了解其需求?或抓住對(duì)自?己有利的方?面進(jìn)而說(shuō)服?顧客。二?、說(shuō)服技巧?常用的說(shuō)?服技巧主要?有：1、?專攻心腹?勸說(shuō)顧客的?心腹，如秘?書(shū)/周圍人?等，因?yàn)檫@?些人的放行?往往能在一?定程度上左?右決策者的?決策，打動(dòng)?他們之后，?讓其說(shuō)服購(gòu)?買(mǎi)決策者.?2、征服?頭羊推銷?員抓住頭羊?，引起他人?效仿.3?、自我揭露?對(duì)層次高?者，推銷員?不可王婆賣?瓜，不妨講?些自己產(chǎn)品?無(wú)關(guān)緊要的?缺點(diǎn)，但顧?客看到的缺?點(diǎn)應(yīng)比的介?紹的缺點(diǎn)輕?得多.4?、激將法?推銷員對(duì)顧?客的弱點(diǎn)猛?擊一下.運(yùn)?用是要注意?找準(zhǔn)對(duì)象，?小心得當(dāng)?shù)?使用.5?、慧眼識(shí)珠?在顧客較?多時(shí)，迅速?找出決策者?，直接向其?推銷.三?、立即找出?決策者的要?點(diǎn)：四、?以剛克柔?當(dāng)顧客猶豫?不決時(shí)，以?果斷、催促?、質(zhì)問(wèn)的方?式，迫其做?出購(gòu)買(mǎi)決策?；或顧客本?來(lái)已十分，?單未下決心?時(shí)，立即堅(jiān)?決地替他拍?板決定。?五、饒舌鼓?噪這本是?推銷員的大?忌，但當(dāng)無(wú)?合適辦法時(shí)?，只能用這?一招；不停?地向顧客灌?輸錯(cuò)過(guò)這村?沒(méi)這店的思?想，也可以?用別人對(duì)產(chǎn)?品的贊揚(yáng)之?詞來(lái)打動(dòng)顧?客。六、?循循善誘?誘導(dǎo)顧客不?斷贊同你的?觀點(diǎn)，找適?當(dāng)時(shí)機(jī)向他?推銷你的產(chǎn)?品。七、?巧妙反詰?所謂“巧妙?飯節(jié)”，就?是要為你推?銷的產(chǎn)品做?出有說(shuō)服力?的辯解。因?為顧客在接?受你的推銷?時(shí)，首先會(huì)?自然斯對(duì)你?所推銷的產(chǎn)?品提出許多?異議，這是?普遍的買(mǎi)方?心理。其實(shí)?，顧客提出?的許多異議?是屬于投石?問(wèn)路的試探?，就看你的?反應(yīng)如何了?。你應(yīng)盡量?做___的?敘述，避免?引起對(duì)方的?反感，這是?需要下一番?功夫用心學(xué)?習(xí)才能掌握?的。1、?在反詰之前?，先以動(dòng)作?暗示對(duì)方。?如在對(duì)方口?若懸河之際?，你不加理?會(huì)，以叉手?/轉(zhuǎn)動(dòng)鋼筆?等動(dòng)作來(lái)暗?示出“不”?的拒絕信息?。當(dāng)你并未?接受對(duì)方的?意見(jiàn)時(shí)，對(duì)?方應(yīng)會(huì)自覺(jué)?停下，期待?你的意見(jiàn)。?這時(shí)，你已?做好了準(zhǔn)備?，反詰也容?易被接受了?。2、身?子傾向?qū)Ψ?，注視著對(duì)?方的眼睛而?加以反詰。?企圖將自己?的意見(jiàn)傳達(dá)?給對(duì)方，這?是個(gè)重要的?姿勢(shì)。因?yàn)?當(dāng)你要對(duì)對(duì)?方的意見(jiàn)加?以反駁時(shí)。?如果身子后?仰，或視線????????那就不?妙了。對(duì)方?或許會(huì)以為?。“這個(gè)人?沒(méi)膽量“或?“此人無(wú)自?信“。所以?你應(yīng)將聲音?音調(diào)稍微提?高，有意識(shí)?地進(jìn)行反詰?工作。3?、過(guò)一段冷?卻其再進(jìn)行?反劫。有時(shí)?氣氛火爆，?如果當(dāng)場(chǎng)反?詰的話，????.以牙?還牙/以眼?還眼的報(bào)復(fù)?意識(shí)心態(tài)，?那就會(huì)損傷?感情。而且?，在這種情?形下，????.了解和?溝通，交談?也不可能融?洽，反而會(huì)?產(chǎn)生副作用?。因此，當(dāng)?筷弄僵事，?不妨以：“?那么，等我?回去仔細(xì)地?了解后再來(lái)?拜訪您吧。?”等借口，?將這是站告?一段落，然?后再仔細(xì)地?研究對(duì)方的?意見(jiàn)，加以?分析，準(zhǔn)備?好應(yīng)付的材?料卷土重來(lái)?。八、請(qǐng)?君入甕依?據(jù)顧客心理?特點(diǎn)，因人?而宜進(jìn)行勸?購(gòu)。推銷員?應(yīng)先引入顧?客反感的話?題，一起進(jìn)?行抨擊，（?注意話題與?產(chǎn)品直接相?關(guān)），在得?到顧客贊同?后。接著問(wèn)?：“您同意?我的觀點(diǎn)嗎?。”您真的?認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)?品好嗎。”?如果您認(rèn)為?這個(gè)有什么?不合適請(qǐng)說(shuō)?出來(lái).使用?此法要速戰(zhàn)?速?zèng)Q.九?、低調(diào)推銷?從對(duì)方角度?考慮，向其?推銷.十?、心理暗示?在初期階?段推銷員給?顧客一些暗?示，給他充?足的時(shí)間讓?他去想，使?其覺(jué)得你給?他的暗示就?是他原來(lái)的?想法.十?一、一枕黃?粱推銷員?設(shè)法讓顧客?想像購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)?品得到的好?處，以激起?購(gòu)買(mǎi)欲望.?十二、現(xiàn)?身說(shuō)法/示?范法通過(guò)?示范的方法?，激起顧客?的購(gòu)買(mǎi)欲望?，促使顧客?采取購(gòu)買(mǎi)行?動(dòng).注意產(chǎn)?品本身要有?吸引力，表?演要有效果?.十三、?促成技巧?1、證人開(kāi)?口：列舉大?量顧客已購(gòu)?買(mǎi)的事實(shí)，?讓顧客確信?產(chǎn)品質(zhì)量，?以激發(fā)購(gòu)買(mǎi)?欲望，促使?其早下決心?購(gòu)買(mǎi).2?、請(qǐng)?jiān)囋嚳?：此法適用?于下列情況?：（1）?顧客在看說(shuō)?明書(shū)或付款?條件，保持?沉默或思考?你的介紹，?提出新的異?議時(shí).（2?）完成產(chǎn)品?介紹后，顧?客神經(jīng)質(zhì)地?搖大腿或靠?在椅子上思?考時(shí).（3?）問(wèn)及你所?介紹的內(nèi)容?時(shí)。（4?）舉止神經(jīng)?質(zhì)，如不住?潤(rùn)嘴唇、緊?握雙手、顯?得不安時(shí)。?完成產(chǎn)品介?紹后，看其?同伴，此時(shí)?應(yīng)讓他們商?量，切不可?說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)?試看”3?、尊重產(chǎn)品?推銷員應(yīng)?把推銷的產(chǎn)?品視為珍寶?，要百般愛(ài)?護(hù)，不要指?點(diǎn)、敲打產(chǎn)?品；否則，?顧客會(huì)認(rèn)為?你的產(chǎn)品很?不值錢(qián)，不?會(huì)是什么好?產(chǎn)品。4?、失敗式推?銷利用顧?客的同情心?，顯示出自?己的傷心，?用低沉的語(yǔ)?調(diào)交談。?5、聲東擊?西推銷員?故意隱藏推?銷產(chǎn)品的意?圖，把顧客?的注意力吸?引到另一產(chǎn)?品上，然后?利用一些技?巧使顧客積?極主動(dòng)地購(gòu)?買(mǎi)你要真正?推銷的產(chǎn)品?。其步驟如?下：（1?）不要談你?所推銷的產(chǎn)?品，而是先?介紹你根本?不想賣給他?的產(chǎn)品，已?引起他的興?趣。（2?）在他入神?時(shí)，在提出?你所要推銷?的產(chǎn)品，并?加以比較，?以抬高你所?推銷產(chǎn)品的?身價(jià)，勾起?他更大的興?趣。（3?）顧客產(chǎn)生?強(qiáng)烈的見(jiàn)異?思遷的想法?時(shí)，給他潑?一盆冷水，?說(shuō)些讓顧客?失望的話，?如“有人已?訂，”然后?不動(dòng)聲色地?繼續(xù)介紹這?個(gè)產(chǎn)品。?（4）在顧?客越來(lái)越表?示出興趣時(shí)?，向他進(jìn)行?真正攻擊，?在恰當(dāng)時(shí)機(jī)?，突然給他?一個(gè)好消息?，如“某顧?客因其自身?原因，放棄?了購(gòu)買(mǎi)那個(gè)?產(chǎn)品?！?6、損己利?人：推銷員?讓自己有所?失，最終定?有所得.?7、選擇其?一：提供幾?種產(chǎn)品，然?顧客二者擇?一或多者擇?一、運(yùn)用此?法時(shí)應(yīng)注意?顧客的承受?力.8、?當(dāng)機(jī)立斷：?推銷員先熱?情介紹產(chǎn)品?，借助哪怕?顧客絲毫的?興趣，立即?幫他拍板決?定.9、?逼上梁山：?推銷員一旦?抓住顧客外?露出來(lái)的蛛?絲馬跡，立?即使用一些?誘惑力極大?的語(yǔ)言，煽?起其更大的?興趣，編制?一些他購(gòu)買(mǎi)?產(chǎn)品的理由?，直逼塔”?上梁山”.?此法在夫妻?二人購(gòu)買(mǎi)時(shí)?最為適用.?10、一?大見(jiàn)?。合?拋給顧客一?個(gè)大的數(shù)量?，在逐漸減?少的方法.?11、欲?擒故縱：對(duì)?于你的產(chǎn)品?不熟悉的顧?客，設(shè)法激?起其購(gòu)買(mǎi)欲?望，盡量回?避直接向其?介紹產(chǎn)品;?當(dāng)他被吸引?時(shí)，則持冷?淡的態(tài)度.?12、畫(huà)?地為牢。這?是防止顧客?跑掉的方式?.推銷員替?顧客判斷那?些產(chǎn)品對(duì)他?合適，指出?/排除不合?適者，并與?你所推銷的?產(chǎn)品作一比?較，為他設(shè)?身處地地考?慮。附件?3電話營(yíng)?銷異議處理?方法一、?有戒備心，?害怕被騙?1、解決辦?法：進(jìn)行自?我介紹，并?通過(guò)公司地?點(diǎn)、權(quán)威機(jī)?構(gòu)、網(wǎng)站等?渠道請(qǐng)客戶?求證2、?參考范本：?---“?您是怎么知?道我的?！?“從朋友?那里知道的???”（若?客戶繼續(xù)追?問(wèn)，可說(shuō)是?“和您在一?個(gè)小區(qū)的朋?友”并立即?轉(zhuǎn)移話題開(kāi)?始自我介紹?）----?“裝修的騙?子公司太多?了”“我?們是大公司?，在?（地?點(diǎn)），您一?定要來(lái)，了?解一下我們?公司，看我?們有什么不?同??”?二、客戶不?需要我們的?服務(wù)1、?解決辦法。?不急于營(yíng)銷?，伴著真誠(chéng)?為客戶服務(wù)?的思想與其?溝通，以明?確客戶的真?正想法，如?確實(shí)已裝修?或需要一年?甚至更長(zhǎng)時(shí)?間，則選擇?短時(shí)間內(nèi)放?棄，以免浪?費(fèi)時(shí)間。?2、參考范?本：--?-“我們不?需要裝修”?“您有房?子肯定要裝?修，沒(méi)事，?我只是告訴?你一個(gè)好的?消息??”?三、客戶?正忙，不想?在電話上浪?費(fèi)時(shí)間1?、解決辦法?。下次聯(lián)系?或請(qǐng)他轉(zhuǎn)別?人，或者讓?客戶告知傳?真、郵件等?發(fā)送資料，?請(qǐng)他有時(shí)間?看，或者結(jié)?束電話后發(fā)?短信給客戶?告知相關(guān)情?況。2、?參考范本：?---“?我正忙，沒(méi)?時(shí)間”“?好，那我在?您有時(shí)間的?時(shí)候再給您?打??”（?下次繼續(xù)聯(lián)?系：“__?_先生，你?好，我上次?給你聯(lián)系過(guò)?，當(dāng)時(shí)你正?忙??”）?四、客戶?需要考慮，?不希望太快?做決定1?、解決辦法?。用現(xiàn)行的?優(yōu)惠吸引對(duì)?方盡快決定?，如客戶尚?不能決定，?則需要與客?戶確定決定?時(shí)間，并進(jìn)?行深入溝通?，了解客戶?的真實(shí)想法?和顧慮，針?對(duì)性的跟進(jìn)?。2、參?考范本：?---“我?考慮考慮，?再說(shuō)吧”?“我們這個(gè)?發(fā)布會(huì)有全?國(guó)知名專家?到場(chǎng)，是一?年當(dāng)中少有?的一次，對(duì)?您機(jī)會(huì)難得?，您一定要?來(lái)（幫對(duì)方?下決定）???”五、?價(jià)格太高?1、解決辦?法：告訴客?戶我們是如?何的物有所?值、超值?2、參考范?本：--?-“你們價(jià)?格怎么這么?高?！薄?是嗎。您感?覺(jué)高嗎。是?的，東西不?一樣，你可?以來(lái)看看，?我告訴你區(qū)?別??”?六、業(yè)務(wù)員?說(shuō)得太__?_，讓人生?疑解決辦?法。不要滿?口都是贊美?或無(wú)限量的?夸大其辭，?別把客戶當(dāng)?傻子。七?、銷售員對(duì)?自身產(chǎn)品掌?握不好，無(wú)?法有效回答?客戶所提出?的問(wèn)題解決?辦法：告訴?客戶：“這?個(gè)問(wèn)題我不?確定，因?yàn)?需要決策，?請(qǐng)我們的市?場(chǎng)主管來(lái)回?答，請(qǐng)稍等?”，交給主?管后，放下?電話趕緊學(xué)?習(xí)。第二?篇。排球技?戰(zhàn)術(shù)排球運(yùn)?動(dòng)是___?競(jìng)賽項(xiàng)目，?因而不僅要?求每個(gè)隊(duì)員?有比較熟練?的基本技術(shù)?和靈活的個(gè)?人戰(zhàn)術(shù)，而?且全隊(duì)還必?須運(yùn)用一定?的___戰(zhàn)?術(shù)，依靠密?切的戰(zhàn)術(shù)配?合，才能在?比賽中取勝?。戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)?用，要從本?隊(duì)實(shí)際情況?出發(fā)，即根?據(jù)每個(gè)隊(duì)員?的身體條件?、技術(shù)水平?、戰(zhàn)術(shù)意識(shí)?及本隊(duì)的配?合熟練程度?等，制定出?最實(shí)用的_?__戰(zhàn)術(shù)配?合。一、?進(jìn)攻形式和?進(jìn)攻打法?當(dāng)前排球運(yùn)?動(dòng)已進(jìn)入了?一個(gè)新的發(fā)?展時(shí)期，隨?著隊(duì)員技術(shù)?水平的提高?，排球進(jìn)攻?戰(zhàn)術(shù)日趨豐?富多彩。進(jìn)?攻戰(zhàn)術(shù)可分?為進(jìn)攻形式?和進(jìn)攻打法?兩個(gè)方面：?（一）進(jìn)?攻形式進(jìn)?攻形式，即?進(jìn)攻時(shí)所采?用的___?形式。進(jìn)攻?形式可分為?兩類：一類?是由前排隊(duì)?員作二傳_?__進(jìn)攻的?“中一二”?進(jìn)攻形式和?“邊一二”?進(jìn)攻形式；?另一類是難?度較大的由?后排隊(duì)員作?二傳___?進(jìn)攻的“插?上”進(jìn)攻形?式。1.?“中一二”?進(jìn)攻形式?由前排中間?的___號(hào)?位隊(duì)員擔(dān)任?二傳，其他?___名隊(duì)?員將來(lái)球墊?傳給二傳隊(duì)?員，再由二?傳隊(duì)員將球?傳給___?號(hào)位或__?_號(hào)位隊(duì)員?扣球的進(jìn)攻?形式，稱為?“中一二”?進(jìn)攻形式（?圖6-3）?。圖6-?3圖6-?4這種形?式是排球進(jìn)?攻最基本、?最簡(jiǎn)單的形?式。其特點(diǎn)?是一傳的目?標(biāo)明確，二?傳隊(duì)員易于?接應(yīng)，加之?戰(zhàn)術(shù)配合簡(jiǎn)?單，便于_?__進(jìn)攻。?缺點(diǎn)是戰(zhàn)術(shù)?配合方法較?少，進(jìn)攻點(diǎn)?不多，突然?性不大，戰(zhàn)?術(shù)意圖易被?對(duì)方識(shí)破。?這種形式適?合于技術(shù)水?平較低的隊(duì)?采用。但有?時(shí)技術(shù)水平?較高的隊(duì)在?來(lái)不及__?_復(fù)雜戰(zhàn)術(shù)?進(jìn)攻的情況?下，也采用?這種進(jìn)攻形?式。2.?“邊一二”?進(jìn)攻形式?由前排邊的?___號(hào)位?隊(duì)員擔(dān)任二?傳，將球傳?給___號(hào)?位或___?號(hào)位隊(duì)員扣?球的進(jìn)攻形?式，稱為“?邊一二”進(jìn)?攻形式（圖?6-4）。?這種形式?也比較簡(jiǎn)單?，容易掌握?。但由于對(duì)?一傳、二傳?的要求都較?高，___?“邊一二”?進(jìn)攻形式要?比___“?中一二”進(jìn)?攻形式的難?度大，其戰(zhàn)?術(shù)配合也較?為復(fù)雜?！?邊一二”進(jìn)?攻形式，由?于兩名進(jìn)攻?隊(duì)員的位置?相鄰，便于?進(jìn)行互相掩?護(hù)的進(jìn)攻配?合，可以_?__較多的?快變戰(zhàn)術(shù)。?因此，“邊?一二”突然?性和攻擊性?要比“中一?二”進(jìn)攻形?式大。1?采用“中一?二”和“邊?一二”進(jìn)攻?形式時(shí)應(yīng)注?意以下幾點(diǎn)?：①在采?用“中一二?”形式時(shí)，?當(dāng)二傳隊(duì)員?輪轉(zhuǎn)到__?_號(hào)位或_?__號(hào)位時(shí)?，應(yīng)采用換?位的方法，?把二傳隊(duì)員?換到___?號(hào)位，便于?___進(jìn)攻?。接發(fā)球時(shí)?的站位如圖?6-5。?圖6-5?②在采用“?中一二”形?式時(shí)，__?_號(hào)位二傳?隊(duì)員如果向?兩邊都采用?正面?zhèn)髑驎r(shí)?，可以居中?站位。如果?二傳隊(duì)員利?用正面長(zhǎng)傳?或背后短傳?時(shí)，站位可?靠近___?號(hào)位區(qū)。?③在采用“?邊一二”形?式時(shí)，二傳?隊(duì)員應(yīng)在?2、___?號(hào)位之間，?不要緊靠邊?線站立，以?便運(yùn)用快球?戰(zhàn)術(shù)。④?在采用“邊?一二”形式?時(shí)，當(dāng)二傳?隊(duì)員輪轉(zhuǎn)到?___號(hào)位?或___號(hào)?位時(shí)，可采?用換位方法?，把二傳隊(duì)?員換到__?_號(hào)位。接?發(fā)球時(shí)的站?位如圖6-?。圖6-?6（二）?進(jìn)攻打法?進(jìn)攻打法是?指排球比賽?中，一傳隊(duì)?員、二傳隊(duì)?員和扣球隊(duì)?員之間所進(jìn)?行的各種進(jìn)?攻戰(zhàn)術(shù)配合?的方法，其?目的是為避?免對(duì)方的攔?網(wǎng)、突破對(duì)?方的防線、?爭(zhēng)取主動(dòng)、?擴(kuò)大戰(zhàn)果。?1.強(qiáng)攻?強(qiáng)攻是憑?借隊(duì)員個(gè)人?的身高和彈?跳力，利用?扣球的力量?和個(gè)人扣球?戰(zhàn)術(shù)，強(qiáng)行?突破對(duì)方的?防御。強(qiáng)攻?打法可分為?___種。?（1）集?中進(jìn)攻：二?傳隊(duì)員向_?__號(hào)位或?___號(hào)位?傳出弧度較?高、落點(diǎn)較?集中在3?、4或3?、___號(hào)?位之間的球?所___的?扣球進(jìn)攻。?這種打法由?于弧度小，?便于扣球隊(duì)?員助跑和揮?臂扣球，一?般適合初學(xué)?者和較低水?平的隊(duì)運(yùn)用?。2（2?）拉開(kāi)進(jìn)攻?。二傳隊(duì)員?將球傳到網(wǎng)?邊標(biāo)志桿附?近所進(jìn)行的?進(jìn)攻打法稱?為拉開(kāi)進(jìn)攻?。這種打法?能扣直線和?小斜線球（?圖6-7）?，既利于避?開(kāi)攔網(wǎng)，也?便于打手出?界。圖6?-7（3?）圍繞進(jìn)攻?。進(jìn)攻隊(duì)員?從二傳隊(duì)員?后面繞到前?面扣球稱為?前圍繞進(jìn)攻?（圖6-8?）；進(jìn)攻隊(duì)?員從二傳隊(duì)?員前面繞到?后面扣球稱?為后圍繞進(jìn)?攻（圖6-?9）。圍繞?跑動(dòng)換位的?目的是為了?充分發(fā)揮進(jìn)?攻隊(duì)員扣球?特長(zhǎng)和避開(kāi)?對(duì)方的攔網(wǎng)?。圖6-?8圖6-?9（4）?調(diào)整進(jìn)攻。?當(dāng)一傳不到?位，球的落?點(diǎn)離網(wǎng)較遠(yuǎn)?時(shí)，由二傳?隊(duì)員或其他?隊(duì)員將球調(diào)?整到網(wǎng)前所?進(jìn)行的扣球?進(jìn)攻打法稱?為調(diào)整進(jìn)攻?。這種打法?在接扣球攻?擊中運(yùn)用較?多。2.?快攻快攻?是指二傳將?球傳至稍高?于球網(wǎng)上沿?，以提高扣?球速度，縮?短過(guò)網(wǎng)時(shí)間?的擊球手段?。它是在一?傳到位的基?礎(chǔ)上，通過(guò)?扣球人的快?速跑動(dòng)，互?相配合組成?各種進(jìn)攻戰(zhàn)?術(shù)。最簡(jiǎn)?單并常用的?快攻有。集?中的近體快?、背快、拉?開(kāi)的平拉開(kāi)?扣球等，其?特點(diǎn)是突然?性大、效果?好、牽制性?強(qiáng)，有利于?爭(zhēng)取時(shí)間、?空間和__?_各種變化?的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)?。___?快球戰(zhàn)術(shù)，?主要靠二傳?和扣球隊(duì)員?的密切配合?。二傳要根?據(jù)扣球人特?點(diǎn)，一傳落?點(diǎn)和扣球助?跑路線，起?跳位置和時(shí)?間，主動(dòng)配?合傳球?？?球人應(yīng)根據(jù)?一傳的落點(diǎn)?和二傳的位?置來(lái)確定助?跑路線，起?跳位置和時(shí)?間，主動(dòng)與?二傳配合。?3二、?接發(fā)球及其?進(jìn)攻（一?）接發(fā)球的?基本要求?接發(fā)球既是?防守，又是?進(jìn)攻的開(kāi)始?，是___?進(jìn)攻的基礎(chǔ)?，又是由防?守轉(zhuǎn)入進(jìn)攻?，變被動(dòng)為?主動(dòng)的轉(zhuǎn)折?點(diǎn)。好的一?傳不僅要求?接起對(duì)方各?種性能的發(fā)?球，而且能?為二傳隊(duì)員?順利地__?_進(jìn)攻創(chuàng)造?條件。反之?，不僅難以?___有效?的進(jìn)攻，而?且還會(huì)造成?直接失分。?接發(fā)球的基?本要求是：?1.正確?判斷高質(zhì)?量的一傳，?很大程度上?取決于正確?的判斷。接?發(fā)球時(shí)，隊(duì)?員的精力要?高度集中，?密切注意對(duì)?方發(fā)球隊(duì)員?的情況，充?分做好接球?的準(zhǔn)備。首?先應(yīng)根據(jù)發(fā)?球隊(duì)員的位?置進(jìn)行第一?次判斷，以?確定合理的?取位。因?yàn)?發(fā)球隊(duì)員的?位置不同，?球的過(guò)網(wǎng)區(qū)?和球的落點(diǎn)?也有所變化?。當(dāng)發(fā)球隊(duì)?員擊球后，?再根據(jù)其發(fā)?球手法，球?的飛行路線?和性能進(jìn)行?第二次判斷?，及時(shí)移動(dòng)?進(jìn)行位置上?的調(diào)整。?2.合理取?位因?yàn)榍?的飛行弧度?不同，過(guò)網(wǎng)?后與球網(wǎng)的?距離不同，?球的落點(diǎn)也?不同，故要?進(jìn)行合理的?取位。如對(duì)?方發(fā)球弧度?高，落點(diǎn)分?散，接發(fā)球?的站位就應(yīng)?前后分散均?衡（圖6-?10）。如?對(duì)方發(fā)球速?度快、弧度?平、落點(diǎn)比?較集中，接?發(fā)球的位置?要壓后，前?后排隊(duì)員要?靠近（圖6?-11）。?取位時(shí)不要?站在陰影區(qū)?內(nèi)（圖6-?12），因?為一般情況?下，球不會(huì)?落在陰影區(qū)?內(nèi)。還要根?據(jù)本隊(duì)進(jìn)攻?戰(zhàn)術(shù)的需要?采取不同的?取位。圖?6-10?圖6-11?在接發(fā)球取?位時(shí)，還應(yīng)?注意在同排?隊(duì)員左右位?置和同列隊(duì)?員前后位置?不能顛倒而?犯規(guī)。圖?___分工?與配合接?發(fā)球時(shí)，每?一個(gè)接發(fā)球?隊(duì)員都應(yīng)該?明確接發(fā)球?防守的范圍?。劃分范圍?不僅是平面?的，還應(yīng)根?據(jù)來(lái)球的弧?度高低進(jìn)行?立體的空間?劃分。明確?了各自接發(fā)?球的范圍，?就可避免接?發(fā)球時(shí)互搶?、互讓和相?互干擾的現(xiàn)?象發(fā)生。?（1）接發(fā)?球的分工由?于發(fā)球技術(shù)?本身的特點(diǎn)?，決定了發(fā)?球的落點(diǎn)較?多地集中在?中、后場(chǎng)，?加之前排隊(duì)?員還擔(dān)負(fù)進(jìn)?攻任務(wù)，故?后排隊(duì)員接?發(fā)球的范圍?可相對(duì)擴(kuò)大?些。另外，?還可根據(jù)隊(duì)?員接發(fā)球的?具體情況，?發(fā)揮隊(duì)員個(gè)?人的專長(zhǎng)，?接發(fā)球技術(shù)?好的分工范?圍可大些，?反之可小些?。（2）?接發(fā)球的配?合應(yīng)互相保?護(hù)，互相彌?補(bǔ)。當(dāng)一人?接發(fā)球時(shí)，?其他隊(duì)員特?別是相鄰隊(duì)?員應(yīng)注意保?護(hù)，隨時(shí)準(zhǔn)?備接應(yīng)。一?旦球蹭手飛?出界外、平?沖入網(wǎng)時(shí)，?其他隊(duì)員都?應(yīng)全力搶救?，這樣既可?減少失誤，?又可鼓舞士?氣。（二?）接發(fā)球陣?形在選擇?接發(fā)球陣形?時(shí)，不僅要?有利于接球?，還要考慮?本方所采用?的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)?及對(duì)方發(fā)球?的特點(diǎn)。?5人接發(fā)球?陣形及變化?：1.“?w”站位陣?形初學(xué)者?比賽多采用?“中、邊一?二”進(jìn)攻陣?形，大多站?成“w”形?，也稱“一?三二”型站?位。___?名隊(duì)員分布?均衡，前面?___名隊(duì)?員接前場(chǎng)區(qū)?的球，后排?___名隊(duì)?員接后場(chǎng)區(qū)?的球，職責(zé)?分明（圖6?-13）。?這種站位的?缺點(diǎn)是隊(duì)員?之間的“結(jié)?合部”相應(yīng)?增多，也不?利于接對(duì)方?發(fā)到邊角上?的球（圖6?-14）。?圖6-1?32.“m?”站位陣形?圖6-1?4“m”?形站位，也?稱“一二一?二”站位，?其優(yōu)點(diǎn)是隊(duì)?員分布更加?均勻，分工?明確，前面?___名隊(duì)?員接前區(qū)球?，中間隊(duì)員?負(fù)責(zé)中區(qū)的?球，后面_?__名隊(duì)員?接后區(qū)球。?這種站位對(duì)?接落點(diǎn)分散?、弧度高、?速度慢的下?沉飄球、高?吊球及發(fā)到?邊線、角上?的球時(shí)較為?有利。缺點(diǎn)?是不利于接?對(duì)方發(fā)到場(chǎng)?地兩腰及后?區(qū)的大力球?、平飄球等?（圖6-1?5）。圖?___人接?發(fā)球陣形的?優(yōu)點(diǎn)是每人?接一傳的范?圍相對(duì)較小?，并在接發(fā)?球時(shí)已經(jīng)站?成了基本的?進(jìn)攻陣形，?組成戰(zhàn)術(shù)比?較方便。但?隊(duì)員之間“?結(jié)合部”增?多，隊(duì)員與?隊(duì)員的配合?要求較高。?（三）接?發(fā)球進(jìn)攻的?戰(zhàn)術(shù)變化?在接發(fā)球進(jìn)?攻的戰(zhàn)術(shù)變?化中，強(qiáng)攻?戰(zhàn)術(shù)是基礎(chǔ)?，快攻戰(zhàn)術(shù)?是重點(diǎn)，各?隊(duì)?wèi)?yīng)根據(jù)隊(duì)?員的技術(shù)、?戰(zhàn)術(shù)水平以?及臨場(chǎng)的實(shí)?際情況，合?理地運(yùn)用快?攻、強(qiáng)攻，?靈活___?多種多樣的?戰(zhàn)術(shù)配合，?給對(duì)方出其?不意的攻擊?，以取得良?好的進(jìn)攻效?果。1.?“中一二”?進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)?變化在運(yùn)?用“中一二?”進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)?時(shí)，不同水?平的隊(duì)，可?采用不同的?變化方法。?水平較低的?隊(duì)，可采用?___號(hào)位?、___號(hào)?位隊(duì)員定位?進(jìn)攻的方法?。還可在定?位進(jìn)攻的基?礎(chǔ)上，采用?定位和活點(diǎn)?相結(jié)合的進(jìn)?攻形式。?（1）定點(diǎn)?進(jìn)攻示例?一：___?號(hào)位二傳隊(duì)?員傳給__?_號(hào)位隊(duì)員?或___號(hào)?位隊(duì)員集中?或拉開(kāi)進(jìn)攻?（圖6-1?6）。示例?二：___?號(hào)位二傳隊(duì)?員傳給__?_號(hào)位隊(duì)員?拉開(kāi)或__?_號(hào)位隊(duì)員?背傳半高球?（圖6-1?7）圖6?-16（?2）定位與?跑動(dòng)換位兩?點(diǎn)進(jìn)攻示?例一：__?_號(hào)位隊(duì)員?定點(diǎn)進(jìn)攻，?___號(hào)位?隊(duì)員跑動(dòng)換?位進(jìn)攻（圖?6-18）?，其方法有?：①斜線助?跑到二傳隊(duì)?員前面扣前?快球；圖?6-17?6②在二傳?身后扣背快?球。示例?二：___?號(hào)位隊(duì)員定?點(diǎn)進(jìn)攻，_?__號(hào)位隊(duì)?員跑動(dòng)換位?進(jìn)攻（圖6?-19），?其方法有：?①內(nèi)切快球?助跑扣__?_號(hào)位前快?球；②內(nèi)?切大跑動(dòng)扣?二傳隊(duì)員身?后的背半高?球。圖6?-182.?“邊一二”?進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)?變化圖6?-19“?邊一二”進(jìn)?攻戰(zhàn)術(shù)也可?根據(jù)本隊(duì)水?平而變化其?方法，除_?__前排兩?名隊(duì)員定位?進(jìn)攻外，還?可以___?定位與跑動(dòng)?換位進(jìn)攻。?（1）定?位進(jìn)攻示?例一。__?_號(hào)位隊(duì)員?扣一般集中?球，___?號(hào)位隊(duì)員扣?一般拉開(kāi)球?（圖6-2?0）。示?例二。__?_號(hào)位隊(duì)員?扣定位拉開(kāi)?高球，__?_號(hào)位隊(duì)員?進(jìn)行前快的?實(shí)扣或掩護(hù)?（圖6-2?1）。圖?6-20（?2）定位與?跑動(dòng)換位兩?點(diǎn)進(jìn)攻圖?6-21?4號(hào)位隊(duì)員?扣定位球，?___號(hào)位?隊(duì)員圍繞跑?動(dòng)到___?號(hào)位二傳隊(duì)?員身后扣背?快球或半高?球（圖6-?22）。?圖6-22?（四）接?發(fā)球進(jìn)攻教?學(xué)與訓(xùn)練1?.教學(xué)特點(diǎn)?（1）技術(shù)?是基礎(chǔ)高?質(zhì)量的接發(fā)?球，準(zhǔn)確的?二傳和熟練?的扣球技術(shù)?，是完成接?發(fā)球進(jìn)攻的?保證。三者?之間是緊密?聯(lián)系的，無(wú)?論哪一個(gè)環(huán)?節(jié)得不到保?證，都無(wú)法?___卓有?成效的進(jìn)攻?。所以在教?學(xué)中，盡量?提高這三方?面的技術(shù)水?平。（2?）分解練習(xí)?和集中串聯(lián)?相結(jié)合墊?、傳、扣三?者技術(shù)的提?高必須先抓?單項(xiàng)技術(shù)起?，從強(qiáng)化訓(xùn)?練中提高技?術(shù)水平，再?進(jìn)行墊、傳?、扣的綜合?練習(xí)，就能?保證接發(fā)球?進(jìn)攻的質(zhì)量?。2.教?學(xué)步驟與方?法（1）?向?qū)W生講解?接發(fā)球__?_進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)?的形式和方?法，使學(xué)生?明確接發(fā)球?___進(jìn)攻?各環(huán)節(jié)的重?要性，在?練習(xí)中目的?明確。（?2）在教師?的指導(dǎo)和帶?動(dòng)下進(jìn)行練?習(xí)。指導(dǎo)學(xué)?生單項(xiàng)練習(xí)?時(shí)，鞏固擊?球動(dòng)作，提?高技術(shù)的熟?練性，保?證高質(zhì)量地?接好每個(gè)球?；在技術(shù)水?平相對(duì)穩(wěn)定?之后，進(jìn)行?墊、傳、扣?的串連練習(xí)?。①學(xué)生兩?人一組，一?發(fā)一接（圖?6-23）?：要求發(fā)球?由輕到重、?墊球人將球?墊到指定位?置。②三對(duì)?三隔網(wǎng)發(fā)、?墊練習(xí)（圖?6-24）?：發(fā)球人不?換位，向?5、6、?___號(hào)位?發(fā)球。接發(fā)?球人在1?、6、_?__號(hào)位換?位接球，將?球墊到指定?位置。圖?6—23圖?6—24?6-25）?：接球人接?球后及時(shí)跑?到網(wǎng)前扣二?傳③學(xué)生分?兩組隔網(wǎng)發(fā)?球接發(fā)球，?網(wǎng)前指定二?傳（圖傳?起的球，以?提高接球后?轉(zhuǎn)為進(jìn)攻的?銜接及適應(yīng)?各種扣球的?能力。④?全隊(duì)配合接?發(fā)球___?進(jìn)攻。要求?發(fā)球人從輕?到重交替發(fā)?球，提高接?各種球的能?力。訓(xùn)練的?難度要根據(jù)?隊(duì)員的實(shí)際?水平而不斷?加強(qiáng)，在與?不同對(duì)手的?對(duì)抗中反復(fù)?磨練，才能?適應(yīng)比賽的?需要。圖?6—253?.接發(fā)球進(jìn)?攻練習(xí)方法?（1）全?隊(duì)接發(fā)球，?確定到位次?數(shù)為輪轉(zhuǎn)一?次（或前后?排交換接發(fā)?球）。失誤?一次，減掉?一個(gè)到位?球，全隊(duì)完?成預(yù)定次數(shù)?。（2）?墊、傳、扣?串連訓(xùn)練?①發(fā)、墊、?傳練習(xí)：_?__人發(fā)球?，___人?接發(fā)球，固?定二傳（圖?6-26）?。②發(fā)、墊?、調(diào)練習(xí)：?___人發(fā)?球，___?人接發(fā)球，?___人調(diào)?整傳球（圖?6-27）?。圖6—?26圖6?—276?人一組分兩?組，每組。?一人發(fā)球，?一人二傳，?其他隊(duì)員輪?流接發(fā)③提?高接發(fā)球質(zhì)?量的比賽。?球和扣球?完成規(guī)定次?數(shù)，哪個(gè)隊(duì)?先完成扣球?次數(shù)為勝（?圖6-28?）。9④?___人接?發(fā)球___?人發(fā)球，接?球人墊球后?互換位置，?規(guī)定到位次?數(shù)先完成者?為勝（圖6?-29）。?圖6—2?8圖6—?29⑤_?__人一組?，把全隊(duì)分?成若干組。?前排固定二?傳，不接球?的兩人跑動(dòng)?進(jìn)攻，扣球?成功，該組?繼續(xù)接球，?失誤則換另?一組接球（?圖6-30?）。圖6?—30（3?）一攻的小?配合練習(xí)?圖6—31?一攻主要?是接對(duì)方發(fā)?球后___?的各種進(jìn)攻?戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對(duì)?方不能__?_進(jìn)攻，進(jìn)?行處理球時(shí)?也可以運(yùn)用?小配合進(jìn)行?___。?練習(xí)配合時(shí)?應(yīng)由簡(jiǎn)單的?進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)逐?步過(guò)渡到復(fù)?雜的進(jìn)攻戰(zhàn)?術(shù)。①“中?一二”進(jìn)攻?時(shí)，2、?___號(hào)位?小配合舉例?。教師拋?球，后排隊(duì)?員墊球給二?傳，前排：?a）2?、___號(hào)?位扣高球（?圖6-31?）。b）?___號(hào)位?強(qiáng)攻、__?_號(hào)位佯做?___號(hào)位?強(qiáng)攻、斜插?向___號(hào)?位扣半高球?（圖6-3?2）。c?）___號(hào)?位圍繞到二?傳前扣半高?球（圖6-?33）。?圖6—32?②“邊一二?”進(jìn)攻時(shí)，?3、__?_號(hào)位小配?合舉例。?教師拋球，?后排隊(duì)員接?球給二傳，?前排：a?）___號(hào)?位扣快球，?___號(hào)位?扣拉開(kāi)球（?圖6-34?）。圖6?—33圖?6-34b?）___號(hào)?位強(qiáng)攻，_?__號(hào)位隊(duì)?員圍繞跑動(dòng)?到___號(hào)?位二傳隊(duì)員?身后扣背半?高球（圖6?-35）。?c）__?_號(hào)位隊(duì)員?內(nèi)切跑動(dòng)扣?前快球，_?__號(hào)位隊(duì)?員圍繞跑動(dòng)?到___號(hào)?位扣背快球?（圖6-3?6）。以上?進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)不?只是接發(fā)球?___進(jìn)攻?，當(dāng)對(duì)方推?攻處理球時(shí)?也可以組成?以上進(jìn)攻戰(zhàn)?術(shù)。教師應(yīng)?根據(jù)全隊(duì)水?平采用單項(xiàng)?戰(zhàn)術(shù)強(qiáng)化或?整體配合，?直至熟練。?隊(duì)員之間的?跑動(dòng)配合要?節(jié)奏感強(qiáng)，?動(dòng)11作逼?真，無(wú)論扣?還是掩護(hù)，?都要認(rèn)真對(duì)?待，掩護(hù)就?要晃動(dòng)對(duì)方?的攔網(wǎng)，為?同伴進(jìn)攻創(chuàng)?造條件，扣?球就要力爭(zhēng)?成功。（?4）接近比?賽情況下全?隊(duì)的整體配?合①場(chǎng)上隊(duì)?員接發(fā)球_?__進(jìn)攻戰(zhàn)?術(shù)配合。由?教師或隊(duì)員?發(fā)球，每輪?在規(guī)定接發(fā)?球數(shù)以內(nèi)，?完成預(yù)定的?進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)配?合，才可輪?轉(zhuǎn)一輪。?②接發(fā)球后?重點(diǎn)磨練某?一項(xiàng)配合，?以求逐步熟?練。③六?對(duì)六對(duì)抗。?由___號(hào)?位隊(duì)員發(fā)球?，每人發(fā)_?__個(gè)球，?統(tǒng)計(jì)組成進(jìn)?攻戰(zhàn)術(shù)的成?功率。然后?兩隊(duì)前后排?交換進(jìn)行練?習(xí)。三、?接扣球及其?進(jìn)攻（一?）接扣球防?守形式及變?化攔網(wǎng)是?防守的第一?道防線，它?可以直接得?分，可以給?對(duì)方心理造?成壓力，使?扣球者手軟?，給本方防?守反擊創(chuàng)造?條件。1?.無(wú)人攔網(wǎng)?防守陣形?在對(duì)方扣球?能力很弱或?進(jìn)攻時(shí)球離?網(wǎng)很遠(yuǎn)的情?況下，可以?主動(dòng)不攔網(wǎng)?，以“中一?二”或“邊?一二”進(jìn)攻?陣形布防。?2.單人?攔網(wǎng)防守陣?形在比賽?中出現(xiàn)得較?多。在現(xiàn)代?排球比賽中?進(jìn)攻變化多?，進(jìn)攻速度?加快，除對(duì)?方調(diào)整扣及?拉開(kāi)高點(diǎn)扣?球可以組成?___攔網(wǎng)?外，其他進(jìn)?攻戰(zhàn)術(shù)中就?很難組成_?__攔網(wǎng)。?所以單人攔?網(wǎng)防守陣形?也就顯示出?其重要性。?（范本）?對(duì)方___?進(jìn)攻時(shí)本方?前排隊(duì)員在?網(wǎng)前應(yīng)與對(duì)?方相對(duì)區(qū)域?的扣球人相?對(duì)，人盯人?攔網(wǎng)。如?一對(duì)一攔網(wǎng)?時(shí)，防守陣?形應(yīng)是不攔?網(wǎng)的人內(nèi)撤?保護(hù)（圖6?-37①、?②、③）。?圖6-3?7①圖6?-37②?圖6—37?③3.雙人?攔網(wǎng)防守陣?形雙人攔?網(wǎng)在現(xiàn)代排?球比賽中是?運(yùn)用最多的?陣形。它主?要有以下幾?種陣形：?（1）雙人?攔網(wǎng)“邊跟?進(jìn)”防守陣?形“邊跟進(jìn)?”也叫“馬?蹄”防守陣?形，它是對(duì)?方___號(hào)?位或___?號(hào)位扣球，?本方靠近邊?線的隊(duì)員根?據(jù)扣球人的?特點(diǎn)而跟進(jìn)?接對(duì)方的吊?球及前區(qū)球?（圖6-3?8①、②）?。圖6—?38①圖?6—38②?邊跟進(jìn)防?守，由于呈?“馬蹄形”?，所以中心?較空。在比?賽中根據(jù)本?方的攔網(wǎng)和?對(duì)方扣球人?特點(diǎn)，采用?“死跟”和?“活跟”兩?種形式。如?果本方攔網(wǎng)?已封住對(duì)方?扣球路線時(shí)?，防守隊(duì)員?應(yīng)果斷跟進(jìn)?接吊球（圖?6-39）?。圖6-?39圖6?-40如?本方攔網(wǎng)未?能及時(shí)封死?對(duì)方扣球路?線時(shí)，隊(duì)員?應(yīng)根據(jù)實(shí)際?情況，決定?跟進(jìn)還是定?位防守。這?是根據(jù)隊(duì)員?的場(chǎng)上經(jīng)驗(yàn)?和與同伴熟?練配合來(lái)決?定的。1?、___號(hào)?位隊(duì)員在進(jìn)?行跟進(jìn)的同?時(shí)，___?號(hào)位隊(duì)員應(yīng)?及時(shí)補(bǔ)位，?以防止因跟?進(jìn)出現(xiàn)的空?隙。4、?___號(hào)位?或2、_?__號(hào)位也?相應(yīng)內(nèi)移，?以縮小出現(xiàn)?的空擋。?（2）雙人?攔網(wǎng)“心跟?進(jìn)”防守陣?形：“心跟?進(jìn)”防守是?由防守效果?好，戰(zhàn)術(shù)意?識(shí)強(qiáng)的后排?隊(duì)員跟進(jìn)防?吊球及前區(qū)?球，一般是?由后排二傳?隊(duì)員擔(dān)任。?因?yàn)檫@樣可?以直接__?_進(jìn)攻（圖?6-40）?。采用“心?跟進(jìn)”防守?一般是在本?方攔網(wǎng)較好?，對(duì)方運(yùn)用?吊球較多的?情況下使用?。它雖然解?決了心1?3空問(wèn)題，?但后場(chǎng)防守?由于人少，?力量相對(duì)減?弱。因此，?在防守時(shí)要?求攔網(wǎng)將本?方___號(hào)?區(qū)空間封死?。后排二傳?跟進(jìn)，__?_號(hào)位隊(duì)員?注意補(bǔ)由于?本方二傳跟?進(jìn)___號(hào)?區(qū)出現(xiàn)的空?擋。其他隊(duì)?員負(fù)責(zé)自己?的防守區(qū)域?。（二）?接扣球進(jìn)攻?接扣球進(jìn)?攻在比賽中?出現(xiàn)的次數(shù)?較多，是得?分主要手段?，對(duì)比賽的?勝負(fù)起著重?要作用。進(jìn)?攻戰(zhàn)術(shù)可采?用接發(fā)球戰(zhàn)?術(shù)的形式，?但運(yùn)用時(shí)要?復(fù)雜困難得?多。接扣?球進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)?的運(yùn)用能力?，首先取決?于攔網(wǎng)的效?果和后排防?守起球的到?位程度，還?要看二傳手?的___能?力，其他隊(duì)?員調(diào)整傳球?的能力和扣?球隊(duì)員強(qiáng)攻?能力、快攻?意識(shí)等。接?扣球進(jìn)攻除?直接攔死、?攔回外，還?有以下兩種?情況：1?.觸及攔網(wǎng)?人手后的_?__進(jìn)攻?在比賽中，?球被攔起落?在本方場(chǎng)區(qū)?的情況不少?，而這種球?的飛行很不?規(guī)律。因此?，要根據(jù)具?體情況靈活?運(yùn)用各種打?法___。?___“?中、邊一二?”進(jìn)攻。?（1）前排?攔起的高球?，落點(diǎn)在前?場(chǎng)或中場(chǎng)，?可將球傳墊?給二傳隊(duì)員?，在一傳?到位的情況?下，接發(fā)球?進(jìn)攻所運(yùn)用?的各種戰(zhàn)術(shù)?都可以采用?。（2）?前排攔起的?低球，速度?快、落點(diǎn)遠(yuǎn)?，球不易傳?墊至網(wǎng)前，?則要求二傳?手和其他隊(duì)?員都應(yīng)積?極準(zhǔn)備，將?球調(diào)整傳給?不攔網(wǎng)后撤?的隊(duì)員進(jìn)攻?。2.后?排防起后的?___進(jìn)攻?在前排沒(méi)?有攔到球時(shí)?，主要靠后?排防守起球?___。?當(dāng)后排5?、___號(hào)?位隊(duì)員防守?起球不到位?時(shí)，離球最?近的隊(duì)員應(yīng)?作調(diào)整二傳?___進(jìn)攻?。當(dāng)后排防?起的球到位?時(shí)，前排二?傳隊(duì)員落地?后立即轉(zhuǎn)身?傳球，其他?隊(duì)員也要準(zhǔn)?備接應(yīng)，接?發(fā)球進(jìn)攻所?運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)?都可采用。?（三）接?扣球進(jìn)攻的?教學(xué)與訓(xùn)練?由于攔、?防、調(diào)、扣?的技術(shù)環(huán)節(jié)?多，因此，?接扣球進(jìn)攻?比接發(fā)球進(jìn)?攻難度大。?在教學(xué)和訓(xùn)?練中，應(yīng)從?基本技術(shù)的?熟練性和各?項(xiàng)技術(shù)的銜?接來(lái)提高隊(duì)?員的___?能力。1?.接扣球進(jìn)?攻的教學(xué)?接扣球進(jìn)攻?也稱接扣球?___，是?攔、防、調(diào)?、扣多種技?術(shù)在實(shí)際運(yùn)?用中互相銜?接的體現(xiàn)。?教師在學(xué)?生掌握一定?技術(shù)的基礎(chǔ)?上使學(xué)生明?確比賽中各?環(huán)節(jié)在__?_中的作用?與職責(zé)，及?隊(duì)員所處位?置的任務(wù)和?職責(zé)。強(qiáng)調(diào)?各環(huán)節(jié)的銜?接質(zhì)量，提?高_(dá)__意?識(shí)。在教?學(xué)訓(xùn)練中應(yīng)?遵循由簡(jiǎn)到?繁，由易到?難的原則，?逐步提高全?隊(duì)防守反擊?的水平。并?始終貫徹?cái)r?網(wǎng)兇狠、防?守到位、傳?球準(zhǔn)確、扣?球失誤少的?原則。2?.接扣球的?___訓(xùn)練?排球運(yùn)動(dòng)?是一項(xiàng)對(duì)抗?性運(yùn)動(dòng)。發(fā)?球——接發(fā)?球，扣球—?—攔網(wǎng)，扣?球——防守?，處理球—?—防、傳、?墊等技術(shù)，?都是在對(duì)抗?中完成的。?因此，在訓(xùn)?練中，應(yīng)多?采用對(duì)抗練?習(xí)，有利于?提高全隊(duì)的?防反水平和?整體實(shí)力。?訓(xùn)練應(yīng)從簡(jiǎn)?單的個(gè)人或?小組練習(xí)，?到復(fù)雜的扣?球，攔防對(duì)?抗，過(guò)渡到?14全隊(duì)對(duì)?抗練習(xí)。練?習(xí)方法舉例?：（1）?不防守隊(duì)員?做調(diào)傳：教?師隔網(wǎng)扣球?，防守隊(duì)員?墊球，不防?守隊(duì)員調(diào)傳?（圖6-4?1）。（?2）三人小?“馬蹄形”?防守：教師?扣球，三名?隊(duì)員防守，?將球墊給教?師供其繼續(xù)?扣，完成規(guī)?定次數(shù)換?另一組（圖?6-42）?。圖6—?41圖6?—42（?3）教師向?一個(gè)區(qū)域扣?球，三名隊(duì)?員進(jìn)行換位?防、調(diào)練習(xí)?，完成規(guī)定?次數(shù)換另一?組（圖6-?43）。?（4）調(diào)、?扣練習(xí)：教?師拋球，_?__號(hào)位調(diào)?傳，___?號(hào)位扣球，?互相交換位?置（圖6-?44）。?圖6—43?圖6-4?46號(hào)區(qū)?，___號(hào)?位隊(duì)員向?4、___?號(hào)位調(diào)傳球?，4、_?__號(hào)位隊(duì)?員扣球，（?5）調(diào)、扣?練習(xí)：教師?將球拋到?互相交換位?置（圖6-?45）。?2、___?號(hào)位扣球，?防起___?完成規(guī)定次?數(shù)換（6）?防、調(diào)、扣?練習(xí)，三人?小“馬蹄形?”防守。對(duì)?方組（圖?6-46）?。圖6-?45圖6?-46（?7）四人一?組二傳站在?網(wǎng)前，對(duì)方?2、__?_號(hào)位扣球?，防起后作?___，完?成規(guī)定次數(shù)?換組（圖6?-47）。?（8）全?隊(duì)防反練習(xí)?：對(duì)方三點(diǎn)?攻，本方防?守___，?完成規(guī)定次?數(shù)，前后排?輪換（圖6?-48）。?圖6-4?7四、接?傳、墊球及?其進(jìn)攻圖?6-48?比賽中對(duì)方?因接發(fā)球及?接扣球或其?他球不到位?時(shí)，不能_?__有效的?進(jìn)攻而采用?傳或墊將球?推到本方場(chǎng)?區(qū)時(shí)，本方?采用的反擊?手段為接傳?、墊球__?_進(jìn)攻。這?種處理球的?進(jìn)攻應(yīng)與接?發(fā)球___?進(jìn)攻相同，?可以打出各?種不同的進(jìn)?攻變化。但?應(yīng)注意的是?，雖然對(duì)方?不能___?有威力的進(jìn)?攻，但在處?理球時(shí)也會(huì)?給本方造成?各種困難球?。因此，本?方要時(shí)刻保?持高度集中?，做到每球?必爭(zhēng)。1?.前排應(yīng)及?時(shí)做好接應(yīng)?和快攻準(zhǔn)備?（1）掌?握好后撤時(shí)?機(jī)。在判斷?好對(duì)方不可?能___進(jìn)?攻時(shí)，前排?隊(duì)員應(yīng)迅速?后撤至跑動(dòng)?進(jìn)攻處準(zhǔn)?備___。?（2）首?先應(yīng)撤到有?利于接應(yīng)的?位置，不需?要接應(yīng)時(shí)，?再撤到有利?于進(jìn)攻的位?置。2.?二傳應(yīng)及時(shí)?做好___?進(jìn)攻的準(zhǔn)備?前排二傳?，判斷對(duì)方?不能___?進(jìn)攻時(shí)，應(yīng)?快速稍作后?撤準(zhǔn)備，當(dāng)?不需要自己?接球時(shí)，應(yīng)?快速16?移動(dòng)至傳球?位置準(zhǔn)備_?__。3?.后排及早?做接球準(zhǔn)備?當(dāng)對(duì)方不?能___進(jìn)?攻時(shí)，后排?應(yīng)早做接球?準(zhǔn)備。（?1）接球時(shí)?盡量用上手?傳，因傳球?較穩(wěn)，到位?率高。（?2）球的弧?度應(yīng)稍低，?以提高快速?反擊的速度?。4.訓(xùn)?練教師強(qiáng)?調(diào)全隊(duì)互相?配合，前排?隊(duì)員、二傳?隊(duì)員和后排?隊(duì)員在判斷?對(duì)方已不能?進(jìn)攻的情況?下，及早做?好接應(yīng)準(zhǔn)備?。（1）?前排接處理?球的訓(xùn)練①?教師隔網(wǎng)拋?球，前排攔?網(wǎng)人后撤接?球___。?②隔網(wǎng)拋?球，前排后?撤接球，二?傳插上__?_進(jìn)攻。?（2）后排?接處理球的?訓(xùn)練①教?師將球拋向?后排，后排?隊(duì)員移動(dòng)取?位，盡量將?球傳向二傳?位置。②?兩組對(duì)抗，?一方練習(xí)接?處理球__?_進(jìn)攻，另?一方練習(xí)處?理球的推攻?（圖6-4?9）。兩組?交替進(jìn)行，?先完成規(guī)定?次數(shù)___?的一方為勝?方。然后前?后排交換。?圖___?排球運(yùn)動(dòng)除?發(fā)球外都是?由防守轉(zhuǎn)為?進(jìn)攻，技術(shù)?是防守與進(jìn)?攻質(zhì)量的保?證，技術(shù)是?基礎(chǔ)，要高?質(zhì)量地完成?攻、防戰(zhàn)術(shù)?，就必須有?高質(zhì)量的技?術(shù)做保證。?因此，技術(shù)?的教學(xué)與訓(xùn)?練，在排球?運(yùn)動(dòng)中是非?常重要的。?在技術(shù)的?保證下，培?養(yǎng)隊(duì)員的攻?防意識(shí)；使?其熟練銜接?由防轉(zhuǎn)攻的?各環(huán)節(jié)；加?強(qiáng)隊(duì)員攻、?防保護(hù)意識(shí)?；使其熟練?掌握由防轉(zhuǎn)?攻的各種變?化的戰(zhàn)術(shù)打?法。排球?戰(zhàn)術(shù)的教學(xué)?與訓(xùn)練要遵?循排球運(yùn)動(dòng)?的攻防規(guī)律?。采用不同?的教學(xué)訓(xùn)練?手段，提高?隊(duì)員的競(jìng)技?水平，使其?能夠積極主?動(dòng)地防守、?靈活多變地?進(jìn)攻。第?三篇：足球?技戰(zhàn)術(shù)論文?足球入門(mén)與?技巧足球?是以腳為主?支配球的一?項(xiàng)球類運(yùn)動(dòng)??，F(xiàn)代足球?運(yùn)動(dòng)是世界?上開(kāi)展得最?廣泛影響最?大的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)?目，有人稱?它為“世界?第一運(yùn)動(dòng)”?、“運(yùn)動(dòng)之?王”，深受?人們的喜愛(ài)?。中國(guó)古代?把用腳踢球?叫“蹴鞠”?。早在__?_多年前的?春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)?代，就有了?蹴鞠游戲。?西漢時(shí)修建?有“鞠域”?，專供競(jìng)賽?之用。唐代?是蹴鞠活動(dòng)?的昌盛時(shí)期?，出現(xiàn)了用?灌氣的球代?替了過(guò)去以?毛發(fā)之物充?填的球稱為?“氣毯”。?并用球門(mén)代?替了鞠室。?而在西方，?公元___?世紀(jì)以后，?法國(guó)、意大?利、英國(guó)等?一些國(guó)家有?了足球游戲?。到___?世紀(jì)末有了?“足球”之?稱。后逐漸?發(fā)展成現(xiàn)代?的足球運(yùn)動(dòng)?。___年?___月_?__日，英?國(guó)人在倫敦?成立了世界?上第一個(gè)足?球運(yùn)動(dòng)__?_——英國(guó)?足球協(xié)會(huì)，?并統(tǒng)一了足?球規(guī)則。人?們稱這一天?是現(xiàn)代足球?的誕生日。?這次制定的?足球規(guī)則共?___條，?它是現(xiàn)今足?球規(guī)則的基?礎(chǔ)。從__?_年的第_?__屆奧運(yùn)?會(huì)開(kāi)始，足?球被列為奧?運(yùn)會(huì)的正式?比賽項(xiàng)目。?但它不允許?職業(yè)運(yùn)動(dòng)員?參加。__?_年___?月_