1掃街寶典------省區(qū)服務(wù)站區(qū)域市場拓展策略2找出潛在客戶，科學(xué)地布局當(dāng)?shù)厥袌瞿康?出口配套替換關(guān)于市場生產(chǎn)廠家PCR輪胎市場結(jié)構(gòu)4大客戶零售店替換市場其實(shí)，激烈的企業(yè)競爭，爭奪是優(yōu)質(zhì)的客戶資源?？蛻羰瞧髽I(yè)存亡的上帝之手，公司與公司、店鋪與店鋪之間的競爭，就是優(yōu)質(zhì)客戶資源的競爭6任何一個輪胎品牌替換市場的銷售量，都直接取決于其渠道的寬度和深度。寬度即銷售這個品牌輪胎的零售店的覆蓋密度，即零售店的總數(shù)量；深度即零售店的銷量大小。萬力輪胎也不例外，要想提高銷量，必須要同時在寬度和深度上同時出擊。7對輪胎渠道來講，其寬度是有一定的標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量的?；蛘哒f任何一個輪胎零售店的設(shè)置都不是隨心所欲、想怎么設(shè)置就怎么設(shè)置的，而是受一定的密度或合同約束的。隨著企業(yè)的發(fā)展和品牌影響力的擴(kuò)大，這個密度也會有所調(diào)整。對任何一個正在努力渠道開發(fā)的成長中的輪胎品牌來說，渠道寬度都是有基本標(biāo)準(zhǔn)的。一般來說，一個品牌輪胎的網(wǎng)點(diǎn)基本數(shù)量是這樣規(guī)定的：普通縣城1家，縣級市2家，地級以上城市中每個行政區(qū)2家。按這個公式計(jì)算，全國共有：8縣城1461個，應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)1461個自治縣117個，應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)117個縣級市370個，應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)740個旗52個，應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)49個地級市（區(qū)）333個，其中直轄行政區(qū)853個應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)853x2=1706個合計(jì)：4076家9所以，對萬力來說，這個數(shù)量就是一個渠道寬度標(biāo)準(zhǔn)。不論你用多長時間，你的渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn)，就說明你有空白市場。你的替換市場銷量就會受到影響。這個數(shù)量定了，你們替換市場的銷量也就定了。至于萬力計(jì)劃用多長時間來完成這個標(biāo)準(zhǔn)，就看公司資源投入力度了。若在2016年底前，萬力輪胎全國零售店數(shù)量能達(dá)到4076家，都是一個不菲的戰(zhàn)績。407611關(guān)于開發(fā)1、組建一定規(guī)模的突擊隊(duì)突擊開發(fā)一個區(qū)域市場，是商家開發(fā)陌生市場的一個慣用手法。2、把待開發(fā)區(qū)域分成若干片區(qū)，再將突擊隊(duì)分成若干小組，每一個小組負(fù)責(zé)一個片區(qū)。地毯式地搜索合作客戶信息，傳遞合作意愿。我們通常把這種拓展方法稱之為“掃街”。3、集中優(yōu)勢兵力于一役，打殲滅戰(zhàn)4、以會議形式收網(wǎng)5、重點(diǎn)跟蹤，簽訂服務(wù)合同12（1）組建突擊隊(duì)A為什么要組建突擊隊(duì)B突擊隊(duì)的作用C突擊隊(duì)的組成D突擊隊(duì)成員條件及素質(zhì)要求一、戰(zhàn)前準(zhǔn)備（2）戰(zhàn)前動員A渴望度鑄造成功，企圖心成就遠(yuǎn)景B銷售是信心的傳遞。如何解決思想問題，消除對市

場的恐懼感，是能否成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。13（3）戰(zhàn)前培訓(xùn)

A產(chǎn)品知識培訓(xùn)

B業(yè)務(wù)員入門培訓(xùn)

C公司市場情況介紹

D客戶心理及“買點(diǎn)”訴求（4）學(xué)會智慧展業(yè)14（4）作戰(zhàn)裝備A統(tǒng)一工裝(專業(yè)化、職業(yè)化)B統(tǒng)一展業(yè)包C把所有必要攜帶宣傳材料彩頁制作成一個個文件夾

要漂亮、吸引人D產(chǎn)品手冊E城市地圖F名片G能展示自己的個性化資料15展業(yè)文件夾：指給客戶看的文件夾；

a)公司宣傳彩頁

b)產(chǎn)品系列彩頁、報價單

c)萬力報d)公司的獲獎證書復(fù)印件

e)樣板店照片、宣傳海報f)銷售訂單

g)公司的銷售政策文件（例如銷售積分政策）

h)工作日志

g)個性化資料16展業(yè)文件夾是首先打開來給客戶看的，是你的第一演示道具，如果你一打開來，就能把客戶的眼光吸引住了，你成交的希望就比較大了！如果打開展業(yè)文件夾之后客戶感受不好，那這一招就失敗了！17

統(tǒng)一名片夾：

正面：

背面：做中國輪胎行業(yè)領(lǐng)先的品牌制造、運(yùn)營商

除了自己的名片外，你還可以帶上陳董、肖總、林總的名片，對于那些素質(zhì)比較高、你很難與他有共同語言、達(dá)成共識的客戶，你可以借助講解陳董、肖總、林總，給客戶留下比較深刻的印象，告訴客戶有什么疑難問題可以咨詢他。

你最好還帶上吳部長的名片，如果遇到一些比較棘手的政策問題，可以在客戶那里當(dāng)場給你的吳部打電話、或者讓他聯(lián)系吳部，表明你的立場確實(shí)無誤；名片18除了上述物品外，還要帶上以下東西提高工作效率

A客戶信息管理手冊：這東西十分有用，尤其當(dāng)客戶在問：你們的產(chǎn)品怎么樣？哪個店賣你們的產(chǎn)品的時候，你拿出一大本我們的客戶清單，客戶大多數(shù)立即噤聲；

B公司的各種照片尤其是你在公司的照片、跟領(lǐng)導(dǎo)的合影，這會讓客戶增加對你的好感，因?yàn)楦I(lǐng)導(dǎo)合影暗示“信任”、你在公司跟其他人的合影暗示“受歡迎的人”。19C媒體關(guān)于公司或者產(chǎn)品或者公司領(lǐng)導(dǎo)的報道或文章

客戶認(rèn)為一個公司的領(lǐng)導(dǎo)可以在國內(nèi)的大牌雜志發(fā)表這么多文章，會感覺公司領(lǐng)導(dǎo)“有知名度”、這會給他一種心理暗示：“這個公司也是有知名度的”D小禮品也是十分有用的工具，見面、告辭的時候送一點(diǎn)小禮品可大大降低客戶對你的敵意，這也是你拉近和老板、店長及員工關(guān)系的有效手段！20E一些估計(jì)客戶感興趣的文章、資料，例如市場部編撰發(fā)行的《xxxx分析》，他對面的那個競爭對手的產(chǎn)品銷售資料、銷售額、活動方案、促銷政策等等；這方面要注意分寸，客戶可能會很感興趣但是也會害怕，擔(dān)心跟你做生意之后，你也會散播他的資料；

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準(zhǔn)備一條毛巾，隨時拿出來，擦干凈我們的產(chǎn)品貨架，擦干凈客戶的商品櫥柜，也擦干凈蒙在我們與客戶之間的一切污垢；不要吝嗇你的體力，為我們的客戶做一些力所能及的事情，往往會有意想不到的效果的；二、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)---戰(zhàn)役的三大步驟9、重點(diǎn)攻關(guān)10、簽訂合同1、選定城市2、劃分片區(qū)3、分組4、分配任務(wù)5、掃街6、匯總、篩選7、定位，圈定目標(biāo)客戶8、邀約目標(biāo)客戶，會議宣導(dǎo)洗腦第一步，突擊隊(duì)掃街，一次性篩選出備選目標(biāo)客戶。第二步，初選第三步，定位221、如何迅速讓市場了解自己和公司？

要學(xué)會“拜碼頭”，特別是新業(yè)務(wù)員或開發(fā)一個新的區(qū)域選擇店面進(jìn)入的時候。

給自己制作“敲門磚”短信電話信函明信片

通知三、戰(zhàn)術(shù)技巧232、給終端店老板的一封信尊敬的

總經(jīng)理、店長：我是萬力輪胎四川省的區(qū)域經(jīng)理辛財(cái)。負(fù)責(zé)萬力輪胎在四川省的市場推廣和售后服務(wù)工作。我的主要任務(wù)是向全省客戶在技術(shù)、銷售、店面管理等方面提供及時、系統(tǒng)的咨詢和服務(wù)。我時刻等待著大家的指示和召喚。

我的聯(lián)系方式是：電話

；QQ

；電子郵箱

。

我公司計(jì)劃計(jì)劃用一年半的時間精準(zhǔn)定位四川市場，爭取使我們的每一個終端合作伙伴，都能在自己獨(dú)有的區(qū)域，享受因經(jīng)銷萬力輪胎而帶來的可觀收益，使市場變得規(guī)范和有序。為使廣大終端使用商更加健康的運(yùn)營，我司計(jì)劃從今年7月份起，對全國所有萬力輪胎零售商的技師、銷售經(jīng)理、店長免費(fèi)進(jìn)行輪訓(xùn)（交通費(fèi)、食宿自理）。屆時我會將具體輪訓(xùn)計(jì)劃發(fā)您參閱。24另，為豐富老板和店長的銷售技巧，提高老板和店長的管理能力，自2015年3月份開始，公司聘請國內(nèi)本行業(yè)知名專家在各省進(jìn)行巡回講座，免費(fèi)（食宿自理）為萬力渠道零售商提供學(xué)習(xí)和交流機(jī)會。講座的主要課題有《店面盈利模式探討》《打造金牌店長》《如何科學(xué)地設(shè)置店面運(yùn)營項(xiàng)目》《如何進(jìn)行商圈拓展》《汽車快修美容店的薪酬體系建設(shè)》等。非常愿意多和

總交流，有需要我的地方隨叫隨到。

萬力輪胎四川省區(qū)域經(jīng)理王鐵

253、打造自己的風(fēng)格，給自己設(shè)計(jì)若干套開場白一個良好的有效的開場白不能這么簡單，要掌握如下要點(diǎn)：

（1）你自己一定要放松心情；

（2）表現(xiàn)出你的氣度，風(fēng)度，這是你送給客戶的第一印象，如果你的第一印象搞壞了，以后你會花費(fèi)多倍的努力才能改變他先期留下來的不好印象。甚至你會永遠(yuǎn)失去這個客戶；

（3）盡快引出客戶感興趣的話題，這樣你才能夠掌握談話的方向；26（4）如果你對自己的控場能力還沒有多少把握，還沒有成為殺手級的sales之前，你最好盡快地表明自己的身份，因?yàn)榭蛻綦S時都有可能趕你走，一旦他發(fā)出了逐客令你才表明身份，他都聽不進(jìn)去了，等于這次一點(diǎn)效果都沒有了；

（5）很多業(yè)務(wù)員之所以做的不好，并非不努力，而是這些細(xì)節(jié)問題沒有注意到，打敗仗了都不知道自己怎么打敗的；這些細(xì)節(jié)包括：儀表、儀表、語言、語速、個人修養(yǎng)、社交禮節(jié)等27總之，話術(shù)是死的，人是活的，你必須理解、體會其中的奧妙，有些話術(shù)還必須配合動作，雖然簡單，但你卻能通過這個細(xì)微的動作立即改變客戶的情緒，只要你掌握得好，接著下來客戶的情緒都會跟著你走

要記住，人是感情的動物，人的絕大多數(shù)行為被自己的意志與潛意識所控制的。強(qiáng)人之強(qiáng)，在于他們善于控制自己的意志和他人的意志，從而主導(dǎo)自己的行為或他人的行為；弱人之弱，在于他們的意志常常被別人控制從而無法主導(dǎo)自己的行為。284、第一次拜訪的要點(diǎn)第一次拜訪客戶的目的是讓客戶記住你、記住公司、記住公司產(chǎn)品。只要達(dá)到這三個目的，不管成交與否，你的拜訪都沒有白費(fèi)；第一次拜訪的時候要掌握如下要領(lǐng)：

第一，回答客戶的問題要迅速、扼要，語氣要堅(jiān)定；通?？蛻羰且?yàn)榈谝淮伟菰L對你好感才進(jìn)貨的，至于產(chǎn)品好不好、公司好不好并非占據(jù)主要因素，你給客戶的第一印象才是主要因素。即使有成交意向的客戶也會提出很多異議，客戶并非從你回答問題是否正確來決定是否進(jìn)貨，而是從你回答得是否可信來判斷的。例如客戶問你們公司的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？你想了老半天才遲遲疑疑回答，客戶對你說的這句話相信的可能性是很小的。回答迅速、語氣堅(jiān)定會讓客戶相信你說的事情并非捏造，而是確有其事的；29第二，要保持好的心態(tài)、心情，常常洋溢著讓人感覺樂觀、老練、自信的表情。新業(yè)務(wù)員最容易給客戶看到膽怯、不知所措的神態(tài)，這種表情落在客戶眼里是很致命的。客戶就算對你介紹的產(chǎn)品感興趣，他們也會感覺你這個人隨時都可能給公司炒掉的，跟你做生意實(shí)在風(fēng)險太大了；業(yè)務(wù)不是求來的，你只要“求”你就不會有“格”。當(dāng)你一直處于求業(yè)務(wù)的狀態(tài)的時候，你就不可能擺脫自卑。還有一些業(yè)務(wù)員喜歡做出一副很興高采烈的樣子，甚至說話故意提高聲調(diào)，動作幅度很大，或者做出跟老板很親熱、很熟的樣子，我可以肯定地告訴你，這會讓人覺得你很傻冒；30大多數(shù)人剛剛接觸友邦、安利業(yè)務(wù)員的時候，感覺他們很熱情、很懂禮貌、很有氣質(zhì)、很有敬業(yè)精神，但是，接觸多了，就覺得他們很多人表現(xiàn)的很虛偽，偽裝興高采烈、偽裝處處為別人著想。文質(zhì)彬彬的背后其本質(zhì)是高額的傭金與利潤、暴發(fā)的夢想。其實(shí)，這就是我要說的第三點(diǎn)：用真誠去打動客戶、取得客戶的信任。要客戶信任你，首先你要讓自己變得更加值得信任，先去努力改造自己適應(yīng)別人、而不是去改變別人去適應(yīng)自己。31如何讓客戶更加信任你？如果刮風(fēng)下雨的時候，我們的業(yè)務(wù)員一樣出去跑業(yè)務(wù)，我敢說你這個時候的成功率會高出平常很多倍。一是因?yàn)檫@個時候老板大多在店里無所事事，二是我認(rèn)為這時出去是你“展示魅力”的最佳時機(jī)。那展示的是什么魅力呢-----展示的是你對待工作的態(tài)度，展示的是你對人生的態(tài)度、展示的是你對客戶的態(tài)度；這些都是一個業(yè)務(wù)員至高無上的品格，沒有人不喜歡。325、一定要在客戶的熱情還沒有消失之前走人人是一個很奇怪的動物，有時候情緒變化很快，這一秒鐘還很高興、下一秒鐘就很惱火，這樣的情形經(jīng)常發(fā)生，如果你離開的時候客戶的情緒變得不好了，他在下次見到你之前，對你的印象都會停留在不良的狀態(tài)中。但是如果你走的時候他的情緒依然處于熱情、亢奮，那在下一次見到你之前，他對你的印象都會處在良好的狀態(tài)中。

每一次拜訪，都是為下一次拜訪做準(zhǔn)備的。如果下一次拜訪之前客戶對你抱有良好的印象，那就總有一天會成交的；336、最好要帶領(lǐng)導(dǎo)或上司的名片首先，當(dāng)你遇到一些疑心嚴(yán)重的客戶時，告訴客戶若有疑問，可以讓他打你的上司的電話咨詢；不過，最大的用處是，客戶給你的上司打電話的時候，你的上司就會贊美你，告訴你的客戶這個業(yè)務(wù)員很優(yōu)秀，讓他相信你可以信賴；若客戶真的打了電話給你的上司，那么說明他基本上已經(jīng)有訂貨的意向了，不給你打電話而給你的上司打電話無非兩個原因，第一個原因是因?yàn)樗X得級別越高的人決定權(quán)越大，第二個原因是他對你還沒有足夠的信任；你的經(jīng)理向客戶推薦你，客戶會增加對你的好感，下次你去訪問這個客戶，成功率就會高很多。347、帶上公司員工的照片有什么用處？帶那些員工照片怎么用呢，給客戶看！當(dāng)你給客戶介紹產(chǎn)品，他們流露出厭煩的表情時，你就必須立即剎車。有意無意地拿出這些照片給客戶欣賞：你看看，這個就是我們董事長，這是他去參加xxxx大會的時候拍攝的照片，旁邊這個是xxx副省長。這個是我們總經(jīng)理，他---；這是XX店，我們的服務(wù)站在給他們店做活動，三天幫他們買了100”條；這是XX店，公司渠道部講師正在給他們員工做培訓(xùn)?？蛻襞d致勃勃地跟著看照片，看完了，就不好意思趕你走，你就可以找機(jī)會再給他介紹產(chǎn)品了。這就是照片的作用了！他給你與客戶之間制造了一個非常好的話題；358、面對客戶的時候?yàn)槭裁纯偛荒苁辗抛匀?？主要是因?yàn)槟銉?nèi)心深處有自卑感。第一個原因是因?yàn)槟銓ψ约核鶑氖碌墓ぷ鞑⒉荒芡耆J(rèn)同，感覺跑業(yè)務(wù)很低微、面子上過不去，尤其是碰的一鼻子灰的時候這種心理更加嚴(yán)重，這個原因常常發(fā)生在新業(yè)務(wù)員身上；

第二個原因是因?yàn)槟阒R貧乏，當(dāng)看到別人海闊天空、談天說地、說古論今而自己言語貧乏、對別人所說一無所知，不知道說什么好，自卑感就來了。這種情形大多出現(xiàn)在老業(yè)務(wù)員身上；

當(dāng)自卑感發(fā)作的時候，常常會做出兩種截然相反的舉動：一種是逃避，逃避常發(fā)生在新業(yè)務(wù)員身上；另外一種方式是逞強(qiáng)，逞強(qiáng)常發(fā)生在老業(yè)務(wù)員身上；

369、業(yè)務(wù)員拓展市場的三重境界一般來說，業(yè)務(wù)員能做成業(yè)務(wù)分三重境界：（1）靠產(chǎn)品魅力；（2）靠公司魅力；（3）靠個人魅力；

隨著市場競爭的不斷增大，單靠產(chǎn)品魅力越來越不靠譜了。產(chǎn)品到處都有，為什么一定要買你的產(chǎn)品？但是個人魅力則人人不同，公司也各有不同，這樣的差異，客戶可能更加有興趣。但公司魅力不是你想有就有的，這跟你公司品牌的打造，公司的口碑，老板的格局有關(guān)系。

個人魅力則不同，個人魅力是自己修煉出來的。但個人魅力必須通過行動來表示，例如你說自己很勤奮，客戶未必相信，但你三天就去一趟、客戶能認(rèn)為你不勤奮么？魅力這東西如果能用語言表達(dá)就不叫魅力了，客戶通過你的行為從你身上發(fā)現(xiàn)更多別人沒有的優(yōu)點(diǎn)，從而對你有了良好的認(rèn)識，這就是個人魅力；37你的專業(yè)技能（擁有一招驕人絕技）你的綜合能力（能講一個誘人課題）降服客戶的兩大技能通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。1月-2300:1200:12:41人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。00:12:4100:121月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。00:1200:12:411月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/140:12:41世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/1/140:1200:12:41預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。14一月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請