第六章組織市場和購買行為分析思考題：組織機構(gòu)消費者和最終消費者有何差異？工業(yè)市場營銷的技巧課堂研討：您認(rèn)為向組織市場推銷產(chǎn)品或服務(wù)時，最重要的賣點是哪些？如何推銷政府采購問題零售企業(yè)的自有品牌問題第一節(jié)組織市場的類型和特點第二節(jié)生產(chǎn)者市場和購買行為分析第三節(jié)中間商市場和購買行為分析第四節(jié)非營利組織市場第一節(jié)組織市場的類型和特點一、組織市場和類型

組織市場是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非盈利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。簡言之，組織市場是以某種正規(guī)組織為購買者所構(gòu)成的市場，與消費者市場相對應(yīng)。分清組織市場的買者（顧客）與賣者生產(chǎn)者市場中間商市場政府市場組織市場組織市場的類型生產(chǎn)者市場又稱產(chǎn)業(yè)市場，是指一切購買商品和服務(wù)用于進(jìn)一步加工制造，并生產(chǎn)出新的產(chǎn)品和服務(wù)用于銷售、租賃以獲取利潤的組織和個人；中間商市場又稱轉(zhuǎn)賣者市場，是指購買商品用于轉(zhuǎn)售或租賃給其他人以獲取利潤的組織和個人。包括：批發(fā)商市場和零售商市場；政府市場是指購買產(chǎn)品和勞務(wù)的目的是為了維持正常運作和完成自身職能的政府組織。二、組織市場的特點購買者少購買數(shù)量大供需雙方關(guān)系密切購買者的地理位置相對集中派生需求組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品和服務(wù)。派生需求：業(yè)務(wù)用品需求是由消費品需求派生出來的，并且隨著消費品需求的變化而變化。消費者需求是原生需求，是鏈條的起點。如：糧食提供者---酒廠----消費者（酒）`需求彈性小需求波動大（大于消費者市場的需求的波動）專業(yè)人員采購影響購買的人多（采購中心）直接采購互惠購買（A煤礦企業(yè)B煤礦機械設(shè)備C鋼材廠租賃組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求量受價格變動的影響較小。通過租賃取得所需產(chǎn)品，如機器設(shè)備、車輛等。作用？需求彈彈性小小需求價價格彈彈性=需求求變動動百分分比/收入入變動動百分分比。。即Ed=(△Q/Q)/(△△P/P））它表示示在一一定時時期內(nèi)內(nèi)一種種商品品的需求量量變動動對于該該商品品的價價格變變動的的反應(yīng)應(yīng)程度度。糧食提提供者者---酒酒廠----消消費者者（酒酒）在需求求鏈條條上，，距離離消費費者距距離越越遠(yuǎn)的的產(chǎn)品品，其其價格格的波波動越越大，，需求求彈性性越小小。如：在酒類類需求求總量量不變變的情情況下下，糧糧食價價格下下降，，酒廠廠未必必就會會大量量購買買。反反之則則反之之。原材料料的價價值越越低或或原材料料成本本在制制成品品成本本中所所占的的比重重越小，，其需求彈彈性就越小。需求波波動大大消費者者市場場對消消費品品需求求的增增加，，會導(dǎo)導(dǎo)致與與此消消費品品生產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)關(guān)的原原料、、設(shè)備備等需需求增增加，，但兩兩者比比例不不同。。組織市市場的的波動動幅度度大于于消費費者市市場需需求的的波動動幅度度。如果消消費品品需求求增加加某一一百分分比，，為了了生產(chǎn)產(chǎn)出滿滿足這這一追追加需需求的的產(chǎn)品品，工工廠的的設(shè)備備、原原料就就會以以更大大的比比重增增加。。---------加速原原理互惠購購買“你買買我的的產(chǎn)品品，我我就買買你的的產(chǎn)品品。””A煤煤礦企企業(yè)B煤礦礦機械械設(shè)備備公司司C鋼鐵鐵廠三者關(guān)關(guān)系：：A需需要B的采采煤機機械設(shè)設(shè)備，，B制制造采采煤機機械設(shè)設(shè)備需需要C的鋼鋼材，，而C生產(chǎn)產(chǎn)鋼材材又需需要A的煤煤作為為燃料料。如果A是B的重重要客客戶，，B在在向C購買買鋼材材時，，可能能會以以C必必須購購買A的煤煤為條條件，，從而而形成成互惠惠關(guān)系系。第二節(jié)節(jié)生生產(chǎn)者者市場場和購購買行行為分分析一、生生產(chǎn)者者市場場的類類型生產(chǎn)者購買行為的主要類型直接采購修正采購新購購買產(chǎn)產(chǎn)品、、復(fù)雜雜程度度1、直直接重重購直接重重購是是指企企業(yè)采采購部部門根根據(jù)以以前的的采購購條款款確定定再購購產(chǎn)品品的購購買情情況。。2、修修正重重購修正重重購是是指企企業(yè)采采購部部門通通過對對以前前采購購條款款做出出一定定的修修正來來確定定再購購產(chǎn)品品的購購買情情況。。3、新新購（（最復(fù)復(fù)雜））新購即即第一一次購購買某某種產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)。不不常常購買買的項項目，，購買買成本本、風(fēng)風(fēng)險越越大-----參與與者越越多二、生生產(chǎn)者者購買買對象象原材料料。它它是指指未經(jīng)經(jīng)生產(chǎn)產(chǎn)加工工的原原始產(chǎn)產(chǎn)品；；半成品品和零零部件件。半成品品是指經(jīng)經(jīng)過初初步生生產(chǎn)加加工并并被用用作其其他人人員勞勞動對對象的的產(chǎn)品品。零部件件是對用用于裝裝配整整機和和整件件產(chǎn)品品的零零件和和部件件的總總稱；；主要設(shè)設(shè)備。。它一一般是是指用用于工工業(yè)生生產(chǎn)的的固定定資產(chǎn)產(chǎn)，包包括廠廠房和和各種種大型型機械械設(shè)備備；輔助設(shè)設(shè)備。。它們們同主主要設(shè)設(shè)備相相似，，只是是處于于次要要地位位，在在生產(chǎn)產(chǎn)中起起輔助助作用用；供應(yīng)品品。它它們是是維持持企業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營營活動動正常常進(jìn)行行的咨咨詢服服務(wù)、、辦公公用品品等消消費品品。分清生生產(chǎn)者者市場場的買買者、、買者者買者：：生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)賣者：：原材材料等等供應(yīng)應(yīng)商（（營銷銷角度度）三、生生產(chǎn)者者購買買決策策的參參與者者不同采采購類類型，，不同同的參參與者者。采購中中心指圍繞繞同一一目標(biāo)標(biāo)而直直接或或間接接參與與采購購決策策并共共同承承擔(dān)風(fēng)風(fēng)險的的所有有個人人和群群體，，由來來自不不同部部門和和執(zhí)行行不同同職能能的人人員所所構(gòu)成成。１、、發(fā)發(fā)起起者者2、、使使用用者者3、、影影響響者者4、、決決定定者者5、、批批準(zhǔn)準(zhǔn)者者6、、采采購購者者7、、信信息息控控制制者者（（采采購購代代理理人人、、技技術(shù)術(shù)人人員員；；門門衛(wèi)衛(wèi)、、接接線線員員））立場場：：原原材材料料生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)營營銷銷人人員員誰是是購購買買決決策策的的主主要要參參與與者者？？他他們們影影響響哪哪些些決決策策？？他他們們的的影影響響程程度度如如何何？？他他們們使使用用的的評評價價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是是什什么么？？小企企業(yè)業(yè)將將重重點點接接觸觸關(guān)關(guān)鍵鍵性性的的參參與與者者，，大大公公司司則則盡盡可可能能接接觸觸更更多多的的參參與與者者。。四、、影影響響生生產(chǎn)產(chǎn)者者購購買買決決策策的的主主要要因因素素需求水平經(jīng)濟(jì)背景資金成本技術(shù)變化政治制度競爭環(huán)境目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度職權(quán)地位神態(tài)說服力年齡收入教育工作職位個性風(fēng)險態(tài)度文化購買者環(huán)境組織人際個人影響響生生產(chǎn)產(chǎn)者者購購買買決決策策的的主主要要因因素素環(huán)境境因因素素：：是指指構(gòu)構(gòu)成成企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營外外部部環(huán)環(huán)境境的的各各種種因因素素，，包包括括購購買買者者對對于于當(dāng)當(dāng)前前環(huán)環(huán)境境因因素素和和預(yù)預(yù)期期環(huán)環(huán)境境因因素素的的看看法法。。組織織因因素素：：是指指采采購購企企業(yè)業(yè)自自身身的的因因素素，，主主要要包包括括購購買買者者各各自自的的組組織織目目標(biāo)標(biāo)、、方方針針政政策策、、組組織織程程序序、、組組織織系系統(tǒng)統(tǒng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和組組織織制制度度等等方方面面。。人際際因因素素：：是指指采采購購中中心心內(nèi)內(nèi)部部及及其其成成員員的的人人際際關(guān)關(guān)系系和和影影響響力力。。營營銷銷人人員員應(yīng)應(yīng)了了解解每每個個人人在在購購買買決決策策中中扮扮演演的的角角色色。。個人人因因素素：：是指指購購買買決決策策參參與與者者在在年年齡齡、、收收人人，，教教育育、、職職業(yè)業(yè)、、個個性性、、風(fēng)風(fēng)險險態(tài)態(tài)度度和和文文化化等等方方面面的的差差異異而而對對購購買買決決策策產(chǎn)產(chǎn)生生的的影影響響。。五、、生生產(chǎn)產(chǎn)者者的的交交易易導(dǎo)導(dǎo)向向與與購購買買決決策策過過程程生產(chǎn)產(chǎn)者者的的交交易易導(dǎo)導(dǎo)向向生產(chǎn)產(chǎn)者者采采購購的的基基本本原原則則是是用相相對對較較低低的的成成本本獲獲得得最最好好的的利利益益。營銷銷人人員員的的任任務(wù)務(wù)是是給給目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客提提供供盡盡可可能能高高的的消消費費價價值值。。三種種生生產(chǎn)產(chǎn)者者的的交交易易導(dǎo)導(dǎo)向向（（購購買買者者））購買買導(dǎo)導(dǎo)向向：：購購買買者者以最最大大限限度度維維護(hù)護(hù)自自身身利利益益，，實實現(xiàn)現(xiàn)短短期期交交易易作為為購購買買的的指指導(dǎo)導(dǎo)思思想想。。注注重重短短期期交交易易和和強強硬硬的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，認(rèn)認(rèn)為為買買賣賣雙雙方方通通過過交交易易而而獲獲取取利利益益是是個個““分分蛋蛋糕糕””的的過過程程。。策策略略：：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化采采購購、、來來源源采采購購利益益導(dǎo)導(dǎo)向向：：指指購購買買者者以以建立立雙雙方方長長期期的的良良好好關(guān)關(guān)系系作為為采采購購的的指指導(dǎo)導(dǎo)思思想想。。通通過過更好好的的管管理理詢詢價價、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換及及成成本本控控制制來來尋尋求求節(jié)節(jié)約約，不不是是單單純純壓壓低低供供應(yīng)應(yīng)商商的的價價格格以以降降低低成成本本，，而而是是分享享節(jié)節(jié)約約的的利利益益。供應(yīng)應(yīng)管管理理導(dǎo)導(dǎo)向向：：購購買買者者以以建立立交交易易雙雙方方密密切切的的伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系、實實現(xiàn)現(xiàn)雙雙方方價價值值最最大大化化作作為為指指導(dǎo)導(dǎo)思思想想。。購購買買者者與供供應(yīng)應(yīng)商商建建立立更更加加緊緊密密的的關(guān)關(guān)系系，，讓供供應(yīng)應(yīng)商商參參與與產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計計與與成成本本節(jié)節(jié)約約過過程程，，通過過拉拉動動需需求求來來增增進(jìn)進(jìn)價價值值。購買買決決策策過過程程問題題識識別別：：生產(chǎn)產(chǎn)者者用用戶戶認(rèn)認(rèn)識識自自己己的的需需要要，，明明確確所所要要解解決決的的問問題題。。由由內(nèi)在在刺刺激激：：外在在刺刺激激。。企業(yè)業(yè)推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品；；已已購購進(jìn)進(jìn)的的商商品品不不理理想想；；生生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)設(shè)備備的的更更新新?lián)Q換代代等等廣告告、、商商品品展展銷銷會會、、賣賣方方推推銷銷人人員員介介紹紹等等途途徑徑總需需要要說說明明：：通通過過價價值值分分析析確確定定所所需需項項目目的的總總特特征征和和數(shù)數(shù)量量。。標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化產(chǎn)產(chǎn)品品及及非非標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化產(chǎn)產(chǎn)品品（（由由采采購購人人員員和和使使用用者者、、技技術(shù)術(shù)人人員員、、高高層層經(jīng)經(jīng)營營管管理理人人員員共共同同協(xié)協(xié)商商決決定定））。。明確確產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)格格：：需需求求要要項項確確立立后后，，采采購購組組織織應(yīng)應(yīng)對對所所購購產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品種種、、性性能能、、數(shù)數(shù)量量、、價價格格和和服服務(wù)務(wù)要要求求做做出出詳詳細(xì)細(xì)說說明明，，形形成成產(chǎn)品品采采購購說說明明書書，并并以以此此作作為為采采購購依依據(jù)據(jù)。。物色色供供應(yīng)應(yīng)商商。。信信息息來來源源：：內(nèi)內(nèi)部部信信息息；；外外部部信信息息征求求供供應(yīng)應(yīng)建建議議書書：：邀邀請請合合格格的的供供應(yīng)應(yīng)商商提提交交供應(yīng)應(yīng)建建議議書書，，復(fù)雜雜項項目目要要求求提提出出詳詳細(xì)細(xì)的的書書面面建建議議。。選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商：：根根據(jù)據(jù)供供應(yīng)應(yīng)建建議議書書加加以以分分析析評評價價，，包包括括產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量、、性性能能、、產(chǎn)產(chǎn)量量、、技技術(shù)術(shù)、、價價格格、、信信譽譽等等簽訂訂合合同同：：更更愿愿意意采采用用長長期期有有效效合合同同的的形形式式，，實實行行“無無庫庫存存采采購購””，隨隨用用隨隨提提貨貨。。JIT績效效評評價價：：生生產(chǎn)產(chǎn)者者用用戶戶對對各各個個供供應(yīng)應(yīng)商商的的績績效效加加以以評評價價，，以以決決定定維維持持、、修修正正或或中中止止供供貨貨關(guān)關(guān)系系。。評評價價方方法法？？P117李賓賓的的銷銷售售經(jīng)經(jīng)歷歷１、認(rèn)識需要２、確定需要３、說明需要４、物色供應(yīng)商５、征求供應(yīng)建議書６、選擇供應(yīng)商７、簽訂合約８、績效評價是是是是是是是是可能可能是可能可能可能可能是否否是否否否否是購買類型新購修正重購直接重購購買階段生產(chǎn)產(chǎn)者者購購買買決決策策過過程程第三三節(jié)節(jié)中中間間商商市市場場和和購購買買行行為為分分析析中間商處于生產(chǎn)產(chǎn)者和消消費者之之間，專專門媒介介商品流流通，供供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)當(dāng)把中中間商視視為顧客客的采購購代理人人而不是是自己的的銷售代代理人，，幫助他他們?yōu)轭欘櫩妥龊煤梅?wù)。。一、中間間商的購購買類型型１、新產(chǎn)產(chǎn)品采購購－－采采購向以以前未經(jīng)經(jīng)營的產(chǎn)產(chǎn)品；２、最佳佳供應(yīng)商商－－尋尋找最佳佳供應(yīng)商商（2種種情況））；自有有品牌３、改善善交易條條件的采采購－－－希望供供應(yīng)商改改變交易易條件（（如降價價、更優(yōu)優(yōu)質(zhì)的供供貨條件件，打折折扣、增增加服務(wù)務(wù)、給予予信貸優(yōu)優(yōu)惠等））；４、直接接重購－－－按照照原來訂訂貨目錄錄繼續(xù)向向原供應(yīng)應(yīng)商采購購。自有品牌牌（PrivateBrand,簡稱稱PB））又稱為為商店品品牌（與與制造商商品牌相相對應(yīng)）），是指指零售企企業(yè)從設(shè)設(shè)計、原原料、生生產(chǎn)、到到經(jīng)銷全全程控制制的產(chǎn)品品，由零零售企業(yè)業(yè)指定的的供應(yīng)商商生產(chǎn)，，貼有零零售企業(yè)業(yè)品牌，，在自己己的賣場場進(jìn)行銷銷售。中間商市市場與生生產(chǎn)者市市場的區(qū)區(qū)別？需求彈性性：大。。與生產(chǎn)產(chǎn)者市場場相比，，中間商商市場的的需求也也是派生生需求，，但對購購買價格格比較的的敏感。。中間商對對生產(chǎn)者者的交貨貨期、促促銷、退退貨服務(wù)務(wù)、技術(shù)術(shù)服務(wù)和和售后服服務(wù)都有有較高的的要求。。中間商市市場在采采購過程程中更加加重視市市場調(diào)查查與預(yù)測測、商品品選擇、、庫存控控制、商商品陳列列、廣告告節(jié)目的的時間分分配等方方面。二、中間間商購買買過程的的參與者者過程參與與者的多多少與商商店的規(guī)規(guī)模和類類型有關(guān)關(guān)。以連鎖超市市為例，參參與者有有：商品經(jīng)理理：超級級市場公公司總部部的專職職采購采購委員員會：由由各部門門經(jīng)理和和商品經(jīng)經(jīng)理組成成分店經(jīng)理理：決定定分店一一級的采采購權(quán)。。美國：：三分之之二貨源源三、中間間商購買買決策過過程１、認(rèn)識識需要1)內(nèi)內(nèi)在需要要－－中中間商通通過市場場業(yè)績分分析，尋尋求購進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品；；2)外外在需要要－－中中間商通通過廣告、展展銷會、、推銷員員、消費費者了解商品品信息，，尋求購購進(jìn)產(chǎn)品品；２、確定定需要（（品牌、、規(guī)格、、數(shù)量））Ａ、獨家家產(chǎn)品－－銷售售不同品品種產(chǎn)品品是同一一品牌或或同一廠廠家產(chǎn)品品；HP惠普普專賣連連鎖店Ｂ、深度度產(chǎn)品－－銷售售的同類類產(chǎn)品是是不同品品牌或不不同廠家家產(chǎn)品；；（電腦城城）Ｃ、廣度度產(chǎn)品－－經(jīng)營營某行業(yè)業(yè)的多系系列、多多品種產(chǎn)產(chǎn)品；（家電城城）Ｄ、混合合產(chǎn)品－－經(jīng)營營跨行業(yè)業(yè)的多系系列不相相關(guān)品種種產(chǎn)品。。３、說明明需要－－說明明所采購購的品種種、規(guī)格格、質(zhì)量量、價格格、數(shù)量和購進(jìn)時間間，寫出采購說明明書；４、物色色供應(yīng)商商５、征求求供應(yīng)意意見６、選擇擇供應(yīng)商商（原則則）７、簽訂訂合同８、績效效評價四、影響響中間商商購買行行為的主主要因素素狄金森把把采購者者的購買買風(fēng)格分分為7類類忠實的采采購者－－長期期從某一一供應(yīng)商商進(jìn)貨；；隨機采購購者－－不斷斷變換采采購對象象；最佳交易易者－－“理理智型””與某一一供應(yīng)商商保持關(guān)關(guān)系的同同時，不不斷搜集集信息，，一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)最佳佳供應(yīng)商商，立即即轉(zhuǎn)換購購買；創(chuàng)造性采采購－－經(jīng)常常提出一一些創(chuàng)造造的想法法并要求求供應(yīng)商商接受的的采購者者；（對對產(chǎn)品；；新的交交易辦法法）追求廣告告支持的的采購者者－－供應(yīng)應(yīng)商的廣廣告補貼貼斤斤計較較的采購購者－－瑣碎的采采購者－－采購購量不大大，但品品種繁多多，重視視不同品品種的搭搭配，力力圖實現(xiàn)現(xiàn)最佳產(chǎn)產(chǎn)品組合合。國美封殺殺格力空空調(diào)思考：中間商在在供應(yīng)鏈鏈條中的的作用？？誰是老大大？有什么啟啟示？第四節(jié)非非營利利性市場場和購買買行為分分析一、非營營利組織織的類型型１、履行行國家職職能的非非營利組組織。２、促進(jìn)進(jìn)群體交交流的非非營利組組織。３、提供供社會服服務(wù)的非非營利組組織。二、非營營利組織織的購買買特點限定總額額；價格格低廉；；保證質(zhì)質(zhì)量；受受到控制制；程序序復(fù)雜三、非營營利組織織的購買買方式１、公開開招標(biāo)選選購；２、價格格合約選選購；３、日常常性采購購。公開招標(biāo)標(biāo)選購非營利組組織的采采購部門門通過傳傳播媒體體發(fā)布廣廣告或發(fā)發(fā)出信函函，說明明擬采購購商品的的名稱、、規(guī)格、、數(shù)量和和有關(guān)要要求，邀邀請供應(yīng)應(yīng)商在規(guī)規(guī)定的期期限內(nèi)投投標(biāo)。有有意爭取取業(yè)務(wù)的的企業(yè)要要在規(guī)定定時間內(nèi)內(nèi)填寫標(biāo)標(biāo)書，密密封后送送交非盈盈利組織織的采購購部門。。議價合約約選購非盈利組組織的采采購部門門同時和和若干供供應(yīng)商就就某一采采購項目目的價格格和有關(guān)關(guān)交易條條件展開開談判，，最后與與符合要要求的供供應(yīng)商簽簽訂合同同，達(dá)成成交易。。適用于負(fù)負(fù)責(zé)的工工程項目目，因為為他們設(shè)設(shè)計重大大的研究究開發(fā)費費用和風(fēng)風(fēng)險。日常性采采購非盈利利組織織為了了維持持日常常辦公公和組組織運運行的的需要要而進(jìn)進(jìn)行的的采購購。采購金金額小小，一一般是是即期期付款款，即即期交交貨。。辦公桌桌椅、、小型型辦公公設(shè)備備政府市市場購購買組組織四、政政府市市場購購買行行為行政部部門組組織軍事部部門組組織政府市市場購購買過過程的的參與與者：：行政部部門的的購買買組織織----國務(wù)務(wù)院各各部、、委、、局；；省、、直轄轄市、、自治治區(qū)所所屬各各廳、、局；；市、、縣所所屬的的各局局、科科等。。軍事部部門的的購買買組織織----國防防部、、國防防后勤勤部BOT(build—operate—transfer)即建設(shè)——經(jīng)營營—轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，是指指政府府通過過契約約授予予私營營企業(yè)業(yè)（包包括外外國企企業(yè)））以一一定期期限的的特許許專營營權(quán)，，許可可其融融資建建設(shè)和和經(jīng)營營特定定的公公用基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施，，并準(zhǔn)準(zhǔn)許其其通過過向用用戶收收取費費用或或出售售產(chǎn)品品以清清償貸貸款，，回收收投資資并賺賺取利利潤；；特許許權(quán)期期限屆屆滿時時，該該基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施施無償償移交交給政政府。。案例討討論：：惠普中中國市市場營營銷模模式體體驗謝謝謝12月月-2207:29:5207:2907:2912月月-2212月月-2207:2907:2907:29:5212月月-2212月月-2207:29:522022/12/317:29:529、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:29:5207:29:5207:2912/31/20227:29:52AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:29:5207:29Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:29:5207:29:5207:29Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:29:5207:29:52December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:29:52上午07:29:5212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:29上上午12月-2207:29December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/317:29:5207:29:5231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。7:29:52上午午7:29上午午07:29:5212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:29:5207:29:5207:2912/31/20227:29:52AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2207:29:5207:29Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。07:29:5207:29:5207:29Saturday,December31,2022