工程機械銷售人員培訓怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？了解你的客戶具體想要什么滿足客戶需求，陳述利益如何處理客戶異議拜會你的客戶如何尋找正確的客戶、客戶評估銷售拜訪前的準備工作銷售拜訪后的回顧和分析第一章怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？一個優(yōu)秀的銷售人員，一定要有良好的自身素質，具備一個優(yōu)秀銷售人員的基本特征。一個優(yōu)秀銷售人員，一定要比其他人更注重禮儀和形象，當與客戶初次見面時，在第一印象上就已經(jīng)贏了討論：一名優(yōu)秀的銷售人員應該具有的特征？應變能力親和力表達能力想象力觀察力產(chǎn)品知識競爭對手產(chǎn)品知識市場的了解知識面廣樂觀自信勤奮耐心堅強的毅力時間觀念能力知識態(tài)度一名優(yōu)秀的銷售人員應該掌握的專業(yè)知識公司的狀況及產(chǎn)品知識競爭對手的情況及產(chǎn)品知識客戶的全面信息行業(yè)發(fā)展的信息廣闊的知識儲備態(tài)度決定一切。一名銷售人員的態(tài)度決定了他的業(yè)績。銷售拜訪的態(tài)度

樂觀自信待人真誠直面挫折堅忍不拔尋求發(fā)展的態(tài)度主動學習多方面的知識制定長遠的目標要有強烈的企圖心讓時間更有效追求雙贏的態(tài)度成功銷售人員的必備技能觀察能力交際能力說服能力應變能力想象力禮儀和形象象——銷售售成功的關關鍵禮儀是個人人內(nèi)在文化化素養(yǎng)及精精神面貌的的外在表現(xiàn)現(xiàn)。只有當樹立了有有內(nèi)涵、有有修養(yǎng)的形形象，顧客客才會欣然然接受你，，給你銷售與服服務的機會會。作為銷銷售人員，，一言一行行都要對公公司的社會形象象負責。賣產(chǎn)品其實實就是推銷銷自己。銷銷售人員的的良好形象象是建立顧客信心的的重要基礎礎。當與客客戶初次見見面時，在在第一印象象上就已經(jīng)贏了了。良好的第一一印象衣著形象得體穿著的的重要性著裝的TOP原則男女著裝建建議儀容形象男士儀容重重在“潔””女士儀容重重在“雅””講究說話的的藝術盡量使用令令客戶舒適適的言語多用通俗的的語言說話把握分分寸動態(tài)的外表表——舉止止禮儀坐如鐘站如松行如風忌不雅握手的學問問第二章了解你的客客戶到底想想要什么掌握好自己己客戶的信信息★先定義你你的客戶★對客戶進進行經(jīng)常性性的調(diào)研★對客戶的的需求進行行提問★對客戶的的需求進行行重述提問的基本本原則用肯定句提提問從一般性的的事情開始始了解客戶的的需求層次次注意提問的的表述方式式常見的提問問方式請教式提問問啟發(fā)式提問問協(xié)商式提問問選擇式提問問常用的提問問技巧客戶的目標標和追求客戶的特殊殊需要客戶個人愛愛好和經(jīng)歷歷從細節(jié)觀察察客戶需求求窺破客戶所所思所想準確鑒別客客戶察言觀色的的技巧從客戶利益益中挖掘需需求客戶為什么么購買從客戶的立立場出發(fā)關注客戶的的利益讓客戶感受受到利益合理為客戶戶制造需求求沒有需求是是不可能的的挖掘客戶的的潛在需求求為客戶量身身定做需求求把客戶需求求轉化為賣賣點第三章滿足客戶的的需求，陳陳述利益陳述利益：：使用合適的的產(chǎn)品特性性與益處滿足足客戶需求求的技能。滿足需求的的獨特賣點點一、研究自己的的產(chǎn)品了解產(chǎn)品的的基本性能能只有詳細了了解產(chǎn)品的的基本性能能，產(chǎn)品所所蘊含的特特別價值才才能通過您您自己的銷銷售技巧體體現(xiàn)出來。。產(chǎn)品的型號號配置三一挖掘機機的優(yōu)點科技含量銷售價格和和結算體系系不僅僅要了了解，還要要精通把產(chǎn)品分析析做透，才才能找出產(chǎn)產(chǎn)品可能的的利益點，，在對客戶戶接觸后您您就能找到到客戶需求求的重心。。二、重視競爭對對手像熟悉自己己產(chǎn)品一樣樣熟悉競爭爭對手的產(chǎn)產(chǎn)品不要肆意攻攻擊競爭對對手的產(chǎn)品品不要主動涉涉及競爭對對手產(chǎn)品三、展現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢勢和賣點要相信自己己的產(chǎn)品進行產(chǎn)品比比較塑造獨特的的優(yōu)勢、巧巧妙展示產(chǎn)產(chǎn)品賣點滿足客戶的的情感需求求需求總以為產(chǎn)品品銷售出去去就是終點點，可是客客戶為何總總是要求多多多，而且且無法給我我們滿分？？再進一步步了解他們們的內(nèi)心，，原來他們們還有另一一種需要。。我們還要要想方設法法：滿足客客戶的情感感需要。一、好服務務更舒心想盡辦法為為客戶解決決問題，這這就是優(yōu)秀秀服務之道道。每一位位銷售人員員都要謹記記服務5S原則：速度(SPEED):包括物物理上的速速度，也包包括行動上上的速度。。微笑(SMILE):包括健健康、體貼貼、心靈上上的寬容。。誠意(SINCERITY):這是人人與人之間間不可缺的的潤滑劑，，是一切事事物的基本本。機敏（SMART））：要有敏敏捷、漂亮亮的接待方方式和充分分的準備研究(STUDY):要經(jīng)常常研究客戶戶的心理和和接待技術術，更要研研究商品知知識。二、用情感感栓牢客戶戶微笑迎接客客戶真誠對待客客戶一邊做生意意，一邊交交朋友第四四章章如何何處處理理客客戶戶異異議議從接接近近客客戶戶、、調(diào)調(diào)查查、、產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹、、提提出出建建議議到到簽簽約約的的每每一一個個銷銷售售步步驟驟，，客客戶戶都都有有可可能能提提出出異異議議。。越越是是懂懂得得異異議議處處理理技技巧巧，，你你越越能能冷冷靜靜，，坦坦然然的的處處理理客客戶戶的的異異議議，，每每化化解解一一個個異異議議，，就就摒摒除除了了您您與與客客戶戶之之間間的的一一個個障障礙礙。。您您就就越越接接近近客客戶戶一一步步。。請請牢牢記記————銷銷售售是是從從客客戶戶拒拒絕絕開開始始的的。?？蛻魬艨偪偸鞘翘崽岢龀霎惍愖h議客戶戶異異議議是是指指客客戶戶對對銷銷售售人人員員的的不不贊贊同同、、質質疑疑或或拒拒絕絕。。例如如，，銷銷售售人人員員去去拜拜訪訪客客戶戶，，客客戶戶說說沒沒時時間間；；銷銷售售人人員員詢詢問問客客戶戶需需求求時時，，客客戶戶隱隱藏藏了了真真正正的的動動機機；；銷銷售售人人員員向向他他解解說說產(chǎn)產(chǎn)品品時時，，客客戶戶帶帶著著不不耐耐煩煩的的表表情情等等等等，，這這些些都都稱稱為為異異議議。。產(chǎn)生異議議的原因因客戶本身身的原因因⑴情緒處處于低潮潮⑵沒有意意愿⑶無法滿滿足客戶戶的需求求⑷預算不不足⑸借口、、推脫。。客戶不不想花時時間去談談⑹客戶抱抱有隱藏藏式的異異議銷售人員員的原因因⑴銷售人人員無法法贏得客客戶好感感⑵做了夸夸大不實實的陳述述⑶使用過過多的專專業(yè)術語語⑷事實調(diào)調(diào)查不正正確⑸溝通不不當⑹姿態(tài)過過高，處處處壓到到客戶客戶異異議的的三種種類型型真實的的異議議假的異異議隱藏的的異議議真正的的銷售售從異異議開開始作為一個個專業(yè)業(yè)的銷銷售人人員，，一定定要有有這樣樣的心心態(tài)：：異議議是銷銷售的的真正正開始始。如如果客客戶連連異議議都沒沒有就就購買買了產(chǎn)產(chǎn)品，，那銷銷售人人員的的價值值還怎怎么體體現(xiàn)呢呢？實實際上上任何何產(chǎn)品品都有有不足足之處處，都都不可可能完完美，，所以以客戶戶存在在異議議是必必然的的。處理異議議的基本本前提情緒輕松松、不可可緊張認真傾聽聽重述問題題，證明明了解做好事前前準備“不打無無準備之之仗”是是銷售人人員戰(zhàn)勝勝客戶異異議應該該遵循的的基本原原則。準備技巧巧：1、、大家把把每天的的客戶異異議記下下來。2、進行行分類統(tǒng)統(tǒng)計，依依照每個個異議出出現(xiàn)的次次數(shù)多少少排列出出順序，，出現(xiàn)頻頻率最高高的異議議排在前前面。3、大家家集體討討論編制制適當應應答語。。4、大大家分組組練習。。5、對對練習中中發(fā)現(xiàn)的的不足，，通過討討論進行行修改，，再提高高。處理異議議的態(tài)度度要誠懇懇面對異議議時心情情急躁、、不舒服服是正常常的，但但顯然應應調(diào)整態(tài)態(tài)度以讓讓客戶感感覺“你你明白并并尊重他他的異議議”。因因為客戶戶只有在在覺得被被尊重，，異議被被重視，，相信你你會全力力解決問問題的時時候才會會和銷售售人員交交流，說說出心里里話，并并提供更更多的資資料。誠誠摯的傾傾聽和熱熱情的回回應是良良好態(tài)度度的要件件。積極詢問問，判斷斷異議的的真正原原因異議背后后的原因因通常很很復雜而而難以琢琢磨的，，所以，，在沒有有確認客客戶反對對意見的的程度和和重點前前，銷售售人員不不能直接接回答客客戶的反反對意見見，因為為這樣往往往會引引出更多多的異議議，只有有多問““為什么么？”讓讓客戶自自己說出出原因，，我們才才能用適適當?shù)慕饨鉀Q辦法法來化解解這個異異議。不與客戶戶爭辯與客戶爭爭辯，失失敗的永永遠是銷銷售人員員?！罢颊紶幷摰牡谋阋嗽皆蕉啵猿凿N售的的虧就越越大”要給客戶戶留“面面子”銷售人員員要尊重重客戶的的意見。?？蛻舻牡囊庖姛o無論是對對是錯、、是成熟熟還是幼幼稚，銷銷售人員員都不能能表現(xiàn)出出輕視的的樣子，，如不耐耐煩、輕輕蔑、走走神、東東張西望望、繃著著臉、耷耷拉著頭頭等。銷銷售人員員要雙眼眼正視客客戶，面面部略帶帶微笑，，表現(xiàn)出出全神貫貫注的樣樣子。并并且，銷銷售人員員不能語語氣生硬硬地對客客戶說：：“您錯錯了”，，“連這這您也不不懂”；；也不能能顯得比比客戶知知道得更更多：““讓我我給您解解釋一下下??””“您沒沒搞懂我我說的意意思，我我是說???”這這些說法法明顯地地抬高了了自己，，貶低了了客戶，，會挫傷傷客戶的的自尊心心，銷售售很難進進行下去去。處理客戶異議議的六個技巧巧忽視法補償法直接反駁法太極法詢問法委婉處理法法第五章拜拜會你的的客戶拜會顧客在在銷售過程程中是相當當重要的環(huán)環(huán)節(jié)。銷售售人員一定定要精心設設計，使拜拜會達到最最好的效果果，尤其是是第一次拜拜會，更要要給客戶留留下良好的的第一印象象，為以后后進一步跟跟進打下基基礎。如何約見你你的客戶尋找到了潛潛在客戶之之后，銷售售人員就該該去拜訪他他們了，在在接近客戶戶之前，首首先要與客客戶見面，，這樣方能能展開推銷銷攻勢。但但在多數(shù)情情況下，當當銷售人員員滿懷希望望來見客戶戶時，卻常常常被拒之之門外?！啊拔椰F(xiàn)在太太忙，您改改天再來吧吧。”“對對不起，我我們對這些些產(chǎn)品沒有有興趣?！薄薄拔覀兛偪偨?jīng)理不在在。”等等等間接法間接法就是是指當銷售售人員遇到到推銷約見見的障礙時時，發(fā)出某某種使客戶戶覺得對之之有利的信信息，從而而改變客戶戶態(tài)度。這這種方法的的優(yōu)點在于于：能夠消消除客戶對對推銷的恐恐懼心理，，將客戶對對銷售人員員的態(tài)度由由冷淡、厭厭煩轉為主主動接納，，使推銷活活動順利展展開。因此此這種方法法的效果甚甚佳。名片片法法通過過名名片片讓讓客客戶戶了了解解你你的的名名字字、、職職位位、、單單位位，，為為下下一一次次的的拜拜訪訪打打下下基基礎礎。。關系系法法關系系法法是是指指銷銷售售人人員員借借助助客客戶戶非非常常在在意意的的關關系系來來突突破破會會面面的的關關卡卡。。如如客客戶戶的的上上級級、、客客戶戶的的朋朋友友、、客客戶戶的的親親戚戚。。時機機法法“去去得得早早，，不不如如去去得得巧巧。?！薄边@這句句話話形形象象而而生生動動地地說說明明了了選選擇擇時時機機的的重重要要性性。。對對銷銷售售人人員員來來說說，，亦亦是是如如此此。。如何何做做好好拜拜訪訪計計劃劃討論:銷售人員經(jīng)常常會遇到一些些突如其來的的事情，并并且很難自己己控制時間，，所以說拜訪訪計劃是毫無無用處的。制定計劃的步步驟第一步是收集集客戶綜合信信息第二步是對客客戶的信息進進行加工，整整理第三步是根據(jù)據(jù)整理好的客客戶信息，擬擬定計劃最后，把計劃劃落實，在實實踐中體驗效效果，不斷收收集反饋，為為下一次拜訪訪做準備。拜訪客戶的5W1H技巧巧拜訪客戶的““5W1H””技巧Who（誰））。這就是指指計劃拜訪的的對象。When（什什么時間）。。這是指你拜拜訪客戶的時時間。Where（（什么路線））。指你拜訪訪客戶的所在在地及最佳路路線Why（為什什么拜訪）。。就是你拜訪訪客戶的原因因What（賣賣什么）。你你推銷的產(chǎn)品品是什么，你你了解它么How（多少少錢）。你所所銷售產(chǎn)品的的價格，交易易方式謝謝12月月-2207:22:0607:2207:2212月月-2212月月-2207:2207:2207:22:0712月-2212月-2207:22:072022/12/317:22:079、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:22:0707:22:0707:2212/31/20227:22:07AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:22:0707:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:22:0707:22:0707:22Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:22:0707:22:07December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:22:07上上午07:22:0712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:22上午午12月-2207:22December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/317:22:0707:22:0731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:22:07上午7:22上上午07:22:0712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:22:0707:22:0707:2212/31/20227:22:07AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:22:0707:22Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:22:0707:22:0707:22Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:22:0707:22:07December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:22:07上上午07:22:0712月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:22上午午12月-2207:22December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/317:22:0707:22:0731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。7:22:07上午7:22上上午07:22:0712月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山