消費者決策制定武漢大學L.博士1創(chuàng)造價值營銷分析(4C)客戶公司競爭者合作者市場細分目標市場選擇產(chǎn)品和服務定位定價產(chǎn)品和服務配銷通路/流通推廣維持價值捕捉價值創(chuàng)造價值客戶保持利潤贏得客戶2在2003年誰將會購買所有新汽車的60％以上?花費810億美元在新車和二手車上偏愛便宜的運動型車輛更注重低價，安全和“駕駛的樂趣”經(jīng)常利用互聯(lián)網(wǎng)上的信息這些人中的2/3都討厭購車程序75%的時候他們會購買美國車3購買決策過程購買后行為:

消費中的價值購買決策:

購買價值選擇性的評估:評估價值信息搜索:

搜尋價值問題的認知:察覺到需求4購買決策過程問題的認知:察覺到需求當前狀態(tài)的改變。

理想狀態(tài)的改變。

達到理想狀態(tài)的新方法。5簡單的表象65％的美國成人戴眼鏡。18–24歲人群的30％。50或50以上的人群的93％。15％的顧客戴隱形眼鏡。其中的30％的已經(jīng)在考慮這樣做（戴隱形眼鏡）。6“我要保持體形!”每5個成年人中就有1個每星期至少鍛煉一次。每5個成年人中有2個根本不鍛煉。每5個成年人中有2個覺得他們應該鍛煉……但是他們不。在這里，問題是什么?7購買決策過程信息搜索:

搜尋價值問題的認知:察覺到需求內(nèi)部搜索。

外部搜索。

可行方法的參考組。8蜂鳴式營銷“藝術(shù)模仿生活”或“生活模仿藝術(shù)”

“口頭傳播營銷”

“親密群體”

用鍵盤來進行“口頭傳播”

9蜂鳴式營銷有何影響*美國經(jīng)濟的2/3還多都受到蜂鳴式營銷的影響。13%主要是由蜂鳴式營銷驅(qū)動的玩具,體育用品,電影,廣播,娛樂服務,時尚54%是部分由蜂鳴式營銷驅(qū)動金融(投資產(chǎn)品),旅館和寄宿處,電子產(chǎn)品,印刷和出版,煙草,汽車,制藥和醫(yī)療,交通運輸,農(nóng)業(yè),食物和飲料。33%在很大程度上是與蜂鳴式營銷無關(guān)的石油,天然氣,化學藥品,鐵路,保險,公用事業(yè)&對1999年的美國經(jīng)濟的評估(總值為6萬億美元)10購買決策過程程選擇性的評估估:評估價值信息搜索:搜搜尋價值問題的認知:察覺到需求外部特征與得得益理性,情感感,社會的的,個人的的啟發(fā)性決策11一種便攜式機機A500評估:好一般差很好極好品牌樣樣品耳耳機糾糾錯抗抗振定定位速率12一種便攜式機機A500$150評估:好一般差很好極好品牌樣樣品價價格耳耳機糾糾錯抗抗振定定位速率率13一種便攜式機機A500$150評估:好一般差很好極好你對這種產(chǎn)品品的感覺如何何?你購買這種產(chǎn)產(chǎn)品的可能性性有多大?品牌樣樣品價價格耳耳機糾糾錯抗抗振定定位速率率14《消費者報告告》對各種便便攜式機的的評估ABCDEFGHIJK5007383758340912004015053455230570$15010012080145100150802008075評估:好一般差很好極好品牌樣樣品價價格耳耳機糾糾錯抗抗振定定位速率率15《消費者報告告》對各種便便攜式機的的評估ABCDE500738375834091200$15010012080145評估:好一般差很好極好品牌樣樣品價價格耳耳機糾糾錯抗抗振定定位速率率16《消費者報告告》對各種便便攜式機的的評估5007383758340912004015053455230570$15010012080145100150802008075評估:好一般差很好極好松下飛利浦索尼愛華松下松下愛華品牌樣樣品價價格耳耳機糾糾錯抗抗振定定位速率率索尼索尼17購買決策過程程購買決策:購購買價值值選擇性的評估估:評估價值信息搜索:搜搜尋價值問題的認知:察覺到需求18購買決策過程程購買決策:購購買價值值產(chǎn)品選擇品牌選擇選擇經(jīng)銷商購買時機購買數(shù)量庫存狀況銷售人員19真正的機會在在哪里?20內(nèi)容營銷銷無處不在的互互聯(lián)網(wǎng)中介21內(nèi)容營銷銷日本公司:22內(nèi)容營銷銷互聯(lián)網(wǎng)–———寬帶連接接–——電電視23購買決策過程程購買后行為:

消費中中的價值購買決策:購購買價值值選擇性的評估估:評估價值信息搜索:搜搜尋價值問題的認知:察覺到需求24消費鏈如何配送你的的產(chǎn)品?當配送你的產(chǎn)產(chǎn)品時會出現(xiàn)現(xiàn)什么情況?如何安置你的的產(chǎn)品?如何儲藏你的的產(chǎn)品?你的產(chǎn)品如何何流通?客戶到底用你你的產(chǎn)品作什什么?當客戶使用你你的產(chǎn)品時，，需要什么樣樣的幫助?交易或利潤的的情況如何?如何維護你的的產(chǎn)品?你的產(chǎn)品被報報廢或是不再再被使用時會會發(fā)生什么情情況？25“如果一個人人想要移動一一艘船，他只只需要不停地地推，船終將將移動。問問題在于一旦旦動起

來，，你將無法停停住它.”26購買決策過程程購買后行為:

消費中中的價值購買決策:購購買價值值選擇性的評估估:評估價值信息搜索:搜搜尋價值問題的認知:察覺到需求27博德斯連鎖集集團（.）

CEO: GregJosefowicz

總部: 密歇根AnnArbor市

雇員: 世界范圍內(nèi)

超過32,000

人

博德斯書店: 美國國內(nèi)370家；國外23家;820家沃爾登連鎖書店;英國36家

BooksEtc.書店

2001收入: 34億美元

2001凈收入: 8740萬美元關(guān)于客戶的購購買決策過程程，博德斯應應該知道些什么？？28小結(jié)營銷計劃須始始于客戶，而了解客戶必必須從了解購購買過程開始始。購買過程可視視為特殊步驟驟或階段中的的事件。過程中的每一一步都存在創(chuàng)創(chuàng)造價值的機機會。產(chǎn)品不是價值值創(chuàng)造的唯一一源泉。29謝謝12月-2207:36:1507:3607:3612月-2212月-2207:3607:3607:36:1512月月-2212月月-2207:36:152022/12/317:36:159、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:36:1607:36:1607:3612/31/20227:36:16AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:36:1607:36Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:36:1607:36:1607:36Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:36:1607:36:16December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:36:16上上午07:36:1612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:36上午午12月-2207:36December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/317:36:1607:36:1631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:36:16上午7:36上上午07:36:1612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:36:1607:36:1607:3612/31/20227:36:16AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:36:1607:36Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:36:1607:36:1607:36Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:36:1607:36:16December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:36:16上上午07:36:1612月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:36上午午12月-2207:36December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/317:36:1607:36:1631December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。7:36:16上上午7:36上上午07:36:1612月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。07:36:1607:36:1607:3612/31/20227:36:16AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2207:36:1607:36Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。07:36:1607:36:1607:36Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。12月-2212月-2207:36:1607:36:16December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:36:16上上午07:36:1612月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二二月月227:36上上午午12月月-2207:36December31,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12/317:36:1607:36:1631December202217