第12章促銷(xiāo)策略四、廣告經(jīng)典廣告語(yǔ)大眾甲克蟲(chóng)汽車(chē)：想想還是小的好耐克：justdoit英特爾：給電腦一顆奔騰的芯明天將發(fā)生什麼（聯(lián)想集團(tuán)）農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜（農(nóng)夫山泉）海爾，中國(guó)造（海爾）

●(一)廣告的概念與種類(lèi)●(二)廣告媒體●(三)廣告的設(shè)計(jì)原則●(四)廣告中的重要決策

廣告是廣告主以促進(jìn)銷(xiāo)售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。刺激需求占用媒介廣告主付費(fèi)發(fā)布信息(一)廣告的概念與種類(lèi)廣告商品廣告公益廣告開(kāi)拓性廣告勸告性廣告提醒性廣告根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分企業(yè)廣告商品廣告:針對(duì)商品銷(xiāo)售開(kāi)展的大眾傳播活動(dòng).企業(yè)廣告:著重宣傳、介紹企業(yè)的品牌、商標(biāo)、廠址、廠史、生產(chǎn)能力、服務(wù)項(xiàng)目等情況,以提高企業(yè)形象,利于銷(xiāo)售商品.公益廣告:公益廣告是指為社會(huì)公眾利益服務(wù)，旨在以倡導(dǎo)或警示等方式傳播某種公益觀念，促進(jìn)社會(huì)精神文明建設(shè)的非商業(yè)性廣告。根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來(lái)劃分●全國(guó)性廣告在全國(guó)發(fā)行的報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒體上所做的廣告，均屬全國(guó)性廣告。采用該廣告的多是一些企業(yè)規(guī)模大，產(chǎn)品服務(wù)遍及全國(guó)的廣告主。●地區(qū)性廣告在省、縣報(bào)紙、雜志、廣播、電視上所作的廣告；路牌、霓虹燈上的廣告。傳播范圍小，多適合于生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品通用性差的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳。根據(jù)廣告媒體的形式劃分1.廣告媒體的的概念廣告媒體也也稱(chēng)廣告媒媒介，是廣廣告主與廣廣告接受者者之間的連接物質(zhì)質(zhì)。(二)廣告媒體2.廣告媒體的的種類(lèi)及其其特性報(bào)紙雜志廣播電視戶(hù)外載體互聯(lián)網(wǎng)Araldite膠水的路牌牌廣告曾經(jīng)被各種種新聞媒體體連篇累牘牘地報(bào)道過(guò)過(guò)、誰(shuí)談及及路牌廣告不得得不介紹的的Araldite膠水路牌廣廣告－在公公路邊廣告牌的框框架上是一一塊大大的的鐵板，在在鐵板上粘粘掛著一輛真正的轎轎車(chē)。用的什么？？當(dāng)然是Araldite膠水。鐵板上的廣廣告標(biāo)題是是：“它（膠水））也可以把把柄粘在茶壺上”新奇?zhèn)ゴ蟮牡南胂窳Ξa(chǎn)產(chǎn)生了新聞聞的連鎖反反應(yīng)，幾年年過(guò)去了，鐵板板上的轎車(chē)車(chē)紋絲不動(dòng)動(dòng)，鐵板上上的廣告標(biāo)標(biāo)題卻有了變化：“懸念（懸掛掛）正在持持續(xù)中。”一個(gè)月之后后，在原來(lái)來(lái)轎車(chē)的上上面又添加加了一輛轎轎車(chē)，廣告標(biāo)標(biāo)題也換新新的了：“壓力增加了了。”又過(guò)了幾個(gè)個(gè)月，當(dāng)人人們?cè)俅谓?jīng)經(jīng)過(guò)這個(gè)路路牌廣告時(shí)時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)鐵鐵板上的兩兩輛轎車(chē)不不見(jiàn)了，平平滑的鐵板板上是有著車(chē)身那么么大的破洞洞，再讀讀讀新的廣告告標(biāo)題――Howdidwepullitoff?我們是怎樣樣把它扯下下來(lái)的？――Araldite膠水至此，沒(méi)有有人不為這這新穎、奇奇特的路牌牌廣告擊掌掌稱(chēng)好。可以相信，，盡管路牌牌廣告的讀讀者層流動(dòng)動(dòng)性大、偶偶遇性強(qiáng)，但但Araldite膠水廣告給給所有見(jiàn)過(guò)過(guò)它的人留留下的都是過(guò)目目不忘的深深刻印象。。3.廣告媒體的選擇○產(chǎn)品的性質(zhì)○消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣○媒體的傳播范圍○媒體的影響力○媒體的費(fèi)用●真實(shí)性；●社會(huì)性；●針對(duì)性；●感召性；●簡(jiǎn)明性；●藝術(shù)性。(三)廣告的設(shè)計(jì)計(jì)原則曾有一段時(shí)時(shí)間，數(shù)家家電視臺(tái)輪輪番播出一一則廣告：：一封展開(kāi)開(kāi)的信，純純真的童音音在朗誦：：“鞏俐阿阿姨，你寄寄給我們希希望小學(xué)的的‘蓋中蓋’口服液，現(xiàn)現(xiàn)在同學(xué)們們都在喝……”畫(huà)面上鞏俐俐阿姨在捧捧讀孩子們們的感謝信信，接著是是朱唇輕啟啟，曼聲道道出一句：：“蓋中蓋蓋口服液，，真是不錯(cuò)錯(cuò)”廣告播播出后，立立即在全國(guó)國(guó)掀起軒然然大波。（四）廣告告中的重要要決策確定廣告目目標(biāo)溝通目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)編制廣告預(yù)預(yù)算量力而為法法銷(xiāo)售百分比比法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法法目標(biāo)任務(wù)法法廣告創(chuàng)意創(chuàng)意策略創(chuàng)意執(zhí)行媒體決策范圍、頻率率、效果選擇媒體類(lèi)類(lèi)型選擇媒體載載體選擇播出時(shí)時(shí)段評(píng)估廣告活活動(dòng)溝通影響銷(xiāo)售影響18告知性廣告告通知市場(chǎng)、、建立基本需求如激光唱片片機(jī)比較性廣告告將一個(gè)品牌牌與另一個(gè)個(gè)品牌作比較較例如艾維斯斯vs赫茲勸說(shuō)性廣告告樹(shù)立選擇性需求例如索尼激激光唱片機(jī)機(jī)提醒性廣告告使消費(fèi)者一一直記住該該產(chǎn)品例如可口可可樂(lè)廣告目標(biāo)在一定期限限內(nèi)，針對(duì)特定目目標(biāo)對(duì)象設(shè)設(shè)定的一項(xiàng)具體體的溝通任任務(wù)制定廣告目目標(biāo)量力而行法

基于公司所能提供的資源

目標(biāo)任務(wù)法

根據(jù)目標(biāo)/任務(wù)，估計(jì)花費(fèi)

銷(xiāo)售百分比法基于目前或預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售額的一定百分比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目預(yù)算編制廣告預(yù)預(yù)算編制廣告預(yù)預(yù)算編制廣告預(yù)預(yù)算時(shí)應(yīng)該該考慮的某某些特定因因素:所處產(chǎn)品生生命周期的的階段市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)狀況和和廣告市場(chǎng)場(chǎng)的秩序產(chǎn)品差異性性廣告創(chuàng)意

媒體決策設(shè)計(jì)廣告策策略步驟1.確定范圍、、頻率和效效果步驟2.選擇主要媒媒體類(lèi)型目標(biāo)消費(fèi)者者的媒體習(xí)習(xí)慣,產(chǎn)品性質(zhì),創(chuàng)意的類(lèi)型型,成本步驟3.選擇特定的的媒體載體體在給定的類(lèi)類(lèi)型中選擇擇,如雜志必須根據(jù)媒媒體因素平平衡媒體成成本:受眾質(zhì)量&注意力,編輯質(zhì)量步驟4.決定媒體時(shí)時(shí)段決定如何安安排全年的的廣告時(shí)間間廣告方式:持續(xù)性還是是間歇性廣告戰(zhàn)略:選擇廣告媒媒體溝通效果廣告溝通的的效果好不不好?廣告方案評(píng)評(píng)估銷(xiāo)售效果廣告能否增增加銷(xiāo)售?廣告評(píng)估廣告效果促銷(xiāo)效果→→廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)效果測(cè)定定本身效果→→廣告本身身效果測(cè)定定廣告效果的的測(cè)定廣告促銷(xiāo)效效果的測(cè)定定●廣告促銷(xiāo)效效果，也稱(chēng)稱(chēng)廣告的直直接經(jīng)濟(jì)效效果，它反反映廣告費(fèi)費(fèi)用與商品品銷(xiāo)售量（（額）之間間的比例關(guān)關(guān)系?！駨V告促銷(xiāo)銷(xiāo)效果的測(cè)測(cè)定，是以以商品銷(xiāo)售售量（額））增減幅度度作為衡量量標(biāo)準(zhǔn)的。。測(cè)定方法法有:廣告費(fèi)用占占銷(xiāo)率法、、廣告費(fèi)用用增銷(xiāo)率法法、單位費(fèi)費(fèi)用促銷(xiāo)法法等?！褚陨唐蜂N(xiāo)銷(xiāo)售量的變變動(dòng)來(lái)評(píng)定定廣告效果果并不全面面。廣告本身效效果的測(cè)定定●廣告本身效效果，主要要是指廣告告對(duì)目標(biāo)市市場(chǎng)消費(fèi)者者所引起心心理效應(yīng)的的大小，包包括對(duì)商品品信息的注注意、興趣趣、情緒、、記憶、理理解、動(dòng)機(jī)機(jī)等。●廣告本身身效果測(cè)定定的指標(biāo)：：○知名度○注意度○理解度○記憶度○視聽(tīng)率○購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)機(jī)（一）公共共關(guān)系的概概念●公共關(guān)系，是指企業(yè)業(yè)在從事市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)中正確確處理企業(yè)業(yè)與社會(huì)公公眾的關(guān)系系，以便樹(shù)樹(shù)立企業(yè)的的良好形象象，從而促促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售的一種種活動(dòng)?！窆P(guān)的主主體：組織織?！窆P(guān)的對(duì)對(duì)象：公眾眾、職員。?！窆P(guān)的工工具：媒介介。五、公共關(guān)關(guān)系（二）公共共關(guān)系活動(dòng)動(dòng)及目標(biāo)公共關(guān)系是是對(duì)企業(yè)和和產(chǎn)品形象象的引導(dǎo)傳傳播和推廣廣,這一目標(biāo)可可分解為以以下任務(wù):公共關(guān)系活活動(dòng)公共關(guān)系目目標(biāo)收集信息檢測(cè)環(huán)境溝通交際協(xié)調(diào)關(guān)系解決矛盾處理危機(jī)轉(zhuǎn)變觀念建立關(guān)系化解危機(jī)建立形象（三）公共共關(guān)系的活活動(dòng)方式利用新聞媒媒介贊助和支持持各項(xiàng)公益益活動(dòng)參加各種社社會(huì)活動(dòng)公關(guān)廣告印制宣傳品品提供特種服服務(wù)建立健全企企業(yè)內(nèi)部的的公共關(guān)系系制度●1.銷(xiāo)售促進(jìn)及及其特點(diǎn)●2.銷(xiāo)售促進(jìn)的的方式●3.銷(xiāo)售促進(jìn)的的決策內(nèi)容容六、銷(xiāo)售促促進(jìn)策略1.銷(xiāo)售促進(jìn)及及其特點(diǎn)●銷(xiāo)售促進(jìn)（SalesPromotion）是指企業(yè)業(yè)運(yùn)用各種種短期誘因因鼓勵(lì)消費(fèi)費(fèi)者和中間間商購(gòu)買(mǎi)、、經(jīng)銷(xiāo)或代代理企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的促銷(xiāo)活活動(dòng)?！皲N(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)的特點(diǎn)：：○促銷(xiāo)效果果顯著○是特定時(shí)時(shí)期的短期期性促銷(xiāo)工工具○是一種輔輔助性促銷(xiāo)銷(xiāo)方式○可能會(huì)貶貶低產(chǎn)品的的價(jià)值樣品贈(zèng)券現(xiàn)金返還特價(jià)品實(shí)物獎(jiǎng)品廣告特制品品一定量的試試用品購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)可以以抵用現(xiàn)金金在購(gòu)買(mǎi)價(jià)格格基礎(chǔ)上的的返還降低包裝上上所定價(jià)格格以很低的價(jià)價(jià)格或者免免費(fèi)供應(yīng)某某些物品將印有廣告告商名字的的物品作為為禮物送給給消費(fèi)者消費(fèi)推廣的的主要手段段2.銷(xiāo)售促進(jìn)的的方式惠顧回報(bào)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)促銷(xiāo)比賽抽獎(jiǎng)游戲給使用特定產(chǎn)品的顧客以現(xiàn)金或其他的獎(jiǎng)賞銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的展示或說(shuō)明消費(fèi)者提交作品參加比賽消費(fèi)者提交自己的名字以供抽獎(jiǎng)消費(fèi)者每次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)得到某些東西消費(fèi)推廣的的主要手段段交易推廣的目標(biāo)勸說(shuō)零售商或批發(fā)商采用某一品牌為某一品牌提供貨架空間為某一品牌做廣告將某一品牌推向消費(fèi)者

主要的交易易推廣手段段交易推廣的手段折扣津貼紅利提成特別推銷(xiāo)金金推銷(xiāo)競(jìng)賽免費(fèi)旅游獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等對(duì)推銷(xiāo)人員員的營(yíng)業(yè)推推廣形式建立銷(xiāo)售促促進(jìn)目標(biāo)選擇銷(xiāo)售促促進(jìn)工具制定銷(xiāo)售促促進(jìn)方案試驗(yàn)、實(shí)施施和控制銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)方方案評(píng)估銷(xiāo)售促促進(jìn)效果3.銷(xiāo)售促進(jìn)的的決策內(nèi)容容銷(xiāo)售促進(jìn)方方案的內(nèi)容容：（1）激勵(lì)規(guī)模模，要根據(jù)據(jù)費(fèi)用與效效果的最優(yōu)優(yōu)比例來(lái)確確定；（2）激勵(lì)對(duì)象象；（3）送達(dá)方式式，根據(jù)激激勵(lì)對(duì)象以以及每一種種渠道方法法的成本和和效率來(lái)選選擇送達(dá)方方式；（4）活動(dòng)期限限，按實(shí)際際需求而定定；（5）時(shí)機(jī)選擇擇，應(yīng)根據(jù)據(jù)消費(fèi)需求求時(shí)間的特特點(diǎn)結(jié)合總總的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)來(lái)定，日程程的安排應(yīng)應(yīng)與生產(chǎn)、、分銷(xiāo)、促促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)機(jī)和日程協(xié)協(xié)調(diào)一致。。（6）預(yù)算及其其分配，可可通過(guò)兩種種方式而定定：⑴自下下而上的方方式，即銷(xiāo)銷(xiāo)售人員根根據(jù)全年銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)活活動(dòng)的內(nèi)容容、所運(yùn)用用的銷(xiāo)售促促進(jìn)工具及及相應(yīng)的成成本費(fèi)用來(lái)來(lái)確定銷(xiāo)售售促進(jìn)預(yù)算算；⑵按照照習(xí)慣比例例來(lái)確定各各項(xiàng)銷(xiāo)售促促進(jìn)預(yù)算占占總預(yù)算的的比率。試驗(yàn)、實(shí)施施和控制銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)方方案：（1）通過(guò)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)明確所選選用的銷(xiāo)售售促進(jìn)工具具是否適當(dāng)當(dāng)、刺激規(guī)規(guī)模是否否最佳、實(shí)實(shí)施的方法法效率如何何等；（2）實(shí)施計(jì)劃劃必須包括括前置時(shí)間間和銷(xiāo)售延延續(xù)時(shí)間：：前置時(shí)間間是從開(kāi)始始實(shí)施這種種方案前所所必需的準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)間；；銷(xiāo)售延續(xù)續(xù)時(shí)間是指指從開(kāi)始實(shí)實(shí)施優(yōu)惠措措施起到大大約95%的采取此優(yōu)優(yōu)待辦法的的商品已經(jīng)經(jīng)到達(dá)消費(fèi)費(fèi)者手中為為止的時(shí)間間；（3）在實(shí)施計(jì)計(jì)劃的制定定及執(zhí)行過(guò)過(guò)程中，應(yīng)應(yīng)有相應(yīng)的的監(jiān)控機(jī)制制作保障，，應(yīng)有專(zhuān)人人負(fù)責(zé)控制制事態(tài)的進(jìn)進(jìn)展，一旦旦出現(xiàn)偏差差或意外情情況應(yīng)及時(shí)時(shí)給予以糾糾正和解決決。銷(xiāo)售促進(jìn)的的控制的措措施：銷(xiāo)售售促進(jìn)的范范圍、誘因因強(qiáng)度、參參與條件、、持續(xù)時(shí)間間、促銷(xiāo)時(shí)時(shí)機(jī)和頻率率等。評(píng)估銷(xiāo)售促促進(jìn)效果：：（1）銷(xiāo)售績(jī)效效分析，它它是最普通通、最常用用的一種方法，即對(duì)對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)活動(dòng)前、、活動(dòng)期間間、活動(dòng)后的銷(xiāo)銷(xiāo)售額或或市場(chǎng)份份額進(jìn)行行比較分分析，根根據(jù)數(shù)據(jù)變變動(dòng)來(lái)判判斷；（2）消費(fèi)者者固定樣樣本數(shù)據(jù)據(jù)分析；；（3）消費(fèi)者者調(diào)查，，這種方方法常用用來(lái)研究究某種銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)工具具對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的影影響；（4）實(shí)驗(yàn)研研究，它它是指通通過(guò)變更更刺激程程度、優(yōu)優(yōu)待期間、優(yōu)優(yōu)待分配配媒體等等屬性來(lái)來(lái)獲得必必要的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，，供比較較分析和和得出結(jié)結(jié)論。胡佛吸塵塵器損失失慘重的的銷(xiāo)售促促進(jìn)的活活動(dòng)1992年,胡佛吸塵塵器歐洲洲公司為為了在已已經(jīng)飽和和的英國(guó)國(guó)市場(chǎng)中中再創(chuàng)佳佳績(jī),推出了一一項(xiàng)非常常刺激的的銷(xiāo)售促促進(jìn)活動(dòng)動(dòng).公司在媒媒體刊登登了一條條開(kāi)展銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)活動(dòng)的的廣告:“買(mǎi)一臺(tái)臺(tái)價(jià)值100英鎊的胡胡佛牌吸吸塵器,您將得到到一張到到美國(guó)去去的機(jī)票票(至少值250英鎊)”.由于誘惑惑如此之之強(qiáng),胡佛吸塵塵器迅速速賣(mài)出了了20萬(wàn)臺(tái).但最終胡胡佛吸塵塵器歐洲洲公司都都成了商商業(yè)笑料料.因?yàn)樵诖俅黉N(xiāo)活動(dòng)動(dòng)中,消費(fèi)者將將購(gòu)買(mǎi)的的胡佛吸吸塵器折折價(jià)賣(mài)掉掉,以很少的的成本得得到了出出國(guó)旅游游的機(jī)會(huì)會(huì);英國(guó)航空空公司多多售出了了500多架次航航班;胡佛的零零售商領(lǐng)領(lǐng)到了銷(xiāo)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金金;英國(guó)政府府得到了了豐厚的的稅收;想買(mǎi)吸塵塵器的消消費(fèi)者得得到了物物美價(jià)廉廉的嶄新新的“二二手貨””,但胡佛公公司卻貼貼出了2000萬(wàn)英鎊購(gòu)購(gòu)買(mǎi)機(jī)票票,損失慘重重,歐洲公司司總裁也也被免了了職.里力的口口香糖謝謝謝12月月-2207:44:0007:4407:4412月月-2212月月-2207:4407:4407:44:0012月-2212月-2207:44:002022/12/317:44:009、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。07:44:0007:44:0007:4412/31/20227:44:00AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2207:44:0007:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:44:0007:44:0007:44Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:44:0007:44:00December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20227:44:00上午07:44:0012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:44上上午12月-2207:44December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/317:44:0007:44:0031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。7:44:00上午7:44上上午07:44:0012月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。07:44:0007:44:0007:4412/31/20227:44:00AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2207:44:0107:44Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。07:44:0107:44:0107:44Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2207:44:0107:44:01December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:44:01上上午午07:44:0112月月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月227:44上上午12月-2207:44December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/317:44:0107:44:0131December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。7:44:01上上午7:44上上午午07:44:0112月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-22