常見的凈水器銷售模式課堂問題1、列舉出你知道的凈水器銷售模式有哪些？2、談?wù)劯鞣N銷售模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？課程大綱一、經(jīng)銷商銷售二、直銷三、會(huì)銷（開會(huì)銷售）四、網(wǎng)銷（網(wǎng)絡(luò)銷售）五、展銷六、電視銷售七、廣告銷售八、租賃九、外銷出口十、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場(chǎng)十一、專賣店十二、批發(fā)市場(chǎng)（小商品批發(fā)市場(chǎng)）十三、為其它企業(yè)貼牌生產(chǎn)十四、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利十六、政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu)十七、加盟連鎖十八、體驗(yàn)營(yíng)銷一、經(jīng)銷商銷售縣級(jí)經(jīng)銷商市級(jí)經(jīng)銷商省級(jí)經(jīng)銷商

1、經(jīng)銷商銷售也稱“傳統(tǒng)銷售”，它的特點(diǎn)是：一年或二年后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合廣泛招收經(jīng)銷商在全國(guó)范圍（或局部范圍）內(nèi)招商采用刊登廣告、發(fā)通知、開會(huì)等方式

該地區(qū)其它客戶或經(jīng)銷商必須從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。賦與該地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或總代理權(quán)2、劃分經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果：標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)能力忠誠(chéng)度結(jié)果省級(jí)（一級(jí)）市級(jí)（二級(jí)）縣級(jí)（三級(jí)）雙方簽訂協(xié)議3、生產(chǎn)廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持：培訓(xùn)飲水與健康知識(shí)產(chǎn)品性能特點(diǎn)營(yíng)銷技巧安裝維修技術(shù)明確責(zé)、權(quán)、利代理區(qū)域代理價(jià)格市場(chǎng)銷售價(jià)格維修責(zé)任

形成全國(guó)范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷商越多，銷售量越大。大企業(yè)的經(jīng)銷商往往有幾百個(gè)或幾千個(gè)，假若每個(gè)經(jīng)銷商一年賣一千臺(tái)，企業(yè)的總銷售量可達(dá)到幾十萬臺(tái)。

某凈水器廠家經(jīng)營(yíng)五年來，目前全國(guó)有200個(gè)經(jīng)銷商，據(jù)統(tǒng)計(jì)平均一個(gè)經(jīng)銷商一年能銷售600臺(tái)該品牌凈水器，以每一臺(tái)凈水器代理價(jià)500元計(jì)算，該企業(yè)一年的營(yíng)業(yè)額為：

600臺(tái)×200個(gè)×500元＝6000萬元例：二、直直銷

直銷傳銷不同之處銷售產(chǎn)品銷實(shí)物點(diǎn)人頭銷售對(duì)象對(duì)門店對(duì)個(gè)人培訓(xùn)自愿報(bào)名來去自由限制人身自由納稅遵章納稅逃避稅收國(guó)家政策雖屢遭舉報(bào)但安然無恙明令禁止相似之處廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)特的銷售模式振奮人心的激勵(lì)機(jī)制熱血沸騰的培訓(xùn)課程1、直銷銷方式式的利利與弊弊：利一對(duì)一一的銷銷售推推廣方方式，，對(duì)概概念傳傳播有有利，，銷售售效果果較好好；弊如果直直銷模模式不不規(guī)范范，對(duì)對(duì)品牌牌傳播播不利利；風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較較大。。**省省某凈凈水器器企業(yè)業(yè)搞直直銷，，曾紅紅火一一時(shí)，，但現(xiàn)現(xiàn)在已已毫無無蹤影影。直銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的每一一層都都要給給以獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)；；￥￥￥￥￥2、直銷銷模式式給生生產(chǎn)廠廠家及及直銷銷人員員帶來來的利利益：：直銷給給終端端客戶戶的價(jià)價(jià)格非非常高高，RO純水機(jī)機(jī)市上上要3000多元，，堿性性離子子水機(jī)機(jī)要5000~8000多元。。因?yàn)椋海汗疽@得得利潤(rùn)潤(rùn)；三、會(huì)會(huì)銷（（開會(huì)會(huì)銷售售）一般經(jīng)經(jīng)典的的“會(huì)會(huì)銷””模式式是：：經(jīng)銷商商組織織策劃劃與當(dāng)?shù)氐氐木泳游瘯?huì)會(huì)或物物業(yè)管管理公公司聯(lián)聯(lián)系好好在社區(qū)區(qū)進(jìn)行行健康康知識(shí)識(shí)講座座或聯(lián)聯(lián)誼會(huì)會(huì)把社區(qū)區(qū)的中中老年年人特特別是是離退退休人人員請(qǐng)請(qǐng)來開開會(huì)由經(jīng)銷銷商或或生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)請(qǐng)來來的幾幾個(gè)專專家講講授健健康知知識(shí)飲水與與健康康的關(guān)關(guān)系自來水水的有有害物物質(zhì)及及其對(duì)對(duì)人體體健康康的危危害凈水原原理（（逐漸漸進(jìn)入入主題題）凈水器器的必必要性性和效效果自己公公司產(chǎn)產(chǎn)品的的特點(diǎn)點(diǎn)、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、、作用用專家授授課內(nèi)內(nèi)容會(huì)議營(yíng)營(yíng)銷成成功的的手段段：組織免費(fèi)旅游免費(fèi)的午（晚）餐現(xiàn)場(chǎng)演示當(dāng)?shù)毓賳T壓陣知名專家權(quán)威坐陣病人現(xiàn)身說法講課老師的水平七手段現(xiàn)場(chǎng)演演示手手段：：電解水試驗(yàn)電導(dǎo)筆測(cè)試醬油去色白酒去味冷水泡茶現(xiàn)場(chǎng)演示利用互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)，開開網(wǎng)上上商店店，做做網(wǎng)上上銷售售。2007年無錫錫臭水水事件件，無無錫市市場(chǎng)上上凈水水器一一度脫脫銷，，有錢錢也買買不到到，水水臭又又急需需，網(wǎng)網(wǎng)銷就就成了了大救救星。。通過互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)，得得到國(guó)國(guó)外訂訂單，，且花花費(fèi)少少。在國(guó)內(nèi)內(nèi)處于于起步步階段段，有有待實(shí)實(shí)踐證證明和和時(shí)間間考驗(yàn)驗(yàn)。四、網(wǎng)網(wǎng)銷（（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售售）五、展展銷展銷的的作用用（利利用參參展的的機(jī)會(huì)會(huì)）：：展示企企業(yè)和和產(chǎn)品品尋找經(jīng)經(jīng)銷商商尋找合合作伙伙伴推銷部部分產(chǎn)產(chǎn)品作用95、96年無錫錫舉辦辦的全全國(guó)凈凈水器器展銷銷會(huì)上上，某某企業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)的凈凈水水器在在展會(huì)會(huì)上供供不應(yīng)應(yīng)求，，每天天運(yùn)來來貨每每天售售完，，趕著著生產(chǎn)產(chǎn)都來來不及及的情情景還還記憶憶猶新新。目前國(guó)國(guó)內(nèi)會(huì)會(huì)展的的銷售售情況況不理想想！原因：：生產(chǎn)廠廠家多多銷貨方方式多多信息暢暢通展會(huì)太太多有些展展會(huì)上上參展展的比比參觀觀的人人還多多！參加國(guó)國(guó)外的的水處處理展銷會(huì)會(huì)，如如阿姆斯斯特丹丹、迪拜水水展，有時(shí)時(shí)能得得到很多國(guó)國(guó)外訂訂單，，浙江江省不少企企業(yè)深深有體體會(huì)。。六、電電視銷銷售電視銷銷售的的利弊弊：利：對(duì)家庭庭婦女女、退退休人人員有有一定定影響響，能能提升升銷售售量。。弊：大部分分銷售售收入入被電電視廣廣告公公司拿拿去。。七、廣廣告銷銷售一般的的電視視、報(bào)報(bào)紙上上很少少見到到凈水水器的的廣告告：凈水器器廠普普遍規(guī)規(guī)模小小、銷銷售額額少、、比較較窮；；生產(chǎn)凈凈水器器利潤(rùn)潤(rùn)不高高，付付不起起高額額的廣廣告費(fèi)費(fèi)；銷售公公司表表面利利潤(rùn)高高，但但售后后服務(wù)務(wù)頭痛痛，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大大，漏漏水索索賠時(shí)時(shí)有發(fā)發(fā)生；；雜志、、廣告告冊(cè)對(duì)對(duì)原材材料（（如活活性炭炭）、、零部部件（（如濾濾芯、、膜元元件））的制制造廠廠比較較有效效；也有把把立柜柜式多多功能能凈水水器或或其它它型式式的凈凈水器器、純純水機(jī)機(jī)租給給單位位，如如機(jī)關(guān)關(guān)、學(xué)學(xué)校、、企事事業(yè)，，向它它們收收取資資金。。八、租賃（（只租不賣賣）優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：是一種新穎穎的營(yíng)銷模模式，值得得嘗試。需要不小的的啟動(dòng)資金金，效果尚尚待觀察。。所有權(quán)：使用權(quán)：用戶用戶責(zé)職：：向公司交納納租金，如如每天一元元或二元；；公司責(zé)職：：負(fù)責(zé)安裝調(diào)調(diào)試、維護(hù)護(hù)保養(yǎng)、換換濾芯等；；公司九、外銷出出口做外貿(mào)生意意的渠道：：外貿(mào)公司給給單；主動(dòng)找外貿(mào)貿(mào)公司；通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)；通過臺(tái)商、、港商轉(zhuǎn)手手出口；通過廣交會(huì)會(huì)或展銷交交易會(huì)結(jié)識(shí)識(shí)國(guó)外客戶戶的；出國(guó)參加水水處理展銷銷會(huì)；“價(jià)廉物差”，影響國(guó)國(guó)產(chǎn)凈水器器的整體形形象和價(jià)位位。外銷產(chǎn)品目目前利潤(rùn)不不是很高：：生產(chǎn)廠家多多，競(jìng)爭(zhēng)激激烈；有些廠家把把價(jià)格壓得得很低，質(zhì)質(zhì)量無法保保證；原因十、大型超超市、家電電連鎖超市市、百貨商商場(chǎng)、裝裝修建材超超市只看到少數(shù)數(shù)企業(yè)的凈凈水器。優(yōu)勢(shì)：提升凈水器器行業(yè)的整整體形象和和知名度；；劣勢(shì)：門檻高；費(fèi)用高；需要專業(yè)知知識(shí)，一般般售貨員不不具備；售后服務(wù)多多，店家怕怕麻煩；售后服務(wù)多多，店家怕怕麻煩；需要時(shí)間積積累，但店店家短期內(nèi)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)績(jī)不佳就趕趕快撤柜或或打入冷宮宮；現(xiàn)實(shí)：裝修建材超超市對(duì)比項(xiàng)逛裝修建材超市逛家電連鎖店消費(fèi)者購(gòu)買目標(biāo)明確隨機(jī)性比較大凈水器投放比例7：3裝修建材超超市是凈水水器的重要要銷售渠道道；優(yōu)勢(shì)：（1）受眾目標(biāo)標(biāo)明確：對(duì)比項(xiàng)目標(biāo)客戶高端凈水器三高人群（高收入、高學(xué)歷、高職位）裝修建材超市產(chǎn)品高收入、注重品質(zhì)二者定位一致，利于產(chǎn)品的銷售（2）定位準(zhǔn)確確：（3）凈水器產(chǎn)產(chǎn)品比較適適合于裝修修前安裝：：可以節(jié)省不不必要的支支出、人力力和物力，，對(duì)房屋的的整體使用用功能、外外觀結(jié)構(gòu)等等有較好的的效果；；家電連鎖超超市家電連鎖超超市是凈水水器銷售的的另一渠道道；優(yōu)勢(shì)：銷售模式比比較成熟和和正規(guī)；；利于品牌的的傳播和良良好發(fā)展；；產(chǎn)品扎堆，，形成有效效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境；能吸引消費(fèi)費(fèi)者眼球；；利于凈水器器概念的推推廣；劣勢(shì)：受眾受眾隨隨機(jī)性大；；受眾消費(fèi)層層次分布廣廣；對(duì)高端凈水水器需求不不大；返點(diǎn)、交納納商家費(fèi)用用過多；十一、專賣賣店廠家開或經(jīng)銷商開（（大多數(shù)））只賣某企業(yè)業(yè)產(chǎn)品賣多家企業(yè)業(yè)產(chǎn)品““凈水水器超市””或優(yōu)勢(shì)：形象統(tǒng)一；；易吸引消費(fèi)費(fèi)者的關(guān)注注；劣勢(shì)：可能會(huì)臨入入不敷出；；投入與銷量量不能成正正比；開好專賣店店的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：兼營(yíng)其他業(yè)業(yè)務(wù)，如承承接水處理理工程等；；不能等上門門生意；；要主動(dòng)出擊擊找客戶，，找生意；；目前，對(duì)多多數(shù)企業(yè)來來說，尚不不適合開專專賣店；企業(yè)到一定定階段，專專賣店是一一個(gè)必然的的渠道；上檔次的凈凈水器產(chǎn)品品不會(huì)進(jìn)入入這類批發(fā)發(fā)市場(chǎng)，因因?yàn)橛惺砩矸?；進(jìn)入的產(chǎn)品品都是價(jià)格格便宜但質(zhì)質(zhì)量低劣的的凈水器；；十二、批發(fā)發(fā)市場(chǎng)（小小商品市場(chǎng)場(chǎng)）十三、為其其他企業(yè)貼貼牌生產(chǎn)大多數(shù)是小小企業(yè)；；或僅有一個(gè)個(gè)組裝車間間，買來零零部件組裝裝一下；或連組裝車車間也沒有有，干脆到到其他廠貼貼牌生產(chǎn)；；凈水器企業(yè)業(yè)現(xiàn)狀何為貼牌生生產(chǎn)：雙方談好款款式和價(jià)格格委托生產(chǎn)注冊(cè)商標(biāo)辦一張衛(wèi)生生批件銷售很多廠主要要精力為其其他企業(yè)貼貼牌生產(chǎn)凈凈水器；十四、與房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商或裝璜璜公司合作作這是一種很很好的銷售售模式：1、與房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商合合作，從生生產(chǎn)濾芯到到生產(chǎn)凈水水器；2、與設(shè)計(jì)院院及房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)聯(lián)合：設(shè)計(jì)時(shí)把家家用凈水系系統(tǒng)設(shè)計(jì)在在內(nèi)造房子時(shí)把把管道系統(tǒng)統(tǒng)鋪好把凈水設(shè)備備裝好3、與裝璜公公司合作：：住房裝修時(shí)時(shí)，裝璜公公司推薦安安裝凈水器器或凈水系系統(tǒng)；若做做成了生意意，給裝璜璜公司一筆筆回扣，達(dá)達(dá)到“雙贏贏”的結(jié)果果。一套150平方米的商商品房，房房?jī)r(jià)每平方方米9000元的話，也也許增加了了每平方米米加500元，用戶戶也能接受受，在業(yè)主主交房時(shí)把把凈水系統(tǒng)統(tǒng)同時(shí)移交交。例：房屋檔次提提高了，售售價(jià)也就高高了；房屋有全屋屋凈水系統(tǒng)統(tǒng)，有中央央空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)，更有賣賣點(diǎn)了，房房子更好賣賣了；利益點(diǎn)：優(yōu)勢(shì)：帶動(dòng)銷售數(shù)數(shù)字；增加品牌的的傳播效應(yīng)應(yīng)；劣勢(shì)：和開發(fā)商合合作風(fēng)險(xiǎn)大大；涉及到資金金回籠等問問題；要求：一定的人脈脈或關(guān)系；；房地產(chǎn)商開開會(huì)、辦展展覽時(shí)，，多走走；；十五、聯(lián)系系企、事業(yè)業(yè)單位機(jī)關(guān)關(guān)、學(xué)校、、部隊(duì)等發(fā)發(fā)福利都能發(fā)凈水水器??！以上單位有有哪些福利利：月獎(jiǎng)季度獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)節(jié)約獎(jiǎng)革新獎(jiǎng)合理化建議議獎(jiǎng)高溫費(fèi)……可以去找哪哪些單位？？油田、鐵路路、公路、、機(jī)關(guān)、學(xué)學(xué)校、銀行行、民航、、交通、郵郵電、通訊訊、供電供供水供氣……以及其它有有錢的企事事業(yè)單位；；怎么去做？？給單位領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)送一臺(tái)上上門安裝試試用，用的的好，單位位當(dāng)福利發(fā)發(fā)完全是有有可能的??！十六、政府府采購(gòu)、軍軍用采購(gòu)、、企事業(yè)單單位采購(gòu)樓要蓋，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的健康康更重要！！領(lǐng)導(dǎo)們的飲飲水要解決決！政府機(jī)關(guān)新新辦公樓的的飲水系統(tǒng)統(tǒng)要改善??！每個(gè)房間裝裝一臺(tái)直飲飲機(jī)吧！目前現(xiàn)狀：：經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)發(fā)展，稅費(fèi)費(fèi)多；政府出讓土土地，財(cái)源源滾滾；超豪華的政政府辦公大大樓聳立；；每個(gè)教室、、老師辦公公室該一臺(tái)臺(tái)直飲機(jī)??！要求：一定的人脈脈關(guān)系；腿勤；嘴甜；臉皮厚；該出手就出出手；軍用凈水系系統(tǒng)：士兵用的野野外凈水器器；連隊(duì)用的車車載凈水器器；營(yíng)房用的多多功能凈水水器……西部八省共共一千八百多多萬個(gè)，水很臟臟，不能喝喝，需凈水水器凈化??！而且是是政府采購(gòu)購(gòu)項(xiàng)目！政政府出錢??！“母親水窖窖”：十七、加盟盟連鎖市場(chǎng)上的加加盟連鎖店店：肯德基、麥麥當(dāng)勞、大大娘水餃、、品牌服裝裝等等；在上海、廣廣州等城市市大街小巷巷隨處可見見的投幣售售水機(jī)也大大多是加盟盟連鎖的；；投幣售水機(jī)機(jī)制造公司司如何招商商：老百姓有積積蓄，存銀銀行是負(fù)利利息，買股股票有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，投資這這個(gè)（加盟盟售水機(jī)））比上門都都強(qiáng)！你投入一定定資金（如如二萬），，公司幫你你在小區(qū)裝裝一臺(tái)機(jī)，，售水機(jī)的的所有權(quán)就就是你的，，你就參加加了該品牌牌售水機(jī)的的加盟連鎖鎖，你每天天收錢（也也有按比例例分），你你負(fù)責(zé)管理理（清潔衛(wèi)衛(wèi)生等），，公司負(fù)責(zé)責(zé)售水機(jī)的的維護(hù)保養(yǎng)養(yǎng)（換膜換換濾芯）和和維修，雙雙方得利。。公司還幫幫你宣傳、、買卡。加盟店四統(tǒng)統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)、規(guī)章制度進(jìn)貨渠道、產(chǎn)品質(zhì)量銷售模式、銷售價(jià)格名稱、品牌、標(biāo)識(shí)四統(tǒng)一總公司四支支持：經(jīng)常檢查總結(jié)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)化培訓(xùn)加強(qiáng)管理四支持十八、體驗(yàn)驗(yàn)營(yíng)銷2、讓準(zhǔn)客戶戶帶回家體體驗(yàn)飲用凈凈化水的樂樂趣，先不不收錢，用用好后，三三天（或一一周）后來來付款；用用不好，三三天后把凈凈水器退回回來就是了了。1、在專賣賣店內(nèi)安安裝凈水水器，供供客戶特特別是未未來的、、潛在的的客戶試試用；聽聽聽音樂樂、享受受按摩等等；課程回顧顧重點(diǎn)1.5（10）謝謝謝謝謝謝12月月-2209:17:2209:1709:1712月月-2212月月-2209:1709:1709:17:2212月月-2212月月-2209:17:222022/12/319:17:229、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。09:17:2209:17:2209:1712/31/20229:17:22AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2209:17:2209:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:17:2209:17:2209:17Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2209:17:2209:17:22December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20229:17:22上上午午09:17:2212月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:17上上午12月-2209:17December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/319:17:2209:17:2231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:17:22上午9:17上上午09:17:2212月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。09:17:2209:17:2209:1712/31/20229:17:22AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2209:17:2209:17Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。09:17:2209:17:2209:17Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2209:17:2209:17:22December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:17:22上上午09:17:2212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月229:17上上午午12月月-2209:17December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/319:17:2209:17:2231December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:17:22上午午9:17上午午09:17:2212月-229