行動銷售TM應(yīng)用服務(wù)培訓(xùn)部銷售案例：銷售代表：“在與現(xiàn)有供應(yīng)商交往中，您是否遇到過什么問題？”客戶：“是的，我們確實遇到過。最近，我們發(fā)現(xiàn)了很多次品。”銷售代表：哦，您要是跟我們公司合作，就不會出現(xiàn)這樣的問題。我

們最近引進(jìn)了一套程控包裝系統(tǒng)，這是一種最新的技術(shù)，

它可以把次品率降低到0.5%。另外，我們保證7天內(nèi)送貨。客戶：“那可不行，我們現(xiàn)在要求的是4天送貨?！卞e誤的案例如果銷售人員有更好的銷售展示策略，這種錯誤本來是可以避免的。62％的銷售人員未能要求客戶承諾！86％的銷售人員提問不當(dāng)！82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化！99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)！95%的銷售人員講述過多，聆聽過少！據(jù)調(diào)查：課程目標(biāo)將銷售周期縮短四分之一。掌握提問技巧，成功銷售自己。使銷售額增長幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上。以更高的價格銷售產(chǎn)品（或服務(wù)）。穩(wěn)步獲得客戶承諾。小組討論你作為采購方，會影響你做采購決定的因素有哪些？（與銷售方相關(guān)的因素）客戶5大購買決策購買決策法則：1.在對“跟誰買、買什么、何時買”等問題進(jìn)行決策時，客戶需要做出5項決策；2.這5大決策是按一定的順序來依次完成的；3.當(dāng)銷售流程與這5項決策同步時，銷售的成功率就會很高?？蛻粝ＭN售員……？

請給出10個答案，并排出先后順序希望你是一個真誠的人；希望你是一個聽起來和看起來都比較舒服的人；希望你是一個專業(yè)的工作者而不是一個菜鳥；希望你能夠多聽聽我的想法；希望你能給我一個理由，我為什么需要你的產(chǎn)品？希望你不是總向我長篇大論，告訴我重點就可以了；希望你能告訴并證明給我看，我會得到什么好處？希望你能提出建設(shè)性意見，而不是賣力地推銷；希望你能讓我感覺到價格是合理的；希望你能給到只買你的，現(xiàn)在就買的理由……行動銷售TM講授5大關(guān)鍵技能：12345銷售流程銷售規(guī)劃提問技能展示技能獲得承諾課程內(nèi)容承諾目標(biāo)行動銷售?之“行動九步”行動銷售TM通過“行動九步”來引導(dǎo)客戶順利簽單、簽大單并保護(hù)自己的價格：行動1：承諾目標(biāo)沒有目標(biāo)，就沒有動力。行動2：人際技巧先把自己“賣”出去。行動3：巧妙提問關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說。行動4：達(dá)成共識不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。行動5：贏銷企業(yè)為什么本企業(yè)最適合客戶？行動6：贏銷產(chǎn)品切勿資料堆砌。行動7：要求承諾避免沒有結(jié)果。行動8：確認(rèn)銷售不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安。行動9：銷售回顧及時總結(jié)，走向卓越。每次拜訪訪前會給給自己定定目標(biāo)嗎嗎？請以小組組為單位位，列出出你們每每次拜訪訪客戶前前給自己己定的目目標(biāo)有哪哪些？區(qū)分承諾諾目標(biāo)和和拜訪目目標(biāo)承諾目標(biāo)拜訪目標(biāo)承諾目標(biāo)標(biāo)：我們?yōu)樽宰约涸O(shè)定定的目標(biāo)標(biāo)與客戶達(dá)達(dá)成共識識使銷售流流程往前前推進(jìn)結(jié)果性過程性拜訪目標(biāo)標(biāo)：與客戶交交流互動動不推進(jìn)銷銷售流程程練習(xí)：承承諾目標(biāo)標(biāo)和拜訪訪目標(biāo)承諾目標(biāo)拜訪目標(biāo)結(jié)果性的的目標(biāo)過程性的的目標(biāo)設(shè)立承諾諾目標(biāo)的的好處推進(jìn)銷售售周期縮短短費用降低低效率提升升銷售周期期里程碑承諾目標(biāo)標(biāo)電話拜訪訪客戶需求求分析會會與決策相相關(guān)人見見面并展示產(chǎn)產(chǎn)品見面討論論建議書書安排見面面，以便便于了解需求求約定與決決策相關(guān)關(guān)人見面做展展示安排會面面討論建建議書達(dá)成銷售售舉例例練習(xí)1：階段承諾目標(biāo)拜訪目標(biāo)階段承諾目標(biāo)拜訪目標(biāo)階段承諾目標(biāo)拜訪目標(biāo)練習(xí)2：按照上上頁格式式做一份份“老客客戶拜訪訪”的承承諾目標(biāo)標(biāo)。判斷下列列各種情情況是屬屬于承諾諾目標(biāo)還還是拜訪訪目標(biāo)：：對于客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)情況，，應(yīng)盡可可能了解多一些；；獲得協(xié)議/合同；介紹你的企業(yè)業(yè)；獲得約見；發(fā)現(xiàn)你的競爭爭對手；；與客戶戶建立關(guān)關(guān)系；說服潛在客戶戶購買““樣品””；明確最終決策策人；獲得許可和保保證，準(zhǔn)準(zhǔn)備方案案建議書書以供跟跟進(jìn)；客戶同意你參與競標(biāo)；；獲得第二次約見；；識別客戶需求；獲取信息，以便于于準(zhǔn)備建議書書。以上哪些黑體體詞語可以替替換為“同意”？銷售人員的首首要任務(wù)是從從客戶那里獲得，如果不確立，銷售就沒有做好本本職工作。銷售過程中經(jīng)經(jīng)常出現(xiàn)失誤誤，其原因在在于未能為每每種銷售環(huán)境境或條件確立立一個。什么是承諾目目標(biāo)呢？就是是要以協(xié)議或或共識的形式式從客戶那里里獲得反饋或或肯定，以便便于進(jìn)一步將將銷售流程向前推進(jìn)?？偨Y(jié)：人際技能21洛欽斯的“首因效應(yīng)”心理學(xué)家洛欽欽斯，1957年，四篇，杰杰姆整篇描述：開開朗而友好前半段：開朗友好，后半段孤僻不不友好前半段：孤僻不友好，后半段開朗友友好全篇：孤僻而而不友好。四組被試分別別讀，然后評評價結(jié)果：開朗友友好在先，友友好者78%，在后，則降至至18%如何“贏得””客戶的青睞睞？“人與人之間，，像這樣相對對而坐的時候候，一定要具具備一種強烈烈的吸引對方方的魅力，如如果你做不到到這一點，也也就沒有什么么前途可言了了。年輕人，，推銷之前，，先推銷自己己吧！”——高僧對原一平平的點化人際技能：建建立關(guān)系正面的第一印印象一般是哪哪些？創(chuàng)建正面的第第一印象的最最佳方式呢？？印象如何創(chuàng)建這種印象1、方法專業(yè)1、準(zhǔn)備充分，守時2、知識廣博2、表明你了解他們的業(yè)務(wù)4、富有激情4、在見面討論客戶情形和解決方案時要富有激情5、友善5、微笑，彬彬有禮，握手有力，與在場的每一位都要有眼神互動。3、職業(yè)裝3、在穿著打扮上向業(yè)內(nèi)成功人士看齊建立關(guān)系電話拜訪初次會面展示性會面建議書定案會銷售階段（銷售里程碑碑）#1#2#3#4銷售關(guān)系大小小行動2行動2行動2行動2無抵觸抵觸問題：你喜歡聽別人人說，還是喜喜歡說給別人人聽？你覺得客戶是是喜歡聽你說說，還是你聽聽他說？我們?nèi)绾巫?，，才能滿足客客戶說的需求求?滿足客戶說的的需求，你能能得到什么好好處？傾聽練習(xí)：5+112345以客戶為中心心態(tài)度積極真誠贊美表現(xiàn)興趣稱呼+傾聽傾聽練習(xí)：討討論如何鼓勵客戶戶多說、多談?wù)?？如何向客戶展展示你對他所所談話題的興興趣？、如何向客戶展展示你對他談?wù)勗拑?nèi)容的已已了解？如何向客戶展展示你對他所所談內(nèi)容記住住多少？開放式問題WhatWhoWhenWhereWhyHow5W1H最開放問題是是哪三個？最佳問題客戶（個人））利益責(zé)任歷史客戶（公司））經(jīng)營范圍調(diào)整內(nèi)容聲譽優(yōu)勢電話約見案例例1、王總您好，，我是小張（（校長）啊，，您看這一周周您方便嗎？？我來給您匯匯報一下？（（暈倒?。?、您好！您是是王總吧，聽聽***提過過您，對您崇崇拜有佳啊，，特別是常提提到您非常重重視對員工的的栽培。我是是***的朋朋友小張（校校長），能耽耽誤您3分鐘時間嗎？？呵呵，謝謝謝您啊。我是是涂料培訓(xùn)大大學(xué)的校長，，我們專業(yè)做做涂料銷售培培訓(xùn)服務(wù)，培培訓(xùn)過幾千名名涂料銷售員員了。聽說您您近來有個銷銷售員培訓(xùn)項項目，我們的的培訓(xùn)服務(wù)也也許對您的銷銷售員隊伍能能有些幫助。。您看的話，，如果這一周周您有空的話話，我們可以以在您的辦公公室或者您方方便的其他地地方給您匯報報一下？您能能給我20分鐘就非常感感謝了！好，周三下午午兩點，我一一定準(zhǔn)時到……巧妙提問第二步和第三三步的問題有有何不同？第二步問題的的目的是：建建立關(guān)系=信任+興趣第三步問題的的目的是：挖挖掘需求巧妙提問人際技能不同之處？1、您在ABC公司工作多長長時間了？在這之前您是是做什么工作作的？2、您是哪里里人??？您您周末一般般有什么業(yè)業(yè)余愛好？？3、最近經(jīng)營營狀況怎么么樣?。磕隳銈冏鲞@鐘鐘生意多久久了？你們在行業(yè)業(yè)里的優(yōu)勢勢有哪些？？……流程2的“問”需要問哪些些方面的問問題？最佳問題你的情形競爭競爭對手喜歡/不喜歡之前/之后時間表緊急程度購買影響決策人決策影響人決策參與人如何做出決策承諾目標(biāo)不變或調(diào)整客戶情形需求需要解決的問題機遇公司問題如何取勝

省/賺錢

有競爭力嗎？個人問題他/她如何取勝目的態(tài)度資金預(yù)算說明信任和興趣客戶（個人）利益責(zé)任歷史客戶（公司）經(jīng)營范圍

調(diào)整內(nèi)容

聲譽

優(yōu)勢第二步人際技能第三步巧妙提問第三步巧妙提問流程3的“問”----為了得到解解決方案、合作策略需求：1、在…（墻面效果果）方面，，您最擔(dān)心心的是什么么問題？這這些問題對對您的生意意（您及家家人）會有有什么影響響？2、除了這個個問題，還還有哪個問問題讓你最最憂心？3、如果這種種情況繼續(xù)續(xù)下去，會會有哪些您您不愿意看看到的后果果？在處理理這個問題題時，您目目前所用方方法有哪些些不足之處處呢？4、您還有其其他問題需需要解決嗎嗎？您主要要考慮哪個個因素？5、貴公司目目前正面臨臨哪些增長長機會？除除了這個領(lǐng)領(lǐng)域，你們們還面臨哪哪些成長機機遇？讓我們分不不同渠道的的客戶，來來做提問練練習(xí)！公司問題：：1、關(guān)于這個個項目，貴貴公司確立立了什么樣樣的目標(biāo)？？如果能成成功達(dá)成這這個目標(biāo)，，對你們來來說意味著著什么？反反之呢？2、這種產(chǎn)品品會對貴公公司的銷售售和利潤產(chǎn)產(chǎn)生什么影影響？目前前的成本是是多少？該該產(chǎn)品會給給貴公司帶帶來哪些成成本節(jié)約機機會？3、您目前面面臨的行業(yè)業(yè)競爭程度度怎么樣？？貴公司怎怎樣才能建建立自己的的競爭優(yōu)勢勢呢？分不同渠道道的客戶，，做提問練練習(xí)！流程3的“問”----為了得到解解決方案、合作策略分不同渠道道的客戶，，做提問練練習(xí)！個人問題：：1、在這方面面，您為自自己確立了了什么樣的的目標(biāo)？這這些目標(biāo)的的達(dá)成與否否對您有什什么樣的影影響？2、在您的個個人職責(zé)范范圍內(nèi)，這這個目標(biāo)處處于什么優(yōu)優(yōu)先級別？？資金：1、你們準(zhǔn)備備花多少錢錢？如果要要調(diào)整預(yù)算算，你這邊邊要走什么么樣的流程程？2、您做這個個采購決策策，您主要要看中哪些些方面？這個決策帶帶來的最大大利益有哪哪些？流程3的“問”----為了得到解解決方案、合作策略流程3的“問”----為了得到解解決方案、合作策略競爭：1、您還重點點考慮了（（您還會考考慮）哪些些供應(yīng)商？？2、某某供應(yīng)應(yīng)商給您留留下了哪些些好感？對對于那些您您不喜歡的的供應(yīng)商您您能說說您您的看法嗎嗎？特別是哪一一點您最不不滿意？3、跟這些供供應(yīng)商比較較，您認(rèn)為為我們提供供的策略如如何？時間表：1、您計劃什什么時候購購買？如果果不能按時時采購會有有什么樣的的不良影響響？誰受到到的影響最最大？購買影響：：1、您這邊決決策人還有有誰呢？整整個決策流流程（相關(guān)關(guān)部門，相相關(guān)決策人人，最終決決策人）是是怎樣的？？關(guān)鍵流程程是哪一步步？承諾目標(biāo)：：我之前設(shè)定定的承諾目目標(biāo)是否合合適？要改改變拜訪人人嗎？問題漏斗圖圖有效需求杠桿需求具體需求一般需求杠桿性問題題使用步驟提一個開放放式問題（（了解客戶戶的需求））再提一個杠杠桿性問題題作用：更全面地了了解客戶的的需求提高客戶需需求的迫切切程度在客戶的傷傷口上狠撒一把鹽鹽提出最佳問問題能給我我們帶來什什么？差異化優(yōu)勢

你

你的公司

你的產(chǎn)品高階提問技技巧問題數(shù)量反問定義：可用用來發(fā)掘““隱性需求”或者之前未發(fā)覺覺的重要需需求的問題。當(dāng)對客戶的的問題拿不不準(zhǔn)，擔(dān)心心有陷阱，，不妨來個個反問式開開放性問題題客：你們怎怎么送貨？？銷：：您您喜喜歡歡哪哪種種送送貨貨方方式式？？客：：如如果果我我們們提提高高訂訂貨貨量量，，有有沒沒有有優(yōu)優(yōu)惠惠呢呢？？銷：：如如果果您您訂訂購購足足量量的的話話，，我我們們會會考考慮慮。。那那么么您您期期望望的的價價格格范范圍圍是是什什么么呢呢？？客：：如如果果不不能能整整批批提提供供，，您您如如何何處處理理零零散散的的送送貨貨問問題題？？銷：：您您看看怎怎么么解解決決好好呢呢？？客：：在在確確定定需需要要售售后后服服務(wù)務(wù)時時，，技技術(shù)術(shù)人人員員多多久久才才能能上上門門呢呢？？銷：：那那要要看看具具體體情情況況了了。。如如果果您您已已經(jīng)經(jīng)訂訂購購了了客客戶戶服服務(wù)務(wù)，，您您希希望望是是多多久久呢呢？？如果果以以上上問問題題都都是是如如實實回回答答，，或或立立即即正正面面回回答答，，會會有有什什么么結(jié)結(jié)果果？？情景景練練習(xí)習(xí)：：客戶戶：：我我要要1000桶＃＃＃＃銷售售：：好好的的，，請請問問您您為為什什么么一一次次要要這這么么多多？？客戶戶：：當(dāng)當(dāng)然然是是想想通通過過批批量量要要貨貨拿拿個個好好價價格格；；…………………銷售售：：那那這這么么多多貨貨會會不不會會影影響響到到您您的的倉倉儲儲和和庫庫存存以以及及周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)資資金金？？客戶戶：：當(dāng)當(dāng)然然…銷售售：：請請問問你你們們的的周周用用量量大大概概是是多多少少？？如如果果斷斷貨貨會會有有多多少少影影響響？？客戶戶：：…銷售售：：那那么么，，我我有有辦辦法法幫幫您您解解決決這這些些問問題題（（分分批批訂訂貨貨，，分分批批發(fā)發(fā)貨貨，，分分批批付付款款，，這這些些都都是是客客戶戶的的差異異化化利利益益，但但我我的的整整體體價格格不不降降低低），，您您看看如如何何？？客戶戶：：那那好好吧吧達(dá)成成共共識識你發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了多多少少客客戶戶需需求求？？...543210需求數(shù)數(shù)量無效拜拜訪成功拜拜訪合格線線如何發(fā)發(fā)現(xiàn)高高質(zhì)量量的需需求？？利益探探究法法利益探探究法法的作作用發(fā)現(xiàn)高高質(zhì)量量需求求發(fā)現(xiàn)可可以滿滿足的的需求求明確獨獨特的的銷售售地位位增加產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)價值值減少價價格異異議提高你你的競競爭力力利益探探究法法步驟一一：分析自自身、、公司司及產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)勢勢。步驟二二：確定上上述優(yōu)優(yōu)勢能能滿足足客戶戶哪些些需求求。步驟三三：精心設(shè)設(shè)計一一系列列問題題來挖挖掘你你所能能滿足足的客客戶需需求或或能幫幫客戶戶解決決的問問題練習(xí)：：寫出出優(yōu)勢勢我公司產(chǎn)品親和力品牌凈味練習(xí)：：使你/公司/產(chǎn)品有有別于于他人人需提問問的開開放式式問題題：第一個個問題題（確定定需求求是否否存在在）：——————————————————————————杠桿性性問題題（進(jìn)一一步澄澄清需需求的的急迫迫性））：——————————————————————————練習(xí)：：達(dá)成成共識識“根據(jù)據(jù)我的的理解解，你你正在在尋求求……”：（需求求1）______________________________________、（需求求2）______________________________________和（需求求3）__________________________________?！摆A銷銷”企企業(yè)準(zhǔn)備工工作及及注意意事項項每次拜拜訪都都準(zhǔn)備備3個版本本：15’’、3’、30””內(nèi)容：：公司做做什么么的？？口碑（公司司有何何優(yōu)勢勢？公公司聲聲譽如如何？？）為什么么適合合我？？最重要要了??！時機：：在達(dá)達(dá)成共共識后后開始始介紹紹注意過過渡結(jié)合客客戶的的需求求“贏銷銷”產(chǎn)產(chǎn)品如何做做產(chǎn)品品介紹紹？拿出厚厚厚的的產(chǎn)品品冊一個個個的介介紹說說明？？ＴＦＢＢＲ法法ＴＦＢＢＲ法法介紹紹Ｔ－回回顧提醒客客戶注注意自自己的的需求求Ｆ－特特性它能幫幫客戶戶做什什么Ｂ－利利益能給客客戶帶帶來什什么樣樣的利利益Ｒ－反反饋確認(rèn)重重要性性反饋性性問題題舉例例您覺得得它對對你們們有什什么樣樣的幫幫助呢呢？它怎樣樣才能能幫到到您呢呢？誰能從從中最最大限限度的的受益益？您最可可能用用在什什么地地方？？它為什什么對對您很很重要要？它什么么時候候能發(fā)發(fā)揮最最大的的作用用？練習(xí)：：運用已已達(dá)成成的共共識來來建立立ＴＦＦＢＲＲ客戶需需求：：Ｔ－回回顧：：Ｆ－特特性：：Ｂ－利利益：：Ｒ－反反饋：：客戶5大購買買決策策要求承承諾要求承承諾的的頻率率原因沒有設(shè)設(shè)定承承諾目目標(biāo)錯過了了購買買信號號銷售人人員缺缺乏一一套承承諾流流程要求承承諾的的流程程步驟一一步驟二二步驟三三總結(jié)你你的銷銷售特特性，，報價（（或了了解采采購時時間））問：您您的感感覺怎怎么樣樣？問：您您會考考慮訂訂購嗎嗎？回到行行動３３正面回回答負(fù)面回回答拖延與與異議議舉例“明天天來吧吧”“你的的價格格太高高了””客戶潛潛臺詞詞“還沒沒有明明確的的原因因讓我我說‘‘不’’”“我有有說‘‘不’’的明明確原原因，，我的的五大大購買買決策策中還還有一一個有有待考考慮””拖延異議處理拖拖延的的步驟驟說“我明白”回顧重述他們喜歡的特性行動6增加“TFBR”

回顧

特性利益反饋行動7要求承諾處理延延遲的的方法法通用型型TFBR退款擔(dān)擔(dān)保證證在協(xié)議議中添添加訂訂單取取消條條款提供產(chǎn)產(chǎn)品測測試服服務(wù)客戶員員工專專項培培訓(xùn)未用產(chǎn)產(chǎn)品退退貨政政策促銷活活動處理異異議的的步驟驟提出最最佳問問題完全了了解情情況可以量量化么么？明確潛潛在解解決方方案總結(jié)異異議積極性性公司司陳述述介紹解解決方方案特性收益反饋要求承承諾行動3行動4行動5行動6行動7確認(rèn)銷銷售注意事事項告訴客客戶，，你很很感謝謝并看看重這這筆業(yè)業(yè)務(wù)使客戶戶確信信，他他做了了一個個英明明的決決定安排好好后面面的事事項，，這樣樣可以以使客客戶專專注于于后續(xù)續(xù)活動動，而而不是是剛才才的決決定。。銷售回回顧銷售回回顧表表行動銷銷售：：五大大關(guān)鍵鍵技能能對公司司的影影響對客戶戶的影影響對銷售售人員員的影影響可信度度降低低收入損損失被視為為同質(zhì)質(zhì)化找不到到解決決方案案失去耐心看不到獨特特的價值顯得不專業(yè)業(yè)客戶對其不不再感興趣趣客戶在價格格上糾纏不不休銷售人員缺缺乏銷售流程。。低價值銷售人員流流失采購時間延延后交易型銷售售無法實現(xiàn)企企業(yè)的差異異化傭金很少銷售欠主動動銷售失控銷售人員不不善于規(guī)劃自己的銷售售活動。銷售周期拉拉長不專業(yè)錯過銷售機機會使客戶迷惑惑浪費時間沒有差異化化缺乏條理失去信用“職業(yè)性過過客”無法實現(xiàn)差差異化企業(yè)得不到到推薦診斷能力差差需求得不到到滿足浪費時間客戶得不到到最佳解決決方案無法接觸到到?jīng)Q策人遭遇異議收入損失市場份額損損失對銷售人員員失去信心心失去耐心尋找新的供供應(yīng)商失去銷售周期拉拉長遭遇擱淺6銷售人員的的提問技能偏弱。銷售人員的的展示技能偏弱。銷售人員無無法獲得承諾?？蛻舻念檰枂栦N售資源的的整合者長期關(guān)系的的建立者銷售人員的的角色9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:39:1014:39:1014:3912/31/20222:39:10PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:39:1014:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:39:1014:39:1014:39Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:39:1014:39:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:39:10下午14:39:1012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:39下下午12月-2214:39December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3114:39:1014:39:1031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:39:10下午2:39下下午14:39:1012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:39:1014:39:1014:3912/31/20222:39:10PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2214:39:1014:39Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:39:1014:39:1014:39Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:39:1014:39:10December31,202214、意志志