超市促銷活動細節(jié)2009/12/211.促銷前的準(zhǔn)備工作

首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以后，可以針對不同的目的和消費群體選擇合適的促銷方式。比如產(chǎn)品贈送、價格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購買欲望，從而發(fā)生購買；積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數(shù)；免費使用讓顧客初次嘗試；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進銷售。1．選擇合適的促銷方式針對超市具有目標(biāo)顧客集中、人群流動頻繁和宣傳效果好的特點，超市促銷的目的主要有：（1）鼓勵顧客大量購買，迅速提升銷售量；（2）吸引競爭對手的顧客改變購買習(xí)慣，打擊競爭對手；（3）爭取潛在顧客嘗試購買或使用；（4）使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品，促進新產(chǎn)品的銷售；（5）給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響；（6）可以和顧客進行面對面溝通，增進顧客對產(chǎn)品的熟悉感，建立顧客對產(chǎn)品的忠誠度和美譽度；（7）促進超市產(chǎn)品的銷售，給超市帶來更旺的人氣，有助于和超市建立良好的客情關(guān)系。促銷前的準(zhǔn)備工作2．確定促銷主題超市促銷要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當(dāng)?shù)睦碛桑岊櫩腿缋霉?jié)假日、紀(jì)念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯覺。超市促銷不能一成不變，要根據(jù)時尚、節(jié)日等各種契機找出新的恰當(dāng)?shù)拇黉N主題。3．選擇合適的超市選擇好適合作促銷的超市，對于促銷成功也非常重要，選擇作促銷的超市最好具備如下條件：（1）銷售量大；（2）地理位置好，有合適的促銷場地；（3）人流量大、形象好、影響力大；（4）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費群相一致；（5）超市最好有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價等。注：每個區(qū)域市場都有幾個大賣場，在區(qū)域市場有很大的影響力，超市促銷首先要爭取在起“龍頭”作用的大賣場開展。4．取得超市的支持企業(yè)可事先和超市洽談，就促銷場地、后勤支持、活動保安措施、促銷場地費用和廣告宣傳等事項與超市達成共識。如果能得到超市更大支持，企業(yè)的超市促銷活動往往更能順利開展。5．規(guī)范制度，明確職責(zé)企業(yè)要制定促銷表格和促銷制度，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計，并明確各種人員的職責(zé)，做到各司其職，保證促銷活動的正常運轉(zhuǎn)。（1）促銷管理表格①促銷員工作日報表。內(nèi)容有：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷人員填寫。②促銷日報表。內(nèi)容有：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷負責(zé)人填寫。③促銷效果檢核表。內(nèi)容有：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）填寫；④促銷費用支出單。包括促銷品費用、促銷員工資單等。（2）促銷管理制度促銷活動時間越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準(zhǔn)備不足，促銷員遲到、串崗，新補充的促銷員對促銷活動不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負責(zé)，出現(xiàn)意外事件不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范促銷活動的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)，并有專門人員督導(dǎo)促銷。促銷管理制度①明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)。每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)，有專項檢查辦法和獎罰規(guī)定。②規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系。建立一套固定工資與浮動工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系。③制定并推行促銷的日常管理制度。如考勤制度、日常報表制度、現(xiàn)場管理制度、贈品管理制度、例會培訓(xùn)制度，以及離職制度等等。6．準(zhǔn)備備工作的的注意事事項①實質(zhì)性性的準(zhǔn)備備工作，，為避免免某項工工作出現(xiàn)現(xiàn)疏漏而而影響整整體進程程，需將將準(zhǔn)備工工作細分分責(zé)任，，落實到到人，規(guī)規(guī)定完成成時間，，規(guī)定檢檢查人，，促銷前前確認各各項工作作到位。。②如果活活動的策策劃和執(zhí)執(zhí)行不是是同一個個團隊進進行，活活動前策策劃人員員要對執(zhí)執(zhí)行人員員以口頭頭、書面面、圖示示和現(xiàn)場場演示等等方式充充分說明明方案內(nèi)內(nèi)容，同同時策劃劃方應(yīng)派派人全程程跟進執(zhí)執(zhí)行予以以輔導(dǎo)。。③活動前前應(yīng)制作作相關(guān)人人員通信信錄，保保證聯(lián)系系方便，，同時了了解促銷銷過程中中超市的的聯(lián)系人人（如柜柜組長））以及出出現(xiàn)嚴(yán)重重問題要要找的超超市負責(zé)責(zé)人的聯(lián)聯(lián)系方法法。準(zhǔn)備工作作的注意意事項④充足的的貨源是是銷售得得以保證證的基礎(chǔ)礎(chǔ)。如果果促銷開開展后出出現(xiàn)缺貨貨現(xiàn)象，，往往直直接影響響促銷效效果。企企業(yè)根據(jù)據(jù)活動規(guī)規(guī)模確定定促銷產(chǎn)產(chǎn)品的儲儲備數(shù)量量，活動動前銷售售人員要要落實相相關(guān)訂單單，確保?；顒悠谄陂g超市市有充足足庫存⑤必須在在促銷活活動前一一天做好好產(chǎn)品上上架、理理貨工作作，貼好好價格標(biāo)標(biāo)簽，布布置好宣宣傳品等等工作，，避免活活動當(dāng)天天才去做做，以免免引起現(xiàn)現(xiàn)場混亂亂，給超超市造成成不便。。⑥辦好相相關(guān)手續(xù)續(xù)或協(xié)調(diào)調(diào)好相關(guān)關(guān)部門，，如場外外促銷需需要到城城管大隊隊辦理好好手續(xù)。。促銷活動動現(xiàn)場執(zhí)行要點點1．搶占占最好的的促銷位位置大型促銷銷活動要要提前和和超市確確定合適適的促銷銷位置，，也可以以多設(shè)促促銷點和和宣傳點點，吸引引更多的的顧客注注意。如果是一一般的常常規(guī)促銷銷，促銷銷人員在在促銷當(dāng)當(dāng)天要提提前到達達超市，，搶占最最佳的促促銷位置置和較大大的促銷銷場地，，最好是是顧客必必經(jīng)之處處，如超超市的出出入口、、通道等等人流集集中處。。2．提前前布置好好促銷現(xiàn)現(xiàn)場企業(yè)要提提前制作作和準(zhǔn)備備好促銷銷物品，，如制作作好宣傳傳單張、、促銷海海報，落落實促銷銷臺和備備足產(chǎn)品品，搭建建舞臺等等，并在在超市開開始正式式營業(yè)前前就做好好現(xiàn)場的的宣傳布布置，以以免影響響超市的的正常營營業(yè)。布布置的時時候一定定要合理理運用各各種物料料進行現(xiàn)現(xiàn)場布置置，并保保證一定定的牢固固性，以以免被風(fēng)風(fēng)吹倒。。3．抓住住黃金時時段，制制造現(xiàn)場場氣氛對于超市市來說，，節(jié)假日日全天、、平常的的中午下下班時間間、下午午下班后后一直到到晚上8時左右右都是黃黃金時段段，均應(yīng)應(yīng)全力抓抓住這些些黃金時時段進行行促銷宣宣傳；而而其他時時段，若若超市的的人流較較少，則則可以安安排促銷銷員輪流流休息一一會。4．促銷銷信息傳傳達到盡盡可能多多的顧客客①促銷信信息內(nèi)容容要清楚楚明了，，要有醒醒目的標(biāo)標(biāo)題。②宣傳物物品要配配套齊全全，要多多點擺放放，醒目目突出，，用來展展示形象象，烘托托氣氛。。如顧客客路過店店門外就就可以看看到醒目目的促銷銷信息（（如立牌牌廣告或或大幅手手繪ＰＯＯＰ）；；店內(nèi)購購物在貨貨架上有有促銷信信息告知知（貨架架吊掛告告知牌））；堆頭頭促銷點點上有明明晰簡潔潔準(zhǔn)確的的告知信信息（ＴＴ形架、、屏風(fēng)、、ＰＯＰＰ和獎品品陳列））。③攔截顧顧客。在在促銷展展臺外安安排若干干促銷人人員，在在超市范范圍內(nèi)派派發(fā)宣傳傳單、流流動宣講講，以吸吸引顧客客到促銷銷臺前詳詳細了解解活動內(nèi)內(nèi)容，做做到場內(nèi)內(nèi)場外結(jié)結(jié)合，從從而進行行多重攔攔截。5．做好日常常性的檢檢查、監(jiān)監(jiān)督促銷主管管對促銷銷活動的的日常工工作要經(jīng)經(jīng)常進行行檢查、、監(jiān)督，，有效監(jiān)監(jiān)督是使使促銷活活動健康康有序地地進行的的必要條條件。如如果對促促銷活動動監(jiān)督不不力，往往往會發(fā)發(fā)生促銷銷活動走走樣或促促銷人員員松散的的現(xiàn)象。。6．建立立顧客的的資料檔檔案目標(biāo)顧客客購買了了產(chǎn)品后后，促銷銷員應(yīng)盡盡可能地地讓顧客客留下其其詳細的的個人資資料，以以便以后后保持與與顧客的的一對一一深度溝溝通，在在要求顧顧客留下下個人資資料時要要注意打打消顧客客的顧慮慮（害怕怕被騷擾擾，有防防范心理理）。對對于確實實不愿留留下資料料的顧客客，不可可強求，，但要把把宣傳資資料留給給顧客。。7．超市市促銷活活動的其其他執(zhí)行行要點①促銷第第一天，，銷售人人員、促促銷人員員要提早早到場，，再次確確認準(zhǔn)備備工作是是否到位位。當(dāng)天天銷售經(jīng)經(jīng)理要全全程跟進進，了解解是否有有準(zhǔn)備不不足和方方案欠妥妥之處，，并根據(jù)據(jù)情況調(diào)調(diào)整促銷銷方案，，并對促促銷人員員進行現(xiàn)現(xiàn)場輔導(dǎo)導(dǎo)。②銷售人人員需周周期性拜拜訪，確確?；顒觿悠陂g的的陳列效效果。促促銷期越越長，越越容易出出現(xiàn)斷貨貨現(xiàn)象，，銷售人人員必須須高頻回回訪，檢檢查庫存存，確保保庫存安安全。③促銷人人員應(yīng)積積極主動動地介紹紹產(chǎn)品和和活動信信息，加加強理貨貨，及時時反饋活活動效果果和和相相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)。④促銷干干擾的防防范與及及時排除除。8.促銷銷活動總總結(jié)要點點（一））促銷活動動結(jié)束后后，對促促銷活動動進行科科學(xué)的效效果評估估和深入入的總結(jié)結(jié)是促銷銷活動重重要的一一環(huán)。1．反饋饋終端信信息促銷員應(yīng)應(yīng)該通過過工作日日記、促促銷日報報表的形形式將相相關(guān)市場場信息如如實反饋饋給公司司，因為為促銷員員面對面面與顧客客接觸，，離顧客客最近，，得到的的終端信信息最準(zhǔn)準(zhǔn)確、最最直接。。2．做好促銷銷總結(jié)負責(zé)促銷的相相關(guān)人員要對對促銷活動分分階段進行總總結(jié)，一般每每周要開總結(jié)結(jié)會議，探討討促銷的效果果，總結(jié)經(jīng)驗驗教訓(xùn)，分析析出現(xiàn)的問題題和不足，并并尋求改進措措施，提出解解決問題的合合理化建議，，通過報表的的形式呈交直直接上司。促銷活動總結(jié)結(jié)要點（二））報告還要包括括促銷前銷量量與促銷期銷銷量的對比；；促銷現(xiàn)場的的照片；活動動總費用匯報報、活動總銷銷量匯報、費費用占比以及及投入產(chǎn)出比比分析；競品品信息、顧客客直接／間接接參與人數(shù)、、超市合作意意愿以及意見見、建議匯報報等內(nèi)容。促銷主管對促促銷方案中崗崗位職責(zé)、培培訓(xùn)資料、準(zhǔn)準(zhǔn)備工作排期期表、促銷話話術(shù)等要作進進一步修改和和完善，為下下次活動做好好經(jīng)驗積累。。促銷主管和銷銷售人員再次次拜訪超市負負責(zé)人，通過過現(xiàn)場照片、、前后銷量對對比和利潤對對比等工具和和數(shù)據(jù)與超市市進行溝通，，突出促銷活活動對超市帶帶來更多的銷銷量、利潤以以及店頭形象象改善等利益益，并聽取超超市的意見和和建議，增進進雙方的合作作關(guān)系。特殊情況的解解決放式！超市不允許促促銷的原因由于要求在超超市做促銷的的企業(yè)眾多，，隨著促銷人人員的日益增增加，相互之之間詆毀對方方產(chǎn)品的現(xiàn)象象越來越多，，容易造成超超市內(nèi)混亂的的局面，給超超市管理增加加了難度。因因此，有些超超市要求減少少甚至不允許許企業(yè)安排促促銷活動和促促銷人員。1.不允許在在超市內(nèi)設(shè)置置促銷人員有些超市對賣賣場管理比較較嚴(yán)，不準(zhǔn)在在超市做促銷銷活動。如果果企業(yè)想在超超市做促銷活活動，但超市市又不允許做做，企業(yè)應(yīng)該該怎么辦呢？？解決辦法：贈品和產(chǎn)品捆捆綁式銷售，，擴大產(chǎn)品排排面；生產(chǎn)促銷裝產(chǎn)產(chǎn)品；在超市外設(shè)臺臺促銷；與相關(guān)超市主主管充分溝通通，解決人員員促銷問題題；選擇交際能力力強的促銷人人員對超市主主管進行“攻攻心戰(zhàn)”。2．不允許在在超市內(nèi)發(fā)放放贈品和做促促銷宣傳目前有些大型型連鎖超市管管理甚嚴(yán)，不不允許在超市市內(nèi)發(fā)放贈品品，或者促銷銷宣傳受到限限制，顧客在在購買產(chǎn)品時時可能不知道道企業(yè)在開展展促銷活動，，或者是促銷銷人員在促銷銷時無法對顧顧客做贈品展展示，因而失失去了眾多的的顧客，不能能有效地提升升銷量。解決辦法：在超市門口設(shè)設(shè)贈品發(fā)放處處，顧客憑購購物小票領(lǐng)取取贈品；在超市內(nèi)設(shè)大大型堆碼、端端頭，分品種種、規(guī)格輪流流做特價銷售售；通過超市廣播播，大屏幕顯顯示器等超市市自身宣傳工工具播放公司司的促銷活動動；節(jié)假日或周六六、周日盡量量在超市外多多做大型促銷銷活動。3不允許在超市市內(nèi)做任何形形式的促銷活活動有些超市由于于內(nèi)部管理嚴(yán)嚴(yán)格，超市內(nèi)內(nèi)寸土寸金，，無促銷位置置，而超市外外由于市容管管理，更沒有有做促銷的場場地，因而任任何形式的促促銷都無法開開展。解決辦法：積極參與超市市組織的與顧顧客溝通的各各種活動，可可以考慮作為為協(xié)辦單位或或向組織提供供贈品、獎品品；采取懸吊式或或放置在堆碼碼上方的電視視機循環(huán)播放放ＶＣＤ廣告告帶，以此來來吸引顧客；；盡量做特價堆堆碼銷售；增加導(dǎo)購員的的數(shù)量，導(dǎo)購購員輪班實現(xiàn)現(xiàn)全天導(dǎo)購，，并注重提高高導(dǎo)購員的業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)和培培養(yǎng)敬業(yè)精神神，充分發(fā)揮揮導(dǎo)購人員的的專業(yè)水平，，提高銷售量量；分析該超市顧顧客居住的分分布情況，在在這些顧客集集中的社區(qū)開開展各種社區(qū)區(qū)推廣活動。。我們K/A的的心態(tài)終生學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)終生生反省省積極主主動動決不放放棄棄謝謝聆聽！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:17:2015:17:2015:1712/31/20223:17:20PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:17:2015:17Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:17:2015:17:2015:17Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:17:2015:17:20December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:17:20下下午15:17:2012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:17下下午12月-2215:17December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3115:17:2015:17:2031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:17:20下午3:17下下午15:17:2012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:17:2015:17:2015:1712/31/20223:17:20PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:17:2015:17Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:17:2015:17:2015:17Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:17:2015:17:20December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:17:20下下午15:17:2012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:17下午午12月-2215:17December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:17:2015:17:2031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:17:20下下午3:17下下午15:17:2012月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December