針對(duì)渠道成員的管理與控制管理萬歲，管理出效益廠商分銷商-1行業(yè)代理批發(fā)商分銷商-3分銷商-2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶顧客當(dāng)今渠道管理的特點(diǎn)對(duì)象是各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各自利益很難絕對(duì)統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進(jìn)退自由渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突充滿了拿起來燙手，放又放不下目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意常規(guī)渠道管理所面臨的問題渠道整體利潤在下降下級(jí)代理流動(dòng)性大分銷商之間激烈的價(jià)格競爭渠道的各級(jí)成員均擔(dān)心投入得不到回報(bào)核心優(yōu)勢不明顯的廠商對(duì)下級(jí)代理缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員彼此缺乏信任和理解分銷商和代理商之間近乎同質(zhì)的服務(wù)渠道管理的總原則以最小的經(jīng)濟(jì)代價(jià)完成指標(biāo)在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主體，因此要把握平衡與制約盡量量化和程序化要明確，沒有高枕無憂的商業(yè)世界渠道管理的核心內(nèi)容區(qū)域結(jié)構(gòu)整體供應(yīng)鏈渠道成員代理業(yè)務(wù)渠道管理中的注意問題制造平衡很重要認(rèn)清中間商是利益的共同體，他們更關(guān)注發(fā)展和利潤管理程序要嚴(yán)格執(zhí)行掌握終端信息很重要IT渠道的發(fā)展趨勢重視渠道戰(zhàn)略——渠道整體設(shè)計(jì)和成員選擇更深層次合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟重視降低成本——扁平化及管理提升日益重視IT技術(shù)在管理上的應(yīng)用——MIS、e-channel、e-business、e-service面對(duì)區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)市場覆蓋成員沖突物流走向價(jià)格趨勢市場回饋區(qū)域代理商貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的類型圓柱型：數(shù)量少，單位銷量大長方形：數(shù)量多，單位銷售適中三角形：有多有少，搭配兼顧倒T字型：鶴立雞群貢獻(xiàn)結(jié)結(jié)構(gòu)中中的分分析評(píng)評(píng)價(jià)首先評(píng)評(píng)價(jià)某某種類類型管管道中中的貢貢獻(xiàn)結(jié)結(jié)構(gòu)類類型其次參參考客客戶購購買總總量或或競爭爭對(duì)手手出貨貨比例例，評(píng)評(píng)價(jià)自自己的的配比比是否否般配配代理商商的市市場覆覆蓋情情況實(shí)際為為對(duì)寬寬度策策略的的執(zhí)行行審視視形成針針對(duì)““種類類方向向”和和“密密度方方向””的理理性分分析代理商商的市市場覆覆蓋情情況針對(duì)某某一類類型的的代理理商所所覆蓋蓋的客客戶群群是否否過渡密密集均衡稀疏遺漏空白成員沖沖突伴隨渠渠道產(chǎn)產(chǎn)生，，沖突突如影影相隨隨我們們應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)想想到到廠商商無無法法杜杜絕絕沖沖突突，，但但是是可可以以調(diào)調(diào)控控沖沖突突我們們經(jīng)經(jīng)常常需需要要在在近近期期業(yè)業(yè)績績和和渠渠道道的的整整體體平平衡衡中中間間作作出出決決策策從總總策策略略上上打打伏伏筆筆、、從從具具體體單單子子上上控控苗苗頭頭、、從從中中間間操操作作上上進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)控控、、在在事事件件結(jié)結(jié)束束后后抹抹平平傷傷痕痕渠道道沖沖突突中中的的典典型型角角色色領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者局內(nèi)內(nèi)人人奮斗斗者者過路路者者補(bǔ)充者外部革新新者協(xié)調(diào)渠道道沖突間間的作用用力強(qiáng)制性的的(B意識(shí)到如如果B不按照A的意愿行行事，將將會(huì)受到到A的懲罰)獎(jiǎng)勵(lì)性的的(B按照A的意愿去去做，因因?yàn)锽知道A會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)B)合理性的的(B認(rèn)為A有權(quán)命令令他)經(jīng)驗(yàn)性的的(B允許A做一些事事情，因因?yàn)锳比B知道的更更多)參考性的的(B按照A的意愿行行事，因因?yàn)锽想做得象象A那樣，或或做A的搭檔)渠道的沖沖突垂直沖突突分銷商與與二級(jí)代代理：爭爭奪最終終用戶區(qū)域代理理與下級(jí)級(jí)零售：：角色和和權(quán)限界界定不清清總代理與與分銷商商：為限限制分銷銷商而直直接做用用戶生產(chǎn)商與與總代理理：限制制發(fā)展、、制造均均衡水平?jīng)_突突：各級(jí)級(jí)代理間間競相降降價(jià)其他沖突突分銷商內(nèi)內(nèi)部職能能部門利利益沖突突渠道沖突突的類型型（按效效果分））功能正常常的沖突突正常的競競爭互利于雙雙方的渠渠道被錯(cuò)錯(cuò)誤地認(rèn)認(rèn)為是在在相互競競爭功能失調(diào)調(diào)的沖突突影響渠道道效率相互消耗耗的爭端端破壞渠道道成員的的合作關(guān)關(guān)系瞄準(zhǔn)已存存在渠道道的目標(biāo)標(biāo)市場引引入的新新渠道渠道沖突突的結(jié)果果不構(gòu)成破破壞性的的結(jié)果-雖雖然不滿滿但沒有有更好的的伙伴-積積極意義義的沖突突能提高高渠道效效率構(gòu)成破壞壞性的結(jié)結(jié)果-浪浪費(fèi)渠道道成員的的資源-沖沖突惡性性循環(huán)破破壞協(xié)作作：觀念－不不是避開開沖突而而是管理理沖突渠道沖突突是不可可避免的的，一味味避免沖沖突實(shí)際際上是阻阻礙變革革適度的沖沖突可以以激發(fā)組組織創(chuàng)新新－鯰魚魚效應(yīng)恰當(dāng)?shù)毓芄芾頉_突突能夠增增加渠道道的凝聚聚力通過沖突突“激發(fā)發(fā)—解決決”的過過程檢驗(yàn)驗(yàn)并加強(qiáng)強(qiáng)渠道系系統(tǒng)的功功能IT時(shí)代，保保持系統(tǒng)統(tǒng)的柔性性的需要要針對(duì)沖突突處理的的分析彼此合作作意愿對(duì)渠道整整體利益益合作妥協(xié)競爭放任折衷協(xié)調(diào)沖突的的常用方法法明確界定客客戶和市場場規(guī)劃通過品相搭搭配、技術(shù)術(shù)服務(wù)支持持、價(jià)格控控制等手段段，形成各各寬度類型型中代理的的優(yōu)勢斡旋走動(dòng)、、創(chuàng)造溝通通、培訓(xùn)交交流等方式式，擴(kuò)大人人際接觸面面、擴(kuò)大合合作的可能能明確并再三三強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)懲懲制度談判、調(diào)解解、仲裁、、處理設(shè)立各自市市場內(nèi)的明明確目標(biāo)和稀泥物流走向區(qū)域串貨渠道塞貨串貨的危害害渠道利益大大量走失在在路程打擊本地經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)經(jīng)營積極性性打擊本地經(jīng)經(jīng)銷商樹立立品牌的長長期行為的的積極性促其實(shí)施短短期行為自我引發(fā)價(jià)價(jià)格競爭品牌形象受受挫對(duì)未來串貨貨的有效預(yù)預(yù)防產(chǎn)品代碼提供物流信信息走向鼓勵(lì)相互揭揭發(fā)，抓到到證據(jù)者獎(jiǎng)獎(jiǎng)，被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)者罰建立專門的的市場監(jiān)控控部門向中間商明明確，做好好了提升控控制區(qū)域和和級(jí)別調(diào)控“搬箱箱人”的貨貨源和進(jìn)貨貨價(jià)格處理渠道““塞貨”不可“自欺欺欺人”輔助拉動(dòng)市市場輔助推動(dòng)銷銷售物流的調(diào)撥撥和分流階段性停止止供貨階段性“傾傾銷”價(jià)格競爭鋒利的“雙雙刃劍”惡性價(jià)格競競爭的危害害渠道整體利利潤下降公眾品牌形形象受損激發(fā)中間商商的短里行行為，不利利于中間商商的自我積積累和發(fā)展展嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致，中間間商整體對(duì)對(duì)產(chǎn)品無信信心預(yù)防價(jià)格競競爭的有效效方法市場監(jiān)控小小組互相揭發(fā)，，以發(fā)票為為準(zhǔn)對(duì)初期違反反者，嚴(yán)管管重罰或高高舉輕打降低級(jí)別或或取消代理理資格市場回饋：：終端客戶滿滿意度零售商滿意意度批發(fā)商滿意意度分銷商滿意意度行業(yè)代理及及系統(tǒng)集成成商滿意度度各級(jí)滿意度度的指標(biāo)體體現(xiàn)供貨的及時(shí)時(shí)和穩(wěn)定產(chǎn)品技術(shù)及及服務(wù)支持持的程度市場拉動(dòng)和和客戶推動(dòng)動(dòng)的幫助程程度信息溝通的的頻度和程程度解決問題的的速度和效效能人際界面和和配合態(tài)勢勢渠道成員個(gè)個(gè)體的管理理與控制方式調(diào)查、走訪訪、溝通、、數(shù)據(jù)分析析內(nèi)容銷售方向、、客戶滿意意、銷量完完成、促銷銷活動(dòng)、廣廣告宣傳、、公關(guān)活動(dòng)動(dòng)、物流走走向、價(jià)格格維持、庫庫存水平、、應(yīng)收帳款款、二級(jí)渠渠道建設(shè)、、市場信息息回饋、終終端客戶信信息回饋、、人員素質(zhì)質(zhì)、組織結(jié)結(jié)構(gòu)、商務(wù)務(wù)運(yùn)行配合合程度、與與關(guān)鍵人關(guān)關(guān)系評(píng)價(jià)調(diào)控獎(jiǎng)勵(lì)、推動(dòng)動(dòng)、擠壓、、打擊、備備選、清除除代理商運(yùn)行行過程中的的調(diào)查調(diào)查是一個(gè)個(gè)不間斷的的過程調(diào)查的方式式：同業(yè)走動(dòng)、、零售賣場場詢問、安安插內(nèi)部支支持者重點(diǎn)關(guān)注：：當(dāng)前經(jīng)營的的情況大客戶發(fā)展展的情況公司新的業(yè)業(yè)務(wù)傾向與區(qū)域競爭爭對(duì)手的關(guān)關(guān)系代理商走訪中中的注意問題題老板的的態(tài)度度及變變化辦公室室內(nèi)的的氛圍圍員工的的精神神狀態(tài)態(tài)辦公桌桌面的的文件件電腦屏屏幕接聽電電話的的內(nèi)容容斜刺一一槍的的詢問問有關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)現(xiàn)狀狀、未未來發(fā)發(fā)展想想法、、對(duì)合合作的的態(tài)度度等與代理理商的的交流流風(fēng)格格把握握在商與與朋友友“商人人角度度”與與“朋朋友角角度””記住?。海何椅覀儌兣c與代代理理是是因因?yàn)闉椤啊艾F(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)與與長長期期的的利利益益””而而來來數(shù)據(jù)據(jù)分分析析總回回款款總利利潤潤貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)物流流總總趨趨勢勢價(jià)格格總總趨趨勢勢產(chǎn)品品品品相相和和時(shí)時(shí)段段貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)庫存存水水平平訂貨貨規(guī)規(guī)律律代理理商商十十五五項(xiàng)項(xiàng)評(píng)評(píng)估估體體系系（（四四級(jí)級(jí)細(xì)細(xì)分分制制：：優(yōu)優(yōu)良良中中差差））價(jià)格格控控制制、、銷銷售售區(qū)區(qū)域域、、銷銷售售直直達(dá)達(dá)、、零零售售店店覆覆蓋蓋管理理配配合合、、促促銷銷配配合合零售售商商庫庫存存、零售售商商斷斷貨貨、、定定期期送送貨貨、、送送貨貨回回應(yīng)應(yīng)、、零零售售商商投投訴訴促銷銷運(yùn)運(yùn)作作銷售售額額、、應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款、、計(jì)計(jì)劃劃完完成成率率代理理商商綜綜合合評(píng)評(píng)分分集集合合表表參看看代代理理商商綜綜合合評(píng)評(píng)分分表表評(píng)估估類類別別及及權(quán)權(quán)重重：：銷銷售售額額度度（（55%））、、銷銷售售質(zhì)質(zhì)量量（（25%））、、對(duì)對(duì)下下級(jí)級(jí)的的服服務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)（（10%））、、市市場場及及管管理理方方面面的的配配合合程程度度（（10%））注意意：：總總分分階階段段與與一一票票否否決決對(duì)代代理理商商個(gè)個(gè)體體的的調(diào)調(diào)控控獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)推動(dòng)平衡擠壓打擊備選清除常用的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)措施施年度反點(diǎn)點(diǎn)（按項(xiàng)項(xiàng)逐步、、以物為為主）提前回款款獎(jiǎng)勵(lì)合作性廣廣告補(bǔ)助助設(shè)立技術(shù)術(shù)及管理理中心加強(qiáng)培訓(xùn)訓(xùn)管理支支持提升代理理級(jí)別輔助建立立標(biāo)準(zhǔn)店店名譽(yù)加冠冠促銷品加加放常用推動(dòng)動(dòng)措施價(jià)格帳期培訓(xùn)輔助管理理促銷支持持品相搭配配信息通報(bào)報(bào)常用擠壓壓措施通過物流流供貨通過價(jià)格格平衡通過品相相搭配通過樣品品控制通過促銷銷制約通過控制制對(duì)其新新品的發(fā)發(fā)放常用的打打擊措施施新品出臺(tái)臺(tái)、物流流塞死價(jià)格打壓壓反點(diǎn)拖延延聯(lián)合夾擊擊扶植渠道道對(duì)手備選注意意抓緊終端端渠道強(qiáng)化區(qū)域域品牌漸斷物流流抓緊回款款給對(duì)方逐逐漸樹立立不可完完成的績績效清除時(shí)注注意借題發(fā)揮揮轉(zhuǎn)借政策策改變逐漸樹立立不可完完成的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)漸進(jìn)處理理物流和和帳款顯示我沒沒有別的的辦法為未來的的再次合合作留下下活話針對(duì)代理理商業(yè)務(wù)務(wù)的管理理重點(diǎn)組織效率率人員能能力對(duì)廠家家的認(rèn)認(rèn)知對(duì)產(chǎn)品品的理理解推動(dòng)的的方向向推動(dòng)的的質(zhì)量量市場拉拉動(dòng)客戶滿滿意區(qū)域經(jīng)經(jīng)理——塑造造堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)“供供應(yīng)鏈鏈”對(duì)手代理客戶市場拉拉動(dòng)代理管管理終端推推動(dòng)實(shí)體流流信息流流資金流流隊(duì)伍各級(jí)客客戶的的滿意意與忠忠誠謝謝謝12月月-2216:02:3316:0216:0212月月-2212月月-2216:0216:0216:02:3312月月-2212月月-2216:02:332022/12/3116:02:339、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:02:3316:02:3316:0212/31/20224:02:33PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2216:02:3316:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:02:3316:02:3316:02Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2216:02:3316:02:33December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:02:33下午16:02:3312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:02下午午12月-2216:02December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3116:02:3416:02:3431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:02:34下午午4:02下午午16:02:3412月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:02:3416:02:3416:0212/31/20224:02:34PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2216:02:3416:02Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:02:3416:02:3416:02Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2216:02:3416:02:34December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:02:34下下午16:02:3412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:02下下午午12月月-2216:02December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3116:02:3416:02:3431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:02:34下午4:02下下午16:02:3412月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:02:3416:02