6/6市場(chǎng)營(yíng)銷崗位復(fù)習(xí)題一、基礎(chǔ)理論（單選題5０多選題2０判斷題２０）1。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生于（B）（１）十九世紀(jì)末（２）二十世紀(jì)（３)二戰(zhàn)末期(４）本世紀(jì)五十年代2.企業(yè)只推出單一產(chǎn)品,運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求,這種戰(zhàn)略是（Ａ）(１）無差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（2）密集市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（３）差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（４）集中市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略3.企業(yè)在調(diào)整業(yè)務(wù)投資組合時(shí)，對(duì)某些問號(hào)類業(yè)務(wù)單位，欲使其轉(zhuǎn)入明星類單位，宜采取哪種戰(zhàn)略(Ｃ)（1）保持(2）收割(３）發(fā)展增大(４)放棄4.機(jī)會(huì)水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于（C)(１）理想業(yè)務(wù)(2）困難業(yè)務(wù)(３)冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)(４）成熟業(yè)務(wù)5.產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往這樣選擇供應(yīng)商:你買我的產(chǎn)品，我也買你的產(chǎn)品，這種習(xí)慣做法稱為(D）（1)直接購(gòu)買（2)沖動(dòng)購(gòu)買(3）往返購(gòu)買(4）互惠購(gòu)買6.指出下列哪種市場(chǎng)是不可擴(kuò)張市場(chǎng)(Ｄ）（1)兒童玩具市場(chǎng)（２)家用電器市場(chǎng)（３)煙草市場(chǎng)（４)食鹽市場(chǎng)７.創(chuàng)新產(chǎn)品同原有產(chǎn)品只有細(xì)微差別，對(duì)消費(fèi)模式的影響也十分有限，這種創(chuàng)新屬于（A）(１）連續(xù)創(chuàng)新（２）非連續(xù)創(chuàng)新（3)動(dòng)態(tài)創(chuàng)新(4）動(dòng)態(tài)連續(xù)創(chuàng)新8.中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外,在國(guó)際市場(chǎng)上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1千美元,這種定價(jià)策略屬于（A)(1)聲望定價(jià)（2）基點(diǎn)定價(jià)（3)招徠定價(jià)（４)需求導(dǎo)向定價(jià)9.同一層次的多個(gè)企業(yè)為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)的銷售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為（C)（1）水平渠道沖突（2)垂直渠道沖突(3）水平渠道競(jìng)爭(zhēng)（4）渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)1０。不同廣告媒體所需成本有差別的，其中最昂貴的是（B）(１)報(bào)紙（２）電視（３)廣播(４)雜志第二部分單選題?1。消費(fèi)者受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳影響而購(gòu)買商品的行為類型屬于B

A。謹(jǐn)慎購(gòu)買B。沖動(dòng)購(gòu)買C．不定購(gòu)買D。習(xí)慣購(gòu)買

2。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是A?Ａ．交換活動(dòng)B.銷售活動(dòng)C．生產(chǎn)活動(dòng)D.促銷活動(dòng)

3.企業(yè)奉行“消費(fèi)需求導(dǎo)向"的原則,是貫徹B?Ａ.推銷觀念B。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念Ｃ．產(chǎn)品觀念D。生產(chǎn)觀念

4.在商場(chǎng)門前攔截消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查,這種選取樣本的方法是D

A．簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法B．判斷抽樣法C．分群隨機(jī)抽樣法D.任意抽樣法

5。一手資料主要是來自C?Ａ.公司紀(jì)錄B。政府的統(tǒng)計(jì)資料C．實(shí)地調(diào)研D。數(shù)據(jù)庫(kù)

６.如果某產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售正處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期,其營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)該是B?Ａ.延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命，鞏固市場(chǎng)占有率B.努力開拓市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率?C.加大推銷力度,獲取最大限度利潤(rùn)D.加大推銷力度，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解?7.某企業(yè)推出的新產(chǎn)品正處于成長(zhǎng)期，為了占有和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，該企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的消費(fèi)群體是Ｂ

Ａ。意見領(lǐng)先者B.意見跟隨者C．意見落后者D.意見領(lǐng)先者和意見跟隨者?第三部分單選題1、有關(guān)部門時(shí)間管理的理念與工具在不斷完善與發(fā)展，以下屬于第四代時(shí)間管理理念的觀點(diǎn)的是:ＡＡ、主張時(shí)間管理關(guān)鍵在于自我表現(xiàn)管理,強(qiáng)調(diào)以自然原則為核心，將做事的重心從事情的“急迫性”轉(zhuǎn)移到“重要性"上來，講求多方面的平衡Ｂ、強(qiáng)調(diào)利用日程表和預(yù)約表安排時(shí)間C、注重利用便簽和備忘錄安排時(shí)間D、強(qiáng)調(diào)應(yīng)首先確定自己的價(jià)值觀，即“我到底要的是什么”然后據(jù)此設(shè)定長(zhǎng)、中、近期目標(biāo)和事實(shí)計(jì)劃，同時(shí)還導(dǎo)入有限排序理念，做事能分清輕重緩急2、以下關(guān)于動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的過程排列正確的是：AA、需要、心理緊張、動(dòng)機(jī)、行為、目標(biāo)、滿足、新的需要B、需要、心理緊張、行為、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)、滿足、新的需要Ｃ、需要、動(dòng)機(jī)、心理緊張、行為、目標(biāo)、滿足、新的需要Ｄ、需要、動(dòng)機(jī)、行為、目標(biāo)、心理緊張、滿足、新的需要3、在用來表示激勵(lì)原理的公式中:Ｐ=f（A×Ｍ×O），O表示什么：BA、個(gè)人績(jī)效B、機(jī)遇C、能力D、動(dòng)機(jī)4、洗發(fā)水廣告中,突出渲染洗發(fā)水的亮澤功能，在馬斯洛的需要層次論中,這主要是用于滿足人們哪種需要：DA、安全的需要B、尊重的需要C、自我表現(xiàn)實(shí)現(xiàn)的需要D、社交的需要5、自我激勵(lì)的方法很多,每個(gè)人的需要不同，激勵(lì)的方法也不同，在實(shí)施自我激勵(lì)時(shí)，確立目標(biāo)和培養(yǎng)積極的人生態(tài)度很重要。在確立目標(biāo)時(shí)可遵循SＭＡＲＴ原則，這里的M(Ｍｅaｓurable)代表的是：DA、目標(biāo)應(yīng)該是明確的B、目標(biāo)的時(shí)效性C、目標(biāo)的可達(dá)到性D、目標(biāo)的可衡量性6、減輕壓力不可能一蹴而就，而是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。一般來說，銷售人員在面對(duì)壓力時(shí)可以采取六個(gè)步驟來進(jìn)行，以下哪種排列順序是正確的：ＡA、測(cè)評(píng)目標(biāo)、身心健康、體育鍛煉、靜思反省、尋求外援、自我找樂B、測(cè)評(píng)目標(biāo)、體育鍛煉、身心健康、靜思反省、尋求外援、自我找樂C、測(cè)評(píng)目標(biāo)、身心健康、體育鍛煉、尋求外援、靜思反省、自我找樂D、測(cè)評(píng)目標(biāo)、身心健康、靜思反省、體育鍛煉、尋求外援、自我找樂來源多選題1、做好區(qū)域管理主要有以下益處（ＡBCD）A確定銷售區(qū)域的必要性B可以有效激發(fā)銷售人員的積極性C改進(jìn)服務(wù)、節(jié)約開支D提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，市場(chǎng)是（BC）。買賣雙方實(shí)現(xiàn)交換的場(chǎng)所;Ｂ、購(gòu)買者和購(gòu)買力和購(gòu)買愿望的總和；Ｃ、顧客的集合；D、商品的集合.３、馬斯洛把人類需要分為的內(nèi)容有（ＡD）。生理需要、社會(huì)需要、安全需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要.生理需要、安全需要、個(gè)人需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我創(chuàng)造需要。社會(huì)需要、生理需要、安全需要和尊重需要。４、企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)上的顧客劃分成若干個(gè)顧客群后進(jìn)行的定位屬于(CD）。市場(chǎng)細(xì)分；Ｂ、目標(biāo)細(xì)分;Ｃ、顧客定位;D、市場(chǎng)定位.5、美國(guó)學(xué)者哈雷對(duì)牙膏市場(chǎng)的分析后發(fā)現(xiàn)牙膏使用者尋求的利益主要有４類:價(jià)廉物美、防治牙病、潔齒美容、品味清爽。這是運(yùn)用什么取得成功的一個(gè)范例。(BD）人文細(xì)分;B、利益細(xì)分；C、心理細(xì)分；D、市場(chǎng)細(xì)分.6、發(fā)放問卷的調(diào)查方法屬于(ＢD)。觀察法；B、詢問法；Ｃ、試驗(yàn)法；D、調(diào)查法。7、相對(duì)較便宜，其被頻繁購(gòu)買，它們的范圍從面包、飲料和口香糖到汽油和報(bào)紙等的產(chǎn)品屬于（AD）。便利型產(chǎn)品；Ｂ、選購(gòu)型產(chǎn)品；Ｃ、特殊型產(chǎn)品；D、消費(fèi)品。8、使用統(tǒng)一品牌的一個(gè)重要前提條件是（BC)。企業(yè)應(yīng)處于一個(gè)高增長(zhǎng)率的市場(chǎng);Ｂ、市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈；C、企業(yè)的品牌已有一定的知名度；D、產(chǎn)品應(yīng)能賣較高的價(jià)格。９、某品牌的襯衫多年來一直以中檔產(chǎn)品，在消費(fèi)者心目中已有深刻印象,知名度很高,現(xiàn)該廠商想要打入高檔襯衫市場(chǎng),一般應(yīng)用的策略應(yīng)是（ＢＤ）。用以出名的原品牌;B、另創(chuàng)新品牌；C、雙名品牌；D、借用其它高檔名牌。1０、在營(yíng)銷渠道中，一般有多種流程，其中有些是正向流動(dòng),有些是反向流動(dòng),進(jìn)行正向流動(dòng)有（AＢE）。實(shí)物流；B、促銷流;C付款流；D、信息流；E、所有權(quán)流.判斷題1、角色知覺中的角色認(rèn)知與角色行為是銷售人員客觀方面的因素,角色期待與角色評(píng)價(jià)是指顧客對(duì)銷售人員的反饋信息，也屬于客觀方面的因素。2、營(yíng)銷與銷售的最大區(qū)別是:營(yíng)銷需要高瞻遠(yuǎn)矚，制定營(yíng)銷策略與長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃；但銷售必須志在必得,關(guān)注于每項(xiàng)業(yè)務(wù).3、成功地銷售要求銷售人員要腳勤、手勤、眼勤、耳勤與嘴勤，勤總是可以補(bǔ)拙的.4、專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件，是成功銷售人員在銷售過程中的特征之一.5、按顧客的性質(zhì)可以把顧客分成為中斷消費(fèi)者和分銷商。６、在市場(chǎng)——產(chǎn)品策略方格圖中,多樣化策略是指為現(xiàn)有客戶開發(fā)新產(chǎn)品。７、價(jià)格是一個(gè)杠桿,對(duì)銷售業(yè)績(jī)有著巨大的作用，所以在競(jìng)爭(zhēng)中要盡量多用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略.８、優(yōu)先排序法即銷售人員根據(jù)自身利益的效率模式分配工作.9、激發(fā)個(gè)人潛能，使自己全身心投入工作，提高銷售業(yè)績(jī)不僅僅是管理者的事情，更需要銷售人員自我激勵(lì)。10、赫茲伯格認(rèn)為使人滿意和不滿意的因素大不相同,使人感到不滿的因素往往由外界環(huán)境引起,而令人不滿意的因素通常由工作本身產(chǎn)生.1—5對(duì)對(duì)錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)6—１0錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)對(duì)對(duì)１1-１5對(duì)錯(cuò)錯(cuò)對(duì)對(duì)１６-20對(duì)對(duì)對(duì)錯(cuò)錯(cuò)三、情景測(cè)試6題1、你是一家大型鋼琴公司的主管,你發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)彈鋼琴的人并不多，而且學(xué)鋼琴的氣氛也不濃烈，你覺得采取下列那些辦法可以改變目前的銷售狀況(AD)A在大城市舉辦鋼琴演奏會(huì),鋼琴大獎(jiǎng)賽等，以增添家長(zhǎng)為孩子購(gòu)買鋼琴的動(dòng)力-—２0分B將鋼琴價(jià)格降低１０%，并采取有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)進(jìn)行促銷——０分C將所生產(chǎn)的鋼琴送給社會(huì)公益部門，提高社會(huì)知名度——０分D創(chuàng)辦藝術(shù)學(xué)校，培訓(xùn)有學(xué)習(xí)鋼琴欲望的學(xué)生，并以此打開鋼琴銷路——30分2、一位顧客在你的超市中選購(gòu)了總共６0元的工具和材料用于修理家中壞了的水管,在付款時(shí),超市的銷售人員發(fā)現(xiàn)了這位顧客,詳細(xì)詢問了客戶的要求后，銷售人員推薦客戶購(gòu)買了總共6元的商品并告訴顧客修理的辦法,你看到這種情況會(huì)采取下列哪些作法（ＢD）A批評(píng)此員工,因?yàn)樗屍髽I(yè)減少了54元的銷售收入-—０分B表揚(yáng)此員工，因?yàn)殇N售員為客戶提供了最經(jīng)濟(jì)最可行的方案——２0分C批評(píng)此員工,因?yàn)樗纳米髦鲝堊屍髽I(yè)蒙受了損失Ｄ表揚(yáng)此員工,因?yàn)樗谜\(chéng)信換來了與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系——３０分3、你是一位電子公司的業(yè)務(wù)主管，你的一位顧客在購(gòu)你公司的產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)故障，你知道此情況后，會(huì)采取下列那些作法（BCD）Ａ告訴顧客耐心等待,公司會(huì)在最近一段時(shí)間內(nèi)處理——0分B讓工作人員盡快趕到顧客家中，修好故障以解決顧客的困難-—30分C讓服務(wù)小姐打電話到顧客家詢問基本情況并跟蹤回訪—-１5分D讓工作人員將公司的紀(jì)念品送給顧客以建立良好的客戶關(guān)系-—5分4、你是一家大型餐飲業(yè)的主觀，你發(fā)現(xiàn)本公司員工在接待顧客時(shí)，態(tài)度十分冷淡，你深知在服務(wù)業(yè)中,服務(wù)人員對(duì)待顧客的態(tài)度是成功的基礎(chǔ),你下決心改變服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)，為了改變這一點(diǎn)，你會(huì)采取下列那些作法（ABD）A不僅要精心照顧自己的顧客,也要精心照顧自己的員工，讓他們感到公司在很好地對(duì)待他們-—１5分B招聘和選拔符合服務(wù)工作性質(zhì)，能有效提供服務(wù)的員工為顧客服務(wù)--３0分C對(duì)服務(wù)人員不實(shí)行任何約束，讓他們感到公司對(duì)他們的信任D適當(dāng)授權(quán)員工自主采取措施滿足顧客需求和處理糾紛四、案例分析(表現(xiàn)形式為一問多答方式，用數(shù)字填寫（數(shù)字為備選答案序號(hào))，每空一個(gè)答案,即每個(gè)問題包括一個(gè)或多個(gè)答案,把你認(rèn)為正確的答案相應(yīng)的填入空內(nèi)）案例一：某鐘表公司位于w市城鄉(xiāng)結(jié)合部，是一個(gè)國(guó)有中型企業(yè)。90年代后，全國(guó)手表行業(yè)中除飛亞達(dá)等少數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況尚好外，大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況都不好，某鐘表公司也出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益惡化的局面。市輕工局撤換了企業(yè)原領(lǐng)導(dǎo)班子，經(jīng)過競(jìng)選，李茂盛擔(dān)任了公司總經(jīng)理。李茂盛一上任就大刀闊斧地精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu),把公司科室人員由８0人精簡(jiǎn)到4０人,加強(qiáng)了現(xiàn)場(chǎng)管理和質(zhì)量管理.某鐘表公司的主要產(chǎn)品是機(jī)械表和機(jī)芯。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，機(jī)械表在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已不受歡迎,全行業(yè)銷售額呈逐年下降趨勢(shì)。公司年產(chǎn)機(jī)芯1００萬只，主要賣給香港的中間商，每個(gè)機(jī)芯的出廠價(jià)在１2。60元.由于沒有達(dá)到100萬只的生產(chǎn)規(guī)模，每個(gè)機(jī)芯的成本為12．50元左右，比同行廠家高許多。公司生產(chǎn)的低檔機(jī)械表在省外根本賣不出去，在本省的市場(chǎng)占有率已由前幾年的１0%下降到了5%,并且其主要購(gòu)買對(duì)象在農(nóng)村。目前企業(yè)實(shí)際上已處于虧損狀態(tài).李總經(jīng)理擔(dān)心，一旦香港中間商停止訂貨，企業(yè)將陷入更大困境。公司經(jīng)過多次研究,認(rèn)為必須搞多角化經(jīng)營(yíng).為此，公司在廠區(qū)外租了幾間房和一塊空地,開設(shè)了餐廳與卡拉OＫ廳，建造了魚池和游泳池，并辦起了一個(gè)"××度假村＂。公司還進(jìn)入第一產(chǎn)業(yè)，辦了養(yǎng)殖場(chǎng)。公司了解到在距公司100多公里的山區(qū)，許多農(nóng)民開采鐵礦砂非常賺錢。李總經(jīng)理通過親自考察，并經(jīng)全體員工討論，決定開辦新民鐵礦砂廠。公司召開了全體職工大會(huì),李總經(jīng)理在會(huì)上說:“當(dāng)前公司嚴(yán)重虧損,機(jī)芯和機(jī)械表銷售情況不好,資金極為短缺。今天動(dòng)員大家集資自救，自力更生。我本人愿出１萬元，希望同志們自愿集資.集資款的利率高于銀行利息率。鐵礦砂廠贏利后，再按資分紅”。在李總經(jīng)理的號(hào)召和帶動(dòng)下,僅兩周時(shí)間，公司就集資１00余萬元，從各車間抽調(diào)了得力人員，經(jīng)過緊張的籌備，半年后新民鐵礦砂廠就土法上馬了，開工第一個(gè)月贏利４0萬元。但過了不久，土法上馬的鐵礦砂廠出了事故，環(huán)保部門勒令新民鐵礦砂廠停產(chǎn)并處以罰款。由于地理位置不好,游客不多，再加上經(jīng)營(yíng)不善,”××度假村＂也出現(xiàn)了虧損。公司的養(yǎng)殖業(yè)負(fù)責(zé)人離職而去。這使得李總經(jīng)理及公司陷入了極度困難之中。請(qǐng)用關(guān)鍵詞回答下列問題:?１、從管理的角度來看,你認(rèn)為李總經(jīng)理上任伊始首先應(yīng)該抓什么工作？某鐘表公司還要不要繼續(xù)生產(chǎn)機(jī)械表？2、某鐘表公司土法上馬鐵礦砂廠的決策是否正確？為什么？公司上馬鐵礦砂廠屬于以下哪一種決策