懷特的策略

懷特是一家汽車公司的推銷員，他有一次問一位顧客做什么工作時，這位顧客回答說：“我在一家機(jī)械廠上班。”“那你每天都做些什么？”“造螺絲釘?！薄罢娴膯?？我還從來沒見過怎么造螺絲釘.哪一天方便的話，我真想上你們廠看看，你歡迎嗎？”懷特只想讓顧客知道：他很重視顧客的工作和尊重顧客。因?yàn)樵谶@之前，可能從未有任何人懷著濃厚的興趣問過他這些問題。相反，一個糟糕的汽車推銷員可能嘲弄他說：“你在造螺絲釘？你大概把自己也擰壞了吧，瞧你那身皺皺吧吧的臟衣服。”【開篇案例】

等到有一天，懷特特意去那家機(jī)械廠拜訪這位顧客時，看得出他真的是喜出望外。他把懷特介紹給年輕的工友們，并且自豪地說：“我就是從這位先生那兒買的車?！睉烟卮藭r呢，則乘機(jī)送給每人一張名片，正是通過這種策略，懷特獲得了更多的生意。

啟示：從上述例子我們可以看出，推銷員應(yīng)尊重每一位顧客，不管對方的身份、地位、職業(yè)如何。尊重顧客，會讓顧客感到自信，心里舒服。只有心里舒服了，顧客才會購買東西。

第一節(jié)推銷員的職能心理

第四章推銷員的心理及策略第二節(jié)職業(yè)心理素質(zhì)及推銷心理策略第三節(jié)推銷員心理素質(zhì)的培養(yǎng)

當(dāng)今，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品推銷已經(jīng)擺脫了傳統(tǒng)模式，各種類型的推銷人員在社會經(jīng)濟(jì)的大潮中大顯身手。

資料：我國改革開放之初，浙江溫州人就帶著自己的產(chǎn)品——“溫州鞋”走遍祖國的大江南北，溫州人為了抓緊機(jī)會推銷產(chǎn)品，即使到了大年三十都不回家，仍然在外面做生意，他們依靠不怕吃苦的精神，終于使溫州成為我國先富起來的地區(qū)。

第一節(jié)推銷員的職能心理

一、人員推銷過程的心理分析1.推銷過程是一種溝通。2.推銷過程是說服與態(tài)度改變的過程。3.推銷過程中促銷組合的形式。廣告——公共展示、滲透性、放大的表現(xiàn)力、非人格性。銷售促進(jìn)——溝通、刺激、誘導(dǎo)。宣傳推廣——高度可信性、解除戒備心、引人注目。人員推銷——個人接觸、培養(yǎng)、反應(yīng)。資料：美國的孩之寶公司為了在中國市場上推銷“孩之寶”變形金剛，曾調(diào)查得結(jié)論：變形金剛雖然價格較高，但中國的獨(dú)生子女很多，父母舍得投資這種玩具在中國的大城市會有廣闊的市場。于是該公司先將一套《變形金剛》系列動畫片無償送給北京、上海等大城市的電視臺撥放。該片便成了不花錢的廣告，給孩子們帶來了啟迪和樂趣，孩子們簡直像著了魔一樣撲向商場和攤販。孩之寶公司的此舉達(dá)到了事半功倍的效果。二、人員推銷的程序?qū)ふ覞撛诳蛻襞c鑒定客戶資格。接觸前的準(zhǔn)備。接觸。講解與示范。對付異議。成交。續(xù)后工作。1尋找潛在客戶與鑒定客戶資格。尋找潛在客戶的線索。鑒定客戶資格。ABC鑒定法。綜合評定法。直觀預(yù)測法。2接觸前的準(zhǔn)備（1）心理準(zhǔn)備?！皹淞⒁粋€賣產(chǎn)品不如賣自己的觀念?！薄捌鋵?shí)我真正賣的世界第一名的產(chǎn)品不是汽車，而是我自己——喬·吉拉德。以前如此，未來也是如此?！辟u產(chǎn)品不如賣自己，你只要有著一流的精神狀態(tài)、一流的付出心態(tài)、一流的責(zé)任感，不管你賣什么產(chǎn)品，顧客都愿意接受。（2）知識準(zhǔn)備（3）其他準(zhǔn)備3接觸營造良好氛圍。留下良好的印象。4講講解與與示范范推銷販販賣的的就是是話術(shù)術(shù)。推銷販販賣的的就是是話術(shù)。推銷銷如果果說錯錯了一一句話話，顧顧客就就不會會買。?！敖裉焯焓且灰粋€非非常好好的日日子，，是嗎嗎？今今天我我是第第一次次見到到您，，所以以，今今天對對我也也是個個很特特別的的日子子。您您說是是嗎？？”推銷就就是把話說說出去去，把把錢收收回來來。5、對對付異異議（1））.如如何處處理顧顧客的的反對對意見見？銷售是是從拒絕開始的的。潛能大大師博博恩恩·崔崔西說說：““成功的的銷售售所遇遇到的的拒絕絕要比比失敗敗的銷銷售所所遇到到的拒拒絕多多出兩兩倍?！保?））如何何來應(yīng)應(yīng)對拒拒絕？？1.傾聽。。讓顧客客輕松松地表表達(dá)他他的反反對意意見，，然后后你才才有機(jī)機(jī)會解解除顧顧客的的抗拒拒點(diǎn)。。2.尊重、、贊美美顧客客的拒拒絕?！斑@是是很好好的問問題，，感謝謝您能能提出出來………””3.不要在在意顧顧客的的拒絕絕。（3））處理理顧客客反對對意見見的話話術(shù)“我能能理解解您的的感受受，開開始我我跟您您一樣樣有這這樣的的感覺覺?！薄薄澳f說得非非常有有道理理。同同時………””“請問問，您您為什什么會會有這這樣的的感受受呢？？”（4））面對對拒絕絕的5個態(tài)態(tài)度不把拒拒絕當(dāng)當(dāng)作一一種拒拒絕，，而只只是看看作一一個學(xué)習(xí)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。不把拒拒絕當(dāng)當(dāng)作一一種拒拒絕，，而只只是看看作改改變方方向所所需要要的有效回回饋。不把拒拒絕當(dāng)當(dāng)作一一種拒拒絕，，而只只是看看作講講了一一個笑話。不把拒拒絕當(dāng)當(dāng)作一一種拒拒絕，，而只只是看看作練習(xí)技技巧及及完善善自我我的機(jī)機(jī)會。不把拒拒絕當(dāng)當(dāng)作一一種拒拒絕，，而只只是看看作成交的一部部分。。6、成成交7、續(xù)續(xù)后工工作三、人人員推推銷的的技巧巧1、確確定推推銷風(fēng)風(fēng)格。。2、營營銷人人員推推銷風(fēng)風(fēng)格理理論。。推銷方方格圖圖。顧客方方格圖圖。推銷方方格關(guān)關(guān)系表表。四、人人員推推銷中中的談?wù)勁屑技记烧勁械牡臅r機(jī)機(jī)。談判的的策略略。將人與與問題題分開開。集中在在利益益上而而不是是立場場上。。創(chuàng)造雙雙方都都有利利的交交易條條件。。堅(jiān)持客客觀的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。談判的的戰(zhàn)術(shù)術(shù)。五、如何才才能建建立客客戶推推介系系統(tǒng)？？1.要要勇敢敢地請請你的的客戶戶為你你推介介顧客客。2.要要顧客客清楚楚地看看到你你能為為他的的朋友友提供供最有有利、、最合合適的的產(chǎn)品品或服服務(wù)。。3.要要抓住住機(jī)會會與顧顧客的的朋友友見面面，并并展示示你的的產(chǎn)品品或服服務(wù)。。案例：：有位心心理醫(yī)醫(yī)生利利用了了客戶戶推介介系統(tǒng)統(tǒng)，生生意就就大發(fā)發(fā)利市市。他他告訴訴任何何替他他介紹紹新病病人的的人，，第一一次診診療完完全免免費(fèi)，，第二二次診診療則則收取取醫(yī)療療費(fèi)的的70%，，如果果不需需要在在這家家醫(yī)院院就醫(yī)醫(yī)則給給予介介紹人人20%的的提成成。這這位心心理醫(yī)醫(yī)生是是位行行銷專專家，，懂得得如何何建立立一個個卓而而有效效地客客戶推推介系系統(tǒng)。。第一一次雖雖然自自己吃吃下成成本，，但他他知道道新的的生意意很快快就會會把成成本補(bǔ)補(bǔ)回來來。這這樣一一年下下來，，他的的客戶戶就越越來越越多，，他的的營業(yè)業(yè)額也也成倍倍增長長。六、、客客戶戶服服務(wù)務(wù)的的獨(dú)獨(dú)特特賣賣點(diǎn)點(diǎn)1、、客戶戶服服務(wù)務(wù)的的獨(dú)獨(dú)特特賣賣點(diǎn)點(diǎn)就是是：：你要要吸吸引引客客戶戶或或潛潛在在客客戶戶來來光光顧顧你你的的生生意意，，你你必必須須向向他他們們提提供供一一種種其其他他競競爭爭者者無無法法提提供供的的特特別別好好處處或或福福利利，，或或者者是是你你所所提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品在在品品質(zhì)質(zhì)、、耐耐用用度度、、美美觀觀、、包包裝裝等等與與別別的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有不不一一樣樣的的地地方方，，而而這這些些不不一一樣樣的的地地方方又又是是別別人人無無法法比比擬擬的的。。2、、這這些些福福利利或或好好處處可可以以是是：：（1））.為為顧顧客客省省錢錢。。（2））.消消除除顧顧客客的的后后顧顧之之憂憂。。（3））.為為顧顧客客帶帶來來額額外外利利潤潤。。（4））.為為顧顧客客提提供供方方便便。。（5））.為為顧顧客客帶帶來來額額外外的的觀觀賞賞價價值值。。3、、如如何何做做到到這這些些？？先確確認(rèn)認(rèn)客客戶戶最最需需要要的的好好處處或或結(jié)結(jié)果果是是什什么么，，如如果果你你對對顧顧客客最最需需要要什什么么都都一一無無所所知知，，那那么么你你提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)就就是是無無的的放放失失，，達(dá)達(dá)不不到到預(yù)預(yù)期期的的效效果果。。知道道顧顧客客最最需需要要什什么么之之后后，，再再定定位位好好你你的的服服務(wù)務(wù)或或產(chǎn)產(chǎn)品品，，讓讓它它們們具具有有競競爭爭對對手手無無可可比比擬擬的的獨(dú)獨(dú)特特優(yōu)優(yōu)勢勢。。這這樣樣就就可可以以有有效效地地引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客。。案例例1：：美國國有有一一家家艾艾維維期期汽汽車車租租賃賃公公司司，，他他們們知知道道不不管管是是規(guī)規(guī)模模和和市市場場占占有有率率都都不不是是第第一一，，因因?yàn)闉楹蘸毡缺绕囓囎庾赓U賃公公司司已已占占據(jù)據(jù)了了租租車車市市場場老老大大的的位位置置。。所所以以，，他他們們想想出出了了一一個個有有力力而而獨(dú)獨(dú)特特的的市市場場行行銷銷方方法法，，那那就就是是向向顧顧客客喊喊出出這這樣樣的的口口號號：：“因?yàn)闉槲椅覀儌兪鞘抢侠隙?，，所所以以我我們們更更努努力力。””他們們定定位位自自己己公公司司努努力力地地工工作作，，提提供供客客人人更更好好的的服服?wù)務(wù)及及最最便便宜宜的的租租車車費(fèi)費(fèi)率率。。由由于于他他們們使使用用了了這這一一獨(dú)獨(dú)特特賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，因因而而產(chǎn)產(chǎn)生生了了令令人人驚驚訝訝的的成成長長和和進(jìn)進(jìn)步步。。案例例2：：達(dá)美美樂樂比比薩薩食食品品，，在在世世界界速速食食業(yè)業(yè)當(dāng)當(dāng)中中只只能能算算是是后后起起之之秀秀，，他他們們知知道道在在速速食食業(yè)業(yè)之之中中要要分分一一杯杯羹羹，，占占據(jù)據(jù)一一席席之之地地并并非非易易事事，，怎怎么么辦辦呢呢？？他他們們提提出出了了這這樣樣的的口口號號：：““30分分鐘鐘內(nèi)內(nèi)送送貨貨上上門門。?！辈⒉⒈１ＷC證比比薩薩食食品品送送到到顧顧客客手手中中時時是是溫溫?zé)釤岬牡?。。達(dá)達(dá)美美樂樂比比薩薩利利用用這這樣樣的的獨(dú)獨(dú)特特賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，使使得得比比薩薩食食品品在在速速食食市市場場中中占占有有一一席席之之地地，，并并形形成成自自己己的的獨(dú)獨(dú)有有風(fēng)風(fēng)格格。。因?yàn)闉樗麄儌冎赖?，，白白領(lǐng)領(lǐng)階階層層以以及及一一些些上上班班族族，，一一則則因因?yàn)闉楣すぷ髯髅γΓ?，二二則則因因?yàn)闉椴徊幌胂攵喽嘧咦呗仿?。。尤尤其其是是冬冬、、夏夏兩兩季季，，他他們們怕怕冬冬日日的的冷冷風(fēng)風(fēng)，，夏夏日日的的毒毒日日。。比比薩薩食食品品滿滿足足了了顧顧客客的的需需求求以以及及解解決決了了他他們們的的問問題題。。4、、注注意意：：1.不不要要采采用用一一個個你你無無法法付付諸諸實(shí)實(shí)行行的的獨(dú)獨(dú)特特賣賣點(diǎn)點(diǎn)。。2.你你的的獨(dú)獨(dú)特特賣賣點(diǎn)點(diǎn)要要有有固固定定的的對對象象。。因因?yàn)闉槟隳愕牡莫?dú)獨(dú)特特賣賣點(diǎn)點(diǎn)不不會會對對每每個個人人都都有有用用。。七、、如如何何做做到到魅魅力力推推銷銷？？1.要要具具有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的企企圖圖心心，，對對成成功功有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的愿愿望望。。2.要要比比其其他他的的人人更更有有勇勇氣氣，，愿愿意意面面對對別別人人的的拒拒絕絕，，做做自自己己最最恐恐懼懼的的事事情情。。3.要要有有必必勝勝的的決決心心，，熱熱愛愛自自己己的的工工作作，，對對公公司司有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的信信心心，，熱熱愛愛公公司司的的顧顧客客。。4.把把自自己己當(dāng)當(dāng)作作專專業(yè)業(yè)人人士士。。5.對對自自己己有有充充分分的的信信心心。。6.有有著著空空杯杯的的心心態(tài)態(tài)，，謙謙虛虛的的胸胸懷懷。。7.善善于于思思考考，，有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的自自我我責(zé)責(zé)任任感感，，從從來來不不責(zé)責(zé)備備人人，，不不抱抱怨怨人人，，不不找找借借口口，，對對顧顧客客非非常常的的尊尊重重。。八、、柜柜臺臺推推銷銷心心理理分分析析1.柜柜臺臺推推銷銷與與上上門門推推銷銷顧顧客客的的心心理理狀狀態(tài)態(tài)不不同同（1））購購買買動動機(jī)機(jī)的的不不同同；；（2））購購買買欲欲望望不不同同；；（3））購購買買行行為為成成效效的的不不同同2．．柜柜臺臺推推銷銷接接待待顧顧客客的的程程序序與與策策略略（1））在在柜柜臺臺接接待待顧顧客客的的程程序序———注注意意→→興興趣趣→→聯(lián)聯(lián)想想→→比比較較→→決決定定。。（2））在在企企業(yè)業(yè)接接待待用用戶戶的的策策略略———①①接接待待老老用用戶戶；；②②接接待待新新用用戶戶；；③③接接待待重重點(diǎn)點(diǎn)用用戶戶；；④④接接待待零零星星用用戶戶。。第二二節(jié)節(jié)職職業(yè)業(yè)心心理理素素質(zhì)質(zhì)及及推推銷銷心心理理策策略略一、、推推銷銷員員的的職職業(yè)業(yè)心心理理素素質(zhì)質(zhì)推銷銷人人員員一一般般應(yīng)應(yīng)具具有有以以下下職職業(yè)業(yè)心心理理素素質(zhì)質(zhì)：：1．性格格外向2．自信信心強(qiáng)3．良好好的個性性品格二、推推銷心理理策略1．了解解顧客的的心理策策略2．為顧顧客著想想的心理理策略3．尋找找共同點(diǎn)點(diǎn)的心理理策略4．察言言觀色的的心理策策略5．事實(shí)實(shí)運(yùn)用的的心理策策略資料：人們在車車站、街街口等處處常見到到一些推推銷員站站在顯眼眼處，先先把一塊塊干凈的的手帕弄弄臟，然然后掏出出一瓶““清潔劑劑”倒一一點(diǎn)在手手帕上搓搓了幾下下，放在在一碗清清水（先先喝了一一口，以以證明無無其他物物質(zhì)）里里洗了洗洗，取出出來又是是一塊潔潔白的手手帕，以以此來說說服顧客客們踴躍躍購買他他們銷售售的清潔潔劑。6．參與與說服的的心理策策略7．妥協(xié)協(xié)讓步的的心理策策略第三節(jié)推推銷銷員心理理素質(zhì)的的培養(yǎng)一、推銷銷員心理理素質(zhì)的的基本要要求心理素質(zhì)質(zhì)是指在在生理素素質(zhì)的基基礎(chǔ)上，，在后天天的實(shí)踐踐活動中中形成的的人的心心理方面面的一些些最基本本的因素素或特性性如人的的心理品品質(zhì)、智智力、才才能、情情緒、意意志、性性格等方方面的特特征（即即智力、、非智力力和品德德三方面面的要求求）：1.智智力方面面（1）敏敏銳的觀觀察能力力；（2）靈活活的反應(yīng)應(yīng)能力；；（3）良好好的表達(dá)達(dá)能力；；（4）有效效的自我我控制能能力；；（5））較好的的創(chuàng)新能能力。。資料：在南太平平洋的一一個島嶼嶼上，來來了兩個個推銷員員，他們們分別來來自A、、B兩國國。A國國推銷員員看到該該島居民民均光著著腳，于于是馬上上給公司司拍了電電報：““本島無無人穿鞋鞋，我決決定明天天回國。?！倍鳥國推銷銷員拍回回公司的的電報卻卻是：““好極了了！該島島無人穿穿鞋，是是個很好好的市場場，我將將長駐此此地工作作?！苯Y(jié)結(jié)果，B國公司開開發(fā)了一一個新的的市場，，取得了了巨大的的成功。。由此可可見，開開拓創(chuàng)新新的精神神對企業(yè)業(yè)的發(fā)展展是多么么地重要要。2．非智智力方面面（1）具具有強(qiáng)烈烈的事業(yè)業(yè)心和責(zé)責(zé)任感（2）具具有淵博博的知識識（3）具具有穩(wěn)定定而樂觀觀的情緒緒（4）具具有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的意志志3.品品德方面面（1）大大公無私私的情操操（2）寬寬容大度度的胸懷懷（3）謙謙虛謹(jǐn)慎慎的態(tài)度度二、推銷銷員心理理素質(zhì)的的培養(yǎng)與與訓(xùn)練1.培培訓(xùn)內(nèi)容容（1）推推銷專門門知識的的學(xué)習(xí)（2）社社會認(rèn)知知能力和和適應(yīng)能能力的培培養(yǎng)（3）推推銷技巧巧的訓(xùn)練練（4）自自我控制制能力的的訓(xùn)練（5）應(yīng)應(yīng)付挫折折能力的的訓(xùn)練2．培訓(xùn)訓(xùn)方法（1）系系統(tǒng)的理理論學(xué)習(xí)習(xí)（2）輪輪換角色色培訓(xùn)（3）聘聘請專家家作企業(yè)業(yè)營銷的的顧問本章小結(jié)結(jié)通過對本本章的學(xué)學(xué)習(xí)，主主要讓學(xué)學(xué)生了解解推銷員員的分類類及任務(wù)務(wù)、推銷銷員的職職能心理理，把握握推銷員員的素質(zhì)質(zhì)與心理理，懂懂得推銷銷技巧與與心理策策略，了了解推銷銷員心理理品質(zhì)的的培養(yǎng)。。使學(xué)生生能比較較全面地地熟悉和和掌握推推銷員的的職能心心理活動動及相關(guān)關(guān)策略等等。案例分析析案例：隨機(jī)應(yīng)變變的推銷銷一家意大大利在滬滬獨(dú)資企企業(yè)的意意籍華人人副總經(jīng)經(jīng)理張先先生來到到某汽車車銷售的的展廳，，碰到汽汽車銷售售人員小小陳及銷銷售主管管曹先生生。先是是小陳迎迎上前去去。程：先生，您您需要什什么品牌牌的車？？張：就桑塔納納吧。唉唉，這兒兒怎么不不見桑塔塔納2000啊啊？陳：呵，不好好意思，，那款車車剛賣完完。不過過明天就就有貨了了。張：唉，真不不巧，那那我只有有去別家家看看了了。此時，在在一旁的的曹先生生走過來來，小陳陳把他介介紹給客客戶。簡簡短的寒寒暄后，，曹主管管得知顧顧客是為為新開張張的外商商獨(dú)資企企業(yè)買自自己的““坐騎””。曹：呵，這么說來來，張總也在在為浦東開發(fā)發(fā)作貢獻(xiàn)?。?！張：浦東變化真是是快??！三年年前我移民出出去，現(xiàn)在大大部分地區(qū)都都認(rèn)不出來了了。曹：您是上海老鄉(xiāng)鄉(xiāng)?。∧媸鞘遣缓唵?，您您這個層次的的職位真讓人人羨慕啊。唉唉，儂外國的的老板大嗎？？張：大，全歐洲都都知道這家公公司。曹：呵，是大老板板大公司啊，，那么辦事的的派頭也大嘍嘍。張：大的。外國人人做生意都講講信用，講派派頭—office要定定在高級寫字字樓，而且要要在市區(qū)繁華華地段。員工工出差也要住住四星級以上上的賓館………曹：張總，這么看看來，買桑塔塔納好象不是是很妥當(dāng)了，，買輛進(jìn)口奧奧迪是至少的的。張：我不能亂花老老板的錢。曹：張總，您想想想2000型型的桑塔納是是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，，款式也新，，可讓您開，，好象就不夠夠檔次了。老老總有老總的的派頭，外國國搞市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)講信用、講講派頭，這里里也一樣的。。再說了，您您為老板省了了幾個錢，老老板來視察，，說不定會責(zé)責(zé)怪您呢！張：這（猶豫地））……話說得得有理—名車車豪宅本身就就是一種信用用。那我跟老老板請示一下下，看老板是是否同意？……果然，張總增增加了自己的的預(yù)算，購買買了一輛進(jìn)口口奧迪。案例討論1．汽車銷售售主管在推銷銷中采用了哪哪些方法說服服張總的？2．如果你遇遇到了這種情情況，你怎么么處理？3．這個案例例給你什么啟啟示？實(shí)訓(xùn)練習(xí)實(shí)訓(xùn)主題：推銷洽談。實(shí)訓(xùn)要求：能夠遵循推銷銷洽談的原則則；在資料準(zhǔn)準(zhǔn)備充足的基基礎(chǔ)上，針對對不同類型的的顧客，熟練練地掌握推銷銷洽談的方法法，并能靈活活、恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)運(yùn)用；最終激激發(fā)顧客的購購買欲望。實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備：1．將班級的的學(xué)生分為若若干小組，每每組4～6人人。2．以上面的的案例為基礎(chǔ)礎(chǔ)，請學(xué)生為為售貨服務(wù)員員設(shè)計(jì)出用明明星提示法、、聯(lián)想提示法法、直接提示示法等提示法法和演示法的的推銷洽談方方案。實(shí)訓(xùn)操作規(guī)程程：1．寫出五種種導(dǎo)入推銷洽洽談方法的方方案，在小組組內(nèi)交流，選選出優(yōu)秀者，，再在班級內(nèi)內(nèi)交流，教師師講評，選出出范例。2．以小組為為單位，用角角色扮演法，，模擬自己設(shè)設(shè)計(jì)的與顧客客進(jìn)行推銷洽洽談、說服顧顧客購買的方方案，輪換進(jìn)進(jìn)行，選出最最佳者，再在在班級內(nèi)模擬擬表演，最后后教師講評，，選出全班優(yōu)優(yōu)秀者。復(fù)習(xí)與思考題題1．為什么說說展示和示范范表演是引起起顧客購買興興趣的重要手手段？2．柜臺推銷銷與上門推銷銷的顧客有何何不同的心理理狀態(tài)？3．柜臺推銷銷接待顧客的的程序與策略略是什么？4．推銷員應(yīng)應(yīng)該具備什么么樣的職業(yè)心心理素質(zhì)？5．推銷心理理策略包含哪哪些內(nèi)容？6．推銷員心心理素質(zhì)的基基本要求有哪哪些？7．如何加強(qiáng)強(qiáng)推銷員心理理素質(zhì)的培養(yǎng)養(yǎng)與訓(xùn)練？9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:02:4101:02:4101:021/6/20231:02:41AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:02:4101:02Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:02:4101:02:4101:02Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:02:4101:02:41January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:02:41上上午午01:02:411月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:02上上午1月-2301:02January6,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/61:02:4101:02:4106January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:02:41上午午1:02上午午01:02:411月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:02:4101:02:4101:021/6/20231:02:41AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:02:4101:02Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:02:4101:02:4101:02Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:02:4101:02:41January6,202314、意志