服務(wù)業(yè)顧客導(dǎo)向的價值創(chuàng)新戰(zhàn)略魏江博士1引題酒店為什么不愿意評星級？什么是顧客？什么是用戶？顧客最關(guān)注什么？用戶最關(guān)注什么？標(biāo)準(zhǔn)等級行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)大堂面積與裝潢游泳池配備酒店飯廳配備床的舒適度房間面積清潔用品拖鞋毛巾配備顧客與用戶關(guān)系——關(guān)注客戶，不僅僅是用戶——關(guān)注細(xì)分市場內(nèi)的共性——關(guān)注顧客份額，而非市場份額

——關(guān)注顧客成本，而非市場成本競爭優(yōu)勢最大化——顧客價值最大化討論題1決定企業(yè)生產(chǎn)什么的最終因素是什么?2顧客為什么要購買你的產(chǎn)品?3生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的兩家企業(yè),為什么1家能成功,另一家則可能走向失敗?

2顧客導(dǎo)向理念的提出企業(yè)能夠得到回報的根本在于能創(chuàng)造并向顧客提供獨(dú)特的價值。獨(dú)特價值的載體是獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)——業(yè)務(wù)；獨(dú)特的業(yè)務(wù)依賴于自身獨(dú)特的資源和能力，及其與外部環(huán)境的適應(yīng)；獨(dú)特能力來自于企業(yè)長期的積累和戰(zhàn)略家的眼光。2.1顧客導(dǎo)向理念的提出顧客價值導(dǎo)向理念演進(jìn)——“已所欲，施于人” （生產(chǎn)導(dǎo)向）——“已所不欲，勿施于人” （推銷導(dǎo)向）——“人所欲，已所為” （滿足顧客）——“已所欲，施于人” （引導(dǎo)顧客）2.2顧客價值導(dǎo)向理念的表述企業(yè)與顧客關(guān)系的界定——顧客是上帝；——顧客是朋友；——幫顧客排憂解難（急顧客之所急，憂顧客之所憂）結(jié)論：顧客是什么顧客是刁民：怎么那么難伺候？顧客是朋友：看來還得一起做！顧客是傻瓜：其實他要得不多！結(jié)論顧客價值導(dǎo)向是企業(yè)立身之本四滿意導(dǎo)向顧客滿意（外部顧客）社會滿意員工滿意（內(nèi)部顧客）股東滿意服務(wù)與組組織競爭爭能力問題一：：服務(wù)的的地位———產(chǎn)品品涵義、、競爭力力問題二：：服務(wù)質(zhì)質(zhì)量如何何判斷？？問題三：：服務(wù)業(yè)業(yè)發(fā)展態(tài)態(tài)勢——服務(wù)務(wù)創(chuàng)新與與制造創(chuàng)創(chuàng)新邊界界模糊化化——知識識組合化化——服務(wù)務(wù)創(chuàng)新與與制造創(chuàng)創(chuàng)新互動動化——服務(wù)務(wù)業(yè)創(chuàng)新新的客戶戶導(dǎo)向化化3服務(wù)務(wù)創(chuàng)造價價值服務(wù)、知知識型服服務(wù)、新新服務(wù)型型經(jīng)濟(jì)知識型服服務(wù)：通通過與客客戶之間間的緊密密互動，，發(fā)揮咨咨詢性職能，，提供知知識密集集型服務(wù)務(wù)?！a(chǎn)品品無形化化——顧客客專業(yè)化化——雇員員知識化化——高增增值性——強(qiáng)時時效性3服務(wù)務(wù)創(chuàng)造價價值全過程服務(wù)模式制度創(chuàng)新管理創(chuàng)新全員服務(wù)、組織學(xué)習(xí)服務(wù)就是戰(zhàn)略服務(wù)就是競爭力3服務(wù)務(wù)創(chuàng)造價價值服務(wù)產(chǎn)品品開發(fā)與與設(shè)計服務(wù)價值值要素：：速度、、創(chuàng)新、、方便、、成本的的界定；；為支持服服務(wù)質(zhì)量量的流程程再造———服務(wù)務(wù)設(shè)計——為為客戶設(shè)設(shè)計，客客戶定制制——前前臺、后后臺——服服務(wù)產(chǎn)業(yè)業(yè)化：產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化、、標(biāo)準(zhǔn)化化和模塊塊化基于資源源與戰(zhàn)略略的學(xué)習(xí)習(xí)過程——組組織的戰(zhàn)戰(zhàn)略性資資源3服務(wù)務(wù)創(chuàng)造價價值討論題顧客為什什么要買買手機(jī)？？顧客對中中國移動動有什么么不滿？？顧客還需需要哪些些服務(wù)？？平時你通通過什么么方式去去了解這這些信息息？公司又是是采取什什么對策策解決這這些問題題？哪些能作作為，哪哪些不能能作為？？怎么辦辦？4顧客客價值識識別可感知收益V價格P產(chǎn)品成本C企業(yè)利潤B交易費(fèi)用F消費(fèi)者剩余S(引自：：D.Besanko,D.Dranove&M.Shanley，1996，經(jīng)適當(dāng)修修改)4顧客客價值識識別體力成本精神成本時間成本貨幣成本形象價值人員價值服務(wù)價值產(chǎn)品價值顧客總價值顧客總成本顧客讓渡價值4顧客客價值識識別價值定位位質(zhì)量：通通話質(zhì)量量、手機(jī)機(jī)性能；；成本：通通話、維維護(hù)、維維修等成成本服務(wù)：水水平、速速度創(chuàng)新：產(chǎn)產(chǎn)品新穎穎、產(chǎn)品品創(chuàng)新、、過程創(chuàng)創(chuàng)新服務(wù)顧客客：目前和潛潛在；顯顯性與隱隱性4顧客客價值識識別顧客價值值識別的的方法實地觀察察法：關(guān)關(guān)注顧客客的購買買行為直接訪談?wù)劮ǎ憾ǘㄆ?、不不定期與與客戶交交流，形形成制度度意見反饋饋表：把把顧客的的反饋意意見收集集逆向思辨辨法：有有什么辦辦法讓顧顧客在最最短時間間內(nèi)流失失？考察競爭爭者：了了解競爭爭對手的的顧客與與特點(diǎn)。。留住顧客客：回頭率、、推薦率率、投訴訴率動態(tài)價值值定位：：顧客價價值特性性要素分分析質(zhì)量服務(wù)創(chuàng)新速度價格主觀評分值企業(yè)自我認(rèn)識關(guān)鍵顧客評價質(zhì)量服務(wù)創(chuàng)新速度價格顧客認(rèn)知顧客認(rèn)識利益顧客認(rèn)知價格V1、V2：顧客價值V1V2動態(tài)價值值定位：：顧客價價值特性性要素分分析小結(jié)：客客戶關(guān)系系管理與與顧客價價值顧客價值關(guān)系價值顧客滿意度顧客忠誠度關(guān)系質(zhì)與量感知質(zhì)量定制化服務(wù)關(guān)系策略提高提高提高增加提高最大化實現(xiàn)制定信息技術(shù)5顧客客導(dǎo)向價價值創(chuàng)新新的管理理動態(tài)價值值創(chuàng)新顧客價值值管理5.1顧顧客動動態(tài)價值值創(chuàng)新:市場份份額的變變動顧客認(rèn)知利益顧客認(rèn)知價格等價值線價值劣勢區(qū)域價值優(yōu)勢區(qū)域ABCB’市場份額獲得者A’市場份額失去者內(nèi)在價值值。提供更大大、更真真實的價價值交易成本本。顧客能輕輕易識別別你的價價值沉沒成本本?？蛻粢蚋鼡Q品牌牌，受到到沉沒成成本和延遲利利益的限限制。如如航空公公司給旅旅客里程程累積獎勵勵。社會或感感情承諾諾。投客戶所所好激發(fā)發(fā)忠誠；；情感銀行行帳戶5.1動動態(tài)價價值創(chuàng)新新：滋養(yǎng)養(yǎng)顧客忠忠誠顧客價值導(dǎo)向向的營銷管理理4PProduct（產(chǎn)品策略）Price（價格策略）Place（銷售渠道策略）Promotion（銷售推廣）4C（需求）Consumer’sneed（獲滿足的成本）Cost（購買便利）Convenience（溝通）Communication掌握＆控制產(chǎn)品共享市場營銷策略轉(zhuǎn)變目標(biāo)市場拓展市場創(chuàng)新思維看人家看不到到的（視而不不見）--觀察顧客想人家想不到到的（思而不不深）--思考顧客聽人家聽不到到的（聽而不不聞）--傾聽顧客做人家做不到到的（為而不不果）--服務(wù)顧客5.2顧客客價值管理：：創(chuàng)新觀——以學(xué)習(xí)觀觀念為先導(dǎo):終身學(xué)習(xí)——以共同愿愿景為基礎(chǔ):求同存異——以人本精精神為指導(dǎo):環(huán)境創(chuàng)造——以機(jī)制制制度為保證:開放系統(tǒng)——以知識共共享為核心:互動促進(jìn)5.3把握握顧客價值：：組織學(xué)習(xí)與與激勵結(jié)果:顧客價值、股股東收益、員員工利益兼顧顧核心：建立顧客價值值、股東收益益和員工利益益三者互動共共生重點(diǎn)：對業(yè)績最具決決定影響的顧顧客價值滿足足行為盡量量量化陷阱：短期行為導(dǎo)導(dǎo)向；激勵錯錯誤行為；目目標(biāo)手段錯位位5.3把握握顧客價值：：組織學(xué)習(xí)與與激勵服務(wù)顧客，創(chuàng)創(chuàng)造顧客。滿足顧客，持持續(xù)發(fā)展。課程總結(jié)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:54:3220:54:3220:541/5/20238:54:32PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:54:3220:54Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:54:3220:54:3220:54Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:54:3220:54:32January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20238:54:33下下午午20:54:331月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:54下下午1月-2320:54January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/520:54:3320:54:3305January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:54:33下午8:54下下午20:54:331月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:54:3320:54:3320:541/5/20238:54:33PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:54:3320:54Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:54:3320:54:3320:54Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2320:54:3320:54:33January5,202314、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20238:54:33下午20:54:331月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月238:54下下午午1月月-2320:54January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/520:54:3320:54:3305January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:54:33下午午8:54下午午20:54:331月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?0:54:3320:54:3320:541/5/20238:54:33PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2320:54:3320:54Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。20:54:3320:54:3320:54Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-