海外事業(yè)部2004年年中總結(jié)戰(zhàn)略思想與戰(zhàn)略描述總結(jié)戰(zhàn)略思想與描述執(zhí)行情況1．整合海外事業(yè)部?jī)?nèi)部資源，重新調(diào)整人力組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)海外事業(yè)部的銷售和發(fā)展雙重功能；已經(jīng)初步完成，下一步將圍繞公司總部的搬遷上海、海外市場(chǎng)情況變化的實(shí)際需要及國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷售體系的調(diào)整而進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；2．完善海外事業(yè)部進(jìn)出口的多重業(yè)務(wù)，擴(kuò)展銷售領(lǐng)域和范圍；需要以集團(tuán)的戰(zhàn)略為指導(dǎo)，與國(guó)內(nèi)銷售人員相配合，充分利用我公司國(guó)內(nèi)較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)體系；有必要在下半年進(jìn)行簡(jiǎn)單操作；3．建立健全海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加大對(duì)經(jīng)銷商/代理商的扶持力度，保障雙方的利益；已經(jīng)和日本、荷蘭、泰國(guó)等地簽訂了獨(dú)家代理協(xié)議或一般代理協(xié)議，并和南美、馬來(lái)西亞、韓國(guó)、黎巴嫩、中東、波蘭、非洲等地客戶就獨(dú)家代理協(xié)議問(wèn)題進(jìn)行洽談和磋商；4．注意組織執(zhí)行力度，提高效率（資金運(yùn)轉(zhuǎn)、工作、市場(chǎng)運(yùn)做）；已經(jīng)全面開展，資金運(yùn)轉(zhuǎn)和工作效率比較好，但市場(chǎng)的運(yùn)做效率還需要進(jìn)一步加強(qiáng)；5．嚴(yán)格執(zhí)行目標(biāo)體系和預(yù)算體系，強(qiáng)化激勵(lì)和考核機(jī)制；根據(jù)上半年的完成情況，目標(biāo)體系完成得不夠好，實(shí)際完成情況與銷售指標(biāo)有一定的差距；但預(yù)算體系和激勵(lì)和績(jī)效考核機(jī)制已經(jīng)逐步完善和健全；6．在保障現(xiàn)有機(jī)型銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步均衡各事業(yè)部的銷售機(jī)型；上半年已經(jīng)收到較好效果，各事業(yè)部的機(jī)器都有銷售，除了佛山的PILLOW-TYPE機(jī)器，上海的小型立式機(jī)、天津的雪糕機(jī)、成都的紙巾機(jī)都有一定數(shù)量的銷售；但銷售數(shù)量還需要進(jìn)一步提高，特別是上海立式大包機(jī)的銷售需要特別加強(qiáng)；7．加強(qiáng)與集團(tuán)其它部門的內(nèi)部配合，加大市場(chǎng)的開拓力度；集團(tuán)劃分事業(yè)部后，因?yàn)楠?dú)立核算及績(jī)效指標(biāo)考核問(wèn)題，各事業(yè)部之間都各自為戰(zhàn)，考慮自身的利益，缺乏必要的配合及缺乏整體的配合；這些是客觀存在的，需要進(jìn)一步改正。另外，已經(jīng)對(duì)海外市場(chǎng)重新進(jìn)行了調(diào)整，跟進(jìn)和開拓力度已經(jīng)初步得到加強(qiáng)；8．加強(qiáng)對(duì)海外行業(yè)和市場(chǎng)的信息收集和整理工作，為作好工作調(diào)整提供可靠依據(jù)；已經(jīng)開始進(jìn)行，以后將形成一種必要的制度；每半年進(jìn)行一次；任務(wù)完成情況總結(jié)1．經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況目標(biāo)項(xiàng)目全年目標(biāo)①上半年目標(biāo)②上半年完成情況③③對(duì)比②③對(duì)比①銷額1000萬(wàn)459萬(wàn)223萬(wàn)48.6%22.3%利潤(rùn)220萬(wàn)125萬(wàn)40萬(wàn)(財(cái)務(wù)24萬(wàn))32%18%利潤(rùn)率22%22%22%100%100%壞帳率2‰無(wú)無(wú)產(chǎn)品開箱合格率93%93%100%107%107%銷售回款率98%98%100%102%102%上年度欠款回收率90%無(wú)無(wú)上交管理費(fèi)35萬(wàn)17.5萬(wàn)17.5萬(wàn)100%100%上交資材部費(fèi)用無(wú)上交售后費(fèi)用無(wú)2.銷售數(shù)據(jù)分析(跟預(yù)算做比較)區(qū)域銷售情況分析：銷售區(qū)域上半年計(jì)劃目標(biāo)①實(shí)際完成金額②②對(duì)比①海外A區(qū)181萬(wàn)61.02萬(wàn)33.7%海外B區(qū)150萬(wàn)103.52萬(wàn)69.02%海外C區(qū)123萬(wàn)36萬(wàn)29.27%從上表中可以看出，2004年上半年的海外區(qū)域銷售中，海外B區(qū)（歐洲、美洲、大洋州）的銷售完成情況最好，但也只完成了計(jì)劃任務(wù)的69%。但這個(gè)區(qū)域是海外事業(yè)部新拓展的一個(gè)區(qū)域，能夠完成這個(gè)狀況，也已經(jīng)非常不容易了；其它另外兩個(gè)區(qū)域A區(qū)和C區(qū)的銷售情況不太好。A區(qū)（東南亞區(qū)域）是海外銷售的重點(diǎn)區(qū)域，因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域開拓的時(shí)間比較早，市場(chǎng)客戶和銷售情況比較穩(wěn)定。2003年全年銷售占海外整體銷售的60%；而今年上半年的銷售情況非常令人意外。我們分析了一下原因，主要有：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的廠家開始向東南亞市場(chǎng)推銷食品包裝機(jī)械，相比較來(lái)說(shuō)，他們的產(chǎn)品的價(jià)格比我們的更低，這對(duì)于東南亞一些小公司或個(gè)人來(lái)說(shuō)，如果他們對(duì)包裝機(jī)械不了解，對(duì)質(zhì)量要求不高，那么，無(wú)疑他們的產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力；即使是沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì),他們也會(huì)占領(lǐng)一部分的市場(chǎng)份額;東南亞的一些客戶或一些公司，因?yàn)閷?duì)國(guó)內(nèi)情況和我公司的情況比較了解，直接通過(guò)我公司國(guó)內(nèi)銷售人員來(lái)進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)接洽聯(lián)系，也影響了我們對(duì)東南亞市場(chǎng)的銷售；在東南亞市場(chǎng)范圍內(nèi)，對(duì)包裝粉狀和液體的包裝機(jī)械的客戶比較多。而我公司的包裝機(jī)包裝性能和技術(shù)參數(shù)往往達(dá)不到客戶的要求；我們對(duì)客戶的跟進(jìn)和開拓力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要進(jìn)一步加強(qiáng)；機(jī)型銷售情況分析：機(jī)型計(jì)劃銷售數(shù)量①實(shí)際銷售數(shù)量②②對(duì)比①小型枕式包裝機(jī)56臺(tái)26臺(tái)46.43%枕式大包機(jī)5臺(tái)3臺(tái)60%立式包裝機(jī)20臺(tái)5臺(tái)25%雪糕機(jī)1臺(tái)3臺(tái)300%紙巾機(jī)2臺(tái)1臺(tái)50%從以上數(shù)據(jù)可以看出，我們?cè)谏习肽甑匿N售計(jì)劃中，除了雪糕機(jī)和枕式大包機(jī)完成情況較好外，其它小型枕式包裝機(jī)和立式包裝機(jī)的銷售數(shù)量都沒(méi)有完成任務(wù)。具體原因是：A．我們對(duì)上半年的海外銷售預(yù)測(cè)過(guò)于樂(lè)觀，預(yù)計(jì)的銷售數(shù)量有些偏高，致使任務(wù)無(wú)法完成；B．東南亞和中東市場(chǎng)的銷售完成情況比較差，致使上半年海外銷售的任務(wù)沒(méi)有完成；3.經(jīng)營(yíng)支出完成情況預(yù)算實(shí)際項(xiàng)目明細(xì)預(yù)算(1)實(shí)際(2)評(píng)價(jià)金額比率金額比率(2)-(1)銷售額430.1222.84-207.26變動(dòng)費(fèi)用銷售成本215.05127.03-88.02運(yùn)輸費(fèi)用2.343.170.83展覽費(fèi)用285.36-22.64差旅費(fèi)4.335.531.2業(yè)務(wù)費(fèi)2.140.94-1.2業(yè)務(wù)提成廣告費(fèi)用7.51.94-5.56其他26.9914.4-12.59稅金8.748.74合計(jì)286.35167.11-119.24限界利益143.7555.73-88.02固定費(fèi)用人工資及福利21.5911-10.59其他費(fèi)用2.062.930.87合計(jì)23.6513.93-9.72貢獻(xiàn)利益120.141.8-78.3上交總部管理費(fèi)用17.417.40經(jīng)營(yíng)利益102.724.4-78.34.操盤資金變動(dòng)分析海外事業(yè)部沒(méi)有操盤資金,所以沒(méi)有進(jìn)行操盤資金變動(dòng)分析;需要明確的問(wèn)題是:現(xiàn)在,總部對(duì)各個(gè)生產(chǎn)型的事業(yè)部都進(jìn)行操盤資金的考核,而海外事業(yè)部沒(méi)有操盤資金。這樣勢(shì)必會(huì)影響各個(gè)事業(yè)部的庫(kù)存生產(chǎn)數(shù)量，甚至?xí)绊懞Ｍ庥唵蔚慕回浿芷凇Ｈ绻唤o予海外事業(yè)部操盤資金，那么如何進(jìn)行與各事業(yè)部間的操作？如果公司確定給一定數(shù)量的操盤資金，那么海外事業(yè)部需要指定周密的計(jì)劃，進(jìn)行嚴(yán)格的資金流向控制；如果不給海外事業(yè)部操盤資金，那么各個(gè)事業(yè)部就不要再要求海外事業(yè)部核算那些已經(jīng)生產(chǎn)的庫(kù)存機(jī)器；關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，需要集團(tuán)總裁辦給予明確的意見和文件支持！5．完成情況分析總結(jié)5.1).銷售完成情況分析總結(jié):海外A區(qū)和C區(qū)完成情況不好,影響了整個(gè)海外的銷售業(yè)務(wù)完成情況不好.分析原因同上；5.2)財(cái)務(wù)預(yù)算完成情況分析:按照我們年初的預(yù)算,所有的財(cái)務(wù)指標(biāo)依照完成情況,都控制在預(yù)算范圍內(nèi);5.3)海外拓展項(xiàng)目完成情況分析:集團(tuán)與日本TOPACK的合作,海外事業(yè)部聯(lián)系接洽比較順利;除了配合TOPACK一起到韓國(guó)參展外，這次在上海共同參加展覽,因?yàn)榧瘓F(tuán)給予了高度的重視,且馮總親自督促和確定展覽的各項(xiàng)工作,所以完成情況良好,深受日方的好評(píng)!對(duì)海外客戶的信息搜集整理工作:6月份歷時(shí)一個(gè)月,對(duì)海外客戶的信息進(jìn)行搜集整理。對(duì)海外事業(yè)部的工作調(diào)整提供了很好的借鑒和參考；海外售后服務(wù)體系的建立：海外市場(chǎng)進(jìn)一步成熟后，海外售后服務(wù)體系將依照公司的整體售后模式，進(jìn)行完善和修訂；事業(yè)部架構(gòu)及崗位在期初設(shè)定后的調(diào)整情況及原因崗位初期設(shè)定調(diào)整后情況調(diào)整原因事業(yè)部部長(zhǎng)1人區(qū)域經(jīng)理3人報(bào)關(guān)員1人銷售工程師1人銷售助理1人；事業(yè)部總經(jīng)理1人；銷售部經(jīng)理1人（兼職）區(qū)域銷售經(jīng)理3人；海外發(fā)展部經(jīng)理（專員）1人；報(bào)關(guān)員1人；銷售工程師：1人，內(nèi)招，（空缺）；業(yè)務(wù)助理：1人；根據(jù)集團(tuán)所確定的海外事業(yè)部的定位，調(diào)整海外事業(yè)部的人員職責(zé)和完善部門功能；增加海外發(fā)展業(yè)務(wù)功能；原來(lái)的組織架構(gòu)過(guò)于簡(jiǎn)單，嚴(yán)重影響與集團(tuán)相關(guān)部門的有效溝通和進(jìn)行責(zé)任考核；使部門業(yè)務(wù)功能更加完備，業(yè)務(wù)流程更加順暢；有利于海外事業(yè)部的人才儲(chǔ)備和今后的進(jìn)一步發(fā)展和壯大；行動(dòng)方案執(zhí)行情況 行動(dòng)方案執(zhí)行情況1）海外事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)功能改變—2004.5.30第一階段已經(jīng)完成;2)相關(guān)業(yè)務(wù)人員的招聘工作(海外發(fā)展專員、報(bào)關(guān)員、銷售工程師、業(yè)務(wù)助理等)除了銷售工程師屬于內(nèi)部招聘外，其他外招人員已經(jīng)基本招聘到位。銷售工程師還需要人力資源部給予進(jìn)一步協(xié)調(diào)3）海外銷售任務(wù)分解和工作落實(shí)已經(jīng)在2004年3月完成；4）確定績(jī)效和獎(jiǎng)勵(lì)方案已經(jīng)在2004年初步完成，但需要根據(jù)人力資源部的顧問(wèn)調(diào)整情況重新進(jìn)行擬訂和修改；5）管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算已經(jīng)完成；6）海外經(jīng)銷商/代理商考評(píng)和篩選已經(jīng)初步完成；已經(jīng)將泰國(guó)的獨(dú)家代理商改為“2+1”模式的一般代理商；7）海外零配件寄售倉(cāng)庫(kù)的建立準(zhǔn)備在下半年11月份根據(jù)泰國(guó)、南美和歐洲的銷售情況再?zèng)Q定建立區(qū)域；2004年11月開始著手；8）海外展覽及廣告宣傳的確定2004年4月，已經(jīng)基本完成；9）海外進(jìn)口及新業(yè)務(wù)的拓展2004年10月---2005年3月；策劃籌備中10）參加佛山進(jìn)出口商會(huì)，自主報(bào)關(guān)，增加出口和出口退稅額度；另外，以SOONTRUE名義參加國(guó)內(nèi)展覽；2004年2月—2004年5月，已經(jīng)基本完成；11）適合海外重點(diǎn)市場(chǎng)推介的個(gè)性化產(chǎn)品研發(fā)報(bào)告2004年7月---2004年11月，正在思考策劃中；海外事業(yè)部上半年出現(xiàn)的問(wèn)題和需要解決的方法銷售問(wèn)題：1、海外銷售形勢(shì)不容十分樂(lè)觀，上半年銷售情況不太理想，我們需要充分分析目前海外銷售的形勢(shì)和狀況，明確各海外區(qū)域市場(chǎng)銷售變化和自身存在的問(wèn)題。在加大下半年的銷售任務(wù)外（需要從7月份開始，每個(gè)月要爭(zhēng)取銷售110萬(wàn)元以上），也需要根據(jù)海外市場(chǎng)實(shí)際情況，適當(dāng)調(diào)整和降低銷售考核指標(biāo)；我們?nèi)甑娜蝿?wù)要確保完成840萬(wàn)（比去年增長(zhǎng)30%），爭(zhēng)取完成920萬(wàn)；利潤(rùn)完成180萬(wàn)；2、與各事業(yè)部間的各種產(chǎn)品內(nèi)部核算價(jià)格和核算方法要重新規(guī)范，避免現(xiàn)在各事業(yè)部漫天要價(jià)，彈性太大，嚴(yán)重影響了海外事業(yè)部的自身利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)的提高！3、為了保障海外事業(yè)部和其他各事業(yè)部的利益，需要明確操盤資金問(wèn)題；4、海外銷售的產(chǎn)品質(zhì)量一定要保障，需要各事業(yè)部在發(fā)貨前一定要作好產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)和測(cè)試；保障產(chǎn)品的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；另外也要確保產(chǎn)品表面沒(méi)有生銹痕跡！這就需要各事業(yè)部對(duì)海外出口產(chǎn)品的生產(chǎn)和包裝要進(jìn)一步明確標(biāo)準(zhǔn)；5、在銷售公司現(xiàn)有產(chǎn)品系列的基礎(chǔ)上，我們對(duì)重點(diǎn)的海外市場(chǎng)的客戶個(gè)性化根據(jù)整體需求數(shù)量及利潤(rùn)情況，也要給予必要的考慮；管理問(wèn)題：1、對(duì)海外經(jīng)銷商、代理商的管理，在充分考慮海外業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展及與客戶的關(guān)系外，一定要按照公司的制度進(jìn)行評(píng)估、考核、淘汰、推新、培養(yǎng)、扶助提高等；2、根