全家福廣電套餐卡上市營銷方案全家福黃馬甲專供套餐市場部2011-5-26CONTENTS目錄第一部分：行業(yè)及消費(fèi)者第二部分：產(chǎn)品計(jì)劃第三部分：銷售計(jì)劃第四部分：推廣計(jì)劃第五部分：投資回報(bào)分析3全家福黃馬甲專供套餐第一部分行業(yè)消費(fèi)者第一部分行業(yè)消費(fèi)者1.行業(yè)現(xiàn)狀第一部分行業(yè)消費(fèi)者1.行業(yè)現(xiàn)狀第一部分行業(yè)消費(fèi)者1.行業(yè)現(xiàn)狀第一部分行業(yè)消費(fèi)者1.行業(yè)現(xiàn)狀第一部分行業(yè)消費(fèi)者1.行業(yè)現(xiàn)狀第一部分行業(yè)消費(fèi)者1.行業(yè)現(xiàn)狀第一一部部分分行行業(yè)業(yè)消消費(fèi)費(fèi)者者1.行業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀第一一部部分分行行業(yè)業(yè)消消費(fèi)費(fèi)者者2.行業(yè)業(yè)消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求分分析析第一一部部分分行行業(yè)業(yè)消消費(fèi)費(fèi)者者2.行業(yè)業(yè)消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求分分析析核心心需需求求：：更更多多的的節(jié)節(jié)目目頻頻道道第一一部部分分行行業(yè)業(yè)消消費(fèi)費(fèi)者者2.行業(yè)業(yè)消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求分分析析廣電電數(shù)數(shù)字字電電視視業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)收收益益組組成成：：1.基本本終終端端費(fèi)費(fèi)用用2.單個(gè)個(gè)付付費(fèi)費(fèi)節(jié)節(jié)目目購購買買3.付費(fèi)費(fèi)節(jié)節(jié)目目套套餐餐第一一部部分分行行業(yè)業(yè)消消費(fèi)費(fèi)者者3.陜西西廣廣電電經(jīng)經(jīng)營營現(xiàn)現(xiàn)狀狀及及行行業(yè)業(yè)渠渠道道4.8萬戶戶19.1萬戶戶第一一季季度度23萬戶戶407萬1845萬第一一季季度度：：908萬全年年預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)4400萬陜西西有有線線數(shù)數(shù)字字電電視視的的收收費(fèi)費(fèi)：：每每個(gè)個(gè)電電視視終終端端每每月月26元，，全全年年312元（（2009年數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)））第一一部部分分行行業(yè)業(yè)消消費(fèi)費(fèi)者者3.陜西西廣廣電電經(jīng)經(jīng)營營現(xiàn)現(xiàn)狀狀及及行行業(yè)業(yè)渠渠道道第一一部部分分行行業(yè)業(yè)消消費(fèi)費(fèi)者者4.陜西西廣廣電電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆覆蓋蓋（共91個(gè)，僅為部分展示）17全家家福福黃黃馬馬甲甲專專供供套套餐餐第二二部部分分產(chǎn)品品計(jì)計(jì)劃劃*其其中中合合家家歡歡套套餐餐為為廣廣電電主主推推產(chǎn)產(chǎn)品品廣廣電電電電視視導(dǎo)導(dǎo)讀讀臺(tái)臺(tái)有有廣廣告告支支持持第二二部部分分產(chǎn)產(chǎn)品品計(jì)計(jì)劃劃1.產(chǎn)品品基基本本概概況況第二二部部分分產(chǎn)產(chǎn)品品計(jì)計(jì)劃劃1.產(chǎn)品品基基本本概概況況第二部分分產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃1.產(chǎn)品基本本概況第二部分分產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃2.產(chǎn)品經(jīng)營營現(xiàn)狀及及市場潛潛力全家福套套餐是2011年陜西廣廣電新推推出收費(fèi)費(fèi)電視節(jié)節(jié)目套餐餐，故2010年無基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)，，只能以以2011年第一季季度廣電電提供數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行行推算第二部分分產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃2.產(chǎn)品經(jīng)營營現(xiàn)狀及及市場潛潛力根據(jù)廣電電預(yù)估付付費(fèi)數(shù)字字電視節(jié)節(jié)目年銷銷售額4400萬，假設(shè)設(shè)4~12月月銷售售額相同同，60元面值占占比同第第一季度度占比全家福60元套餐在在未來6~12月里銷售售額達(dá)到到350.4萬元第二部分分產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃3.STP市場細(xì)分分/目標(biāo)市場場確定/產(chǎn)品定位分析析第二部分產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃劃3.STP市場細(xì)分/目標(biāo)市場確定定/產(chǎn)品定位分析析第二部分產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃劃4.F&B產(chǎn)品功能及消消費(fèi)者利益分分析第二部分產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃劃5.USP獨(dú)特賣點(diǎn)提煉煉及基本銷售售話術(shù)第二部分產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃劃6.產(chǎn)品供應(yīng)狀況況第二部分產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃劃7.產(chǎn)品價(jià)格體系系及初始利潤潤結(jié)構(gòu)黃馬甲代理的的全家福套餐餐為廣電套餐餐中性價(jià)比最最高的套餐第二部分產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃劃8.上市時(shí)間及培培訓(xùn)計(jì)劃第二部分產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃劃8.上市時(shí)間及培培訓(xùn)計(jì)劃4）.其他人員培訓(xùn)訓(xùn)安排31全家福黃馬甲甲專供套餐第三部分銷售計(jì)劃第三部分銷銷售計(jì)劃劃1.銷售模式/渠道規(guī)劃/鋪貨計(jì)劃a每站設(shè)廣電卡卡營銷專員或或黃馬甲訂報(bào)報(bào)訂奶的同時(shí)時(shí)向客戶介紹紹廣電全家福福付費(fèi)業(yè)務(wù)b在正式進(jìn)入入社區(qū)直銷銷前，對要要進(jìn)行直銷銷的社區(qū)先先進(jìn)行夾報(bào)報(bào)或海投c以楓馨雅苑苑做為試點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)行黃黃馬甲社區(qū)區(qū)銷售d通過宣傳單單頁，客戶戶同時(shí)可通通過96128訂購，黃馬馬甲配送e每站設(shè)廣電電銷售專員員3人，在業(yè)務(wù)務(wù)開拓前期期主要負(fù)責(zé)責(zé)卡的銷售售（可安排發(fā)發(fā)行站無奶奶段道投遞遞員或偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)段道投遞遞員）第三部分銷銷售售計(jì)劃1.銷售模式/渠道規(guī)劃/鋪貨計(jì)劃投放地點(diǎn)第三部分銷銷售售計(jì)劃1.銷售模式/渠道規(guī)劃/鋪貨計(jì)劃a夾報(bào)或報(bào)紙紙廣告執(zhí)行行后，客戶戶至電訂購購b通過96128網(wǎng)站訂單下下單訂購c第一節(jié)段呼呼出可使用用廣電提供供的到期數(shù)數(shù)據(jù)d第二節(jié)段呼呼出發(fā)行提提供數(shù)據(jù)與與呼叫中心心現(xiàn)有數(shù)據(jù)據(jù)利用用周周末末或或節(jié)節(jié)假假日日進(jìn)進(jìn)行行社社區(qū)區(qū)推推廣廣，，初初步步計(jì)計(jì)劃劃2人一一組組，，每每次次2-3個(gè)小小區(qū)區(qū)。。第三三部部分分銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃1.銷售售模模式式/渠道道規(guī)規(guī)劃劃/鋪貨貨計(jì)計(jì)劃劃第三三部部分分銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃2.銷售售目目標(biāo)標(biāo)制制定定第三三部部分分銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃2.銷售售目目標(biāo)標(biāo)制制定定第三三部部分分銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃3.銷售人員激勵(lì)勵(lì)計(jì)劃第三部分銷銷售計(jì)劃劃3.銷售人員激勵(lì)勵(lì)計(jì)劃1.單個(gè)投遞員,電話員,卡組人員第一一個(gè)月完成100張銷量，一次次性獎(jiǎng)勵(lì)100元2.第一個(gè)月針對對投遞員開展展銷售競賽，，銷售冠軍一一次性獎(jiǎng)勵(lì)200元3.第一個(gè)月針對對站長開展銷銷售獎(jiǎng)勵(lì)，完完成當(dāng)月銷售售指標(biāo)一次性性獎(jiǎng)勵(lì)500元第三部分銷銷售計(jì)劃劃4.渠道銷售流程程第三部分銷銷售計(jì)劃劃4.渠道銷售流程程廣告投放計(jì)劃執(zhí)行、夾報(bào)執(zhí)行代理折扣的制定卡組人員推廣（站長協(xié)助聯(lián)系物業(yè)）物業(yè)購買銷售售后（廣電）第三部分銷銷售計(jì)劃劃4.渠道銷售流程程3）網(wǎng)站及電話話銷售流程廣告投放計(jì)劃執(zhí)行、夾報(bào)執(zhí)行任務(wù)、提成的制定培訓(xùn)（廣電安排工作人員進(jìn)行）電話營銷（（呼入、呼呼出）網(wǎng)站產(chǎn)品上架架產(chǎn)生訂單話單與網(wǎng)單處處理配貨（（庫房）發(fā)貨（（庫房）配送（（發(fā)發(fā)行站）售后（（廣廣電）第三部分銷銷售計(jì)劃劃5.售后流程第三部分銷銷售計(jì)劃劃6.銷售反饋收集集表此表在投遞員員投遞成功后后由客戶填寫寫，調(diào)查人群群為已購買或或贈(zèng)品選擇為為“華商專享享卡”的訂戶戶，此表每天天由發(fā)行站統(tǒng)統(tǒng)計(jì)發(fā)至發(fā)行行中心，發(fā)行行中心傳至卡卡組分析：第三部分銷銷售計(jì)劃劃7.銷售執(zhí)行時(shí)間間表全家福到貨時(shí)時(shí)間按6月15日計(jì)算，如有有退后廣告與與鋪貨時(shí)間向向后順延！46全家福黃馬甲甲專供套餐第四部分推廣計(jì)劃第四部分推推廣計(jì)劃劃1.推廣主題及基基本助銷物第四部分推推廣計(jì)劃劃1.推廣主題及基基本助銷物第四部分推推廣計(jì)劃劃1.推廣主題及基基本助銷物a.宣傳單頁b.卡套第四部分推推廣計(jì)劃劃1.推廣主題及基基本助銷物c.海報(bào)e.X展架第四部分推推廣計(jì)劃劃2.各渠道推廣計(jì)計(jì)劃概要第四部分推推廣計(jì)劃劃2.各渠道推廣計(jì)計(jì)劃概要第四部分推推廣計(jì)劃劃2.各渠道推廣計(jì)計(jì)劃概要合計(jì)：13370張第四部分推推廣計(jì)劃劃3.各渠道推廣活活動(dòng)執(zhí)行流程程1）黃馬甲網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有華商報(bào)訂戶夾頁發(fā)放對感興趣的訂戶說明基本話術(shù)產(chǎn)生購買現(xiàn)金款每月由發(fā)行站上匯總部非華商報(bào)訂戶重點(diǎn)社區(qū)黃馬甲海投客戶主動(dòng)電話咨詢說出基本話術(shù)及贈(zèng)品卡套訂單錄入，送達(dá)發(fā)行站進(jìn)行配送現(xiàn)金款每月由發(fā)行站上匯總部2）電話直銷第四部分推推廣計(jì)劃劃3.各渠道推廣活活動(dòng)執(zhí)行流程程海投客戶電話咨詢詢問已辦理業(yè)務(wù)情況及家庭成員情況推薦頻道，全家福套餐基本話術(shù)及贈(zèng)品產(chǎn)生購買訂單錄入，送達(dá)發(fā)行站進(jìn)行配送現(xiàn)金款每月由發(fā)行站上匯總部呼叫中心主動(dòng)外呼業(yè)務(wù)簡單介紹第四部分推推廣計(jì)劃劃3.各渠道推廣活活動(dòng)執(zhí)行流程程3）社區(qū)直售重點(diǎn)社區(qū)選擇物業(yè)溝通活動(dòng)舉行現(xiàn)場宣傳、小型展示業(yè)務(wù)簡介，節(jié)目推薦，基本話術(shù)及贈(zèng)品卡套現(xiàn)場售賣活動(dòng)結(jié)束后現(xiàn)金由相關(guān)人員上匯總部現(xiàn)場售賣當(dāng)場未產(chǎn)生購買，之后電話咨詢參照海投客戶電話咨詢第四部分推推廣計(jì)劃劃3.各渠道道推廣廣活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行行流程程4）物業(yè)代代理重點(diǎn)社區(qū)物業(yè)溝通海報(bào)張貼、宣傳單配送到位宣傳單拿取客戶咨詢產(chǎn)生購買，物業(yè)代收款每周日由黃馬甲該小區(qū)投遞員收款，進(jìn)行補(bǔ)卡現(xiàn)金款交由發(fā)行站，每月行由站上匯總部宣傳單拿取客戶咨詢當(dāng)場未產(chǎn)生購買，之后電話咨詢參照海投客戶電話咨詢第四部部分推推廣廣計(jì)劃劃4.推廣執(zhí)執(zhí)行追追蹤第四部部分推推廣廣計(jì)劃劃5.6月份推推廣時(shí)時(shí)間表表60全家福福黃馬馬甲專專供套套餐第五部部分投資回回報(bào)分分析1銷售產(chǎn)產(chǎn)出及及成本本2利潤/ROI第五部部分投投資資回報(bào)報(bào)分析析1.銷售產(chǎn)產(chǎn)出及及成本本1）銷售額額（元元）2）成本（（元））第五部部分投投資資回報(bào)報(bào)分析析1.銷售產(chǎn)產(chǎn)出及及成本本a.采購成成本b.人員激激勵(lì)成成本c.推廣成成本第五部部分投投資資回報(bào)報(bào)分析析1.銷售產(chǎn)產(chǎn)出及及成本本第五部部分投投資資回報(bào)報(bào)分析析1.銷售產(chǎn)產(chǎn)出及及成本本d.總成本本合計(jì)計(jì)(元）合計(jì)第五部部分投投資資回報(bào)報(bào)分析析2.投資回回報(bào)率率1）銷售額額構(gòu)成成2）利潤和和投資資回報(bào)報(bào)Q&AThankyouforyourtime………..9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:13:2721:13:2721:131/5/20239:13:27PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:13:2721:13Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:13:2721:13:2721:13Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:13:2721:13:27January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:13:27下下午21:13:271月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:13下午午1月-2321:13January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:13:2721:13:2705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:13:27下下午9:13下下午21:13:271月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:13:2721:13:2721:131/5/20239:13:27PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2321:13:2721:13Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:13:2721:13:2721:13Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:13:2721:13:27January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:13:28下下午21:13:281月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:13下下午1月-2321:13January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:13:2821:13:2805January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:13:28下午午9:13下午午21:13:281月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話