Enjoy·A6L之夜北京運(yùn)通博奧汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司SA110112013.10目錄營(yíng)銷(xiāo)思路闡述與分析銷(xiāo)售情況市場(chǎng)情況競(jìng)爭(zhēng)情況（包括目標(biāo)車(chē)型細(xì)分市場(chǎng)）經(jīng)銷(xiāo)商情況消費(fèi)群洞察分析結(jié)論闡述活動(dòng)目的和目標(biāo)活動(dòng)概述活動(dòng)流程活動(dòng)內(nèi)容場(chǎng)地布置傳播計(jì)劃推進(jìn)計(jì)劃用戶邀約計(jì)劃銷(xiāo)售情況銷(xiāo)量數(shù)據(jù)自2013年4月開(kāi)始A6L銷(xiāo)量比例逐漸減小，8月9月已經(jīng)開(kāi)始影響整體AAK的表現(xiàn)銷(xiāo)售情況潛在客戶數(shù)據(jù)A6L集客量占比逐月下降，在6月，9月尤為明顯。市場(chǎng)情況市場(chǎng)情況陳述受諸多政治經(jīng)濟(jì)及行業(yè)政策因素的影響，京城車(chē)市在營(yíng)銷(xiāo)政策、交易走勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、資源渠道流向、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新及汽車(chē)消費(fèi)觀念等方面發(fā)生了諸多的變化和調(diào)整，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相較之前更加激烈，經(jīng)銷(xiāo)商生存發(fā)展環(huán)境也更加嚴(yán)酷，由于經(jīng)濟(jì)增速放緩及北京限購(gòu)、限行等行業(yè)政策的影響，京城新舊車(chē)市場(chǎng)也正式進(jìn)入了平穩(wěn)銷(xiāo)售期。四季度伊始，北京也開(kāi)始執(zhí)行“汽車(chē)三包”政策。大市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩2013年國(guó)家GDP增速持續(xù)放緩，上半年同比增長(zhǎng)7.6%，低于預(yù)期。“消費(fèi)類(lèi)”是排名第三影響增長(zhǎng)的原因。北京汽車(chē)市場(chǎng)增速緩慢，低于全國(guó)平均水平2013年截止到9月北京市場(chǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率為8.4%，同比去年下降了0.64%，全國(guó)平均增長(zhǎng)率為12.98%豪華車(chē)價(jià)格優(yōu)惠力度之間極大，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間持續(xù)下降2013年中高級(jí)車(chē)、豪華車(chē)優(yōu)惠范圍從48%增至68%競(jìng)爭(zhēng)情況2013年1-8月奧迪品牌在京上牌量依然占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)增長(zhǎng)率也高于北京新車(chē)銷(xiāo)量平均水平行標(biāo)簽JanFebMarAprMayJunJulAug總計(jì)北京

奧迪3649194429883249346830481935370023981寶馬3048147321532315249120591276250517320保時(shí)捷4271861731892152331161741713奔馳2281120716071759180417311097162613112本田2075711129778大眾18166837289875989726豐田218781401892112071152431401捷豹19218912314114168118720路虎5773003414433642981453322800迷你232126204211276174892431555尼桑1137291931299868130794沃爾沃8194605877425895654155514728總計(jì)11584594084619392978886535392971868928全車(chē)系競(jìng)爭(zhēng)情況2013年1-8月奧迪A6L共在京上牌9274臺(tái)，寶馬5系6374臺(tái)，奔馳E系2193臺(tái)寶馬5系增速上升，銷(xiāo)量已經(jīng)接近A6L隨著奔馳新E的上市以及其價(jià)格策略，也將在未來(lái)的三個(gè)月內(nèi)逐漸餐食C級(jí)豪華車(chē)市場(chǎng)目標(biāo)車(chē)型細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況-A6L行標(biāo)簽JanFebMarAprMayJunJulAug北京/BeiJing奧迪1599862123213621203106466912919274寶馬10835338238929047264829196362奔馳4011962652743122911782762193捷豹36596584693347366雷克薩斯10140951181329949121755謳歌516沃爾沃8711522511231英菲尼迪161513162119416118總計(jì)3295176825092732265722681415267119315經(jīng)銷(xiāo)商自身情況自身情況陳述北京運(yùn)通博奧是一家已經(jīng)開(kāi)業(yè)近10年的經(jīng)銷(xiāo)商，地處四環(huán)、京沈、京津高速連接處，具有良好的地理優(yōu)勢(shì)；且積累了大量的客戶資源基礎(chǔ)；富有經(jīng)驗(yàn)且穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。奧迪經(jīng)銷(xiāo)商以及競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)路發(fā)展迅速，運(yùn)通博奧已經(jīng)處于被包圍的態(tài)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。奧迪A1運(yùn)通博奧A2名尊奧翔A3聯(lián)拓奧通A4百得利A5國(guó)服信奧興2號(hào)店A6一廠（建設(shè)中）A7百得利雙井CBD奔馳M1保利星徽M2鵬龍星徽M3波士通達(dá)M4北京之星M5波士瑞達(dá)寶馬B1燕寶B2華德寶B3晨德寶沃爾沃V1寶辰歐雅V2中誠(chéng)海華V3中汽南方V4中汽南方展廳潛在客戶特征分析消費(fèi)者情況陳述目標(biāo)用戶群地位成就型傳統(tǒng)中庸型休閑享受型平均年齡30-45歲男性為主職業(yè)傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)老板，高管為主部分新型行業(yè)的金領(lǐng)年均收入RMB600,000——700,000性格成熟自信，活力進(jìn)取，沉穩(wěn)中帶有棱角眼界開(kāi)闊，具國(guó)際觀，主導(dǎo)著時(shí)代進(jìn)步的主旋律同時(shí)渴望從激烈商戰(zhàn)中解脫出來(lái)，享受高品位生活需求動(dòng)機(jī)身份和地位的象征車(chē)要像家一樣舒適和安全積極運(yùn)動(dòng)的駕駛體驗(yàn)，逃離生活壓力分析結(jié)論A6L1234市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)環(huán)境的變化，經(jīng)銷(xiāo)商面臨巨大的挑戰(zhàn)，消費(fèi)預(yù)期下降，競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)加劇，北京持續(xù)限號(hào)政策，同品牌經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速A6L目前店內(nèi)銷(xiāo)售情況不佳2013年4月以來(lái)A6L車(chē)型在運(yùn)通博奧層面銷(xiāo)量以及份額表現(xiàn)不佳，截止到10月15日仍有近5000萬(wàn)的現(xiàn)金庫(kù)存車(chē)滯庫(kù)，影響資金鏈良性運(yùn)轉(zhuǎn)個(gè)別配置車(chē)型的客戶認(rèn)知度除去2.0T以及2.5車(chē)型外，其他配置車(chē)型客戶認(rèn)知度不高，對(duì)產(chǎn)品亮點(diǎn)了解不夠充分營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形式的選擇客戶需求不僅僅來(lái)自于產(chǎn)品感受和品牌體驗(yàn)，價(jià)格已經(jīng)成為決定其最終是否成交的最重要的因素之一活動(dòng)目的的和目標(biāo)標(biāo)活動(dòng)目的的通過(guò)招募募廣告吸吸引A6L潛在客戶戶宣傳運(yùn)通通博奧CBD展廳促進(jìn)成交交活動(dòng)目標(biāo)標(biāo)通過(guò)招募募期以及及報(bào)道期期的廣告告和傳播播策略，，當(dāng)月增增加A6L潛在客戶戶數(shù)量15%促進(jìn)新成成交或訂訂單40臺(tái)策略闡述述前期通過(guò)過(guò)媒體傳傳播招募募H級(jí)潛在客客戶，同同時(shí)邀請(qǐng)請(qǐng)CRM系統(tǒng)中徘徘徊期客客戶參與與活動(dòng)執(zhí)行期，，使嘉賓賓置身于于優(yōu)雅、、放松的的環(huán)境中中，同時(shí)時(shí)體驗(yàn)奧奧迪品牌牌給其帶帶來(lái)的尊尊貴感受受活動(dòng)中指指定部分分滯銷(xiāo)車(chē)車(chē)輛的促促銷(xiāo)政策策、品牌牌合作商商提供的的促銷(xiāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)后期銷(xiāo)售售顧問(wèn)對(duì)對(duì)H級(jí)客戶的的跟蹤以以及公關(guān)關(guān)傳播活動(dòng)概述述活動(dòng)名稱稱：Enjoy··A6L之夜活動(dòng)時(shí)間間：2013年10月26日活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：北京京運(yùn)通博博奧城市市展廳活動(dòng)人員員：潛在在客戶（（實(shí)現(xiàn)成成交）、、活動(dòng)招招募客戶戶（集客客）活動(dòng)人數(shù)數(shù)：80人活動(dòng)車(chē)輛輛：全新新奧迪A6L（C7）活動(dòng)流程程：通過(guò)過(guò)將潛在在客戶置置身于特特殊的活活動(dòng)氛圍圍，使其其視覺(jué)、、聽(tīng)覺(jué)、、味覺(jué)接接受到奧奧迪品牌牌帶來(lái)的的感覺(jué)；；銷(xiāo)售顧顧問(wèn)利用用價(jià)格禮禮包、二二手車(chē)、、金融置置換政策策為博弈弈工具促促進(jìn)成交交活動(dòng)流程程時(shí)間用時(shí)項(xiàng)目?jī)?nèi)容17:30-18:3060’嘉賓簽到入場(chǎng)、酒會(huì)、冷餐室內(nèi)觀賞、酒會(huì)配外籍歌手輕音樂(lè)18:30-18:355’開(kāi)場(chǎng)舞蹈燈光漸暗、芭蕾舞18:35-18:405’主持人開(kāi)場(chǎng)歡迎嘉賓到來(lái)18:40-18:5010’介紹車(chē)輛培訓(xùn)經(jīng)理的六方位繞車(chē)講解18:50-19:0010’櫥窗舞蹈燈光變化，展廳隔斷窗口19:00-19:055’落幕燈光秀19:05-19:105’主持人串場(chǎng)19:10-19:2010’經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售總監(jiān)講話特價(jià)車(chē)型介紹、銷(xiāo)售政策介紹、引出展車(chē)內(nèi)的銷(xiāo)售顧問(wèn)19:20-19:4020’公布前十位獲獎(jiǎng)車(chē)主19:40-20:2040’購(gòu)車(chē)洽談前十位簽單車(chē)主、頒獎(jiǎng)20:20-20:4020’幸運(yùn)抽獎(jiǎng)全場(chǎng)嘉賓參與20:40-21:0020’離場(chǎng)主持人提示填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷嘉賓憑調(diào)查問(wèn)卷領(lǐng)取人手禮活動(dòng)主視視覺(jué)獨(dú)特的揭揭幕方式式豪華多方方位展示示空間車(chē)型品鑒在同一展廳內(nèi)內(nèi)客戶可接觸觸到各種顏色色及配置的車(chē)車(chē)型外籍演藝高端雞尾酒會(huì)會(huì)體驗(yàn)高雅芭蕾藝術(shù)術(shù)欣賞生活方式體驗(yàn)驗(yàn)活動(dòng)定位活動(dòng)形式活動(dòng)亮點(diǎn)活動(dòng)支撐信息息活動(dòng)內(nèi)容特享專場(chǎng)價(jià)格格禮遇多重金融方案案多重禮包贈(zèng)送送購(gòu)車(chē)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)價(jià)格促銷(xiāo)在北京CBD核心區(qū)域展廳廳中享受尊貴貴禮遇活動(dòng)當(dāng)日參與與購(gòu)車(chē)可享特特殊低價(jià)禮遇遇并享受多重重禮包贈(zèng)送Enjoy··A6L之夜獨(dú)特的揭幕展展示及多方位位的豪華展示示空間通過(guò)剪影式的的櫥窗舞蹈揭揭幕引出隱藏藏的展示車(chē)輛輛，由銷(xiāo)售總總監(jiān)引出車(chē)內(nèi)內(nèi)隱藏的銷(xiāo)售售顧問(wèn)，給客客戶高潮迭起起的驚喜感受受，將品鑒活活動(dòng)帶入高潮潮?；顒?dòng)內(nèi)容車(chē)型品鑒外場(chǎng)為全系高端車(chē)型展示第一環(huán)節(jié)櫥窗舞蹈剪影第二環(huán)節(jié)外部車(chē)輛逐漸顯現(xiàn)第三環(huán)節(jié)舞蹈演員引領(lǐng)賞車(chē)雞尾酒會(huì)中欣欣賞高雅藝術(shù)術(shù)在雞尾酒會(huì)中中品嘗精心準(zhǔn)準(zhǔn)備的精美冷冷餐，由外籍籍藝人現(xiàn)場(chǎng)駐駐唱。欣賞高高雅的芭蕾舞舞藝術(shù)及神秘秘剪影櫥窗舞舞蹈?；顒?dòng)內(nèi)容生活方式體驗(yàn)雞尾酒會(huì)五星級(jí)酒店提提供所有飲品品及甜點(diǎn)專業(yè)服務(wù)人員員托盤(pán)服務(wù)，，送到每位嘉嘉賓身邊外籍駐唱五星級(jí)酒店提提供西餐、分分餐制，共5道專業(yè)服務(wù)人員員，按時(shí)段分分批次送達(dá)芭蕾舞蹈五星級(jí)酒店提提供專場(chǎng)活動(dòng)價(jià)格格禮遇活動(dòng)中推出大大量特價(jià)車(chē)型型及精品裝飾飾套餐可供選選購(gòu)?，F(xiàn)場(chǎng)抽抽獎(jiǎng)及前十位位訂車(chē)客戶獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)刺激成交交速度，在低低價(jià)格、多重重優(yōu)惠政策的的刺激下促進(jìn)進(jìn)成交?；顒?dòng)內(nèi)容價(jià)格促銷(xiāo)金融方案二手車(chē)置換政政策前十位成交客客戶禮品獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)節(jié)場(chǎng)地布置室外區(qū)域室外簽到區(qū)外場(chǎng)為全系高高端車(chē)型展示示場(chǎng)地布置室內(nèi)區(qū)域冷餐區(qū)洽談區(qū)吧臺(tái)場(chǎng)地布置室內(nèi)區(qū)域六方位繞車(chē)介介紹車(chē)輛展展示區(qū)主舞臺(tái)展車(chē)、簽到臺(tái)臺(tái)取餐區(qū)主舞臺(tái)用餐區(qū)吧桌場(chǎng)地布置場(chǎng)地布置平面圖資源看板車(chē)輛展示區(qū)傳播計(jì)劃前期招募及預(yù)預(yù)熱活動(dòng)執(zhí)行宣傳傳及實(shí)施報(bào)道道后續(xù)報(bào)道及擴(kuò)擴(kuò)大宣傳汽車(chē)之家汽車(chē)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)騰訊網(wǎng)雅虎網(wǎng)上車(chē)市網(wǎng)易易車(chē)網(wǎng)CW44CW43CW42CW41CW40TOM網(wǎng)新浪微博微信平臺(tái)汽車(chē)之家汽車(chē)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)騰訊網(wǎng)雅虎網(wǎng)上車(chē)市網(wǎng)易易車(chē)網(wǎng)TOM網(wǎng)新浪微博微信平臺(tái)汽車(chē)之家汽車(chē)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)騰訊網(wǎng)雅虎網(wǎng)上車(chē)市網(wǎng)易易車(chē)網(wǎng)TOM網(wǎng)新浪微博微信平臺(tái)北京青年報(bào)精品購(gòu)物指南南北京晚報(bào)傳播計(jì)劃效果驗(yàn)證項(xiàng)目驗(yàn)證方法量化標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人考核人廣告招募參與人數(shù)總計(jì)達(dá)到80人趙學(xué)良菅小樂(lè)網(wǎng)絡(luò)招募公關(guān)軟文第三方數(shù)據(jù)報(bào)告點(diǎn)擊2000次馬程菅小樂(lè)網(wǎng)絡(luò)招募按鈕廣告第三方數(shù)據(jù)報(bào)告點(diǎn)擊20000次馬程菅小樂(lè)網(wǎng)絡(luò)招募鏈接第三方數(shù)據(jù)報(bào)告點(diǎn)擊20000次馬程菅小樂(lè)微博、微信追蹤軟文轉(zhuǎn)發(fā)及評(píng)論數(shù)量轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)200次馬程菅小樂(lè)平面追蹤公關(guān)軟文展廳集客四季度平面來(lái)源集客上升2%馬程菅小樂(lè)網(wǎng)絡(luò)追蹤公關(guān)軟文第三方數(shù)據(jù)報(bào)告點(diǎn)擊5000次馬程菅小樂(lè)網(wǎng)絡(luò)追蹤按鈕廣告第三方數(shù)據(jù)報(bào)告點(diǎn)擊20000次馬程菅小樂(lè)網(wǎng)絡(luò)追蹤帖子論壇后臺(tái)查看點(diǎn)擊2000次馬程菅小樂(lè)網(wǎng)絡(luò)追蹤鏈接廣告第三方數(shù)據(jù)報(bào)告點(diǎn)擊30000次馬程菅小樂(lè)推進(jìn)計(jì)劃時(shí)間軸7月8月9月10月11月CW27CW28CW29CW30CW31CW32CW33CW34CW35CW36CW37CW38CW39CW40CW41CW42CW43CW44CW45CW46CW47CW48營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽報(bào)名制定活動(dòng)類(lèi)型，搜集資料召開(kāi)活動(dòng)可行性研討會(huì)客戶意愿及參與度市場(chǎng)調(diào)查啟動(dòng)會(huì)議及意見(jiàn)采納搭建設(shè)計(jì)方案研討會(huì)場(chǎng)地效果圖及方案確定客戶招募及媒體邀約活動(dòng)相關(guān)物品采購(gòu)微博實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)播活動(dòng)執(zhí)行提交營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽參賽方案后續(xù)報(bào)道提交活動(dòng)總結(jié)收集潛在客戶信息及跟蹤銷(xiāo)售成效率考核用戶邀約計(jì)劃劃CW43CW42CW41CW40網(wǎng)絡(luò)招募28人展廳潛在客戶搜集30人電話定向邀請(qǐng)20人官方微博招募2人汽車(chē)之家軟文文招募汽車(chē)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)按按鈕及軟文網(wǎng)上車(chē)市按鈕鈕及軟文易車(chē)活動(dòng)專屬屬按鈕及軟文文展廳擺放活動(dòng)動(dòng)宣傳物料電話咨詢活動(dòng)動(dòng)信息搜集至前臺(tái)直接報(bào)報(bào)名客戶CRM潛在用戶約請(qǐng)請(qǐng)，增加銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)分配每位銷(xiāo)售售顧問(wèn)約請(qǐng)名名額，從系統(tǒng)統(tǒng)中篩選潛在在客戶銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)，進(jìn)行活活動(dòng)內(nèi)容闡述述和電話約請(qǐng)請(qǐng)工作以微博話題及及微信形式開(kāi)開(kāi)展，擴(kuò)大宣宣傳范圍實(shí)時(shí)報(bào)道活動(dòng)動(dòng)進(jìn)程，提高高網(wǎng)絡(luò)客戶參參與度活動(dòng)后期邀請(qǐng)請(qǐng)到店跟進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售市場(chǎng)部分析客客戶來(lái)源后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行行二次邀約到到店工作，促促銷(xiāo)政策吸引引口碑傳播·圈子營(yíng)銷(xiāo)用戶追蹤計(jì)劃劃網(wǎng)絡(luò)招募用戶戶參與活動(dòng)銷(xiāo)售顧問(wèn)錄入入CRM系統(tǒng)開(kāi)始進(jìn)行行銷(xiāo)售跟蹤C(jī)RM未成交用戶參與活動(dòng)訂單未交車(chē)用用戶參與活動(dòng)電話咨詢客戶戶關(guān)注活動(dòng)費(fèi)用構(gòu)成謝謝9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。22:59:0022:59:0022:591/5/202310:59:00PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2322:59:0022:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:59:0022:59:0022:59Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2322:59:0022:59:00January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月202310:59:00下下午午22:59:001月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:59下下午1月-2322:59January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/522:59:0022:59:0005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:59:00下午午10:59下下午22:59:001月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。22:59:0022:59:0022:591/5/202310:59:00PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2322:59:0022:59Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。22:59:0022:59:0022:59Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2322:59:0022:59:00January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202310:59:00下下午午22:59:001月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月2310:59下下午1月-2322:59January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/522:59:0022:59:0005January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。10:59:00下下午10:59下午22:59:001月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。22:59:0022:59:0022:591/5/202310:59:00PM11、越越是是沒(méi)