第二講選擇切入點市場大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)課在這一步中，你要做的是：·分析6—12個最佳市場機會，從中選擇一個進行開發(fā)·繼續(xù)對該市場進行細分，直到確定你的切入點市場大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)課選擇切入點市場是縮小聚焦范圍和達成目標的重要方式幾乎每一個初次創(chuàng)業(yè)者都會發(fā)現(xiàn)，忽略其他市場機會是一件非常困難甚至相當痛苦的事情。他們固執(zhí)地認為：市場越多，成功的可能性就越大，人為與其將押寶到一個市場不如分散出擊。實際上這種想法是錯誤的，它只會降低成功的可能性，因為你和你的初創(chuàng)企業(yè)不夠?qū)Ｗ?。對?chuàng)業(yè)者來說，成功意味著你既要有能力選擇一個市場又要敢于果斷放棄其他市場。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)課對創(chuàng)業(yè)者來說，要做到專注并不容易。麻省理工學(xué)院前教授丹.艾瑞里在其2008年的書籍《怪誕行為學(xué)：可預(yù)測的非理性》中對此曾進行過深入分析。他的研究表明，人們在面對多個選擇時，即使明知其中一項可以獲得最大的成功，他們也不愿意輕易放棄其他選擇。挑選唯一可以制勝的唯一市場，你的企業(yè)可以輕松鞏固市場地位，在耗盡現(xiàn)有資源之前努力獲得正向現(xiàn)金流。采用這種方式，你可以盡快獲得對于初創(chuàng)企業(yè)來說至為關(guān)鍵的要素—口碑效應(yīng)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)課如何選擇切入點市場在軍事行動中，如需通過水道進攻敵軍，你必須采用登陸策略，讓部隊搶灘登陸，建立據(jù)點以便運送更多的部隊和裝備，然后對敵人發(fā)起攻擊。與此類似，你在創(chuàng)業(yè)中也必須找到切入點市場，即那些你的企業(yè)擁有絕對市場份額，能讓你的企業(yè)積蓄足夠力量進攻毗鄰市場和壯大公司的市場。很多時候，通往成功的道路有很多條，你不一定非要選擇表現(xiàn)最佳的市場（例如，SensAble公司的技術(shù)在每一個細分市場中都能取得成功。）因此，你的當務(wù)之爭是先選擇一個做起來，而不是陷入“過度分析”無法自拔。記住，你的目標是要創(chuàng)建公司，而不是成為專業(yè)的市場分析專員。行動會為你帶來真實的反饋，告訴你這個市場到底行不行。如果你選擇的市場可行，那么恭喜你成功邁出第一步；如果不行，你還有時間和資源迅速撤退，因為只要你動作夠快，效率夠高，馬上可以選擇另一個市場從頭再來。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)課在第1步中我們提出了聚焦市場機會的七個標準，這些標準同樣適用于選擇切入點市場：1.目標客戶的資金是否寬裕？2.目標客戶與你的銷售團隊接觸是否容易？3.目標客戶是否有充足的理由購買你的產(chǎn)品？4.在必需的合作伙伴的幫助下，你能否當天交付完整的產(chǎn)品？5.市場中有沒有阻礙你發(fā)展的強有力的競爭者？6.一旦贏得當前細分市場，你能否成功進軍其他市場？7.該市場是否與創(chuàng)始團隊的價值觀、激情與目標保持一致？大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)課我們建議，最好不要選擇最大或較大的市場，哪怕它們看起來成功的希望最大。你要進入的第一個市場具有重要的學(xué)習(xí)意義，你應(yīng)當選擇一個規(guī)模較小的市場快速占領(lǐng)，讓潛在客戶熟悉你。比方說你來自一個小地方，最好從當?shù)厥袌鲎銎穑缓笤傧蚋蟮膮^(qū)域滲透，實際上大企業(yè)也是這樣做的，它們在測試新產(chǎn)品銷量時通常會選擇市場容量較小的國家或地區(qū)，成功之后再推向全球市場。切入市場需要繼續(xù)細分在聚焦切入點市場時，你會很快發(fā)現(xiàn)這個市場可以繼續(xù)細分為更小的市場。這是一種標準的做法。實際上，你不必擔(dān)心聚焦的市場規(guī)模太小，因為很多創(chuàng)業(yè)者在選擇市場時還不夠?qū)ＷⅰＤ阈枰氖且粋€能夠在短期內(nèi)迅速控制的市場，這就意味著細分度越高，越為專注的市場才更容易成功。那怎樣才能知道我們選擇的是不是目標市場呢？你必須對市場繼續(xù)進行細分，直到你的市場機會能夠滿足以下三個條件。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)課定義一個市場的三個條件1.市場中的客戶都購買類似產(chǎn)品。2.市場中的客戶具備相似的銷售流程，期望產(chǎn)品以相似的方式提供價值。你的銷售團隊可以以相同的方式向不同的客戶銷售產(chǎn)品，而且基本不會影響企業(yè)生產(chǎn)率。3.市場中的客戶容易形成口碑效應(yīng)。他們可以高效、可靠地推薦好友購買你的產(chǎn)品。這樣的客戶可能屬于同一個職業(yè)圈或在同一個地區(qū)工作。如果你發(fā)現(xiàn)在一個潛在市場中客戶互相并不交流，這樣的市場很難為初創(chuàng)企業(yè)提供動力。定義一個市場的三條標準意味著你可以在市場中獲得規(guī)模效益，從而有機會獲得每個初創(chuàng)企業(yè)夢寐以求的力量—病毒式擴