沖動性購買的定義,消費(fèi)者行為心理學(xué)論文題目第一章2.1沖動性購買的定義2.22.3第三章第四章第五章結(jié)論/以下為參考文獻(xiàn)第二章文獻(xiàn)述評2.1沖動性購買的定義。近幾十年來，沖動性購買行為成為廣告學(xué)、心理學(xué)、營銷學(xué)等多種學(xué)科的研究熱門，國內(nèi)外學(xué)者對其進(jìn)行大量深切進(jìn)入的研究，理論成果已較為成體系。CobbHoyer〔1986〕在沖動性購買定義中強(qiáng)調(diào)非計(jì)劃性，以為消費(fèi)者在進(jìn)入商店時(shí)購買了之前并沒有購買意愿的產(chǎn)品，及產(chǎn)生了沖動購買行為[13].有些學(xué)者對非計(jì)劃性購買的定義有所懷疑，以為某些沖動購買行為的產(chǎn)生是基于計(jì)劃性產(chǎn)生的。有的消費(fèi)者固然在進(jìn)入商店前并沒有計(jì)劃購買某些產(chǎn)品，但進(jìn)到店內(nèi)后會充分搜索商店所提供的有關(guān)產(chǎn)品的促銷信息，并結(jié)合該商品本身性價(jià)比與各類商品進(jìn)行比擬，在完全了解所有商品有關(guān)信息后，消費(fèi)者才做出購買行為，實(shí)際上屬于一種店內(nèi)計(jì)劃性購買。固然此類購買行為是沖動購買，但顯然包含了一定的計(jì)劃性。消費(fèi)者在進(jìn)入商店的動機(jī)〔目的性、消遣性〕同樣影響最終的沖動購買行為，動機(jī)從另一個(gè)角度解釋了消費(fèi)者在進(jìn)入商店前的能否有購買計(jì)劃[14].有些消費(fèi)者在去商店之前對自個(gè)要購買的某類產(chǎn)品有所確定，但通過商店提供的各種有關(guān)產(chǎn)品的具體信息〔品牌、價(jià)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、促銷方式等等〕確定購買某種詳細(xì)產(chǎn)品。固然消費(fèi)者最終選擇了進(jìn)入商店前并沒有購買意愿的產(chǎn)品，但此類購買方案卻屬于店內(nèi)計(jì)劃性購買。其實(shí)這是一種理智行為，由于聰明的消費(fèi)者一般都不會事先做好購買詳細(xì)產(chǎn)品的計(jì)劃，而是到商店后搜索并利用商店所提供的促銷信息等，臨時(shí)做出最佳購物方案。沖動購買被定義為非計(jì)劃性是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，事實(shí)上消費(fèi)者在去商店前有無計(jì)劃性是很難進(jìn)行考核的。消費(fèi)者即便不將所要買的詳細(xì)品牌的詳細(xì)產(chǎn)品列在紙上，但不代表他們在腦中沒有一個(gè)大概想購買哪類產(chǎn)品的計(jì)劃。這種情況導(dǎo)致消費(fèi)者并不能非常清楚明晰明確的將計(jì)劃表示出出來，但他們會根據(jù)本身需要，在商店內(nèi)搜索相關(guān)產(chǎn)品，這屬于店內(nèi)計(jì)劃購買。Rook〔1987〕愈加強(qiáng)調(diào)沖動購買的心理作用，以為消費(fèi)者在想要立即購買某產(chǎn)品前，體驗(yàn)到的是一種強(qiáng)烈且有氣力的欲望，并在整個(gè)經(jīng)過中伴隨著強(qiáng)烈的情感反響[15].并以為沖動性購買并不能等同于非計(jì)劃性購買，消費(fèi)者的計(jì)劃可能只是初步的并可能隨著在商店搜索產(chǎn)品的經(jīng)過中發(fā)生改變。所以Rook關(guān)于沖動購買行為的定義更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的認(rèn)知和情感，以為消費(fèi)者處于一種強(qiáng)有力的購買驅(qū)動情況下，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的情感反響，固然會產(chǎn)生情感與理智上的沖突，但最終會不計(jì)后果的立即購買。此定義愈加強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的心理經(jīng)過，已經(jīng)不將消費(fèi)者沖動購買行為等同于非計(jì)劃性購買行為，而是從消費(fèi)者情感和認(rèn)知層面對沖動購買行為進(jìn)行討論。以為沖動購買包含5大要素，即忽然的與自發(fā)的；情感和認(rèn)知上的一種失衡狀態(tài)，暫時(shí)失去了自我控制能力；心理上產(chǎn)生沖突，在選擇及時(shí)享樂與理性的有計(jì)劃的購物之間產(chǎn)生矛盾；對產(chǎn)品功能及作用往往做出超出產(chǎn)品本身水平的評估，由于對產(chǎn)品強(qiáng)烈的占有欲和情感反響使消費(fèi)者的評估能力有所降低；不顧后果的沖動購買。在Engel和Blackwell〔1996〕以為沖動性購買行為是事前并未意料到會發(fā)生的行為，即消費(fèi)者在進(jìn)入商店前并未預(yù)測料想到自個(gè)將會產(chǎn)生任何購買行動，但事實(shí)上卻產(chǎn)生了購物行為[16].Weinberg和Gottwald〔1982〕以為當(dāng)消費(fèi)者在偶爾狀態(tài)下看到某產(chǎn)品，內(nèi)心產(chǎn)生一種極其渴望擁有的情感狀態(tài)，即消費(fèi)者在商店中接收到來自產(chǎn)品的刺激，產(chǎn)生一種突發(fā)的、渴望擁有的欲望，進(jìn)而采取不假思考的購買行為，此定義愈加強(qiáng)調(diào)情感反響。以為沖動購買決策的產(chǎn)生基于三個(gè)層面，分別為認(rèn)知、情感和反響。在認(rèn)知層面上，消費(fèi)者處于非常感性的狀態(tài)，購買行為缺乏理智的控制；在情感層面上，消費(fèi)者處于一種強(qiáng)烈的購買欲望，情感反響很強(qiáng)烈；在反響層面上，消費(fèi)者沖動購買行為是一種突發(fā)的、無法控制的行為[17].因而產(chǎn)生沖動購買行為的消費(fèi)者處于一種情感反響強(qiáng)烈、突發(fā)的、缺乏理性的狀態(tài)中。消費(fèi)者的情感反響階段能夠延伸到?jīng)_動購買行為發(fā)生以后，消費(fèi)者在購物時(shí)產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的、興奮的、難以抑制的積極情緒，在購買行為發(fā)生后又由于缺乏理智考慮與計(jì)劃，情感反響轉(zhuǎn)變?yōu)榘没凇⒕趩实雀惺?。DAtoniShenson〔1973〕從購買決策到購買行為的時(shí)間這一角度對沖動性購買進(jìn)行定義，即消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品所需時(shí)間明顯短于購買其他產(chǎn)品時(shí)，便發(fā)生了沖動購買行為。該定義強(qiáng)調(diào)了突發(fā)性，消費(fèi)者接收到來自產(chǎn)品的刺激，感遭到忽然的購買沖動[18].前部分的學(xué)者對沖動購買行為的定義強(qiáng)調(diào)非計(jì)劃性，是一種突發(fā)的、毫無征兆的購物行為。而后部分的學(xué)者則強(qiáng)調(diào)情感反響及購買欲望，并以為是消費(fèi)者的這種購買欲望是強(qiáng)烈的、自發(fā)的、令人無法抗拒的。綜上所述，固然學(xué)者持有不同觀點(diǎn)，但都強(qiáng)調(diào)了沖動購買行為的兩個(gè)核心特征，即在決定購買某產(chǎn)品前有無事先計(jì)劃和購買時(shí)受否產(chǎn)生情緒上的沖動性。本文整理Rook,Beatty,Wood,Stern,WeinbergGottwaldov等人對沖動性購買的定義，并列出這些學(xué)者對沖動性購買定義的主要觀點(diǎn)及闡述時(shí)間。通過總結(jié)已有研究中沖動購買的定義，本研究以為沖動購買的定義主要經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一階段：學(xué)者將沖動購買等同于非計(jì)劃購買，從消費(fèi)者購買商品能否有計(jì)劃性這一角度對其進(jìn)行定義。即消費(fèi)者在商店內(nèi)購買的商品是先前沒有計(jì)劃的則為沖動購買。第二階段：學(xué)者在對沖動購買進(jìn)行定義時(shí)更側(cè)重情感反響。除了強(qiáng)調(diào)非計(jì)劃性之外，以為消費(fèi)者看到商品所產(chǎn)生的興奮、強(qiáng)烈的情感反響也是沖動購買的重要因素。第二階段的定義在一定程度上彌補(bǔ)了第一階段的定義，并且之后的學(xué)者對其也進(jìn)行了驗(yàn)證，證明消費(fèi)者在產(chǎn)生沖動購買行為之前確實(shí)存在強(qiáng)烈的情感反響。第三階段：學(xué)者通過三方面對沖動購買進(jìn)行定義，即非計(jì)劃性、強(qiáng)烈的情感反響和認(rèn)知失調(diào)。即消費(fèi)者在進(jìn)入商店后，面對各種產(chǎn)品信息，認(rèn)知發(fā)生變化，最后并不以產(chǎn)品效用最大化作為購買標(biāo)準(zhǔn)，于是產(chǎn)生沖動購買行為。2.1.2沖動購買的分類。根據(jù)以往研究進(jìn)行總結(jié)，沖動購買的分類由于角度不同，所以有不同的分類結(jié)果。本文總結(jié)出較為經(jīng)典的四種分類結(jié)果，分別為Stern、Bayley、Valenee、Wood等人理論成果。Stern〔1962〕對沖動購買進(jìn)行分類的角度基于消費(fèi)者是感性還是理性，以及消費(fèi)者能否有先前經(jīng)歷體驗(yàn)對其進(jìn)行劃分。第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是指消費(fèi)者能否處于強(qiáng)烈的、興奮的、不顧購買后果的購買狀態(tài)中。第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是指消費(fèi)者對購買的產(chǎn)品能否有過先前經(jīng)歷體驗(yàn)，若消費(fèi)者完全由于新鮮、好奇等因素購買了完全不了解的產(chǎn)品即為無先前經(jīng)歷體驗(yàn)的購買。Stern將沖動購買劃分為四種類型。提出了純粹式?jīng)_動性購買、提醒式?jīng)_動性購買、建議式?jīng)_動性購買和計(jì)劃式?jīng)_動性購買的沖動性組合概念[19].〔1〕純粹式?jīng)_動購買〔pureimpulsebuying〕，是指消費(fèi)者對該產(chǎn)品無先前購買經(jīng)歷體驗(yàn)且處于感性狀態(tài)下的購買行為。只是由于新鮮、好奇，處于對產(chǎn)品情感上的需求，往往不考慮產(chǎn)品效用最大化所做出的違背一般購物常態(tài)的行為。此類型在消費(fèi)者購買行為中出現(xiàn)的較少?！?〕提醒式?jīng)_動性購買〔reminderimpulsebuying〕，是指消費(fèi)者對該產(chǎn)品有先前購買經(jīng)歷體驗(yàn)且處于感性狀態(tài)下的購買行為。消費(fèi)者對該產(chǎn)品有一定的了解，比方回憶起關(guān)于該產(chǎn)品的廣告或者家中所剩不多等情況下，同時(shí)對該產(chǎn)品的購買處于一種興奮、強(qiáng)烈的感性狀態(tài)下的購買行為。〔3〕建議式?jīng)_動性購買〔suggestingimpulsebuying〕，是指消費(fèi)者對該產(chǎn)品并無先前經(jīng)歷體驗(yàn)，毫無了解，但當(dāng)看到該產(chǎn)品時(shí)，立即產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買意愿，進(jìn)而產(chǎn)生沖動購買行為。這種沖動購買可能是感性的購買，可以能是理性的功能性購買。該形式強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者在沒有先前使用經(jīng)歷體驗(yàn)下進(jìn)行的沖動購買?！?〕計(jì)劃式?jīng)_動性購買〔plannedimpulsebuying〕，是指消費(fèi)者處于理性狀態(tài)下，并對該產(chǎn)品有先前購買經(jīng)歷體驗(yàn)的購買行為。消費(fèi)者對其所需產(chǎn)品有計(jì)劃，并且處于理性的考慮之后才進(jìn)行購買，此種行為較為常見。由Stern對沖動購買行為的分類得知，沖動購買并不等同與非計(jì)劃性購買，比方計(jì)劃是沖動性購買就是消費(fèi)者在有計(jì)劃的前提下所產(chǎn)生的購買行為。同時(shí)，沖動購買也不等同于感性購買，比方建議式?jīng)_動購買就是消費(fèi)者在理性狀態(tài)下所產(chǎn)生的購買行為。Stern的分類是早期中較為經(jīng)典的分類，所考慮的角度只是感性與理性，及能否有先前經(jīng)歷體驗(yàn)，分類標(biāo)準(zhǔn)較為簡單，而且現(xiàn)實(shí)中消費(fèi)者的沖動購買行為很少會是純粹式?jīng)_動購買行為。Bayley和Nancarrow〔1998〕通過訪談和文獻(xiàn)回首的方式方法，從消費(fèi)者心理感悟的角度將沖動購買劃分為四種類型[20],分別為：〔1〕加速器型沖動購買〔自我證實(shí)〕，是指消費(fèi)者考慮到將來可能會需要某種商品所進(jìn)行的一種未雨綢繆的沖動性購買。此購買行為具有預(yù)先性，并不是處于當(dāng)下的考慮?！?〕補(bǔ)償型沖動購買〔自我補(bǔ)償〕，是指消費(fèi)者主要為了進(jìn)行宣泄情感，提升心情或犒勞、獎(jiǎng)賞自個(gè)而進(jìn)行的沖動購買。此類型的購買類似于Valenee等人提出的強(qiáng)迫性購買?！?〕突破型沖動購買〔自我重新定義〕，是指消費(fèi)者在常規(guī)購物習(xí)慣于自由購物之間產(chǎn)生了沖突。為了一改以往的購物習(xí)慣，所激發(fā)的忽然購買行為?！?〕盲目型沖動購買〔病態(tài)〕，是指消費(fèi)者〔病人〕沉迷于購物行為不能自拔。Valenee,AstousFortier〔1988〕以認(rèn)知控制的高低，反響行為的強(qiáng)弱，以及情感性的激發(fā)，將過度〔excessive〕購買的消費(fèi)者分為四種，這四種過度型的購買都具有高度的情感性激發(fā)。〔1〕強(qiáng)迫型消費(fèi)者〔compulsiveconsumer〕：反響行為較強(qiáng)，認(rèn)知控制較高。消費(fèi)者享受的是一種購物狀態(tài)，事實(shí)上消費(fèi)者并沒有所需要的特定產(chǎn)品，而是將購買視為一種減輕心理焦慮的方式方法，試圖通過購買行為來降低心理上的壓力。此類消費(fèi)者往往購買產(chǎn)品不是從用處這一角度出發(fā)，為消除緊張感而自動調(diào)整對產(chǎn)品的選擇?！?〕沖動型消費(fèi)者〔impulsiveconsumer〕：是指消費(fèi)者處于一種本我與超我之間的沖突。本我與超我是弗洛伊德精神分析心理學(xué)中的概念，本我強(qiáng)調(diào)本能的、原始的沖動，而超我強(qiáng)調(diào)行為符合道德以及社會準(zhǔn)則。消費(fèi)者在該沖突下，自我暫時(shí)也沒有辦法進(jìn)行調(diào)節(jié)將本我與超我恢復(fù)平衡，因此處于有一種心理失衡的狀態(tài)中，所以其購買行為往往是不計(jì)后果的?！?〕狂熱型消費(fèi)者〔fanaticalconsumer〕：是指消費(fèi)者只對某種產(chǎn)品感興趣，比方有些喜好珍藏某類物件的人，對該物件表現(xiàn)出極大的興趣和狂熱。并不考慮其實(shí)用性，只是享受獲得的快樂?！?〕情感性反響的消費(fèi)者〔emotionalreactiveconsumer〕：反響行為較弱，認(rèn)知控制較低。是指消費(fèi)者重視產(chǎn)品所代表的象征性意義，不需要但是想要，在感性的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的一種補(bǔ)償自我的購買行為[21].Wood〔1998〕以為沖動性購買具有非計(jì)劃性，消費(fèi)者缺乏對購買后果進(jìn)行考慮且通常伴隨著高度的情感，所以他進(jìn)一步的將沖動性購買行為分為缺乏意志力的沖動性購買〔akraticimpulse〕以及強(qiáng)迫性的沖動性購買〔compulsiveimpulse〕，華而不實(shí)缺乏意志力的沖動性購買又以認(rèn)知的時(shí)點(diǎn)不同而分為強(qiáng)烈缺乏意志力〔strongakratic〕與略微缺乏意志力〔weakakratic〕兩種，這幾種類型之沖動性購買分述如下：〔1〕缺乏意力的沖動性購買〔akraticimpulse〕：是指消費(fèi)者并不是出于真正的需要,而是想要.消費(fèi)者并非出于最佳判定的狀態(tài)中，購買后果可能也是欠考慮的，最終往往會以超出預(yù)算價(jià)格而購買某物。強(qiáng)弱的區(qū)別在于消費(fèi)者是在何時(shí)開場懊悔自個(gè)的沖動購買。消費(fèi)者在購買時(shí)就已經(jīng)感悟到自個(gè)認(rèn)知評估能力受限但仍進(jìn)行購買，這是強(qiáng)烈缺乏意志力，而在購買后才懊悔的消費(fèi)者因一時(shí)迷糊才進(jìn)行購買，這是略微缺乏意志力?！?〕強(qiáng)迫性的沖動性購買〔compulsiveimpulse〕：是指消費(fèi)者的購買行為已經(jīng)是強(qiáng)迫性的行為，可能是上癮的、沉溺的。類似于Bayley有關(guān)沖動購買分類中的盲目購買[22].根據(jù)以上關(guān)于沖動購買分類的理論總結(jié)，能夠看出分類側(cè)重點(diǎn)不同。Stern強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者面對某產(chǎn)品時(shí)能否有先前經(jīng)歷體驗(yàn)，以及出身于商店環(huán)境中，接收商品促銷信息后，消費(fèi)者是處于理性狀態(tài)還是感性狀態(tài)中?；趯σ陨纤姆N分法的回首，不同的分類對沖動購買的定義側(cè)重點(diǎn)不同。Valenee等人的劃分標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重于消費(fèi)者內(nèi)心感受，該四種類型從某種角度上都是基于知足消費(fèi)者某種需求的劃分類型。Wood是從消費(fèi)者能否具有意志力角度對沖動購買進(jìn)行分類，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者并非出于效用最大的正確判定下做出的購買行為。固然劃分標(biāo)準(zhǔn)不同，但這幾種類型在某種程度上都有一定重合，比方Wood分類中的強(qiáng)迫性沖動性購買。類似于Bayley有關(guān)沖動購買分類中的盲目購買。2.1.3沖動購買的理論解釋。第一，成本利益接近性模型。該模型是由Puri〔1996〕提出的，以為具有不同沖動性購買傾向的消費(fèi)者在一樣的購物環(huán)境中會做出不同的購買行為。通常享樂主義程度較高的消費(fèi)者其沖動性傾向就越高，往往看重購買商品所帶來的快樂，所以在面臨商品的誘惑時(shí)，接受的可能性會比擬大且會不過后果的購買。而低沖動購買傾向的消費(fèi)者屬于保守型的，會根據(jù)理性分析及計(jì)劃而選擇性的購買商品，往往愈加強(qiáng)調(diào)沖動購買后的后果。消費(fèi)者在誘惑情景中，會依其內(nèi)在長期價(jià)值觀來權(quán)衡沖動性消費(fèi)行為所需付出的成本及能夠得到的利益，進(jìn)而決定能否從事沖動性行為。Puri〔1996〕以快樂架構(gòu)〔hedonicframework〕為基礎(chǔ)，并結(jié)合沖動性〔impulsiveness〕、自我控制〔self-control〕及時(shí)間不一致性偏好〔time-inconsistentpreferences〕的研究，提出了沖動購買的解釋框架。時(shí)間偏好是以為消費(fèi)者在面臨營銷刺激時(shí)，愈加偏向于及時(shí)享樂還是從長遠(yuǎn)利益出發(fā)進(jìn)行考慮。比方金錢，消費(fèi)者為了獲得及時(shí)享樂而超出長期計(jì)劃和預(yù)算范圍。消費(fèi)者在購物環(huán)境中，會衡量購買產(chǎn)品獲得利益及所付出的成本。當(dāng)消費(fèi)者以為購買產(chǎn)品所能帶來的好處遠(yuǎn)超過購買產(chǎn)品所消耗的成本時(shí)，消費(fèi)者占有欲望很強(qiáng)烈，產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖動購買意愿。相反，當(dāng)消費(fèi)者經(jīng)過本身衡量后，以為沖動購買帶來的負(fù)面后果遠(yuǎn)高于購買產(chǎn)品所帶來的好處時(shí)，消費(fèi)者強(qiáng)烈的情感反響即立即購買的占有欲望得到抑制，進(jìn)而減少了沖動購買行為的發(fā)生[23].消費(fèi)者的價(jià)值觀會影響消費(fèi)者的衡量標(biāo)準(zhǔn)，對于產(chǎn)品所帶來的利益或者負(fù)面后買后果的評定因人而異。通常享樂主義程度較高的消費(fèi)者其沖動性傾向就越高，往往看重購買商品所帶來的快樂，所以在面臨商品的誘惑時(shí)，接受的可能性會比擬大且會不過后果的購買。而低沖動購買傾向的消費(fèi)者屬于保守型的，會根據(jù)理性分析及計(jì)劃而選擇性的購買商品，往往愈加強(qiáng)調(diào)沖動購買后的后果。總之，在購物環(huán)境中，消費(fèi)者會依其內(nèi)在長期價(jià)值觀來權(quán)衡沖動性消費(fèi)行為所需付出的成本及能夠得到的利益，進(jìn)而決定能否要進(jìn)行沖動購買。第二，社會建構(gòu)理論。研究者以社會建構(gòu)理論為基礎(chǔ)來解釋消費(fèi)者的沖動性購買行為。研究者以為消費(fèi)者的購買是一種自我認(rèn)同〔self-identity〕的投射，消費(fèi)者將產(chǎn)品當(dāng)作是自我價(jià)值的提高的手段，即消費(fèi)者通過購買產(chǎn)品來獲得自我認(rèn)同感。消費(fèi)者在面對具有象征意義的產(chǎn)品時(shí)〔比方高檔手表〕，付出的購買成本已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過該產(chǎn)品所具備的實(shí)用功能。是由于消費(fèi)者通過擁有該產(chǎn)品縮短現(xiàn)實(shí)自個(gè)和理想自個(gè)之間的差距，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生這種認(rèn)知后，往往會引發(fā)沖動購買行為。象征性及情緒性的產(chǎn)品確實(shí)容易造成消費(fèi)者的沖動性購買。以社會建構(gòu)理論和物質(zhì)占有欲為基礎(chǔ)來解釋消費(fèi)者的沖動性購買行為，以為消費(fèi)者購買產(chǎn)品不僅為了功能的利益，而且追求產(chǎn)品的象征意義。產(chǎn)品所代表的象征意義，是這個(gè)社會所認(rèn)同的，代表著財(cái)富、個(gè)人能力、以及社會地位。消費(fèi)者的購買是一種自我認(rèn)同〔self-identity〕的投射，當(dāng)消費(fèi)者在擁有具有象征意義的產(chǎn)品時(shí)，會以為自個(gè)已經(jīng)成為理想中想要成為的自個(gè)，暫時(shí)隱蔽了現(xiàn)實(shí)真實(shí)的自個(gè)。研究結(jié)果證實(shí)，象征性及情緒性的產(chǎn)品更容易造成消費(fèi)者的沖動性購買。性別的不同在沖動購買某商品時(shí)的傾向不同，男性重視自主性，傾向于沖動購買工具性及休閑性的產(chǎn)品，而女性重視情緒的發(fā)泄及關(guān)系的維系，傾向于沖動購買象征性及自我表示出的產(chǎn)品。第三，調(diào)節(jié)導(dǎo)向理論。以為提升調(diào)節(jié)導(dǎo)向更高層次的個(gè)體具有更高層次的動機(jī)強(qiáng)度，因而，在長期提升調(diào)節(jié)導(dǎo)向與臨時(shí)提升調(diào)節(jié)導(dǎo)向間存在某種必然聯(lián)絡(luò)：具有更高層次長期提升調(diào)節(jié)導(dǎo)向的個(gè)體在面對誘惑時(shí)產(chǎn)生更強(qiáng)的臨時(shí)提升調(diào)節(jié)導(dǎo)向，最后驅(qū)使他們產(chǎn)生更沖動的消費(fèi)行為，以長期提升為調(diào)節(jié)導(dǎo)向的消費(fèi)者沖動特質(zhì)會更高層次。不同調(diào)節(jié)導(dǎo)向的消費(fèi)者面對不同的信息陳述產(chǎn)生交互作用，構(gòu)成調(diào)節(jié)性匹配，使其情感反響更強(qiáng)烈[24],一樣信息不同呈現(xiàn)方式也會導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生調(diào)節(jié)匹配效應(yīng)[25].第四，自我控制失敗理論。該理論以為消費(fèi)者本身是具有一定資源和自我控制氣力的，在體驗(yàn)到?jīng)_動購買欲望時(shí)，會消耗本身擁有的資源，當(dāng)資源消耗