*IL

刖B

此培訓教程為本人從事房地產(chǎn)銷售四年來的一些經(jīng)驗總結和知識積累，是在上篇的基礎

上對售樓人員加深加強的培訓I。主要側重于對售樓人員房地產(chǎn)基礎知識的深化，以及營銷技

巧培訓的加強。包括：

第一章：房地產(chǎn)法律常識；主要講述在法律方面需要注意的幾點（附錄2和3有詳盡解

釋）以及房地產(chǎn)專業(yè)名詞解釋；

第二章：成交策略及方法；主要進了22種成交策略和方法；

第三章：如何處理客戶退房；

第四章：頂尖高手須知；主要整理了三十六種異議的處理方法；

第五章：營銷學概述；作為房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員，基本的營銷學也是必須了解的；

附錄一：營銷技巧概括

附錄二：商品房銷售管理辦法

通過以上章節(jié)的學習，希望剛剛入門的銷售人員能夠得到進一步的提高，同時也希望有

志于從事房地產(chǎn)營銷的新人，能夠不斷的加強自身的學習（比如加強個人素養(yǎng)的商務禮節(jié)禮

儀的系統(tǒng)學習，或者對自身專業(yè)缺陷補充的建筑知識的學習等），努力開闊自己的視野，豐富

自身的學識，早日成為行業(yè)的頂尖高手。

第一章房地產(chǎn)法律常識

一、房地產(chǎn)法的體系及基本原則

核心內容：經(jīng)濟利益

基本原則：1、土地公有原則：使用、占有、收益、分配。

2、土地有償使用原則、有期限、有出讓土地使用的土地

1、十分珍惜合理保護耕地

2、綜合開發(fā)：立項，經(jīng)濟、社會環(huán)境效益相一致；

3、商品化原則

4、宏觀調控市場

二、房地產(chǎn)銷售(交易)

1、對于房地產(chǎn)交易的不同看法

指房地產(chǎn)權的變更和轉移、轉讓、租賃。

房地產(chǎn)交易必須簽定書面合同，房地不可分，房屋所有權、土地使用權。

2、商品房的銷售

預售、融資方式，承擔較大的風險。

(1)已交付全部土地出讓金

(2)持有建程工程許可證。

簽訂銷售合同要謹慎

對付款方式要嚴格

交房期限"絕對"不應允。

房屋風險責任轉移，合同簽定之日起把風險轉移給開發(fā)商。

要審慎辦理產(chǎn)權登記。

不要承諾辦房產(chǎn)證書，只要登記過戶其名下即可。

違約責任。

不要輕易將施工圖紙附在合同附件上。

切記不要把廣告作為附件。

不要把規(guī)劃條件附在合同上。

房地產(chǎn)名詞解釋

二級市場

二級市場是指住房私有權出售、出租等交易市場。市場的主體是住房產(chǎn)權的所有者和住

房消費者。目前亦有房地產(chǎn)三級市場之說，一般指房產(chǎn)出租市場。嚴格講，歸于房地產(chǎn)二級

市場的概念之內。

住宅的公用面積

住宅的公用面積是指住宅樓內為住戶出入方便，正常交往，保障生活所設置的公共走廊、

樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共

面積的分攤問題，計算方法在下面單獨介紹。

什么是產(chǎn)權置換

指居民之間以自身原有產(chǎn)權房進行置換的一種業(yè)務。一般是在中介的撮合下進行，并可

由中介代辦置換手續(xù)。

一級市場

房地產(chǎn)一級市場是指新建住房的買賣市場，市場主體是住宅開發(fā)商、營造商和居民。居

民通過一級市場購得住房的產(chǎn)權，使住房的產(chǎn)權首先從法律上達到確認。

房產(chǎn)互換

房產(chǎn)互換是房屋所有人或使用人之間，在相互自愿的基礎上，采用等價或不等價的方式

相互交換住房的行為。它一般分為所有權互換和使用權互換兩種形式。房屋所有權互換是指

換房雙方各自均擁有所換房屋的產(chǎn)權，當交換房屋的行為發(fā)生后，雙方不僅各自占用了對方

的房屋，同時雙方的產(chǎn)權也發(fā)生了更換；房屋使用權交換，是指雙方在換房前各自擁有房屋

的使用權，交換后只是使用權發(fā)生了互換，產(chǎn)權仍歸原房主所有。按照有關政策規(guī)定，可以

互換的房屋主要有：房產(chǎn)管理部門出一租的直管房產(chǎn)，企業(yè)、事業(yè)單位自管房的職工住宅，以

及自住的私房或所租賃的私房。不能進行互換的房屋有：房產(chǎn)權和使用權不清的房屋；部隊、

公安、司法、檔案等部門和學校、軍工企業(yè)等單位的房屋；屬于違章建筑和危險建筑的房屋;

因城市建設需要，短期內即將拆遷改造的房屋；已損壞的房屋，未按規(guī)定賠償?shù)模晃窗匆?guī)定

繳納房屋租金的；私一自轉讓或轉借、轉租的房屋以及其它違反房屋管理政策的房屋。房管一部

門直管公房之間的房屋互換，要到房屋所在地的房屋經(jīng)管單位或房一屋調換站申請，并辦理手

續(xù)；單位自管公房之間的房屋互換，要向各自單位房管部門申請，辦理手續(xù)，也可以委托房

屋所在地的房屋調換站代為辦理；私房業(yè)主與公房住戶之間的房屋互換，雙方需先到房地產(chǎn)

交易管理部門辦理房屋產(chǎn)權交易過戶手續(xù)，然后再辦理使用權過戶手續(xù)。

什么是居間中保

二手房中介市場為保證買賣雙方合法權益、保證房屋交易正常進行中間擔保業(yè)務。具體

步驟是：按雙方買賣合同的規(guī)定，將買方的資金如數(shù)如期劃給賣方，將賣一方的房屋產(chǎn)權手續(xù)

和騰退的房屋如期移交給買方，使雙方各得其所，避免互不信任、甚至訴諸法律的情況發(fā)生。

目前已有多家房產(chǎn)市場推出此業(yè)務。

什么是以舊換新

以舊換新業(yè)務是產(chǎn)權置換的一種形式，是指居民以自身原有產(chǎn)權房作價，并補交原房作

價與商品房售價差額后，可置換商品房，原房歸開辦此業(yè)務的開發(fā)商或中介公司所有。值得

一提的是，雙方辦理完物業(yè)交割后，共同到市房地產(chǎn)交易主管部門辦理買賣立契過戶手續(xù)，

原房與置換商品房的買賣立契并案辦理。

均價

均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方

米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，

以2800元/平方米統(tǒng)一價銷售"，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。

基價

基價也叫基礎價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一

般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出。

起價

起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不

帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售

的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。房產(chǎn)廣告中常表述xXx元/平方米起售”，

以較低的起價來引起消費者的注意。

預售價

預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語；預售價不是正式價格，在商品房交付

使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。

一次性買斷價

一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專

用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。

定金

定金是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一

種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現(xiàn)。根據(jù)我

國民法通則和《擔保法》八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應

約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但

不得超出合同標的額的20%如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權以購房

者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。

違約金

違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約

金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當事人有違

約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。

產(chǎn)權證書

產(chǎn)權證書是指"房屋所有權證"和"土地使用權證"。房屋產(chǎn)權證書包括：產(chǎn)權類別、產(chǎn)權

比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權來源、房屋結構、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他

項權利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。

使用權房

使用權房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準

出租給居民的公有住房。

公房

公房也稱公有住房，國有住宅。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售

的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權（擁有權、占有權、處分權、收益權）歸國家所有。

目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公

有住房。上述兩類房均為使用權房。

不可售公房

不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有住房，它主要包括

舊式里弄、新式里弄、職工住房等廚房、衛(wèi)生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花園住

宅等成套房屋。

已購公房

已購公房又稱售后公房，就是購買的公有住房

單位產(chǎn)權房

單位產(chǎn)權房是指產(chǎn)權屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權房、系統(tǒng)房。

廉租房

廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出

租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。

私房

私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。它是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農村，農民的

住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉為私有

住宅。

二手房

二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為“一手"，第二次交易則為"二手"。-

些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣

掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。

期房

期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證大產(chǎn)證止，在這一期間

的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為

買"樓花"，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購

買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

現(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商

品房時應簽出售合同。通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。

外銷房

外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了外銷商品房預（銷）售許可證的房屋，

外銷商品房可以出售給國內外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。

內銷房

內銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房

可以出售給當?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。

準現(xiàn)房

準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內的樓宇及設施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、

樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。

共同共有房產(chǎn)

共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權。

共有房產(chǎn)

共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權。

尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情

況下，當商品住宅的銷售量達到80%以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所

銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些

房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較

嚴重。

爛尾房

爛尾房是指那些由于開發(fā)商費金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供

大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設，甚至全盤停滯的積壓

樓宇。"爛尾"的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一

步步顯現(xiàn)。

城市居住區(qū)

城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道

或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000~50000人相對應，配建有一整套較完善的、

能滿足該區(qū)居民物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。

居住小區(qū)

居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模

7000~15000人相對應，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質與文化生活所需的公共服務設

施的居住生活聚居地

居住組團

居住組團一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000~3000人相對應,

配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。

配建設施

配建設施是指與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠

地的總稱。

公共活動中心

公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。

房屋產(chǎn)權

房屋產(chǎn)權是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權利，也就是房屋各項權益的總

和，即房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權利。

建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)

境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統(tǒng)稱。

建筑面積

住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅的

建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面

積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。

使用面積

住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用

面積，可以比較直觀地反應住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價

格。

計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入

使用面積；不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內墻面裝修厚度

計入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算。

公用面積

住宅的公用面積是指住宅樓內為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設置的公共走廊、

樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共

面積的分攤問題。

實用面積

它是“建筑面積"扣除公共分攤面積后的余額。

居住面積

住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂

凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積X一般作為衡量居住水

平的面積指標。

計租面積

作為計算房租的面積。在住房制度改革中，作出統(tǒng)一規(guī)定，住宅用房按使用面積計算，

包括居室，客廳，衛(wèi)生間，廚房，過道，樓梯，陽臺（閉合式按一半計算），壁櫥等。非住宅

用房按建筑面積計算。

容積率

容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在1萬平方米的土地上，有4000平方

米的建筑總面積，其容積率為0.4。

得房率

得房率是指套內建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。

套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。

套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積+分擦得公用建筑隊面積。

開間

住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為

是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米--3.9米，磚混結構住宅

開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結構整體

性、穩(wěn)定性和抗震性。

開間5米以上，進深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40—50平方米甚至更大的

居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%,便于靈

活隔斷、裝修改造。

進深

在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。進

深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風條件，

住宅的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限

定在5米左右，不能任意擴大。

套內面積

俗稱“地磚面積"。它是在實用面積的基礎上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的

一個內容空間的概念。既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機構投資住房租賃市場。

公攤面積

商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：

1.電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服

務的公共用房和管理用房的建筑面積；

2.各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的

50%。

竣工面積

竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應是按照設計要求全部完

工，經(jīng)驗收合格的建筑。。

輔助面積

輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生

間、廁所、起居室、貯藏室等。

共有建筑面積

房屋系指各產(chǎn)權主共同占有或共同使用的建筑面積。

共有建筑面積分攤系數(shù)

整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內建筑面積之和的比值，即為共有建

筑面積分攤系數(shù)。

銷售面積

銷售面積是指商品房按"套"或"單元"出售，其銷售面積為購房者所購買的套內或單元內

建筑面積（以下簡稱套內建筑面積）與應分攤的共有建筑面積之和。

建筑密度

建筑密度是指在居住區(qū)用地內各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（％）,它可以

反映出一定用地范圍內的空地率和建筑密集程度。

綠化率

綠化率是指項目規(guī)劃建設用地范圍內的綠化面積與規(guī)劃建設用地面積之比。對購房者而

言，綠化率高為好。

綠地率

綠地率描述的是居住區(qū)用地范圍內各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（％I綠地率所

指的“居住區(qū)用地范圍內各類綠地”主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包

括居住區(qū)公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。

層高

層高是指住宅高度以"層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就

叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。

凈高

凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

公用建筑面積分攤系數(shù)

將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建

筑面積分攤系數(shù)。即公用建筑面積分攤系數(shù)=公用建筑面積/套內建筑面積之和。

實用率

實用率是套內建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。即實用率=套內建筑面積/套內

建筑面積+分攤的共有共用建筑面積

標準層

標準層是指平面布置相同的住宅樓層。

陽臺

陽臺是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。

平臺

平臺是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。

走廊

走廊是指住宅套外使用的水平交通空間。

地下室

地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。

半地下室

半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3,且不超過1/2者

居住區(qū)用地

居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。

住宅用地

住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內的用地（含宅間綠地和宅間小路等）

的總稱

其他用地

其他用地是指規(guī)劃范圍內除居住區(qū)用地以外的各種用地，應包括非直接為本區(qū)居民配建

的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設用地等。

公共服務設施用地

公共服務設施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應配建的、為居民服務和使

用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。

道路用地

道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等

停放場地。

公共綠地

公共綠地是指滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設施的、供居民共享的游憩綠

地，應包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。

道路紅線

道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。

建筑線

建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。

公用建筑面積

公用建筑面積不包括任何作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等面積，作為人防工

程的地下室也不計入公用建筑面積。一般公用建筑面積按以下方法計算：整棟建筑物的面積

扣除整棟建筑物各套（單元）套內建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的

地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積

玄關

玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地"，

講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相

連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、

換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。

隔斷

隔斷是指專門作為分隔室內空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?

過道

過道是指住宅套內使用的水平交通空間。

貸款及相關稅費的計算（另附說明）

第二章成交策略及方法進階

一、點石成金：成交的22種方法

01、富蘭克林成交法

這種主法適用于善于思考的人，如李銳先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。

他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好‘和‘壞因素’全都列出

來，分析得失……?，F(xiàn)在看來，除了你覺得***略遠一點外，其余的都是國內頂級社區(qū)所具有

的，您還猶豫什么？"

0Z非此即被成交法

這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A,就是B'。記?。〗o顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解?？梢赃@樣

問：’您是首付20%尼還是首付30%。

03."人質”策略成交法

我的車出了點小毛病，空調聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說看看吧，可能是小毛

病"。第二天，我去車場，老板大聲說禹先生，你看你的車"。我的車被高架在空，地下有

空調一組排檔復速系統(tǒng)的零件。最后，車場老板說r全修好得8ooo元啊‘。無奈，我認了"。

在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。這樣，客戶反悔的機會就沒

有了。

04.單JJ直入法

當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可

以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。"價格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能

花15元/月的低價得到ISC0OO2的物業(yè)管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96

折。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧"。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，

因為壓力是雙方的。

05.決不退讓一寸成交法

房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇"，沒

有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝

去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順利，客戶反而覺得有水分，反而

不容易成功。

能家庭策略成交法

有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務員沒有用心。你一

定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個"影子"就是最有發(fā)言權

的人。

07y蜜月成交法

是指在一方(男方或女方)猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實

際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：’您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和

諧、完美。你們結婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？

只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫"。雖然這樣的話是很肉麻，

但是記??！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須作出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿

態(tài)。

以應招女郎策略成交法

這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠繪客戶帶來一個什么樣的夢。應招女郎總是在

最關鍵的時侯講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。

"***,有16個大賣點，不但在智能、環(huán)境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引

人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子M\RKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術融合的

設計師，丫CRK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設計，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風格。M\RKS先生把所有的

單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢

幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)？除了**，在近10年

內誰會有這樣的勢力建造出獨一無二的生態(tài)社區(qū)？e*就是身份地位的像征，誰不期待，誰不

沖動？

09、退讓成交法

當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，

客戶只有責任：付款了承諾物業(yè)管理費公約?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送

裝修、是否送小花園、是否免1―2年的物業(yè)管理費等。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的

配合。如您今天要付50W］房款的話，我同領導商量把留給別人的那套128平米的簽給你"；

“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您"。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因

此他會樂意接受。

10.恐懼成交法

這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用。

推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細節(jié)，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，

可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不外乎三種方法：

(1)項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力

(2)某一經(jīng)典戶型快銷售完了

（3）價格馬上升或折扣期限已到期。

記??！任何時候都要強調項目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段

去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點：你必須是真誠的、項目足夠

說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。

11、大腳趾成交法

大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是

給客戶以壓力。"A戶型的總價28萬4千元，您算一下……""怎么會這么貴呢？""啊，是我

弄錯了，4000元的價格下月才執(zhí)行，我拿錯價單了，現(xiàn)在的價格的是3750元/平米"，傳達這

種信息客戶不僅生氣，還看著你臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。買了，搞掂！

2回敬成交法

回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，

當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。這時你可用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情，

客戶會明白你要表達什么。

"***在環(huán)線外，太遠了”（客戶）

“你覺得太偏僻了"（往往業(yè)務員跳出來反駁）

“我是說離我家遠了一些，我很難接受"（客戶）

“你很難受了？"（業(yè)務員）

“另外，價格太貴了"（客戶提出異議）

“太貴了？"（業(yè)務員回敬）

“我付不了這么多首付款"（這才是問題的關鍵）

"我理解，您為什么不做按揭呢？我出面幫您這是一種促銷斗爭。（消費方式：95%勺客戶

選擇了按揭;L

7M陽C所有問翹解決成交法

ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構成。當你平穩(wěn)結束了

推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法

業(yè)務員：還有什么問題嗎？

客戶：有，比如：......

業(yè)務員解答和解決完畢所有問題后

客戶：基本沒有了

業(yè)務員：這么說你都滿意？

客戶：暫時沒有問題

業(yè)務員：那我就填合同了，你首付多少？

74”我想考慮一下"成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義

是他還沒有準備好?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客

戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。

客戶：我考慮一下

業(yè)務員：這么說您還沒有信心？

客戶：物業(yè)管理費這么貴？

業(yè)務員：……

客戶：我還是考慮一下，好吧？

業(yè)務員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**?是**?是**……?

客戶：對工期，我最不放心的是工期。

當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題

全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。

次要問題成交法

次要問題主要是指客戶對項目細節(jié)提出一些異議，而這些細節(jié)又無傷大雅，如"我們選用美

國原廠的ons電梯還是用三菱"？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客

戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節(jié)應認真地回答或干脆說"世界上

任何一種產(chǎn)品都不是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買

了,我們只能在以后的項目中考慮您的建議"。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構

成威脅。

7a勇士成交法

人類社會到了21世紀，科學技術的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有

發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法

是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉給戶。

客戶：太貴了

業(yè)務員：是太貴了（沉默）

客戶：我不喜歡這種瓷磚

業(yè)務員：我實在無法回答，因為你的想法是結論性的。

最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了

17、檔案成交法

檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。

已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在"名人"和"同類"面前只好迫

于壓力沖動。也變成一個檔案！

7&第三者出面成交法

針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程

師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務水平、你的公道會

博得第三者的認同。第三者仲裁的結果：買吧，沒錯！

19、以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法

至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往

往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這

個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交

錢給你？！

2a產(chǎn)品比較法

是指拿別的項目與***做比較。比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定

將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于

你。

21、坦白成交法

坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？"、"我就有這份自信"、"沒有必要隱

藏缺點"。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好?！辈?/p>

買***?沒道理呀r

22、感動成交法

你推銷的不只是產(chǎn)品和服務，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時侯都應懷著“服

務”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分

析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。

第三章如何處理客戶退房及催款

當有客戶提出退房時，我們的銷售員首先要做到"依然熱情”，然后將要退房的客戶轉交給

經(jīng)理處理。我們通常的做法是先請這位客戶到一間單獨的專門用來處理此類事情的房間，倒上一

杯茶，坐下慢慢了解情況，通過談話和平時對客戶的了解，我們可以判斷出這些客戶退房的真正

原因。這里我們舉兩個典型例子：

一、如何處理客戶退房

1、有的客戶買房為了給母親住，盡孝道，但是當他即將簽約的時候母親病故了，于是來退房，

按原則來講，這位客房是沒有理由退房的(困為開發(fā)商沒有違約情況發(fā)生，)但是我們還是給

他退了，當我們向他說明是因為照顧他才退房時，這位客戶心理明白，也很感動，臨走時對

我們說我買了這么多的房，見過銷售人員中你們的服務是我最滿意，謝謝你們。"他走后

給我們介紹了很多客戶來，由于我們銷售過程是既把握了原則，又不失人情味，最終贏得了

客戶的信任，也得了經(jīng)濟利益。

2、有的客戶輕信別人的話，認為自己買的這套房子是受騙了，于是前來退房，我們首先把他

請到辦公室，坐下來慢慢揣摩出他的真正心理，于是我們對癥下藥，打消他的顧慮，使他安

安心心的簽約，最后滿意地住進新房，對待這類客戶，我們首先要堅定地把握住原則，然后

想辦法使他放心，取得最后的勝利。

二、催款

在處理催款的問題上，我們在言詞上就要更加注意，既不能讓客戶以為是怕他欠你款不交才

催款的，又不能讓他覺得可以輕易拖款。因此我們所采用的方法大多會比較婉轉，但一定要

把催款的意思清晰、準確的傳達給客戶，這里需要掌握一個原則：語氣平和，催款的目的要明確，

并且要讓客戶感到他確實有一件很重要的事要儆

從法律和道義的角度,一般講,客戶催款時間定在3個月內,我們設計的表格中有專門

的催款表格。一般講,催款程序如下：提前20天寄出，打電話,如果沒有聲明則采用以下方

法:

(1)1一—15天，第一階段的催款信通常在聲明后附有鉛筆寫的便條或粘條。(以示

有人情味)

(2)向客戶提旬問是否忘記付款？電話或寫信口氣隨和，以示不大在乎。(30天)

(3)詢問客戶究竟出了什么事，爭取幫助解決問題，開始增大壓力(45天)

(4)跟客戶講明白’良好的行為準則要求雙方公平處理欠款之事”以示比較迫切(60

天)

(5)提示客戶有關細節(jié)，合同中的處罰。(75天)

(6)催款無效后，由律師發(fā)出采取行動警告(90天)

(7)如果客戶提出退房，視哪個階段：

(8)交納定金后，按合同扣掉定金；

(9)在簽約后，按合同細節(jié)走；

（10）交房后，客戶提出產(chǎn)品問題。

所有的問題往往來自于開發(fā)商，一部分是客戶出現(xiàn)支付能力危機，業(yè)務員要做的就是認

真傾聽，明白客戶退房的原因，爭取繼續(xù)合作，打消這個念頭。

第四章頂尖高手須知

一、如何處理36種異議（銷售過程中需銷售員根據(jù)形勢靈活應用）

1、太貴了。（釋義：不知是否能把價格壓下來，或其它項目能買到便宜的。）

答：我公司做過周邊的樓盤的市場調查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價格相對較低，但

規(guī)模與小區(qū)周邊配套設施是最完善的。

2、我想考慮一下一一借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。）

答：你可以考慮一下，但我們的項目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，

如您考慮成熟，請您盡快定，因為本期推廣的戶型下一期就沒有了。

3、我想比較一下一一異議。（釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。）

答：你不會接受某某位置的項目吧？您不會接受外墻涂料的項目吧？你不會接受沒有園

林、水景的項目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、

外觀、外墻、大廳等要素。）

4、我想先同我的律師商量一下一一異議。（釋義：我動心了，但要看看合同。）

答：你有他的傳真號嗎？我們可以傳真給他。

5、我買不起一一異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。）

答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）

6、你在給我施加壓力一一借口。（釋義：幫幫我，我有點控制不住了，我確實認為這件產(chǎn)品

很好。）

答：很抱歉，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合你，（松壓成交法）

7、我需要好好想想一一借口。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需要認真想一想，看

是否發(fā)現(xiàn)一些問題。）

答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請你抓

住這次機會，考慮好后盡快下決心。

8、我回頭再來一一借口。（釋義：我很喜歡這個推銷員，我不想傷害他的感情，但我對這個

產(chǎn)品還缺乏信心。）

答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你

不要錯過這個機會。

9、我不善于當場決策一一借口。（釋義：我不想憑一時沖動作決策，以防出錯。）

答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。（給其施加壓力，幫他下決心。）

10.我心里沒底一一異議,（釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵。）

答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎對方以鼓勵。）

11、我年紀大了，我要是再年輕十歲……借口。（釋義：你是個好孩子，干得不錯，不過

我還是有點不放心。）

答：這里有很多像您這年紀的人買房，房子最適合您的身份。（或加一句在，你的成

熟，身份、地位正與房子相配。）

12、我想同我的律師或財務商量一下一一異議或借口。（釋義：我想確認一下它在財務上

是否合算，或者謝謝你……我要離開這里。）

答：可以，你是應該與財務商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，

我可以先幫你算一下。

13、我只是想隨便看看一一借口。（釋義：不要管我，我害怕買東西。）

答：那您先看看，我可以簡單的給您介紹一下我們的項目。（邊介紹邊有意無意地詢

問客戶的買意向。）

14、我要買的東西太多了一一我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個馬鈴薯。（釋義：

我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。）

答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。

15、我能買到比這更便宜的一一異說（釋義：我動心了，但能不能再便宜一點）

答：我們的房子已經(jīng)是很優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說么好的房子，

就是原價買也值呀loooooo我看你是真心想買，我會盡我全力和公司協(xié)調，看看是

否能再給您一點兒折扣，但就算可以，這個折扣也不會太大，我只能盡量去替您申

請。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？

16、我們剛結婚，我們太年輕一一借口。（釋義：我不想買了。）

答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%,以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會占

用大量的資金。

17、我剛買了一套房子，經(jīng)濟上有困難。

答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定

會升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個98折的優(yōu)惠。

1&我想同我的父母或家人商量一下一一異議或借口。

答：你不想給他們一個驚喜嗎？

19、我是在替別人看房一一借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。）

答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？

20、太大了，我不喜歡。

答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。

21、我不喜歡，我確實不想買。

答：你可以不買，但是錯過之么一套好房子實在太可惜了。

22、我希望能有折扣一一異議。

答：可以給您象征性打點兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已。

23、我今天不買。（不愿冒險。）

答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明天就沒了。

24、我們沒有這么大預算一一借口。

答：買房子是置業(yè)，無論到什么時侯都是一種資產(chǎn)，您要是覺得一次性購買錢太多，

可以做按揭。

25、我拿點資料，回去看看，到時候再說。

答：沒問題，不過；我可以先給您做一個簡單的介紹，你先請坐。

26、我有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。

答：是嗎？那太好了，我們的項目在同行中也是反映最好的。

27、我一點也不著急。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。）

答：好！我不會經(jīng)常給您打電話，只是工程快完工或有事時再隨時通知您。

28、我身上沒帶定金，回頭再說。

答：沒關系，你可以先留點錢，把房號定了，否則房子就被別人挑走。

29、我的一個朋友買了你的房子，要退。

答：是嗎？什么原因要退？

30、我什么也不想買。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時就說這句話，他就是在迷

惑你，他想在交易中占上風，他不愿被你說服。）

答：不買沒關系，既然來了，聽聽我們項目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他

們買套房子。

31、我回頭再來，先給我留著。

答：對不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。

32、我們單位要搬遷，你的工期不行，我想要的你沒有。

答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請你考慮我們發(fā)

展商的實力。

33、我關心的是……我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：這是很大的一個臺階，我

怎么信任你呢？）

答：（通過聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。。。。。

34、我不喜歡它。（釋義：頑固、下次再碰運氣。）

答：您對它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進一步改進完善。

35、我今天是不會簽字的。（釋義：我害怕花錢。）

答：您要是今天不定只怕會失去機會，不過您很有眼光，能買到這么值的房子。

36、我不愿做按揭，但錢又不夠。

答：你可以先從朋友那里借點兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%,先

住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投奧。

二、拾階而上一一房地產(chǎn)銷售過程中的九級臺階

英國有個著名電影叫《三十九級臺階》，漢內先生在最后沖上三十九級臺階時，腿一定

在發(fā)軟，他幾乎沒有覺察，在圣彼德教堂的鐘樓上，他再也堅持不住了。他想放棄，“不!

漢內再堅持一下，”一個聲音，一雙有力的大手拯救了這位勇士?？催^這個電影的人一定

為之感動，地產(chǎn)銷售過程復雜而簡單，而臺階何止三十九個！我們在此總結了九個臺階,

拾階而上！

1、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕：前邊大量的筆墨來說明執(zhí)著的■要性。小孩子的哭泣是一執(zhí)著，他戰(zhàn)

勝了父母的拒緞

2.積極的心態(tài)。

3、熱情。

4、從頭開始，不要留戀過去

我們幾乎都是老銷售員，追憶過去的成績可能令人興奮，但這只適合寫回憶錄。在生

活中，只有失敗者才靠回憶過去的業(yè)績和榮譽而生活。

像北京中原每天早上的自我激勵"我相信，我有能力，今天一定能成為百萬富翁”。

統(tǒng)計表明，地產(chǎn)銷售中28湖業(yè)務員創(chuàng)造了72%勺業(yè)績，這原理是人類血液的比例。經(jīng)濟

界"猶太法則”也是這么定的。因此。自強不息是唯一的法寶。不要加入消極者行列，

這個社會的法則就是實力和業(yè)績，那種早上一杯茶消磨一個小時，然后開始工作，泡在

辦公室或飯廳無所事事，下班后，聚在小飯館里借酒消愁，都是消極者的行為，做消極

者很難受遠離消極者”是我們的口號，我相信我們團隊中中也不會有這樣的消極者，

我們的業(yè)務員是一流的：‘一定是"大聲說出來！

5,發(fā)現(xiàn)需求。

發(fā)現(xiàn)需求可能是地產(chǎn)營銷最重要之點，一個業(yè)務員的口才不一定好，但要善于傾聽，

一個客戶走后，你應知道他的基本狀況：收入、年齡、開什么車、小孩的情況、喜歡

什么地段、能否接受本項目、本項目的阻力是什么？我們制定一整套來客登記表格，

定期提醒業(yè)務員要了解這此致重要的信息。

6、關于價格等異議的處理。

價格價格是客戶對你項目提出異議最常見的形式太貴了r在銷售中，幾乎

98%以上的客戶都說這句話。這是人之常情，因此客戶說這句話時，你可以不介意：

但客戶反復強調價格的時候，你應馬上反思一下。處理這個問題的方法每天可以反問

一下或重復一下“太貴了？”價格的異議可能與你給客戶的信心不足有關，在談到價

格時，你自己不要害怕價格高昂。前邊說過人的兩種情緒是自己可以傳染的：熱情和

恐懼。價格恐懼往往出自業(yè)務員本身！正是業(yè)務員本身信心不足；’價格太貴了”的情

緒傳給了客戶。

當客戶感到產(chǎn)品或服務不值這個報價時，價格才是一個問題。任何推銷，客戶首

先會"花錢恐懼，大于他獲得產(chǎn)品取得利益的喜悅"。因此，當客戶說"太貴時"你應

反思你給客戶傳遞了什么信息，給了多少信心。在目前八成二十年按揭的前提下，一

個年輕人只要對自己的生活有信心，你能給你的產(chǎn)品價值，并提供適量購買條件，價

格永遠不是一個問題。如離市中心較遠、樓間距太密、車位效能瓶勁等問題(異議)，

可以專門由專案經(jīng)理寫出三十條來，大家來解答。任何時候都要誠實，客戶提出“異

議"說明他對你的渴望，千萬不要欺騙客戶。

對付異議，一般有六個步驟：

(1)不要插話；

(2)回敬異議；

(3)表示同感或稱贊；

(4)孤立異議；

(5)戰(zhàn)勝異義；

(6)繼續(xù)前進。

7、控制。

能控制局面和"多給客戶一些什么"，我在此不想多說了，這都是營銷過程中的

臺階。邁步上吧！

8、今天能多給客戶一些什么

9、慎用銷售技巧。

最后強調一下銷售技巧。記住，技巧僅僅是技巧，代替不了什么，在任何時候要慎

用！

(01)要準備好資料，不要使用紅色。

(02)如何制止不耐煩。

(03)迅速地控制局面。

(04)制造緊迫感。

(05)居IWI臨下：人格、知識。

(06)故意出小錯。

(07)戴眼鏡法。

(08)做客戶隨行人員的工作。

(09)小禮物。

(10)生活繁忙。

(11)讓利。

三、房地產(chǎn)銷售應遵循的九大原則

1、萬事開頭難，堅持才是硬道理。

一般講，一個行業(yè)很少有人在半年內賺大錢的，尤其對一名新手，而地產(chǎn)則不一樣，

“一個月的基礎知識，二個月的專