醫(yī)藥代表崗位職責(zé)培訓(xùn)

醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第1頁醫(yī)藥代表基本崗位職責(zé)在負責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣企業(yè)產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標同時，建立企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)生心目中藥品定位。概念醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第2頁醫(yī)藥代表基本崗位職責(zé)1、醫(yī)藥代表必須熟悉每一產(chǎn)品產(chǎn)品知識，確保準確無誤地向客戶傳達藥品信息，建立企業(yè)專業(yè)、負責(zé)良好形象；2、學(xué)習(xí)并掌握每一產(chǎn)品有效銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化地面對面造訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接收我企業(yè)產(chǎn)品；3、必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成企業(yè)下達銷售目標；要求1醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第3頁4、作為企業(yè)代表必須主動與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)絡(luò)；5、必須親自制訂并實施所轄區(qū)域行動計劃，主動組織醫(yī)院內(nèi)各類推廣活動；6、堅持以最低成本創(chuàng)造最大銷售額和市場份額；醫(yī)藥代表基本崗位職責(zé)要求2醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第4頁制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表工作評定1、醫(yī)藥代表在所負責(zé)區(qū)域市場內(nèi)銷售指標完成情況；2、企業(yè)產(chǎn)品在各個醫(yī)院覆蓋率3、不一樣醫(yī)院用藥增加率4、總體目標醫(yī)生覆蓋率5、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動完成情況6、銷售報表填寫情況醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第5頁專業(yè)化醫(yī)藥代表職業(yè)標準與工作要求（1）

內(nèi)容工作要求產(chǎn)品知識熟悉每一產(chǎn)品產(chǎn)品知識掌握每一產(chǎn)品有效銷售技巧負責(zé)尋找、選擇和確定目標醫(yī)生確保醫(yī)院造訪次數(shù)、質(zhì)量和應(yīng)有頻率銷售造訪快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件擴大和增加醫(yī)生使用企業(yè)產(chǎn)品確保醫(yī)院銷售額連續(xù)增加

醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第6頁專業(yè)化醫(yī)藥代表職業(yè)標準與工作要求（2）

內(nèi)容工作要求?實施和監(jiān)測臨床試驗進程?進行創(chuàng)造性銷售活動，組織各種形式群體銷售研討會?在負責(zé)區(qū)域內(nèi)進行促銷活動：?面對面造訪、幻燈演講、區(qū)域會銷售通路?確保藥房購進企業(yè)產(chǎn)品管理?建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第7頁專業(yè)化醫(yī)藥代表職業(yè)標準與工作要求（3）

內(nèi)容工作要求?依據(jù)企業(yè)總體銷售策略，制訂和實施所轄區(qū)域行動計劃區(qū)域管理?制訂好造訪月計劃、周計劃?負責(zé)所轄區(qū)域費用預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售?完成既定區(qū)域銷售目標和市場份額目標

醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第8頁專業(yè)化醫(yī)藥代表職業(yè)標準與工作要求（4）

內(nèi)容工作要求?搜集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息行政管理?建立目標醫(yī)院檔案并及時更新?按要求及時準確提供全部匯報?遵照企業(yè)政策

醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第9頁醫(yī)藥代表區(qū)域市場管理（一）概念：是在所轄區(qū)域中確定最主要管理目標并制訂對應(yīng)管理方法。

醫(yī)藥代表在負責(zé)區(qū)域內(nèi)，選擇有潛力客戶，利用有效市場策略，經(jīng)過適當(dāng)造訪頻率和造訪質(zhì)量，使更多醫(yī)生接收并不停增加所推薦產(chǎn)品使用，到達推廣產(chǎn)品目標。醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第10頁成功銷售來自于四個正確：?客戶?造訪頻率?產(chǎn)品信息?銷售代表醫(yī)藥代表增加銷售有三個路徑：?增加客戶數(shù)量?提升造訪頻率和質(zhì)量?擴大產(chǎn)品使用范圍；區(qū)域管理目標包含五個方面：?時間?客戶?產(chǎn)品?競爭產(chǎn)品?數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥代表區(qū)域市場管理（二）醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第11頁醫(yī)藥代表時間管理（一）怎樣分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時間管理精華；把天天要做事由“我應(yīng)該”轉(zhuǎn)到“我必須”醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第12頁醫(yī)藥代表時間管理（二）

時間管理矩陣

A.緊迫B.不緊迫緊急情況準備工作計劃迫切問題預(yù)防辦法限期完成會議價值觀澄清

人際關(guān)系建立

增強自已能力C.D.造成干預(yù)事、電話忙碌瑣碎事情信件、匯報，會議廣告函件，電話多迫在眉睫急事浪費時間符合他人期望事逃避性活動醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第13頁

時間管理之時間投入重點20、80定理醫(yī)藥代表時間管理（三）醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第14頁時間管理之月造訪計劃表制訂（1）第一步：制訂月初、月中、月底工作計劃不一樣潛力醫(yī)院造訪時間級別門診量（人次）醫(yī)生數(shù)造訪天數(shù)AAA>3000約3008-10AA1500-2999約1004-6A1000-1499約602-3B500-999約402C<500約201-2醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第15頁第二步：決定時間分配方案天天造訪15位，每個月350次左右，制訂月造訪計劃，每七天造訪計劃已經(jīng)包含在內(nèi)。時間管理之月造訪計劃表制訂（2）醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第16頁第一步：計劃造訪哪家醫(yī)院或藥店第二步：確定計劃造訪醫(yī)生數(shù)量第三步：確定計劃造訪哪幾位醫(yī)生第四步：確定造訪醫(yī)生最正確時間、地點第五步：檢驗上次造訪情況，設(shè)定此次造訪目標時間管理之日造訪計劃表制訂醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第17頁1、重點客戶預(yù)約造訪2、計劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品重點和次序3、明確對每位醫(yī)生造訪目標和介紹產(chǎn)品目標4、認真準備造訪所需資料及物品5、確定造訪目標醫(yī)生數(shù)量時間管理之造訪前準備醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第18頁時間管理之增加面對面造訪頻率方法合理安排路途上時間事先電話約定造訪時間確定讓客戶需要時能找到你造訪結(jié)束時約定下次造訪時間在客戶較空閑時造訪，在等候時安排其它事務(wù)分享同事經(jīng)驗保持事先計劃良好習(xí)慣醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第19頁醫(yī)藥代表客戶管理（一）目標客戶管理系統(tǒng)1、目標醫(yī)院管理系統(tǒng)慣用目標醫(yī)院等級劃分法級別床位日門診量月藥品購該類藥占（張）（人次）進額（萬元）總銷售額（）A級>500>1500>500B級200-500500-1500100-500C級<200<500<100醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第20頁醫(yī)藥代表客戶管理（二）2、目標醫(yī)生管理系統(tǒng)目標醫(yī)生等級劃分法（以門診醫(yī)生為例）級別病人數(shù)處方權(quán)限支持度造訪頻率A級>50人次/天>100元/處方良好4次/月B級30-50人次/天>50元/處方普通2次/月C級<30人次/天<50元/處方無興趣1次/月醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第21頁在客戶管理系統(tǒng)中進行目標客戶定位時應(yīng)注意考慮以下幾個原因：1、患者數(shù)量多少2、患者類型3、學(xué)術(shù)影響力4、未來用藥潛力5、合作歷史醫(yī)藥代表客戶管理（三）醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第22頁目標醫(yī)生造訪策略與造訪頻率（1）客戶潛力與現(xiàn)實狀況評定表項目使用現(xiàn)實狀況項目使用潛力0不使用0）無潛力1嘗試1）潛力小2保守2）部分潛力3二線3）較大潛力4首選4）高潛力醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第23頁不使用，嘗試使用和潛力小客戶客戶類別造訪策略造訪次序造訪頻率0，1）客戶主動需要時才造訪低頻率1次/1-2個月不定時郵寄資料放棄或1，1）使用名片/品牌提醒物重新評定或停頓往來目標醫(yī)生造訪策略與造訪頻率（2）醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第24頁不使用，保守使用和部分潛力客戶客戶類別造訪策略造訪次序造訪頻率0，2）或定時郵寄資料中等頻率2次/月2，2）電話、傳真造訪或低頻率或1次/月順路造訪目標醫(yī)生造訪策略與造訪頻率（3）醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第25頁

不使用，嘗試使用和較大潛力、高潛力客戶客戶類別造訪策略造訪次序造訪頻率0,3)或增加其對產(chǎn)品著名度認識中等頻率2次/月或2,4)增加其對產(chǎn)品興趣或高頻率4次/月1,3)或努力發(fā)掘客戶需求1,4)主動利用文件、資料目標醫(yī)生造訪策略與造訪頻率（4）醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第26頁保守使用和較大潛力、高潛力客戶客戶類別造訪策略造訪次序造訪頻率1,3)或開發(fā)新適應(yīng)癥或使用方法高頻率4次/月2,4)產(chǎn)品關(guān)鍵賣點提醒主動勉勵增加使用選擇性使用文件資料勉勵試用樣品目標醫(yī)生造訪策略與造訪頻率（5）醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第27頁二線使用、首選使用和較大潛力、高潛力客戶客戶類別造訪策略造訪次序造訪頻率3，3）或保持、推進使用現(xiàn)實狀況高頻率4次/月4，4）提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益適當(dāng)獎勵推廣其使用經(jīng)驗主動使用具牌提醒物主動進行群體銷售目標醫(yī)生造訪策略與造訪頻率（6）醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第28頁目標醫(yī)生客戶服務(wù)計劃某產(chǎn)品區(qū)域市場目標醫(yī)生統(tǒng)計表（舉例）級別骨科外科泌尿燒傷呼吸消化急診腎內(nèi)婦產(chǎn)小計A級138524103440B級27178883411894C級1015758166866累計50402015205102020200醫(yī)藥代表職責(zé)培訓(xùn)第29頁