市場營銷口才訓(xùn)練李紅梅主編第5章商務(wù)談判口才

知識要點談判口才概述談判口才技巧能力要點敘述的語言技巧傾聽的語言技巧提問的語言技巧應(yīng)答的語言技巧論辯的語言技巧5.1商務(wù)談判口才概述

5.1.1商務(wù)談判的涵義

何謂談判？談判是一種以自己已有的社會地位與力量作為基礎(chǔ)，正確運用社交和口才技巧來影響他人或集體的行動，從而達到自己預(yù)定目標(biāo)的活動。

商務(wù)談判是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易就多種交易條件進行的協(xié)商活動。

5.1.1

商務(wù)談判的原則

1、知己知彼

2、互惠互利

3、平等協(xié)商

4、適當(dāng)讓步

5、就事論事

6、突出優(yōu)勢

7、集中主題

8、團隊作戰(zhàn)

5.1.2商務(wù)談判的特點

1、目的性強

2、過程的嚴密性

3、講究隨機應(yīng)變

4、需要有耐心

5.2商務(wù)談判口才技巧

5.2.1敘述的語言技巧

1、內(nèi)容要真實、客觀

2、結(jié)構(gòu)要嚴謹、緊湊

3、用詞要準(zhǔn)確、生動

4、態(tài)度要謙和、誠懇

5、巧用沉默

5.2.2傾聽的技巧

1.傾聽的重要意義

①傾聽是獲得信息的重要手段。

②傾聽是一種尊重，能夠調(diào)適人際關(guān)系，緩和矛盾沖突。③認真傾聽會讓你樹立胸有成竹的談判形象。

2.傾聽的技巧

①聚精會神地傾聽

②邊聽邊做筆記地傾聽

③有取舍地傾聽

④心胸開闊地傾聽

⑤安靜地傾聽

2.提問的技巧

①預(yù)先準(zhǔn)備好問題

②循序漸進地提問

③傾聽后有針對性地提問

④提問要適度，達到目的即可，不要太咄咄逼人

⑤提出問題后應(yīng)保持沉默，耐心地等待對方作出回答

⑥適當(dāng)時可明知故問

5.2.4應(yīng)答的語言技巧

1、不要徹底地回答

2、不要立即回答

3、不要明確回答

4、逃避地回答

5、對于不明白的問題不要回答

5.2.5論辯的語言技巧

1.論辯的原則

①觀點要明確

②邏輯要嚴密

③措辭要準(zhǔn)確

④分寸要把握

⑤原則要掌握

⑥舉止有風(fēng)度

本章小結(jié)

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談判是一種以自己已有的社會地位與力量作為基礎(chǔ)，正確運用社交和口才技巧來影響他人或集體的行動，從而達到自己預(yù)定目標(biāo)的活動。l

要掌握好商務(wù)談判口才，必須要掌握談判知己知彼、互惠互利、平等協(xié)商、適當(dāng)讓步、就事論事、突出重點、不要偏離主題、團隊作戰(zhàn)的原則。l

商務(wù)談判具有目的性強、過程的嚴密性、講究隨機應(yīng)變、需要有耐心的特點。l

商務(wù)談判的語言特點是：針對性要強、表達要委婉、反應(yīng)要靈敏、適應(yīng)性要強等。商務(wù)談判要掌握好敘述、傾聽、提問、應(yīng)答、論辯的語言技巧。

測試題

一個公司在招聘它的業(yè)務(wù)主管時，為應(yīng)聘者準(zhǔn)備的問題是同樣的。最后在200名應(yīng)聘者中只有一人被雇傭了。你也試著測試測試，看看自己能否有機會被錄用。你開著一輛車，在一個暴風(fēng)雨的晚上。你經(jīng)過一個車站，有三個人正在等公共汽車：一個是快要死的老人，好可憐的。一個是醫(yī)生，他曾救過你的命，是大恩人，你做夢都想報答他。