專業(yè)化銷售流程（一）主顧開(kāi)拓專業(yè)化銷售流程主顧開(kāi)拓約訪銷售面談成交面談銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程（接觸）（說(shuō)明、促成）目錄一、主顧開(kāi)拓的意義二、準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)及來(lái)源三、主顧開(kāi)拓的步驟與方法四、創(chuàng)新主顧開(kāi)拓簡(jiǎn)介何謂“主顧開(kāi)拓”尋找符合條件的銷售對(duì)象主顧開(kāi)拓的意義（1/3）LIMRA（國(guó)際壽險(xiǎn)營(yíng)銷與管理協(xié)會(huì)）曾針對(duì)700個(gè)已離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)的人進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)最主要的原因是“找不到客戶”。即使我們有再好的產(chǎn)品、再棒的邏輯，可是沒(méi)有銷售對(duì)象，一切都是毫無(wú)意義的，只能讓我們最終離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。主顧開(kāi)拓的意義（2/3）你無(wú)法獲取傭金，除非你最終成交；你無(wú)法最終成交，除非你面對(duì)客戶；你無(wú)法面對(duì)客戶，除非你找到對(duì)象！主顧開(kāi)拓的意義（3/3）主顧開(kāi)拓是我們每天都必須要做的工作。不論是新人還是已經(jīng)在行業(yè)里做了幾十年的人，每天都要持續(xù)地進(jìn)行主顧開(kāi)拓。目錄一、主顧開(kāi)拓的意義二、準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)及來(lái)源三、主顧開(kāi)拓的步驟與方法四、創(chuàng)新主顧開(kāi)拓簡(jiǎn)介合格準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)符合承保要求有一定經(jīng)濟(jì)能力有保險(xiǎn)需求有接觸的渠道理想準(zhǔn)客戶的條件認(rèn)同保險(xiǎn)有愛(ài)心，責(zé)任感強(qiáng)經(jīng)濟(jì)寬裕理財(cái)觀念強(qiáng)身心健康關(guān)系親密或認(rèn)同你對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)有決定權(quán)準(zhǔn)主顧的來(lái)源陌生客戶隨緣客戶緣故客戶轉(zhuǎn)介紹客戶目錄一、主顧開(kāi)拓的意義二、準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)及來(lái)源三、主顧開(kāi)拓的步驟與方法四、創(chuàng)新主顧開(kāi)拓簡(jiǎn)介主顧開(kāi)拓的步驟步驟一：收集名單、記錄信息步驟二：篩選名單、確定拜訪順序步驟三：隨時(shí)補(bǔ)充名單、更新信息步驟一：收集名單、記錄信息1緣故客戶-定義找熟人作為準(zhǔn)客戶的方法就是緣故客戶開(kāi)拓。我們?cè)谖磥?lái)的銷售活動(dòng)中千萬(wàn)不要舍近求遠(yuǎn)，要最大限度地去開(kāi)拓緣故客戶，因?yàn)檫@是最優(yōu)的客戶開(kāi)拓方法之一。優(yōu)點(diǎn)：能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到

幫助，更易成交。劣勢(shì)：數(shù)量有限，需與其他客戶開(kāi)拓方法結(jié)合使用。步驟一：收集名單、記錄信息1緣故客戶-開(kāi)拓方法工具收集法通訊錄（手機(jī)通訊錄、名片簿）、影集（集體照、家庭生活照）五“同”法同事、同學(xué)、同好、同鄉(xiāng)、同宗聯(lián)想法“我的同桌是誰(shuí)？”“我平時(shí)和誰(shuí)一起玩？”25桌請(qǐng)?zhí)偃缥覄傁驳觅F子，正準(zhǔn)備擺25桌滿月酒，好好慶祝一番，我的請(qǐng)?zhí)紩?huì)發(fā)給誰(shuí)？如果你自己不做保險(xiǎn)，你的親朋好友需不需要保險(xiǎn)？如果你自己不做保險(xiǎn)，你的親朋好友會(huì)不會(huì)要買保險(xiǎn)？親朋好友是在你這里買保險(xiǎn)放心，還是在別人那里買保險(xiǎn)更放心？！世上的每個(gè)生命都需要關(guān)愛(ài)，您的親朋好友同樣也需要！步驟一：收集名單、記錄信息2轉(zhuǎn)介紹客戶-定義客戶或準(zhǔn)客戶基于對(duì)保險(xiǎn)和我們的認(rèn)同，把他們的朋友介紹給我們作為準(zhǔn)客戶。喬?吉拉德250定律：每一個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶！轉(zhuǎn)介紹的魅力我家人朋友親戚同學(xué)同事鄰居客戶領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹的魅力在于讓我們的客戶從點(diǎn)到線，從線到面，最后會(huì)滾成雪球，并越滾越大。各地壽險(xiǎn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)介紹客戶比例調(diào)查

(數(shù)據(jù)來(lái)源：LIMAR)中國(guó)大陸臺(tái)灣馬來(lái)西亞新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)營(yíng)銷得以長(zhǎng)期發(fā)展的生命線！步驟一：收集名單、記錄信息2轉(zhuǎn)介紹客戶-開(kāi)拓方法要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)間點(diǎn)在銷售流程中的任一時(shí)間都可以要求轉(zhuǎn)介紹要求轉(zhuǎn)介紹的方法直接要名單“請(qǐng)您介紹2-3個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí),好嗎?”間接要名單“雙休經(jīng)常和誰(shuí)在一起？”“上次和誰(shuí)一起出去旅游？”“能介紹他們給我認(rèn)識(shí)嗎？”隨時(shí)隨地開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹的意識(shí)和習(xí)慣比技能重要步驟一：收集名單、記錄信息2轉(zhuǎn)介紹客戶-開(kāi)拓方法建立影響力中心——認(rèn)同保險(xiǎn)認(rèn)同你對(duì)別人有影響力樂(lè)于助人步驟一：收集名單、記錄信息3隨緣客戶-定義憑自己的觀察，在不熟悉的人群中去尋找有緣分的銷售對(duì)象。只要我們?cè)谄綍r(shí)生活中細(xì)心觀察，留心周圍的人和發(fā)生的事情，便不難找到一些合適的、有緣分的對(duì)象。優(yōu)勢(shì)：資源不易枯竭。劣勢(shì)：需要較高的技巧。步驟一：收集名單、記錄信息3隨緣客戶-開(kāi)拓方法隨時(shí)隨地的結(jié)識(shí)身邊每一個(gè)可能成為你準(zhǔn)客戶的人隨時(shí)隨地結(jié)識(shí)有緣客戶購(gòu)物時(shí)、等車坐車時(shí)、吃飯時(shí)、接送孩子時(shí)等主動(dòng)創(chuàng)造緣分參加各類培訓(xùn)班、興趣班等隨緣結(jié)識(shí)或收集名單的意識(shí)和習(xí)慣比技能重要步驟一：收集名單、記錄信息4陌生客戶-定義直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位、家庭、個(gè)人作拜訪。優(yōu)勢(shì)：能在短時(shí)間內(nèi)見(jiàn)大量準(zhǔn)客戶，資源不易枯竭。劣勢(shì)：成功率低、成交周期長(zhǎng)，易有挫敗感。步驟一：收集名單、記錄信息4陌生客戶-開(kāi)拓方法市場(chǎng)調(diào)查一般在人流量比較大的地方找路人進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查的重點(diǎn)不在于對(duì)方的回答，而在于是否留下了姓名與聯(lián)系方式。建議擇時(shí)（如，非上下班繁忙時(shí)間）和擇地（如，廣場(chǎng)、商店門口等）要有平常心，把它當(dāng)作是鍛煉或者是磨練反而可能有意外收獲市場(chǎng)調(diào)查講師介紹本機(jī)構(gòu)的《市場(chǎng)調(diào)查表》及相應(yīng)的邏輯步驟二：篩選名單、確定拜訪順序每個(gè)月底瀏覽下一個(gè)月的名單數(shù)量定期新增準(zhǔn)客戶名單及時(shí)更新準(zhǔn)客戶信息步驟三：隨時(shí)補(bǔ)充名單、更新信息注意事項(xiàng)目錄一、主顧開(kāi)拓