銀行保險期繳銷售技巧錦囊大綱期繳銷售概念期繳銷售態(tài)度期繳銷售流程期繳案例期繳銷售概念解決客戶的全方位的需求彌補(bǔ)市場的需求維護(hù)銀行關(guān)系提高技能提高收入期繳銷售流程1、引起注意2、需求引導(dǎo)3、產(chǎn)品說明4、促成購買一、引起注意1、雷達(dá)掃描2、客戶判斷3、主動出擊4、開門金言期繳銷售流程1、雷達(dá)掃描時間段：黃金時段人流量：排隊選擇不先不后等候區(qū)選擇悠閑客戶多家駐點(diǎn)；占先機(jī)、有禮貌引起注意2、客戶判斷

咨詢/提問咨詢代表一種信賴及需求投訴/抱怨對我們有意見的人總比那些默默離開的人好承辦業(yè)務(wù)了解客戶情況，利于刺激客戶需求客戶等候時利用客戶時間空檔，引導(dǎo)客戶引起注意客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對模式性格特質(zhì)應(yīng)對模式操控說、發(fā)表問、傾聽親和*喜詢問具體細(xì)節(jié)*要求數(shù)據(jù)、證據(jù)*希望有安全保障*理性、服從權(quán)威*提供直接數(shù)據(jù)和證明（但不要太多）*講話準(zhǔn)確，速度慢*陳述正反面，不要過分熱心推銷*不要逼迫倉促決策*引用權(quán)威專家尋求和諧者（溫和型）尋求細(xì)節(jié)者（分析型）*仔細(xì)聆聽，但決策緩慢，不置可否*不喜人際沖突，不善拒絕*講話速度慢且富感情*以關(guān)心及協(xié)助的姿態(tài)提出具體建議，促使其決策*善用理解、認(rèn)同及贊許，以贏得其信任性格特質(zhì)應(yīng)對模式尋求結(jié)果者（驅(qū)動型）*說話開門見山*不考慮別人感覺*喜主導(dǎo)，不喜受影響或引導(dǎo)*喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)尋求刺激者（表達(dá)型）*表達(dá)清晰，滔滔不絕*追求開心，暢談*情緒化，重感性*言簡意賅，直指賣點(diǎn)*反應(yīng)速度快*需展現(xiàn)專業(yè)自信*提出具體方案，供其選*講話直接聯(lián)系對方利益*傾聽，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論*充滿熱情及感染力之溝通*創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需求*善用故事法增加煽動性3、主動出擊沒有第一句就沒有客戶，沒有第一句就沒有之后的成功引起注意其實(shí)客戶是很想要的?。?/p>

網(wǎng)點(diǎn)對我們來說占盡先機(jī)個險是找客戶我們是挑客戶精簡純熟容易表達(dá)，自然而不做作自信真誠以關(guān)心及服務(wù)的姿態(tài)，而不是以銷售3、主動出擊天時

地利

人和主動出擊客戶來存款時了解客戶有閑置資金客戶主動詢問時切入時機(jī)方式及話術(shù)*您辦理什么業(yè)務(wù)呀！現(xiàn)在銀行利率連續(xù)降息，您的資金近期不用，存這個比較合適（遞上折頁）不僅有保底收益，且還有分紅，很適合做中長期投資。*您好，目前我們銀行推出一項新業(yè)務(wù)，可提高您的資金價值，類似于儲蓄，但是一種收益較高的中長期投資。（遞折頁）*您真有眼光，這是我們新推出的穩(wěn)健型投資產(chǎn)品，非常適合有理財概念的客戶，您這么有興趣，那我給您介紹一下。3、主動出擊引起注意開口篇橫掃千軍：1、我們推出了一款收益不錯的理財產(chǎn)品，繳費(fèi)方便（特別適合給XX存教育金、養(yǎng)老金），我給您介紹一下；2、你好：我們有一款本金安全無風(fēng)險，收益不錯的理財產(chǎn)品，我給您介紹一下；4、開門金言引起注意二、需求引導(dǎo)1、客戶分類2、需求點(diǎn)3、話術(shù)1、客戶分類

需求引導(dǎo)2、需求點(diǎn)客戶需求是可以被挖掘的客戶的需求是可以被刺激的3、話術(shù)3、話術(shù)3、話術(shù)講清楚講簡單講正確學(xué)習(xí)三講精神

（1）保持微笑（2）找贊美點(diǎn)（3）請教也是一種贊美產(chǎn)品說明在說明中適當(dāng)運(yùn)用贊美說明的關(guān)鍵聽話聽音做好接受異議的心理準(zhǔn)備，分辨是異議還是拒絕對客戶的異議不要急于發(fā)言，先認(rèn)同再論述會提問，多用封閉式提問精簡煽動創(chuàng)造希缺產(chǎn)品說明您好，這款產(chǎn)品保本無風(fēng)險，收益不錯，帶有保障。如果你現(xiàn)在就存入1萬元，它按照56840元給你理財，年年分紅，而且還利滾利，比如，第一年分了700元，第二年就是按照57540元給你分紅，后面的五年你不存錢，它還給你繼續(xù)分紅，十年后小錢變大錢！1分鐘講產(chǎn)品產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明話術(shù)案例大姐！我們這里有一款銀保理財產(chǎn)品，本金安全無風(fēng)險收益不錯！你原來的存款方式不劃算，1萬元存活期一年幾十塊錢，換成一年定期就有二百多，如果換成我們現(xiàn)在這款理財產(chǎn)品收益會更理想！這款產(chǎn)品類似于基金定投（零存整?。┗蚪逃齼π睢@款產(chǎn)品相當(dāng)于10年期基金定投，只需連存5次，投1萬按5萬分紅。但操作上沒有基金定投麻煩，收益比教育儲蓄更理想！這款產(chǎn)品還有一個優(yōu)點(diǎn)，就是可以免去你不斷轉(zhuǎn)存的麻煩和損失，因為它采取水漲船高的方式！這是一款保險產(chǎn)品，為你提供保險保障，由…銀行和信泰保險公司兩家大型金融機(jī)構(gòu)共同為你提供理財服務(wù)，不過你放心，辦理和支取都在我們銀行，自推出來后很受歡迎呢！你看，是辦5萬還是3萬呢？（別忘隨時促成）產(chǎn)品說明探詢客戶想法，取得反饋，以偵測購買信號獲得認(rèn)可后，總結(jié)客戶說能獲得的價值以客戶利益導(dǎo)向為理由，進(jìn)行促成以具體的動作促成，迫使客戶提出顧慮“您對方案不知道還有什么意見？”“既然這產(chǎn)品能為你帶來×××價值”“為了及早實(shí)現(xiàn)這個價值，……”“我們現(xiàn)在就可以把這投保單簽了