標(biāo)題房地產(chǎn)聯(lián)代案場實戰(zhàn)技巧湖北區(qū)域直管部

—2020年3月—1作為一名地產(chǎn)營銷人曾經(jīng)有一個清新的夢希望用自己的專業(yè)和勤奮實現(xiàn)更多人家的夢想前言2如今開發(fā)商對聯(lián)合代理的推崇備至房地產(chǎn)代理行業(yè)已全面進入聯(lián)合代理時代。。。前言3當(dāng)聯(lián)合代理的局面已不可回避

唯有迎聯(lián)而上聯(lián)代就是打仗，你認為打仗什么最重要？天時地利武器戰(zhàn)術(shù)軍隊后勤情報錢韓信點兵多多益善4前言贏的決心！古時征戰(zhàn)關(guān)乎生死，現(xiàn)如今聯(lián)代戰(zhàn)役關(guān)乎什么？5關(guān)羽諸葛亮趙云核心關(guān)鍵：擇一良將！6良將選擇標(biāo)準(zhǔn)——NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5以身作則基層經(jīng)驗大局觀足智多謀內(nèi)心強大需要具備豐富的基層經(jīng)驗、良好的大局觀、以身作則的態(tài)度、足智多謀的才華和強大堅定的內(nèi)心7實戰(zhàn)策略——洞察先機把各項工作做精、做細、做好！狠抓細節(jié)，只為更好，更為打贏精準(zhǔn)部署以勤致勝8精準(zhǔn)部署韜光養(yǎng)晦，厚積薄發(fā)9一、進場前準(zhǔn)備甲方對接物業(yè)公司周邊客戶施工單位進場準(zhǔn)備Keypoints一切的一切都是為了進場后，有著強大的客戶基數(shù)掃描周邊客戶對接甲方相關(guān)部門拉攏物業(yè)公司拜訪施工單位10二、尋找更多的的客戶NO.1走出去，請進來，覆蓋面面俱到，不放過每一個角落，開展主動式營銷；進廠區(qū)，進社區(qū)，促大客戶團購；短兵相接，攔截競品客戶；NO.2加大電開力度，保障飽和式CALL客；利用網(wǎng)絡(luò)平臺、論壇、APP等各類工具，挖掘每組意向客戶。NO.3充分調(diào)動公司的的一切可動用的的資源，聯(lián)代代項目每多一組組客戶基數(shù)，便便多一分勝算11論壇實例——武漢復(fù)地東湖國國際項目銷售員員搜房網(wǎng)論壇精精華帖精華12武漢復(fù)地東湖國國際項目銷售員員搜房網(wǎng)論壇精精華帖論壇實例——一致好評13洞察先機關(guān)注對手，因時時而變14了解甲方的工作作模式、行為風(fēng)風(fēng)格，對癥下藥藥主動提出專業(yè)建建議、提出更完完善的方案報告告，不斷施加專專業(yè)影響力，爭爭取讓甲方在專專業(yè)上依賴我們們我方做到早出晚晚歸、主動拓客客、領(lǐng)導(dǎo)到場等等，增加彼此信信任POINTAPOINTCPOINTB分擔(dān)銷售壓力，，用專業(yè)說話一、做的更多多，服務(wù)甲方15二、讀懂規(guī)則、、利用規(guī)則深入理解甲方制制定的各項規(guī)則則利用一切手段，，搞定開發(fā)商所所有工作人員發(fā)動內(nèi)外場同仁仁，高度戒備及及時反擊競爭對對手耍盤歪招16三、一鼓作氣氣勢如虎NO.1目標(biāo)要可實現(xiàn)NO.2動員要先鋪墊NO.3首站勝似決戰(zhàn)NO.4打擊對方士氣17四、遠交近攻攻之策聯(lián)合次要對手集中火力攻擊主要對手

抓住對手錯誤，放大對手錯誤利用一線銷售人員和對方建立虛假“友誼”刺探對方情報通過銷售員釋放項目負面消息。18五、重視對方方一舉一動NO.1對方堅持的反對、對方反對的堅持；NO.2在和競爭對手同時匯報工作時，客戶真實情況不說；NO.3渠道策略及方法不說NO.4虛假信息釋放：主動向?qū)Ψ结尫盘摷傧?，誘使對方釋放兵力，誤導(dǎo)對方制定錯誤的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)19六、察言觀色色，保護自己Level1Level2Level3Level4Level5預(yù)防對手增加水水籌比例預(yù)防對手冒充客客戶，利用A\B崗，占我方接待待順位預(yù)防對手故意放放縱我方犯錯、、主動表現(xiàn)出漏漏洞迷惑我方預(yù)防對手聯(lián)合分分銷給予不均等等優(yōu)惠預(yù)防對手制造我我方人員謠言，，造成我方內(nèi)部部矛盾20以勤致勝細節(jié)決定成敗21一、明確分工工，責(zé)任到人建立專業(yè)的拓客團隊1、每天督查：每天指標(biāo)下達、巡查展點工作，及時跟進及指導(dǎo)2、當(dāng)天回訪：當(dāng)天對留電call客回訪，邀約到訪蓄水階段專業(yè)的接電、電開團隊1、每天對接電、電開意向客戶進行深入持續(xù)跟蹤2、對于當(dāng)天到訪客戶，直接對接現(xiàn)場人員，進行無縫對接22二、客戶搶占占進門認真辯客：：進客必問，對對對方客戶窮問問不舍，產(chǎn)生心心理影響；對我方客戶全方方位保護，阻隔隔對方銷售進攻攻NO.1利用A崗機會：對方A崗時，想法消耗耗對手機會；我方A崗時，安排2個人堵漏，設(shè)法法讓緊跟的2組客戶并1組NO.223內(nèi)場接待客戶接待AB崗爭議客戶混水搶單偷躍紅線說辭統(tǒng)一動線統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)讀機守死每組客戶能混則混摸出裁判脾氣有理無理保留證據(jù)絕不退讓毀滅證據(jù)裝聾作啞抓住活動節(jié)點見人就上專人盯梢偷到就跑只要不被抓現(xiàn)形形，什么都好辦辦三、內(nèi)場接待待24外場渠道面面俱到，不放過每一個角落精準(zhǔn)的客戶地圖根據(jù)效益配置兵力指標(biāo)量化，每日任務(wù)每日完成外場情況，瞬息息萬變，在聯(lián)代代案場實行24小時制度，無無論拓客、call電、線人人、團購等必須須要求做到24小時解決問題題四、外場渠道道25內(nèi)外場聯(lián)動每日一會內(nèi)場指導(dǎo)外場內(nèi)外說辭一致重大節(jié)點一天三會內(nèi)場參與外場專人專崗五、內(nèi)外場聯(lián)聯(lián)動26六、認籌期客客戶落位保障解籌率最大搖號選房按順序選房一籌一房認籌順序到場順序271、做好客戶需需求統(tǒng)計，要求求客戶需求的樓樓棟比、戶型比比、樓層比和實實際產(chǎn)品供應(yīng)的的比例誤差不超超過5％；2、通過接待說說辭擴大客戶需需求面，預(yù)防出出現(xiàn)大量認死理理客戶；3、對需求緊俏俏產(chǎn)品客戶，暗暗示客戶找關(guān)系系認籌順序1、在聯(lián)代中出出現(xiàn)較少；2、積極回訪客戶，，要求客戶盡快快認籌；3、根據(jù)客戶認籌順順序，每日模擬擬選房，制定第第二天引導(dǎo)說辭辭1、墊錢搶房源，能能搶多少搶多少少；2、根據(jù)客戶意向向度轉(zhuǎn)讓房源按順序選房一籌一房搖號選房到場順序1、準(zhǔn)備水軍，，提前排隊，根根據(jù)客戶需求房房源緊俏度進行行號碼派發(fā)；2、積極回訪客客戶，要求客戶戶盡快到場?？倓t：不論什么么模式，客戶需需求越平均越有有利六、認籌期客客戶落位28七、開盤策略略NO.1NO.2NO.3籌低于對手籌高于對手1、防守反擊2、守死每個角角落、不占便宜宜、不吃虧1、主動進攻2、能撈一個是是一個，能搶一套是一套套1.動線流暢2.符合我們的習(xí)慣慣3.在進場后，盡量量讓我方客戶少少走路開盤前策略制定定開盤動線商定據(jù)理力爭，盡力力保障在開盤動動線和流程的制制定上，以我方意見為主導(dǎo)導(dǎo)291、成立別動隊隊，專門逼定猶猶豫客戶，預(yù)防防爭議客戶出現(xiàn)現(xiàn)2、跑單員不能能遺漏客戶3、對手如出現(xiàn)現(xiàn)漏管客戶，先先收回來再說，，爭取訂單改名名，簽約在恢復(fù)復(fù)等候區(qū)入口通道選房區(qū)簽約區(qū)1、專人專崗，，提前占位，散散煙點火，搞好好保安關(guān)系2、協(xié)作我方客客戶快速進入選選房區(qū)3、盡力阻礙對對手客戶進場，，適當(dāng)時，可以以大呼小叫1、選房員、跑跑單員等，標(biāo)示示統(tǒng)一，拒絕裙裙子和高跟鞋2、快速、準(zhǔn)確確，根據(jù)我方客客戶情況，自行行掌握選房節(jié)奏奏3、銷控臺前，，安排人高馬大大的男同胞，專專門插隊，霸占占有利地形4、人多嘈雜時時，可以重復(fù)選選房，收集緊俏俏戶型1、進場前，所所有有籌置業(yè)顧顧問外場迎客，，統(tǒng)計到場率，，專車保障客戶戶到達2、進進場后，專人疑疑難解答，安撫撫客戶情緒，預(yù)預(yù)防客戶離場3、指指導(dǎo)客客戶混混水摸摸魚，，混進進選房房區(qū)七、開開盤盤策略略開盤如何提提高解解籌率率？30客戶排查1、開盤結(jié)束，馬上回訪所有認籌客戶，對未選房客戶給予解決方案2、對所選房源不滿意客戶，積極安撫爭議客戶1、我方丟失客戶，保留證據(jù)，立即索取2、我方搶來客戶，改名改號碼，教口徑，申請優(yōu)惠，能拉攏則拉攏問題客戶1、安排專業(yè)小組，處理問題客戶，預(yù)防矛盾激化，保障選了房的，順利簽約，沒選房安排重新選房2、對手問題客戶，找準(zhǔn)機會，搬弄是非，刺激客戶，消耗對手精力房源1、對房源要求較高客戶，絕不放其離場，管水管飯，督促甲方盡快作出銷控，釋放房源，從而快速搶房源AB崗1、提前準(zhǔn)備水軍，開盤結(jié)束，馬上灌水搶奪崗位，力爭開盤后2日接待基數(shù)遠超對手2、準(zhǔn)備一支生力軍，專門用于開盤后，接待客戶之用（開盤時不要安排大量消耗體力工作）八、開開盤盤后兩兩