十幾年來(lái)我學(xué)過(guò)了全世界所有一流的銷(xiāo)售訓(xùn)練，看完了所有的銷(xiāo)售書(shū)籍和光盤(pán)，我發(fā)現(xiàn)任何銷(xiāo)售，都離不開(kāi)這以下十大步驟。

要達(dá)到成交，我們必先經(jīng)歷這十個(gè)步驟，將這成交的十大步驟準(zhǔn)備好。

第一步驟：準(zhǔn)備

第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

第三步驟：建立信賴(lài)感

第四步驟：找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望

第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值

第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)

第八步驟：成交

第九步驟：售后服務(wù)

第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

銷(xiāo)售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1.機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多

3.為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶(hù)之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.熟悉同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聯(lián)想一下與客戶(hù)見(jiàn)面的興奮狀態(tài)

（三）、專(zhuān)業(yè)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家

對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍

頂尖的銷(xiāo)售人員象水：

1.什么樣的容器都能進(jìn)入

2.高溫下變成蒸汽無(wú)處不在

3.低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專(zhuān)業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人產(chǎn)品

2．顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶(hù)詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、

積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)

（一）、準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件

1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求

2．有購(gòu)買(mǎi)力

3．有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)

（二）、誰(shuí)是我的客戶(hù)？

（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？

（五）、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)？

1.客戶(hù)不了解2.客戶(hù)不相信

（六）、誰(shuí)跟我搶客戶(hù)？

（七）、不良客戶(hù)的七種特質(zhì)：

1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

5.沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值

6.他生意做得很不好

7.客戶(hù)離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì)：

1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）

2.與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

（九）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟：

1.收集名單2.分類(lèi)3.制定計(jì)劃4.大量行動(dòng)

四、如何建立信賴(lài)感

1.形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感

4.聆聽(tīng)建立信賴(lài)感

5.身邊的物件建立信賴(lài)感

6.使用顧客見(jiàn)證

7.使用名人見(jiàn)證

8.使用媒體見(jiàn)證

9.權(quán)威見(jiàn)證

10.一大堆名單見(jiàn)證

11.熟人顧客的見(jiàn)證

12.環(huán)境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現(xiàn)在E.滿(mǎn)意A.不滿(mǎn)意D.決策者S.解決方案

F.家庭O.事業(yè)R.休閑M.金錢(qián)

（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿(mǎn)意）

1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿(mǎn)意這個(gè)產(chǎn)品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來(lái)公司多久了？

6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？

7.換用之前是否做過(guò)了解與研究？——肯定

8.換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問(wèn)題，很有殺傷力）六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

1.金錢(qián)是價(jià)值的交換

2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

3.一開(kāi)始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對(duì)方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛苦

6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）

<3>.USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣(mài)點(diǎn)

七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

（一）、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略（選貨才是買(mǎi)貨人）

1.說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷(xiāo)售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒(méi)面子

2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路

1.確定決策者；

2.耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒；

3.確認(rèn)抗拒；

4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問(wèn)題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話(huà)算數(shù)的人”

8.合理解釋?zhuān)ㄎ澹﹥r(jià)格的系列處理方法

太貴了：

1.在沒(méi)有建立信賴(lài)感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢(qián)跟一萬(wàn)塊錢(qián)是沒(méi)有區(qū)別的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合您……）

2.太貴了是口頭禪

3.了解價(jià)錢(qián)是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4.談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你

5.以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低

6.為什么覺(jué)得太貴了？

7.通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值

8.以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理）

9.好貴——好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？

10.大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天

11.是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理

12.你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最滿(mǎn)意的質(zhì)量與服務(wù)！

13.富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比；

14.你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬(wàn)不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來(lái)）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

15.你說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要

16.生產(chǎn)流程來(lái)之不易

17.你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎？

18.價(jià)格≠成本

19.感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺(jué)，我們很多老客戶(hù)第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很值）八、成交

1.成交關(guān)鍵用語(yǔ)：簽單?——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買(mǎi)——擁有、帶回家；花錢(qián)——投資；

提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書(shū)——書(shū)面文件，確認(rèn)一下；

首期款——首期投資；問(wèn)題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；

2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？

沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話(huà)誰(shuí)先死

3.成交前

①.信念

a成交關(guān)健在于敢于成交

b成交總在五次拒絕后

c只有成交才能幫助顧客

d不成交是他的損失

②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、**、計(jì)算機(jī)等

③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交

④.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問(wèn)成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話(huà)題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2.要求同等級(jí)客戶(hù)

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話(huà)號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)

6.在電話(huà)中肯定贊美對(duì)方

7.約時(shí)間地點(diǎn)

十、顧客服務(wù)——觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！

3.我今天的收獲，是我過(guò)去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！

4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人

③.做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)

5.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）

③.與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）

成交是有步驟的，缺一不可。

第一步驟：做好準(zhǔn)備

沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。

這是為什么？是因?yàn)槟悴恢滥氵@一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對(duì)整個(gè)談話(huà)的結(jié)果去做準(zhǔn)備。

第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟他談話(huà)，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。

第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話(huà)，你就無(wú)法去成交他。

第三，我的底線是什么。你想要成交1萬(wàn)元，你可能要要求2萬(wàn)元，因?yàn)樗麜?huì)說(shuō)我少買(mǎi)一點(diǎn)好了，少買(mǎi)一點(diǎn)好嗎？那只買(mǎi)1萬(wàn)元，也就達(dá)到你的底線了。

第四，你要問(wèn)你自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。

第五，你要問(wèn)自己我該如何解除這些抗拒。

第六，你要問(wèn)自己我該如何成交。

如果你這六個(gè)問(wèn)題都問(wèn)過(guò)自己了，你已經(jīng)做好了初步的準(zhǔn)備。

接下來(lái)你還要準(zhǔn)備什么呢？

你要做精神上的準(zhǔn)備，你要告訴自己：我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候。

當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對(duì)產(chǎn)品有信心的時(shí)候，你才可以出馬做銷(xiāo)售，精神上要先贏過(guò)對(duì)方。拳王阿里說(shuō)我是最棒的于是打倒對(duì)方，沒(méi)說(shuō)我是最棒的于是被對(duì)方打倒，因?yàn)榫裆夏阈枰融A對(duì)方。

下一項(xiàng)你需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢(qián)？你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣(mài)點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買(mǎi)你產(chǎn)品？最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷(xiāo)售。

最后一項(xiàng)，你一定要徹底地了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。

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第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

銷(xiāo)售人員每天在與顧客溝通的過(guò)程中會(huì)遇到很多拒絕和反對(duì)，銷(xiāo)售人員一旦被拒絕或反對(duì)，心情會(huì)陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，不容易讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員的興奮跟熱誠(chéng)，客戶(hù)反倒會(huì)給他更多的拒絕，更多的拒絕會(huì)導(dǎo)致更低潮，更低潮又會(huì)招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個(gè)好的銷(xiāo)售人員要擅長(zhǎng)面對(duì)任何的拒絕和反對(duì)意見(jiàn)，客戶(hù)不買(mǎi)你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱?，也要能調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。

第三步驟：建立信賴(lài)感

一流的銷(xiāo)售人員花80%的時(shí)間去建立信賴(lài)感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷(xiāo)售人員花20%的時(shí)間建立信賴(lài)感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品？是因?yàn)樾刨?lài)你，所有競(jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。

同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰(shuí)買(mǎi)？如果你有兩個(gè)可以選擇的話(huà)，誰(shuí)跟你關(guān)系好你跟誰(shuí)買(mǎi)。所以銷(xiāo)售就是在交朋友，最高明的銷(xiāo)售策略，就是把客戶(hù)變成朋友。因?yàn)榘芽蛻?hù)變朋友了，你就不需要用銷(xiāo)售技巧了，對(duì)朋友賣(mài)東西是很自然的，跟朋友買(mǎi)東西也是很正常的事情。

如果你以前在銷(xiāo)售的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷(xiāo)售技巧很好，產(chǎn)品知識(shí)很好，最后還是無(wú)法成交，可能你不太擅長(zhǎng)建立你的信賴(lài)感。

建立信賴(lài)感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項(xiàng)？

第一，要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人。

第二，要贊美。

贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個(gè)行為，你批評(píng)某一個(gè)行為，他就會(huì)停止消失那個(gè)行為。人會(huì)朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶(hù)，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。

第三，不斷認(rèn)同他。前面講過(guò)一個(gè)原則，每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，所以對(duì)方講的話(huà)你常常同意他說(shuō)對(duì)我很認(rèn)同，有道理你講得是沒(méi)錯(cuò)，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對(duì)方也會(huì)喜歡你。

第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他感覺(jué)你們是同一類(lèi)的人，他就喜歡你，喜歡你進(jìn)而才會(huì)信賴(lài)你。

第五，對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解。

第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個(gè)人，從1樓到10樓短短的十幾秒當(dāng)中，你對(duì)這個(gè)人其實(shí)已經(jīng)有一定的印象了。比方講他是個(gè)商業(yè)界成功人士，還是個(gè)失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當(dāng)中你可以分辨出來(lái)。每個(gè)人都有第一印象，而第一印象永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次的機(jī)會(huì)。

每天早晨起床你只需多花15分鐘時(shí)間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意？每天早晨起床的時(shí)候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個(gè)虧？我們都說(shuō)不要以貌取人，你可能會(huì)認(rèn)為我講這些東西好像是以貌取人，是不對(duì)的，但是你想想看，每個(gè)人都知道不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。

第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景。

第八，使用顧客見(jiàn)證。使用顧客見(jiàn)證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是你本人來(lái)發(fā)言。你自己講你產(chǎn)品有多好，別人會(huì)說(shuō)王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸，還不如讓顧客來(lái)替你講話(huà)。如果你善用這個(gè)方法的話(huà)，你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。

使用顧客見(jiàn)證的第一個(gè)方法，讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說(shuō)法。讓顧客來(lái)講給你的潛在顧客聽(tīng)，在你的潛在顧客聽(tīng)完之后，對(duì)你的信賴(lài)感大幅度提升。

第二個(gè)方法，照片。比方你會(huì)看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話(huà)好多了。

第三個(gè)方法，統(tǒng)計(jì)數(shù)字。根據(jù)統(tǒng)計(jì)有多少客戶(hù)知道我們的產(chǎn)品，有多少客戶(hù)使用了產(chǎn)品之后達(dá)到99%的滿(mǎn)意度，這叫統(tǒng)計(jì)數(shù)字。

第四個(gè)方法，叫做顧客名單。我們的客戶(hù)有哪些人，拿出這些名單的時(shí)候，也會(huì)增加你在顧客心目中的信賴(lài)感。

第五個(gè)方法，自己的從業(yè)資歷。你在這個(gè)行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是專(zhuān)家了是元老了是資深的了，這也會(huì)增加你的信賴(lài)感。

第六個(gè)方法，獲得的聲譽(yù)及資格。你曾經(jīng)得到過(guò)什么榮譽(yù)，你曾經(jīng)被什么協(xié)會(huì)被什么政府國(guó)家或大企業(yè)或什么企業(yè)單位表?yè)P(yáng)過(guò)，你獲得了這個(gè)聲譽(yù)跟資格，也可以增加你的信賴(lài)感。

第七個(gè)方法，就是你在財(cái)務(wù)上的成就。比方講有人說(shuō)他們年?duì)I業(yè)額多少，他們的年利潤(rùn)達(dá)到多少，他個(gè)人的財(cái)富到多少了，這些也可以增加他的信賴(lài)感。因?yàn)閯e人會(huì)用你的財(cái)富來(lái)衡量你這個(gè)人的能力。

第八個(gè)方法，你所拜訪過(guò)的城市或國(guó)家的數(shù)目和經(jīng)過(guò)。比方講三年來(lái)你到過(guò)75個(gè)不同的國(guó)家的城市，你到過(guò)多少個(gè)國(guó)家去演講去訪問(wèn)，去會(huì)見(jiàn)行業(yè)中的權(quán)威人士，這也可以增加你的信賴(lài)感。

第九個(gè)方法，你所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)。比方講你所服務(wù)過(guò)的顧客已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)人次。你的顧客總數(shù)，可以讓市場(chǎng)上的潛在顧客相信你是有能力來(lái)幫助他的。最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統(tǒng)都喝我們的飲料，某某企業(yè)家都使用我們的產(chǎn)品，這個(gè)大顧客的名單如果是確實(shí)擁有的話(huà)，就可以迅速增加你在市場(chǎng)上的地位。以上所簡(jiǎn)單介紹的這些方法，都是使用顧客見(jiàn)證的方法。

第四步驟：找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望

找出顧客現(xiàn)在所擁有的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題也就是他的傷口，找到了，你要擴(kuò)大他的問(wèn)題，于是問(wèn)題越大就激發(fā)出他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿(mǎn)足別人的需求的解答方案，所以你所銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，你所銷(xiāo)售的是某一個(gè)問(wèn)題的解答方案，你是在幫顧客解決問(wèn)題。找出顧客的問(wèn)題，然后去擴(kuò)大這個(gè)問(wèn)題，讓顧客想到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性之后，他就會(huì)產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問(wèn)題。

關(guān)于這一點(diǎn)有幾個(gè)原則。

第一個(gè)原則：?jiǎn)栴}是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求。

第二個(gè)原則：顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定。

第三個(gè)原則：人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題。

第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值

顧客會(huì)感覺(jué)貴，就是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買(mǎi)你東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱(chēng)它為產(chǎn)品介紹，我稱(chēng)它為塑造產(chǎn)品的價(jià)值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值非常大，于是價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買(mǎi)，并且掏這個(gè)錢(qián)。

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第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，有以下六個(gè)步驟：

第一，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第二，絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第三，表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們。

第四，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)

第五，提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

第六，拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買(mǎi)產(chǎn)品的顧客見(jiàn)證。

第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)

什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)？你的顧客一定有某些不買(mǎi)的原因，比方講是對(duì)產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒(méi)錢(qián)我要考慮考慮，我沒(méi)有時(shí)間我要問(wèn)我家人，種種的問(wèn)題。那么怎么辦？你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會(huì)有哪些抗拒點(diǎn)，把它全部列出來(lái)，大部分顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)加起來(lái)不超過(guò)六個(gè)。

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