消費者購買動機分析(吳華)生活帶來方便。消費者購買分析重點掌握的內(nèi)容，因此，銷售人員除了要了解顧客的實際要求及心理需求之外，還要善于觀察言觀色，適時調(diào)整自己的溝通方式及應(yīng)對技巧。1、獲得自信2、留下持久美妙的記憶3、展現(xiàn)個人風(fēng)采二、中國女性審美心理1、看上去美麗并非所有，感覺美麗才是一切2、化妝品是反映她們內(nèi)心世界的另一種語言三、女性消費者購買心理1品味、消費能力的一種象征，她們會選購品牌知名度較好的產(chǎn)品來滿足自己的心理需求。2、恐懼心：女性對化妝品的期望是非常高的，她們希望通過第1頁 10頁流失。3時，很喜歡和周圍的朋友和鄰居進行攀比，比價格、品牌的知名（把愛美的心理擴大化）四、女性消費者購買動機1、具有較強的主動性、靈活性大部分女性消費者經(jīng)常光顧商店，購買商品。據(jù)外國統(tǒng)計：家庭消費用品，女性單獨購買的占55%，男女雙方一起購買的占11不斷購買各種時興商品，還有的把逛商店、買商品作為一種樂趣或消遣等，所以，購買動機具有較強的主動性、靈活性。2、具有濃厚的感情色彩幻想、聯(lián)想，因此購買動帶有強烈的感性色彩；在購買活動中，女性的感情變化表現(xiàn)最充分，有的對商品愛不釋手，有的對商品一見鐘情，還有的因為沒有購買到某種喜愛的商品而懊悔不已。3、購買動機易受外界因素影響，波動性較大第2頁 10頁女性心理活動易受外界因素的影響。如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)狀的狀況、促銷員的服務(wù)、其他消費者的意見等。女性比男性容易接受外界宣傳，群體壓力而改變態(tài)度與行為。1、性格的分類：2、性格分析及應(yīng)對措施活潑型A、特點：喜好表現(xiàn)，樂觀開朗、豪爽豁達、活潑多變、缺乏耐心；B、應(yīng)對措施：▼聆聽以滿足其喜好表現(xiàn)的欲望；▼對對方的話題感興趣，使其受到重視和認同；▼將產(chǎn)品特點與感興趣的事聯(lián)系起來，注重產(chǎn)品的附加值；A好勝，重視效率、缺乏耐心；B、應(yīng)對措施▼耐心聆聽令其有受重視感；▼抓住機會令其在成就感中主動提出購買要求；完美型A、第3頁 10頁周密矜持、重視邏輯、精益求精、聰明敏感、缺乏決斷；B、應(yīng)對措施▼FAB銷售法則，注重說話的邏輯；▼出示證據(jù)和圖表來分析和證明產(chǎn)品功效；▼解釋詳盡，全面介紹將給她們帶來的利益；▼現(xiàn)身說法；▼多給顧客關(guān)懷和體貼；和平型A、特點：內(nèi)向悲觀、謙虛冷靜、沉穩(wěn)隨和、耐心聆聽、不喜變革；天生不易興奮，與世無爭，性格較為沉靜悲觀，不會去表現(xiàn)自我，但內(nèi)心深處則渴望得到別人的認同；B、應(yīng)對措施▼建立顧客購買的信心，幫助顧客作決定；銷售快速成交法一、慣用成交法則1因此，你可以假定這位顧客會購買，用設(shè)想成交法；2品種或數(shù)量不同而已，用選擇成交法；3特別對于猶豫型的顧客；4第4頁 10頁在腦海中形成一種圖象，從而促成交易；5分組討論：你認為這五種銷售成交法，在作銷售成交時，分二、常見顧客購買動機及行為分析1、專項型：ABCD、應(yīng)對措施：點；皮膚診斷，并以抗藥性舉例說明長時間使用某種化妝品的弊端；E試用成交法、設(shè)想成交法如：“買這款增白保濕乳的顧客很多，你看，這都是他們的“這產(chǎn)品真的很適合你的皮膚，2、隨機性AB、促銷：促銷行為對消費者影響很大，是我們終端的最好第5頁 10頁目標(biāo)顧客；C、推銷重點：產(chǎn)品的優(yōu)勢與利益的轉(zhuǎn)換D、應(yīng)對措施：◆詢問需求（征求式）FAB（讓顧客充分了解產(chǎn)品賣點）◆試用幫助顧客比較產(chǎn)品，幫顧客作決定E3、沖動型A、特點：逛商場根本無購買目標(biāo)，看到好的產(chǎn)品、聽到詳盡BCDE、成交法：想象成交法、設(shè)想成交法；多開心啦！”4、猶豫型ABC、推銷重點：和言悅色，解除顧客的異議；D、應(yīng)對措施詢問，多用限制性詢問方式；FAB銷售法則，創(chuàng)造輕松愉快的溝通環(huán)境、多用例證法；第6頁 10頁E用訂購法、從眾成交法；5、膽小怯懦型A品，會成為長期購買傾向；B、促銷：促銷行為對顧客有一定的影響；C、推銷重點：察言觀色，抓住顧客心理有針對性介紹；D、應(yīng)對技巧色、要求銷售人員語氣平和、舒緩；◆鼓勵顧客講話；E交法：從眾成交法；購貨收據(jù)；”6、漠不關(guān)心型A、特點：閑來無事、信步商場，無購買動機，無任何目的，B促銷：促銷行為對顧客的影響不大；CD、應(yīng)對措施：第7頁 10頁多用試探的詢問方式；住顧客心理有針對性介紹；E、成交法：想象成交法、設(shè)想成交法。三、銷售成交的時機導(dǎo)入：當(dāng)顧客一旦出現(xiàn)購買的信號時，導(dǎo)購代表就在自然地停止商品介紹，轉(zhuǎn)入購買的攻式中，機會稍縱即逝，銷售人員應(yīng)好好把握。分組討論：根據(jù)你平常銷售的經(jīng)驗，通常顧客在準(zhǔn)備購買商品前，會有哪些購買信號或行為，請列舉出來。1關(guān)心售后服務(wù)時；2問，若有所思時；消費者網(wǎng)上購買動機消費者網(wǎng)上購買動機一、消費者網(wǎng)上購物需求的形成（一消費者購買方式變化自從人類社會產(chǎn)生商品交易以來，人們的交第8頁 10頁貨幣購......整木家裝消費者購買動機分析施工等環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，以達到裝修風(fēng)格一致。與其說整木家裝......消費者購買海飛絲分析寶潔公司的海飛絲品牌致力于去屑防屑及頭部皮膚保健等功能性產(chǎn)品的研究與開發(fā)，不斷將先進的美發(fā)護發(fā)理念帶到中國。海飛......消費者購買行為分析案例某產(chǎn)品市場消費者行為分析1、研究消費者購買行為的完整過程一般包括以下7（6W1Ho購買者(Occupants)消費者需要購買什