美車城廣告?zhèn)鞑シ桨赣懻摳逦覀冏铌P(guān)注的問題招商開業(yè)面積達到總招商面積80％（終極目標）如何順利開展上市招商（06.9-06.11）打造“華東汽車快速服務(wù)用品一級采購中心”

（07.6）目前首要任務(wù)造勢，宣告認知，競爭力陷入困境如何找到讓商戶心動的切入點？目標客戶是誰？如何提升美車城的認知度？現(xiàn)階段遇到的問題市場分析整車市場的發(fā)展為汽車后市場提供更大的空間2005年，中國汽車總體銷量達到570萬輛，預計到2008年，中國整車市場依然能保持15％以上的增長速度，整體市場將達到年銷售867萬輛的規(guī)模。隨著私人消費群體的增長，中國汽配市場將從2000年的1700億元發(fā)展到2008年的7200億元，其中售后市場將從2000年的600億元擴大到3000億元，這也給汽配流通行業(yè)帶來廣闊的發(fā)展空間汽配售后市場份額將不斷擴大2003年零部件市場2008年零部件市場（E）38%OEM市場62EM58%售后市場42%42003000售后市場市場市場分析汽車售后服務(wù)業(yè)是國外成熟市場的黃金產(chǎn)業(yè)，是汽車產(chǎn)業(yè)的獲利的主要來源，但在國內(nèi)處于剛啟步階段，其銷售額的比例遠低于成熟市場，有著廣闊的市場前景。市場分析汽配售后服務(wù)市場前景廣闊目前各種汽車后市場渠道各有優(yōu)勢，但都存在相應的不足大賣場可信度管控便捷環(huán)境維修保養(yǎng)批發(fā)大修快修收費零售透明品種齊全4S售后服務(wù)站維修站汽車用品連鎖汽配城銷售價格大賣場可信度管控便捷環(huán)境維修保養(yǎng)批發(fā)大修快修收費零售透明品種齊全4S售后服務(wù)站維修站汽車用品連鎖汽配城銷售價格主要針對私人消費群體，優(yōu)勢較明顯，但便利性較差管理、環(huán)境最為規(guī)范，主要滿足品牌汽車的質(zhì)量要求、價格較高主要滿足對價格的要求較高者，管理較差主要滿足消費者對便利性和規(guī)范化的要求，業(yè)務(wù)主要集中于保養(yǎng)、快修、和通用件的銷售上環(huán)境較亂，主要優(yōu)勢是價格綜述主要針對私人消費群體，優(yōu)勢較明顯，但便利性較差管理、環(huán)境最為規(guī)范，主要滿足品牌汽車的質(zhì)量要求、價格較高主要滿足對價格的要求較高者，管理較差主要滿足消費者對便利性和規(guī)范化的要求，業(yè)務(wù)主要集中于保養(yǎng)、快修、和通用件的銷售上環(huán)境較亂，主要優(yōu)勢是價格綜述注：來自于專家訪談優(yōu)勢劣勢市場分析中國汽車售后市場渠道趨勢分析4S售后服務(wù)店快修快保店大型汽車配件賣場大型汽車用品賣場整車服務(wù)及大配件維修保養(yǎng)維護，小配件更換，用品更換汽車配件批發(fā)/零售汽車用品批發(fā)/零售車主（最終消費者）經(jīng)銷/零售商/快修快保店汽配城汽車配件用品批發(fā)/零售整車，大配件用品為主，小配件配件用品配件為主用品為輔引入歐美汽車行業(yè)“AutoP&AExpressService”的理念全新概念導入——汽車快速服務(wù)用品美車城在中國市場創(chuàng)先提出“汽車快速服務(wù)用品”的全新概念，其涵蓋了汽車用品、汽車保養(yǎng)、汽車快修零部件等各個汽車零配件及用品類別，最大化滿足了各種用戶的便捷和個性化的需求。美車城為快修快保店提供平臺，做汽車用品及小配件的大型批發(fā)中心

打造長三角地區(qū)汽車用品及零配件的最大、最便捷、產(chǎn)品最齊全的一站式批發(fā)采購中心品牌核心華東汽車快速服務(wù)用品一級采購中心目標客戶分析按類別分布區(qū)域劃分華東（溫州、臺州等）華中（武漢、長沙等）華北（天津、石家莊等）西北（西安、太原等）東北（長春等）上海、北京、武漢、廣州、長春等汽車配件客戶主要分布區(qū)域汽配市場集中地汽車廠商集中地汽車用品客戶主要分布區(qū)域華東（義烏、麗水等）華南及沿海地區(qū)（廣州、佛山等）華東區(qū)域商戶分布發(fā)動機底盤車身零部件電器零件通用件車用品其他上海江蘇浙江安徽山東70家130家100家110家120家30家10家120家150家220家260家160家20家10家340家340家150家470家280家140家15家30家32家5家10家10家0家0家140家180家30家30家130家10家5家總計1700家左右以上數(shù)據(jù)來源于中國汽車工業(yè)企事業(yè)單位信息大全發(fā)動機底盤車身零部件電器零件通用件車用品其他湖南重慶四川陜西甘肅、青海18家22家21家14家13家2家1家51家61家20家32家33家3家3家64家64家8家20家22家2家2家11家17家4家4家8家1家1家2家1家0家0家2家0家0家總計509家左右以上數(shù)據(jù)來源于中國汽車工業(yè)企事業(yè)單位信息大全內(nèi)陸區(qū)域商戶分布走出困境（一）WZYWGZBJ華中華南西北及華北東北華東汽車配件汽車用品汽配城（約600家）汽配城整車廠商經(jīng)銷商/零售商用品專賣連鎖店（大型用品批發(fā)市場幾乎沒有）經(jīng)銷商/零售商授權(quán)維修商非授權(quán)維修商由此可看出——建立大型汽車用品批發(fā)市場勢在必行汽車售后市場渠道供應鏈整車廠商目前供應渠道美車城希望構(gòu)建的渠道生產(chǎn)廠商整車生產(chǎn)廠授權(quán)維修商非授權(quán)維修商車主（最終消費者）大型汽配市場配件零售商大批發(fā)為主的經(jīng)銷商生產(chǎn)廠商整車生產(chǎn)廠授權(quán)維修商非授權(quán)維修商車主（最終消費者）國際美車城配件零售商大批發(fā)為主的經(jīng)銷商未來美車城供應渠道由汽車后市場結(jié)構(gòu)及希望構(gòu)建渠道分析可得出:目標客戶定位美車城的目標客戶——汽車配件及用品的廠商及大中型經(jīng)銷商按產(chǎn)品類別分以攻用品市場為主，配件市場為輔按客戶類別分以攻生產(chǎn)廠商為主，經(jīng)銷商為輔美車城SWTO分析新品牌，大眾及行業(yè)內(nèi)認知度較低已存有一定成熟的汽配市場WT獨特經(jīng)營模式及配套服務(wù)新理念，避免同質(zhì)化競爭有產(chǎn)業(yè)依托優(yōu)越的地理位置大多數(shù)商家需要再教育并幫助其構(gòu)建品牌OS扁平化渠道優(yōu)勢信息流，物流，人才流，資金流集中地W大商家不多，人氣不夠長江三角洲行業(yè)內(nèi)競爭激烈有政府優(yōu)惠政策支持搭建新渠道新平臺美車城品牌陳述：對于大型廠商及代理商來講，美車城是新穎的，服務(wù)性的國際化汽車后市場的踐行者和領(lǐng)導者，它是汽車用品、零配件批發(fā)交易中心，她具有專業(yè)、便捷、可靠、國際化、獨特經(jīng)營模式、價格合理、有序及可提供多種特殊服務(wù)的特征，因為它是專注于打造能輻射華東甚至全國地區(qū)汽車用品、配件交易中心，更致力于將其建設(shè)成一個國際化的交易平臺。目標消費群品牌競爭架構(gòu)消費者利益重要支持品牌個性如何提高招商率產(chǎn)品達到購買的過程知曉認知階段由于房產(chǎn)屬于高消費產(chǎn)品，所以徘徊階段較長，一但消費者對產(chǎn)品有了態(tài)度，便馬上能后達成購買認識興趣比較信任態(tài)度行為徘徊比較階段達成購買認知過程是產(chǎn)品資訊不斷被儲存、處理、回想的過程是一種不斷累積的模式傳播方式不斷以各種傳播手段，給目標客持戶群造成持續(xù)的記憶刺激過程。美車城將選用展會，會務(wù)營銷，PR活動等傳播手段在大眾及專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)造成影響，提高其認知度如何提高認知度行業(yè)內(nèi)認知大眾認知導入“汽車快速服務(wù)用品”概念PR活動造勢會務(wù)營銷直效營銷媒體支持口碑營銷傳播方式及目的消費者角色分析影響者購買者決策者使用者產(chǎn)品對于美車城目標客戶的角色如何演繹？如何提高招商率從消費者角色分析美車城目標客戶大型廠商/經(jīng)銷商在行業(yè)內(nèi)已有自己品牌，公司有一定規(guī)模，注重品牌傳播關(guān)心行業(yè)市場動態(tài)及趨勢關(guān)心長遠利益決策者也是影響者中型廠商/經(jīng)銷商公司處在發(fā)展階段，注重市場開拓關(guān)心行業(yè)市場動態(tài)及趨勢短期長遠利益并重決策者小型廠商/經(jīng)銷商公司處在剛起步階段，注重市場開拓關(guān)心行業(yè)市場動態(tài)注重短期利益決策者由此可看出——先攻大型廠商及經(jīng)銷商中小型廠商及經(jīng)銷商影響（增加信心）導入新概念（差異化）認知階段對象方式效果獨特經(jīng)營模式及服務(wù)等賣點羅列興趣—態(tài)度特殊優(yōu)惠政策（促銷手段－物超所值）購買直接以賣點吸引特殊優(yōu)惠政策認知－態(tài)度購買如何提高招商率確立切入點汽車配件汽車用品導入“汽車快速服務(wù)用品”概念加強對美車城特色服務(wù)優(yōu)勢的展現(xiàn)如何提高招商率針對競爭對手方式尋求差異化（USP）：創(chuàng)造獨特的扁平化銷售渠道模式，為廠商搭建更寬闊的交易平臺針對目標客群方式廠商：以提供扁平化渠道模式為主經(jīng)銷商：以提供的特色服務(wù)為主如何提高招商率針對競爭對手方式傳播策略（一）拉動策略減少外地租戶來SAAT的心理障礙及不方便性刺激租戶參與SAAT協(xié)辦的活動,增加對SAAT的了解擴大行業(yè)影響,提升銷售概率——以特殊的營銷手段,盡量拉動目標租戶來現(xiàn)場參觀傳播策略（一）推動策略走上門直接交流了解市場更直接的反應對行業(yè)產(chǎn)生影響力——篩選重點批發(fā)商和經(jīng)銷商,進行一對一的拜訪談判傳播策略（一）“先外后內(nèi)”策略為外區(qū)域租戶打開華東長三角地區(qū)發(fā)展渠道使外區(qū)域租戶為區(qū)內(nèi)市場帶來競爭壓力在區(qū)內(nèi)加以推廣跟進，達到提升銷售的目的——先在長三角以外區(qū)域試探性推廣，由外至內(nèi)推進傳播策略（一）“區(qū)域社團”策略借助行業(yè)協(xié)會，擴大資源可集中傳播力度，使銷售更有目的及效果可以減少在區(qū)域推廣成本——在各汽配及用品集中的地區(qū)進行組織行業(yè)社團，集中銷售傳播策略（二）先外后內(nèi)重拉動輕推動先汽配后用品先經(jīng)銷商后廠商前期策略行業(yè)社團分區(qū)招商傳播策略（二）后期策略行業(yè)社團分區(qū)招商重點擊破推拉并舉汽配用品并行經(jīng)銷商廠商并行PR活動直效營銷會務(wù)營銷廣告推廣報紙雜志廣播網(wǎng)絡(luò)DM測試中心Catalog簡裝Catalog精裝影音資料Newsletter展會行業(yè)論壇造勢活動銷售道具會議面對面銷售傳播方式秘書長會議與會人員各地行業(yè)協(xié)會秘書長各地大型廠商、經(jīng)銷商消費者角色影響者影響者/決策者目的目標客戶培育回饋率100％有效概率100％×30％＝30％（2＋5）×10＝70（人）人數(shù)物料投資trav￥20,000loca￥5,000matr￥40,000gift￥20,000part￥20,000￥105,000有效單位客戶成本￥7,00015主要傳播方式分析異地行業(yè)會議與會人員各地行業(yè)協(xié)會秘書長各地大型廠商、經(jīng)銷商消費者角色影響者影響者/決策者目的目標客戶招商回饋率100％有效概率100％×10％＝10％30（人）人數(shù)物料投資trav￥10,000loca￥5,000matr￥15,000part￥5,000￥35,000有效單位客戶成本￥11,0003主要傳播方式分析展會與會人員根據(jù)不同展會而定消費者角色影響者/決策者目的目標客戶培育，資料收集回饋率40％有效概率40％×2％＝0。8％70000×3＝210000（人）人數(shù)物料投資￥385,000有效單位客戶成本￥2301,680trav￥5,000loca￥300,000matr￥50,000gift￥20,000part￥10,000主要傳播方式分析PR活動與會人員行業(yè)協(xié)會會員消費者角色影響者目的造勢，目標客戶培育，資料收集回饋率100％有效概率100％×20％＝0。8％100（人）人數(shù)物料投資￥185,000有效單位客戶成本￥9,25020trav￥20,000loca￥5,000matr￥120,000gift￥20,000part￥20,000大型廠商及經(jīng)銷商政府官員媒體影響者/決策者影響者影響者主要傳播方式分析DM與會人員異地大型經(jīng)銷商及廠商消費者角色影響者/決策者目的目標客戶培育，資料收集回饋率10％有效概率2％×40％＝0。8％1000（份）份數(shù)物料投資￥1,350有效單位客戶成本￥1708￥1,350主要傳播方式分析NEWSLETTER與會人員行業(yè)協(xié)會消費者角色影響者目的目標客戶培育，資料收集回饋率100％有效概率100％×3％＝3％500（份）份數(shù)物料投資￥4,000有效單位客戶成本￥27015￥4,000有意向的商戶影響者/決策者主要傳播方式分析社團會議重點擊破（銷售部跟進）展會臺州會議DM測試丹陽會議尋求原因成功失敗擴大影響力（華東）統(tǒng)計成功失敗延續(xù)發(fā)送華東（2000份）華中（1000份）西北（1000份）通過行業(yè)協(xié)會推進華中/西北測（1000份）媒體行業(yè)媒體（華東區(qū)域）經(jīng)銷商為主，廠商為輔汽配為主，用品為輔9月推廣建議PR活動（上海）秘書長會議(上海）DM測試延續(xù)發(fā)送華東（5000份）華中（3000份）西北（3000份）通過行業(yè)協(xié)會推進廣東沿海測試（1000份）媒體行業(yè)媒體（華東，華中，西北區(qū)域）正式招商造勢，提升認知度交流座談會（直接招商）廣東沿海（1000份）大眾媒體（華東區(qū)域）經(jīng)銷商廠商并進汽配用品并進10月推廣建議統(tǒng)計失敗成功展會(北京）異地行業(yè)會議DM測試統(tǒng)計延續(xù)發(fā)送華東（10000份）華中（5000份）西北（5000份）通過行業(yè)協(xié)會推進網(wǎng)站行業(yè)網(wǎng)站（2－3家）提升認知度華中/西北（根據(jù)DM測試定）廣東沿海（3000份）輕經(jīng)銷商，重廠商輕汽配重用品廣東/沿海（根據(jù)DM測試定）招商NEWSLETTER行業(yè)協(xié)會500份（華東，華中，西北，廣東沿海區(qū)域）媒體行業(yè)媒體（華東，華中，西北，廣東沿海區(qū)域）11月推廣建議失敗成功DM測試秘書長會議(上海）異地行業(yè)會議延續(xù)發(fā)送華東（10000份）華中（10000份）通過行業(yè)協(xié)會推進網(wǎng)站行業(yè)網(wǎng)站（2－3家）華中/西北（根據(jù)DM測試定）廣東沿海（10000份）輕經(jīng)銷商，重廠商輕汽配重用品廣東/沿海（根據(jù)DM測試定）招商NEWSLETTER行業(yè)協(xié)會500份（華東，華中，西北，廣東沿海區(qū)域）媒體行業(yè)媒體（華東，華中，西北，廣東沿海區(qū)域）交流座談會（直接招商）統(tǒng)計失敗成功12月推廣建議上海會議媒體DM0華東內(nèi)地/沿海3223339月推廣效果示意展會FHY覆蓋率：F回饋率:H有效概率:YFHYFHYFHY0030%100%10-20%000100%40%2%50%20%2%20%10%2%00000080%10%0.8%100%10%0.8%100%10%0.8%00010月推廣效果示意上海會議媒體DM0華東內(nèi)地/沿海32233FHY覆蓋率：F回饋率:H有效概率:YFHYFHYFHY0030%100%10-20%000100%100%0.8%70%2%0.8%40%2%0.8%00000080%10%0.8%100%10%0.8%100%10%0.8%PR活動100%10%0.8%11月推廣效果示意上海華東內(nèi)地/沿海會議媒體DM0322333展會FHYFHYFHYFHY0030%100%10-20%100%40%2%50%20%2%20%10%2%00080%10%0.5%100%10%0.8%100%10%0.8%newsletter322333FHY100%100%3%100%100%3%網(wǎng)站333FHY30%10%30%100%10-20%80%10%0.5%100%10%0.8%100%100%3%覆蓋率：F回饋率:H有效概率:Y100%30%100%30%100%10%10%12月推廣效果示意上海華東內(nèi)地/沿海會議媒體DM322333FHYFHYFHY30%100%10-20%00080%10%0.2%100%10%0.8%100%10%0.8%newsletter322333FHY100%100%3%100%100%3%網(wǎng)站333FHY30%10%30%100%10-20%80%10%0.2%100%10%0.8%100%100%3%100%30%100%30%100%10%10%覆蓋率：F回饋率:H有效概率:Y30%100%10-20%媒體投放建議（9月）時間項目分類發(fā)布稿單價小計（元）合計9月平面媒體報紙專業(yè)媒體:中國汽配商報(1次)已付雜志專業(yè)媒體:慧聰商情DM暫定4000份1。3554005400異地論壇trav￥10,000loca￥5,000matr￥15,000gift￥20,000part￥5,00035000（具體費用根據(jù)傳播而定)總計約4萬媒體投放建議（10月）時間項目分類內(nèi)容單價小計（元）合計10月平面媒體報紙大眾媒體：晨報通欄（1次）揚子晚報通欄（1次）21經(jīng)濟報通欄(1次)專業(yè)媒體:上海汽車報（1次）中國汽配商報(1次)13萬(具體費用根據(jù)傳播而定)雜志行業(yè)媒體:汽車與配件(上海)NEWSLETTER暫定500份1.5(信封+郵費)750DM暫定10000份1。3513500影音資料異地論壇trav￥10,000loca￥5,000matr￥15,000gift￥20,000part￥5,00035000（具體費用根據(jù)傳播而定)秘書長會議trav￥20,000loca￥5,000matr￥4