第14頁(yè)共14頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?工作總結(jié)?范文一?、任務(wù)完?成情況?今年實(shí)際?完成銷(xiāo)售?量為_(kāi)_?__萬(wàn)，?其中__?__萬(wàn)，?____?萬(wàn),其他?____?萬(wàn)，基本?完成年初?既定目標(biāo)?。__?__常規(guī)?產(chǎn)品比去?年有所下?降，__?__增長(zhǎng)?較快，_?___相?比去年有?少量增長(zhǎng)?;但__?__銷(xiāo)售?不夠理想?（計(jì)劃是?在___?_萬(wàn)左右?），__?__（d?n100?0以上）?銷(xiāo)售量很?少，__?__有少?量增幅。?總的說(shuō)?來(lái)是銷(xiāo)售?量正常，?oem增?長(zhǎng)較快，?但公司自?身產(chǎn)品增?長(zhǎng)不夠理?想，“_?___”?品牌增長(zhǎng)?也不理想?。二、?客戶(hù)反映?較多的情?況對(duì)于?我們生產(chǎn)?銷(xiāo)售型企?業(yè)來(lái)說(shuō)，?質(zhì)量和服?務(wù)就是我?們的生命?，如果這?兩方面做?不好，企?業(yè)的發(fā)展?壯大就是?紙上談兵?。1、?質(zhì)量狀況?：質(zhì)量不?穩(wěn)定，退?、換貨情?況較多。?如___?_客戶(hù)的?____?，___?_客戶(hù)的?____?等，發(fā)生?的質(zhì)量問(wèn)?題接二連?三，客戶(hù)?怨聲載道?。2、?細(xì)節(jié)注意?不夠：如?大塊焊疤?、表面不?光潔，油?漆顏色出?錯(cuò)，發(fā)貨?時(shí)手輪落?下等等。?雖然是小?問(wèn)題卻影?響了整個(gè)?產(chǎn)品的質(zhì)?量，并給?客戶(hù)造成?很壞的印?象。3?、交貨不?及時(shí)：生?產(chǎn)周期計(jì)?劃不準(zhǔn)，?生產(chǎn)調(diào)度?不當(dāng)常造?成貨期拖?延，也有?發(fā)貨人員?人為因素?造成的交?期延遲。?4、運(yùn)?費(fèi)問(wèn)題：?關(guān)于運(yùn)費(fèi)?問(wèn)題客戶(hù)?投訴較多?，尤其是?老客戶(hù)，?如___?_、__?__、_?___等?人都說(shuō)比?別人的要?貴，而且?同樣的貨?，同樣的?運(yùn)輸工具?，今天和?昨天不一?樣的價(jià)。?5、技?術(shù)支持問(wèn)?題：客戶(hù)?的問(wèn)題不?回答或者?含糊其詞?，造成客?戶(hù)對(duì)公司?抱怨和誤?解，__?__、_?___等?人均有提?到這類(lèi)問(wèn)?題。問(wèn)題?不大，但?與公司“?客戶(hù)至上?”“客戶(hù)?就是__?__”的?宗旨不和?諧。6?、報(bào)價(jià)問(wèn)?題：因公?司內(nèi)部?jī)r(jià)?格體系不?完整，所?以不同的?客戶(hù)等級(jí)?無(wú)法體現(xiàn)?，老客戶(hù)?、大客戶(hù)?體會(huì)不到?公司的照?顧與優(yōu)惠?。三、?銷(xiāo)售中的?問(wèn)題經(jīng)?過(guò)近兩年?的磨合，?銷(xiāo)售部已?經(jīng)融合成?一支精干?、團(tuán)結(jié)、?上進(jìn)的隊(duì)?伍。團(tuán)隊(duì)?有分工，?有合作，?人員之間?溝通順利?，相處融?洽;銷(xiāo)售?人員已掌?握了一定?的銷(xiāo)售技?巧，并增?強(qiáng)了為客?戶(hù)服務(wù)的?思想;業(yè)?務(wù)比較熟?練，都能?獨(dú)當(dāng)一面?，而且工?作中的問(wèn)?題善于總?結(jié)、歸納?，找到合?理的解決?方法，_?___在?這方面做?得尤其突?出。各相?關(guān)部門(mén)的?配合也日?趨順利，?能相互理?解和支持?。好的方?面需要再?接再勵(lì)，?發(fā)揚(yáng)光大?，但問(wèn)題?方面也不?少。1?、人員工?作熱情不?高，自主?性不強(qiáng)。?上班聊天?、看電影?，打游戲?等現(xiàn)象時(shí)?有發(fā)生。?究其原因?，一是制?度監(jiān)管不?力，二則?銷(xiāo)售人員?待遇較低?，感覺(jué)事?情做得不?少，但和?其他部門(mén)?相比工資?卻偏低，?導(dǎo)致心理?不平衡。?2、組?織紀(jì)律意?識(shí)淡薄，?上班遲到?、早退現(xiàn)?象時(shí)有發(fā)?生。這種?情況存在?公司各個(gè)?部門(mén)，公?司應(yīng)該有?適當(dāng)?shù)目?勤制度，?有不良現(xiàn)?象發(fā)生時(shí)?不應(yīng)該僅?有部門(mén)領(lǐng)?導(dǎo)管理，?而且公司?領(lǐng)導(dǎo)要出?面制止。?3、發(fā)?貨人員的?觀念問(wèn)題?：發(fā)貨人?員僅僅把?發(fā)貨當(dāng)做?一件單純?任務(wù)，以?為貨物出?廠就行，?少了為客?戶(hù)服務(wù)的?理念。其?實(shí)細(xì)節(jié)上?的用心更?能讓客戶(hù)?感覺(jué)到公?司的服務(wù)?和真誠(chéng)，?比如貨物?的包裝、?清晰的標(biāo)?記，及時(shí)?告知客戶(hù)?貨物的重?量，到貨?時(shí)間，為?客戶(hù)盡量?把運(yùn)輸費(fèi)?用降低等?等。4?、統(tǒng)計(jì)工?作不到位?，沒(méi)有成?品或半成?品統(tǒng)計(jì)報(bào)?表，每一?次銷(xiāo)售部?都需要向?車(chē)間詢(xún)問(wèn)?貨物庫(kù)存?狀況，這?樣一來(lái)可?能造成銷(xiāo)?售機(jī)會(huì)丟?失，造成?勞動(dòng)浪費(fèi)?，而且客?戶(hù)也懷疑?公司的辦?事效率。?成品倉(cāng)庫(kù)?和半成品?倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定?時(shí)提供報(bào)?表，告知?庫(kù)存狀況?以便及時(shí)?準(zhǔn)備貨品?和告知客?戶(hù)具體生?產(chǎn)周期。?5、銷(xiāo)?售、生產(chǎn)?、采購(gòu)等?流程銜接?不順，常?有造成交?期延誤事?件且推脫?責(zé)任，互?相指責(zé)。?6、技?術(shù)支持不?順，標(biāo)書(shū)?圖紙、銷(xiāo)?售用圖紙?短缺。?7、部門(mén)?責(zé)任不清?，本未倒?置，導(dǎo)致?銷(xiāo)售部人?員沒(méi)有時(shí)?間主動(dòng)爭(zhēng)?取客戶(hù)。?以上問(wèn)?題只是諸?多問(wèn)題中?的一小部?分，也是?銷(xiāo)售過(guò)程?中時(shí)有發(fā)?生的問(wèn)題?，雖不致?于影響公?司的根本?，但不加?以重視，?最終可能?給公司的?未來(lái)發(fā)展?帶來(lái)重大?的損失。?四、關(guān)?于公司管?理的想法?我們_?___公?司經(jīng)過(guò)這?兩年的發(fā)?展，已擁?有先進(jìn)的?硬件設(shè)施?，完善的?組織結(jié)構(gòu)?，生產(chǎn)管?理也進(jìn)步?明顯，在?____?州乃至_?___行?業(yè)都小有?名氣。應(yīng)?該說(shuō)，只?要我們戰(zhàn)?略得當(dāng)，?戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)?，用人得?當(dāng)，前景?將是非常?美好的。?“管理?出效益”?，這個(gè)準(zhǔn)?則大家都?知道，但?要管理好?企業(yè)卻不?是件容易?的事。我?感覺(jué)公司?比較注重?感情管理?，制度化?管理不夠?。嚴(yán)格說(shuō)?來(lái)公司應(yīng)?該以制度?化管理為?基礎(chǔ)，兼?顧情感管?理，這樣?才能取得?管理成果?的最大化?。就拿考?勤來(lái)說(shuō)，?卡天天打?，可是遲?到、早退?的沒(méi)有處?罰，加班?的也沒(méi)有?獎(jiǎng)勵(lì)，那?么打不打?卡有什么?區(qū)別?不?如不打。?又如員工?工作怠慢?沒(méi)人批評(píng)?指正，即?使有人提?起最后也?是不了了?只，這是?姑息、縱?容，長(zhǎng)此?以往，公?司利益必?然受損。?過(guò)程決?定結(jié)果，?細(xì)節(jié)決定?成敗。公?司的目標(biāo)?或者一個(gè)?計(jì)劃之所?以最后出?現(xiàn)偏差，?往往是在?執(zhí)行的過(guò)?程中，某?些細(xì)節(jié)執(zhí)?行的不到?位所造成?。老板們?有很多好?的想法、?方案，有?很宏偉的?計(jì)劃，為?什么到了?最后都沒(méi)?有帶來(lái)明?顯的效果??比如說(shuō)?公司年初?訂的倉(cāng)庫(kù)?報(bào)表，成?本核算等?，開(kāi)會(huì)時(shí)?一遍又一?遍的說(shuō)，?可就是沒(méi)?有結(jié)果，?為什么??這就是政?令不通，?執(zhí)行力度?不夠啊。?這就是為?什么國(guó)內(nèi)?企業(yè)最近?幾年都很?關(guān)注“執(zhí)?行力”的?一個(gè)重要?原因，執(zhí)?行力從那?里來(lái)?過(guò)?程控制就?是一個(gè)關(guān)?鍵!完整?的過(guò)程控?制分以下?四個(gè)方面?：1）?工作報(bào)告?相關(guān)人?員和部門(mén)?定期或不?定期向總?經(jīng)理或相?關(guān)負(fù)責(zé)人?匯報(bào)工作?，報(bào)告進(jìn)?展?fàn)顩r，?領(lǐng)導(dǎo)也抽?出時(shí)間主?動(dòng)了解進(jìn)?展?fàn)顩r，?給予工作?上指導(dǎo)?2）例會(huì)?定期的?例會(huì)可以?了解各部?門(mén)協(xié)作情?況，可以?共同獻(xiàn)計(jì)?獻(xiàn)策，并?相互溝通?。公司的?例會(huì)太少?，尤其是?縱向的溝?通太少，?員工不了?解老總們?對(duì)工作的?計(jì)劃，對(duì)?自己工作?的看法，?而老板們?也不了解?員工的想?法，不了?解員工的?需要3?）定期檢?查計(jì)劃?或方案執(zhí)?行一段時(shí)?期后，公?司定期檢?查其執(zhí)行?情況，是?否偏離計(jì)?劃，要否?調(diào)整，并?布置下一?段時(shí)期的?工作任務(wù)?4）公?平激勵(lì)建?立一只和?諧的團(tuán)隊(duì)?，調(diào)動(dòng)員?工的積極?性、主動(dòng)?性都需要?有一個(gè)公?平的激勵(lì)?機(jī)制。否?則會(huì)造成?員工之間?產(chǎn)生矛盾?，工作之?間不配合?，上班沒(méi)?有積極性?。就我的?個(gè)人看法?，我認(rèn)為?銷(xiāo)售部的?工資偏低?，大環(huán)境?比較行業(yè)?內(nèi)各個(gè)閥?門(mén)廠銷(xiāo)售?人員的待?遇，小環(huán)?境比較公?司內(nèi)各部?門(mén)的待遇?。雖然銷(xiāo)?售部各員?工做得都?很敬業(yè)，?實(shí)際上大?家內(nèi)心都?有一些意?見(jiàn)。如果?公司認(rèn)為?銷(xiāo)售部是?一個(gè)重要?的部門(mén)，?認(rèn)可銷(xiāo)售?部員工的?辛苦，希?望能留住?那些能給?公司帶來(lái)?利潤(rùn)的銷(xiāo)?售人員，?那么我建?議工資還?是要有相?應(yīng)調(diào)整，?畢竟失去?一位員工?的損失太?大了。?另外一個(gè)?方面就是?公司管理?結(jié)構(gòu)和用?人問(wèn)題。?由于公司?自身結(jié)構(gòu)?的特殊性?，人事管?理上容易?出現(xiàn)越級(jí)?管理、多?頭管理和?過(guò)度管理?等現(xiàn)象。?越級(jí)管理?容易造成?部門(mén)經(jīng)理?威信喪失?，積極性?喪失，最?后是部門(mén)?內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與?員工不融?洽，遇事?沒(méi)人擔(dān)當(dāng)?責(zé)任;多?頭管理則?容易讓員?工工作無(wú)?法適從，?擔(dān)心工作?失誤;過(guò)?度管理可?能造成員?工失去創(chuàng)?造性，員?工對(duì)自己?不自信，?難以培養(yǎng)?出獨(dú)當(dāng)一?面的人才?。以上?只是個(gè)人?之見(jiàn)，不?一定都對(duì)?，但我是?真心實(shí)意?想著公司?未來(lái)的發(fā)?展，一心?一意想把?銷(xiāo)售部搞?好，為公?司也為自?己爭(zhēng)些體?面，請(qǐng)各?位老總們?斟灼。?營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?如何撰寫(xiě)?年度工作?總結(jié)和新?營(yíng)銷(xiāo)工作?規(guī)劃年?終企業(yè)的?營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?都要撰寫(xiě)?年度工作?總結(jié)。但?是我們要?明白年度?工作總結(jié)?絕不是簡(jiǎn)?單的日常?工作描述?：做了什?么、做的?怎么樣。?不是由于?銷(xiāo)量好洋?洋得意歌?功頌德，?就是由于?銷(xiāo)量差而?灰心喪氣?批評(píng)檢討?。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)?理撰寫(xiě)年?度工作總?結(jié)不應(yīng)該?是被動(dòng)、?被指使，?而應(yīng)該是?主動(dòng)地、?積極地，?在系統(tǒng)全?面分析年?度市場(chǎng)整?體狀況、?市場(chǎng)運(yùn)作?情況，深?刻自省，?挖掘存在?的問(wèn)題，?然后有的?放矢地提?出新年度?的營(yíng)銷(xiāo)工?作規(guī)劃，?只有這樣?才可能保?障營(yíng)銷(xiāo)工?作穩(wěn)健可?持續(xù)性發(fā)?展。這兩?者是息息?相關(guān)，密?切關(guān)聯(lián)的?。首先?，就本年?度市場(chǎng)的?整體環(huán)境?現(xiàn)狀進(jìn)行?總結(jié)，諸?如行業(yè)市?場(chǎng)容量變?化、品牌?集中度及?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)?、競(jìng)品市?場(chǎng)份額排?名變化、?渠道模式?變化及特?點(diǎn)、終端?型態(tài)變化?及特點(diǎn)、?消費(fèi)者需?求變化、?區(qū)域市場(chǎng)?特征等等?，目的在?于了解整?體市場(chǎng)環(huán)?境的現(xiàn)狀?與發(fā)展趨?勢(shì)，把握?市場(chǎng)大環(huán)?境的脈動(dòng)?，

其?次，深刻?分析市場(chǎng)?上主要競(jìng)?品在產(chǎn)品?系列、價(jià)?格體系、?渠道模式?、終端形?象、促銷(xiāo)?推廣、廣?告宣傳、?營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?、戰(zhàn)略合?作伙伴等?等方面表?現(xiàn)，做到?知彼知己?，百戰(zhàn)不?殆。目的?在于尋找?標(biāo)桿企業(yè)?的優(yōu)秀營(yíng)?銷(xiāo)模式，?挖掘自身?與標(biāo)桿企?業(yè)的差距?和不足。??

最?后，就是?自身營(yíng)銷(xiāo)?工作的總?結(jié)分析，?分別就銷(xiāo)?售數(shù)據(jù)、?目標(biāo)市場(chǎng)?占有率、?產(chǎn)品組合?、價(jià)格體?系、渠道?建設(shè)、銷(xiāo)?售促進(jìn)、?品牌推廣?、營(yíng)銷(xiāo)組?織建設(shè)、?營(yíng)銷(xiāo)管理?體系、薪?酬與激勵(lì)?等方面進(jìn)?行剖析。?有必要就?關(guān)鍵項(xiàng)目?進(jìn)行sw?ot分析?，力求全?面系統(tǒng)，?目的在于?提煉出存?在的關(guān)鍵?性問(wèn)題并?進(jìn)行初步?原因分析?，然后才?可能有針?對(duì)性擬制?出相應(yīng)的?解決思路?。運(yùn)籌?于帷幄之?中，決勝?在千里之?外。新年?度營(yíng)銷(xiāo)工?作規(guī)劃就?是強(qiáng)調(diào)謀?事在先，?系統(tǒng)全面?地為企業(yè)?新年度整?體營(yíng)銷(xiāo)工?作進(jìn)行策?略性規(guī)劃?部署。但?是我們還?要明白（?本文由精?心）年度?營(yíng)銷(xiāo)工作?規(guī)劃并不?是行銷(xiāo)計(jì)?劃，只是?基于年度?分析總結(jié)?而撰寫(xiě)的?策略性工?作思路，?具體詳細(xì)?的行銷(xiāo)計(jì)?劃還需要?分解到季?度或月度?來(lái)制定，?只有這樣?才具有現(xiàn)?實(shí)意義。?目標(biāo)導(dǎo)?向是營(yíng)銷(xiāo)?工作的關(guān)?鍵。在新?年度營(yíng)銷(xiāo)?工作規(guī)劃?中，首先?要做的就?是營(yíng)銷(xiāo)目?標(biāo)的擬訂?，都是具?體的、數(shù)?據(jù)化的目?標(biāo)，包括?全年總體?的的銷(xiāo)售?目標(biāo)、費(fèi)?用目標(biāo)、?利潤(rùn)目標(biāo)?、渠道開(kāi)?發(fā)目標(biāo)、?終端建設(shè)?目標(biāo)、人?員配置目?標(biāo)等等，?并細(xì)化分?解。如終?端類(lèi)產(chǎn)品?的銷(xiāo)售目?標(biāo)就要按?品項(xiàng)分解?到每個(gè)區(qū)?域、每個(gè)?客戶(hù)、每?個(gè)系統(tǒng)等?等；流通?類(lèi)產(chǎn)品分?解到每個(gè)?區(qū)域、每?個(gè)客戶(hù)等?。其次?就是產(chǎn)品?規(guī)劃。根?據(jù)消費(fèi)者?需求分析?的新產(chǎn)品?開(kāi)發(fā)計(jì)劃?、產(chǎn)品改?良計(jì)劃；?通過(guò)銷(xiāo)售?數(shù)據(jù)分析?出區(qū)域主?導(dǎo)產(chǎn)品，?擬制出區(qū)?域產(chǎn)品銷(xiāo)?售組合；?根據(jù)不同?區(qū)域市場(chǎng)?特征及現(xiàn)?有客戶(hù)網(wǎng)?絡(luò)資源狀?況，擬制?出區(qū)域產(chǎn)?品的渠道?定位。然?后就要擬?制規(guī)范的?價(jià)格體系?，從到岸?價(jià)到建議?零售價(jià)，?包括所有?中間環(huán)節(jié)?的價(jià)格浮?動(dòng)范圍。?有時(shí)非常?必要結(jié)合?產(chǎn)品生命?周期擬制?價(jià)格階段?性調(diào)整規(guī)?劃。如?果企業(yè)仍?存在空白?區(qū)域需要?填補(bǔ)、或?者現(xiàn)有經(jīng)?銷(xiāo)商無(wú)法?承擔(dān)新產(chǎn)?品銷(xiāo)售等?原因，還?需要制定?區(qū)域招商?計(jì)劃或者?客戶(hù)開(kāi)發(fā)?計(jì)劃。終?端類(lèi)產(chǎn)品?還需要完?善商超門(mén)?店開(kāi)發(fā)計(jì)?劃。然?后擬制品?牌推廣規(guī)?劃，致力?于擴(kuò)大品?牌影響力?，提升品?牌知名督?、美譽(yù)度?、忠誠(chéng)度?，需要分?終端形象?建設(shè)、促?銷(xiāo)推廣活?動(dòng)、廣告?宣傳、公?關(guān)活動(dòng)等?來(lái)明確推?廣規(guī)劃主?題、推廣?組合形式?最后，?就是營(yíng)銷(xiāo)?費(fèi)用預(yù)算?，分別制?定出各項(xiàng)?目費(fèi)用的?分配比例?、各產(chǎn)品?費(fèi)用的分?配比例、?各階段的?費(fèi)用分配?比例。?如此，整?體年度工?作總結(jié)和?新年度營(yíng)?銷(xiāo)工作規(guī)?劃才算完?整、系統(tǒng)?。但是為?了保障營(yíng)?銷(xiāo)工作順?利高效地?實(shí)施，還?需要通過(guò)?從企業(yè)內(nèi)?部來(lái)強(qiáng)化?關(guān)鍵工作?流程、關(guān)?鍵制度來(lái)?培養(yǎng)組織?執(zhí)行力。?營(yíng)銷(xiāo)?經(jīng)理如何?撰寫(xiě)年度?工作總結(jié)?和工作規(guī)?劃年終?企業(yè)的營(yíng)?銷(xiāo)經(jīng)理都?要撰寫(xiě)年?度工作總?結(jié)。但是?我們要明?白年度工?作總結(jié)絕?不是簡(jiǎn)單?的日常工?作描述：?做了什么?、做的怎?么樣。不?是由于銷(xiāo)?量好洋洋?得意歌功?頌德，就?是由于銷(xiāo)?量差而灰?心喪氣批?評(píng)檢討。?營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?撰寫(xiě)年度?工作總結(jié)?不應(yīng)該是?被動(dòng)、被?指使，而?應(yīng)該是主?動(dòng)地、積?極地，在?系統(tǒng)全面?分析年度?市場(chǎng)整體?狀況、市?場(chǎng)運(yùn)作情?況，深刻?自省，挖?掘存在的?問(wèn)題，然?后有的放?矢地提出?新年度的?營(yíng)銷(xiāo)工作?規(guī)劃，只?有這樣才?可能保障?營(yíng)銷(xiāo)工作?穩(wěn)健可持?續(xù)性發(fā)展?。這兩者?是息息相?關(guān)，密切?關(guān)聯(lián)的。?首先，?就本年度?市場(chǎng)的整?體環(huán)境現(xiàn)?狀進(jìn)行總?結(jié)，諸如?行業(yè)市場(chǎng)?容量變化?、品牌集?中度及競(jìng)?爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、?競(jìng)品市場(chǎng)?份額排名?變化、渠?道模式變?化及特點(diǎn)?、終端型?態(tài)變化及?特點(diǎn)、消?費(fèi)者需求?變化、區(qū)?域市場(chǎng)特?征等等，?目的在于?了解整體?市場(chǎng)環(huán)境?的現(xiàn)狀與?發(fā)展趨勢(shì)?，把握市?場(chǎng)大環(huán)境?的脈動(dòng)，?其次，?深刻分析?市場(chǎng)上主?要競(jìng)品在?產(chǎn)品系列?、價(jià)格體?系、渠道?模式、終?端形象、?促銷(xiāo)推廣?、廣告宣?傳、營(yíng)銷(xiāo)?團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)?略合作伙?伴等等方?面表現(xiàn)，?做到知彼?知己，百?戰(zhàn)不殆。?目的在于?尋找標(biāo)桿?企業(yè)的優(yōu)?秀營(yíng)銷(xiāo)模?式，挖掘?自身與標(biāo)?桿企業(yè)的?差距和不?足。最?后，就是?自身營(yíng)銷(xiāo)?工作的總?結(jié)分析，?分別就銷(xiāo)?售數(shù)據(jù)、?目標(biāo)市場(chǎng)?占有率、?產(chǎn)品組合?、價(jià)格體?系、渠道?建設(shè)、銷(xiāo)?售促進(jìn)、?品牌推廣?、營(yíng)銷(xiāo)組?織建設(shè)、?營(yíng)銷(xiāo)管理?體系、薪?酬與激勵(lì)?等方面進(jìn)?行剖析。?有必要就?關(guān)鍵項(xiàng)目?進(jìn)行SW?OT分析?，力求全?面系統(tǒng)，?目的在于?提煉出存?在的關(guān)鍵?性問(wèn)題并?進(jìn)行初步?原因分析?，然后才?可能有針?對(duì)性擬制?出相應(yīng)的?解決思路?。運(yùn)籌?于帷幄之?中，決勝?在千里之?外。新年?度營(yíng)銷(xiāo)工?作規(guī)劃就?是強(qiáng)調(diào)謀?事在先，?系統(tǒng)全面?地為企業(yè)?新年度整?體營(yíng)銷(xiāo)工?作進(jìn)行策?略性規(guī)劃?部署。但?是我們還?要明白年?度營(yíng)銷(xiāo)工?作規(guī)劃并?不是行銷(xiāo)?計(jì)劃，只?是基于年?度分析總?結(jié)而撰寫(xiě)?的策略性?工作思路?，具體詳?細(xì)的行銷(xiāo)?計(jì)劃還需?要分解到?季度或月?度來(lái)制定?，只有這?樣才具有?現(xiàn)實(shí)意義?。目標(biāo)?導(dǎo)向是營(yíng)?銷(xiāo)工作的?關(guān)鍵。在?新年度營(yíng)?銷(xiāo)工作規(guī)?劃中，首?先要做的?就是營(yíng)銷(xiāo)?目標(biāo)的擬?訂，都是?具體的、?數(shù)據(jù)化的?目標(biāo)，包?括全年總?體的的銷(xiāo)?售目標(biāo)、?費(fèi)用目標(biāo)?、利潤(rùn)目?標(biāo)、渠道?開(kāi)發(fā)目標(biāo)?、終端建?設(shè)目標(biāo)、?人員配置?目標(biāo)等等?，并細(xì)化?分解。如?終端類(lèi)產(chǎn)?品的銷(xiāo)售?目標(biāo)就要?按品項(xiàng)分?解到每個(gè)?區(qū)域、每?個(gè)客戶(hù)、?每個(gè)系統(tǒng)?等等；流?通類(lèi)產(chǎn)品?分解到每?個(gè)區(qū)域、?每個(gè)客戶(hù)?等。其?次就是產(chǎn)?品規(guī)劃。?根據(jù)消費(fèi)?者需求分?析的新產(chǎn)?品開(kāi)發(fā)計(jì)?劃、產(chǎn)品?改良計(jì)劃?；通過(guò)銷(xiāo)?售數(shù)據(jù)分?析出區(qū)域?主導(dǎo)產(chǎn)品?，擬制出?區(qū)域產(chǎn)品?銷(xiāo)售組合?；根據(jù)不?同區(qū)域市?場(chǎng)特征及?現(xiàn)有客戶(hù)?網(wǎng)絡(luò)資源?狀況，擬?制出區(qū)域?產(chǎn)品的渠?道定位。?然后就要?擬制規(guī)范?的價(jià)格體?系，從到?岸價(jià)到建?議零售價(jià)?，包括所?有中間環(huán)?節(jié)的價(jià)格?浮動(dòng)范圍?。有時(shí)非?常必要結(jié)?合產(chǎn)品生?命周期擬?制價(jià)格階?段性調(diào)整?規(guī)劃。?如果企業(yè)?仍存在空?白區(qū)域需?要填補(bǔ)、?或者現(xiàn)有?經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)?法承擔(dān)新?產(chǎn)品銷(xiāo)售?等原因，?還需要制?定區(qū)域招?商計(jì)劃或?者客戶(hù)開(kāi)?發(fā)計(jì)劃。?終端類(lèi)產(chǎn)?品還需要?完善商超?門(mén)店開(kāi)發(fā)?計(jì)劃。?然后擬制?品牌推廣?規(guī)劃，致?力于擴(kuò)大?品牌影響?力，提升?品牌知名?督、美譽(yù)?度、忠誠(chéng)?度，需要?分終端形?象建設(shè)、?促銷(xiāo)推廣?活動(dòng)、廣?告宣傳、?公關(guān)活動(dòng)?等來(lái)明確?推廣規(guī)劃?主題、推?廣組合形?式最后?，就是營(yíng)?銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)?算，分別?制定出各?項(xiàng)目費(fèi)用?的分配比?例、各產(chǎn)?品費(fèi)用的?分配比例?、各階段?的費(fèi)用分?配比例。?如此，?整體年度?工作總結(jié)?和新年度?營(yíng)銷(xiāo)工作?規(guī)劃才算?完整、系?統(tǒng)。但是?為了保障?營(yíng)銷(xiāo)工作?順利高效?地實(shí)施，?還需要通?過(guò)從企業(yè)?內(nèi)部來(lái)強(qiáng)?化關(guān)鍵工?作流程、?關(guān)鍵制度?來(lái)培養(yǎng)組?織執(zhí)行力?。營(yíng)銷(xiāo)?經(jīng)理工作?總結(jié)范文?（二）?營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?工作總結(jié)?工作總結(jié)?網(wǎng)一、?營(yíng)銷(xiāo)觀念?的問(wèn)題?1、要找?尋合適自?身的經(jīng)銷(xiāo)?商（1?）找經(jīng)銷(xiāo)?商其實(shí)就?象一找對(duì)?象，你需?要找到合?適的、有?共同目標(biāo)?和共同理?想的，這?樣可以共?同發(fā)展，?組合起來(lái)?的“家庭?”才有希?望；（?2）強(qiáng)扭?的瓜不甜?。2、?銷(xiāo)售服務(wù)?的重點(diǎn)是?經(jīng)銷(xiāo)商還?是終端？?（1）?產(chǎn)品品牌?不是強(qiáng)勢(shì)?品牌，對(duì)?終端來(lái)說(shuō)?還缺乏必?要的吸引?力；（?2）產(chǎn)品?價(jià)格也不?便宜，而?且同類(lèi)產(chǎn)?品存在很?多品牌的?替代品，?終端接受?起來(lái)也就?慢；（?3）就目?前的人力?、財(cái)力、?工作總結(jié)?網(wǎng)物力而?言，還無(wú)?法滿(mǎn)足我?們涉及到?所有“銷(xiāo)?售面”的?要求，只?能通過(guò)“?點(diǎn)”輻射?到“面”?；（4?）現(xiàn)在的?管理架構(gòu)?和管理流?程也是一?個(gè)制約因?素；（?5）而經(jīng)?銷(xiāo)商都比?較成熟，?熟悉自己?覆蓋的市?場(chǎng)，有他?們自己比?較成熟的?網(wǎng)絡(luò)和市?場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)?驗(yàn)，可以?通過(guò)他們?自己的方?式和網(wǎng)絡(luò)?將我們的?產(chǎn)品覆蓋?到市場(chǎng)，?讓產(chǎn)品在?市場(chǎng)先適?應(yīng)，然后?在市場(chǎng)產(chǎn)?生影響，?拉動(dòng)終端?；（6?）終端的?產(chǎn)品需求?往往不是?單一的一?個(gè)或者是?幾個(gè)產(chǎn)品?，而是綜?合性的，?是一個(gè)產(chǎn)?品需求組?合，而經(jīng)?銷(xiāo)商們具?備產(chǎn)品組?合的能力?和優(yōu)勢(shì)，?可以將不?同公司的?不同產(chǎn)品?有效地搭?配組合起?來(lái)；（?7）所以?我們目前?的重點(diǎn)是?服務(wù)好經(jīng)?銷(xiāo)商，而?不是把大?量的精力?放在終端?服務(wù)上；?終端存在?的問(wèn)題目?前只能通?過(guò)適當(dāng)?shù)?市場(chǎng)監(jiān)督?及時(shí)發(fā)現(xiàn)?，并及時(shí)?與經(jīng)銷(xiāo)商?進(jìn)行溝通?解決；?（8）擔(dān)?負(fù)和影響?公司銷(xiāo)售?業(yè)績(jī)的是?我們的各?個(gè)特約經(jīng)?銷(xiāo)商。只?有這些經(jīng)?銷(xiāo)商可以?有既得的?利益和滿(mǎn)?意的市場(chǎng)?服務(wù)，才?能夠產(chǎn)生?動(dòng)力并愿?意主動(dòng)去?通過(guò)自身?的網(wǎng)絡(luò)來(lái)?推動(dòng)產(chǎn)品?的銷(xiāo)售，?才能夠?qū)?銷(xiāo)售額的?產(chǎn)生影響?力和拉動(dòng)?力。3?、不能固?守經(jīng)驗(yàn)一?成不變?（1）以?前的銷(xiāo)售?經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然?值得借鑒?，我們也?應(yīng)該珍惜?，并及時(shí)?地參考這?些成功或?者是失敗?的經(jīng)驗(yàn)；?但是不能?總是固守?以前的經(jīng)?驗(yàn)不變、?不放，我?們現(xiàn)在很?多銷(xiāo)售教?訓(xùn)也是以?前的經(jīng)驗(yàn)?造成的（?掌聲）；?（2）?以前的成?功經(jīng)驗(yàn)可?能也是今?后的失敗?根源。?二、是銷(xiāo)?售控制的?問(wèn)題1?、經(jīng)銷(xiāo)商?的通路銷(xiāo)?售操作方?法從目?前而言，?我們比較?切實(shí)可行?方式，就?是可給予?經(jīng)銷(xiāo)商在?各種通路?操作的意?見(jiàn)和建議?，給經(jīng)銷(xiāo)?商參考，?至于是不?是一定需?要經(jīng)銷(xiāo)商?按照我們?的建議來(lái)?做，就值?得我們好?好商榷和?考量。因?為在區(qū)域?市場(chǎng)運(yùn)作?前我們和?經(jīng)銷(xiāo)商之?間已經(jīng)有?了限制性?的條款對(duì)?銷(xiāo)售進(jìn)行?限制，而?只要經(jīng)銷(xiāo)?商不跨越?這些限制?性條款運(yùn)?做就應(yīng)該?給予支持?。這其?實(shí)就象是?兩組成家?庭一樣。?首先當(dāng)然?是兩你情?我愿的，?成家后共?同向往的?是美滿(mǎn)、?舒適的生?活（笑聲?）。但應(yīng)?該清楚，?你不能總?是要求你?的另一半?完全按照?你的想法?和思路去?生活、工?作，畢竟?他/她有?他/她不?同的生活?、工作經(jīng)?歷，有他?/她對(duì)生?活、工作?不同的看?法和理解?，有他/?她不同的?生活、工?作圈子，?有他/她?不同的生?活、工作?方式，有?他/她不?同的身處?環(huán)境（笑?聲、掌聲?）。所?以就不能?強(qiáng)求二人?的生活、?工作方式?完全一致?，只能是?求同存異?。你可以?經(jīng)常和他?/她溝通?，談?wù)勀?對(duì)他/她?的某些事?情、某些?做法的看?法和想法?，給他/?她一些意?見(jiàn)和建議?。既然是?共同生活?在一起，?他/她肯?定會(huì)誠(chéng)心?聽(tīng)取你的?意見(jiàn)和建?議，然后?提出他/?她工作總?結(jié)網(wǎng)自己?的想法和?看法?；?許你的意?見(jiàn)和建議?值得參考?，他/她?會(huì)立即聽(tīng)?取和采用?；或許你?的意見(jiàn)和?建議是片?面的，通?過(guò)溝通，?你會(huì)明白?和領(lǐng)悟他?/她這樣?做的出發(fā)?點(diǎn)是怎樣?？這樣雙?方就很容?易溝通清?楚，而不?是相互猜?忌。畢竟?，他/她?是最清楚?他/她自?己在那樣?的環(huán)境里?面應(yīng)該怎?樣來(lái)處理?事情，怎?樣去做事?情了。?營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?工作總結(jié)?范文（三?）工作?總結(jié)網(wǎng)?一、營(yíng)銷(xiāo)?觀念的問(wèn)?題1、?要找尋合?適自身的?經(jīng)銷(xiāo)商?（1）找?經(jīng)銷(xiāo)商其?實(shí)就象一?找對(duì)象，?你需要找?到合適的?、有共同?目標(biāo)和共?同理想的?，這樣可?以共同發(fā)?展，組合?起來(lái)的“?家庭”才?有希望；?（2）?強(qiáng)扭的瓜?不甜。?2、銷(xiāo)售?服務(wù)的重?點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)?商還是終?端？（?1）產(chǎn)品?品牌不是?強(qiáng)勢(shì)品牌?，對(duì)終端?來(lái)說(shuō)還缺?乏必要的?吸引力；?（2）?產(chǎn)品價(jià)格?也不便宜?，而且同?類(lèi)產(chǎn)品存?在很多品?牌的替代?品，終端?接受起來(lái)?也就慢；?（3）?就目前的?人力、財(cái)?力、工作?總結(jié)網(wǎng)物?力而言，?還無(wú)法滿(mǎn)?足我們涉?及到所有?“銷(xiāo)售面?”的要求?，只能通?過(guò)“點(diǎn)”?輻射到“?面”；?（4）現(xiàn)?在的管理?架構(gòu)和管?理流程也?是一個(gè)制?約因素；?（5）?而經(jīng)銷(xiāo)商?都比較成?熟，熟悉?自己覆蓋?的市場(chǎng)，?有他們自?己比較成?熟的網(wǎng)絡(luò)?和市場(chǎng)經(jīng)?營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，?可以通過(guò)?他們自己?的方式和?網(wǎng)絡(luò)將我?們的產(chǎn)品?覆蓋到市?場(chǎng)，讓產(chǎn)?品在市場(chǎng)?先適應(yīng)，?然后在市?場(chǎng)產(chǎn)生影?響，拉動(dòng)?終端；?（6）終?端的產(chǎn)品?需求往往?不是單一?的一個(gè)或?者是幾個(gè)?產(chǎn)品，而?是綜合性?的，是一?個(gè)產(chǎn)品需?求組合，?而經(jīng)銷(xiāo)商?們具備產(chǎn)?品組合的?能力和優(yōu)?勢(shì)，可以?將不同公?司的不同?產(chǎn)品有效?地搭配組?合起來(lái)；?（7）?所以我們?目前的重?點(diǎn)是服務(wù)?好經(jīng)銷(xiāo)商?，而不是?把大量的?精力放在?終端服務(wù)?上；終端?存在的問(wèn)?題目前只?能通過(guò)適?當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)?監(jiān)督及時(shí)?發(fā)現(xiàn)，并?及時(shí)與經(jīng)?銷(xiāo)商進(jìn)行?溝通解決?