銷(xiāo)售話述整理[銷(xiāo)售流程名目]：一、第一通開(kāi)場(chǎng)白〔我是誰(shuí)？來(lái)干嘛？關(guān)你什么事？〕→話天地〔了解客戶(hù)背景，挖出客戶(hù)需求：產(chǎn)品、市場(chǎng)范圍及銷(xiāo)售渠道、是否有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、是否KP、是否有營(yíng)業(yè)執(zhí)照〕→入主題〔用FAB法那么<特征、優(yōu)勢(shì)、利益>，結(jié)合客戶(hù)最關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題<目標(biāo)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己的產(chǎn)品>來(lái)介紹效勞：〕→試締結(jié)〔先掛念客戶(hù)把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來(lái)〕→布置作業(yè)〔商定下次打的時(shí)間〕二、其次通重溫舊夢(mèng)〔喚起客戶(hù)對(duì)上次介紹過(guò)的效勞的記憶〕→信息刺激〔利用同行信息或買(mǎi)家信息來(lái)刺激客戶(hù)的需求〕→總分總〔再次介紹效勞〕→試締結(jié)〔用處理異議的法那么處理客戶(hù)的異議：聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳述、要求〕→再締結(jié)〔嘗試多兩次締結(jié)〕三、打直通車(chē)的話述標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白→話天地〔了解客戶(hù)申請(qǐng)會(huì)員的真正需求〕→入主題〔依據(jù)客戶(hù)的需求介紹效勞〕→試締結(jié)〔處理異議〕→再締結(jié)〔利用促銷(xiāo)締結(jié)〕四、接Inboundcall的話述標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白→話天地〔了解客戶(hù)打的真實(shí)需求，肯定要記錄下具體的聯(lián)系方式〕→入主題〔依據(jù)客戶(hù)的需求介紹效勞〕→試締結(jié)〔處理異議〕→再締結(jié)〔利用促銷(xiāo)締結(jié)〕五、促銷(xiāo)話述請(qǐng)君入甕〔問(wèn)他排名第一頁(yè)好不好,不提促銷(xiāo)〕由頭〔為什么要促銷(xiāo)〕→陳述〔促銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)的利益〕→講條件〔得到促銷(xiāo)要付出什么〕→六、轉(zhuǎn)換阿里客戶(hù)話述指數(shù)平移〔保持誠(chéng)信度〕→不同的客戶(hù)群〔獲得兩個(gè)市場(chǎng)〕→節(jié)省本錢(qián)〔增加少量本錢(qián)，獲得一樣市場(chǎng)〕→試締結(jié)〔挖掘客戶(hù)的其他異議〕→再締結(jié)〔利用促銷(xiāo)締結(jié)〕七、催單的話述默認(rèn)法〔默認(rèn)客戶(hù)肯定要合作，核實(shí)填寫(xiě)合同的細(xì)節(jié)〕→二擇一法〔確定打付款的細(xì)節(jié)：什么時(shí)間付款、通過(guò)哪家銀行付款、誰(shuí)去銀行付款〕→八、常見(jiàn)的異議問(wèn)題處理話述〔處理異議的法那么：聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳述、要求〕效果問(wèn)題阿里巴巴的異議信息量太少信息真實(shí)度低已經(jīng)有網(wǎng)站了最近很忙考慮一下再說(shuō)能不能先試用一下我們的產(chǎn)品太冷門(mén)了關(guān)于過(guò)年過(guò)節(jié)的異議與環(huán)球資源合作的好處一、第一通開(kāi)場(chǎng)白〔我是誰(shuí)？來(lái)干嘛？關(guān)你什么事？〕→話天地〔了解客戶(hù)背景，挖出客戶(hù)需求：產(chǎn)品、市場(chǎng)范圍及銷(xiāo)售渠道、是否有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、是否KP、是否有營(yíng)業(yè)執(zhí)照〕→入主題〔用FAB法那么<特征、優(yōu)勢(shì)、利益>，結(jié)合客戶(hù)最關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題<目標(biāo)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己的產(chǎn)品>來(lái)介紹效勞：〕→試締結(jié)〔先掛念客戶(hù)把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來(lái)〕→布置作業(yè)〔商定下次打的時(shí)間〕A：您好，請(qǐng)問(wèn)是陳生陳經(jīng)理嗎？B：我就是，什么事？A：陳經(jīng)理您好，我是慧聰網(wǎng)北京總部的客戶(hù)經(jīng)理，我叫李四，很興奮看到您上周在我們慧聰網(wǎng)上注冊(cè)了一個(gè)免費(fèi)會(huì)員，今日主要想對(duì)您進(jìn)展一次的簡(jiǎn)潔的回訪，以便將來(lái)更好的為您供給效勞。B：你說(shuō)吧A：陳經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您上我們慧聰網(wǎng)主要是想得到什么樣的掛念呢？B：我就是想任憑看一看A：您就是想了解一下，然后想在我們慧聰網(wǎng)上做生意吧？B：是的，就是看看吧A：哦，那我看到您生產(chǎn)的產(chǎn)品是五金工具。B：是，我們是生產(chǎn)五金工具的A：那咱們主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？B：就是扳手，鉗子之類(lèi)的，十多樣吧A：哦，咱們的產(chǎn)品的各類(lèi)還是挺多的呀，那咱們這是做全國(guó)的市場(chǎng)吧？B：我們主要做南方，北方也在做A：哦，看來(lái)咱們的生意做的挺大的B：呵呵，還行A：那咱們是通過(guò)直銷(xiāo)的方式在做呢？還是以代理商的方式在做呢？B：對(duì)，我們這邊代理商在做，直銷(xiāo)也在做A：哦，，那您除了在慧聰網(wǎng)上注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員外，在其他的網(wǎng)站上有做過(guò)投資嗎？B：做過(guò)，我們有自己的網(wǎng)站A：那您的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)還是挺強(qiáng)的啊，您是這方面的負(fù)責(zé)人吧？B：哦，這廠是我開(kāi)的A：行，我登記來(lái)了。假設(shè)有客戶(hù)需要您的產(chǎn)品我就讓他們直接聯(lián)系您好吧B：好的A：陳總，我看到咱們?cè)诨勐斁W(wǎng)上注冊(cè)的名字是杭州成功五金廠，那您在當(dāng)?shù)毓ど叹忠彩亲?cè)的這個(gè)名字吧？B：是啊，就是這個(gè)名字啊A：哦，好的陳總，格外感謝您的協(xié)作，我也對(duì)咱們公司的狀況也有了一個(gè)根本的了解了，為了更好的給您供給效勞，那么下面我就用兩三分鐘的時(shí)間簡(jiǎn)潔向您介紹一下，買(mǎi)賣(mài)通是通過(guò)什么方法在互聯(lián)網(wǎng)上掛念您做生意的，您看好吧？B：行，你說(shuō)吧A：其實(shí)我們的買(mǎi)賣(mài)通的效勞內(nèi)容也很簡(jiǎn)潔，我認(rèn)為有四點(diǎn)對(duì)您掛念很大。首先，我們這邊會(huì)給您建一個(gè)商鋪，在這個(gè)商鋪里面可以圖文并茂的呈現(xiàn)您各種類(lèi)型的五金工具和您的企業(yè)簡(jiǎn)介，客戶(hù)找到您的商鋪后就會(huì)有一個(gè)全面的了解，您覺(jué)得這樣是不是對(duì)您產(chǎn)品的呈現(xiàn)很有掛念呢？

B：哦，還可以吧A：陳總，是這樣子的，光有商鋪還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還會(huì)讓您的商鋪排名靠前。買(mǎi)家要想購(gòu)置咱們的五金產(chǎn)品，會(huì)在搜尋欄里輸入五金工具這４個(gè)字，一敲回車(chē)，您看現(xiàn)在網(wǎng)上消滅５６７４多條，６５頁(yè)，都是關(guān)于五金工具的。B：啊，這么多啊A：是啊，咱們五金工具在這邊做得挺多的，那買(mǎi)家首先看到的是排名靠前的那幾家，您看排名靠前的也是你們杭州的叫魯班五金廠，下面這個(gè)是浙江的捷安五金廠，還有一家是呼和浩特的蒙利五金廠，陳總，您看這幾家工廠您都了解吧？B：啊，這幾家我都有了解，他們都沒(méi)有我們規(guī)模大A：哦，雖然他們沒(méi)有您的規(guī)模大，但是買(mǎi)家首先看到他們的信息，就會(huì)首先先跟他們進(jìn)展詢(xún)盤(pán)問(wèn)價(jià)，他們的生意的成交率也就會(huì)越高，您說(shuō)對(duì)嗎？B：哦，是A：所以說(shuō)這個(gè)排名靠前對(duì)網(wǎng)絡(luò)生意是格外重要的，假設(shè)您也象他們一樣，成為我們的付費(fèi)會(huì)員，那么您公司的的排名也會(huì)靠前，當(dāng)南方的買(mǎi)家搜尋五金工具這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)優(yōu)先看到您這家成功五金廠，那么買(mǎi)家是不是也首先跟您聯(lián)系？那您的生意是不是也就越做越好呢？B：哦，也是哦A：那您看，排名靠前對(duì)咱公司網(wǎng)絡(luò)生意是不是很有掛念呢？B：是，是挺有掛念的A：網(wǎng)絡(luò)上做生意除了排名靠前很重要，還有一點(diǎn)也是格外重要的。您在網(wǎng)絡(luò)上做生意最擔(dān)憂的是什么呢？B：怕虛假信息A：是的，陳總，其實(shí)買(mǎi)家也有跟您一樣有這方面的顧慮，那些買(mǎi)家在購(gòu)置五金工具的時(shí)候，會(huì)選擇排名靠前的，有認(rèn)證的企業(yè)來(lái)進(jìn)展合作，那這種認(rèn)證是第三方公司，就是一家上海的叫鄧白氏的認(rèn)證公司認(rèn)證的，也就是您的公司法人，注冊(cè)資金，公司的規(guī)模都是真實(shí)的，有了這個(gè)認(rèn)證，買(mǎi)家更情愿跟這樣的企業(yè)來(lái)進(jìn)展合作。所以說(shuō)通過(guò)認(rèn)證對(duì)于網(wǎng)絡(luò)做生意也是格外重要的。那您看，您假設(shè)和他們一樣成為我們的付費(fèi)會(huì)員的話，不但排名靠前，而且也會(huì)有相關(guān)的認(rèn)證，那么買(mǎi)家看到您的五金工具的信息之后，就知道您是一家真實(shí)的、合法的、牢靠的企業(yè)，那買(mǎi)家是不是也就更情愿跟咱們合作了，您說(shuō)是吧，陳總？B：恩，也是A：您看，您不但排名靠前，買(mǎi)家能馬上看到，而且有認(rèn)證標(biāo)志，買(mǎi)家更放心的和我們做生意，這樣生意確定會(huì)好起來(lái)的。另外，還有很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是，買(mǎi)家除了主動(dòng)去和供給商聯(lián)系，在我們網(wǎng)站還會(huì)去發(fā)布求購(gòu)信息，而且我們這邊有一個(gè)買(mǎi)家部，每天有５０００多條的選購(gòu)信息，都會(huì)第一時(shí)間發(fā)給我們的收費(fèi)會(huì)員。您也知道，這些信息對(duì)于咱們這些公司是格外重要的，假設(shè)您成為我們的付費(fèi)會(huì)員的話，我們也會(huì)第一時(shí)間把相關(guān)的選購(gòu)五金工具的信息發(fā)給您，那您也就可以把握更多的商機(jī)了，我認(rèn)為對(duì)您企業(yè)是很有掛念的，您認(rèn)為呢？B：哦，是的A：陳總，剛剛跟您的溝通很開(kāi)心，我們的效勞其實(shí)也很簡(jiǎn)潔，１.給您個(gè)商鋪可以全面呈現(xiàn)您的企業(yè)，２.讓您排名靠前，買(mǎi)家能更快找到您，３.給您認(rèn)證標(biāo)志,讓買(mǎi)家更放心跟您做生意，４.讓您獨(dú)享買(mǎi)家信息，主動(dòng)出擊。您看對(duì)我們的效勞假設(shè)沒(méi)有問(wèn)題，我就幫您把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來(lái)，好嗎？B：哦，好了，那這樣吧，今日有點(diǎn)忙，咱們下次再聯(lián)系吧A：哦，行，好的，陳總。那我等一下就把剛剛和您談到的內(nèi)容發(fā)一份郵件到你的郵箱里，您看好吧？B：好的A：另外陳總也請(qǐng)您這兩天有時(shí)間到我們慧聰網(wǎng)上了解一下相關(guān)的信息，那么我也會(huì)利用我的業(yè)余時(shí)間掛念您留意一下您同行的一些信息，下次我可以發(fā)給您，陳總，那您看我下次什么時(shí)間和您聯(lián)系比較便利呢？B：下周吧A：好的，那您看下周二比較便利呢還是周三比較便利呢？B：周二比較忙，周三吧A：好的，那我就下周三的下午三點(diǎn)鐘給您打個(gè)，您看好吧？B：好的A：好的，那格外感謝陳總對(duì)我工作的支持，也祝您生意興隆，再見(jiàn)。B：再見(jiàn)。二、其次通重溫舊夢(mèng)〔喚起客戶(hù)對(duì)上次介紹過(guò)的效勞的記憶〕→信息刺激〔利用同行信息或買(mǎi)家信息來(lái)刺激客戶(hù)的需求〕→總分總〔再次介紹效勞〕→試締結(jié)〔用處理異議的法那么處理客戶(hù)的異議：聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳述、要求〕→再締結(jié)〔嘗試多兩次締結(jié)〕A：您好，陳經(jīng)理嗎，我是慧聰網(wǎng)的李四，上次給您打過(guò)，您還有印象吧？B：有點(diǎn)印象。A：上次和您溝通很開(kāi)心，我給您發(fā)了一封郵件，不知您這幾天有沒(méi)有上慧聰網(wǎng)了解一下同行和買(mǎi)家的信息呢？B：太忙，沒(méi)時(shí)間看。A：哦，是這樣，你上次也提到過(guò)，您公司做的產(chǎn)品是五金工具，主要是做北方的代理商，我呢這幾天也利用業(yè)余時(shí)間幫您關(guān)注了一下這方面的信息，這里有一家山東德州的企業(yè)正在大量求購(gòu)您公司生產(chǎn)的這種型號(hào)的五金工具，陳總，像這樣的訂單您公司可以接嗎？B：當(dāng)然可以呀。哦，那就好，這說(shuō)明這些信息對(duì)您是開(kāi)展生意是有用的。由于咱們不是買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員，所以現(xiàn)在只能看到信息的發(fā)布時(shí)間，而公司和公司名字都看不到，那這么好的商機(jī)就會(huì)被別人先看到，說(shuō)不定這筆生意就談成了，那您能看著這么好的時(shí)機(jī)被別人搶走嗎。B：那能怎么做？A：只要您注冊(cè)了買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員，我們?cè)谝坏饺炀蜁?huì)幫您開(kāi)通這個(gè)效勞，你就可以看到這條求購(gòu)信息，準(zhǔn)時(shí)和他們進(jìn)展聯(lián)系洽談了。B：這樣啊，你們買(mǎi)賣(mài)通是怎么做生意的？我不太清楚了。A：是這樣，上次我在里也向您做過(guò)介紹，其實(shí)總結(jié)一下也很簡(jiǎn)潔，我們的效勞總的來(lái)說(shuō)有四點(diǎn)，首先為您可以開(kāi)通一個(gè)商鋪，在這個(gè)商鋪里您可以圖文并茂的呈現(xiàn)您公司各種類(lèi)型的產(chǎn)品以及您公司的介紹。這樣選購(gòu)商看到您店鋪后會(huì)對(duì)您公司有個(gè)直觀全面的了；假設(shè)您申請(qǐng)成為買(mǎi)賣(mài)通的正式用戶(hù)我們會(huì)請(qǐng)到一家第三方的資質(zhì)認(rèn)證公司鄧白氏公司對(duì)您的企業(yè)進(jìn)展認(rèn)證，你的企業(yè)假設(shè)通過(guò)了鄧白氏的資質(zhì)認(rèn)證，就可以獲得全球唯一的鄧氏編碼和相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)志，這樣就可以讓選購(gòu)商看到這個(gè)標(biāo)志后放心和您做生意；成為買(mǎi)賣(mài)通的會(huì)員后您發(fā)布的商鋪信息會(huì)在搜尋頁(yè)面排名優(yōu)先，讓您第一時(shí)間獨(dú)占先機(jī)，占據(jù)市場(chǎng)；還可以獨(dú)享買(mǎi)家信息，３０萬(wàn)的求購(gòu)信息以及每天新增的２萬(wàn)多條的商機(jī)，讓您把握主動(dòng)權(quán)第一時(shí)間促成生意。有這么多的效勞保證，您的生意能不好嗎？B：你說(shuō)好就能好嗎，我現(xiàn)在看不到效果。A：哦您其實(shí)主要是擔(dān)憂效果的問(wèn)題是吧，我格外理解您的想法，您看，您不能光聽(tīng)我說(shuō)好，就花１９８０元買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品吧。做生意，講究的就是投資就要得到回報(bào)，那么我們買(mǎi)賣(mài)通推出的這些效勞就是用來(lái)保證您生意效果的。排名優(yōu)先可以讓更多的選購(gòu)商看到您的產(chǎn)品信息，有了認(rèn)證標(biāo)志可以使選購(gòu)商放心和您做生意，而且會(huì)準(zhǔn)時(shí)把求購(gòu)五金工具的相關(guān)信息發(fā)給您，只要您把握其中幾條信息，就可以隨時(shí)得到生意時(shí)機(jī)。而且，做生意您比我懂，生意好不好取決于很多因素，像您公司產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比以及銷(xiāo)售方式這些都是很重要的因素，慧聰網(wǎng)呢就是給您供給一個(gè)做生意的平臺(tái)，讓您得到大量的商業(yè)時(shí)機(jī)，只要您把握住了時(shí)機(jī)，再加上您的做生意的力量，這么好的產(chǎn)品能賣(mài)不出去嗎？B：有點(diǎn)道理A：在網(wǎng)上做生意和咱們平常做生意都是一樣的，只要您常經(jīng)營(yíng)，勤打理，再加上我們慧聰網(wǎng)給您供給的比平常多幾十倍的商業(yè)時(shí)機(jī)，沒(méi)有做不好的生意。而且您在傳統(tǒng)渠道生意做的這么好，那在網(wǎng)絡(luò)上也確定沒(méi)問(wèn)題的。那您對(duì)我們的效勞假設(shè)沒(méi)什么問(wèn)題的話，我就盡快幫您操作起來(lái)吧。B：我已經(jīng)在阿里做了會(huì)員了，就不用重復(fù)投資了。A：哦，那您在阿里的效果怎么樣呢？B：還不錯(cuò)A：我看到了您在阿里的店鋪，看來(lái)經(jīng)營(yíng)的確實(shí)不錯(cuò)。那您有沒(méi)有考慮來(lái)慧聰開(kāi)一家分店呢，這確定不是重復(fù)投資，由于慧聰網(wǎng)和阿里巴巴是國(guó)內(nèi)最大的兩家綜合性企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站。而且慧聰網(wǎng)是國(guó)內(nèi)唯一一家在香港上市的電子商務(wù)網(wǎng)站，我們的市場(chǎng)不同于阿里巴巴的市場(chǎng)，慧聰網(wǎng)之前是做商情雜志，已經(jīng)有十四年的歷史了，擁有大量的忠實(shí)客戶(hù)，我們和阿里巴巴各占５０%的市場(chǎng)，您已經(jīng)抓住了一半市場(chǎng)，那為什么不把另一半市場(chǎng)也開(kāi)拓出來(lái)呢？A：我看到您在阿里巴巴的誠(chéng)信通指數(shù)是６０分，這么高的指數(shù)我想您也是一步一步積累來(lái)得，肯定很不簡(jiǎn)潔，那現(xiàn)在假設(shè)您來(lái)慧聰網(wǎng)開(kāi)分店的話，你就可以把阿里巴巴的誠(chéng)信通指數(shù)平移到慧聰網(wǎng)來(lái)，由于您當(dāng)時(shí)參加阿里巴巴也是通過(guò)杰勝認(rèn)證的，這家公司也是格外專(zhuān)業(yè)的認(rèn)證公司，慧聰網(wǎng)也很成認(rèn)他，所以您要是現(xiàn)在參加慧聰網(wǎng)您就可以把這６０分平移過(guò)來(lái)，讓您第一年就在同行中脫穎而出，您覺(jué)得怎么樣？A：而且您也知道，在阿里巴巴是競(jìng)價(jià)排名，前三名都是要經(jīng)過(guò)拍賣(mài)來(lái)確定的，熱門(mén)關(guān)鍵字一個(gè)月最高賣(mài)到一萬(wàn)六，就是一般產(chǎn)品要想排名靠前也得每個(gè)月花上上千元，但是您來(lái)慧聰只需１９８０元，不用您額外多花一分錢(qián)，就可以讓您的產(chǎn)品排名靠前，你覺(jué)得怎么樣？B：要是這樣也挺好，不過(guò)我聽(tīng)說(shuō)你們慧聰網(wǎng)的買(mǎi)家信息很少啊，你們這個(gè)效勞也沒(méi)什么用啊A：哦，我理解您的這種擔(dān)憂，想自己去主動(dòng)聯(lián)系選購(gòu)商卻覺(jué)察信息少，但是我想知道您搜尋是用的是什么關(guān)鍵字，由于以前也有客戶(hù)在搜尋時(shí)關(guān)鍵詞沒(méi)有選對(duì)，出來(lái)的信息就很少。B：我關(guān)鍵詞就用的五金工具，這沒(méi)選錯(cuò)吧A：那可能您看到的關(guān)鍵詞確實(shí)不多，但這也可能和買(mǎi)家的習(xí)慣有關(guān)，有９９%的買(mǎi)家都習(xí)慣主動(dòng)去查找適宜供貨商，貨比三家嘛，然后從中選擇適宜的。你是擔(dān)憂自己的產(chǎn)品不夠熱門(mén)怕別人關(guān)注不多吧，那您應(yīng)當(dāng)去供貨信息里去看，我搜尋了一下，五金工具的供貨信息有１５６７８條，這么多的產(chǎn)品，怎么會(huì)是冷門(mén)呢？而且我們慧聰網(wǎng)特地成立了一個(gè)買(mǎi)家部，專(zhuān)職為我們的買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員查找匹協(xié)作適的求購(gòu)信息，這是其他網(wǎng)站都沒(méi)有的，是我們獨(dú)一無(wú)二的特色效勞。那您假設(shè)對(duì)我們的效勞沒(méi)什么問(wèn)題的話，那讓開(kāi)頭合作吧。B：我現(xiàn)在生意很忙，抽不出空來(lái)干這個(gè)A：忙好啊，做生意忙點(diǎn)才有錢(qián)賺啊，那您現(xiàn)在是在忙生產(chǎn)呢還是忙著開(kāi)拓市場(chǎng)呢？B：這幾天定單比較多，當(dāng)然是要趕生產(chǎn)了。A：看來(lái)咱們公司的生意是很不錯(cuò)了，那我想您既然在百忙之中能抽出空來(lái)到慧聰網(wǎng)注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員，我想您也是為公司的長(zhǎng)期進(jìn)展考慮的，現(xiàn)在雖然傳統(tǒng)做生意還是主流，但是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做生意是以后必定的進(jìn)展趨勢(shì)，這就像手機(jī)在前幾年只有少數(shù)人才能用得起，但是到現(xiàn)在已經(jīng)是人人都有了，網(wǎng)絡(luò)生意也是這樣，您現(xiàn)在搶占了先機(jī)，將來(lái)您確定會(huì)比同行有更多的客戶(hù)群，那您公司不就進(jìn)展的越來(lái)越好，越來(lái)越大了嗎？B：好吧，我再考慮考慮吧A：您還擔(dān)憂什么問(wèn)題呢？B：這樣吧，我們回去商量?一下，商量?好了再說(shuō)A：那樣也好，同時(shí)也建議您有空多上慧聰網(wǎng)了解一些同行的狀況，我也會(huì)用空余時(shí)間連續(xù)幫您關(guān)注產(chǎn)品的信息，那您后天什么時(shí)間比較便利呢？B：這幾天比較忙，以后再說(shuō)吧A：哦，那我這邊呢有好消息會(huì)隨時(shí)通知您，好嗎？B：好的A：那好，祝您生意興?。埥?jīng)理，再見(jiàn)！三、打直通車(chē)的話述標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白→話天地〔了解客戶(hù)申請(qǐng)會(huì)員的真正需求〕→入主題〔依據(jù)客戶(hù)的需求介紹效勞〕→試締結(jié)〔處理異議〕→再締結(jié)〔利用促銷(xiāo)締結(jié)〕A：您好，請(qǐng)問(wèn)是強(qiáng)力機(jī)械廠的王總嗎？……B：是的，我是。A：您好，我是慧聰網(wǎng)北京總部的客戶(hù)經(jīng)理，我叫李國(guó)院。今日給打，是由于我們看到您在慧聰網(wǎng)上申請(qǐng)了一個(gè)買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員，請(qǐng)問(wèn)是您申請(qǐng)的嗎？……B：是我申請(qǐng)的……A：好的，現(xiàn)在想了解一下您這邊需要我們向您供給哪些方面的效勞呢？……〔依據(jù)客戶(hù)的實(shí)際狀況進(jìn)展溝通，假設(shè)客戶(hù)是想成為買(mǎi)賣(mài)通的收費(fèi)會(huì)員，那么向其介紹我們的相關(guān)效勞，并且為其辦理相關(guān)手續(xù)；假設(shè)客戶(hù)只是了解一下，那么同第一通。〕四、接Inboundcall的話述標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白→話天地〔了解客戶(hù)打的真實(shí)需求，肯定要記錄下具體的聯(lián)系方式〕→入主題〔依據(jù)客戶(hù)的需求介紹效勞〕→試締結(jié)〔處理異議〕→再締結(jié)〔利用促銷(xiāo)締結(jié)〕您好，買(mǎi)賣(mài)通效勞部李四……請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？……〔依據(jù)客戶(hù)的實(shí)際狀況進(jìn)展溝通，假設(shè)客戶(hù)是想成為買(mǎi)賣(mài)通的收費(fèi)會(huì)員，那么向其介紹我們的相關(guān)效勞，并且為其辦理相關(guān)手續(xù)；假設(shè)客戶(hù)只是了解一下，那么同第一通。〕五、促銷(xiāo)話述請(qǐng)君入甕由頭〔為什么要促銷(xiāo)〕→陳述〔促銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)的利益〕→講條件〔得到促銷(xiāo)要付出什么〕→試締結(jié)〔處理異議〕→再締結(jié)〔利用條件限制進(jìn)展締結(jié)〕A：李總您好，我是慧聰網(wǎng)北京總部的客戶(hù)經(jīng)理，我叫李四，上周和您打溝通過(guò)，您還記得吧？……對(duì)于我們的合作還有什么異議？――我知道，你肯定擔(dān)憂效果，假設(shè)讓你排名第一頁(yè)您覺(jué)得好不好？―――〔不說(shuō)是促銷(xiāo)，先讓他認(rèn)可〕B：肯定要花錢(qián)的吧？A：是這樣子的，李總，您公司也是做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，您肯定知道環(huán)球資源這家公司吧？我們?cè)冢翟拢常碧?hào)剛剛召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，宣布慧聰網(wǎng)和環(huán)球資源正式合作，環(huán)球資源成為了慧聰網(wǎng)的股東。那么合作以后，環(huán)球資源的很多大買(mǎi)家都會(huì)通過(guò)慧聰網(wǎng)來(lái)選購(gòu)中國(guó)的產(chǎn)品，對(duì)慧聰網(wǎng)上面的優(yōu)質(zhì)供給商有很大的需求。所以我們公司廣告部就籌劃了這次旺鋪推舉的促銷(xiāo)活動(dòng)。B：哦，旺鋪推舉呀，怎么促銷(xiāo)呀？A：是這樣子的，李總，我知道您公司是生產(chǎn)玩具的，您知道選購(gòu)商在慧聰網(wǎng)上是怎么查詢(xún)到您公司這個(gè)玩具的供給信息的嗎？B：哦，這樣應(yīng)當(dāng)是要通過(guò)搜尋吧。A：是的，李總，中選購(gòu)商在慧聰網(wǎng)上選購(gòu)?fù)婢哌@個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)輸入玩具這個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)展搜尋。那么可能會(huì)消滅幾十頁(yè)玩具的信息。李總，假設(shè)您的產(chǎn)品能夠排在搜尋結(jié)果的第一頁(yè)，您說(shuō)會(huì)不會(huì)對(duì)您的宣揚(yáng)很有掛念呀？B：哦，排在第一頁(yè)呀，那應(yīng)當(dāng)還是不錯(cuò)的。A：是的，并且不但是在第一頁(yè)能夠看到您的產(chǎn)品信息，還會(huì)在在其次頁(yè)、第三頁(yè)、第四頁(yè)、第五頁(yè)……在全部的玩具搜尋頁(yè)面里，都可以看到您的產(chǎn)品信息。李總，這就好比您現(xiàn)在開(kāi)車(chē)從杭州去上海，在高速路的兩邊都是您的產(chǎn)品廣告，您看這要宣揚(yáng)效果是不是很有效呀？B：哦，這樣子呀，那這個(gè)要多少錢(qián)呀？A：是這樣子的，李總，我們這個(gè)產(chǎn)品是面對(duì)全部的買(mǎi)賣(mài)通正式會(huì)員銷(xiāo)售的，平常的價(jià)格是２０００元一個(gè)月。但是現(xiàn)在這個(gè)促銷(xiāo)期內(nèi)，您假設(shè)申請(qǐng)成為買(mǎi)賣(mài)通的兩年期會(huì)員，就可以免費(fèi)得到兩個(gè)月的這個(gè)旺鋪推舉的宣揚(yáng)。B：哦……A：不過(guò)呢，李總，我們廣告部籌劃的這次促銷(xiāo)活動(dòng)是有時(shí)間限制的，時(shí)間只有這一個(gè)星期。由于這種優(yōu)待呢格外實(shí)惠，很多客戶(hù)都會(huì)爭(zhēng)取這個(gè)時(shí)機(jī)的。所以您假設(shè)您對(duì)這個(gè)時(shí)機(jī)比較感愛(ài)好的話，就得馬定下來(lái)，假設(shè)錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)間，就享受不到這個(gè)優(yōu)待了。A：并且玩具這個(gè)關(guān)鍵詞是先到先得的，我們每個(gè)關(guān)鍵詞只設(shè)定了１５個(gè)名額，假設(shè)其他客戶(hù)把這個(gè)詞的１５個(gè)名額占完了，您也就不能用玩具這個(gè)關(guān)鍵詞了。假設(shè)您對(duì)這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)感愛(ài)好的話，我就先去廣告部查一下，看還剩下幾個(gè)詞了，我先幫您申請(qǐng)一個(gè)詞。A：李總，我記得您上次和我說(shuō)過(guò)，你的企業(yè)是五年以上的生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)吧。我們這次促銷(xiāo)活動(dòng)正是針對(duì)五年以上的生產(chǎn)型企業(yè)進(jìn)展的的，由于這附合大買(mǎi)家的優(yōu)質(zhì)供給商的標(biāo)準(zhǔn)。您的企業(yè)剛好符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以我先去廣告部把這個(gè)時(shí)機(jī)幫您申請(qǐng)一下，看能不能優(yōu)先排在前面。李總，您看可以嗎？B：哦，好吧……六、轉(zhuǎn)換阿里客戶(hù)話述〔取消排名說(shuō)辭，固定前８已經(jīng)沒(méi)有了，不能說(shuō)了。〕指數(shù)平移〔保持誠(chéng)信度〕→不同的客戶(hù)群〔獲得兩個(gè)市場(chǎng)〕→節(jié)省本錢(qián)〔增加少量本錢(qián)，獲得一樣市場(chǎng)〕→試締結(jié)〔挖掘客戶(hù)的其他異議〕→再締結(jié)〔利用促銷(xiāo)締結(jié)〕A：陳總您好，我看到您在阿里巴巴上面已經(jīng)做了兩年多的誠(chéng)信通會(huì)員，并且也積累了很高的誠(chéng)信指數(shù)，那么不知道陳總有沒(méi)有想過(guò)，到我們慧聰網(wǎng)上也開(kāi)一家分店呢？B：在慧聰網(wǎng)上開(kāi)分店呀？怎么開(kāi)？A：其實(shí)在慧聰網(wǎng)上開(kāi)一家分店格外簡(jiǎn)潔，并且也有很多優(yōu)勢(shì)，接下來(lái)我向您做一個(gè)簡(jiǎn)潔介紹，您看好吧？B：好的，你說(shuō)吧…A：您現(xiàn)在到慧聰網(wǎng)上開(kāi)分店，有以下四點(diǎn)好處：１、能直接把在阿里積累的誠(chéng)信指數(shù)轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)，快速的提高在慧聰網(wǎng)的誠(chéng)信信譽(yù)度。我想您在阿里的高指數(shù)您是從第一年漸漸積累起來(lái)的，這個(gè)不是能用多少錢(qián)能夠換來(lái)的，是不是？２、在阿里一年價(jià)格是２３００，但我想您的企業(yè)一年在電子商務(wù)的投資可能是２３０００，對(duì)不對(duì)，由于會(huì)有其他很多開(kāi)支，但是您現(xiàn)在來(lái)慧聰開(kāi)一個(gè)分店，一個(gè)人做兩件事，只要增加１９８０，就可以在兩個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)展貿(mào)易，大大增加商業(yè)時(shí)機(jī)。３、慧聰和阿里是兩個(gè)不同的市場(chǎng)，有著不同的客戶(hù)群體，慧聰是做商業(yè)資訊出身的，有著很多固定的大客戶(hù)，也就是說(shuō)，這兩個(gè)網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)各有自己的５０％的客戶(hù)群。４、您在阿里參加誠(chéng)信通，沒(méi)人能給您保證排名第一位，他們的排名是滾動(dòng)的，或許到了５－６頁(yè)去了，而您現(xiàn)在來(lái)慧聰網(wǎng)，送您一個(gè)關(guān)鍵詞，保證您固定排名前８位。您覺(jué)得好不好？七、催單的話述默認(rèn)法〔默認(rèn)客戶(hù)肯定要合作，核實(shí)填寫(xiě)合同的細(xì)節(jié)〕→二擇一法〔確定打付款的細(xì)節(jié)：什么時(shí)間付款、通過(guò)哪家銀行付款、誰(shuí)去銀行付款〕→八、常見(jiàn)的異議問(wèn)題處理話述〔簡(jiǎn)述〕〔處理異議的法那么：聽(tīng)、分擔(dān)、澄清、陳述、要求〕１、效果問(wèn)題A：首先我們從三個(gè)方面保證效果：排名優(yōu)先，讓買(mǎi)家先找到您做生意；給您通過(guò)鄧白氏的認(rèn)證，讓買(mǎi)家更放心和您做生意；第一時(shí)間查看買(mǎi)家信息，主動(dòng)出擊和買(mǎi)家聯(lián)系。通過(guò)這些效勞，可以給買(mǎi)賣(mài)通會(huì)員帶來(lái)良好的效果。B：在網(wǎng)絡(luò)上做生意，效果如何取決于很多種因素：比方商鋪是否勤經(jīng)營(yíng)，常推廣、做維護(hù)。另外買(mǎi)家選購(gòu)的是客戶(hù)的產(chǎn)品，那么產(chǎn)品的質(zhì)量，價(jià)格及售后效勞也是很重要的因素，信任陳總做了這么多年的生意，您對(duì)自己的產(chǎn)品肯定是很有信念的是吧，就像我對(duì)我們慧聰網(wǎng)的買(mǎi)賣(mài)通產(chǎn)品很有信念一樣。我信任只要我們強(qiáng)強(qiáng)合作，就肯定能在網(wǎng)絡(luò)上把您的生意操作得紅紅火火。２、阿里巴巴的異議A：首先，我們成認(rèn)阿里巴巴是一家很不錯(cuò)的電子商務(wù)公司，他和慧聰一樣是國(guó)內(nèi)目前最有名的兩家B２B的電子商務(wù)平臺(tái)。B：慧聰和阿里巴巴也有區(qū)分：阿里巴巴這兩家的業(yè)務(wù)重心放在了國(guó)際業(yè)務(wù)方面，而慧聰主要是認(rèn)真做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；阿里巴巴上面有很多做出口的貿(mào)易商，而慧聰網(wǎng)上有很多生產(chǎn)型的選購(gòu)企業(yè)?；勐斁W(wǎng)是國(guó)內(nèi)最早的B２B公司，最初以商情業(yè)務(wù)起家，目前已經(jīng)有了１４年的運(yùn)營(yíng)閱歷。１４年以來(lái)，我們積累的大量的行業(yè)客戶(hù)，把握了市場(chǎng)的第一手信息資訊。并且慧聰是國(guó)內(nèi)最早的一家，目前也是唯一的一家作為B２B的廣告公司在香港上市的企業(yè)。這些雄厚的背景，都是慧聰網(wǎng)給客戶(hù)帶來(lái)效果的強(qiáng)有力的保證。C：慧聰網(wǎng)有一個(gè)特地的買(mǎi)家部，他們每天的工作就是和世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)、中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)及中小型的企業(yè)聯(lián)系，把這些企業(yè)的選購(gòu)信息收集整理后，發(fā)布到慧聰網(wǎng)，供買(mǎi)賣(mài)通的正式會(huì)員查看。這樣的信息，也是慧聰網(wǎng)獨(dú)具特色的效勞，可以掛念企業(yè)查找到更多的有效客戶(hù)進(jìn)展生意聯(lián)系。３、信息量太少A：買(mǎi)家選購(gòu)產(chǎn)品的習(xí)慣，不單單是在網(wǎng)上發(fā)求購(gòu)信息，他們更多的是通過(guò)查看慧聰網(wǎng)上供給商的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)展選購(gòu)。所以排名靠

前的企業(yè)將有優(yōu)先和買(mǎi)家做生意的時(shí)機(jī)。B：我們慧聰網(wǎng)的選購(gòu)信息也在以每天５００多條的速度進(jìn)展準(zhǔn)時(shí)更新，當(dāng)您成為我們的買(mǎi)賣(mài)通正式會(huì)員后，你在一年３６５天里都可以查看這些每天準(zhǔn)時(shí)更新的信息，哪怕一天你您只找到一條對(duì)您有用的信息，那么一年也有３６５條信息對(duì)您有掛念。陳總，您看這樣的信息對(duì)您進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)生意也是很有掛念呢？４、信息真實(shí)度低A：陳總，我不知道你說(shuō)的信息真實(shí)度低是不是您親自驗(yàn)證過(guò)的呢？還是您聽(tīng)別人說(shuō)的？〔以此切入鄧白氏認(rèn)證〕B：我們的買(mǎi)家部每天都會(huì)對(duì)這些選購(gòu)信息進(jìn)展核對(duì)后，才會(huì)發(fā)布到網(wǎng)上去，所以信息的真實(shí)度是很高的。５、已經(jīng)有網(wǎng)站了A：陳總，您有網(wǎng)站說(shuō)明您的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)還是很強(qiáng)的。我之前接觸過(guò)很多和您一樣的企業(yè)，他們還沒(méi)有建自己的網(wǎng)站，他們都是從成為慧聰網(wǎng)的正式會(huì)員開(kāi)頭做網(wǎng)絡(luò)生意的。您已經(jīng)比他們走在前面了?！睵MP〕B：其實(shí)您公司的網(wǎng)站和我們的商鋪是完全不同的兩個(gè)概念。您公司的網(wǎng)站相當(dāng)于您在一棟豪華辦公樓里買(mǎi)下的一個(gè)辦公室，這里是您公司的總部，同時(shí)也會(huì)擺放一些呈現(xiàn)產(chǎn)品，但是信任您不會(huì)把公司總部作為一個(gè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的地方吧；而你在慧聰網(wǎng)上面的商鋪，就相當(dāng)于你在一個(gè)專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)里租用了一個(gè)柜臺(tái)，在這里每天有很多行業(yè)的人士來(lái)這里選購(gòu)您的產(chǎn)品，您可以在柜臺(tái)上擺放您的產(chǎn)品，并在這里和客戶(hù)簽定訂單，做成生意。并且客戶(hù)還可以通過(guò)在這個(gè)商鋪上面的點(diǎn)擊，就可以鏈接到您公司的網(wǎng)站，這樣也可以增加您公司網(wǎng)站的掃瞄量，您說(shuō)這對(duì)您的網(wǎng)絡(luò)生意是不是很有掛念呢？６、最近很忙A：我覺(jué)得您很忙就很好，這說(shuō)明您的生意做的很好呀。請(qǐng)問(wèn)陳總，您最近是在忙生產(chǎn)呀還是在忙找客戶(hù)呢？→忙生產(chǎn)：那說(shuō)明您公司目前的生意很好，請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)行業(yè)有淡季和旺季的區(qū)分嗎？〔沒(méi)有永久是旺季的產(chǎn)品〕。陳總，我之前從我的一些客戶(hù)那里了解到，他們一年當(dāng)中也有幾個(gè)月是旺季，可以忙完旺季之后，相對(duì)生意就特殊冷淡，不知道您是不是也有這種狀況呢？我的客戶(hù)他們后來(lái)做了網(wǎng)絡(luò)生意后，這種狀況就轉(zhuǎn)變了，由于他們?cè)谕久τ唵紊?/p>