就和SOHO一樣，同樣需要面對不同的供應(yīng)商，與大家共勉！業(yè)務(wù)也是一個需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。和供應(yīng)商和客戶的談判能力。這是一個極其微妙的博弈，因此很有樂趣和成就感。很多業(yè)務(wù)員沒有意識到提高談判能力的重要性，因此在業(yè)務(wù)過程中談判手段單一，語氣和態(tài)僵局還能說些什么，做些什么來改變局面。一、如何與供應(yīng)商(工廠)談價格二、如何和工廠談付款方式二、面對客戶索賠該怎么和供應(yīng)商協(xié)商戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶在具體展開這個話題之前，先請各位看一下下面這個問題。每次面試業(yè)務(wù)員時，我都會問這個問題。一般來說，對于那些持有相反意見的面試者，我會毫不猶豫地在其簡歷上加些分。我的觀點是：一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該永遠(yuǎn)牢記：工廠比客戶重要。是你寶貴的財富。得到一個好的工廠的支持和配合，價格有優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時，講信用，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以心無旁騖地開發(fā)客戶。一個好的工廠可以讓你無后顧之憂，開發(fā)越來越多的客戶。當(dāng)價格上接單有難度時，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤，配合業(yè)務(wù)員接單。當(dāng)品質(zhì)上出現(xiàn)問題時，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時反饋。在這種正反饋能砸掉一群客戶。業(yè)務(wù)員也會在和這樣的工廠打交道中，浪費大量精力和時間，喪失信心和激情。因此，當(dāng)工廠和客戶出現(xiàn)沖突時，學(xué)會為工廠多考慮考慮。我非?？床粦T有些業(yè)務(wù)員一味地現(xiàn)問一般來說，說話要注意邏輯思維性，注意換位思考，注意有理有據(jù)有節(jié)。有些業(yè)務(wù)員說了半有些業(yè)務(wù)員，說話沒有根據(jù)，經(jīng)不起推敲，讓人感覺很幼稚。。很多時候，價格起著主導(dǎo)作用。得到供應(yīng)商價格上的支持非常重要。很常見地，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員采取以下方法找供應(yīng)商砍價：欲擒故縱-價格殺不下來索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫使供應(yīng)商讓步死纏爛打-死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語甚至撒嬌，直到供應(yīng)商讓步為止百般挑剔-把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番，指出一對毛病，搓低供應(yīng)商士氣軟化，價格上松口。務(wù)員應(yīng)該從意識層面來加強談判能力。1)切忌沒有訂單時找工廠壓價(driveahardbargain)，更切忌沒有訂單時找多家工廠壓價我想了想，這里還是舉個真實的例子大家會更直觀：外貿(mào)業(yè)務(wù)員小李收到一個客戶的詢價，數(shù)量一個整柜。接著他給A工廠的王總打電話，也給B、C兩個工廠的老板打電話。小李找報價最低的A工廠的王總壓價，價格能不能便宜5塊錢？王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤同意了價格便宜5塊錢。結(jié)果小李因為各種原因，沒有談下訂單，也沒有及時反饋給A工廠的王總。過了十天后，王總打電話給小李，問道：上次你詢的那個訂單現(xiàn)在什么情況？客戶下單了嗎？小李回答道：誒，沒接到訂單，客戶把訂單下給別的供應(yīng)商了。王總臉上飄過一絲失望。幾次三番類似的詢價之后，有天下午A,B,C三家工廠的老板在一起打牌。席間A工廠王總無意間說到：有個上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，找我們詢了好幾次XX產(chǎn)品，給他報，我估計他就是拿我們的價格比比價，把訂單下給別處了。BC我們前段時間也經(jīng)常有個上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員在詢XX產(chǎn)品，我們也是報的最低價，可是每次都沒有訂單，我感覺這個業(yè)務(wù)員把握客戶和接訂單的能力不行。后來三個人說到一起去發(fā)現(xiàn)，原來說的同一個人，都是這個叫小李的業(yè)務(wù)員。很多訂單都與小李失之交臂。價，是種非常不明智的行為。不是每個業(yè)務(wù)員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。因此工廠如果感覺你老是詢價，不給訂單，他會覺得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者只是找他們詢詢價格和別的家的比較，把業(yè)務(wù)員很多時候都代表著公司，這么一來，公司形象和供應(yīng)商對其的信任度也都隨之大打折扣。因此，大多數(shù)情況下，請遵守這個原則。另外，業(yè)務(wù)員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到，讓他感覺到你是和工廠一起在爭取訂單。2)切忌有訂單時，告知工廠訂單在手，找工廠殺價或者強迫工廠接受目標(biāo)價員拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價，理論上說，工廠的報價至少還可以再讓2%。不能做我只有找別人做了。的還不放心上，脾氣倔的直接就，你愛找誰做找誰做！這么做工廠也會覺得你沒有忠誠度，合作意愿不強，誰家價格低就和誰做。在這種情況下，讓工廠降價去拿訂單，工廠心里多少會很不舒服。我一般拿到訂單，都會打個電話給工廠，告訴工廠老板：的都談好了，目前就卡在價格上?？蛻粽f比另一個供應(yīng)商高了X塊，如果我們能降X塊，價格做到一樣，客戶會很快正常情況下，工廠老板有兩種反應(yīng)：a)哦，我再核算一下價格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個更低的價格。b)這個價格沒辦法再降了，利潤太低了。真沒辦法。a),拿到工廠新的優(yōu)惠的價格，千萬不要立即下合同給工廠。否則會給工廠老板一種感覺，原來你手上有訂單，之前已經(jīng)給過最好的價格了，還要跟我壓價。那么下次，工廠會一開始就報好價格嗎？感覺，這個業(yè)務(wù)員會感格上這種情況下，工廠是心甘情愿地降價，而且接到訂單后，工廠也對業(yè)務(wù)員的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果業(yè)務(wù)員是拿著訂單強迫工廠去講價，工廠會非常不舒服，而且如果給了最好的價格之后你最終沒有下單，工廠對你的印象會逐漸改變。訂單，你的訂單利潤比較低，先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點小聰明，數(shù)量上偷偷減少一點，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不償失？情況b),工廠確實沒辦法價格上再支持，那也是千萬不要立即下合同過去。那么就這么和工廠老板說：這個客戶說對我們的樣品質(zhì)量非常滿意，我們解答他的幾個產(chǎn)品接了訂單價格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。工廠老板心里會說，這業(yè)務(wù)員不錯，合作意識很好，還懂得雙贏。到了第二天早上，給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說我們廠長算簽了訂單。下午我發(fā)合同給您。訂單。(再對比一下自己的業(yè)務(wù)員，嘆口氣。。)跟這樣的業(yè)務(wù)員合作，有前途。不給這樣的業(yè)務(wù)員支持，給什么樣的人支持呢？下次價格盡量給他好一由此可見，注意這種迂回的談判方式，很多時候能起到很微妙的效果。另外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意，和工廠老板打交道的過程中，說話需要謹(jǐn)慎。這些人見過形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說出的話，到他們的耳朵里會解讀拿不到訂單。老板對你的能力也會質(zhì)疑。因此，不論外貿(mào)公司還是工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，以上兩點都有較強的借鑒意義。3)切忌過快亮出價格底牌幾年前，在我結(jié)束第一份工廠業(yè)務(wù)員的工作到一家大的外貿(mào)公司求職時，我下定決心，跟多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員行業(yè)整體工資水平是1200-1800。HR我故作資加餐補和交通補助，每月2800元。那一刻我心里十分激動，但是又得不按耐住那股情緒。我和HR說，這個離我期望的工資確實還有一些距離。我覺得，一個合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員理應(yīng)為自己的待遇積極爭取。如果對于我們自己的利益都不地爭取，那么憑什么相信他會為公司努力爭取利益呢？HR莞爾一笑，說好吧，我們各讓一步，我最多可以給出3000元，給你一個展示自己的機需要拿出足夠的耐心，并且不到最后一刻，千萬不要亮出你的底牌，那樣少了很多樂趣。為有些時候，你永遠(yuǎn)都不知道工廠價格的底牌。也許這陣子工廠非常忙，訂單都來不及做。也許這陣子工廠訂單不多，生產(chǎn)不忙，工廠正在個特別低的價格。耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結(jié)果。SOHO如何與供應(yīng)商談判24)重中之重：合理的還價建立在研究透產(chǎn)品的基礎(chǔ)上要想盡各種辦法要去吃透這個產(chǎn)品。個環(huán)節(jié)的成本等等。當(dāng)你這些都透熟之后，你心里就有了譜。對于那些想宰你坑你的工廠，你就可以直接告訴工報這么高，這個價格一點誠意都沒有。報個合理的價格我們再談。自信、不卑不亢、敬業(yè)、專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，會散發(fā)出一股能量，當(dāng)你的能量足夠感染到對方的時候，這就是所謂的氣場！弄清楚產(chǎn)品的成本，還價的時候就可以做到最高效率：價格正好還到工廠的成本價！千萬別不好意思，做生意就是這樣，漫天要價，坐地還錢。你一個價格過去，正好頂在工廠的成本價。一部分工廠會覺得，這價格難談，不好做，干脆就不報價了。這樣的工廠老板，合作意識不強，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的訂單量。他做不做你的訂單還有一部分工廠會覺得，你的客戶太專業(yè)了，直接還到了成本價，客戶應(yīng)該是對這個行業(yè)比較了解，工廠會把這個還價當(dāng)做一個實盤，認(rèn)認(rèn)真真地考慮。在現(xiàn)有的價格的基礎(chǔ)上加上一小部分利潤，把訂單拿下來。工廠一般會這么回復(fù)：實在抱歉，這個價格比我們的成本還低一些。我們能做的最好的價格是XX，還請您跟客戶再解釋一下。希望這個訂單可以做下來。吃透產(chǎn)品，抓住產(chǎn)品的成本，這才是最最根本的談判砝碼。5)不要過分注重一些蠅頭小利員，給工廠下合同時，原本談好的單價是120.70元，在沒有和工廠溝通的情況下，下給工廠的合同單價是120.50元。請問，多賺那二毛錢能發(fā)財嗎？？我是很反對業(yè)務(wù)員這樣的舉動，其實金額上沒有差多少，但是留給供應(yīng)商的印象非常不好??？，直接就報你121元，看你好不好意思再抹。裝柜裝到半夜，有時候為你的訂單推遲了別的客戶的交期，與之相比，那多的兩三毛錢根本不算什么。工廠會認(rèn)為你很爽快，跟你做生意你不會斤斤計較。因此千萬不要搞什么抹零頭的小動作，那會潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。6)提醒工廠降價要注意方式幾年前一次和工廠的老總吃飯喝酒閑聊，他告訴我，寧波有個外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，煩死了。了你了！降的還沒漲的多，我怎么給你降價！說話的方式。一句話能讓人不一定非要通過自己的口來講，可以轉(zhuǎn)移目標(biāo)，和工廠這么說：客戶反應(yīng)最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商在降價，報的價格都比之前低了不少。客戶現(xiàn)在問我們新的價格。我看了一下最近的原料價格走向，確實這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價格，我給客戶報過去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭取拿這么一說，工廠會能能接受一些。7)根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價這個時候，你應(yīng)該明智點，放棄砍價直接下訂單過去。工廠老板沒有那閑工夫跟你討價還價，我生產(chǎn)都忙得做不過來，你還找我砍價。找別家去！對于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品產(chǎn)量低，費人工，就更千萬不要還價了。趕緊把訂單下過去吧。甚至價格上給能工廠加個一點點都成。工廠如果最近生產(chǎn)不緊，訂單不足，這個時候砍砍價，工廠老板會細(xì)細(xì)地算算成本然后會給8)承諾的付款日期一定要及時設(shè)身處地地想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個外貿(mào)業(yè)務(wù)員要款，業(yè)務(wù)員總是拿各種理由搪塞，你會有面子嗎？感覺受到尊重嗎？的日期，請工廠理解，語氣柔和一些，不過過于生硬。有一次我委托我的老供應(yīng)商在當(dāng)?shù)貛臀艺伊藗€做某種新產(chǎn)品的工廠，我和老供應(yīng)商的老總一一開始堅持要預(yù)付款，尾款款，每次付款都很及時，現(xiàn)在這后來談了一會，新的工廠也同意了發(fā)貨后收到增值稅票一周內(nèi)付款。可見，及時付款對于增加工廠對你的信任度是非常重要的！二、如何和工廠談付款方式這么多年經(jīng)驗告訴我，外貿(mào)業(yè)務(wù)員向工廠爭取更好的付款方式非常有必要！原因1)好的付款方式能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)量的提高(這個不必我多說)原因2)不同的付款方式能決定工廠交貨質(zhì)量的好壞！發(fā)貨后付款和付款后發(fā)貨，完全是兩種心態(tài)！的品質(zhì)，因為一旦驗貨產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)或者是寄送的大貨樣質(zhì)量不過關(guān)，，外貿(mào)公司可以以質(zhì)量相反的，付款后發(fā)貨情況下，外貿(mào)公司是非常被動的局面。工廠不會特別留意做貨的品質(zhì)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該有意識地嘗試和工廠談更好的付款方式，理想的付款方式是：發(fā)貨后收到增值稅發(fā)票一周/十天內(nèi)付款一般來說，你跟工廠不熟的情況下，工廠一般都會要求款到發(fā)貨。能夠說服工廠給予優(yōu)惠的付款方式只能從兩方面入手：1)實力2)信譽業(yè)工廠合作。(實力弱的可以適量夸口一些)信譽方面只能靠人脈。如果有老工廠能夠證明信譽的，就好談很多。。假設(shè)此時正在談價格和付款你實際可以接受的價格是98元，工廠報的價格是100元。你希望的付款方式是發(fā)貨后兩周內(nèi)付清全款，供應(yīng)商的付款方式要求是發(fā)貨前全款付清。你要先和工廠談價格：這價格太高了！工廠會問你，你什么價格能做？你說：94！工廠說，這價格太低了，如果按照這個價格做，基本沒有利潤。你表示理解，但是客戶價格壓得太厲害，并且客戶近期就要決定訂單歸屬。隨后，你話鋒一轉(zhuǎn)說：要不這樣吧，我們來看看付款方式上是否能達(dá)成一致。個月內(nèi)付清全款。這樣工廠又發(fā)現(xiàn)一個難題。工廠會和你說明一系列的難處。 (聰明的工廠此時會主動降一些價格來保證滿足他的付款方式)發(fā)貨后兩周內(nèi)付清全款。(折衷，但實質(zhì)對你的付款方式?jīng)]有任何影響)如果付款方式?jīng)]有問題，我會請示公司領(lǐng)導(dǎo)在這單利潤上作出一定調(diào)整，價格上我們盡量給98元，但是付款方式上，明確表示不能接受發(fā)貨前付全款。。外貿(mào)近六年來，接到過客戶大大小小的索賠不下三十次。很多業(yè)務(wù)員面對客戶提出索賠，根本就不知所措。不少業(yè)務(wù)員都是帶著生氣責(zé)備的口氣，告知客戶因為質(zhì)量包裝原因索賠XXXX美金，費用工廠承擔(dān)。也確實很多工廠迫于無奈，交了高額學(xué)費，付出慘痛的代價。面對客戶的索賠，最重要的是穩(wěn)住心態(tài)，千萬不要自亂陣腳！1)首先先核實客戶說的情況是否真實，注意搜集證據(jù)很多業(yè)務(wù)員收到客戶索賠郵件后，什么都不考慮就抓起電話給工廠批評臭罵一通，這真的是屬于無腦的行為！99%的工廠都會說不可能，我們的質(zhì)量/包裝一直很注意，從來沒有被客戶投訴過，絕對不可能出現(xiàn)問題。你百口莫辯。聽為虛，2)拿到實際的證據(jù)之后，聯(lián)系工廠，告知情況，要求盡快查明原因批貨存在做工上的問題，很多產(chǎn)品脫筋了。于是，我考慮了一番后，先給工廠打電話。“張總，上次出的那批貨客戶投訴有質(zhì)量問題，很多貨大面積脫筋了。客戶要索賠貨值的30%(3500美金)?？蛻粽f等會拍照片發(fā)過來，您看怎么處理？”，我再跟你說。”然后過幾個小時后，寫一封郵件給工廠，附上客戶發(fā)來的照片，正文中把客戶的索賠原文稍加處理粘貼上(2500USD改為3500USD，客戶的口氣改的生氣些，加些感嘆號，給一些申和渲染，原原本本的體現(xiàn)口氣，感嘆號和標(biāo)注紅色即可。郵件的最后，要求工廠立即配合調(diào)查原因，回復(fù)客戶。工廠張總受到郵件后，立即安排相關(guān)人員去排查生產(chǎn)記錄，調(diào)查當(dāng)天負(fù)責(zé)生產(chǎn)的工人，調(diào)查的橡筋換了一個供應(yīng)商，彈性沒有數(shù)額太高，麻煩盡量和客戶解釋情況。3)慎重地回復(fù)客戶的索賠郵件，表達(dá)歉意，解釋原因，給出解決方案，爭取降低賠款我認(rèn)認(rèn)真真地回復(fù)了客戶郵件。首先表示非常抱歉，其次說明原因在于我們的原材料供應(yīng)商前兩個月更換了新的機器，由于新機器的磨合期還沒有過，生產(chǎn)出的橡筋不是很穩(wěn)定。針對這次的質(zhì)量問題，公司非常重視，專門召開了會議，所有生產(chǎn)相關(guān)的部分負(fù)責(zé)人都參與檢討工作上的不足。最終提出解決方案，新的機器不再立即投入生產(chǎn)，公司派專門的技術(shù)人員進(jìn)行調(diào)試磨合，磨索賠金額方面，我方損失太多。產(chǎn)品本來就利潤很薄，因此懇請客戶考慮一下長期的合作，能夠適當(dāng)降低一些賠款，不影響之后的合作關(guān)系?？蛻艋貜?fù)郵件，他也希望這次的事件不會影響到合作關(guān)系。但是他的老板說最少必須賠付4)積極和工廠聯(lián)系，表現(xiàn)出努力和客戶溝通爭取降低賠款是客戶態(tài)度非常強硬。一定要張總感激地連連說道，拜托了！5)虛心承認(rèn)責(zé)任在于我方，會盡快妥善安排并答復(fù)導(dǎo)匯報這件事情，一定 (這里有些業(yè)務(wù)員會務(wù)求和客戶商量，賠款從下一個訂單貨款中扣除。我也曾經(jīng)和一些客戶這樣談過，但是無奈很多都效果不佳。當(dāng)然這也看客戶的性格。我的很多客戶回復(fù)不能接受andsincerityinthisorder,NOTFUTUREORDER!!)6)給工廠一些意外的驚喜“張總，我這兩天天天給客戶的老板打電話，說好話求情，客戶口氣放軟了一些，客戶公司老板說考慮到今后還想繼續(xù)合作，同意降低一點索賠金額，3000美金。”“太好了！這次的教訓(xùn)太大了，以后我們一定注意控制好質(zhì)量，絕不會再出現(xiàn)這樣的問題！”“謝謝您的理解！我知道你們這次損失很大，可是質(zhì)量出現(xiàn)問題，我也沒有辦法！錯了就是錯了，很多時候我沒辦法跟客戶討價還價，借口多了，客戶可能會很反感不跟我們合作了！”“恩，是的。那就這樣吧，這次就當(dāng)花錢買個教訓(xùn)吧！真是謝謝你！”“應(yīng)該的，誰都不想出現(xiàn)這樣的問題。有什么新的進(jìn)展，我再及時通知您！”然后又過了兩天之后，我再次給張總電話，口氣同樣喜悅無比：導(dǎo)商量了一下，我們都覺得做為合作伙伴，遇到困難的時候應(yīng)該幫一把渡過難關(guān)。我們最后給客戶預(yù)付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款，作為條件，客戶同意索賠金額也從3000美金降到2500美金！”“另外我跟公司領(lǐng)導(dǎo)商量了一下，考慮到我們合作了這么久，你那邊一直對我們很支持，所以這個訂單我們不準(zhǔn)備賺錢了，我們愿意幫您承擔(dān)500美金，幫您渡過難關(guān)！我也只能做這么多了！”從此之后，我每次去工廠都熱情招待，打樣品也很積極配合。7)讓工廠簽訂質(zhì)量保證書為了避免再次出現(xiàn)以上的質(zhì)量情況，起草一份正式的質(zhì)量保證書很有必要！為以后處理類似問題，增加談判的籌碼和保證。也能讓工廠足夠重視你的貨的質(zhì)量。四、客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶？說實話，這個問題對很多資深業(yè)務(wù)員來說都是個難題。一般來說，合作關(guān)系好的工廠不會去搶你的客戶。搶不搶客戶，主要還是在于對方的人品。但是，當(dāng)你和不熟悉的工廠合作時，就需要注意這一點。有些業(yè)務(wù)員說可以和工廠簽訂保密協(xié)議，其實任何協(xié)議在利益面前都是一張廢紙！即使工廠真的觸犯了保密協(xié)議，搶了客戶，你能放下手頭上的工作去和工廠花幾個月，半年甚至一年？你還有心情安心工作嗎？也有的業(yè)務(wù)員說，讓工廠不參與接待客戶，只安排一個負(fù)責(zé)生產(chǎn)的工廠人員陪同。和工廠說好，不要給客戶遞名片，如果客戶遞名片給工廠陪同人員，在參觀過程中要找機會把客戶名這的確聽起來很完美，不過如果工廠真的想搶客戶，還有很多陰招讓你防不勝防，比如，在每箱貨里放一本訂著名片的產(chǎn)品目錄或者產(chǎn)品彩頁，你能知道嗎？即使你說新工廠不太放所以，任何防范措施都不能保證絕對的安全，三十六計，攻心為上！一般而